杜云生銷售技巧培訓匯編

1、杜云生對決成交課程1、銷售十大步驟:1）準備準備好問題：我要的結(jié)果是什么？對方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有 什么抗拒？如何解除抗拒？模擬成交情景。精神上的準備：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的 任何抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我能把任何產(chǎn)品賣給任何客戶在 任何時候，我能提供世界上最好的服務(wù)給每個客戶。體能上的準備：精力、氣勢上做準備，要養(yǎng)成健康的作息習慣。需要記住產(chǎn)品最基本的特色和優(yōu)點，想出讓顧客很驚喜的事情。建立顧客及家人檔案，越詳細越好，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。2）調(diào)整情緒，進入巔峰狀態(tài)懂得調(diào)整自己和團隊成員情緒，充分運用想象力，想象成交的

2、狀態(tài)。想象力*逼真=事實。要做出興奮的肢體語言，即便當時沒有這個情緒也要假裝認真去做。3）建立信賴感可信度是銷售代表最大的資產(chǎn)。擅于傾聽，會問問題，問題分為開放式問題和封閉式問題，開放式問題用于了解客 戶信息，封閉式問題主要用于成交階段。學會贊美，要把贊美當做調(diào)味料來用，贊美時要真誠。不斷認同客戶，比如點頭、復述客戶的最后一句話等，要注視客戶并專注的傾聽。適度但不過分模仿客戶優(yōu)點。成為介紹產(chǎn)品的專家，有一定技術(shù)難度，但要成為我們的基本功。注重穿著，穿著決定著客戶對我們的第一印象，是一種非語言溝通，一個人在另外 一個人心目中的形象 55%取決于穿著。黑色、藍色、灰色能夠建立信賴感。男士一般 西裝

3、、襯衫、領(lǐng)帶，女士可以參照電視里的主播穿著。了解客戶喜好。顧客見證，名人見證。4）找出顧客問題、需求、渴望問題是需求的前身，問題決定需求，客戶是基于問題做決定。問題越大需求越高，客戶愿意支付的代價也越高，所以要學會找出問題、擴大問題5）塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品要有獨特賣點，物以稀為貴。我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，讓客戶知道價值大于價格。形容生動形象，多用形容詞，描述的就像眼前有一幅活靈活現(xiàn)的畫。所有東西都能換算成錢。產(chǎn)品價值需要挖掘，我們賣的是價值，把差價可以作為單獨一項價值，讓客戶知道他用 差價買到了更好的東西而不是錢被別人賺走了。6）分析競爭對手了解競爭對手，搜集資料。了解競爭對手哪些地方比我

4、們?nèi)?。千萬別批評競爭對手，這樣可能會引起客戶的反感。表現(xiàn)出和競爭對手的差異化，并且是優(yōu)點大于缺點。提醒客戶競爭對手的產(chǎn)品缺點。拿出一封對手的客戶后來變成我們的客戶的案例的見證信。關(guān)于競爭對手的資料可以分為一級資料和二級資料，一級資料包括合同、標書、備件價 格表等，這些都是核心機密，會給我們的工作帶來指導性。二級資料包括對他們不利的 數(shù)據(jù)等，我們要把對競爭對手不好的案例都記錄好，因為客戶在乎的是恐懼感，人在痛 苦面前利益就無關(guān)緊要了。在批評競爭對手時也要適當包裝，批評的藝術(shù)化。7）解除顧客抗拒有抗拒點的客戶才是真正的買主。預(yù)先框視和重新框視化缺點為優(yōu)點對于客戶不買產(chǎn)品的原因，我們可以這樣化解：缺

5、點就是優(yōu)點。不買的原因就是應(yīng)該買的理由。您說的沒錯，這正是我來找你的原因。寧可為價格解釋也不要一輩子為品質(zhì)抱歉。不要說但是，用同時。我很感謝你的意見，同時J我很尊重你的意見，同時我很認同你的意見，同時檢測真假8）成交成交是自然發(fā)生的，不需要特別技巧，前提是把前面每一步做好。如果沒辦法成交，也要客戶說出原因，再回到解除抗拒步驟。要抱著成交一切都是為了愛的信念。9）售后服務(wù)了解顧客的抱怨。抱怨是正常的，要主動去了解，有抱怨才是好事。解除顧客的抱怨。圓滿解決 70%不滿意的顧客會再上門，當場圓滿解決95%勺顧客會再上門。了解顧客的需求。滿足顧客的需求。超越顧客的期望。要花心思、用心，給顧客的永遠比承

6、諾多一點?？傊豢月暤目蛻艨隙ú皇呛每蛻?，可以做些別的事情彌補客戶的抱怨，偶爾給客戶占便宜的感覺，要學會如何謹慎承諾，服務(wù)要及時，做到第一時間、第一現(xiàn)場，安撫客戶 的情緒。在滿意和利益之間我們永遠傾向于讓客戶滿意。10）要求顧客轉(zhuǎn)介紹 把轉(zhuǎn)介紹作為一個工作程序。 關(guān)鍵要敢于提出。轉(zhuǎn)介紹也要有技巧，要讓客戶感覺到有人情的利益。要相信絕大多數(shù)人都能成為我的轉(zhuǎn)介紹人，如果沒做到，只是因為我的方法不夠。2、顧客需求的八個階段(絕對循環(huán))顧客在不同階段有不同想法，要懂得顧客心理，尊重顧客心理過程，整個過程要知道顧 客處在哪個心理階段。滿意階段 處在此階段的客戶看不出有任何需要，認為各方面都不錯，沒有任何

7、問題。遇到這種顧 客，要不斷探索他的心理。但處在此階段的人很少。認知階段 人一般不解決小問題，只解決大問題。大部分客戶都處在此階段，知道有問題但不打算 改變。決定階段 意味著客戶決定解決問題。災(zāi)難性的問題或者小問題的積累讓一個人進入決定階段。優(yōu) 秀的銷售會扮演顧問、專家的角色，事先讓顧客感受到痛苦，把顧客的傷口擴大，讓顧 客一點一點知道問題的嚴重性。衡量需求階段 我們要影響顧客的標準，相當于預(yù)先框視。明確定義階段 通過發(fā)問，知道顧客的需求，了解顧客需求選擇的幾個重要方面。評估階段評估產(chǎn)品、價格、功能等，形成初步方案。7)8) 選擇階段 處在此階段的顧客需要決定跟誰去買產(chǎn)品。9)10 ) 后悔階段如果競爭對手沒拿到定金我們都有機會，不買的原因就是購買的理由。如果我們簽約 后，也不能得意。3、電話技巧1) 打陌生電話關(guān)鍵是能和客戶見面談一談，對方不講話就是默許你往下說