銷售系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)課程

1、銷售系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)課程信 心信 心信 心銷售前提內(nèi)容銷售的本質(zhì)銷售的程序與關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售的最高景界銷售過程中的一些要點(diǎn)案例經(jīng)驗(yàn)與介紹新世界的運(yùn)行規(guī)則銷售的本質(zhì)-用最少的資源，取得最大收益給客戶提供：有價(jià)值的、解決方案銷售的本質(zhì)問題解決者、顧問、業(yè)務(wù)伙伴、產(chǎn)品專家、教育工作者、招待人員、客戶的朋友、極佳的說服者、法律顧問、公司間諜、市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)現(xiàn)者、抓住業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的人、能了解客戶的人、熟練的推薦者、談判代表、項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)人、接訂單的人銷售擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧玈oluation Selling 領(lǐng)導(dǎo)、秘書銷售程序與難點(diǎn)產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實(shí)對(duì)比）對(duì)比可選方案尋找解決方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求

2、提出解決方案銷售跟進(jìn)結(jié)束單子大軟件與小軟件銷售的關(guān)鍵區(qū)別QualifyQualify的四個(gè)要素：是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)ERP有正確的認(rèn)識(shí)銷售過程的一些要點(diǎn)-善于識(shí)別(需求/時(shí)間/預(yù)算/文化)控制客戶了解自已及競爭對(duì)手的定位Focus/聚焦Call HighCoach-Get information抓住控制點(diǎn)任何問題都是自已的找問題、找自已的問題、找自已團(tuán)隊(duì)的問題只作最好、不作次好（個(gè)性化）事前的研究與準(zhǔn)備善于取得與利用資料專業(yè)化的工作方式銷售的最高境界具有全程觀念賣管理會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源)會(huì)引導(dǎo)客戶

3、當(dāng)參謀真正的咨詢顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用CALL HIGH賣自已公司的特色漢普應(yīng)做的事：漢普的管理理論賣管理作企業(yè)參謀記住我們是咨詢公司通過賣管理，控制客戶，進(jìn)而控制廠商案例與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)介紹遠(yuǎn)紡工業(yè)（上海）公司柳州佳用聞亭科技武漢長飛北方重型汽車長沙卷煙廠南風(fēng)化工內(nèi)容PARTI ：銷售體會(huì)PARTII：顧問售前支持體會(huì)PARTIII：新世界的運(yùn)行規(guī)則信 心信 心信 心售前支持的前提銷售程序產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實(shí)對(duì)比）對(duì)比可選方案尋找解決方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出解決方案銷售跟進(jìn)結(jié)束單子售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓(xùn)答疑售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓(xùn)答疑系統(tǒng)提出

4、解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)銷售人員目標(biāo)：講什么、達(dá)到什么目標(biāo)客戶真正相要解決的問題 項(xiàng)目范圍：客戶的投資競爭對(duì)手情況：對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，以及我方廠商情況：支持或不支持；我方是否需要廠商支持協(xié)助銷售QUALIFY結(jié)論：我方的價(jià)值所在客戶真正想解決的問題系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstr

5、ation)去之前就應(yīng)有準(zhǔn)備的假設(shè)方案，實(shí)際印證 換位思考：您是客戶，該怎么辦系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)售前是提供解決方案的，應(yīng)是關(guān)鍵問題，最好一天就能做好關(guān)鍵是要確定好調(diào)研的范圍與時(shí)間控制系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)著裝整齊，談吐專業(yè)以專家身份出現(xiàn)，永遠(yuǎn)相

6、信客戶不如你懂先聽清客戶話背后的話，再回答適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要解答客戶的問題，但不能影響調(diào)研不要去吹漢普，也不要否定銷售吹漢普，記住您的專家系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)建議書的關(guān)鍵：分析論證客戶真正想解決的問題、對(duì)客戶有價(jià)值的方案、實(shí)施的方案、漢普對(duì)客戶的價(jià)值所在根據(jù)客戶決策人，寫建議書：高層以管理為主；IT部門以技術(shù)為主。但都要站在企業(yè)全局去看在字里行間，將漢普的優(yōu)勢(shì)不經(jīng)意地表達(dá)出來不要將建議書寫成實(shí)施方案了要考慮后續(xù)實(shí)施的可能性，

7、要實(shí)在，不要寫一堆做不到的事系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)各種片子：展示根據(jù)對(duì)象準(zhǔn)備針對(duì)競爭對(duì)手準(zhǔn)備、針對(duì)廠商準(zhǔn)備、針對(duì)銷售的不足去準(zhǔn)備記住您是專家，不要去說大話系統(tǒng)提出解決方案程序了解情況(sales,materials)尋求解決方案實(shí)地調(diào)研制定訪談提綱寫建議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)最好與銷售一起，想辦法，不要做DEMO萬不得已，一定要準(zhǔn)備充分以PPT介紹軟件概貌、長處，以一個(gè)自已最善長的、簡單的例子貫穿始終一定要讓客戶聽懂售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓(xùn)答疑了解情況，必要是給客戶打電話，了解情況，找到感性認(rèn)識(shí)換位思考，如果你是客戶，想聽什么對(duì)片子，根據(jù)知道的情況、重新組織思路、重新組織片子理念培訓(xùn)售前支持的形式系統(tǒng)提出解決方案理念培訓(xùn)答疑注意事項(xiàng)：先聽清楚，再回答，不明白確認(rèn)一下或南問一遍記住您不是銷售，吹牛的事給銷售做，也不要隨身附和銷售不懂的，說自已此部分不闡長，回去問專家后答復(fù)不要一言不發(fā)，要找到自已的長項(xiàng)，找到機(jī)會(huì)，很自然的回答答疑內(nèi)容PARTI ：銷售體會(huì)PARTI