知名地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷包裝培訓(xùn)（105頁）

1、體驗(yàn)式營銷包裝湖北區(qū)域培訓(xùn)2013年11月如果營銷是一場戰(zhàn)役 體驗(yàn)區(qū)就是戰(zhàn)場今天我們不說現(xiàn)場包裝，我們說體驗(yàn)式營銷。那么我們就開始一個客戶的碧桂園的奇幻之旅體驗(yàn)營銷是什么？視 覺區(qū)外包裝銷售賣場氣氛包裝完美示范區(qū)打造體驗(yàn)營銷是什么觸 覺會所、功能區(qū)商業(yè)街實(shí)體店聽 覺銷售氣氛音樂柔和氣氛音樂銷售信息廣播嗅 覺主題氣味營造 銷售中心、板房、通道、會所、酒店全部變成“體驗(yàn)式的銷售工具！”體驗(yàn)式營銷這些銷售工具在哪里？是在銷售人員的手里嗎？我們已經(jīng)迫不及待!NO!在項(xiàng)目入口開始我們便利用各種現(xiàn)場包裝方式讓客戶參與到現(xiàn)場體驗(yàn)當(dāng)中體驗(yàn)式營銷品牌導(dǎo)入期工地圍擋包裝入口會說話區(qū)外導(dǎo)視、包裝 引導(dǎo)客戶進(jìn)入至美示

2、范區(qū) 從高速公路至項(xiàng)目主入口，主要是引導(dǎo)客戶到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場，導(dǎo)視系統(tǒng)尤為重要。1、戶外廣告T牌、道路指示F牌2、燈旗、注水道旗 進(jìn)項(xiàng)目道路兩側(cè)燈桿包裝燈旗，若無燈旗設(shè)置可在路旁注水道旗，既能打造儀式感，而且達(dá)到指引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場的目的。3、精神堡壘是項(xiàng)目的標(biāo)志性象征，高度大概6-10米，需根據(jù)項(xiàng)目的VI色設(shè)置，字體盡量精簡，并放大尺寸，加強(qiáng)昭示性。落地立體字加強(qiáng)夜晚發(fā)光效果其立體字采用不銹鋼烤漆，并增加射燈照射，晚上也可成為項(xiàng)目的醒目標(biāo)識。4、圍擋、樓頂字及其他路口、項(xiàng)目入口等重要展示面5-6米加高圍擋，排柵字、樓體字。沈陽銀河城路口圍擋加高，吸引客戶目光項(xiàng)目酒店項(xiàng)目入口6米高圍擋沈陽太陽城路口

3、圍擋加高并做成指示箭頭銀河城在建樓體設(shè)置大型排柵字輸出配套利好沈陽碧桂園苑區(qū)入口利用桁架作為指示太陽城利用樓體字提醒客戶項(xiàng)目位置入口會說話項(xiàng)目入口 讓客戶體驗(yàn)五星級的服務(wù)1.形象保安： 統(tǒng)一整齊的服裝、高大帥氣、標(biāo)準(zhǔn)的敬禮英姿、鮮艷奪目的保安亭， 作用：給客戶安全、正面的形象，從入口開始就給客戶一種信心，品牌、項(xiàng)目實(shí)力，使客戶覺得碧桂園是值得信賴的品牌，可以放心居住。 物業(yè)服務(wù)：除了形象以外，從指導(dǎo)客戶停車，再到恭迎客戶下車，最后為客戶鋪上遮陽板，每一步都盡帶微笑。 作用：展示國家一級物業(yè)公司實(shí)力，盡顯細(xì)心、體貼、安心，增加客戶安全感。2.停車場展示信息：利用各種圍擋、桁架，展示位置、配套及停

4、車信息等。作用：清晰指示客戶到現(xiàn)場及停車點(diǎn)，配套實(shí)力展示，增加產(chǎn)品性價比，提高客戶購買欲。商業(yè)街 讓客戶體驗(yàn)未來商業(yè)配套一、各項(xiàng)目商業(yè)街開盤包裝定案及跟進(jìn)流程第一步：確定業(yè)態(tài)分布項(xiàng)目營銷中心與項(xiàng)目部、商業(yè)部共同擬定各必備實(shí)體店位置及所需商鋪數(shù)量，以實(shí)體店為基礎(chǔ)，制定相關(guān)業(yè)態(tài)櫥窗、玻璃貼位置第二步：匯總商業(yè)街設(shè)置需求 匯總戶外構(gòu)件、商鋪門頭燈箱、實(shí)體店軟飾、櫥窗、玻璃貼的數(shù)量及款式需求，并由外聘公司出方案效果圖及報價；第三步：上報整體商業(yè)街包裝方案 方案中需包含實(shí)體店、櫥窗設(shè)置需求、氣氛包裝物料位置、款式、數(shù)量、報價、參觀動線、銷售中心及板房的關(guān)系等；第四步：確保完美開放待包裝方案審批完成后，與

5、項(xiàng)目部、裝修設(shè)計院、環(huán)境設(shè)計院、外聘廣告公司溝通的工作需同步開展，最終在開放前，完成商業(yè)街包裝工作。商業(yè)街展示區(qū)劃分商業(yè)街展示區(qū)劃分各項(xiàng)目營銷中心需對自身商業(yè)街以銷售中心為圓心，進(jìn)行重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般展示區(qū)進(jìn)行劃分：重點(diǎn)展示區(qū)：位于參觀動線上，最靠近銷售中心及客戶參觀入口的位置；次重點(diǎn)展示區(qū)：位于商業(yè)街整體的中部，客戶參觀動線上；一般展示區(qū)：在參觀動線上，離銷售中心最遠(yuǎn)的區(qū)域；項(xiàng)目可根據(jù)自身樓盤需要，選擇不同業(yè)態(tài)組合，必備業(yè)態(tài)須優(yōu)先考慮咖啡書吧主題食堂城市超市實(shí)體店設(shè)置布局（下單設(shè)計院設(shè)計，項(xiàng)目部協(xié)助完成裝修）實(shí)體店數(shù)量實(shí)體店數(shù)量占整個商業(yè)街店鋪數(shù)量的50%，開盤、開放等節(jié)點(diǎn)，需開放期間營業(yè)接

6、待客戶。必備實(shí)體店必備的三個大型實(shí)體店：【咖啡書吧】（參考馬來西亞咖啡書吧）【城市超市】（參考海港城CITY SUPER）需為大型城市超市（非便利店）【主題餐廳】（參考萬科第五食堂及十里金灘鯨魚餐廳）二、商業(yè)街設(shè)置與橫向部門溝通的工作1、與環(huán)境設(shè)計院溝通的工作 馬來西亞咖啡書吧參考圖馬來西亞項(xiàng)目超市實(shí)體店參考圖海陽項(xiàng)目特產(chǎn)店參考圖商業(yè)街標(biāo)識2、制作門頭招牌燈箱門頭燈箱設(shè)置要求1、展示面商鋪均需設(shè)置門頭：開盤時對外開放，顧客能看到的商業(yè)街展示面商鋪均需設(shè)置門頭2、加大門頭展示面積：設(shè)置門頭應(yīng)考慮與周邊多個商鋪結(jié)合設(shè)置統(tǒng)一整體門頭，增加門頭的面積，增加昭示性；3、實(shí)體店門頭均需做發(fā)光效果：各銷售中

7、心應(yīng)提早與項(xiàng)目部溝通，獲悉門頭招牌裝修完后的外立面材質(zhì)，并根據(jù)材質(zhì)設(shè)計門頭工藝。三、外聘公司設(shè)計完成的工作設(shè)計并執(zhí)行櫥窗擺設(shè)1、該指引為單個個體店面的模版，如設(shè)置更大的店面，則在此數(shù)量上增加；2、增大實(shí)體店展示面：櫥窗可設(shè)計于實(shí)體店旁，并與實(shí)體店為統(tǒng)一主題及風(fēng)格，同時櫥窗應(yīng)至少設(shè)置2-3個店鋪，則可加大實(shí)體店展示面；3、設(shè)置背景板：已大型噴畫作為背景，視頻物料只作為輔助點(diǎn)綴；4、外立面透明玻璃：櫥窗玻璃均需提前與設(shè)計院、項(xiàng)目部溝通，設(shè)置透明大尺寸玻璃，避免采用茶色玻璃及反光玻璃。櫥窗參考玻璃貼選圖及制作安裝 1.材質(zhì)： 應(yīng)采用單透、實(shí)色、背膠噴畫玻璃貼，避免采用半透明玻璃貼，色彩效果不明顯；

8、2.畫面內(nèi)容： 應(yīng)采用室內(nèi)裝修圖或室內(nèi)效果透視圖；3.畫面透視及比例： 選擇玻璃貼畫面應(yīng)注意透視與參觀的視覺基本一致，且注意比例，避免影響參觀感受；玻璃貼參考 銷售中心銷售中心入口：銷售信息展板、桁架 在銷售中心正門兩側(cè)設(shè)置活動宣傳展板，包括夏天一系列活動及銷售中心內(nèi)定期舉行的活動信息，并定期更新。展板桁架1、前臺 前臺側(cè)擺放熱銷展板燈箱，突出促銷精選單位?；顒有畔⒌刭N前臺銷售信息輸出位置示意熱銷信息展板2、品牌區(qū)位于前臺正對，銷售中心入口右側(cè)，展示品牌信息、物業(yè)服務(wù)信息材質(zhì):鋼化玻璃+寫真噴畫+底部鋼管3、銷售中心大廳 在正對入口的墻身設(shè)置LED電子顯示屏，滾動播放熱銷、特價戶型、賣點(diǎn)配套等

9、信息。最新要求：海灘水體出現(xiàn)層次感 突出燈光效果：打造萬家燈火 加強(qiáng)街道綠植與道路的立體感 作用：制造逼真效果讓客戶身臨其境，更居住其中欲望。銷售中心會說話4、模型區(qū)模型如何說？ 沙盤中有清晰明確的導(dǎo)視牌、清晰標(biāo)注的項(xiàng)目樓宇號、街道號、項(xiàng)目配套及交通利好。重點(diǎn)位置及配套，均用發(fā)光牌標(biāo)示。 作用：放大項(xiàng)目的配套利好。銷售中心會說話區(qū)位圖 需擺放于沙盤附近，方便銷售人員講解。 整體顏色采用項(xiàng)目VI色作為底色，畫面簡潔實(shí)用，主要顯示項(xiàng)目地塊、城市成熟商圈及周邊重點(diǎn)、賣點(diǎn)配套，其余地形的信息均弱化。適當(dāng)調(diào)整部分比例，弱化交通區(qū)位弱點(diǎn)。銷售中心內(nèi)銷售氣氛布置 促進(jìn)熱銷氣氛包裝要點(diǎn)：銷售中心需加強(qiáng)賣場氣氛

10、，突出銷售信息、配套、賣點(diǎn)等，讓客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場能被現(xiàn)場熱銷氣氛迅速感染，制造現(xiàn)場擁擠氣氛。 銷售信息輸出包裝關(guān)注點(diǎn) 以下重點(diǎn)位置主要根據(jù)客戶參觀動線設(shè)置，融入賣點(diǎn)、配套等利好信息，制造賣場熱銷氣氛。位置展示形式銷售中心入口展板、桁架銷售中心內(nèi)部前臺展板、沙盤標(biāo)識、區(qū)位圖、十大賣點(diǎn)墻、品牌展示、多媒體廣告位（燈箱、LED屏）、天花吊旗、賣點(diǎn)吊幅、地貼利用各種吊旗、展板和十大賣點(diǎn)提煉展板，制造熱烈的賣場氣氛。沈陽銀河城銷售中心通道項(xiàng)目賣點(diǎn)地貼 從銷售中心入口開始，沿參觀動線地上均貼上項(xiàng)目重要賣點(diǎn)地貼，以簡單文字及圖片展示，引導(dǎo)客戶參觀的同時，也可以帶出賣點(diǎn)配套。銷售中心內(nèi)各種展示工具墻身、天花賣

11、點(diǎn)輸出項(xiàng)目賣點(diǎn)吊幅在大面積石材墻身上，采用吊幅形式，上下做固定，既可不損害墻身，也可做大面積賣點(diǎn)輸出。賣點(diǎn)吊旗沙盤上方天花吊旗賣點(diǎn)輸出。洽談區(qū) 墻身以玻璃、石材為主，為不遮擋原有的硬裝，因此利用空白墻身設(shè)置銷售信息、落地展臺戶型展示。隔斷墻身：設(shè)電視滾動播放熱銷信息洋房戶型圖展示臺靠通道設(shè)置凹凸錯落的戶型燈箱展示臺 7、辦公室激勵 辦公室位于銷售中心二層，在空白墻上設(shè)置激勵語句立體字，銷售龍虎榜、員工活動照片等。亞克力立體字激勵語句員工排名、活動照片銷售業(yè)績排名展示燈箱會所、功能區(qū)配套體驗(yàn) 展示星級生活配套為清晰引導(dǎo)客戶到會所體驗(yàn)，需在入口位置增加導(dǎo)視牌，直接在墻體上做亞克力字，醒目，昭示性強(qiáng)

12、。【影音室】影音室作為重要的銷售工具，必須循環(huán)播放項(xiàng)目宣傳片，輸出項(xiàng)目利好為主。 播放要求：除活動和特殊接待外，其余時間均播放項(xiàng)目宣傳片、我司品牌形象片及機(jī)器重點(diǎn)項(xiàng)目宣傳片等，并考慮音量不要過大，避免音量過大影響其他區(qū)域。 【兒童活動區(qū)】兒童活動區(qū)應(yīng)主題鮮明，游樂區(qū)和學(xué)習(xí)區(qū)均設(shè)置，動靜結(jié)合，并為客戶提供兒童托管、互動玩樂的環(huán)境，使客戶安心看房，增長逗留時間 蘭州新城叮當(dāng)主題兒童區(qū)會所十里銀灘宜春（融入體感游戲）【圖書閱覽室】 要求：從天花、墻身、地面配合燈光整體打造寧靜氛圍，色調(diào)柔和，避免顏色太過鮮艷跳躍影響閱讀和休息。面向客戶的通道均采用透明玻璃展示，讓客戶清晰觀看里面的功能； 設(shè)置沙發(fā)、書

13、柜、休閑桌椅、吧臺、照片墻、地毯、暖光燈、臺花和活動展示小黑板等，做成休閑書吧形式、社區(qū)閱讀室等形式；【健身房】健身房除擺放器材外，需播放現(xiàn)場音樂增強(qiáng)氣氛，另外，開放或開盤等重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，可聘請專職教練到現(xiàn)場教學(xué)，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)利好配套?！酒渌刁w區(qū)】室內(nèi)泳池：可在四周墻壁增加噴畫包裝、懸掛泳圈，天花可設(shè)置海豚 吊飾，泳池四周擺設(shè)躺椅（搭配浴袍和毛巾）羽毛球室：天花設(shè)置吊旗、墻身可做大型噴畫并搭配運(yùn)動人物剪影貼畫。示范區(qū)參觀通道 展示配套賣點(diǎn)、生活氣息通道包裝會說話1、沿路賣點(diǎn)輸出 由主入口景墻開始，沿客戶動線沿路設(shè)置種地牌、A型牌輸出賣點(diǎn)信息，結(jié)合項(xiàng)目主題制作造型雕塑、氣氛物料，豐富沿路氣氛展示。

14、通道包裝會說話2、圍蔽包裝 為了將施工區(qū)域和示范區(qū)相互隔斷，不影響客人的正常參觀，圍擋和藍(lán)天白云是重要的施工隔斷工具！3、沿路引導(dǎo)在沿路通往示范區(qū)的路口兩側(cè)，均設(shè)置生活類人型剪影，作為導(dǎo)視牌的輔助引導(dǎo)，亦可展現(xiàn)生活氣息。4、參觀通道夜間亮化；入口圍擋下方間隔“引路”燈光設(shè)置走廊木架輪廓燈管5、臨時洗手間 統(tǒng)一進(jìn)行主題元素包裝，提高整體品質(zhì)感。通道包裝會說話架空層、泛會所 生活配套就在家樓下架空層包裝將綠化景觀、裝修裝飾延伸至架空層，打消墻體生硬感；將會客廳及休閑空間向戶外延展，作為業(yè)主“第二客廳”。架空層、泛會所會說話營造生活化情景，在架空層設(shè)置水吧、閱覽室、健身房、瑜伽室、兒童活動區(qū)等，增加

15、客戶停留時間，促進(jìn)成交。示范區(qū)內(nèi)導(dǎo)視系統(tǒng) 指引客戶參觀、銷售信息輸出區(qū)內(nèi)導(dǎo)視系統(tǒng)： 不但有著引導(dǎo)、說明、指示等功能，它也是環(huán)境布局的重要環(huán)節(jié)，也是營造風(fēng)格、塑造文化的重要組成部分。 利用桁架+噴畫代替原有座地式苑區(qū)平面圖，畫面采用游樂地圖形式，更清晰引導(dǎo)客戶參考。桁架平面圖組團(tuán)LOGO立地字青島十里金灘：整體導(dǎo)視系統(tǒng)與海洋元素結(jié)合，在重點(diǎn)路口、分叉路口設(shè)置指示。板房區(qū) 展示生活溫馨氣氛板房通道包裝通道的作用是什么？成為客戶的無聲導(dǎo)游，讓客戶順利、流暢地完成整個單一、封閉的參觀動線成為回避施工通道的絕佳利器，最大程度減輕施工對客戶參觀的影響完成項(xiàng)目或組團(tuán)廣告形象的落地問題，與現(xiàn)場環(huán)境相結(jié)合，揚(yáng)長

16、避短，只將完美的一面呈現(xiàn)給客戶臨建板房位于銷售中心二層，沿路布滿賣點(diǎn)地貼，并設(shè)海洋元素堆頭裝飾板房參觀通道包裝 結(jié)合項(xiàng)目主題元素，沿路設(shè)置性價比、賣點(diǎn)物料，通道兩側(cè)設(shè)置主題性堆頭裝飾。青島十里金灘【案例】通道：沙灘情景手繪畫板房入口：海洋造型戶型牌通道包裝會說話臨建板房通道在板房入口設(shè)置區(qū)位示意圖，方便銷售在此亦可解釋交通區(qū)位優(yōu)勢。板房過道設(shè)置綠植墻，天花紫色紗幔，地上淺藍(lán)色，再配合盤載堆頭，使整體色彩鮮明，針對洋房剛需客戶年輕、活躍主題。臨建板房空白墻身裝飾洋房板房的生活氣氛如何打造？精致洋房是我家，溫馨小資不浮夸，麻雀雖小功能強(qiáng)，便利收納頂呱呱！ 以卡通主題進(jìn)行裝飾的女兒房，所有物品、擺設(shè)

17、均符合該年齡段兒童特點(diǎn)，在每一處均精美呈現(xiàn)，步步生花。板房會說話洋房對三口之家說：在這里，開啟幸福生活，讓小公主有個精致美滿的童年 浪漫的擺設(shè)配合著時尚的裝修，不經(jīng)意間形成的生活情景，散發(fā)出忙碌之中偷來的一點(diǎn)閑。洋房對白領(lǐng)說：來到陌生的城市辛苦打拼，是時候給自己安個家了板房會說話 TIPS中溫馨而又貼近生活的話語，讓客戶在不經(jīng)意之間進(jìn)入家居情景，實(shí)現(xiàn)完美體驗(yàn)洋房對創(chuàng)業(yè)者說：事業(yè)的每一個突破，都需要幸福的家人和您分享。 分析客群實(shí)際需求，展示多種收納功能，演示具體擺放方式，為參觀過程帶來更多亮點(diǎn)。洋房對媽媽們說：再繁瑣的家務(wù)您都可以輕松搞定的！利用溫馨語句，描述未來美好生活環(huán)境，代替“請勿”、“

18、禁止”等生硬語句。板房真實(shí)生活情景布置：板房露臺設(shè)置生活用品，冰箱張貼溫情語句，營造真實(shí)生活氣氛別墅車庫、花園、露臺包裝板房會說話車庫包裝設(shè)計實(shí)用功能，增加實(shí)用面積別墅花園及露臺生活氣氛花園主題音樂類型歐式下午茶古典音樂美式燒烤桑巴音樂品酒PARTY小提琴音樂家庭生日會生日歌SPA瑜伽輕音樂功夫茶道古箏音樂 根據(jù)設(shè)置的花園主題配置不同的情景音樂,能讓所營造的畫面更具形象生動，增強(qiáng)情景的渲染。板房的體感氣氛營造婚房主調(diào)性適宜采用玫瑰香薰，氣味溫和，帶有浪漫氣息，散發(fā)浪漫氣氛。時尚風(fēng)格適宜采用綠茶、海洋香薰，自然清爽的氣味與時尚簡約的風(fēng)格相呼應(yīng)，且能讓白領(lǐng)一族全身舒暢，心情愉悅，每天都充滿活力。東南亞風(fēng)格適宜采用香茅香薰，氣味清香，且有驅(qū)蚊作用。田園風(fēng)格適宜采用百合、茉莉、迷迭香等香薰，讓人舒緩心情，置身于自然世界的花花草草中。歐式古典風(fēng)格適宜采