杜云生銷售技巧培訓(xùn)匯編

1、杜云生對(duì)決成交課程1、銷售十大步驟:1）準(zhǔn)備準(zhǔn)備好問題：我要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有 什么抗拒？如何解除抗拒？模擬成交情景。精神上的準(zhǔn)備：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的 任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我能把任何產(chǎn)品賣給任何客戶在 任何時(shí)候，我能提供世界上最好的服務(wù)給每個(gè)客戶。體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上做準(zhǔn)備，要養(yǎng)成健康的作息習(xí)慣。需要記住產(chǎn)品最基本的特色和優(yōu)點(diǎn)，想出讓顧客很驚喜的事情。建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。2）調(diào)整情緒，進(jìn)入巔峰狀態(tài)懂得調(diào)整自己和團(tuán)隊(duì)成員情緒，充分運(yùn)用想象力，想象成交的

2、狀態(tài)。想象力*逼真=事實(shí)。要做出興奮的肢體語言，即便當(dāng)時(shí)沒有這個(gè)情緒也要假裝認(rèn)真去做。3）建立信賴感可信度是銷售代表最大的資產(chǎn)。擅于傾聽，會(huì)問問題，問題分為開放式問題和封閉式問題，開放式問題用于了解客 戶信息，封閉式問題主要用于成交階段。學(xué)會(huì)贊美，要把贊美當(dāng)做調(diào)味料來用，贊美時(shí)要真誠。不斷認(rèn)同客戶，比如點(diǎn)頭、復(fù)述客戶的最后一句話等，要注視客戶并專注的傾聽。適度但不過分模仿客戶優(yōu)點(diǎn)。成為介紹產(chǎn)品的專家，有一定技術(shù)難度，但要成為我們的基本功。注重穿著，穿著決定著客戶對(duì)我們的第一印象，是一種非語言溝通，一個(gè)人在另外 一個(gè)人心目中的形象 55%取決于穿著。黑色、藍(lán)色、灰色能夠建立信賴感。男士一般 西裝

3、、襯衫、領(lǐng)帶，女士可以參照電視里的主播穿著。了解客戶喜好。顧客見證，名人見證。4）找出顧客問題、需求、渴望問題是需求的前身，問題決定需求，客戶是基于問題做決定。問題越大需求越高，客戶愿意支付的代價(jià)也越高，所以要學(xué)會(huì)找出問題、擴(kuò)大問題5）塑造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品要有獨(dú)特賣點(diǎn)，物以稀為貴。我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，讓客戶知道價(jià)值大于價(jià)格。形容生動(dòng)形象，多用形容詞，描述的就像眼前有一幅活靈活現(xiàn)的畫。所有東西都能換算成錢。產(chǎn)品價(jià)值需要挖掘，我們賣的是價(jià)值，把差價(jià)可以作為單獨(dú)一項(xiàng)價(jià)值，讓客戶知道他用 差價(jià)買到了更好的東西而不是錢被別人賺走了。6）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搜集資料。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些地方比我

4、們?nèi)?。千萬別批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣可能會(huì)引起客戶的反感。表現(xiàn)出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，并且是優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)。提醒客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺點(diǎn)。拿出一封對(duì)手的客戶后來變成我們的客戶的案例的見證信。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料可以分為一級(jí)資料和二級(jí)資料，一級(jí)資料包括合同、標(biāo)書、備件價(jià) 格表等，這些都是核心機(jī)密，會(huì)給我們的工作帶來指導(dǎo)性。二級(jí)資料包括對(duì)他們不利的 數(shù)據(jù)等，我們要把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好的案例都記錄好，因?yàn)榭蛻粼诤醯氖强謶指校嗽谕?苦面前利益就無關(guān)緊要了。在批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)也要適當(dāng)包裝，批評(píng)的藝術(shù)化。7）解除顧客抗拒有抗拒點(diǎn)的客戶才是真正的買主。預(yù)先框視和重新框視化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)對(duì)于客戶不買產(chǎn)品的原因，我們可以這樣化解：缺

5、點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。不買的原因就是應(yīng)該買的理由。您說的沒錯(cuò)，這正是我來找你的原因。寧可為價(jià)格解釋也不要一輩子為品質(zhì)抱歉。不要說但是，用同時(shí)。我很感謝你的意見，同時(shí)J我很尊重你的意見，同時(shí)我很認(rèn)同你的意見，同時(shí)檢測(cè)真假8）成交成交是自然發(fā)生的，不需要特別技巧，前提是把前面每一步做好。如果沒辦法成交，也要客戶說出原因，再回到解除抗拒步驟。要抱著成交一切都是為了愛的信念。9）售后服務(wù)了解顧客的抱怨。抱怨是正常的，要主動(dòng)去了解，有抱怨才是好事。解除顧客的抱怨。圓滿解決 70%不滿意的顧客會(huì)再上門，當(dāng)場(chǎng)圓滿解決95%勺顧客會(huì)再上門。了解顧客的需求。滿足顧客的需求。超越顧客的期望。要花心思、用心，給顧客的永遠(yuǎn)比承

6、諾多一點(diǎn)。總之不吭聲的客戶肯定不是好客戶，可以做些別的事情彌補(bǔ)客戶的抱怨，偶爾給客戶占便宜的感覺，要學(xué)會(huì)如何謹(jǐn)慎承諾，服務(wù)要及時(shí)，做到第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)，安撫客戶 的情緒。在滿意和利益之間我們永遠(yuǎn)傾向于讓客戶滿意。10）要求顧客轉(zhuǎn)介紹 把轉(zhuǎn)介紹作為一個(gè)工作程序。 關(guān)鍵要敢于提出。轉(zhuǎn)介紹也要有技巧，要讓客戶感覺到有人情的利益。要相信絕大多數(shù)人都能成為我的轉(zhuǎn)介紹人，如果沒做到，只是因?yàn)槲业姆椒ú粔颉?、顧客需求的八個(gè)階段(絕對(duì)循環(huán))顧客在不同階段有不同想法，要懂得顧客心理，尊重顧客心理過程，整個(gè)過程要知道顧 客處在哪個(gè)心理階段。滿意階段 處在此階段的客戶看不出有任何需要，認(rèn)為各方面都不錯(cuò)，沒有任何

7、問題。遇到這種顧 客，要不斷探索他的心理。但處在此階段的人很少。認(rèn)知階段 人一般不解決小問題，只解決大問題。大部分客戶都處在此階段，知道有問題但不打算 改變。決定階段 意味著客戶決定解決問題。災(zāi)難性的問題或者小問題的積累讓一個(gè)人進(jìn)入決定階段。優(yōu) 秀的銷售會(huì)扮演顧問、專家的角色，事先讓顧客感受到痛苦，把顧客的傷口擴(kuò)大，讓顧 客一點(diǎn)一點(diǎn)知道問題的嚴(yán)重性。衡量需求階段 我們要影響顧客的標(biāo)準(zhǔn)，相當(dāng)于預(yù)先框視。明確定義階段 通過發(fā)問，知道顧客的需求，了解顧客需求選擇的幾個(gè)重要方面。評(píng)估階段評(píng)估產(chǎn)品、價(jià)格、功能等，形成初步方案。7)8) 選擇階段 處在此階段的顧客需要決定跟誰去買產(chǎn)品。9)10 ) 后悔階段如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒拿到定金我們都有機(jī)會(huì)，不買的原因就是購買的理由。如果我們簽約 后，也不能得意。3、電話技巧1) 打陌生電話關(guān)鍵是能和客戶見面談一談，對(duì)方不講話就是默許你往下說