銷售管理和庫存管理知識分析

1、銷售管理和庫存管理知識分析什么是銷售分析銷售分析組成：統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表格和銷售人員對數(shù)據(jù)的文字分析共同組成銷售分析是輔助商品銷售的一個重要手段，通過銷售分析，可以幫助銷售人員了解商品的動銷情況、幫助分析市場變化、提高個人對經(jīng)營的掌控能力、培養(yǎng)個人對市場的預見性。做好銷售分析的前提分析人員必須真實、完整、詳細的將數(shù)據(jù)統(tǒng)計、計算出來對數(shù)據(jù)的分析必須客觀，不可帶有個人主觀因素對數(shù)據(jù)進行分析，避免銷售分析不真實。真實、客觀的銷售分析能夠幫助采購及營運更好的做好銷售工作。反過來說，錯誤的分析則會影響到銷售的增長，甚至對企業(yè)產(chǎn)生危害銷售分析的種類月度經(jīng)營分析 6.按供應商分析 按課別分析 7.按季節(jié)分析按類別

2、分析 8.按時段分析按單品分析 9.銷售對比分析促銷分析 10.價格帶分析附加：A類商品銷售分析月度經(jīng)營分析由門店店長、采購經(jīng)理分別填寫，呈送總經(jīng)理室對各門店月度總的銷售計劃、實際銷售狀況、毛利率、庫存、損耗、單品進行統(tǒng)計，將結果詳細的進行匯總，并結合實際進行分析月度經(jīng)營分析 示例課別月度經(jīng)營分析由營運主管、采購主管分別填寫課別分析是綜合在一段時期內(nèi)的銷售情況進行分析、檢討。通過對課別的銷售情況、銷售任務、銷售毛利、毛利率、庫存等數(shù)據(jù)的分析，找到下一步課別工作的著重點，并迅速展開行動課別月度銷售分析 示例類別分析由采購主管進行分析，交采購經(jīng)理審核對商品進行細化到類別的分析，通過對大分類、中分類

3、、小分類的銷售數(shù)據(jù)進行對比，可以了解到商品每個分類的貢獻度，也是品類管理的一個基本手段商品類別銷售分銷 示例單品分析由門店營運主管、采購主管進行統(tǒng)計，分交各部門經(jīng)理進行審核按商品的個體銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計,主要統(tǒng)計: 銷售前十至銷售前二十的單品 銷售后十至銷售后二十的單品匯成圖表后對商品的銷售情況會有個比較直觀的認識，便于銷售人員對暢銷商品及滯銷商品進行及時的處理商品分析表單品分析商品分析表銷量分析促銷分析由采購助理填寫，交采購主管匯總分析，并保存。對促銷周期內(nèi)銷售進行分析，對商品入庫后的銷售狀況、占比、達成率等數(shù)據(jù)匯總，并分析原因促銷分析表供應商分析由采購助理填寫，交采購主管審核，并采取處理措施

4、對周期內(nèi)供應商的銷售金額、毛利率進行統(tǒng)計，對銷售好的供應商在經(jīng)營政策上可以放寬，采取扶持態(tài)度，換取供應商更多支持。對銷售較差的供應商，要積極的要求特價支持，并以此數(shù)據(jù)作為依據(jù)，同時，要注意該供應商的庫存狀況。供應商分析 示例按季節(jié)分析由營運主管、采購助理填寫，送交各部門主管匯總分析按季節(jié)分析：主要針對兩季商品的銷售狀況進行數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計，檢討。并作為次年進貨依據(jù)按節(jié)慶分析：針對國慶、春節(jié)等大型年節(jié)的銷售狀況進行分析季節(jié)銷售分析 示例按時段分析由營運主管填寫，匯總分析后交處長審核分析，處長填寫部分交店長審核可按每小時銷售進行分析，也可以按日進行銷售分析可對課別時段進行分析，也可對品類或單品進行分析

5、時段銷售分析時段分析表銷售對比分析由營運主管、采購助理共同協(xié)作統(tǒng)計、分析。主管也要同時進行分析。匯總后召開主題會議進行討論。對周期內(nèi)的課別、類別、單品、供應商的銷售數(shù)據(jù)進行分析，根據(jù)結果及時的進行修正。銷售對比分析 示例價格帶分析由營運主管進行統(tǒng)計匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價格帶。例：某類別銷售價格數(shù)量A類商品銷售分析營運課長、采購助理、營運處長、采購主管分別對本部門A類商品銷售進行統(tǒng)計、分析對一個時段內(nèi)A類商品的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，考核A類商品的績效，并關注商品庫存情況A類商品銷售分析 示例庫存管理所謂庫存管理，是根據(jù)商品的周轉天數(shù)、周轉率、周轉次數(shù)等數(shù)據(jù)進行匯總，了解庫存的變化，適時采取

6、應對措施庫存管理的幾個指標：月平均庫存商品的周轉天數(shù)周轉次數(shù)周轉率經(jīng)常應關注的數(shù)據(jù)：日平均銷售額：一定時間內(nèi)平均每天的銷售額（成本）日平均庫存：一定時期內(nèi)平均每天的商品庫存金額（成本）平均庫存平均庫存是指一段時間內(nèi)商品庫存的平均值計算公式為： 平均庫存= 期初庫存+期末庫存2練習1一年的平均庫存怎么計算？計算公式： 平均庫存= 期初庫存總和+最終期末庫存12+1庫存周轉天數(shù) 庫存周轉天數(shù)說明一個商品從進入門店需要多常時間可以銷售出去，也就是什么時間能將商品變?yōu)殇N售款。如果周轉天數(shù)過長有可能變?yōu)闇N商品，應該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請返貨等等周轉天數(shù)公式為：周轉天數(shù)=（期初庫存成本期末

7、庫存成本） 2月銷售成本 30天周轉天數(shù)=月平均庫存成本 月銷售成本 30天周轉天數(shù)月平均庫存成本 月銷售成本 30天或或周轉次數(shù)周轉次數(shù)是一段時期內(nèi)以商品的周轉天數(shù)為基礎，能夠周轉多少次。周轉次數(shù)越高，說明企業(yè)的運作越好；反之，則說明企業(yè)在庫存管理方面存在著問題周期周轉次數(shù)=周期天數(shù)庫存天數(shù)例如；年周轉次數(shù)年周轉次數(shù)=365天庫存天數(shù)一般來說：食品年周轉次數(shù)不能小于12次，百貨不能小于4次，針織不能小于6次。周轉率周轉率是企業(yè)一定時期的銷售成本與平均存貨的比率周轉率越高，說明企業(yè)運作的越好 公式：周轉率=本期銷售額本期平均庫存100%練習2例題：一家超市，月初庫存金額為560萬，月末庫存金額

8、為480萬，月銷售成本金額為320萬，它的周轉天數(shù)是多少？周轉率是多少？年周轉次數(shù)是多少？半年周轉次數(shù)是多少？周轉天數(shù)48.75，周轉率61.5%半年周轉次數(shù)3.69次，年周轉次數(shù)7.49次其他需分析數(shù)據(jù)動銷率/ 不動銷率缺貨率這兩類數(shù)據(jù)可做門店經(jīng)營考核指標，也可作為對部門、課別、類別、柜組進行考核的指標動銷率以課別為單位統(tǒng)計，可歸入其他銷售數(shù)據(jù)報表進行分析評價部分業(yè)績的主要指標，與之相對應（相反）的則是商品不動銷率，可單選一類作為考核指標公式： 動銷品種數(shù)經(jīng)營總品種數(shù)（有效單品）100%商品動銷率=也可對品類、部門、門店進行統(tǒng)計，通常以課為單位缺貨率缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個單品數(shù)比重，是評價

9、店長、采購、營運工作的重要手段缺貨率的統(tǒng)計不是任何超市都能做的為什么？ 因為很多超市的系統(tǒng)里還殘留著大量的無效商品數(shù)據(jù)，嚴重影響了缺貨率統(tǒng)計的準確性。有的超市實際經(jīng)營單品不過12000支左右，但電腦經(jīng)營單品卻能高達25000支。如此，即使賣場不缺貨，店長也是不合格的。我們呢？公式：缺貨率=缺貨單品數(shù)單品總數(shù)100%其實作為門店，最主要的還是從員工的基本功做起，現(xiàn)在大多門店無法進行完全的單品管理，還是采用手工訂單的方式，這就要求管理干部及員工有較強的銷售分析意識，不能只憑感官和經(jīng)驗，還有規(guī)范的陳列以減少銷售商品的陳列缺失 結論：最后，希望大家能夠通過銷售分析報表的制作、庫存管理基本知識的學習，能夠對自己的工作有一個