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文檔簡介

1、石家莊萬達廣場投資有限公司2011年4月9日石家莊裕華萬達廣場銷售經(jīng)驗交流一、項目概要及3月份銷售完成情況二、市場背景 三、銷售難點 四、銷售對策 五、銷售心得 六、工作教訓(xùn) 第一部分 項目概要及3月份銷售完成情況石家莊裕華萬達廣場項目概要石家莊裕華萬達廣場總建筑面積184.5萬。2011年將陸續(xù)推出5萬平米寫字樓、12.3萬平米豪宅、8萬平米商鋪、21.3萬平米住宅等產(chǎn)品,多種業(yè)態(tài)交叉銷售,推盤節(jié)奏密集。2011年2-3月份銷售重點是甲級寫字樓。 2011年銷售推盤圖2011年11月B1北底商(40年產(chǎn)權(quán)、毛坯)銷售面積:19023銷售均價:21020元/銷售總價:約4.00億銷售目標:約2

2、.8億(70%)2011年4月E2豪宅開盤(70年產(chǎn)權(quán)、豪裝)銷售面積:123000銷售均價:10000元/銷售總價:約12.3億銷售目標:約7.34億(60%)2011年2月E區(qū)5A寫字樓開盤(40年產(chǎn)權(quán)、毛坯)銷售面積:約50000銷售均價:9000元/銷售總價:約4.5億銷售目標:約2.5億(15層)2011年10月B1北住宅開盤(70年產(chǎn)權(quán)、毛坯)銷售面積:131814銷售均價:6900元/銷售總價:約9.09億銷售目標:約7.75億(85%)2011年5月B1南、B2南、C1、E2商鋪(40年產(chǎn)權(quán)、毛坯)銷售面積:41439銷售均價:21020元/銷售總價:約8.71億銷售目標:約8

3、.71億(100%)2011年9月商務(wù)酒店(40年產(chǎn)權(quán)、毛坯)銷售面積:8000銷售均價:6000元/銷售總價:約0.48億銷售目標:約0.48億(100%)2011年6月B2北商鋪(40年產(chǎn)權(quán)、毛坯)銷售面積:19539銷售均價:21020元/銷售總價:約4.11億銷售目標:約3.29億(80%)2011年,決定石家莊項目銷售能否成功的核心問題: 證照問題 1、1月19日丁總裁親臨石家莊,與市委書記、市長及各部局 有關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo),就石家莊項目土地證、規(guī)劃證的辦理達成 共識,取證工作得到突破進展;2、石家莊項目公司借此契機及時跟進,實現(xiàn)土地變性成功;3、把握整體取證與分步取證的節(jié)奏,實現(xiàn)寫字樓提

4、前取證, 為2-3月份寫字樓按計劃銷售提供保障;4、確保2011年按照銷售節(jié)點按時取證;3月份銷售計劃指標及完成情況截止時間:2011年3月31日 完成比例 單位3月份完成比例1-3月份完成比例認購金額455%425%合同金額574%432%回款金額818%307%第二部分 市場背景3月份石家莊項目要解決的核心銷售問題:作為傳統(tǒng)慢銷的寫字樓產(chǎn)品,如何實現(xiàn)快速清盤? 1、市場沒需求 石家莊寫字樓市場一直處于“冷清”狀態(tài),全市年銷售體量約5萬。2、銷售價格高 石家莊寫字樓市場均價65007000元/,我項目擬銷售10000元/, 較市場價格高出3000-3500元/ 。 項目推廣初期,85%客戶表

5、示不能接受此價格。3、去化速度慢 石家莊寫字樓普遍銷售周期在3年以上。二、市場背景三、銷售難點1、推廣周期短 石家莊寫字樓推廣工作,自春節(jié)后啟動至開盤,推廣周期僅20天。2、銷售周期短 石家莊項目2011年推盤量大,業(yè)態(tài)多,而3月底,甲級寫字樓必須實 現(xiàn)清盤(銷售面積約5萬平米),為2011年4月份后銷售豪宅、商鋪、 住宅等產(chǎn)品留出推廣周期。 四、銷售對策1、調(diào)整銷售策略 將分割銷售調(diào)整為整層銷售,吸引品牌龍頭企業(yè)入駐, 打造真正的城市商務(wù)總部形象。 四、銷售對策2、挖掘老客戶資源,拓展新客戶渠道 (1)挖掘項目住宅、公寓、商鋪上千組老客戶資源,11層成交客戶來源此渠道。 (2)通過拓展新客戶

6、渠道,將石家莊市金融業(yè)、藥業(yè)、房地產(chǎn)、事業(yè)單 位、施工企業(yè)、通訊業(yè)作為重點客戶。 四、銷售對策3、推廣上高舉高打,快速建立石家莊最高端寫字樓的市場形象 2月17日3月7日,主流媒體對寫字樓產(chǎn)品展開集中宣傳, 同時利用工地圍擋、戶外廣告牌、候車亭廣告、銷售短信等 方式快速傳播寫字樓銷售信息。報廣大華北商務(wù)總部定位四、銷售對策四、銷售對策網(wǎng)絡(luò)四、銷售對策候車亭四、銷售對策工地圍擋四、銷售對策4、針對目標客戶,舉辦專場推介和高端活動,加深客戶對寫字 樓產(chǎn)品的了解,進一步擴大寫字樓在石家莊的影響力。四、銷售對策營銷活動2.26,寫字樓客戶推介會營銷活動3.7,高端銷售中心再度盛大開放四、銷售對策5、案場重新包裝,營造良好銷售氛圍 對售樓處重新包裝,沙盤模型重新制作,滿足高端產(chǎn)品銷售要求;改造前改造后四、銷售對策 6、做好銷控,現(xiàn)場擠壓 開盤當天,要求客戶集中到場認購,制造出良好的擠壓氛圍,開盤當天成交14層。 做好銷控,頂住銷售壓力,預(yù)留5個連續(xù)樓層,引入龍頭企業(yè)入駐,一錘定音,實現(xiàn)清盤。五、銷售心得 1、住宅限購環(huán)境下,對商業(yè)地產(chǎn)是個機遇,寫字樓能夠?qū)崿F(xiàn) 快速銷售。 2、團隊協(xié)作,突破取證,為營銷創(chuàng)造條件,是獲得良好銷售 業(yè)績的前提。 3、根據(jù)市場變化,及時調(diào)整銷售策略,是我們銷售成功的關(guān)鍵。 4、堅定

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