武漢幸福灣XXXX年5月營銷方案(終)

1、5月份營銷方案2015年4月29日 幸福灣營銷部14月營銷總結(jié)2市場分析3策略思考4策略執(zhí)行目錄4月銷售回顧4月共完成111套認(rèn)購，認(rèn)購金額10142萬；26套簽約，簽約金額為2189萬元；公司銷售完成情況認(rèn)購套數(shù)認(rèn)購金額（萬）簽約套數(shù)簽約金額（萬元）易居3228335349合富797309211840合計11110142262189認(rèn)購房源明細(xì)4月完成認(rèn)購111套，成交戶型中以89通透為主，其次為138大三房。房源戶型套數(shù)占比前期存貨9211%11144%本次新推1382523%119109%88通透1816%89通透3532%85全南1816%合計111100%認(rèn)購客戶分析所有認(rèn)購客戶中，

2、主要認(rèn)知渠道為親友介紹及老帶新，其次為派單拓客，媒體渠道中則以戶外和網(wǎng)絡(luò)為主。認(rèn)購客戶分析認(rèn)購客戶中，居住區(qū)域以二七路片區(qū)、黃浦路片區(qū)、后湖片區(qū)為主工作區(qū)域以二七路片區(qū)、黃浦路片區(qū)、后湖片區(qū)為主認(rèn)購客戶分析認(rèn)購客戶中，主要年齡集中在26-30歲，其次為主31-35歲；客戶置業(yè)主要以個體商戶，其次為企事業(yè)職員。認(rèn)購客戶分析認(rèn)購客戶中，比較關(guān)注地段和戶型；抗性則以價格和地段為主。推廣及渠道回顧推廣及渠道回顧媒體類型媒體明細(xì)出街時間線上搜房全月持續(xù)大楚循禮門戶外武廣戶外電臺廣告4.16-4.24輕軌車身4.18-5.18楚報4.16線下派單、拓客全月持續(xù)商超巡展全月持續(xù)夾報全月持續(xù)快遞貼廣告4.23

3、起10萬份活動回顧4月活動名稱到訪第一周冷餐約150組第二周飛鏢錦標(biāo)賽預(yù)選賽150余組第三周蝦王爭霸賽約500組第四周開盤約150組總結(jié)經(jīng)過40天的蓄客，項目實現(xiàn)了開盤100套的認(rèn)購，當(dāng)天到訪客戶基本實現(xiàn)了較好的轉(zhuǎn)化；客戶區(qū)域， 二七路、黃浦路、漢口北片區(qū)客戶比例增加明顯，現(xiàn)階段的推廣及渠道已經(jīng)產(chǎn)生成效；渠道方面，老帶新、派單、網(wǎng)絡(luò)、戶外成認(rèn)購客戶主力來源，建議渠道持續(xù)并精準(zhǔn)化投放；14月營銷總結(jié)2市場分析3策略思考4策略執(zhí)行目錄武漢商品住宅本月供應(yīng)量60.62萬方，同比回落48%，成交量136.65萬方，同比上漲18%，環(huán)比上揚96%；由于2月時逢春節(jié)成交走低，隨著假期的結(jié)束政策利好等因素，

4、3月成交環(huán)比大幅上揚。統(tǒng)計口徑備注：武昌、洪山、青山、江夏、東湖高新、硚口、江岸、江漢、東西湖、盤龍城、漢陽、沌口單位：萬單位：%市供求關(guān)系市成交量價單位：萬單位：元/本月成交量136.65萬方，同比上漲18%，環(huán)比上揚96%；3月成交均價8808元/，與2月略有下降，表現(xiàn)為以價換量。假期結(jié)束成交大幅上揚，武漢市商品住宅成交均價以維穩(wěn)略降為主。市存量走勢目前存量1537萬方萬方，由于成交上漲，本月存量下滑；由于2月成交的低位運行，1季度存銷比較14年底有小幅上漲，目前為14個月左右。漢口二三環(huán)供求3月新增供應(yīng)7.48萬方，環(huán)比下滑53%，同比上漲79%；3月成交12.18萬方，環(huán)比上漲38%，

5、同比上揚123%；本月供求比為0.61，1季度供求比為1.3，目前區(qū)域市場供求基本平衡;成交回升本月供求比大幅下降，1季度供求比1.3，區(qū)域市場供求基本平衡單位：萬漢口二三環(huán)存量單位：萬單位：萬3月新增供應(yīng)7.48萬方，市場存量167.07萬方；存銷比為14，庫存約需14個月去化完畢;本月區(qū)域市場存量167.07萬方，存量小幅下降，去化壓力減弱。1729386544450394360539244214競品電訪從4月電訪來看，項目電訪均居于市場首位，渠道投放效果明顯；395670831080.1560.1530.1270.1080.200競品認(rèn)購從4月成交來看，項目成交居競品之首；轉(zhuǎn)化率居于首位

6、，但受展示面及區(qū)域抗性影響，項目轉(zhuǎn)化率較差，未能較好的實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。總結(jié)大區(qū)域市場，受備案延遲影響數(shù)據(jù)程上升趨勢，但售價較之前期略有下降，表現(xiàn)為以價換量；競品市場， 項目電訪、成交居于首位；但現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率，交底，受現(xiàn)場展示面不佳等原因，造成了部分客戶流失；就競品近期開盤情況來看，銷售并不理想。14月營銷總結(jié)2市場分析3策略思考4執(zhí)行計劃目錄政策再次松綁，影響客戶信心政策變化頻繁，進(jìn)一步松綁后，反而影響了客戶購買信心；從現(xiàn)場接待的客戶情況來看，部分客戶因擔(dān)心房價下跌，導(dǎo)致信心不足而流失。市場競爭加劇，低價分流客戶近期競品相繼加推，銷售業(yè)績不佳，紛紛以低價入市（紅橋城8800，公園世家8500），進(jìn)一步

7、搶奪漢口剛需客。營銷難點現(xiàn)場展示不足，進(jìn)一步影響轉(zhuǎn)化由于正式營銷中心暫未正式啟用，故其現(xiàn)場部分展示面較差，影響客戶認(rèn)知，轉(zhuǎn)化率相對不高，加大目標(biāo)完成難度。營銷機會點項目電訪提升明顯，渠道效果顯現(xiàn)進(jìn)入4月份后，每周來電基本達(dá)到60組以上、來訪達(dá)到150組以上，前期的推廣鋪排效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，預(yù)計后期將持續(xù)走高；項目應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有渠道，擴(kuò)大電訪?；顒訉?dǎo)入客戶，有助于現(xiàn)場成交由于現(xiàn)場人氣不足，項目以活動導(dǎo)入客戶為基本策略，豐富現(xiàn)場人氣，其中飛鏢預(yù)算賽當(dāng)日認(rèn)籌14組，效果明顯，建議后期繼續(xù)加強。老帶新效果明顯，后期應(yīng)持續(xù)加強從現(xiàn)場銷售反饋來看，兩邊團(tuán)隊認(rèn)購業(yè)績較好的銷售員，來源主力基本以老帶新為主，

8、故后期應(yīng)持續(xù)加強老客戶的維護(hù)，以促進(jìn)成交。項目冠名好聲音，影響力將持續(xù)提升項目已經(jīng)獨家冠名中國好聲音湖北賽區(qū)預(yù)選賽，項目將借勢進(jìn)一步放大項目影響力。營銷策略推廣借勢，繼續(xù)夯實大盤形象，綁定好聲音，借勢推廣，以低置業(yè)門檻全面吸引剛需客；活動借勢，以好聲音主題式活動貫穿始終，配合促銷全面吸引人氣，制造銷售氛圍，促進(jìn)轉(zhuǎn)化；推貨借勢，全力去化存貨，針對優(yōu)勢不足及存量較大的兩房房源進(jìn)行現(xiàn)場聚焦，擠壓其去化；渠道豐富，優(yōu)化前期渠道，針對效果較為明顯的區(qū)域及渠道加大力度，并加大老客戶維護(hù)力度，全面促進(jìn)老帶新。綁定好聲音借勢借力活動促銷雙線并舉，擠壓銷售通過以上分析，5月的核心策略為：14月營銷總結(jié)2市場分析

9、3策略思考4策略執(zhí)行目錄二環(huán)江岸首站 400萬方大城聽好聲音，買幸福灣漢口中心大兩房，首付6萬起推廣借勢借力借勢好聲音推廣借勢好聲音，口號式傳播低置業(yè)門檻，全面對位剛需客群活動借勢借力項目5月將借勢好聲音，最大程度的制造項目影響力，5月好聲音系列活動貫穿始終二環(huán)江岸首站 400萬方大城中國好聲音學(xué)員專場培訓(xùn)會5.1-5.3聽好聲音，買幸福灣5場音樂盛宴，嗨翻全城中國好聲音湖北賽區(qū)選拔賽地產(chǎn)好聲音業(yè)內(nèi)高手PK賽少兒好聲音業(yè)主子女PK賽幸福好聲音初夏音樂節(jié)5.9-5.105.175.235.30全力去存短蓄加推促銷保證隨時轉(zhuǎn)化推貨策略推貨借勢借力5月房源：持續(xù)去化4月開盤剩余房源策略：周周特價促銷

10、，隨主題活動現(xiàn)場擠壓銷售5月份將持續(xù)去化開盤房源后的尾貨。主推房源整理5號樓1/2單元02、03號房源85.49兩房5號樓1單元4號房、2單元1號房89.42兩房由于5號樓存量較大且均為兩房，預(yù)計5月將成為去化重點，故針對優(yōu)勢略顯不足的房源進(jìn)行促銷，擠壓去化。以85全南兩房為主，89通透三房（夾層戶）為輔進(jìn)行全月促銷。85兩房概念包裝漢口中心【純粹】大兩房最純粹的大尺度功能間尺度超越市場普通兩房1/3，給予最純粹的奢闊空間最純粹的大視野客廳超大陽臺，臥室標(biāo)配大飄窗，給予最純粹的觀景視覺最純粹的大采光全南三開間，全屋兩陽臺，給予最純粹的采光、通風(fēng)享受最純粹的大舒適客廳、餐廳、陽臺一線天，一眼到底

11、，給予最純粹的舒適概念包裝92兩房漢口中心僅此【極光】大兩房絕版南北通透，極致風(fēng)光市面上絕版通透，給予最純粹的奢闊空間全屋5大采光面，極致陽光客廳超大陽臺，臥室標(biāo)配大飄窗，給予最純粹的觀景視覺2陽臺+1飄窗，極致景光全南三開間，全屋兩陽臺，給予最純粹的采光、通風(fēng)享受功能間超大尺度，極致眼光客廳、餐廳、陽臺一線天，一眼到底，給予最純粹的舒適促銷借勢借力5.1-5.3 聽好聲音，買幸福灣任性過5.1，10套開盤鉅惠價返場，僅限3天促銷說明：將本次開盤中優(yōu)勢較差的房源，挑選10套以開盤底價的形式公示，擠壓銷售；若客戶挑選非特價房源，則以申請的形式最終放出。注：好聲音活動優(yōu)惠信息與特價房不能同時享受。

12、5.9-5.10 聽好聲音，買幸福灣10套85純粹兩房，一口價限時促銷促銷說明：挑選85全南兩房以一口價的形式放出，限時促銷，前5套認(rèn)購享受房價后三位抹零的機會。注：好聲音活動優(yōu)惠信息與特價房不能同時享受。促銷借勢借力5.16-5.17 地產(chǎn)好聲音，業(yè)內(nèi)團(tuán)購會幸福灣合作方團(tuán)購會專場，85兩房專屬99折促銷說明：挑選85全南兩房針對幸福灣合作方以特價一口價的形式進(jìn)行限時促銷，認(rèn)購主推房源即可享受專屬99折團(tuán)購優(yōu)惠。促銷借勢借力5.23-5.24 少兒好聲音，學(xué)區(qū)房專場85學(xué)區(qū)房專場，認(rèn)購送明珠國際幼兒園免費就讀券促銷說明：挑選85全南兩房以學(xué)區(qū)特價房的形式，推出一口價促銷，認(rèn)購主推房源即送幼兒園

13、免費就讀券。認(rèn)購前3名即可享受，第一學(xué)期就讀免費）促銷借勢借力5.30-5.31 仲夏音樂節(jié)，月末清倉促銷促銷說明：挑選10套純粹大兩房、10套極光大兩房以特價房的形式放出，認(rèn)購主推房源即可送萬元家電豪華套裝，前5個認(rèn)購名額，送完即止。（前五之后的客戶客戶，置業(yè)顧問可額外申請）促銷借勢借力渠道優(yōu)化二七后湖解放大道中山公園循禮門地點輻射片區(qū)解放大道中山廣場武廣商圈二七二七片區(qū)循禮門江漢路片區(qū)戶外樹大盤形象，全面封鎖武廣、循禮門、后湖、二七等片區(qū)，全面向中心要客渠道優(yōu)化大楚硬廣得意線上活動搜房專題導(dǎo)購網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)化，大楚硬廣為主，傳播銷售信息；搜房專題為主，炒作項目影響力；得意活動為主，線下導(dǎo)入客戶

14、。渠道優(yōu)化輕軌1號線車身持續(xù)投放，輻射大漢口流動人口渠道優(yōu)化夾報縮減持續(xù)覆蓋，以周四投放為主，內(nèi)容以強調(diào)活動為主，增強可看性。渠道優(yōu)化。在二七、武廣片區(qū)增設(shè)外展點，5月預(yù)計新增世紀(jì)花園中百幸福灣項目成立1周年，幸福進(jìn)社區(qū)活動正式開展成立1周年，品質(zhì)關(guān)懷，從“心”開始！社區(qū)交通帳篷社區(qū)交通帳篷道閘廣告雙線并舉線上造形象雙線并舉線下造口碑變巡展點為臨時服務(wù)點免費義診社區(qū)電影渠道優(yōu)化關(guān)鍵人關(guān)懷單位提傭醫(yī)院（漢口中心區(qū)）協(xié)和銀行（建設(shè)大道金融一條街）招商銀行同濟(jì)交通銀行中醫(yī)院建設(shè)銀行企事業(yè)單位（區(qū)域及常青）南航武漢農(nóng)村商業(yè)銀行中國移動中國農(nóng)業(yè)銀行中國電信中國工商銀行市中級人民法院中信銀行一中中國銀行紅

15、領(lǐng)巾小學(xué)漢口銀行房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)設(shè)計公司、承建商、廣告公司、活動公司等興業(yè)銀行等等近20家可拓展企業(yè)全盤挖掘優(yōu)先關(guān)懷房源有限選取優(yōu)惠關(guān)懷1%優(yōu)惠身心關(guān)懷關(guān)愛8小時計劃4重大客戶關(guān)懷體系渠道優(yōu)化8點12點18點定點單位派發(fā)早餐定時派送水果+咖啡通勤車接送看房及回家啟動幸福灣關(guān)愛員工8小時計劃渠道優(yōu)化渠道優(yōu)化 后期派單以派發(fā)報紙（外包或內(nèi)夾項目單頁）、派發(fā)新聞紙式樣的單頁為主，配合部分禮品，增強留單率百人舉牌游行百人自行車巡游紙巾盒濕紙巾群聚效應(yīng)引關(guān)注小之以禮促留電通路1：交通主干道 特點：人多，易引起群聚效應(yīng)定制性 禮物：紙巾、濕紙巾通路2：地鐵站、候車廳 特點：目的性乘車 禮物：報紙、卡套等老帶

16、新成功認(rèn)購客戶，老客戶享3000元購物卡，新客戶減免3000元房款。老帶新策略進(jìn)一步豐富，促進(jìn)成交渠道優(yōu)化銷售員，銷售2套主推房源開發(fā)商及代理公司各獎勵500（代理公司先落實）；3套各獎勵600；4套各獎勵800；5套及以上各獎勵1000。銷售經(jīng)理，按團(tuán)隊以1000萬/每周為認(rèn)購目標(biāo)，達(dá)到1500萬，開發(fā)商及代理公司各獎勵100元/套對銷售經(jīng)理進(jìn)行獎勵（各項目按照任務(wù)實際，自行調(diào)節(jié)）銷售團(tuán)隊，簽約任務(wù)都完成，開發(fā)商及代理公司各獎勵1000元。（以首付交齊、草簽合同簽完、銀行貸款審核通過為標(biāo)準(zhǔn)）銷售保證銷售提升：現(xiàn)金激勵銷售保證銷售提升：每周至少4-5場培訓(xùn)，加強專業(yè)能級時間培訓(xùn)課題周一上周銷售反饋（周報）周二每周一品：競品專項培訓(xùn)周三項目產(chǎn)品價值培訓(xùn)周四政策及市場利好培訓(xùn)周五銷售信心培訓(xùn)周一至周五每日一條好消息（當(dāng)日利好信息）現(xiàn)場提升看房動線展示包裝全面優(yōu)化現(xiàn)場提升銷售動線規(guī)劃現(xiàn)場包裝提升K3地塊外圍&K5地塊北側(cè)小路辦法: 戶外花箱道