日化導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)—如何賣(mài)好新品

1、如何(rh)賣(mài)好新品元芳你怎么(zn me)看?共二十七頁(yè)會(huì)賣(mài)賣(mài)好(mi ho)共二十七頁(yè)常言道：閱人無(wú)數(shù)(wsh)，不如閱人有術(shù)共二十七頁(yè)如何(rh)應(yīng)對(duì)8種類型購(gòu)買(mǎi)者。如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕。我們(w men)產(chǎn)生利潤(rùn)的時(shí)間都和人打交道。共二十七頁(yè)如何(rh)應(yīng)對(duì)8種類型購(gòu)買(mǎi)者第一(dy)環(huán)節(jié)共二十七頁(yè)特點(diǎn)：貨比三家，可能仔細(xì)問(wèn)完之后走人。最關(guān)心價(jià)格，會(huì)先看中檔商品，仔細(xì)看價(jià)格，作對(duì)比。應(yīng)對(duì)：耐心給顧客做比較，從實(shí)用角度給顧客分析，贈(zèng)送小禮物。如果此類客人第二次回來(lái)，就有70%把握，只要旁敲側(cè)擊，基本(jbn)即可以促成購(gòu)買(mǎi)。第一類：比較(bjio)性共二十七頁(yè)特點(diǎn)：說(shuō)隨便看看，購(gòu)買(mǎi)性不穩(wěn)定。

2、應(yīng)對(duì)：給顧客介紹新產(chǎn)品的特色之處，強(qiáng)調(diào)(qing dio)新產(chǎn)品新穎性，可以發(fā)放DM，給顧客留下深刻印象。第二類：隨機(jī)(su j)型共二十七頁(yè)特點(diǎn)：直奔主題，特別(tbi)是老客戶，很少東張西望。應(yīng)對(duì)：可以介紹顧客使用其他品類，以增加連帶銷售。一般是老顧客，對(duì)產(chǎn)品和品牌相對(duì)熟悉，即使不需要，下次也會(huì)想回來(lái)嘗試。第三類：目的(md)型共二十七頁(yè)特點(diǎn)：語(yǔ)速快，說(shuō)話聲音大，對(duì)喜歡的商品會(huì)買(mǎi)下。應(yīng)對(duì)：趁熱打鐵，夸贊顧客，加以貼心的介紹，促使顧客趁早(chnzo)購(gòu)買(mǎi)。第四類：沖動(dòng)型共二十七頁(yè)特點(diǎn)：此類顧客主觀性不強(qiáng)，不定性大，搖擺型，屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)者。應(yīng)對(duì)：可以適當(dāng)推介，根據(jù)(gnj)其自身特點(diǎn)，解說(shuō)

3、產(chǎn)品，并以量身定制形式推薦其產(chǎn)品。第五類：引導(dǎo)(yndo)型共二十七頁(yè)特點(diǎn)：走路腰板很直，神情傲然(orn)的顧客，主觀性強(qiáng)，不喜歡介紹。應(yīng)對(duì)：對(duì)這種顧客，多以微笑，適當(dāng)加以夸贊，適當(dāng)介紹產(chǎn)品和活動(dòng)即可，當(dāng)主動(dòng)詢問(wèn)的時(shí)候，馬上給予積極的回應(yīng)。第六類：主觀(zhgun)型共二十七頁(yè)特點(diǎn)：此類顧客斯文，注重包裝和品質(zhì)。應(yīng)對(duì)：以專業(yè)性打動(dòng)此類顧客，可以介紹十余年優(yōu)質(zhì)品牌，大家用過(guò)口碑(kubi)都很好，也可以介紹新產(chǎn)品效果運(yùn)作機(jī)理。第七類：知識(shí)型共二十七頁(yè)特點(diǎn)(tdin)：視覺(jué)型喜歡東張西望，聽(tīng)覺(jué)型喜歡聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講解，觸覺(jué)型喜歡觸摸產(chǎn)品來(lái)了解產(chǎn)品，說(shuō)話和走路都比較慢。應(yīng)對(duì)：適時(shí)遞上宣傳資料，適時(shí)從品牌、

4、品質(zhì)、效果各方面介紹，同時(shí)遞上產(chǎn)品，打開(kāi)瓶蓋加強(qiáng)對(duì)方體驗(yàn)及感受。第八(d b)類：感官型感官型共二十七頁(yè)感官型人是復(fù)雜的，也是簡(jiǎn)單的，只要(zhyo)你擊起他心中的那份欲望，事就成一半了共二十七頁(yè)如何(rh)應(yīng)對(duì)顧客的拒絕？第二(d r)環(huán)節(jié)共二十七頁(yè)我們都希望不被拒絕(jju)但事實(shí)上被拒絕天天發(fā)生我們討厭被拒絕 但被拒絕是不可避免的窘境換個(gè)角度，拒絕也蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)共二十七頁(yè)有個(gè)人，為拍電影一貧如洗，他被拒絕(jju)了1850次后,終于拍成了第一部電影-洛奇并一舉成名他叫：史泰龍。共二十七頁(yè)識(shí)別(shbi)需求推介(tu ji)產(chǎn)品刺激欲望促成購(gòu)買(mǎi) 連帶銷售銷售的基本步驟拒絕可以發(fā)生在任何環(huán)

5、節(jié)共二十七頁(yè)1、我不用(byng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的牌子 剛接觸顧客(gk)了解需求環(huán)節(jié)“XXX是很好的品牌，實(shí)力雄厚，已經(jīng)做了十幾年，很多看G省電視的都認(rèn)識(shí)”“本地很多老顧客都過(guò)來(lái)買(mǎi)XXX的，用過(guò)都說(shuō)質(zhì)量比寶潔的還好” 心理分析：購(gòu)買(mǎi)品牌是希望規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的正常反應(yīng)?！霸瓉?lái)XXX的代言人是MJ，在港銷售多年，是個(gè)很響亮的牌子，現(xiàn)在請(qǐng)來(lái)女主角Y代言 ，所以，那么多年的品質(zhì)口碑， XXX是有品質(zhì)保障的?！薄澳憧次业哪w質(zhì)？我一直都在用自己的產(chǎn)品，皮膚好了很多” 方法：介紹企業(yè)資歷/人證/物證/舉例說(shuō)明共二十七頁(yè)2、隨便看看，現(xiàn)在(xinzi)不想買(mǎi)：（也不急著走，左看右看） 心理解讀：出于對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)的不信任

6、 “我是想買(mǎi)的，但是我沒(méi)用過(guò)，不知道(zh do)好壞，不知道(zh do)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的是真還是假的。” “小姐，你放心，我們是老牌子，賣(mài)了十幾年了，你可以問(wèn)問(wèn)周圍的朋友，很多都說(shuō)好用，周圍的老顧客都喜歡買(mǎi)這個(gè)”“先生，不騙你，我們的產(chǎn)品真的很好用，你看貨架都賣(mài)空了” 方法：人證/物證，消除對(duì)方顧慮，舉例說(shuō)明。共二十七頁(yè)3、比原來(lái)(yunli)的老品貴多了“買(mǎi)一瓶的可以至少用2個(gè)月，每天才幾毛錢(qián)。”“一分錢(qián)，一分貨，我們的產(chǎn)品配方進(jìn)行了新的升級(jí)，不僅換了一個(gè)包裝而已，價(jià)格 比原來(lái)貴，你應(yīng)該(ynggi)放心才對(duì)，效果肯定比以前好”介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)心理分析：要判斷是否真的嫌貴。挑剔價(jià)格顧客慣用藉口，是害

7、怕買(mǎi)錯(cuò)產(chǎn)品，做錯(cuò)決定的，最容易擺脫促銷員?！巴瑯邮莋，比還要便宜十幾塊錢(qián)”方法：不要急于爭(zhēng)辯，先判斷，后用對(duì)比法、攤分法、強(qiáng)調(diào)價(jià)值 共二十七頁(yè)4、我用過(guò)老產(chǎn)品，效果(xiogu)不好不想買(mǎi) 心理分析(fnx)：曾經(jīng)的不好印象，造成對(duì)品牌失去信心。 方法：強(qiáng)調(diào)配方新升級(jí)！新包裝新配方，更有效，更舒適。 “你好，我們這個(gè)產(chǎn)品是新升級(jí)配方，解決了個(gè)問(wèn)題，效果更好，你可以放心嘗試”共二十七頁(yè)刺激購(gòu)買(mǎi)(gumi)欲望環(huán)節(jié)5、去別處(bi ch)看看，還沒(méi)決定 心理分析：這類顧客是對(duì)購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)欲望不夠強(qiáng)烈，顧客現(xiàn)在的心理狀態(tài)是猶豫不決。 方法：幫助顧客擺脫猶豫不決的心理狀態(tài)，引導(dǎo)顧客說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)理由。試

8、探法/時(shí)間法 “是不是對(duì)我們的產(chǎn)品有什么顧慮？是覺(jué)得質(zhì)量差，還是覺(jué)得包裝不適合您的品味呢？或是其它什么原因？” “今天又特價(jià)，明天就恢復(fù)原價(jià)了，機(jī)不可失啊”/“千金難買(mǎi)心頭好，現(xiàn)在買(mǎi)省去下次又跑來(lái)一遍了”共二十七頁(yè)其他方面(fngmin)的拒絕要點(diǎn)：難點(diǎn)：新概念難以理解(lji)，概念抽像，不相信方法：通過(guò)通俗易懂的可認(rèn)知產(chǎn)品、品牌、事物偷換概念。舉例：新推“強(qiáng)化滋潤(rùn)因子”，目的就是推“頭皮健康，秀發(fā)柔順”那你就可以介紹：所謂“強(qiáng)化滋養(yǎng)因子”就是將種成分（這個(gè)成分得要你理解了）混合，通過(guò)洗發(fā)過(guò)程“強(qiáng)行”將營(yíng)養(yǎng)輸出，讓頭皮健康，秀發(fā)柔順。消費(fèi)者就可以很直觀的理解這個(gè)概念：哦，就是來(lái)硬的共二十七頁(yè)還有那句話：買(mǎi)得到，值得(zh d)買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)！拒絕還有更多出其不意的方式(fngsh)出現(xiàn)無(wú)論如何都要保持微笑因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道剛才拒絕你的人在下一秒會(huì)不會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。共二十七頁(yè)Thank you共二十七頁(yè)內(nèi)容摘要如何賣(mài)好新品。如果此類客人第二次回來(lái)，就有70%把握，只要旁敲側(cè)擊，基本即可以促成購(gòu)買(mǎi)。特點(diǎn)：直奔主題，特別是老客戶，很少東張西望。一般是老顧客，對(duì)產(chǎn)品和品牌相對(duì)熟悉，即使不需要，下次也會(huì)想回來(lái)嘗試(chngsh)。特點(diǎn)：語(yǔ)速快，說(shuō)話聲音大，對(duì)喜歡的商品會(huì)買(mǎi)下。特點(diǎn)：走路腰板很直，神情傲然的顧客，主觀性強(qiáng)，不喜歡介紹。方法：介紹企業(yè)資歷/人