快速營(yíng)銷(xiāo)(ppt 58)營(yíng)銷(xiāo)是為了最大限度地滿足需求

1、快速營(yíng)銷(xiāo)1營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)障礙信息傳播障礙服務(wù)障礙維護(hù)障礙拓展障礙2發(fā)展金字塔4種人的游戲患者感動(dòng)員工滿意中層執(zhí)行得力核心領(lǐng)導(dǎo)決策正確如何讓患者滿意發(fā)展決定于4種人3四次行動(dòng)與漏桶理論挖井引水漏水補(bǔ)洞增量4思路決定出路懶螞蟻把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化把簡(jiǎn)單化的事情數(shù)量化把數(shù)量化的事情流程化把流程化的事情框架化5以終點(diǎn)作為起點(diǎn)以老百姓滿意和感動(dòng)作為終點(diǎn)和起點(diǎn)以市場(chǎng)為基礎(chǔ)以老百姓的需求為導(dǎo)向以人為本，以病人為中心6發(fā)展的最基本方法優(yōu)勢(shì)法特色法或差異法突破瓶頸-解決最短的木板 木桶理論修煉絕招控制成本做好營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮人的潛能7優(yōu)勢(shì)法質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)法服務(wù)優(yōu)勢(shì)法價(jià)格優(yōu)勢(shì)法細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法規(guī)模優(yōu)勢(shì)法，以量取勝，薄利多銷(xiāo)快速創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)

2、，要么革命，要么亡命關(guān)系優(yōu)勢(shì)法821種營(yíng)銷(xiāo)模式+16種促銷(xiāo)手段+全新的理念=天下無(wú)敵9什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)系統(tǒng)的謀劃，達(dá)到相互滿足需求的目的。營(yíng)銷(xiāo)是為了最大限度地滿足需求。10傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，資金雄厚，調(diào)查、廣告激進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和資金，信念，對(duì)顧客的了解培養(yǎng)與顧客的感情與顧客保持密切的關(guān)系11營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用范圍個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)12什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤?、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N(xiāo)手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 或服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)還要?jiǎng)?chuàng)造和傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)或健康標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，并產(chǎn)生利潤(rùn)。 最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造新概念，引導(dǎo)

3、新潮流13沒(méi)有不好的醫(yī)院只有不好的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有不好的市場(chǎng)只有不好的眼光14市場(chǎng)的類(lèi)型潛在的市場(chǎng)需要（客觀）可能的市場(chǎng)欲望現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求（主觀）15了解需求滿足需求引導(dǎo)需求創(chuàng)造需求16表現(xiàn)出來(lái)得到滿足的需求，滿足的程度 （完全，不完全，滿意，不滿意）表現(xiàn)出來(lái)沒(méi)有得到滿足的需求，空白點(diǎn)沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)的需求，因?yàn)闆](méi)有服務(wù)沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)的需求，因?yàn)椴∪说闹鳌⒖陀^條件潛在的需求17構(gòu)成市場(chǎng)的基本條件：老百姓需要老百姓有購(gòu)買(mǎi)力（價(jià)格）需求老百姓喜歡（創(chuàng)新、吸引力）老百姓選擇（同類(lèi)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)）老百姓很容易完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（溝通和幫助）老百姓購(gòu)買(mǎi)后很滿意并能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（忠誠(chéng)）老百姓良好的口碑（宣傳）18醫(yī)療市場(chǎng)的特點(diǎn)：1、

4、是一個(gè)剛性的市場(chǎng)2、是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)3、是一個(gè)復(fù)合型的市場(chǎng)4、是一個(gè)多層次的市場(chǎng)5、是一個(gè)感情密集型的市場(chǎng)6、是一個(gè)高接觸性的市場(chǎng)197、是一個(gè)持續(xù)服務(wù)型的市場(chǎng)8、是一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)9、是一個(gè)正在分裂的市場(chǎng) 人群、專(zhuān)科、醫(yī)護(hù)10、是一個(gè)界限逐漸模糊的市場(chǎng)20誰(shuí)擁有更大的市場(chǎng)1000個(gè)成人在一個(gè)月內(nèi)750人生病250人就醫(yī)10個(gè)人被轉(zhuǎn)診1個(gè)人住進(jìn)了3甲醫(yī)院21整個(gè)市場(chǎng)的情況同種類(lèi)型的醫(yī)生在競(jìng)爭(zhēng)同一塊市場(chǎng)老百姓化錢(qián)最多的是心理問(wèn)題只有1/3病人主動(dòng)看病其中還有1/3病人的問(wèn)題得不到解決 誰(shuí)得社區(qū)誰(shuí)得市場(chǎng)保健市場(chǎng)在迅速增長(zhǎng)醫(yī)療市場(chǎng)在萎縮22學(xué)會(huì)評(píng)價(jià)環(huán)境與結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)人員評(píng)價(jià)管理評(píng)價(jià)（績(jī)效評(píng)價(jià)）服務(wù)評(píng)

5、價(jià)（模式評(píng)價(jià)）運(yùn)行機(jī)制評(píng)價(jià)體制評(píng)價(jià)法制、政策評(píng)價(jià)歷史進(jìn)程評(píng)價(jià)23學(xué)會(huì)改造結(jié)構(gòu)與環(huán)境改造員工改變管理改進(jìn)服務(wù)改進(jìn)制度改進(jìn)機(jī)制改造體制改造文化建設(shè)24醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次媒體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一對(duì)一25市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本工作1、準(zhǔn)備好優(yōu)質(zhì)服務(wù)（調(diào)查、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、建設(shè)、管理）2、讓目標(biāo)顧客能來(lái)（整體促銷(xiāo)） 如何讓顧客知道，如何吸引顧客3、讓來(lái)的人滿意（顧客滿意戰(zhàn)略）（保持顧客、建立良好的關(guān)系）4、形成品牌效應(yīng)（品牌戰(zhàn)略） （讓來(lái)過(guò)的人對(duì)我們忠誠(chéng)、口碑）26市場(chǎng)調(diào)查供方市場(chǎng)本社區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)需方市場(chǎng)社區(qū)居民的需要與需求供需矛盾是什么，自己的優(yōu)勢(shì)是什么27營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備宣傳促銷(xiāo)顧客滿意度管理品牌運(yùn)

6、營(yíng)28營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)改造環(huán)境結(jié)構(gòu)流程改造員工改造服務(wù)改造管理改造機(jī)制改造29常用的營(yíng)銷(xiāo)模式院前營(yíng)銷(xiāo)1、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)90%以上的人死于無(wú)知 無(wú)知是健康最大的殺手，也是康復(fù)的最大 障礙 如何普及康復(fù)知識(shí) 開(kāi)設(shè)康復(fù)知識(shí)教育學(xué)校（虛擬學(xué)校） 公益性宣傳活動(dòng) 科普知識(shí)30知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的知識(shí)體系把知識(shí)科普化、大眾化把科普化的知識(shí)口訣化，有利于傳播知識(shí)的事例化知識(shí)的操作化知識(shí)的實(shí)效化選擇有效的傳播途徑，普及化312、信息營(yíng)銷(xiāo)了解需方信息（服務(wù)對(duì)象的需求與期望）了解供方信息（避免信息干擾）創(chuàng)造有用信息 （有穿透力的信息）快速傳播信息 （ 全方位、多渠道）及時(shí)反饋信息 （了解市場(chǎng)反應(yīng)）適時(shí)更新信息323、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

7、銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)合作伙伴、批發(fā)商、代理商信息網(wǎng)絡(luò) 電子網(wǎng)絡(luò)、媒體網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布網(wǎng)絡(luò) 334、概念營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)新概念，引導(dǎo)一個(gè)消費(fèi)潮流概念集中營(yíng)銷(xiāo)原則全面康復(fù)急診急救、綜合醫(yī)療、康復(fù)服務(wù)一條龍服務(wù)早期康復(fù)345、特色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分發(fā)展優(yōu)勢(shì)優(yōu)化組合差異化356、品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)獨(dú)特性36實(shí)施品牌戰(zhàn)略品牌是指以某些獨(dú)特的品質(zhì)屬性為特征的事物的集合。 品牌所必備的條件是獨(dú)特性， 即如何通過(guò)某種對(duì)顧客有利 的方式表明自己的特色，而 且要與同類(lèi)服務(wù)相比。37品牌的獨(dú)特性或特色必須具備的條件：1、這種獨(dú)特性或特色是老百姓最關(guān)心的2、這種獨(dú)特性能給老百姓帶來(lái)很多利益3、這種獨(dú)特性或特色是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的4、這種獨(dú)特性

8、或特色符合優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求5、獨(dú)特性或特色要成為品牌必須是最好的6、這種獨(dú)特性是別人不容易模仿和超越的38品牌名稱(chēng)（獨(dú)特、恰當(dāng)、易記、聯(lián)想）品牌標(biāo)志（醒目、新穎、別致、識(shí)別）品牌口號(hào)（簡(jiǎn)潔、明快、瑯瑯上口） 品牌承諾（不超過(guò)4句話、易記、震動(dòng)）品牌廣告品牌文化品牌效益品牌資產(chǎn)品牌的要素39品牌經(jīng)營(yíng)品牌的獨(dú)特性、創(chuàng)新性和唯一性品牌的熟悉度（宣傳、促銷(xiāo)品牌賄賂低價(jià)）品牌的利用度品牌的美譽(yù)度（口碑）品牌的忠誠(chéng)度成為真品牌名牌品牌的維護(hù)40品牌專(zhuān)家品牌團(tuán)隊(duì)品牌服務(wù)品牌效益41品牌理念要做就要做最好的！刺猬理論把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化認(rèn)準(zhǔn)終極目標(biāo)決不動(dòng)搖始終對(duì)目標(biāo)充滿激情要做就要做成最好的追求高額的回報(bào)427、

9、事件營(yíng)銷(xiāo)抓住 一個(gè)特殊事件進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)策劃引起媒體關(guān)注（與記者交朋友）持續(xù)跟蹤（劉海諾）43院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)441、優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)質(zhì)的環(huán)境、設(shè)施、設(shè)備、布局方便、簡(jiǎn)潔的流程優(yōu)質(zhì)的觀念、儀表、態(tài)度優(yōu)質(zhì)的感情交流和服務(wù)精神良好的、持久的醫(yī)患關(guān)系良好的技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，有安全感幫助病人解決問(wèn)題，滿足病人的需要價(jià)格合理，有較高的附加價(jià)值，有效的投訴系統(tǒng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系45提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的手段回訪卡流程管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)崗位言行規(guī)范訓(xùn)練售后服務(wù)一對(duì)一服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)口碑傳播462、理念營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)服務(wù)不如推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)醫(yī)院不如推銷(xiāo)理念473、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)量體裁衣提供個(gè)體化服務(wù)滿足個(gè)體化需求多層次、多樣化立場(chǎng)決定市場(chǎng)48只會(huì)理一種

10、發(fā)型的理發(fā)師49一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)人比病更重要，服務(wù)比技術(shù)重要交朋友比看病重要 得到人才能得到市場(chǎng)，做好服務(wù)才能讓人感動(dòng)一次等于一輩子一個(gè)人等于10個(gè)人一個(gè)人等于一個(gè)家庭一個(gè)人等于一片人每一次接觸都是推銷(xiāo)自己的機(jī)會(huì)推銷(xiāo)服務(wù)先推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)先推銷(xiāo)理念505、情感營(yíng)銷(xiāo)人性化服務(wù)做生日51院后營(yíng)銷(xiāo)1、售后服務(wù)2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)3、口碑營(yíng)銷(xiāo)52口碑營(yíng)銷(xiāo)口碑在幫助人們做出購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的決定中起重要作用。70%的人依賴別人的建議選擇醫(yī)生。老百姓面對(duì)的信息太多，太復(fù)雜，最簡(jiǎn)單的決定方式是依賴口碑人們更相信嘗試過(guò)服務(wù)的人，而不相信廣告宣傳，因?yàn)榉?wù)是無(wú)形的53口碑營(yíng)銷(xiāo)人們天生就有交流的信息編碼，有感受必須說(shuō)出來(lái)，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)必須是最好的、非常棒的口碑傳播是為了相互聯(lián)系，交流經(jīng)驗(yàn)，幫助身邊的人傳播口碑是為了降低看病的風(fēng)險(xiǎn)、成本和不確定性出于經(jīng)濟(jì)方面的考慮，省錢(qián)緩解緊張，發(fā)泄，心理平衡54誰(shuí)來(lái)傳播口碑更可信了解情況的人，內(nèi)行的人，自己親身經(jīng)歷的人，有可信度、有威望的人，有社交能力的人，交際面比較廣的人，有口頭說(shuō)服能力的人，認(rèn)識(shí)很多人，很多人認(rèn)識(shí)他，跟很多人保持聯(lián)系喜歡傳播口碑的人55口碑傳播的程序使你的服務(wù)好到讓人感動(dòng)，愿意為你宣傳制造口碑信息：好在哪里與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相關(guān)的理