某某綜合超市運(yùn)營(yíng)管理——促銷與調(diào)研

1、招商管理(gunl)-（招商原則）1、 招商項(xiàng)目選擇基本原則是：項(xiàng)目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求，且具有很強(qiáng)的吸引人流的功能； 2、招商項(xiàng)目原則上為賣場(chǎng)的互補(bǔ)性項(xiàng)目，不允許同賣場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)商品或服務(wù)重復(fù)；3、招商合作項(xiàng)目分為聯(lián)營(yíng)及檔口2種，聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目按銷售(xioshu)提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購(gòu)毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場(chǎng)平均租金水平（按每平方米計(jì)）； 4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。 共三十三頁(yè)招商管理(gunl)-招商項(xiàng)目共三十三頁(yè)招商管理-招商引進(jìn)(ynjn)流程注：招商項(xiàng)目每三個(gè)月進(jìn)行(jnxng)一次評(píng)估，全面確定合作項(xiàng)目的淘汰與增

2、加。 共三十三頁(yè)招商(zho shn)管理-終止招商項(xiàng)目流程 共三十三頁(yè)招商(zho shn)管理-招商項(xiàng)目新品引進(jìn)流程 共三十三頁(yè)招商管理-說(shuō)明(shumng)事項(xiàng)1、招商項(xiàng)目(xingm)新品會(huì)每周召開(kāi)一次；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目新商品引進(jìn)流程類同于店鋪正常商品引進(jìn)流程，獨(dú)立收銀檔口新商品采購(gòu)部可提相關(guān)建議，但不強(qiáng)作規(guī)定；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目新商品定價(jià)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，獨(dú)立收銀檔口新商品價(jià)格由合作方制定，但必須具有一定市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力； 共三十三頁(yè)招商管理-招商項(xiàng)目商品淘汰(toti)流程 聯(lián)營(yíng)商品淘汰流程銷售資料分析 淘汰商品建議 同合作方協(xié)商 淘汰商品確定 淘汰資料通知店鋪 淘汰商品退場(chǎng) 資料備案1）分析表由

3、系統(tǒng)自動(dòng)生成，采購(gòu)部提出建議淘汰商品時(shí)應(yīng)考慮： 銷售額，利潤(rùn)，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購(gòu)部每月進(jìn)行(jnxng)一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場(chǎng)”時(shí)間為7天。獨(dú)立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購(gòu)部提供相關(guān)淘汰建議；共三十三頁(yè)招商(zho shn)管理-招商項(xiàng)目商品價(jià)格管理1、聯(lián)營(yíng)商品零售價(jià)格由采購(gòu)部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價(jià)格由合作方制訂；店鋪每周跟進(jìn)招商項(xiàng)目商品市場(chǎng)價(jià)格（生鮮商品每天跟進(jìn)價(jià)格）； 2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目按銷售提成方式進(jìn)行合作，檔口項(xiàng)目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項(xiàng)目商品的市場(chǎng)價(jià)格

4、競(jìng)爭(zhēng)性； 3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目商品特價(jià)由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價(jià)建議權(quán)；檔口項(xiàng)目商品特價(jià)由合作方提出申請(qǐng)（檔口項(xiàng)目商品合作方提供全年促銷計(jì)劃(jhu)），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項(xiàng)目商品特價(jià)時(shí)間必須同店鋪正常特價(jià)時(shí)間一致。共三十三頁(yè)招商管理-銷售(xioshu)分析共三十三頁(yè)招商管理-重大問(wèn)題(wnt)處理流程 1）“招商項(xiàng)目重大問(wèn)題“指：商品質(zhì)量問(wèn)題，顧客投訴問(wèn)題，合同糾紛，新商品引進(jìn)及淘汰，價(jià)格及促銷問(wèn)題，服務(wù)問(wèn)題及店鋪現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決(jiju)的各種問(wèn)題等；2） 招商項(xiàng)目日常營(yíng)運(yùn)問(wèn)題由營(yíng)運(yùn)部現(xiàn)場(chǎng)解決。 共三十三頁(yè)促銷管理(gunl)（目錄）（一）開(kāi)業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三

5、）單店、臨時(shí)性促銷管理（四）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷管理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評(píng)估（七）綜合超市(cho sh)促銷策略共三十三頁(yè)開(kāi)業(yè)促銷(c xio)管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報(bào)告，由市場(chǎng)部提前40天制訂新店開(kāi)張宣傳與促銷方案，召開(kāi)各相關(guān)部門溝通(gutng)會(huì)，確定最終方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2、采購(gòu)員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開(kāi)業(yè)活動(dòng)所需贈(zèng)品，確定開(kāi)業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)促銷，在開(kāi)業(yè)前20天提交新店開(kāi)張?zhí)刭u品清單與現(xiàn)場(chǎng)促銷供應(yīng)商清單，一份交市場(chǎng)部制作DM及陳列指引，一份交營(yíng)運(yùn)與店鋪備貨及安排場(chǎng)地。3、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤媒體投放的全過(guò)程4、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計(jì)、制作與送達(dá)分店，保證在開(kāi)業(yè)前一天

6、完成對(duì)目標(biāo)商圈的DM派發(fā)，并保證開(kāi)業(yè)當(dāng)天能有部分DM派發(fā)5、市場(chǎng)部保證在開(kāi)業(yè)前一天完成現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置與宣傳6、賣場(chǎng)在開(kāi)業(yè)前一天完成現(xiàn)場(chǎng)促銷陳列與宣傳7、新鋪開(kāi)張一個(gè)月后由分店促銷部與市場(chǎng)部對(duì)開(kāi)業(yè)促銷與推廣活動(dòng)進(jìn)行效果分析。共三十三頁(yè)主題性促銷(c xio)管理-1 年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前23個(gè)月制定詳細(xì)方案，召開(kāi)部門溝通會(huì)。 每年11月30日前，由分公司市場(chǎng)部制訂全年(qun nin)推廣與促銷計(jì)劃及年度推廣費(fèi)用預(yù)算 公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù) 調(diào)整并最終確定預(yù)算 根據(jù)預(yù)算調(diào)整計(jì)劃 報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批 確定年度推廣計(jì)劃 發(fā)營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、綜超促銷部等相關(guān)部門。 大型節(jié)假日前23

7、個(gè)月，分公司市場(chǎng)部制定細(xì)化方案，與營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)開(kāi)會(huì)討論，確定方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。 根據(jù)促銷計(jì)劃，總部采購(gòu)與駐店采購(gòu)提前15天確定特價(jià)商品清單及DM商品清單，交市場(chǎng)部制作DM，并安排現(xiàn)場(chǎng)陳列指引 發(fā)營(yíng)運(yùn)部及店鋪促銷部 店鋪在活動(dòng)開(kāi)始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳。 活動(dòng)結(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫效果評(píng)估報(bào)告，報(bào)店長(zhǎng)、市場(chǎng)部及公司領(lǐng)導(dǎo)。 共三十三頁(yè)主題性促銷(c xio)管理-2共三十三頁(yè)單店、臨時(shí)性促銷(c xio)管理 分店根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)或商圈變化自行安排的促銷活動(dòng)，由分店促銷部制定方案，店長(zhǎng)審核(shnh)后，報(bào)分公司市場(chǎng)部審批執(zhí)行。 共三十三頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷(c xio)管理 根據(jù)市

8、場(chǎng)部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。 由采購(gòu)部或駐店采購(gòu)負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判(tnpn)，由市場(chǎng)部或分店促銷部負(fù)責(zé)與社區(qū)聯(lián)系。 辦公室（或行政）辦理相關(guān)審批程序，促銷部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的組織與安排 。共三十三頁(yè)供應(yīng)商促銷(c xio)管理 1、人員促銷管理：1）供應(yīng)商派駐人員進(jìn)場(chǎng)促銷，必須與采購(gòu)部簽定促銷協(xié)議，市場(chǎng)部對(duì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間與促銷位置統(tǒng)籌安排，辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)后，促銷人員持入場(chǎng)通知單到分店報(bào)到。2）由分店促銷部負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括行為規(guī)范與職責(zé)。3）由分店促銷部對(duì)供應(yīng)商違紀(jì)人員開(kāi)具違紀(jì)處罰單，報(bào)市場(chǎng)部審批后執(zhí)行。4）供應(yīng)

9、商促銷人員在保證本職工作完成的前提下，有義務(wù)積極協(xié)助賣場(chǎng)工作。2、促銷位管理： 市場(chǎng)部對(duì)賣場(chǎng)促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實(shí)行統(tǒng)一管理，指定促銷位提供給采購(gòu)部，用于每期推廣的特價(jià)品促銷，或向供應(yīng)商收取一定的陳列費(fèi)用；未指定促銷位由分店促銷部與賣場(chǎng)協(xié)同安排，用于陳列其他特價(jià)商品。3、燈箱廣告位管理1）賣場(chǎng)內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃，制定租金標(biāo)準(zhǔn)，由采購(gòu)員與供應(yīng)商進(jìn)行談判，收取費(fèi)用。2）所有廣告(gunggo)發(fā)布內(nèi)容與設(shè)計(jì)方案經(jīng)市場(chǎng)部審核后，方可安裝。分店促銷部協(xié)同賣場(chǎng)跟進(jìn)整個(gè)安裝過(guò)程。 共三十三頁(yè)促銷效果(xiogu)評(píng)估 所有促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)由分店促銷部或市場(chǎng)部對(duì)促銷效果進(jìn)行分析

10、所與總結(jié)(zngji)，提交報(bào)告。 1）促銷單品的銷售額增長(zhǎng)率、對(duì)品類銷售額貢獻(xiàn)率、促銷品類的銷售額增長(zhǎng)率； 2）促銷單品毛利增長(zhǎng)率、對(duì)品類毛利額貢獻(xiàn)率、促銷品類的毛利額增長(zhǎng)率； 3）分析促銷單品的進(jìn)銷比，對(duì)庫(kù)存平均成本的影響； 4）分析促銷商品對(duì)整體銷售的影響，客流量與客單價(jià)的變化情況； 5）考察顧客對(duì)促銷活動(dòng)的反映，統(tǒng)計(jì)活動(dòng)參與度； 6）促銷方案效果預(yù)測(cè)與實(shí)際結(jié)果之間的差異及原因分析； 7）定期（三個(gè)月或半年一次）進(jìn)行消費(fèi)者滿意度調(diào)查，調(diào)查顧客對(duì)商品價(jià)格、服務(wù)、促銷活動(dòng)的滿意度。共三十三頁(yè)綜合超市(cho sh)促銷策略 共三十三頁(yè)市場(chǎng)調(diào)研模型(mxng)（一）調(diào)研思路（二）調(diào)研目的(md

11、)（三）調(diào)研流程（四）調(diào)研內(nèi)容（五）人員配備（六）附件：商圈調(diào)查方法與步驟共三十三頁(yè)調(diào)研(dio yn)思路 配合市場(chǎng)部整體的調(diào)研思路，考慮(kol)到綜合超市業(yè)態(tài)的特殊性，對(duì)綜合超市的調(diào)研將貫穿“選址開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)”的整個(gè)過(guò)程。 針對(duì)不同的階段目的采取各種調(diào)研方式： 開(kāi)業(yè)前的立地調(diào)研將估計(jì)擬開(kāi)店的商圈范圍，商圈范圍內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)、購(gòu)買行為分析及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分析，為新開(kāi)店做好各類準(zhǔn)備工作提供依據(jù)。 開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后將主要運(yùn)用問(wèn)卷攔截訪問(wèn)確定實(shí)際商圈范圍，了解顧客的購(gòu)買行為及顧客滿意度，為綜超迎合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善服務(wù)提供依據(jù)。 共三十三頁(yè)調(diào)研(dio yn)目的 1、開(kāi)業(yè)前調(diào)研目的 考核擬

12、開(kāi)店店址的優(yōu)劣程度 擬開(kāi)店店址的商圈估計(jì) 商圈內(nèi)人群結(jié)構(gòu)及其購(gòu)物行為分析 商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分析 2、開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后調(diào)研目的 了解開(kāi)業(yè)期間顧客的購(gòu)買行為，商圈范圍 了解正常營(yíng)業(yè)期間顧客的購(gòu)買行為，商圈范圍 了解營(yíng)業(yè)期間的顧客滿意度（品類、價(jià)格(jig)、服務(wù)及購(gòu)物環(huán)境等） 共三十三頁(yè)調(diào)研(dio yn)流程 選址之前的立地調(diào)研，由發(fā)展部負(fù)責(zé)進(jìn)行。根據(jù)發(fā)展部的立地調(diào)研結(jié)果，由市場(chǎng)部牽頭，組織采購(gòu)、物價(jià)等部門提前三個(gè)月進(jìn)行商圈調(diào)研，包括品類，價(jià)格，消費(fèi)者調(diào)研等。側(cè)重于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類、價(jià)格、促銷、顧客人流分布及購(gòu)買習(xí)慣的調(diào)研；開(kāi)業(yè)之前，針對(duì)開(kāi)業(yè)促銷，由物價(jià)負(fù)責(zé)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化，并配合采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整

13、。開(kāi)業(yè)調(diào)研：開(kāi)業(yè)期間內(nèi)，顧客購(gòu)買行為、商圈調(diào)研。開(kāi)業(yè)30天后(tin hu)，進(jìn)行顧客購(gòu)買行為、商圈、滿意度調(diào)研。常規(guī)顧客購(gòu)買行為、商圈、滿意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。 共三十三頁(yè)調(diào)研(dio yn)內(nèi)容 1、開(kāi)業(yè)前調(diào)研 鋪位基本情況 商圈內(nèi)人口狀況(zhungkung) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 2、開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后調(diào)研 消費(fèi)者購(gòu)物行為調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 常規(guī)調(diào)研：三個(gè)月或半年一次共三十三頁(yè)人員配備 開(kāi)業(yè)前的各項(xiàng)調(diào)查由二級(jí)公司總部相關(guān)職能部門組織進(jìn)行； 開(kāi)業(yè)之后的日常調(diào)研由市場(chǎng)部制定(zhdng)計(jì)劃，分店兼職調(diào)查員負(fù)責(zé)實(shí)施； 兼職調(diào)查由營(yíng)運(yùn)部指定人員。 共三十三頁(yè)綜超商圈調(diào)查(dio ch)的方法與步驟 1-商圈

14、調(diào)查的目的 2-調(diào)查的內(nèi)容(nirng) 3-調(diào)查的主要方法 4-調(diào)查的步驟 5-賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后消費(fèi)者調(diào)研 共三十三頁(yè)商圈調(diào)查(dio ch)的目的 考察選定的商圈內(nèi)是否存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)；為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品類別設(shè)置(shzh)提供參考； 商圈分級(jí)、顧客類型及滿意度調(diào)研，為商場(chǎng)商品的最優(yōu)配置、最優(yōu)服務(wù)方式提供參考。 共三十三頁(yè)調(diào)查(dio ch)的內(nèi)容 1、商圈的基本情況調(diào)查 選定(xun dn)的商圈名稱、商圈在城市中的位置、商圈在城市中的區(qū)域性質(zhì)、商圈的圍合道路、大致形狀、商圈面積、商圈內(nèi)的估計(jì)人口數(shù)、商圈內(nèi)的主要小區(qū)數(shù)及名稱、人口數(shù)量、經(jīng)過(guò)或到達(dá)商圈的居住區(qū)干道級(jí)以上道路的條數(shù)、公共交通線路數(shù)

15、量、商圈內(nèi)分層人口數(shù)量。 2、消費(fèi)者調(diào)查 即對(duì)商圈內(nèi)的居民作調(diào)查，主要涉及消費(fèi)者特征、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買行為三個(gè)方面的內(nèi)容。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況調(diào)查 主要調(diào)查現(xiàn)有商場(chǎng)的面積、位置、經(jīng)營(yíng)種類、及經(jīng)營(yíng)狀況 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)、陳列及價(jià)格水平調(diào)查 主要選擇可能對(duì)擬開(kāi)商場(chǎng)造成競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)有商場(chǎng)，進(jìn)行細(xì)致的進(jìn)一步深入了解。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是面積是本公司擬開(kāi)商場(chǎng)面積的二分之一及以上的商場(chǎng) 。共三十三頁(yè)調(diào)查的主要(zhyo)方法二手資料(zlio)收集法 （文案研究法）實(shí)地觀察法 （立地調(diào)研法、神秘顧客法）消費(fèi)者訪談法 消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查法 共三十三頁(yè)調(diào)查(dio ch)的步驟 初步踏勘 制定詳查計(jì)劃(jhu) 收集二手資料 資料的整理分析 實(shí)地詳查 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 消費(fèi)者調(diào)查 撰寫商圈調(diào)查報(bào)告 共三十三頁(yè)賣場(chǎng)(mi chn)開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后消費(fèi)者調(diào)研 調(diào)研目的(md) 檢測(cè)前期調(diào)研的準(zhǔn)確性 確定本店的真正的商圈范圍及商圈類型了解具體到店消費(fèi)者的類型及購(gòu)物行為 根據(jù)到店購(gòu)物消費(fèi)者的類型及購(gòu)物行為，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式等 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 調(diào)研方式主要以問(wèn)卷訪問(wèn)為主、輔助以神秘顧客及顧客座談會(huì)形式。 共三十三頁(yè)采購(gòu)(cigu)管理本部市場(chǎng)部 謝謝(xi xie)！共三十三頁(yè)內(nèi)容摘要招商管理-（招商原則）。1、 招商項(xiàng)目選擇基本原則是：項(xiàng)目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求，