銷售KPI管理教材

1、銷售KPI管理教材幫助決策提供方案促進認知刺激需求購買決策購買評估搜集信息需求觸發(fā)客戶購車行為分析銷售跟進配套工作車輛交接銷售準備客戶洽談客戶接待車輛展示達成協(xié)議后續(xù)跟蹤服務(wù)銷售顧問銷售顧問核心工作內(nèi)容集團銷售管理銷售統(tǒng)計分析銷售培訓(xùn)管理銷售團隊管理銷售過程管理分銷渠道管理客戶管理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理核心工作內(nèi)容如何對銷售過程進行有效的管理？銷售過程的管理試乘試駕率來店來訪量成交率培訓(xùn)達標率銷售滿意度分銷貢獻率S9S1S3S6S5銷售KPIS10S8S7S4S2意向客戶量訂單量計劃達成率市場占有率經(jīng)理銷售來電來訪量（S1）1、指標定義：S1=來電量+來訪量（有效的來電來訪量）2、指標解讀：A、廣宣

2、效果評價 B、市場需求趨勢評價 3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對象：市場經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來源：銷售服務(wù)店客戶來電（店）量監(jiān)控表來電來訪量（S1）銷售服務(wù)店客戶來電（店）量監(jiān)控表來電來訪量（S1）圖表解讀：本周前三天來電來訪量比較穩(wěn)定，星期四突然下降，星期五繼續(xù)下降，到了周末也未見明顯好轉(zhuǎn)。經(jīng)理應(yīng)及時進行分析，檢查銷售服務(wù)店客戶來電（店）量監(jiān)控表，整體了解各日的客源情況，尋求異常。來電來訪量（S1）分析模型：意向客戶量S21、指標定義：S2=累計類意向客戶數(shù) 2、指標解讀：A、意向客戶資源狀態(tài)監(jiān)控 B、開展針對性營銷活動的參考依據(jù)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對象：市場經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來

3、源：意向客戶跟進匯總表 意向客戶量S2意向客戶跟進匯總表意向客戶量S2圖表解讀：該店從28日起，意向客戶量出現(xiàn)了反常情況，累計意向客戶量逐漸降低，正常情況下累計意向客戶量是趨于平穩(wěn)或穩(wěn)健提升的。意向客戶是進行銷售的根本，因此，經(jīng)理應(yīng)及時檢查意向客戶跟進匯總表，分析降低的原因。意向客戶量S2分析模型：試乘試駕率S31、指標定義：S3=試乘試駕客戶數(shù)/來訪量 2、指標解讀：A、銷售顧問銷售能力評價 B、客戶購車意向度評價3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：試乘試駕車登記薄 銷售服務(wù)店客戶來電（店）量匯總分析表 試乘試駕率S3試乘試駕車登記?。涸嚦嗽囻{率S3圖表解讀：從

4、圖三得知，該店的平均試乘試駕率十分低， 30日的試乘試駕率為0，其他有5天也都達不到50%。試乘試駕率在一定程度上往往和成交率成正比。經(jīng)理應(yīng)及時檢查試乘試駕車登記薄和銷售服務(wù)店客戶來電（店）量匯總分析表，分析原因。 試乘試駕率S3分析模型：訂單量S41、指標定義：S4=當(dāng)期訂車量 2、指標解讀：A、銷售業(yè)績評價 B、資金的流轉(zhuǎn)速度評價3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 訂單量S4銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 訂單量S4圖表解讀：該店3月份實銷目標是69輛，但是訂單量才54個。第三周實銷目標是17輛，可是訂單才7個，因此，經(jīng)理應(yīng)及時

5、分析原因，并做好改善措施，否則該狀況還會繼續(xù)糟糕下去，嚴重影響當(dāng)月計劃的達成。訂單量S4分析模型：成交率S51、指標定義：S5=當(dāng)期訂單量/當(dāng)期接待意向客戶數(shù)（留有 資料客戶+二次來店客戶）2、指標解讀：A、銷售顧問成交能力評價 B、銷售管理能力評價3、考核周期：每月4、考核對象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 成交率S5銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 成交率S5案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無法成交，訂單量一直提升不起來，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表時發(fā)現(xiàn)成交率降低時，首先考慮的是提升訂單量。 成交率S5分析模型：

6、經(jīng)典案例我們來動手做一做一道關(guān)于 的計算題： 汽車A銷售服務(wù)店和B銷售服務(wù)店的硬件設(shè)施完全一樣，每月的來電來訪量也一樣（都是600批次的首次來電來訪量和300批次的二次來店），其中A銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是90%，成交率是20%；B銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是91%，成交率是21%。問A、B兩店每月的訂單量是多少？經(jīng)典案例解：A銷售服務(wù)店 新增意向客戶數(shù)=首次來電來訪量*客戶資料留有率 =600*90540 當(dāng)期訂單量=（留有資料客戶+二次來店客戶）*成交率=（540+300）*20168 B銷售服務(wù)店 新增意向客戶數(shù)=首次來電來訪量*客戶資料留有率=600*91546 當(dāng)期訂單量=（留有

7、資料客戶+二次來店客戶）*成交率=（546+300）*21178結(jié)果分析：僅僅因為在銷售管理中兩個指標相差1%，結(jié)果訂單量卻相差10個，作為銷售經(jīng)理，您還會輕視的管理嗎？您還會輕視這1%的改善嗎？培訓(xùn)達標率S61、指標定義：S6=培訓(xùn)達標數(shù)/參訓(xùn)數(shù) 2、指標解讀：A、銷售團隊基礎(chǔ)能力提升評價 B、培訓(xùn)效果評價3、考核周期：每月4、考核對象：銷售內(nèi)訓(xùn)師5、數(shù)據(jù)來源：培訓(xùn)考核表 培訓(xùn)達標率S6培訓(xùn)考核表培訓(xùn)達標率S6圖表解讀：該店的3月份進行了4次培訓(xùn)，培訓(xùn)達標率有3次不合格，受訓(xùn)不好的銷售顧問不僅會影響個人銷售，還會影響整個團隊的學(xué)習(xí)氛圍，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達標率不及格的原因并加強改善。培訓(xùn)達標率

8、S6分析流程圖：計劃達成率S71、指標定義：S7=當(dāng)期實銷量/當(dāng)期計劃量 2、指標解讀：銷售目標完成情況實時跟進 3、考核周期：每月4、考核對象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 計劃達成率S7銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 計劃達成率S7圖表解讀：該店3月份只完成當(dāng)月計劃的84%，其中主力車型福美來只完成計劃的83%。當(dāng)計劃達成率達不到100%時，經(jīng)理應(yīng)及時分析，找到原因并進行提高。計劃達成率S7分析模型：分銷貢獻率S81、指標定義：S8=當(dāng)期分銷渠道實銷量/當(dāng)期實銷量2、指標解讀：分銷渠道的貢獻情況評價 3、考核周期：每月4、考核對象：銷售主管 5、數(shù)據(jù)來源：分銷渠道銷

9、售進度監(jiān)控表 分銷貢獻率S8分銷渠道銷售進度監(jiān)控表分銷貢獻率S8圖表解讀：3月份通過分銷渠道銷售占總量的16%，如圖八所示，第三周和第四周分銷渠道的目標都沒能夠完成，分銷貢獻度在很大程度上影響著計劃達成率，經(jīng)理在分銷貢獻度降低時應(yīng)及時分析，檢查分銷渠道銷售進度監(jiān)控表，了解原因，不能輕視分銷貢獻度。 分銷貢獻率S8分析模型：市場占有率S91、指標定義：S9=當(dāng)期當(dāng)?shù)睾ｑR上牌量/當(dāng)期當(dāng)?shù)剞I車上牌量2、指標解讀：明確自己在市場中的位置3、考核周期：每月4、考核對象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：銷售部 6、指標分析方向：對比2011年市場占有率指標7、提升方法：提升實銷量銷售滿意度S10 1、指標定義：S10=客戶對銷售過程的滿意度調(diào)查結(jié)果 2、指標解讀：A、銷售過程控制評價 B、客戶滿意度評價3、考核周期：每月4、考核