房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售迅速回款計(jì)劃方案

1、房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售迅速回款計(jì)劃方案一、剩余房源概況及基本統(tǒng)計(jì)分析。1、平層，剩余34套，總面積4819.6平方米，總銷(xiāo)售價(jià)款3066.6182萬(wàn)元(按照9月份售價(jià))。、從房源面積上看，120平方米以上26套，占平層房源的76.5%,120平方米以下9套，占平層房源的23.5%o170平方米的大戶型占17套，占全部房源的50%,100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。從房源面積上看，大戶型是銷(xiāo)售的重點(diǎn)，客戶群體理應(yīng)定位在社會(huì)較高收入群體或者有幾套小房子想換大房子的群體。、從房源樓層上看，樓頂一共8套，其中170平方米大戶型1套，120平方米以下的占7套。四層以下3套。其他房源23套，樓

2、層均在18層以上，占平層房源的67.6%o從樓層上看，房屋樓層大多數(shù)優(yōu)良。、從房源品質(zhì)上看，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)入戶檢查，大多數(shù)房源采光較好，視野開(kāi)闊。但四層以下3套房屋因處于商鋪樓頂，導(dǎo)致采光及安全性(開(kāi)窗戶就能到達(dá)商鋪樓頂)存在問(wèn)題，其他房源品質(zhì)總體優(yōu)良。、從房屋當(dāng)前銷(xiāo)售價(jià)格看，除13號(hào)、15號(hào)樓每平方米售價(jià)在7000元以上，其他房源每平方米售價(jià)均在6000-6300元。、從以往房屋銷(xiāo)售情況上看，每種房源均有銷(xiāo)售，不存在爛尾戶型。結(jié)合(1)、(2)、(3)分析，平層房源總體品質(zhì)良好，重點(diǎn)客戶群體理應(yīng)定位當(dāng)?shù)厣鐣?huì)較高收入人群，追求優(yōu)良品質(zhì)生活的群體。綜合房屋品質(zhì)及過(guò)往銷(xiāo)售情況，房屋售價(jià)總體適當(dāng)。2、空中別

3、墅，剩余63套，總銷(xiāo)售價(jià)款9520.0650萬(wàn)元(按照9月份售價(jià))。、從房源面積上看，均在150平方米以上，均屬于大戶型房源。、從房源樓層上看，均為樓頂復(fù)式。、從房源品質(zhì)上看，采光優(yōu)良，視野開(kāi)闊。但經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)入戶檢查，部分存在房屋布局不理想(主要體現(xiàn)在客廳、餐廳、上下樓連接部位功能區(qū)分不清)，房屋質(zhì)量全部有樓頂漏水情況。、從房屋銷(xiāo)售價(jià)格上看，整體售價(jià)均在120萬(wàn)元以上。但在房屋面積及價(jià)格上比較費(fèi)解，比如1號(hào)樓2901,房源上寫(xiě)明，標(biāo)準(zhǔn)層105平方米，總面積158平方米，樓臺(tái)27.3平方米，總價(jià)125萬(wàn)，按照總價(jià)除以總面積，每平方米7400元，但銷(xiāo)售單寫(xiě)明是6300元每平。對(duì)于一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，明

4、明是7400元每平，偏偏寫(xiě)成6300每平，至少感覺(jué)存在價(jià)格欺詐。我們現(xiàn)在的解釋為：你實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的210平，躍層無(wú)公攤，那既然這樣，那你給我辦210平的房產(chǎn)證，顯然是公司無(wú)法辦到的。我們是否能夠這樣定位，你購(gòu)買(mǎi)的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面積大于建筑面積”，的確也是如此，因?yàn)檐S層是無(wú)公攤的，還加上公司無(wú)償給你送露臺(tái)，這樣就多出兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，再加上品質(zhì)高端的房源，7400還貴嗎？、從以往房屋銷(xiāo)售情況上看，1-2樓復(fù)式售罄，但樓頂復(fù)式存量較大。說(shuō)明此類(lèi)樓盤(pán)市場(chǎng)不存在問(wèn)題，但當(dāng)前樓頂復(fù)式存在定位上的欠缺，理應(yīng)予以改進(jìn)。結(jié)合(1)、(2)、(3)分析，重點(diǎn)客戶群體理應(yīng)屬于當(dāng)?shù)厣鐣?huì)髙收

5、入人群，追求髙品質(zhì)生活的群體?？罩袆e墅房源，在根治樓頂漏水的情況下，有必要會(huì)同裝修設(shè)計(jì)公司對(duì)房屋布局再次規(guī)劃，同時(shí)對(duì)空中別墅重新定位。3、商鋪，剩余24套，總面積6373.38平方米，總銷(xiāo)售價(jià)款9454.3796萬(wàn)元（按照9月份售價(jià)）。（1）、從剩余商鋪方位分布來(lái)看，南面商鋪剩余12套，西面商鋪剩余3套,北面商鋪剩余9套。結(jié)合已銷(xiāo)售商鋪分布情況，是以*小區(qū)及榮盛小區(qū)交界點(diǎn)為中心，距離越近銷(xiāo)售情況越好。但隨著南門(mén)道路貫通，南門(mén)商鋪的總體形勢(shì)理應(yīng)看好。實(shí)際銷(xiāo)售工作重點(diǎn)理應(yīng)在北門(mén)商鋪。（2）、從商鋪面積上看，200平方米以下商鋪13間，占總商鋪54%,200平方米以上占11間，占總商鋪51%,存貨總

6、體相當(dāng)，所以，商鋪面積不是影響商鋪銷(xiāo)售的原因。（3）、從商鋪銷(xiāo)售價(jià)格上看，南、北商鋪銷(xiāo)售價(jià)格一致，建議理應(yīng)提高差別化處理，南邊商鋪價(jià)格漲幅理應(yīng)高于北門(mén)商鋪。（4）、戶型較差的商鋪8套，銷(xiāo)售較差。結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，在商鋪已初步形成聚集規(guī)模（大多數(shù)已開(kāi)張）的情況以及隨著南邊道路的貫通，商鋪的銷(xiāo)售理應(yīng)比較樂(lè)觀，整體形勢(shì)理應(yīng)上漲,商鋪銷(xiāo)售工作重點(diǎn)理應(yīng)集中在北面戶型較差商鋪的推介。4、車(chē)庫(kù)、車(chē)位、地下室二、剩余房源的定位1、房源總體定位。（1）、我們是品質(zhì)優(yōu)良的房源，不是已經(jīng)挑剩下的、戶型不好等有品質(zhì)缺陷的房源，也不是爛尾戶型。（2）、*小區(qū)不但僅只有現(xiàn)房，而是一個(gè)功能完備，成熟的綠色的居

7、住小區(qū)，物業(yè)均正常投入使用，已過(guò)磨合期。2、整體目標(biāo)客戶群體定位。當(dāng)?shù)厣鐣?huì)較高收入以上人群，追求優(yōu)良品質(zhì)生活的群體。3、空中別墅重新定位思考（1）、空中別墅之前目標(biāo)客戶定位為高收入人群，但是此類(lèi)人員大多數(shù)買(mǎi)的是1-2樓型復(fù)式樓，基本上還是傳統(tǒng)的別墅形勢(shì)，對(duì)于髙空中的別墅，沒(méi)有認(rèn)同感，故目標(biāo)客戶群定位過(guò)髙，水土不服。我覺(jué)得在這個(gè)時(shí)候，理應(yīng)知難而退，重新定位目標(biāo)客戶群為較高收入人群與高收入人群之間的人群。即平層均價(jià)與1-2樓別墅均價(jià)之間，均價(jià)在現(xiàn)有價(jià)格上下調(diào)5-10%較合適。（2）、空中別墅的定位應(yīng)更加實(shí)際一點(diǎn)，以“房屋使用面積大于建筑面積”為核心，使用價(jià)格及送露臺(tái)來(lái)促銷(xiāo)。（3）、在完成工程質(zhì)量（

8、解決樓頂漏水）及設(shè)計(jì)規(guī)劃（更改功能布局）的前提下，空中別墅定位為：使用面積大于建筑面積，享受都市奢華生活。三、銷(xiāo)售的解決對(duì)策1、廣告的重新定位。（1）、沒(méi)有廣告是沒(méi)有出路的。因?yàn)?售樓部的搬離、我們媒體廣告及短信廣告全部停止，7、8月份的銷(xiāo)售很一般，很大原因是其他人覺(jué)得我們的樓盤(pán)已經(jīng)賣(mài)光了，不需要做廣告了。所以，廣告理應(yīng)投入，但是此時(shí)不宜過(guò)大的投資，畢竟我們就剩下這么多房子了。我們?cè)偻度霃V告的目的是告訴大家：我們還有好房子沒(méi)有賣(mài)！(2)、廣告的形式。a、大眾媒體。不宜過(guò)大，但理應(yīng)有持續(xù)性，建議在*晚報(bào)上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣傳牌。*交叉口是一個(gè)非常好的宣傳地點(diǎn)，以前售樓部定

9、在此地方，實(shí)際上已經(jīng)起到宣傳的作用，建議在此做一個(gè)大幅的路牌或者宣傳牌。c、橫幅。在售樓部門(mén)前、西門(mén)口做橫幅吸引周邊客戶。d、發(fā)出廣告讓小區(qū)內(nèi)的老客戶的宣傳，當(dāng)然了，不能白宣傳，介紹并成交的免除兩年物業(yè)費(fèi)，經(jīng)老客戶介紹的，新客戶能夠享受9.7折優(yōu)惠。f、與*網(wǎng)及類(lèi)似第三方傳媒合作，直接返點(diǎn)，以成交金額的千分之五返點(diǎn)；g、公司全員銷(xiāo)售及公司朋友，經(jīng)公司員工介紹的，員工、朋友可享受房?jī)r(jià)千分之四的返點(diǎn)。2、宣傳內(nèi)容的重新定位。(1)、此時(shí)不能再以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，*已經(jīng)是一個(gè)成熟的小區(qū)，摸的見(jiàn)看的著，這是我們的優(yōu)勢(shì)。此階段的宣傳內(nèi)容應(yīng)以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在*

10、是一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、格調(diào)高雅、生活舒適的“家”上?！百I(mǎi)房先到*,看看再?zèng)Q定”能夠詮釋這個(gè)定位。3、*的再次重新定位、必須保證工程質(zhì)量。理應(yīng)對(duì)工程維修上近期下大力度，一套四處漏水，格局不合理的房產(chǎn)，沒(méi)人會(huì)感興趣。、目標(biāo)客戶群理應(yīng)定位在較高收入人群與高收入人群之間的人群，均價(jià)在現(xiàn)有價(jià)格上應(yīng)下調(diào)5-10%。、根據(jù)宣傳內(nèi)容的重新定位，成熟小區(qū)是最大優(yōu)勢(shì)，“使用面積大于建筑面積”是實(shí)實(shí)在在的東西，再加上白送露臺(tái)(或者叫空中花園比較合適)，如果在價(jià)格上適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，性?xún)r(jià)比均已具備。4、房屋價(jià)格上的定位、整體房?jī)r(jià)明確降價(jià)是不明智的選擇。a、市場(chǎng)的確很兇險(xiǎn)，持幣待購(gòu)是大眾的心理，但是現(xiàn)在盲目的降價(jià)，必然更加加重待購(gòu)的心理，是不是到年底還會(huì)降呢？b、剩余的房源戶型之前均有銷(xiāo)售，對(duì)老客戶無(wú)法交代。、價(jià)格上必須有松動(dòng)，能夠選擇隱形降價(jià)或者附條件降價(jià)。我們考慮：a、整體送兩年