眼鏡店進(jìn)入大學(xué)校園的營(yíng)銷策劃PPT課件

1、策劃人：李波勇指導(dǎo)老師：王洋平班級(jí)：營(yíng)銷61201營(yíng)銷策劃案近視眼鏡進(jìn)入長(zhǎng)大工院目錄一、眼鏡店進(jìn)駐校園營(yíng)銷現(xiàn)狀分析二、眼鏡店進(jìn)駐校園swot分析三、眼鏡店進(jìn)駐校園營(yíng)銷組合策略四、眼鏡店進(jìn)駐校園具體行動(dòng)方案五、眼鏡店進(jìn)駐校園財(cái)務(wù)預(yù)算（一）消費(fèi)者分析一、眼鏡店進(jìn)駐校園營(yíng)銷現(xiàn)狀分析圖1消費(fèi)者購(gòu)買眼鏡款式由圖可見(jiàn)，消費(fèi)者選擇半框眼鏡的比重最大，占17/40，其次是全框眼鏡，占13/40，無(wú)框眼鏡第三，占6/40，最后是隱形眼鏡，占4/40。表1 您一般多長(zhǎng)時(shí)間更換眼鏡？頻率百分比有效百分比累積百分比1年以內(nèi)1224242412年183636363年以上12242424無(wú)固定時(shí)間8161616合計(jì)501

2、00.0100.0由圖可以看出，36%的消費(fèi)者選擇1-2年更換一次眼鏡，占大多數(shù)；其次24%消費(fèi)者選擇1年內(nèi)就更換眼鏡，也占相當(dāng)大的比重；16%的消費(fèi)者沒(méi)有固定更換眼鏡的時(shí)間；選擇3年以上更換一次眼鏡的消費(fèi)者占24%。表2 哪種促銷活動(dòng)最能吸引您？頻率百分比有效百分比累積百分比贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品619.419.419.4現(xiàn)場(chǎng)打折1651.651.671.0貴賓卡(可長(zhǎng)期打折)722.622.693.5其它26.56.5100.0合計(jì)31100.0100.0根據(jù)上表我們可以看出，最能吸引消費(fèi)者的促銷方式是“現(xiàn)場(chǎng)打折”，比例為51.6%，占一半多；其次是“貴賓卡”和“贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品”，分別占22.6%和1

3、9.4%；有6.5%的消費(fèi)者喜歡其它的促銷方式。（二）競(jìng)爭(zhēng)者分析1、校園內(nèi)2、荊州市區(qū) 荊州市區(qū)的眼鏡店規(guī)模大，裝修開(kāi)敞明亮，且各種品牌的眼鏡店也很多，在學(xué)生中有良好的聲譽(yù)，這一市場(chǎng)具有很高的占有率。這一類眼鏡店將會(huì)是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是離學(xué)校比較遠(yuǎn)，對(duì)眼鏡售后的維修和保養(yǎng)存在一定的劣勢(shì)。 校園內(nèi)現(xiàn)在有四家眼鏡店。地理位置也不錯(cuò), 最近該眼鏡店進(jìn)行全面的降價(jià)處理眼鏡,鏡框一律6折,鏡片一律8折,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。但是品種比較單一。SWOT1.我們有著“以顧客為導(dǎo)向”的營(yíng)銷理念，深入了解了消費(fèi)者真正的、最及時(shí)的需求。2.可以廢舊眼鏡進(jìn)行回收再利用，在環(huán)保綠色的前提下使廢舊眼鏡物超所值，以滿足廣大大

4、學(xué)生的心理需求 。1.資金相對(duì)不足，貨物不充足，規(guī)模不夠。2.新店面、新面孔，在學(xué)生中基本無(wú)知名度，無(wú)信譽(yù)度。3.讓利多會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生一分價(jià)錢一分貨，讓利多所以質(zhì)量會(huì)沒(méi)有保證的想法。優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)二、SWOT分析1.在校園之內(nèi)或者學(xué)校附近眼鏡店面較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很早就扎了根，我們的出現(xiàn)很可能遭到他們嚴(yán)厲的擠壓。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的顧客，與我們相比有很大的地主優(yōu)勢(shì)。 4. 在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類及檔次差異性不大，我們很難在產(chǎn)品質(zhì)量或種類上取得優(yōu)勢(shì)甚至?xí)欢日紦?jù)下風(fēng)等。 1.在約1萬(wàn)學(xué)生中，近視眼學(xué)生所占比率在80%以上需求量很大。 2.我們的創(chuàng)新空間很大。 3.對(duì)舊眼

5、鏡的回收存在很大的市場(chǎng)空間。 三、眼鏡店進(jìn)駐校園營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略（1）創(chuàng)立品牌：樹(shù)立品牌形象，保持多變的風(fēng)格，設(shè)計(jì)精益求精，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。（2）重款式： 順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)潮流，在保證質(zhì)量的前提下，盡量為顧客及時(shí)的提供各種時(shí)尚的新眼鏡款式。具體是首先通過(guò)一些調(diào)查，深入全面及時(shí)的了解廣大學(xué)生對(duì)近視鏡的新需求，同時(shí)聯(lián)系廠家共同開(kāi)發(fā)新款式，以滿足不同消費(fèi)者的需求。（3）推出多種款式校園情侶鏡。比如在款式、大小、色調(diào)的搭配上作一些改變。讓校園情侶佩戴情侶鏡成為一種時(shí)尚。從而來(lái)增大我們的眼鏡店在同學(xué)中的影響力，也可擴(kuò)大我們的銷售量。 對(duì)不同檔次不同材料的眼鏡明碼標(biāo)價(jià)，對(duì)學(xué)生偶爾做限量的降價(jià)促銷。

6、就目前大學(xué)生的消費(fèi)狀況來(lái)看，價(jià)格的定位可以在200元左右，大多數(shù)面向?qū)W生的眼鏡都是150元到270元之間。這個(gè)價(jià)位不會(huì)給大學(xué)生帶來(lái)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也很合理?。ǘ┒▋r(jià)策略（1）發(fā)揮學(xué)生品牌的活躍性，回報(bào)性，建立積分和會(huì)員制。所以我們將用會(huì)員制來(lái)吸引更多的新顧客，留住更多的老顧客，從而在戰(zhàn)略上達(dá)到一個(gè)高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。（2）在積分制的基礎(chǔ)上，我們?cè)O(shè)想在市場(chǎng)上與其他一些店面聯(lián)合以構(gòu)建一個(gè)小型的銷售聯(lián)盟。會(huì)員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店和理發(fā)店。這樣的制度將有利與我們各個(gè)聯(lián)營(yíng)店的收益，同時(shí)形成集團(tuán)效應(yīng)，增加我們?cè)谕兄械母?jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也會(huì)讓廣大學(xué)生受益。（三）渠道策略（1）開(kāi)業(yè)初期促

7、銷活動(dòng)：在開(kāi)業(yè)的前5天中，每天的前3位消費(fèi)者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半價(jià)來(lái)充當(dāng)現(xiàn)金購(gòu)買新眼鏡。除此三位外，其余來(lái)本店配眼鏡的消費(fèi)者將獲贈(zèng)某超市的代金券（2）打折促銷 根據(jù)調(diào)查可知，現(xiàn)場(chǎng)打折的促銷方式占51.6%，占一半多，所以為迎合廣大學(xué)生的喜好，本店在節(jié)假日、重要紀(jì)念日以及銷售淡季時(shí)對(duì)鏡架、鏡片等都打6折來(lái)進(jìn)行促銷。（3）贈(zèng)送促銷對(duì)男生贈(zèng)送飲料、杯子、膠布等實(shí)用的東西；而女生贈(zèng)送小掛件、小飾品等觀賞性的東西（4）長(zhǎng)期促銷舊眼鏡回收具體實(shí)施方案為消費(fèi)者可以選擇按照舊眼鏡原價(jià)的40%來(lái)抵消本次消費(fèi)的費(fèi)用，亦可以選擇用舊眼鏡換取價(jià)值為原價(jià)25%的某超市的代金券。（四）促銷策略12四、眼鏡店進(jìn)駐

8、校園具體行動(dòng)方案（一）店鋪的介紹本眼鏡店擁有先進(jìn)的驗(yàn)光配鏡設(shè)備,專業(yè)的驗(yàn)光技術(shù),以及物美價(jià)廉的產(chǎn)品。服務(wù)特點(diǎn):專家驗(yàn)光、先進(jìn)的主覺(jué)電腦驗(yàn)光儀、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，絕對(duì)物有所值。（二）店鋪的選址將店鋪選在長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院的后街。原因有：（1）后街道人流量高，長(zhǎng)大工院和旁邊醫(yī)專學(xué)校的學(xué)生多（2）后街ktv，臺(tái)球室等場(chǎng)所較多，休閑娛樂(lè)的學(xué)生較多，地理位置也較有一定的優(yōu)越性。13（三）店鋪布局（1）本近視眼鏡店的店招為”至心至鏡眼鏡店” 。店招開(kāi)關(guān)燈時(shí)間(一般為18:003:00)。（2）店堂布置位于商鋪中間的商品陳列柜臺(tái)應(yīng)該做得低一點(diǎn)，兩邊的則可以高一點(diǎn)，給顧客造成這個(gè)商店很寬敞的感覺(jué)。（3）燈光堂內(nèi)燈

9、光的總亮度要高于周圍建筑物，以顯示明亮、愉快的購(gòu)物環(huán)境。（4）商品陳列一般主要銷售區(qū)設(shè)立在進(jìn)門口位置和過(guò)道右手邊。（四）聘請(qǐng)團(tuán)隊(duì)（1）聘請(qǐng)1名專業(yè)驗(yàn)光師，負(fù)責(zé)驗(yàn)光，講解護(hù)眼知識(shí)等。（2）聘請(qǐng)1名導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)介紹推銷眼鏡。 (3)聘請(qǐng)1人收銀員，負(fù)責(zé)驗(yàn)收現(xiàn)金，刷卡。 14四、眼鏡店進(jìn)駐校園財(cái)務(wù)預(yù)算（一）投資成本項(xiàng)目數(shù)量投資資金備注店面50平方米24000采取租賃方式,年租金為24000元/年設(shè)備大小共54臺(tái)20000健達(dá)磨邊機(jī), CHROPS-查片儀（佳樂(lè)普）健達(dá)磨邊機(jī), 客覺(jué)電腦驗(yàn)光儀, 綜合驗(yàn)眼臺(tái)等水 電設(shè) 施1500水、電維修及安裝費(fèi)用店 面裝 修5000包括設(shè)計(jì)、裝修材料等廣告費(fèi)5000

10、眼鏡配件30000以2000副眼鏡計(jì)算,以最低進(jìn)貨價(jià)格算.眼鏡配件包括鏡框,鏡片,鏡腿,還有彈簧、螺絲、鼻梁、托葉、煙斗（一種小支架）、鉸鏈等小零件水電費(fèi)3000交通運(yùn)輸費(fèi)3000年檢及稅收等15000合計(jì)106500固定成本投資為設(shè)備和眼鏡配件一起5萬(wàn)元（二）人員工資名單基本工資人數(shù)年薪收銀員2000124000技術(shù)人員3000136000導(dǎo)購(gòu)員2500130000合計(jì)9000016（三）收益預(yù)算（以2年來(lái)算） 綜合平時(shí)和節(jié)假日，長(zhǎng)大工院大約有九千人,其中約80%的人近視共計(jì)7200人(9000*0.8=7200),由上文的消費(fèi)者更換眼睛頻率分析可知:一年內(nèi)及1至2年內(nèi)更換眼睛的約占30%，營(yíng)業(yè)時(shí)間除掉寒暑假三個(gè)月還有270天，所以2年內(nèi)平均每天配4付眼鏡（7200*0.3=2160,2