一線經(jīng)理的銷售管理課件

1、一線銷售經(jīng)理的基礎(chǔ)管理第一篇銷售管理的框架-業(yè)務(wù)管理區(qū)域業(yè)務(wù)計劃我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？現(xiàn)狀分析目標(biāo)設(shè)定行動計劃實(shí)施跟蹤區(qū)域業(yè)務(wù)計劃能做什么?我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？現(xiàn)狀分析設(shè)置目標(biāo)行動計劃實(shí)施控制地區(qū)計劃的流程銷售結(jié)果有效性潛力現(xiàn)狀分析-總體分析與銷售結(jié)果有關(guān)的指標(biāo)如: 市場份額,銷售額,增長,目標(biāo)達(dá)成率,等與有效性有關(guān)的指標(biāo)如: 拜訪次數(shù),每天拜訪量,覆蓋率,頻率,銷售技巧等與潛力有關(guān)的指標(biāo)如:市場大小,增長,目標(biāo)醫(yī)生總數(shù)等每一類指標(biāo)多于一個的話,則需要權(quán)重并采用十分法量化評分或排序法現(xiàn)狀分析-總體分析想想哪種方法最好反映銷售成績

2、如: 銷售目標(biāo)達(dá)成率為比較區(qū)域間差別,兩種可能:十分法區(qū)分按大小排序舉例: 銷售結(jié)果銷售結(jié)果銷售達(dá)成率排名得分T1110%18T263%81T3104%36T4108%27T567%72T697%54T792%63T8101%45假如參考兩類指標(biāo):市場大小市場增長同樣,可用十分法或排序法為每個指標(biāo)評分由于是多指標(biāo),所以需要權(quán)重舉例: 潛力潛力處方量權(quán)重(70%)病人數(shù)權(quán)重(30%)TotalT121.420.62T285.661.87.4T310.710.31T432.130.93T574.982.47.3T674.972.17T753.541.24.7T853.561.85.3例子中考慮三個

3、指標(biāo):拜訪數(shù)拜訪頻率拜訪技巧同樣,可用十分法或排序法為 每個指標(biāo)評分由于是多指標(biāo),所以需要權(quán)重舉例: 有效性有效性拜訪數(shù)權(quán)重50%拜訪頻率權(quán)重20%拜訪技巧權(quán)重30%TotalT12120.410.31.7T28471.482.47.8T310.510.230.91.6T44230.620.63.2T573.581.661.86.9T673.571.461.86.7T752.540.841.24.5T852.571.482.46.3分析1:銷售結(jié)果銷售額 (vs 預(yù)測或目標(biāo))銷售份額: 找主要競爭對手、找增長速度最快的競爭對手總結(jié): 區(qū)域橫向比較,發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)考慮銷售趨勢:1. 銷售額對比

4、對手分析銷售額的局限性市場真實(shí)情況!找出主要競爭對手誰是份額增長最快的競爭對手?考慮不同區(qū)域的每個產(chǎn)品找出每個區(qū)域你的增長最快的主要對手2. 市場份額分析2：潛力有些市場,可以有很好的關(guān)于市場大小的數(shù)據(jù)但是,市場大小不一定是唯一的評價區(qū)域潛力的因素還會有哪些呢?了解區(qū)域潛力處方比例: 醫(yī)生習(xí)慣,社會經(jīng)濟(jì)學(xué)一類處方總量 (市場大小) 來自病人數(shù)發(fā)病率診斷發(fā)病率:人口統(tǒng)計學(xué), 社會經(jīng)濟(jì)學(xué)疾病診斷比例: 醫(yī)生數(shù), 診斷設(shè)備, 醫(yī)生知識依從比例: 社會經(jīng)濟(jì)學(xué)市場人口: 人口統(tǒng)計學(xué)處方誰決定市場的大小?市場大小 (有數(shù)據(jù)的話)病人數(shù)影響力:KOLs發(fā)現(xiàn)機(jī)會或潛在的威脅潛力數(shù)據(jù)分析路徑應(yīng)盡可能用量化指標(biāo):

5、市場大小病人數(shù)影響力但有一些因素也會影響一個區(qū)域的潛力應(yīng)該作為要點(diǎn)記錄這個區(qū)域潛力可能比想象的要大,因為一家三甲醫(yī)院新院址開張 調(diào)整分析3：有效性拜訪活動目標(biāo)客戶及分類能力確定有效性因素區(qū)域里產(chǎn)生的總接觸量,拜訪量及其他接觸:活動強(qiáng)化接近機(jī)會能力帶給合適的訊息目標(biāo)客戶重點(diǎn)對目標(biāo)醫(yī)生SFE衡量拜訪活動其它渠道代表接觸高層接觸拜訪次數(shù)其它接觸次數(shù) 拜訪天數(shù)每天拜訪次數(shù)午餐次數(shù) 會議次數(shù)產(chǎn)品介紹次數(shù)活動指標(biāo)區(qū)域里產(chǎn)生的總接觸量,拜訪量及其他接觸:活動強(qiáng)化接近機(jī)會能力帶給合適的訊息目標(biāo)客戶重點(diǎn)對目標(biāo)醫(yī)生SFE衡量拜訪活動采用度潛力征服防御觀察保持不同的客戶策略潛力VisitsPrescriptions

6、無實(shí)際影響增加一次意味著很大的差別太多了最佳頻率頻率的重要性采用度潛力征服防御觀察保持中高高低不同的拜訪頻率潛力采用度潛力征服防御觀察保持常見錯誤1潛力采用度潛力征服防御觀察保持常見錯誤2潛力區(qū)域里產(chǎn)生的總接觸量,拜訪量及其他接觸:活動強(qiáng)化接近機(jī)會能力帶給合適的訊息目標(biāo)客戶重點(diǎn)對目標(biāo)醫(yī)生SFE衡量拜訪活動產(chǎn)品知識、疾病知識、競爭產(chǎn)品知識銷售技巧區(qū)域計劃態(tài)度？業(yè)績達(dá)成認(rèn)同感以客戶中心團(tuán)隊及組織個人發(fā)展能力CBGScore產(chǎn)品知識銷售技巧2區(qū)域計劃客戶服務(wù)態(tài)度Total銷售技巧基本 = 低有效= 中優(yōu)秀 = 高衡量定性指標(biāo)ActivityCapabilitiesTargeting2:分析目標(biāo)分類,

7、看與量是否對應(yīng)3:分析能力看知識,技能及態(tài)度是否存在問題,會影響量和策略motivationmotivation1:分析拜訪活動motivation確定要點(diǎn)現(xiàn)狀分析練習(xí)區(qū)域銷售額趨勢市場份額競爭情況潛力有效性要點(diǎn)王珊劉洪濤楊帆李偉我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？微觀市場分析目標(biāo)設(shè)定行動計劃實(shí)施控制地區(qū)計劃的流程過程銷售活動, 目標(biāo)區(qū)隔和能力舉例:覆蓋數(shù)區(qū)隔與頻率每天拜訪數(shù)產(chǎn)品知識結(jié)果銷售業(yè)績 舉例:銷售額市場份額份額增長(公司目標(biāo))兩種目標(biāo)預(yù)測-調(diào)整比較如果公司目標(biāo)高于預(yù)測,提高有效性,制定過程目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定步驟怎么預(yù)測銷售?過去數(shù)據(jù),趨勢,可能的增長市場大小和預(yù)測今后Da

8、ta.時間X周期結(jié)束現(xiàn)在1. 預(yù)測醫(yī)院總潛力目前#產(chǎn)品用量目前#產(chǎn)品份額9月份用量9月份份額9月份指標(biāo)10月份用量10月份份額10月份指標(biāo)11月份用量11月份份額11月份指標(biāo)1市三院120606771782市一院1002530405034Total目標(biāo)設(shè)定工具代表姓名：XXX參考你的潛力要點(diǎn)有沒有什么影響市場大小?新院開張?招標(biāo)?參考你的結(jié)果和有效性要點(diǎn)有沒有什么影響銷售大小?.時間DataYX.2. 調(diào)整把預(yù)測與公司目標(biāo)相比是否一致?如果低,要提高有效性,所以,調(diào)整過程目標(biāo).時間DataYZ.X.3. 對比公司目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定練習(xí)結(jié)果目標(biāo)1月總指標(biāo)（公司）25%區(qū)域目前銷售額 DEC指標(biāo)王珊劉洪

9、濤楊帆李偉找出兩者差距據(jù)此制定過程目標(biāo) 回到要點(diǎn)加以量化舉例: 要達(dá)到一定程度的:天數(shù)頻率覆蓋檢查是否現(xiàn)實(shí)合理?能否達(dá)到預(yù)計的產(chǎn)出?4. 制定過程目標(biāo)舉例：確定過程目標(biāo)區(qū)域要點(diǎn)過程目標(biāo)區(qū)域 市場份額低但增長好，保持代表 最近沒有組織會議 至少每月兩次會議 對A類和B類客戶的覆蓋和拜訪頻率低，拜訪了太多的非目標(biāo)客戶9月份起每月目標(biāo)醫(yī)生覆蓋達(dá)90%當(dāng)前銷售額17.8指標(biāo)18.0過程目標(biāo)設(shè)定區(qū)域目前要點(diǎn)目標(biāo)王珊劉洪濤楊帆李偉我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳?？如何知道在哪里？微觀市場分析設(shè)置目標(biāo)行動計劃實(shí)施控制地區(qū)計劃的流程主管的資源共享大致分幾類, 成為 baskets:時間你的時間輔導(dǎo)預(yù)算地區(qū)

10、地區(qū)項目 區(qū)域會議活動市場活動統(tǒng)一資源大會禮品臨床調(diào)查醫(yī)學(xué)市場活動人員管理發(fā)展培訓(xùn)同事指導(dǎo) 激勵獎金獎勵哪些資源?資源如何分配均分按銷售額比例分配有求才應(yīng)按目標(biāo)和首要任務(wù)分配區(qū)域要點(diǎn)過程目標(biāo)資源區(qū)域T1市場份額低但增長好，保持代表最近沒有組織會議 至少每月兩次會議預(yù)算： 對A類和B類客戶的覆蓋和拜訪頻率低，拜訪了太多的非目標(biāo)客戶9月份起每月目標(biāo)醫(yī)生覆蓋達(dá)90%市場活動：XX會議當(dāng)前銷售額17.8指標(biāo)22.4依據(jù)目標(biāo)和要點(diǎn)依據(jù)過程目標(biāo)如何分配?目前銷售額指標(biāo)預(yù)測時間預(yù)算(銷售費(fèi)用)市場活動T118.422.421.0T224.927.022.0T341.844.218.0T421.726.222

11、.0T511.913.011.0T637.737.935.0T737.640.039.0T817.318.216.0練習(xí):如何分配%輔導(dǎo)時間預(yù)算 (銷售費(fèi)用)市場活動王珊劉洪濤楊帆李偉資源分配利弊分析運(yùn)用這項資源的收益是否大于成本？是否已發(fā)掘所有資源來達(dá)到目標(biāo)？是否利用不同資源來達(dá)到相同甚至更好結(jié)果？是否平衡短期和長期利益？資源分配關(guān)鍵讓我看到回報！ Show Me The Money監(jiān)控評估調(diào)整獎勵有限資源管理你的時間（測試）時間管理重要緊急危機(jī)有限期的任務(wù)會議，準(zhǔn)備事項重要不緊急預(yù)防工作業(yè)務(wù)計劃建立關(guān)系充電不重要不緊急細(xì)碎的工作一些電話無關(guān)緊要的信件浪費(fèi)時間的事不重要但緊急干擾，某些電話許

12、多緊急事件許多活動一些信件，報告時間管理如何安排我的時間重要不緊急（重點(diǎn)關(guān)注）重要又緊急（馬上做）不重要不緊急NO！不重要但緊急（少做他人做？ ）時間管理8要素自律態(tài)度確定目標(biāo)分析排序計劃安排會議效率系統(tǒng)化（規(guī)律）自我激勵授權(quán)要點(diǎn)問題過程目標(biāo)行動花費(fèi)預(yù)算時間資源 資源共享 任務(wù)責(zé)任人.時限結(jié)果行動計劃表我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ィ咳绾沃涝谀睦?？微觀市場分析設(shè)置目標(biāo)行動計劃實(shí)施跟蹤地區(qū)計劃的流程每次拿到新數(shù)據(jù)只要:檢查與公司目標(biāo)的差距對照投入目標(biāo)檢查有效性水平檢查任務(wù)完成情況回饋跟蹤常見錯誤舍棄分析過程直接跳到結(jié)果和行動理由:“我的工作僅涉及執(zhí)行”“計劃是浪費(fèi)時間解決方法停下來考慮過

13、程及其要素你的上司和下級需要聽你的“為什么”!#1 - 直覺行事行動開始，建立反推理來證明其有效 理由:“我知道要做什么”解決方法使用過程保持開放的心態(tài)#2 過去式計劃迷失在分析過程中理由:“我沒有足夠的信息”“我的信息太多了”解決方法給自己訂一個嚴(yán)格的期限使用數(shù)據(jù)分析工具 #3 過度分析將決定與分析分離理由:“我已經(jīng)做了分析 但是現(xiàn)實(shí)生活是不一樣的.解決方法確認(rèn)目標(biāo)與分析聯(lián)系起來 目標(biāo)是重要環(huán)節(jié)當(dāng)你做到以后，確認(rèn)資源分配，行動計劃與目標(biāo)相聯(lián)系#4 脫節(jié)未能緊密地追蹤 - 沒有對預(yù)期的結(jié)果設(shè)定時限理由:我沒有時間計劃會順利進(jìn)行解決方法設(shè)立中期目標(biāo)對你的計劃設(shè)立檢查日期進(jìn)行定期檢查#5 盲目執(zhí)行

14、第二篇銷售管理的動力-人員管理選人用人留人育人第一部分目標(biāo)選才績效管理選育用留招聘是人力資源管理的基礎(chǔ)有奉獻(xiàn)精神和能力的人招聘與選拔方法1.明確工作職責(zé)（責(zé)任） 2.確定成功標(biāo)準(zhǔn)（能力）3.更可靠的選拔方法（行為事例）更大的機(jī)會招到優(yōu)秀人才（招對人）招聘與選拔方法1.明確工作職責(zé)（責(zé)任） 2.確定成功標(biāo)準(zhǔn)（能力）3.更可靠的選拔方法（行為事例）更大的機(jī)會招到優(yōu)秀人才（招對人）大區(qū)銷售經(jīng)理職責(zé)說明舉例制定并實(shí)施符合總體營銷戰(zhàn)略的銷售策略，最大限度地擴(kuò)大銷售額動作目的結(jié)果銷售代表的職責(zé) 1.每人草擬3條下屬銷售代表的工作職責(zé)（5分鐘）2.小組內(nèi)部分享（10分鐘）3.與其他小組作分享練習(xí)(1)醫(yī)藥代

15、表的職責(zé)描述1 遵守公司合規(guī)要求，執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理/主管下達(dá)的銷售策 略，完成銷售指標(biāo)。2 制定并執(zhí)行個人拜訪計劃，通過對包括醫(yī)生、藥劑管理人員在內(nèi)的專業(yè)醫(yī)務(wù)人員的學(xué)術(shù)拜訪和產(chǎn)品講解，傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立、維護(hù)和提高公司及產(chǎn)品的形象，增加他們對公司產(chǎn)品的知曉度。3 在地區(qū)經(jīng)理/主管指導(dǎo)下，通過參與準(zhǔn)備各級學(xué)術(shù)會議，建立并維護(hù)與重要客戶和KOL的關(guān)系，提升所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位。4 在確定的預(yù)算及財務(wù)規(guī)定允許范圍內(nèi)合理使用費(fèi)用和各類資源，達(dá)到公司認(rèn)可的投入產(chǎn)出比。5 及時收集和反饋包括客戶信息、競品狀況等市場信息，完成各類銷售及工作報表，為銷售管理層提供決策基礎(chǔ)。6 在主管的指導(dǎo)下，執(zhí)行銷售部和市場部的

16、各項活動，跟進(jìn)和反饋活動結(jié)果。招聘與選拔方法1.明確工作職責(zé)（責(zé)任） 2.確定成功標(biāo)準(zhǔn)（能力）3.更可靠的選拔方法（行為事例）更大的機(jī)會招到優(yōu)秀人才（招對人）什么是能力？ 知識(Knowledge)技能(Skill)動力(Others)特質(zhì)(Attributes)可見的不可見的 能力是在某一崗位上達(dá)到高績效所需具備的技能、知識、 動力和特質(zhì)的綜合易培訓(xùn)的不易培訓(xùn)的練習(xí)歸納所需能力目標(biāo)職位: 銷售代表列出銷售代表所需的能力小組達(dá)成一致意見5分鐘時間準(zhǔn)備能力的分類必需的關(guān)鍵能力難以在短期內(nèi)培訓(xùn)勝任崗位工作的最低要求可以培訓(xùn)的能力區(qū)別性能力優(yōu)異表現(xiàn)者具有的特別能力未來發(fā)展所需的能力銷售代表的能力必需

17、的關(guān)鍵能力求勝/愿意接受挑戰(zhàn)溝通說服能力自我激勵學(xué)習(xí)能力應(yīng)變能力堅持力可以培訓(xùn)業(yè)務(wù)計劃客戶服務(wù)專業(yè)知識銷售技巧區(qū)別性能力影響力決策能力目標(biāo)導(dǎo)向是否具備眼見為實(shí)如何判斷這些能力？行為知識技能特質(zhì)和動力招聘與選拔方法1.明確工作職責(zé)（責(zé)任） 2.確定成功標(biāo)準(zhǔn)（能力）3.更可靠的選拔方法（行為事例）更大的機(jī)會招到優(yōu)秀人才（招對人）面試的工具行為事例訪談法行為事例訪談的核心STAR采用探詢式問題搜集 STARS以往的行為方式預(yù)示著有能力達(dá)成將來的業(yè)績！重點(diǎn)是探求STARs把重要事件作為“經(jīng)歷”的一部分S/TARSituation or Task場景或任務(wù)場景或任務(wù)是應(yīng)聘者采取行動中的背景或前后關(guān)系A(chǔ)c

18、tion行動行動是應(yīng)聘者對情景或任務(wù)進(jìn)行回應(yīng)時怎么說的或怎樣做的Result結(jié)果結(jié)果是應(yīng)聘者行動的效果。STAR例子 (1)我的工作包括輸入最新的存貨目錄。當(dāng)公司最大的倉庫租期要到期時，我們開始重新考慮如何在倉儲面積與庫存之間取得平衡。我聯(lián)絡(luò)了主要的供應(yīng)商，詢問他們?nèi)绻吭碌馁徹洈?shù)量不變，但改為每兩周送貨，價格會有怎樣的調(diào)整。對方告訴我價格會略有上調(diào)。于是我們將訂貨周期從每月改為兩周一次。碰到計劃外的訂單，則通過快遞公司運(yùn)送。這樣雖然增加了部分運(yùn)輸和快遞費(fèi)用，但仍然比我們維持一個月庫存所需要支付的倉儲費(fèi)用要低。會計師最終計算出，我提出的方案每年可節(jié)省約四十萬元的開支。S/TARSTAR例子(2

19、) 劃分出S/T,A,R在地震發(fā)生后的兩個月內(nèi)，客戶至電公司保險部的次數(shù)比從前多了三倍?？蛻糍徺I家庭保險的需求突然提高了，公司來不及聘任和訓(xùn)練新一批的銷售員，我于是提出推行獎金計劃，鼓勵公司各級員工，包括后勤支持部門的人員。雖然員工需要加班工作，但是沒有人抱怨，大家都想得到額外的獎金。后來我們辦事處取得了全季度最高的營業(yè)額。S/TAR假的行為事例假的行為事例是指非具體的事例，這些事例流于含糊、主觀、理論或是空談。- 含糊的敘述：沒有具體說明實(shí)際行動主觀意見：應(yīng)聘者個人的信念、觀點(diǎn)或判斷，而非 實(shí)際行為理論或空談：應(yīng)聘者打算但是尚未辦到的事情，所以不可采納S/TAR練習(xí)判斷行為事例請判斷以下應(yīng)聘

20、者的描述屬于：完整的STAR不完整的STAR假的STAR如果是不完整的STAR，請指出還要補(bǔ)充哪些資料獲得有效STAR的技巧設(shè)計問題詢問技巧-問題具體化-根據(jù)回答作調(diào)整你曾經(jīng)問過這樣的問題嗎？理論性問題假設(shè)性問題你認(rèn)為自己是合適的人選嗎？你認(rèn)為自己是個誠實(shí)的人嗎？客戶要求你提供更多的資源，一般你會 怎么做？假如你發(fā)現(xiàn)代表有不遵守合規(guī)的表現(xiàn)， 你怎么做？引導(dǎo)性問題行為事例問題你最大的成就是什么？怎樣取得的？你是如何組織最近一次學(xué)術(shù)會議的？ 行為事例的問題要求應(yīng)聘者就行為提供具體的資料。應(yīng)聘者需要描述的“一次曾有過的經(jīng)驗”、“有一次”、“一個情況”或“一個例子”。你一般怎樣開發(fā)新客戶-你最近一次開

21、發(fā)了哪個客戶,你是怎么做的?一般來說,你怎樣規(guī)劃一天的工作-請你描述一下昨天的工作安排?看起來你的銷售做得非常成功-今年讓你感覺最成功的一單生意是怎樣的?當(dāng)你和同事發(fā)生矛盾時,你會堅持你的觀點(diǎn)嗎-最近一次和別人發(fā)生矛盾在什么時候,什么情況?練習(xí):判斷問題的類型需要進(jìn)一步詢問當(dāng)面試官提問：應(yīng)聘者回答：那么，面試官就要：行為事例的問題不完整的行為事例完整的行為事例假行為事例 含糊敘述 主觀意見 理論和空談跟進(jìn)，以取得完整行為事例跟進(jìn)，以取得另一個行為事例跟進(jìn)，以取得完整行為事例 探詢具體細(xì)節(jié) 要求提供體現(xiàn)這種觀點(diǎn)的例子 進(jìn)一步探詢在過去經(jīng)歷中的實(shí)例錄像練習(xí)對問題進(jìn)行分類 1,判斷面試官問了那種類型

22、的問題，想考核什么能力？2,面試者的回答是否有效.判斷是否是完整的STAR，如果不是，缺了什么？2,是否需要跟進(jìn)提問，如何問?練習(xí)：根據(jù)能力探詢有效的STAR2人一組，分飾面試官和應(yīng)聘者從醫(yī)藥代表的能力列表中選擇1項，設(shè)計行為事例的問題探詢并收集有效STAR面談的步驟面試準(zhǔn)備 開場白確認(rèn)背景資料詢問行為事件的問題結(jié)束面談審閱資料、簡歷你不清楚或想多了解的工作經(jīng)歷，尤其是雇傭時間斷層的部分設(shè)計行為事例的問題估計每一部分所需時間 除了能力之外，還有什么工作態(tài)度組織適配職業(yè)熱情.穩(wěn)定性加入公司動機(jī)面試評估1= 不具備該崗位需要的能力2= 需要經(jīng)過一定的培訓(xùn)才能勝任該職位3= 已經(jīng)具備該崗位所需要的能

23、力和技能4= 已經(jīng)具備所需能力和技能，并有可能超越5= 所具備的能力和技能已經(jīng)超出崗位的要求面試中應(yīng)做到的保持目光接觸 不時地將身體略微向被面試者傾斜，表明你對于他/她正在說的話感興趣保持放松姿勢 運(yùn)用鼓勵式的反應(yīng)，例如點(diǎn)頭，“我明白”，“是的”主動傾聽消除個人偏見面試中不應(yīng)做的面試時遲到說得過多幾個面試官之間問題重復(fù)不停地看時間坐得離被面試者過近或過遠(yuǎn)威脅性身體語言，比如皺眉、嚴(yán)厲的表情等等打斷被面試者的回答，除非是在必要時冷漠在你心中已被淘汰的人練習(xí)：角色演練分組：每組至少3人，分別擔(dān)任三角色：面試官應(yīng)聘者觀察員根據(jù)銷售能力模型，選擇其中的23個能力設(shè)計行為事例問題注意記錄具體STAR（時

24、間、誰、做了什么、結(jié)果/數(shù)據(jù)）30分鐘小組演練愿你慧眼識英雄第二部分授權(quán)與激勵R1R2R3R4指導(dǎo)行為（工作行為）支持行為（關(guān)系行為）指令輔導(dǎo)支持授權(quán)如何管理他人學(xué)會授權(quán) 定義：把一部分工作交給別人去做如何管理他人學(xué)會授權(quán)好處：培養(yǎng)和促進(jìn)同事的能力，才干和首創(chuàng)精神增強(qiáng)信賴感，調(diào)動積極性,激勵員工促使你和他人合作，培養(yǎng)你和他人的溝通能力減輕工作負(fù)擔(dān)，把精力和時間集中在重要事情如何管理他人經(jīng)理們?yōu)楹尾唤?jīng)常授權(quán)：自己做比較快對員工信心不足害怕失去控制不知道如何說服下屬接受授權(quán)害怕下屬超過自己，失去地位對員工發(fā)展漠不關(guān)心 如何管理他人授權(quán)前準(zhǔn)備：授權(quán)的目的 (分派工作?培養(yǎng)員工?提升績效?)哪項任務(wù)？

25、（難度,緊急,所需支持,風(fēng)險）由誰負(fù)責(zé)？他有意愿嗎？有能力嗎?需要多長時間培訓(xùn)，他才能勝任工作？制定培訓(xùn)計劃設(shè)計反饋機(jī)制和監(jiān)控方式任務(wù)分析表需要授權(quán)的任務(wù)期望的結(jié)果需要多長時間需要哪些人需要什么技能你要提供什么幫助接受授權(quán)的適合度可授權(quán)的員工描述王劉楊李熱情0+1對其發(fā)展的重要性-1相關(guān)經(jīng)驗完成任務(wù)的時間總分如何管理他人授權(quán)時：5W1H溝通確認(rèn)你的要求 （期望的結(jié)果，授權(quán)的原因，時間限制，指責(zé)范圍）提供必要的支援（怎樣去做）關(guān)鍵處把關(guān)，監(jiān)督工作進(jìn)展 （重大任務(wù)需制定中期目標(biāo)）如何管理他人不應(yīng)授權(quán)的項目：計劃發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)立目標(biāo)人員的選，用，育，留設(shè)計及決定酬勞和獎懲制度與主要客戶保持關(guān)系控制結(jié)果授

26、權(quán)的要訣你可以授權(quán)所有的工作，但不能授權(quán)所有的職責(zé)。授權(quán)不當(dāng)對主管的影響授權(quán)過多：引起怨恨失去尊重失去聯(lián)系，甚至失去控制授權(quán)不足：自己工作過多沒有時間做計劃沒有防備的方案被團(tuán)隊輕視被團(tuán)隊利用授權(quán)不當(dāng)對團(tuán)隊的影響授權(quán)過多：團(tuán)隊工作量過多，效率低錯誤增多團(tuán)隊怨恨主管員工流失率高授權(quán)不足：團(tuán)隊成員無法發(fā)展激勵不足團(tuán)隊變得容易自滿團(tuán)隊變得不安你對激勵的體會回想你過去工作中最有動力的情景，列出可能激勵的因素?；叵肽氵^去工作中最沒動力的情景，列出可能消耗的因素。你的團(tuán)隊成員？激勵的雙因素理論高層次需求低層次需求激勵因素成就責(zé)任認(rèn)可成長工作本身保健因素工作條件人際關(guān)系薪金福利政策和程序工作穩(wěn)定性雙因素理論的

27、應(yīng)用激勵行動幫助員工制訂事業(yè)計劃盡量放權(quán)給員工提供員工多些輔導(dǎo)。保健行動委派員工各種不同工作公正地評價表現(xiàn)及安排晉升改善員工關(guān)系就企業(yè)政策與員工溝通在不泄漏商業(yè)秘密的情況下，讓員工知道公司的事情動力來源歸屬感平衡自主權(quán)利成就感職業(yè)發(fā)展的因素能力IQEQ目標(biāo)興趣GAPS表與發(fā)展有關(guān)的關(guān)鍵信息Abilities(能力)：員工怎樣看待自己Goals(目標(biāo))：什么對員工是重要的Perceptions(評價)：他人怎樣看待該員工Standards(標(biāo)準(zhǔn))：組織的成功標(biāo)準(zhǔn)自己他人現(xiàn)在的狀態(tài)將來的目標(biāo)第三部分輔導(dǎo)員工輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)是一個過程，通過對話引導(dǎo)改變別人的銷售行為，以改善業(yè)績。輔導(dǎo)對話與普通對話不同

28、，因為你會事先計劃和組織對話內(nèi)容，以增進(jìn)業(yè)務(wù)代表短期和長期的成長發(fā)展?；顒樱撼杂衩啄康模簬椭懔私猱?dāng)你試圖通過對話改變別人的行為時可能會遇到的挑戰(zhàn).要求兩人一組A角色的人將扮演教練，教練的任務(wù)是要在3分鐘內(nèi)說服B角色的人吃玉米唯一正確的方法是從右吃到左B角色的人必須采用不同的位置和方式去吃玉米, 直到他們被教練真正說服才改變行為時間：每個教練3分鐘,然后交換小結(jié)當(dāng)對方一開始就不認(rèn)為這是一個問題時,或沒有意識到有可能改進(jìn)的方法和機(jī)會,你就很難說服對方改變其行為.成功的輔導(dǎo),實(shí)際上是建立在一連串與銷售人員的認(rèn)同上,或銷售人員與主管之間的共識問題與思考你有沒有嘗試改變別人的行為？你覺得改變別人的行為

29、容易嗎？先處理下屬的不關(guān)心先改變思維，再改變行為輔導(dǎo)的兩種形式指令式輔導(dǎo)合作式輔導(dǎo)問題與思考問題：以合作的方法幫助人們改變行為與以命令的方式相比有何優(yōu)勢？問題：長期用命令的方式會有什么風(fēng)險？指令式輔導(dǎo)和合作式輔導(dǎo)指令式輔導(dǎo)的好處： 高效率、低成本、易控制指令式輔導(dǎo)的害處： 個人能動性、積極性、依賴性、人際關(guān)系指令式輔導(dǎo)的最大害處: 導(dǎo)致下屬只做機(jī)械式的順從和依賴，無法培養(yǎng)獨(dú)立的思考能力！指令式輔導(dǎo)和合作式輔導(dǎo)合作式輔導(dǎo)的好處訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表獨(dú)立思考，提高生產(chǎn)率通過新的觀念取得共識，才可讓業(yè)務(wù)代表行為產(chǎn)生有意義的改變信息交流雙向的，目標(biāo)一致的，在業(yè)務(wù)代表的成長歷程上提供了幫助和支持賦予更有意義的控制

30、力量，而不必時刻監(jiān)控。合作式輔導(dǎo)可以使你從尋找答案中解脫，因為尋找答案會變?yōu)楦嗟慕?jīng)驗分享問題與思考探討在我們的工作中什么時候用指令 式？什么時候用合作式輔導(dǎo)？ 指令式輔導(dǎo)和合作式輔導(dǎo)事情的緊張程度相對投入與解決問題的價值問題引起潛在的沖突對個體的評估輔導(dǎo)者的兩項主要任務(wù)輔導(dǎo)者的兩項主要任務(wù)診斷-準(zhǔn)確指出業(yè)務(wù)代表的問題，讓他改變時有明確重點(diǎn)分析銷售資料觀察業(yè)務(wù)拜訪與業(yè)務(wù)代表討論行動計劃-引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表找出解決問題的方法，并擬訂計劃輔導(dǎo)者具備的條件問題：回想一下你知道的最好的老師和教練，他們都有做了些什么使你認(rèn)為他/她是一個優(yōu)秀的輔導(dǎo)者？優(yōu)秀輔導(dǎo)者具備的條件？有效輔導(dǎo)者的條件知識 產(chǎn)品知識客戶知識

31、推銷技巧及銷售知識溝通技巧清楚、有重點(diǎn)、有啟發(fā)計劃擬訂短期、長期行動計劃建立一個有助于成長的環(huán)境致力于幫助自己的業(yè)務(wù)代表成功和下屬維持密切關(guān)系有智慧地控制和運(yùn)用權(quán)力對業(yè)務(wù)代表有潛質(zhì)的堅定信念有效輔導(dǎo)者的條件信任基本原則維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng)需求幫助，鼓勵參與分享觀點(diǎn)，建立信任給予支持，鼓勵承擔(dān)合理分配輔導(dǎo)時間確定你用做實(shí)地輔導(dǎo)的時間確定你為哪些最需要輔導(dǎo)的人員提供實(shí)地輔導(dǎo)后可能取得的成效，即可能取得的銷售增長根據(jù)你所確定的投入產(chǎn)出，在銷售人員之間分配你的輔導(dǎo)時間如何合理分配輔導(dǎo)時間評估代表銷售技巧與知識可塑性對于輔導(dǎo)的反應(yīng)(聆聽，理解，靈活性)和接受度確定輔導(dǎo)的優(yōu)先級分配實(shí)地輔導(dǎo)

32、時間合理分配輔導(dǎo)時間銷售技巧和產(chǎn)品知識評估可塑性評估合理分配輔導(dǎo)時間銷售技巧和產(chǎn)品知識評估CAABBCCCC可塑性評估 輔導(dǎo)的優(yōu)先級A 最先B 居中C 最后合理分配輔導(dǎo)時間計劃時間段： （月，季度，年）在此時間段中用于實(shí)地輔導(dǎo)的總天數(shù)：實(shí)地輔導(dǎo)時間分配表優(yōu)先級人數(shù)X頻率X每次天數(shù)=總天數(shù)AXX=BXX=CXX=總計時間：評估觀察業(yè)務(wù)拜訪表現(xiàn)問題與思考作為銷售經(jīng)理，你多長時間與業(yè)務(wù)代表共同拜訪客戶一次？在這樣的共同拜訪中，你通常做什么？對于這樣的共同拜訪，業(yè)務(wù)代表的反應(yīng)是什么？聯(lián)合拜訪與輔導(dǎo)拜訪的區(qū)別？當(dāng)你進(jìn)行輔導(dǎo)拜訪時，如何向客戶介紹你自己？業(yè)務(wù)拜訪的技能產(chǎn)品知識銷售技巧客戶管理區(qū)域管理專業(yè)銷

33、售輔導(dǎo)主題專業(yè)銷售技巧開場白、詢問、說服、達(dá)成協(xié)議克服客戶的不關(guān)心、懷疑、誤解及產(chǎn)品缺點(diǎn)拜訪計劃及跟進(jìn)組織銷售活動產(chǎn)品特征和利益疾病知識應(yīng)用競爭產(chǎn)品情況客戶檔案與聯(lián)系關(guān)系的建立策略服務(wù)區(qū)域分析區(qū)域計劃執(zhí)行與評估合作與協(xié)調(diào)拜訪前溝通清晰溝通此次實(shí)地輔導(dǎo)的目的,期望和重點(diǎn)詢問并強(qiáng)調(diào)代表的訪前準(zhǔn)備(如回顧客戶拜訪記錄,訪前SMART目標(biāo)等）拜訪中觀察集中觀察的主題你必須和代表選出12個輔導(dǎo)主題將觀察的重點(diǎn)放在已確認(rèn)的輔導(dǎo)目標(biāo)上做精確的觀察 業(yè)務(wù)代表說了什么，做了什么，客戶的回應(yīng)做簡單的筆記拜訪中觀察保持低調(diào)明確自己清晰的角色定位地區(qū)經(jīng)理精心設(shè)計對客戶的自我介紹,避免客戶把注意力都集中到自己身上簡短的

34、含喧或在客戶向自己提問,合適回答后,依然把客戶的注意力轉(zhuǎn)回代表不輕易干預(yù)代表的拜訪工作,除非出現(xiàn):不正確的信息關(guān)系到公司的聲譽(yù)關(guān)系到你拜訪中觀察你參與得越少，你觀察得越多！輔導(dǎo)對話錄像輔導(dǎo)對話閱讀錄像背景時間：5分鐘觀看時請注意：Tom輔導(dǎo)對話的步驟 討論在錄像中你觀察到Tom如何做使得輔導(dǎo)向合作的方向發(fā)展？你觀察到的輔導(dǎo)對話中，診斷與行動計劃部分有什么不同？這樣的輔導(dǎo)對話結(jié)構(gòu)對Tom有什么幫助？輔導(dǎo)對話的結(jié)構(gòu)第一部分：診斷引言討論情況(澄清問題）確定對問題達(dá)成共識第二部分：計劃行動引言討論計劃（發(fā)展方案）確定對行動計劃達(dá)成共識輔導(dǎo)對話第一部分：診斷引言說明輔導(dǎo)對話的討論主題討論情況尋問以了解

35、業(yè)務(wù)代表的觀點(diǎn)表達(dá)你的觀點(diǎn)，并請對方回應(yīng)確定對問題達(dá)成共識尋問以確定意見一致 診斷-1、如何做引言引言： 你的目的只是簡單地介紹討論的 主題，鼓勵下屬自由開放地討論診斷-1、如何做引言討論：要不要在引言階段表達(dá)你的觀點(diǎn)？為什么你如何避免在此時表達(dá)自己的觀點(diǎn)？診斷-2、討論情況詢問以了解業(yè)務(wù)代表的觀點(diǎn)(目標(biāo)，結(jié)果，觀點(diǎn))并確定你的理解表達(dá)你的觀點(diǎn)（及原因），并請對方回應(yīng) 均衡地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時提及優(yōu)點(diǎn)與顧慮（平衡優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)）診斷-2、討論情況舉例：詢問以了解業(yè)務(wù)代表的觀點(diǎn):我們看看有沒有達(dá)到今天的拜訪目的？現(xiàn)在的情況是怎樣？你認(rèn)為有哪些原因呢？我想聽聽你是怎么看這個問題的？診斷-2、討論情況

36、 舉例：確定你的理解表達(dá)你的觀點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：你在探尋客戶需求方面做得好，因為你的詢問能切中要害（原因）缺點(diǎn)：你的問題還可以更深入，我們需要知道究竟是誰在做最后的決定（原因）邀請對方回應(yīng)：你覺得怎樣？診斷-3、達(dá)成共識目的：終止交流過程，顯示業(yè)務(wù)代表就診斷問題（需要改進(jìn)的銷售行為）表示同意回答問題何時確定達(dá)成共識？(達(dá)成共識的信號？)為什么在談?wù)撔袆佑媱澲耙獙υ\斷達(dá)成共識？如何確定達(dá)成共識？診斷-3、達(dá)成共識 舉例：達(dá)成共識我們的看法相同：你今天傳遞的信息太多，以致與偏離了我們的主題，對不對？錄像練習(xí)-診斷部分進(jìn)一步體會 “診斷”三步驟技巧觀看時請利用記錄Tom技巧運(yùn)用的具體實(shí)例討論你觀察到了Tom

37、哪些步驟及溝通技巧，舉例說明Tom如何做：引言的構(gòu)成澄清Rick的觀點(diǎn)闡述自己的觀點(diǎn)對“診斷”達(dá)成共識Tom 是如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員改變的？你欣賞Tom的哪一點(diǎn)，并將此運(yùn)用在自己的輔導(dǎo)對話中？ 引言準(zhǔn)備討論行動計劃討論計劃尋問以了解業(yè)務(wù)代表的觀點(diǎn)表達(dá)你的觀點(diǎn)，并請對方回應(yīng)確定對計劃達(dá)成共識 對同意的步驟要求或作出總結(jié)，并確定意見一致 輔導(dǎo)對話第二部分：行動計劃 行動計劃-1、引言目的：為第二部分輔導(dǎo)對話確立新的方向方法：順接第一部分所取得的共識提出討論問題做好行動計劃的引言有什么意義？行動計劃-2、討論計劃尋問以了解業(yè)務(wù)代表的觀點(diǎn)(詳情、原因)表達(dá)你的觀點(diǎn)(詳情、原因)，并請對方回應(yīng) 如何有說服力地表達(dá)你的觀點(diǎn)？行動計劃-2、討論計劃舉例：尋問以了解業(yè)務(wù)代表的觀點(diǎn)：你認(rèn)為什么方法最有效？能不能詳細(xì)談?wù)勀愕挠媱?？還有其他方法嗎？最大的困難可能是什么？你需要我什么幫助？這樣做能達(dá)到預(yù)期的目的