理財咨詢與服務(wù)項目四-個人保險理財課件

1、任務(wù)一 辦理人身保險1、了解人身保險的基本原則和意義。2、掌握人身保險的種類及特點，知道保險產(chǎn)品的營銷流程。3、能夠正確填寫投保單，以職業(yè)人的要求進行展業(yè)。工 作 目 標你是一名保險公司的營銷員，你進行保險市場調(diào)查，搜集客戶資料中發(fā)現(xiàn)，張先生有投保意愿，你要為他的家人根據(jù)家庭結(jié)構(gòu)、家庭收入設(shè)計出適合他的保險理財方案。于是你在做了充分的準備工作之后，與張先生進行拜訪。初次面談，與張先生談了保險的意義，也了解了他的保險需求，于是他同意你先為他設(shè)計一份保險計劃。向張先生講解保險產(chǎn)品計劃之后，也解決了他的異議問題，當場簽單。最后為張先生送去保單，并知道他填寫保單，為他合理規(guī)避了風(fēng)險和規(guī)劃了財產(chǎn)。工 作

2、 情 景保險代理人員根據(jù)保險法第125條規(guī)定，保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或個人。保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中,專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時,指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè)代理等形式。個人代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。個人保險代理人又分為保險代理從業(yè)人員和保險營銷員。工 作 崗 位

3、工作內(nèi)容：1、負責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行人身保險的介紹；2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，分析個人財務(wù)需要；3、為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂投保單、保單送達、保單保全、保費收?。?、根據(jù)客戶需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶；8、被保險人出險后，協(xié)助其保險公司進行理賠等。工 作 標 準職業(yè)道德：保險代理人的職業(yè)道德是指從事保險代理職業(yè)的單位或個人在保險代理工作中所遵守得行為規(guī)范總和，具有誠實特點和法律性特點。主要包括：1、重合同、誠實守信2、敬業(yè)精神3、竭誠服務(wù)4、遵紀

4、守法5、團結(jié)互助一 、人身保險1、人身保險的含義人身保險是指以人的生命和身體為保險標的，當被保險人發(fā)生死亡、傷殘、疾病、年老等事故或保險期滿時給予約定保險金的自愿互助保險。由這個含義可看出人身保險包括三個基本內(nèi)容：（1）人身保險的保險標的人身保險的保險標的是人的生命和身體知 識 儲 備（2）人身保險的保險責(zé)任人身保險的保險責(zé)任包括生、老、病、死、傷、殘等各個方面。這些保險責(zé)任不僅包括人們在日常生活中可能遭受的意外傷害、疾病、衰老、死亡等各種不幸事故，而且還包括保險期滿時若被保險人生存，保險人要承擔的給付約定保險金的責(zé)任。（3）人身保險的給付條件人身保險的給付條件是當被保險人遭受保險合同范圍內(nèi)約

5、定的保險事件，并因此導(dǎo)致了死亡、傷殘、疾病、喪生工作能力或者是保險期滿、年老退休時，保險人根據(jù)保險合同的有關(guān)條款，向被保險人或受益人給付保險金。2、人身報保險的基本原則人身保險有四大原則，分別是保險利益原則、最大誠信原則、損失補償原則和近因原則。（1）保險利益原則保險利益又稱可保利益，是指投保人或被保險人對保險標的所具有的法律上認可的經(jīng)濟利益。如果沒有這種關(guān)系，投保人或被保險人對該保險標的就沒有保險利益。 （2）最大誠信原則最大誠信原則，是指保險合同當事人在訂立合同時及在合同的有效期內(nèi)應(yīng)依法向?qū)Ψ教峁┛赡苡绊憣Ψ绞欠窬喖s以及締約條件的重要事實，同時絕對信守合同締約的認定與承諾。（3）損失補償原

6、則保險的損失補償原則是指投保人與保險人訂立保險合同，將特定的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險人承擔；當保險事故發(fā)生時，保險人給予被保險人的經(jīng)濟賠償恰好填補被保險人遭受保險事故的經(jīng)濟損失。（4）近因原則所謂近因，是一種能動而有效的原因，它與結(jié)果之間有著必然的直接聯(lián)系，同時這種原因有十分強大有力，以致在一連串事件中，人們在各個階段都可以以邏輯關(guān)系預(yù)見下一事件，直到發(fā)生意料中的結(jié)果。3、人身保險的特點（1）保險標的的不可估價性人的生命和身體是人身保險的保險標的，而人的生命與身體是很難用貨幣衡量價值的，是不同于其他被保財產(chǎn)的特殊標的。（2）保險金額的定額給付性人身保險金額確定與給予的特殊性是由人的生命和身體無法用貨幣衡

7、量這一特殊性決定的。由于人身保險標的的特殊性，使得當被保險人發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的保險責(zé)任時，保險人只能按照保險合同約定的保險金額支付保險金，不能有所增減。（3）保險利益的特殊性人身保險標的是人的生命和身體，人是無價的，所以從理論上講，人身保險應(yīng)該沒有金額上的限制，人身保險的保險利益也就沒有量的規(guī)定，但是在實際業(yè)務(wù)中，人身保險的保險利益仍然表現(xiàn)為一定的、不同的金額，這最主要取決于保險人的繳費能力。（4）保險期限的長期性人身保險（除意外傷害保險外）與財產(chǎn)保險不一樣，在保險期限上往往是長期合同。人身保險的保險期限短則數(shù)年，長則數(shù)十年甚至一生。（5）保險費率確定方式的特殊性人身保險費的確定與財產(chǎn)保險也

8、不同，需要考慮到被保險人的生命期限以及分散風(fēng)險等需要，通常采用“平準保費法”來制定費率。在現(xiàn)實生活中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)汽車保險的保費經(jīng)常變動價格，可能在一年內(nèi)會有數(shù)次變化，而人身保險的保費卻始終按合同約定的金額而不發(fā)生變化。（6）保險的儲蓄性在人身保險實務(wù)中，被保險人繳納保費后，除了可以獲得保險人的保險保障，還可以收回全部或部分保險費。這使得人身保險的某些險種具有一定的儲蓄性能。二、人身保險的種類1、按照保險氛圍劃分（1）人壽保險人壽保險是以被保險人生存或死亡為保險事故的一種人身保險業(yè)務(wù)。由于人壽保險是以人的生存或死亡為給付條件的，因此，市場上各種人壽保險品種可分為生存保險、死亡保險和兩全保險三大類

9、。（2）人身意外傷害保險人身意外傷害保險簡稱意外傷害保險，是指在保險合同有效期內(nèi)，被保險人由于外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀意外事故造成身體的傷害，并以此為直接原因致使被保險人死亡或殘疾時，由保險人按照合同規(guī)定向被保險人或受益人給付死亡保險金、殘疾保險金或醫(yī)療保險金的一種保險。（3）健康保險健康保險是以被保險人支出醫(yī)療費用、疾病致殘、生育，或因疾病、傷害不能工作而收入減少為保險事故的人身保險。2、按照保險期限劃分（1）長期保險業(yè)務(wù)長期保險業(yè)務(wù)是保險期限超過一年的人身保險業(yè)務(wù)。人壽保險期一般最短為兩年，顯然屬于長期業(yè)務(wù)。有些健康保險也屬于長期保險。（2）一年期保險業(yè)務(wù)一年期保險業(yè)務(wù)是指保

10、險期限為一年的人身保險業(yè)務(wù)。該類保險業(yè)務(wù)中以人身意外傷害保險居多。健康保險可以是長期業(yè)務(wù)也可以是一年期業(yè)務(wù)。（3）短期保險業(yè)務(wù)短期保險業(yè)務(wù)是保險期限不足一年的人身保險業(yè)務(wù)。短期保險業(yè)務(wù)通常是那些只保一次航程、一次旅游，游客或公共場所游客的意外傷害保險。3、按照人身保險的投保方式劃分（1）個人人身保險個人人身保險是以個人為投保人，一張保險單只承保一個被保險人的人身風(fēng)險的保險。個人人身保險又分為普通人身保險和簡易人身保險兩大類。普通人身保險的保險金額高于簡易人身保險。（2）團體人身保險團體人身保險是以法人為投保人，一張保險單承保一個法人單位的全部或大部分成員人身風(fēng)險的保險。團體人身保險又分為團體人

11、壽保險、團體意外傷害保險和團體健康保險等。4、按保單是否參與分紅劃分（1）分紅保險分紅保險是保險人將其經(jīng)營成果的一部分沒隔一段時間以一定的形式分配給被保險人的人身保險。（2）不分紅保險不分紅保險是被保險人在保險費繳付后沒有盈利分配的人身保險，即投保人不分享保險人的經(jīng)營成果。 一 、 明確任務(wù)通過拜訪方式為客戶講解公司的意外傷害保險，介紹意外傷害保險的功能及作用，并指導(dǎo)客戶填寫保單。工 作 過 程二、 人身保險工作流程1、開拓準保戶。2、整理客戶資料，做好拜訪準備。3、電話約訪客戶。4、與客戶初次面談。5、設(shè)計報保險產(chǎn)品計劃。6、說明保險產(chǎn)品計劃。7、處理異議問題。8、促成簽單。流程如圖4-1保

12、戶開拓準備資料電話約訪初次面談產(chǎn)品說明產(chǎn)品設(shè)計異議處理促成簽單售后服務(wù)人身意外傷害保險單：00000000000 NO. 保險單號鑒于投保人已向本公司投保人身意外傷害保險，并按本保險單約定繳付保險費，保險人同意按照人身意外傷害保險條款的約定承擔保險責(zé)任，特立保險單為憑，與本保險有關(guān)的附加條款、特約條款、批單以及投保單是本保險單不可分割的組成部分。工 作 成 果明細表投保人姓 名性別出生日期： 年 月 日證件類型: 證件號碼: 是被保險人的：工作單位：通訊地址: 郵編： 電話：被保 險 人 姓 名性別出生日期： 年 月 日 證件類型: 證件號碼: 婚姻狀況職業(yè)(工種): 兼職： 職業(yè)代碼： 職業(yè)

13、類別： 級 工作單位：通訊地址: 郵編： 電話：住所： 郵編： 電話：受 益 人身故保險金受益人（若無指定，被保險人的繼承人即為身故保險金受益人）受益順序姓名性別出生日期是被保險人的受益份額證件名稱證件號碼保險險種險 種 名 稱保 險 金 額保險費主 險人身意外傷害保險 元 元 附加險元元 元元 元元 保險費合計人民幣（大寫） ￥ 保險期間自 年 月 日零時起至 年 月 日二十四時止交費形式現(xiàn)金 銀行轉(zhuǎn)賬 其他 交費日期：爭議處理訴訟 仲裁 仲裁委員會：特別約定中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司 分公司（蓋章）簽單日期： 年 月 日 授權(quán)簽字：本公司聯(lián)系地址：郵政編碼： 電話： 傳真：看一看：請同學(xué)

14、們參照以下評分標準給自己打分考核項目分值考核內(nèi)容評分標準分值自評小組評價教師評價知識掌握30分1、人身保險的含義及特點2、人身保險的種類及工作流程1、掌握重點知識概念 30分2、初步掌握相關(guān)知識 20分3、知道相關(guān)知識 10分能力提高30分1、能夠填寫人身保險投保單2、客戶資料收集、整理1、熟練、及時、準確的完成30分2、在教師的指導(dǎo)下完成20分3、在別人幫助下完成10分工作態(tài)度30分1、完成工作的主動性2、完成工作的時間性3、完成工作的準確度1、在規(guī)定的時間內(nèi)獨立及時準確的完成30分2、在教師的指導(dǎo)下完成20分3、在別人幫助下完成10分團隊精神10分1、協(xié)助他人工作2、重視集體榮譽3、紀律性

15、1、積極、主動幫助、小組成績優(yōu)10分2、基本協(xié)作完成，未出現(xiàn)大分歧小組成績較好8分 3、有分歧，小組成績及格6分工 作 考 核任務(wù)二 辦理財產(chǎn)保險1、了解財產(chǎn)保險的性質(zhì)、職能和分類。2、掌握機動車輛保險的辦理流程。3、能夠合理的規(guī)劃家庭財產(chǎn)，運用所學(xué)財產(chǎn)保險相關(guān)知識，分析實際生活中的案例。工 作 目 標你是保險公司的電話營銷員，負責(zé)車險的營銷。首先，根據(jù)公司提供的客戶名單，充分了解目標客戶的情況后，在給目標客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準備和應(yīng)急方案。然后，致電客戶，實施有效開場白，介紹自己來意。但客戶拒絕你時，就做接洽，做接洽可以贏得營銷時間，轉(zhuǎn)入報價，報價后向客戶介紹保險產(chǎn)品并

16、促成?？蛻魰岢霾煌侗５睦碛删芙^你，此時要根據(jù)客戶的拒絕理由，給出合適的解決方案，對異議問題進行處理，從而促成簽單。工 作 情 景電話營銷車險員一名保險公司的電話營銷員，負責(zé)車險的營銷。電話營銷是以電話銷售為主要手段的營銷人員，他們需要掌握一定的營銷技巧，以便銷售過程中贏得客戶的信賴，達到營銷的目的。因而保險公司的電話營銷員對公司的發(fā)展起著重要的作用。工 作 崗 位1、聲音技巧：恰當?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；有感情；熱誠的態(tài)度。2、開場白技巧：引起客戶的注意興趣；簡單明了，不引起顧客的反感。3、介紹公司產(chǎn)品技巧：接受、贊美、認同客戶的意見；面度“碰壁”心態(tài)好；要學(xué)會回避問題，轉(zhuǎn)客戶的反對

17、問題為我們的賣點。4、激發(fā)客戶購買欲望的技巧：應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；用客戶的觀點；在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；用媒體及社會輿論對公司的影響力。工 作 標 準一 、財產(chǎn)保險1、財產(chǎn)保險的含義財產(chǎn)保險是指各種財產(chǎn)物資和有關(guān)利益為保險標的，以補償投保人或被保險人的經(jīng)濟損失為基本目的的一種社會化經(jīng)濟補償制度。（1）財產(chǎn)保險的對象財產(chǎn)保險的對象是具體的財產(chǎn)和利益。財產(chǎn)是指可以用貨幣衡量出價值的客觀物質(zhì)，是具有所有權(quán)的有形財產(chǎn)。知 識 儲 備（2）財產(chǎn)保險的標的財產(chǎn)保險的標的是指保險合同中闡明的投保對象，它可以是人的生命、身體、財產(chǎn)、利益和責(zé)任。（3）財產(chǎn)保險的優(yōu)越性財產(chǎn)保險的優(yōu)

18、越性主要體現(xiàn)在對財產(chǎn)風(fēng)險進行管理的專業(yè)化和社會化。2、財產(chǎn)保險的性質(zhì)經(jīng)濟性：財產(chǎn)保險是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展的客觀需要并符合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的經(jīng)濟補償制度?；ブ裕罕ｋU金取之于各被保險人，同時也用之于各被保險人，帶有強烈的互幫、互助性質(zhì)。法律性：從法律的意義上講，財產(chǎn)保險是一種經(jīng)濟合同行為，當發(fā)生財產(chǎn)保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失時，被保險的一方便可根據(jù)財產(chǎn)保險合同的有關(guān)補償規(guī)定獲得保險補償金?？茖W(xué)性：保險公司的風(fēng)險經(jīng)營過程是一個科學(xué)的過程。商品性：財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)運動過程必須嚴格遵守商品經(jīng)營的規(guī)則，從而使保險活動接受一般經(jīng)濟行為的法律約束和監(jiān)督。3、財產(chǎn)保險的職能（1）基本職能財產(chǎn)保險的基本職能是經(jīng)濟補償職能和

19、保險金給付職能。保險公司接受風(fēng)險轉(zhuǎn)移提高了保險保障安全性，避免了盲目性，從而最大限度地保障了被保險人的經(jīng)濟利益。保險人以收取保險費用和支付賠款的形式，將少數(shù)人的巨額損失分散給眾多的被保險人，從而使個人難以承受的損失變成多數(shù)人可以承擔的損失。（2）派生職能財產(chǎn)保險的派生職能是融資職能、防災(zāi)防損職能、投資職能。4、財產(chǎn)保險的分類財產(chǎn)保險是商業(yè)保險的一種，包括財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保險等保險業(yè)務(wù)。（1）財產(chǎn)保損失險財產(chǎn)損失保險包括企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、運輸工具保險、貨物運輸保險、農(nóng)業(yè)保險等。（2）責(zé)任保險責(zé)任保險是以被保險人的民事?lián)p害賠償責(zé)任為保險標的的保險。責(zé)任保險除可以附加在各種財產(chǎn)

20、保險上承保之外，還可以單獨承保，如公眾責(zé)任保險、產(chǎn)品責(zé)任保險。（4）信用保險凡權(quán)利人要求擔保對方信用的保險屬于信用保險，如出口信用保險、主要承保出口商因買方不履行貿(mào)易合同的義務(wù)而遭受的經(jīng)濟損失。二、機動車輛保險1、機動車輛保險概述機動車輛保險是指以各種機動車輛為保險標的的保險。它除了承保各種類型的汽車以外，還包括各種以機器為動力的車輛。機動車輛保險由基本險和附加險兩部分組成。（1）基本險機動車輛保險基本險一般分為車輛損失險和第三者責(zé)任險（2）附加險機動車輛保險附加險的險種有：全車盜搶險、玻璃單獨破碎險、車輛停駛損失險、自然損失險、新增加設(shè)備損失險、車上責(zé)任險、無過失責(zé)任險、車載貨物掉落責(zé)任險、

21、不計免賠特約險。一 、 明確任務(wù)以保險營銷員的身份，為客戶辦理機動車輛保險。提醒顧客備齊有關(guān)單證：行使證、駕駛證、購車發(fā)票針對自己的保險需求和不同險種的保障范圍以及自己的繳費能力，作出投保的險種選擇。工 作 過 程二、 機動車輛投保流程1、在正式投保之前，首先向顧客全面了解要投保車輛的基本情況，如：車輛使用性質(zhì)、使用年限、行駛證號、牌照號碼、發(fā)動機號碼等等，以便在投保時填寫投保單。2、顧客接到投保單后，一定要仔細閱讀有關(guān)內(nèi)容，不懂的項目，要仔細詢問，待全部弄清之后，正確填寫。下面營銷員就主要項目予以說明（1）投保人：指投保單位或個人的名稱。單位填寫全稱（應(yīng)與公章名稱一致）；個人填寫姓名。投保人

22、名稱應(yīng)與車輛行駛證相符。如因承包等原因，使用人名稱與行駛證上的名稱不相符時，在投保單上應(yīng)將兩者明確，使用人的名稱寫在前，行駛證上的名稱加括號寫在后面。(2)使用性質(zhì)：按營業(yè)運輸或非營業(yè)運輸劃分如實填寫。營業(yè)運輸指從事社會運輸并收取運費的車輛；非營業(yè)運輸指機關(guān)、團體、企事業(yè)單位及家庭自用車輛。如果兩者兼有，則按營業(yè)運輸填寫。（3）車輛損失險保險金額：是指您投保車輛的價值。一般按投保車輛在投保當?shù)氐氖袌鰞r格確定。即保險公司根據(jù)市場確定的價目承保。（4）保險期限：一般為一年，即從簽訂保單的次日零時起至期滿日24時止。也可根據(jù)實際情況投保短期保險，費率按短期費率計算。（5）特別約定：除投保單內(nèi)容之外，

23、您還有其他要求，在您和保險公司協(xié)商后，可在此欄目中注明。3、填完投保單后，顧客憑保險費收據(jù)辦理交費手續(xù)，交費后即可領(lǐng)取保險單和保險證，這些單、證要隨車保存。提示顧客注意事項：保險不等于包險，有自負比率條款、除外責(zé)任條款，有違反某些義務(wù)的拒賠條款等。因此，買了保險以后，還必須注意防災(zāi)防損，安裝防盜裝置，加強車輛的維護保養(yǎng)，增強車輛的安全駕駛意識。此外，已投保的車輛在保險期限內(nèi)發(fā)生變更事項，一定要到保險公司辦理批改手續(xù)，否則您的損失將得不到賠償。這些變更事項包括：（1）轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)賣、贈送他人；（2）變更使用性質(zhì)；（3）增、減投保車輛或全部退保；（4）調(diào)整保險金額或賠償限額；（5）變更保險期限；（6）

24、增加危險程度；（7）其他變更事項。優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施：1、主動熱情地向投保人宣傳解釋保險合同內(nèi)容及附加險的責(zé)任范圍，指導(dǎo)幫助投保人正確填寫投保單。2、開辦了電話預(yù)約投保業(yè)務(wù)，接到投保人預(yù)約業(yè)務(wù)電話后，及時上門辦理保險手續(xù)。3、為投保人提供一份保險指南，便于投保人了解機動車輛保險的基本情況。為方便被保險人出險后及時報案，統(tǒng)一印制的保險證背面各公司加蓋承保公司的出險報案電話，在出具保險單時提供給被保險人。4、建立了出險報案服務(wù)電話專線及監(jiān)督電話。設(shè)立24小時的接報案制度。5、建立了查勘定損調(diào)度指揮中心，對全市的出險案件進行統(tǒng)一指揮。被保險人在本市任何地點發(fā)生保險事故，均可就地報案，當?shù)乩碣r處將及時提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)。6、保險車輛出險后，積極協(xié)同被保險人及時趕赴事故現(xiàn)場查勘，查勘人員要主動幫助被保險人盡可能解決事故處理中的難題，被保險人一方有人員傷亡的要進行慰問。7、提高工作效率、加快結(jié)案速度建立限時賠付制度。即從被保險人交付索賠手續(xù)，經(jīng)理賠人員審核手續(xù)齊全后填寫限時賠付卡，注明交來手續(xù)時間、賠付時間經(jīng)辦人員及被保險人簽字已利監(jiān)督，賠案最長不得超過十日賠付或即時賠付。8、建立了來訪登記制度。設(shè)有專人接待保戶的來訪，根據(jù)來訪內(nèi)容情節(jié)限七日內(nèi)予以答復(fù)。群眾來信要作到每信必復(fù)。如圖 車險損失投保人投保人名稱/姓名