二手車鑒定評估項(xiàng)目6-二手車交易實(shí)務(wù)課件

1、項(xiàng)目六 二手車交易實(shí)務(wù)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：1.掌握二手車收購定價的策略和方法；2.掌握二手車銷售定價的策略和方法；3.掌握二手車交易相關(guān)流程。能力目標(biāo)：1.具有制定二手車收購定價和銷售定價的能力；2.具有辦理二手車交易相關(guān)業(yè)務(wù)的基本能力。二手車交易類型一.二手車交易類型1.直接交易 二手車直接交易是指二手車所有人不通過經(jīng)銷企業(yè)、拍賣企業(yè)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將車輛直接出售給買方的交易行為。也就是說不通過中介，買賣雙方直接交易。2.中介經(jīng)營實(shí)現(xiàn)交易 1）二手車經(jīng)紀(jì)； 2）二手車拍賣。 3.二手車銷售 二手車銷售是指二手車銷售企業(yè)收購、銷售二手車的經(jīng)營活動。二二手車交易車主類型 1.個人對個人交易 這種交易

2、類型是：二手車所有權(quán)為個人，二手車買受人也是個人。買賣雙方都是以個人的身份出現(xiàn)的。2.個人對單位交易 這種交易類型是：二手車所有權(quán)人為個人，二手車買受人也是個人。買賣雙方都是以個人的身份出現(xiàn)的。3.單位對個人交易 這種交易類型是：二手車所有權(quán)人為單位，二手車買受人是個人。4.單位對單位交易 這種交易類型是：二手車所有權(quán)人為單位，二手車買受人也是單位。三二手車交易的相關(guān)規(guī)定1. 二手車交易地點(diǎn)； 二手車應(yīng)在車輛注冊登記所在地交易，也就是說，二手車不允許在異地交易。2.二手車辦理轉(zhuǎn)移登記手續(xù)地點(diǎn)； 二手車辦理轉(zhuǎn)移登記手續(xù)應(yīng)按照公安部門有關(guān)規(guī)定在原車輛注冊登記所在地公安機(jī)關(guān)交通管理部門辦理。3.建立

3、二手車交易檔案。 交易后，二手車交易市場經(jīng)營者、經(jīng)銷企業(yè)、拍賣公司應(yīng)建立交易檔案。返回主目錄1 二手車營銷與市場分析2 二手車收購評估3 二手車銷售定價 二手車交易實(shí)務(wù)二手車營銷與市場分析二手車營銷內(nèi)容 二手車收購 即對社會上的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的收購，以免二手車的浪費(fèi)。要開展二手車的收購，首先就要建立起一個二手車的質(zhì)量認(rèn)證和價格評估體系。 散點(diǎn)的二手車社會回收站 固定的大批量二手車的收購點(diǎn) 二手車整修翻新 （1）建立二手車整修翻新工廠，對所有收購來的二手車進(jìn)行規(guī)?；慕y(tǒng)一整修翻新； （2）建立二手車整修翻新站，為需要對自己的二手車進(jìn)行美容的二手車用戶提供其所需的整修翻新服務(wù)。二手車配送（國內(nèi)配送

4、和國際配送） 各地區(qū)二手車保有量和消費(fèi)量不同，各地環(huán)境也不同，需要在各地區(qū)間開展二手車的配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的二手車供需關(guān)系，推動二手車貿(mào)易市場的發(fā)展，同時需建立一個國際二手車配送網(wǎng)絡(luò)，為開展國際二手車貿(mào)易建立基礎(chǔ)。 二手車銷售 （1）“二手車超市”銷售。以某一二手車貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立二手車超市，對各種不同品牌的二手車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。 （2）特許經(jīng)營銷售。這就需要建立二手車貿(mào)易特許經(jīng)營體系，建立二手車銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過二手車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對各種品牌的二手車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。 （3）與新車同地銷售。即借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的二手車，以

5、借新車的銷售來促進(jìn)二手車的銷售。 （4）互聯(lián)網(wǎng)銷售。在網(wǎng)上建立二手車貿(mào)易平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行二手車銷售。二手車置換 即通過“以舊換新”來開展二手車貿(mào)易，簡化更新程序，并使二手車市場和新車市場互相帶動，共同發(fā)展。 發(fā)揮二手車貿(mào)易置換功能的關(guān)鍵在于對物流、資金流進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)，與汽車維修、車輛流通等相關(guān)領(lǐng)域以及車輛管理所、客管處、工商、稅務(wù)等政府機(jī)關(guān)進(jìn)行橫向溝通和縱向疏導(dǎo)工作。 二手車租賃 該功能可分為用戶個人租車、公司租車和長期租賃等三個部分。二手車售后服務(wù) 可以通過形成一個統(tǒng)一的二手車售后服務(wù)體系，來提高用戶對該二手車貿(mào)易的信任度和滿意程度。開展二手車的售后服務(wù)既可以由二手車貿(mào)易公司獨(dú)立開展，

6、也可采取與各地維修商相聯(lián)合的方式來開展。 二手車交易市場分析 微觀環(huán)境包括企業(yè)本身及其二手車交易市場的經(jīng)紀(jì)人、顧客、競爭者和各種公眾，這些都會影響其企業(yè)的營銷活動。影響二手車交易市場營銷的環(huán)境 宏觀環(huán)境是指那些給市場造成機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，它包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。 企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，指定一些專業(yè)人員，采取適當(dāng)?shù)拇胧?jīng)常監(jiān)視和預(yù)測其周圍的市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化，并善于分析和鑒別由于環(huán)境變化而引發(fā)的機(jī)會和威脅，及時采取適當(dāng)?shù)膶Σ?，使其?jīng)營管理與其市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。二手車交易動機(jī) （1）顧客買賣二手車是一種需要（2）顧客買賣

7、二手車的心理動機(jī)求實(shí)、求新、求名求實(shí)心理動機(jī) 這種動機(jī)以注重車輛的使用價值為主要特征，他們購買或轉(zhuǎn)讓車輛時，重視車輛的實(shí)際效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。 求新心理動機(jī) 以這種動機(jī)為主要特征的購買者，大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購買能力很強(qiáng)。他們使用、購買車輛時追求“時髦、新穎”，他們喜歡嘗新。求名心理動機(jī) 這種動機(jī)以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征。他們重視車輛的牌號和品質(zhì)，他們以車牌象征自己的名譽(yù)、地位、購買能力，滿足自己優(yōu)越感的心理需要。 二手車消費(fèi)者購買決策過程 參與購買的角色 發(fā)起者 、影響者、決策者、購買者、使用者購買行為 購買者需要有一個學(xué)習(xí)過程來廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，通過反復(fù)調(diào)查來了解、權(quán)衡

8、車輛新舊程度與價格的關(guān)系，從而對車輛產(chǎn)生某種看法，最后決定是否購買。 購買決策過程 購買決策過程由引起需要、產(chǎn)生動機(jī)、收集信息、比較挑選、決定購買和購買后的感受等階段構(gòu)成。 二手車收購評估二手車收購評估的思路與方法 以清算價格的思想方法估算收購價格 顧客要求快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)，因此其收購評估價大大低于二手車市場成交的同類型車輛的公平市價，一般來說也低于車輛現(xiàn)時狀態(tài)客觀存在的價格。 以重置成本、現(xiàn)行市價折扣的思想方法估算收購價格 先以重置成本法、現(xiàn)行市價法對二手車進(jìn)行鑒定估算出現(xiàn)時的客觀價格，再根據(jù)快速變現(xiàn)原則，估定一個折扣率并以此估算收購價格。 以年限折舊的思想方法估算收購價格 機(jī)動車輛的折舊，是采

9、用使用年限法計(jì)算折舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛的方法。但是使用年限法不能反映當(dāng)代科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的客觀要求，不能準(zhǔn)確反映機(jī)動車輛價值損耗的客觀實(shí)際，因此，推薦引用年限折舊的思想方法來估算收購價格。 二手車收購價格的計(jì)算 二手車收購應(yīng)該注意考慮的問題 （1）二手車收購要充分考慮車輛的完全價值，即車輛實(shí)體的產(chǎn)品價值和車輛牌證、稅費(fèi)等各項(xiàng)手續(xù)的價值。 （2）二手車收購要密切注視市場的微觀環(huán)境，也要觀注宏觀環(huán)境，即注意國家宏觀政策、國家和地方法規(guī)的因素變化引致的車輛經(jīng)濟(jì)性貶值。 （3）二手車收購后應(yīng)支出的費(fèi)用。公路養(yǎng)路費(fèi)、保險費(fèi)、日常保養(yǎng)費(fèi)、停車費(fèi)、收購支出的貨幣利息和其他管理費(fèi)等。 （

10、4）二手車的收購要防止收購?fù)当I車、偽劣拼裝車，要預(yù)防收購那些偽造手續(xù)憑證，偽造車輛檔案的車輛。 二手車收購價格的確定 二手車收購價格的確定是指被收購車輛手續(xù)齊全的前提下對車輛實(shí)體價格的確定。 （1）運(yùn)用重置成本法（2）運(yùn)用現(xiàn)行市價法（3）運(yùn)用快速折舊法 收購價格=評估價格折扣率收購價格=重置成本全價累計(jì)折舊額維修費(fèi)用 1）年份數(shù)求和法2）余額遞減折舊法二手車收購評估與二手車鑒定評估的區(qū)別二者評估的主體不同 二手車收購評估的主體是買賣當(dāng)事人 ，而二手車的鑒定評估是公正性、服務(wù)性的買賣中間人 二者評估的目的不同 二手車收購評估是以經(jīng)營為目的的 ，二手車鑒定評估是以服務(wù)為目的的。 二者評估的思想和方

11、法不同 二手車鑒定評估，它要求嚴(yán)格遵守國家頒布的有關(guān)評估法規(guī)，按特定的目的選擇與之相匹配的評估標(biāo)準(zhǔn)和方法，具有約束性 。 二手車收購評估接受國家有關(guān)評估法規(guī)的指導(dǎo)，根據(jù)評估目的，參照評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行，具有靈活性。 二者評估的價值概念不同 雖然鑒定評估與收購評估其價值概念都具有交易價值和市場價值，但收購價格受快速變現(xiàn)原則的影響，其價格大大低于“市場價格”。二手車收購評估事例 陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納99新秀轎車，經(jīng)與二手車交易中心洽談，由中心收購該車輛。該車的初次登記日期為2001年2月。轉(zhuǎn)讓日期為2004年8月，已使用了3年6個月。該型號的現(xiàn)行市場購置價為8萬元，規(guī)定使用年限為15年，殘值忽

12、略不計(jì)。試用快速折舊法計(jì)算收購價格。 1. 采用年份數(shù)求和法計(jì)算其累計(jì)折舊2. 采用余額遞減折舊法計(jì)算其累計(jì)折舊3. 其他費(fèi)用4. 收購評估二手車銷售定價 二手車流通企業(yè)在二手車收購與銷售經(jīng)營活動中，二手車的銷售價格是決定收入和利潤的唯一因素。 分析定價因素確定定價目標(biāo)選擇定價方法制定定價策略確定最終價格 二手車銷售定價應(yīng)考慮的因素 成本因素 （1）固定成本費(fèi)用（2）固定成本費(fèi)用攤銷率（3）變動成本費(fèi)用二手車的總成本費(fèi)用=收購價格固定成本費(fèi)用攤銷率+變動成本費(fèi)用 供求關(guān)系 在市場經(jīng)濟(jì)體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價格時所依據(jù)的基本因素之一，二手車的銷售定價，一方面必須補(bǔ)償所耗的成本費(fèi)用并保證一定

13、利潤的獲得；另一方面也必須適應(yīng)市場對該產(chǎn)品的供求變化，能夠被購買者接受。 圖6-1 需求曲線 圖6-2 供給曲線 圖6-3 供求曲線 在二手車的銷售定價時，應(yīng)該把價格定得低一些，應(yīng)該以薄利多銷達(dá)到增加盈利，服務(wù)顧客的目的。 競爭狀況 二手車的銷售定價要考慮本地區(qū)同行業(yè)競爭對手的價格狀況，根據(jù)自己的市場地位和定價的目標(biāo)，確定自己的價格水準(zhǔn)。 二手車銷售定價的目標(biāo) 二手車流通企業(yè)要根據(jù)自己樹立的市場觀念、市場微觀和宏觀環(huán)境，確立自己的銷售定價目標(biāo)。 利潤目標(biāo)最大利潤目標(biāo)適度利潤目標(biāo)預(yù)期投資收益目標(biāo)銷量目標(biāo)最大銷量目標(biāo)保持和擴(kuò)大市場占有率目標(biāo)保持與分銷渠道的良好關(guān)系目標(biāo)競爭目標(biāo)維持企業(yè)生存目標(biāo)保持和穩(wěn)定價格目標(biāo)應(yīng)付和避免價格競爭目標(biāo)取得市場領(lǐng)先地位目標(biāo)二手車銷售定價的方法 成本加成定價法 二手車銷售價格 = 單位完全成本 （ 1+成本加成率 ）加成率=毛利（加成）/進(jìn)