《項(xiàng)目回款管理》PPT課件

1、軟件項(xiàng)目回款管理一、現(xiàn)實(shí)中的難點(diǎn)主動(dòng)提出回款要求，這是很多實(shí)施人員最難做到的一點(diǎn)。不知道如何開口，開口后不知道如何回復(fù)用戶的質(zhì)問。最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。很多實(shí)施人員總覺得項(xiàng)目做得還不夠好，不好意思去要錢，用戶一說你們哪里哪里還有問題還好意思來要錢，實(shí)施人員即使原來感覺做得不錯(cuò)也會(huì)灰心回去做技術(shù)工作了，因此回款這個(gè)事情最難的就是要理直氣壯地去要錢。房屋買賣買家具怎么付款，看病上學(xué)怎么付款？2管理課件每個(gè)項(xiàng)目回款要清楚如下信息：誰是驗(yàn)收人？驗(yàn)收標(biāo)志是什么？（約定業(yè)務(wù)上線？約定業(yè)務(wù)可用？約定功能實(shí)現(xiàn)？約定配置和服務(wù)工作量做到？約定內(nèi)容得到某人或某方（專家，省廳政府，總包方，監(jiān)理方

2、）認(rèn)可？）驗(yàn)收證明文檔是什么？（簽備忘錄？軟件公司標(biāo)準(zhǔn)格式驗(yàn)收?qǐng)?bào)告還是企業(yè)指定格式的結(jié)項(xiàng)報(bào)告（驗(yàn)收?qǐng)?bào)告）？或者是專家意見書或第三方監(jiān)理意見書？）3管理課件每個(gè)項(xiàng)目回款要清楚如下信息：文檔簽字方式是什么？（雙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可？業(yè)務(wù)使用部門簽字認(rèn)可？如果有多個(gè)業(yè)務(wù)使用部門或上下級(jí)部門要全部簽字或是逐層簽字？專家簽字？需要第三方監(jiān)理簽字？ERP方（總包方）簽字？）驗(yàn)收方式是什么？（簽字即可？開內(nèi)部驗(yàn)收會(huì)？請(qǐng)專家或監(jiān)理來開驗(yàn)收會(huì)（是否要準(zhǔn)備項(xiàng)目各項(xiàng)資料，是否要準(zhǔn)備匯報(bào)PPT或動(dòng)畫，是否要準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)演示，是否需要企業(yè)的人親自演示？）？政府專家組驗(yàn)收會(huì)？）4管理課件每個(gè)項(xiàng)目回款要清楚如下信息：催款啟動(dòng)條

3、件是什么？催款金額是多少？付款企業(yè)是否要做預(yù)算？預(yù)算周期是多長(zhǎng)？回款資金是否可以進(jìn)入或已進(jìn)入預(yù)算？誰是財(cái)務(wù)付款程序發(fā)起人？誰是付款認(rèn)可簽字人？可能不止一個(gè)人，在每個(gè)階段正常情況下要走幾天，這些人出差是否頻繁？5管理課件每個(gè)項(xiàng)目回款要清楚如下信息：是否需要給流程中的關(guān)鍵人物兌現(xiàn)承諾？是否存在潛在可能打發(fā)的人？商務(wù)團(tuán)隊(duì)中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系？開發(fā)票的要求？（先開票再付款？先付款再寄票？是技術(shù)發(fā)票還是增值稅發(fā)票？開票單位名稱、賬號(hào)？前期已開發(fā)票是否收到？已開金額？）企業(yè)扎帳日期？企業(yè)對(duì)口銀行？銀行扎帳日期？銀行轉(zhuǎn)帳周期？企業(yè)資金情況和信用情況？他們期望采取或可接受的支付方式？（現(xiàn)金支付？支票支付

4、？銀行兌票？商業(yè)兌票？）6管理課件二、如何做好回款工作?1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2給經(jīng)銷商的利益放在明處。3. 提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。7管理課件1、使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。8管理課件2、把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品好銷

5、，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。廣告支持火力大。價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤(rùn)”9管理課件3、提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。10管理課件4、重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)11管理

6、課件5、回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。12管理課件三、回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏 纏 纏 求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退13管理課件回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。 一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購

7、買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策14管理課件回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。15管理課件回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的

8、合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。16管理課件回款技巧4：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 17管理課件回款技巧5：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說

9、我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。18管理課件回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。19管理課件回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部

10、的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲。 20管理課件回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！21管理課件回款技巧9：不為所動(dòng) 如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。22管理課件回款技巧10：纏纏纏 如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫。 或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。23管理課件回款技巧11：求全責(zé)備 如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。24管理課件回款技巧12：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會(huì)比較順利。25管理課件回款技巧13：無款無貨不回款就回貨26管理課件回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。27管理課件回款技巧15：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得