消費(fèi)者行為學(xué)之消費(fèi)者知覺

1、消費(fèi)者行為學(xué)之消費(fèi)者知覺Think 請列出營銷人員經(jīng)常用哪些方法來吸引目標(biāo)消費(fèi)者/觀眾。開篇案例: RCA 在為其 牌電視機(jī)做的電視廣告中用了一位漂亮模特，這一模特衣著保守。目光跟蹤儀（一種儀器可以檢測人們對廣告的注意程度）顯示觀眾注視這個產(chǎn)品的時間相當(dāng)長。72小時以后，仍有36%的觀眾記住了這一品牌。 與此對照的是一部相似產(chǎn)品的廣告使用了一位衣著暴露的性感女郎。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當(dāng)引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了，72小時以后的品牌記憶率只有9%。 所以，對避免與目標(biāo)市場溝通的時候產(chǎn)生的各種問題的發(fā)生，掌握一定的關(guān)于知覺的知識，是很有必要的。結(jié)論:一、感覺與知覺感覺（Sensa

2、tion）是指我們的感覺器官（如眼睛，耳朵，鼻子，嘴，手指等）對光線，顏色，聲音 等基本刺激所作的直接反應(yīng)。 知覺（Perception）指上述感覺被選擇，組織和解釋的過程。人們只能處理少量信息（即刺激）。感覺到的信息只有一小部分被注意并賦予意義。感覺系統(tǒng) 廣告，店鋪設(shè)計或產(chǎn)品包裝中的視覺因素。 能激發(fā)高興的情感或引起饑餓感覺的氣味。 有關(guān)研究已經(jīng)分析了：如背景音樂，語速等對感覺的影響。 視覺（Vision）嗅覺（Smell）聽覺（Sound）觸覺（Touch）味覺（Taste） 在互動式銷售中產(chǎn)品展示是一個重要方面。 民族性對口味偏好的影響。哪根線條更長？下面的線條會交叉嗎？你看見了一個旋渦

3、嗎？其實它們是一個個同心圓 感覺閾限與韋伯定律絕對閾限：剛剛能夠引起感覺的最小刺激量極限閾限：這樣一種感覺水平，在此水平上再增加刺激量對感覺不再產(chǎn)生影響差別閾限（最小可覺差異，j.n.d.)：能夠使個體覺察到的最小刺激變動量韋伯法則：個體剛好覺察到的最小刺激強(qiáng)度變化量與初始刺激強(qiáng)度之比是一個常數(shù)，即： I/I=K(常數(shù)） 五種基本感覺的絕對閾限感覺類型絕對閾限視覺夜晚晴朗時可看見50公里處的一只燭光聽覺安靜環(huán)境中可于6米處聽見手表秒針走動聲味覺可嘗出7.5升水中加入的1茶匙糖的甜味嗅覺可聞到在3居室中灑一滴香水的氣味觸覺蜜蜂翅膀在臉頰上方1厘米處即有感覺不同刺激類別下最小可覺察差異的韋伯比率感

4、覺類型韋伯比率音高1/333重量1/50亮度3/10味覺1/5知覺的類型空間知覺（形狀、大小、深度知覺）時間知覺運(yùn)動知覺社會知覺（對他人的知覺、人際知覺、自我知覺、角色知覺）知覺的特征知覺的恒常性知覺的選擇性知覺的組織性知覺的理解性知覺的選擇性知覺的選擇性（Perceptual Selection）是指人們只能注意到他們所受刺激中的一小部分。消費(fèi)者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？經(jīng)驗產(chǎn)生于過去積累的信息習(xí)慣性知覺抵制知覺警惕知覺過濾器過去的經(jīng)驗影響著我們決定處理哪些信息知覺的選擇性消費(fèi)者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？影響刺激選擇的因素大?。⊿ize）位置（Position）新奇性（Novelty）顏色（Co

5、lor）創(chuàng)造對比使刺激更易受關(guān)注。 記住韋伯定律知覺的組織性：知覺的理解性知覺在購買行為中的作用刺激物看到聽到嗅到嘗到觸到綜合印象決定二、消費(fèi)者知覺過程 展露注意解釋反應(yīng)知覺過程刺激或感覺信號感覺意義（一）展露展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會被激活展露（續(xù)）影響展露的因素（刺激物的位置、分銷范圍）增加展露的方式傳統(tǒng)廣告網(wǎng)上廣告選擇性展露（zipping、zapping）展露的衡量 討論 營銷人員的難題：廣告信息被目標(biāo)消費(fèi)者回避掉。 怎樣提高展露的水平呢？（二）注意注意是指個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出進(jìn)一步加工和處理，它實際上是對刺激物分配某種處理能力。

6、消費(fèi)者經(jīng)常會受到感覺超負(fù)荷（Sensory Overload）的困擾他們接觸到的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其所能處理及愿意處理的范圍。舉例：每周電視中要播放6000多則廣告。Case 美國聯(lián)邦糧食保險公司四年里花了1350萬美元宣傳費(fèi)用于增加農(nóng)場主對于聯(lián)邦農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)的了解。這一活動包括給數(shù)百萬農(nóng)場主和FCIC投保人直接發(fā)送宣傳郵件；在全國及地方召開新聞發(fā)布會；在全面性雜志上登發(fā)專題報道；在廣播臺發(fā)廣告、出小冊子等。 然而，宣傳活動結(jié)束后農(nóng)場主對這些保險業(yè)務(wù)的了解仍停留在原有水平。一位發(fā)言人評價此項活動時這樣說：“廣告做得不錯，也很有效，問題是很難使受眾停下來閱讀其內(nèi)容?！盩hink上述案例中的結(jié)果出現(xiàn)的

7、原因有可能是哪些呢。注意（續(xù)）注意的特征注意的選擇性注意可以分割性注意的有限性雞尾酒效應(yīng)注意（續(xù)）中心與非中心注意無意識注意大腦左右半球分工引起注意的方式個人相關(guān)愉悅性音樂、幽默、模特新奇性新穎、出乎意料易處理性（三）解釋（Interpretation）是指我們對感覺刺激賦予意義消費(fèi)者對刺激的解釋是以一定的概念或圖式(Schema)為基礎(chǔ)這個概念決定了消費(fèi)者將用什么標(biāo)準(zhǔn)去評價 產(chǎn)品包裝 信息圖式圖式（Schema）是與某個概念相伴隨的各種聯(lián)想。圖式通常涉及到對于事件、情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識單位。它也是一種心理結(jié)構(gòu)，用以表示我們對于外部世界已經(jīng)內(nèi)化了的知識。圖式是一種信息接收系統(tǒng)。環(huán)境中

8、的信息只有與個體具有的圖式發(fā)生聯(lián)系時，才算是有意義的。圖式提供了從環(huán)境中提取信息的計劃，也就是說，當(dāng)某種圖式被激活后，人們將預(yù)測環(huán)境中的某種信息的出現(xiàn)，并且積極探索所需要的信息，圖式將產(chǎn)生一系列的知覺期待。圖式（續(xù)）與圖式相伴隨的聯(lián)想包含4個層面Type FavorabilityUniquessSalience圖式類型形象（Image)腳本（Script）對刺激物的組織 相似原則消費(fèi)者傾向于將具有相似物理屬性的事物歸為一類。 圖形-背景原則當(dāng)刺激的一部分處于主導(dǎo)地位時（圖形），其他的部分就會引退于背景之中。閉合原則人們傾向于把感知到的不完全的圖像看成一個整體。閉合性原則相似性原則圖形背景原則知

9、識結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者對刺激物的分類飲料瓶裝水咖啡軟飲料茶果汁礦泉水純凈水減肥類非減肥類Diet CokeDiet PepsiCokePepsi消費(fèi)者知識結(jié)構(gòu)的差異性文化系統(tǒng)概念聯(lián)想：Visa類別成員：早餐食品類別典型成員：米飯聯(lián)想相關(guān)性：家樂福與社區(qū)超市的產(chǎn)品價格目標(biāo)導(dǎo)向產(chǎn)品類別：性感的服裝知識水平專家與新手運(yùn)用先前知識進(jìn)行理解分類(北京現(xiàn)代）理解客觀理解（Objective comprehension）反映消費(fèi)者多大程度上準(zhǔn)確地按信息發(fā)送者試圖傳遞的意思理解信息。它受消費(fèi)者動機(jī)、能力、和文化的影響。主觀理解（Subjective comprehension）反映消費(fèi)者從傳播或刺激物中獲得的意義，這

10、種意義不一定是傳播者試圖傳遞的。消費(fèi)者推斷消費(fèi)者推斷（Consumer Inference）根據(jù)品牌、公司和原產(chǎn)地推斷根據(jù)顏色、包裝和產(chǎn)品特征推斷根據(jù)價格推斷根據(jù)銷售場所推斷根據(jù)廣告和促銷推斷消費(fèi)者對營銷信息的誤解研究發(fā)現(xiàn)：很大一部分受眾對商業(yè)電臺的傳播內(nèi)容存在誤 解；無論是商業(yè)廣告還是節(jié)目內(nèi)容均無法避免被誤解；總體信息中有30%的內(nèi)容被誤解；非廣告節(jié)目內(nèi)容較廣告內(nèi)容被誤解程度高；某些人口統(tǒng)計變量與誤解有一定的相關(guān)性?？赡茉颍合M(fèi)者注意力不集中；刺激物模糊；消費(fèi)者知識的局限資料來源：J. Jacoby and W. Q. Hoyer（2001），Consumer Behavior三、消費(fèi)者對質(zhì)量的知覺消費(fèi)者對產(chǎn)品適用性和其它功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺質(zhì)量或認(rèn)知質(zhì)量。消費(fèi)者如何形成對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺（內(nèi)部線索，外部線索）質(zhì)量推斷與替代指示器（Surrogate Indicator)營銷啟示四、消費(fèi)者對購買風(fēng)險的知覺知覺風(fēng)險是消費(fèi)者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺知覺風(fēng)險的類型：1、功能風(fēng)險2、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險3、社會風(fēng)險4、物質(zhì)風(fēng)險（安全風(fēng)險）5、心理風(fēng)險產(chǎn)生風(fēng)險的原因新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品沒有體驗以往有過不滿的體驗機(jī)會成本的存