中國IT行業(yè)及大訂單銷售課件

1、中國IT行業(yè)及大訂單銷售項(xiàng)目分析課程目標(biāo) 正確認(rèn)識自己，認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)識市場，發(fā)揮潛能 提高捕捉銷售機(jī)會的能力和完成行業(yè)銷售任務(wù)的能力中國IT市場大額訂單60%來自行業(yè)需求 行業(yè)需求60% 企業(yè) 需求20% 其它20% 渠道及零售市場對行業(yè)及大單項(xiàng)目的市場影響可以決定IT企業(yè)的生死存亡。IT企業(yè)市場位勢概況 上游廠商（芯片、操作系統(tǒng)等） 中游廠商（數(shù)據(jù)庫、整機(jī)、部 件、配件、開發(fā)工具等） 下游廠商（系統(tǒng)集成、應(yīng)用開發(fā) 商、ASP、系統(tǒng)資詢商等）不同位勢的企業(yè)應(yīng)采取的不同銷售方式 柜臺交易 系統(tǒng)集成項(xiàng)目A 直銷 行 銷 網(wǎng)上交易最終用戶 多層渠道結(jié)構(gòu) 二層渠道結(jié)構(gòu)B 渠道銷售 多為中上游廠商采用

2、單層渠道結(jié)構(gòu) 模擬直銷結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品的技術(shù)含量決定了渠道層次 直銷與模擬直銷、渠道（大型行業(yè)代理商） 銷售均為本企業(yè)爭取大額訂單銷售的手段中國大單銷售的類型（單一商品與綜合性系統(tǒng)集成型銷售）A 國家項(xiàng)目（資金來源）B 行業(yè)項(xiàng)目（行業(yè)分析）C 企業(yè)項(xiàng)目 （企業(yè)需求）D 高位勢大渠道訂單（共同利益）E 資本運(yùn)作項(xiàng)目 （企業(yè)發(fā)展機(jī)遇）F 產(chǎn)品互惠項(xiàng)目（戰(zhàn)術(shù)行為）G 戰(zhàn)略聯(lián)盟項(xiàng)目信息流商品流貨幣流電子商務(wù)市場啟動(dòng)時(shí)期的中國特色交易額 x 20 = 市值自然資源壟斷政策性壟斷歷史性壟斷傳統(tǒng)企業(yè)股份40%風(fēng)險(xiǎn)投資商股份30%IT企業(yè)股份 30%IT大單銷售人員是什么樣的人？IT企業(yè)中的大英雄知識結(jié)構(gòu) 人的三種

3、位勢社會背景 信息敏感度地方文化差異 綜合事務(wù)處理能力與人溝通的能力 品行兼?zhèn)浣M織能力 更高的操作銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)A 直銷方式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 大單銷售員 事務(wù) 事件 售前 售后 商務(wù) 技術(shù) 內(nèi)部 外部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷售服務(wù)技術(shù)支持方案咨詢市場協(xié)調(diào)與競爭B 渠道與模擬直銷方式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)1、與伙伴混合編隊(duì)，同時(shí)同級與 客戶交互2、前后梯隊(duì)方式： 伙伴在前，本廠商在后 廠商在前，伙伴在后3、三方混合編隊(duì)與客戶的交互 （異構(gòu)系統(tǒng)集成工程中） 本廠商、本廠商代理商、 第三方廠商4、四方混合編隊(duì) 本廠商、本廠商代理商、第 三方廠商、第三方廠商代理商5、多方混合編隊(duì)管理與協(xié)調(diào) 的WINWIN的市場規(guī)則 聯(lián)盟與孤立；團(tuán)

4、結(jié)與排斥時(shí)間t銷售計(jì)劃時(shí)間是銷售人員的第一資源 時(shí)間就是生命 時(shí)間就是價(jià)值銷售額v季度考核自我考核（銷售額、預(yù)計(jì)銷售額、競爭因素、資源狀況、丟單情況等量化考核）編隊(duì)考核大行業(yè)代理商（伙伴）考核方法項(xiàng)目考核與管理 銷售額 T 項(xiàng)目大單銷售項(xiàng)目的主動(dòng)型與被動(dòng)型主動(dòng)型 A 啟發(fā)客戶策劃項(xiàng)目B 幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目C 參與客戶大型項(xiàng)目的管理被動(dòng)型A 響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)B 幫助客戶或代理商完成項(xiàng)目C 參加由客戶或其它廠商組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)你能做什么？Y被動(dòng)型項(xiàng)目的審查管理資金到位否本廠商競爭位勢隊(duì)伍組織起草標(biāo)書標(biāo)書接納否實(shí)施項(xiàng)目等待改善時(shí)間判斷中止N高低NYNY主動(dòng)型項(xiàng)目的審查管理策劃項(xiàng)

5、目共同 需求確立嗎？資金到位嗎？實(shí) 施中止時(shí)間判斷客戶利益分析客戶電子化經(jīng)費(fèi)t小型機(jī)投資曲線大型機(jī)投資曲線客戶業(yè)務(wù)增長曲線微機(jī)投資曲線A 客戶電子化投資效益舉例B 保護(hù)客戶利益擴(kuò)大銷售額方案一： 方案二： 負(fù)載平衡器 路由器 路由器 防火墻服務(wù)器客戶項(xiàng)目執(zhí)行者的利益 業(yè)績 其它客戶是什么樣的人，如何與他們建立信任關(guān)系 控制決策型 邏輯數(shù)字型 熱情奔放型 模糊粘稠型一個(gè)被動(dòng)B型項(xiàng)目實(shí)例農(nóng)業(yè)銀行集中采購SCO/UNIX產(chǎn)品一個(gè)主動(dòng)C型項(xiàng)目實(shí)例金稅一期工程一個(gè)主動(dòng)B型項(xiàng)目實(shí)例人民銀行地面區(qū)域網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目一個(gè)主動(dòng)A型項(xiàng)目實(shí)例 鞍山電子貨幣流通工程項(xiàng)目 -“金卡”工程前奏曲銷售人員狀況調(diào)查大學(xué)本科以上本專業(yè)人數(shù)大學(xué)本科以上人數(shù)高中以上人數(shù)能歌善舞者人數(shù)有成功案例者人數(shù)可一次飲一瓶啤酒而毫無影響者人數(shù)可一次飲兩瓶啤酒、一瓶葡萄酒、半斤白