與開發(fā)商溝通的策略與方法培訓(xùn)講義1

1、xx策劃部內(nèi)部培訓(xùn)教材溝通的策略與方法主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場的溝通與企劃的溝通關(guān)系-所有的工作是都圍繞一個結(jié)果：客戶價值客戶設(shè)計銷售策劃市場達(dá)成第一級開發(fā)商的目標(biāo)是我們的責(zé)任。問題是，我們90%的工作是與第二級以下的人員對接、配合、共同完成的，必須經(jīng)歷“第二級以下的開發(fā)商”的通道，我們的營銷策略才能到達(dá)第一級開發(fā)商，或被認(rèn)同。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可。開發(fā)商認(rèn)可的是什么？共識是認(rèn)可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏）達(dá)成共識的條件，最好的就是了解

2、需求，并共同實現(xiàn)用關(guān)系樹梳理分級的開發(fā)商的需求解決問題有很多種方法和途徑，“營銷策略”是找到達(dá)成目標(biāo)的合適的途徑。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場？開發(fā)計劃？3、項目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找xx的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機會、最大障礙？6、您對這塊土地開發(fā)的期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾

3、個目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？ 如：有無土地容積率、功能配比、限高等限制條件10、預(yù)備啟動資金？自有/貸款？首次還款計劃？開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項1經(jīng)驗豐

4、富型：多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。關(guān)注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。大致可細(xì)分成兩種類型：精明強干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ揭庖?，并能明確提出自己的看法和要求。圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)自己的要求，有時也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。2初出茅廬型：無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關(guān)注項目操作所帶來的資金回報。也大致可細(xì)分成兩種類型：直爽粗放型：會表達(dá)個人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達(dá)出自己的意見，思考也常沒有計

5、劃性。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同精明強干型：這類客戶一般很有主見,對事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。要熟悉其溝通方式或工作方式；專業(yè)、自信，對項目、對市場能有獨到見解； (泛海國際居住公園提案案例)要有較強服務(wù)意識，做足功夫，正所謂“功夫不負(fù)有心人”；不要陷入爭執(zhí)或辯論的形勢；站在發(fā)展商的角度思考問題，即多為發(fā)展商著想。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例

6、練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-1具體應(yīng)用注意事項圓滑事故型：工作缺乏嚴(yán)格計劃或時間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達(dá)已方觀點，三思而后行。需要操盤者積極主動推進(jìn)工作，起主要推動者的角色；要能有很強的計劃管理能力和時間觀念，要求盡可能在會議當(dāng)場確認(rèn)相關(guān)事項，且明確具體的完成時間和負(fù)責(zé)人；盡快形成雙方都能接受的工作機制，以制度來對雙方進(jìn)行約束，有時多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-2具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同散漫型：此類客戶可能過多干預(yù)，但其又缺乏專

7、業(yè)或計劃性。對此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要；溝通時語氣要肯定、自信；幫助其解決問題，逐漸培養(yǎng)其對你的依賴；敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任；需要決策一定要有發(fā)展商高層人員參加，加速決策。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-3具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4直爽型：此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。做事要干練，體現(xiàn)工作效率；工作做細(xì)，盡量減少發(fā)展商工作量；充分

8、尊重發(fā)展商。具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用-1注意事項提案溝通：1）了解發(fā)展商關(guān)心要點：一般情況下發(fā)展商會對兩至三個核心問題異常關(guān)心，提案前需事先了解發(fā)展商性格特征、開發(fā)水平、關(guān)注重點等，了解了開發(fā)商，才能對癥下藥，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有的放矢；2）言語簡潔、思路清晰：介紹方案時邏輯思路清晰，盡量用簡潔的語言來表述，言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的句子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達(dá)，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講；

9、3）突出重點介紹：要突出方案中的亮點、重點以及發(fā)展商關(guān)心的要點，將主要問題或構(gòu)思闡述清楚，而對于兩方都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用-2注意事項例會溝通1）明確主題：明確會議主題，預(yù)先想好發(fā)展商可能提出的問題或關(guān)心的事項有所準(zhǔn)備，同時會議程中避免偏離主題，將會議擴大與延長。2）會前溝通：會議前對重要問題事先進(jìn)行溝通，以提高會議效率。3）確認(rèn)共識：將需要發(fā)展商確認(rèn)的方案、媒介投放、定價、折扣、發(fā)展商需要配合的事項、銷售物料的交付使用等盡可能在會議上達(dá)成

10、共識并當(dāng)面確認(rèn)，同時將時間、負(fù)責(zé)方、費用等確認(rèn)，必要時會后整理一份會議紀(jì)錄給發(fā)展商確認(rèn)。4）緊盯實施：將會議上確認(rèn)的事項在其未完成前跟進(jìn)實施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用-3注意事項應(yīng)急事件：1）反應(yīng)迅速：當(dāng)項目或銷售現(xiàn)場出現(xiàn)意外問題或突然業(yè)績不理想時，要急時發(fā)現(xiàn)問題并做相應(yīng)處理，最忌對問題的忽視或漠視。2）坦然面對：坦然面對出現(xiàn)的問題，而不是推托、逃避責(zé)任，有時承認(rèn)策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。3）補救措施：一個項目運作過程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失

11、措，重要的是“下一步”如何做，關(guān)鍵的是解決問題而不是追究問題。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個接觸點工具模型10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用-3注意事項換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對方立場思考 問題。工作態(tài)度：坦誠務(wù)實的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。日常用詞：多用“我們”、“我們項目”，而不是“你們”、 “XX項目”有助于拉近雙方距離。善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽 是高效溝通的開始。肢體語言：避免“甩筆”、“重復(fù)的手勢”、“搖頭”、“抖 腳”等會弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語 言，設(shè)計一套屬于自己的動作增強演講

12、感染力。目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著人時，對方會變得不關(guān)心 你的講話，強有力的目光交流顯示自信和控制。缺乏回饋：很多人在與發(fā)展商溝通過程中不注意回饋，經(jīng)?，F(xiàn) 在在溝通中都以為聽懂了對方的意思，可是實際 操作過程中卻出現(xiàn)偏差，在雙方溝通時，多問一 句“你說的是不是這個意思”，適時的回饋， 令對方覺得你對他的話題很關(guān)注，并可以進(jìn)一步 明確事項。主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場的溝通與企劃的溝通Q1、策劃與銷售是有區(qū)別Q2、項目成功離不開策劃與銷售緊密配合前期定位項目營銷策略開盤前籌備工作持銷期營銷策略銷售期策略調(diào)整策劃與銷售的區(qū)別策劃與銷售的融合與案場溝通交流三部分策劃與銷售的區(qū)別策劃與銷售的融合與案場溝通區(qū)別策劃銷售表象工作寫報告銷售房子工作重點接觸對象發(fā)展商購房客戶項目中的作用項目策略、方向、方案、執(zhí)行（帶來目標(biāo)客戶)將策劃帶來的客戶最終轉(zhuǎn)化成銷售金額工