房產(chǎn)金融超市合作規(guī)劃建議書(shū)

1、 關(guān)于建設(shè)銀行“房產(chǎn)金融超市”合作、規(guī)劃建議書(shū) 福州陽(yáng)光家園房產(chǎn)代理有限公司二OO五 年 五 月 十三 號(hào)第一章 項(xiàng)目概述一、簡(jiǎn)述“房產(chǎn)金融超市”是由建行城東支行主辦，陽(yáng)光家園房產(chǎn)代理有限公司協(xié)辦，其目的是與陽(yáng)光家園房產(chǎn)代理有限公司合作，共同構(gòu)建福州市區(qū)內(nèi)二手房產(chǎn)交易的金融平臺(tái)，同時(shí)也突出建設(shè)銀行房地產(chǎn)金融專業(yè)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，形成樂(lè)得家個(gè)人住房貸款、再交易貸款、房產(chǎn)抵押綜合消費(fèi)、百易安交易資金托管、代理保險(xiǎn)、代理評(píng)估、銀行卡發(fā)卡、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)鏈和產(chǎn)品鏈，并且鞏固和擴(kuò)大房產(chǎn)金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額，促進(jìn)建設(shè)銀行發(fā)展。二、項(xiàng)目名稱：房產(chǎn)金融超市三、主辦單位：建行城東支行四、地 點(diǎn)：古田路城東支行名

2、流大廈附屬樓2、3層五、項(xiàng)目規(guī)模：面積約3000平方米六、合作對(duì)象：陽(yáng)光家園房產(chǎn)代理有限公司七、服務(wù)對(duì)象：終端消費(fèi)群八、市場(chǎng)功能：主要以二手房為主，附帶一手房、尾房；涵蓋與房產(chǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的金融、保險(xiǎn)、見(jiàn)證、及相關(guān)的法律、咨詢等各類服務(wù)；第二章 可行性分析一、市場(chǎng)分析福州房地產(chǎn)一手樓的發(fā)展趨勢(shì)房?jī)r(jià)穩(wěn)步增高：（1）、地價(jià)上揚(yáng) 由于土地供給減少特別是供需矛盾預(yù)期的推動(dòng)。近幾年，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)依賴大量銀行資金和低成本土地的支撐，形成了過(guò)度擴(kuò)張和過(guò)剩的局面，出現(xiàn)了商品房空置面積大量存在與房?jī)r(jià)較快上升的相矛盾的情況。加之今年初，國(guó)家緊縮和規(guī)范對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的貸款和土地供給，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款和土地購(gòu)置面積

3、下降引發(fā)了房地產(chǎn)市場(chǎng)供需矛盾，拉動(dòng)房?jī)r(jià)上漲。 供給面土地價(jià)格上漲和房屋結(jié)構(gòu)不合理也影響了房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過(guò)快。去年以來(lái)，國(guó)家決定暫停審批土地和嚴(yán)格清理協(xié)議出讓的土地，這些措施，一方面遏制和緩解了土地資源浪費(fèi)和土地價(jià)格上漲的土地圈占倒賣行為，另一方面又造成和伴生土地價(jià)格更快上漲：一個(gè)是土地出讓量大幅減少，月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)本年購(gòu)置土地面積增幅比去年同期和今年前個(gè)月分別降低了和個(gè)百分點(diǎn)；再一個(gè)是土地出讓雙軌價(jià)并軌于其中較高的拍賣價(jià)，第季度，全國(guó)土地交易價(jià)格增長(zhǎng)，高出全國(guó)房屋價(jià)格增幅個(gè)百分點(diǎn)，土地價(jià)格過(guò)快增長(zhǎng)推動(dòng)了房?jī)r(jià)漲幅的提升。（2）、原材料上揚(yáng) 受原材料價(jià)格上漲的影響。年以來(lái)，原材料購(gòu)進(jìn)價(jià)格增長(zhǎng)逐月加快，

4、到去年月增長(zhǎng)，增幅比去年同期高個(gè)百分點(diǎn)。去年月，與房?jī)r(jià)直接相關(guān)的燃料動(dòng)力、黑色金屬購(gòu)進(jìn)價(jià)格與同期相比都有不同的增長(zhǎng)達(dá)、；建筑材料價(jià)格增長(zhǎng)，材料工業(yè)品出廠價(jià)增長(zhǎng)。2、福州市土地開(kāi)發(fā)量：福州市的土地開(kāi)發(fā)量正在減少，幾塊主要的版塊都以被開(kāi)發(fā)，如：金山、五四北、東區(qū)、倉(cāng)山等。土地畢竟是有限的，是不可在生的。福州日后新樓盤(pán)將會(huì)呈現(xiàn)出遞減的趨勢(shì)。對(duì)土地，對(duì)市場(chǎng)也將達(dá)到飽和狀態(tài)。3、總結(jié)：福州的一手樓價(jià)格將會(huì)穩(wěn)步上升，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)將會(huì)呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。福州二手房市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)一、國(guó)家的政策自2005年6月1日起，國(guó)家將調(diào)整住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營(yíng)業(yè)稅政策，嚴(yán)格稅收征管。對(duì)個(gè)人購(gòu)房后轉(zhuǎn)手交易，尤其是個(gè)人購(gòu)房不足2年即轉(zhuǎn)手交易的

5、行為加大稅收調(diào)控力度。 這是國(guó)務(wù)院辦公廳近日轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等七部委關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見(jiàn)中提出的。意見(jiàn)要求各地區(qū)、各部門(mén)把解決房地產(chǎn)投資規(guī)模過(guò)大、價(jià)格上漲幅度過(guò)快等問(wèn)題，作為當(dāng)前加強(qiáng)宏觀調(diào)控的一項(xiàng)重要任務(wù)。 意見(jiàn)指出，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足2年轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其取得的售房收入全額征收營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人購(gòu)買普通住房超過(guò)2年（含2年）轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)免征營(yíng)業(yè)稅；對(duì)個(gè)人購(gòu)買非普通住房超過(guò)2年（含2年）轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其售房收入減去購(gòu)買房屋的價(jià)款后的差額征收營(yíng)業(yè)稅。政策出臺(tái)后將會(huì)有以下幾點(diǎn)影響：1、一手房與二手房的界限將清楚明了。以往對(duì)二手樓的認(rèn)識(shí)十分模糊，對(duì)其的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有完全認(rèn)知，這次政策出臺(tái)后

6、對(duì)二手樓的優(yōu)勢(shì)凸顯將會(huì)有更明確的認(rèn)識(shí)，如：交易的安全性、價(jià)格、地段、配套等優(yōu)勢(shì)將是一手樓無(wú)法比擬的，而這種優(yōu)勢(shì)將會(huì)越來(lái)越凸顯。附文：（福州二手房交易市場(chǎng)呈現(xiàn)出從未有過(guò)的紅火景象，就去年的上半年，交易面積達(dá)40多萬(wàn)平方，交易額近4億元，占房地產(chǎn)交易總量的26.88%，兩項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)速度高達(dá)140%。在福州市房地產(chǎn)交易大廳，咨詢、置換、交易二手房的市民絡(luò)繹不絕。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年3月份以來(lái)，二手房成交量呈上升趨勢(shì)，8月份平均每天達(dá)十七套。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至8月中旬就已成交1700多套，9、10月份后是二手房交易的旺季，預(yù)計(jì)今年的交易量可比去年翻一番。）2、消費(fèi)者將更趨于理性，不論是自住還是投資。3、

7、消費(fèi)者對(duì)一手樓的投資，將會(huì)以持幣觀望的心態(tài)面對(duì)。二、二手樓市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展性一手樓和二手樓不同，它會(huì)隨著房產(chǎn)土地開(kāi)發(fā)量的減少而遞減，但是二手樓不同，它并不會(huì)隨著房產(chǎn)土地開(kāi)發(fā)量的減少而遞減，也不會(huì)因?yàn)榉慨a(chǎn)土地開(kāi)發(fā)量的增多而遞增，而是房產(chǎn)土地開(kāi)發(fā)量多少二手樓的市場(chǎng)就有多少，只是時(shí)間問(wèn)題。一手樓是時(shí)間上的二手樓。所以說(shuō)二手的市場(chǎng)和發(fā)展前景是十分巨大的和可觀的，誰(shuí)先在二手樓市場(chǎng)上站住腳，誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)。三、福州樓市的發(fā)展前景通過(guò)同國(guó)內(nèi)各省會(huì)城市、沿海開(kāi)放地區(qū)類似城市地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的比較，福州房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平屬中游，商品房?jī)r(jià)格有著很大的提升空間，特別是投資價(jià)格空間。福州樓市與上海、杭州、深圳、廣州等地不能

8、相比，但即使與南京、廈門(mén)、蘇州、煙臺(tái)、青島等同類型、同規(guī)模的城市相比，房?jī)r(jià)也處于較低的水平。這既體現(xiàn)出福州整體經(jīng)濟(jì)水平和房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度較慢，也體現(xiàn)出房地產(chǎn)發(fā)展的空間較大的客觀情況，與這些城市相比，福州市商品房均價(jià)偏低5001500元。同時(shí)在與這些城市的比較中也看出，人口規(guī)模越大的城市，樓市價(jià)格上升越快，如上海、杭州、北京、南京、青島無(wú)不體現(xiàn)出這一特點(diǎn)，福州城市人口規(guī)模2004年達(dá)到230萬(wàn)人（含流動(dòng)人口），居全省首位，因此房地產(chǎn)價(jià)格還有很大的提升空間。3、在福州置業(yè)的外地人（購(gòu)房時(shí)戶口不在福州）逐漸增多在去年福州房產(chǎn)銷售以本地人為主的格局漸漸被打破，尤其是今年，非市區(qū)對(duì)象逐漸成為福州購(gòu)房的

9、主體。福州市房地產(chǎn)交易登記中心有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，福州城市正處于高速擴(kuò)張中，按照規(guī)劃，人口將從現(xiàn)在的200萬(wàn)人發(fā)展到350萬(wàn)人（2020年）。從人口增長(zhǎng)來(lái)看，將以機(jī)械增長(zhǎng)為主（包括農(nóng)村城鎮(zhèn)化）、自然增長(zhǎng)為輔，將有越來(lái)越多的人通過(guò)購(gòu)房、投資等方式進(jìn)入福州市，表現(xiàn)在房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)上，市區(qū)以外的人購(gòu)房將成為福州購(gòu)房需求的主力。去年上半年，外地人（購(gòu)房時(shí)戶口不在市區(qū)），包括福州市轄縣、福建省其它地市、外省以及港澳臺(tái)和外籍人士在福州購(gòu)房的合同登記量為14042宗、面積170萬(wàn)平方米，金額55.25億元，分別占同期總量的42.31%、44.9%、45.44%，尤其是省外人士購(gòu)房量與市轄縣購(gòu)房量幾乎平分秋色，這是

10、繼廈門(mén)之后，福建省第二個(gè)外地人購(gòu)房較多的城市。二、業(yè)內(nèi)分析：1、二手市場(chǎng)和房產(chǎn)金融服務(wù)市場(chǎng)二手市場(chǎng)：二手房市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，二手房市場(chǎng)現(xiàn)已成熟，并且同行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行內(nèi)的幾家大型房產(chǎn)中介已經(jīng)成熟起來(lái)。例如：、以直營(yíng)為經(jīng)營(yíng)模式的有 陽(yáng)光家園、麥田等、以加盟為經(jīng)營(yíng)模式的有 21世紀(jì)、驪特、以網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)營(yíng)模式的有 國(guó)房網(wǎng)房產(chǎn)金融服務(wù)市場(chǎng)：房產(chǎn)交易、金融服務(wù)已實(shí)現(xiàn)了一定的流程與規(guī)范，且房產(chǎn)金融服務(wù)日趨完善與系統(tǒng)，尤其是建設(shè)銀行已經(jīng)建立了從開(kāi)發(fā)貸、個(gè)貸到資金托管等全系列的金融產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)銀行與房產(chǎn)服務(wù)商之間的關(guān)聯(lián)度已達(dá)到一定的程度，給市場(chǎng)運(yùn)作提供了一定的操作與專業(yè)基礎(chǔ)。三、以往市場(chǎng)失敗的原因

11、分析與歸納：1、失敗案例：2002年，亞細(xì)亞四樓的“新房超市”。交易所里的“二手房交易市場(chǎng)”。2、原因分析與歸納：發(fā)展的五大問(wèn)題：合作商行為不規(guī)范；管理體系不完善；市場(chǎng)運(yùn)作難統(tǒng)一；督導(dǎo)體系不完善。3、房產(chǎn)金融超市的注意點(diǎn)：當(dāng)合作商進(jìn)入要注意兩個(gè)主要特性的磨合：服務(wù)模式和專有技術(shù)。四、綜以上各點(diǎn)分析，此項(xiàng)目具有可行性。第三章 房產(chǎn)金融超市運(yùn)作重點(diǎn)（規(guī)劃）房產(chǎn)金融超市的類型與特點(diǎn)在很大程度上取決于合作商與承租戶的組成。在合作商與承租戶確定后，還需要根據(jù)合作商與承租戶的需求和房產(chǎn)金融超市自身的需要，確定他們?cè)诜慨a(chǎn)金融超市的位置，并確定主次、合作重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，以促進(jìn)共同繁榮，給房產(chǎn)金融超市帶來(lái)最佳經(jīng)

12、濟(jì)效益。房產(chǎn)金融超市作為一個(gè)集房產(chǎn)交易和金融服務(wù)的大平臺(tái)，就必定關(guān)系到招商、與合作商和承租商之間的合作、管理、場(chǎng)地規(guī)劃、市場(chǎng)推廣等問(wèn)題。這就產(chǎn)生了必須面對(duì)的幾大問(wèn)題：招商、管理、市場(chǎng)推廣（做市場(chǎng)）和場(chǎng)地規(guī)劃。一、招商與西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和完善而規(guī)范的流通體系不同，招商是有中國(guó)特色的營(yíng)銷產(chǎn)物和行為，對(duì)企業(yè)有特殊而重要的意義和影響。然而，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，80%以上的企業(yè)思想認(rèn)識(shí)落伍，存在嚴(yán)重的招商認(rèn)識(shí)誤區(qū)。 這是一個(gè)招商制勝的時(shí)代。從一定意義上說(shuō)，招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。

13、人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。在當(dāng)前的招商環(huán)境下，更應(yīng)該站在這樣的高度來(lái)認(rèn)識(shí)和考量。 我們的觀點(diǎn)是： 招商是系統(tǒng)工程！是房產(chǎn)金融超市實(shí)現(xiàn)第一次營(yíng)銷和營(yíng)銷體系整合升級(jí)的關(guān)鍵！ 招商一定要從最高決策人抓起！ 再苦不能苦營(yíng)銷，再窮不能窮招商！ 招商一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，千萬(wàn)不能脫離實(shí)際，心浮氣躁，好高騖遠(yuǎn)。 擯棄經(jīng)驗(yàn)和教條，更新思想認(rèn)識(shí)，借助專業(yè)外腦和資源，集中優(yōu)勢(shì)兵力，打贏招商戰(zhàn)爭(zhēng)！ 我們的策略（“5+1”實(shí)效招商模式）我們前瞻性的提出“5+1”實(shí)效招商模式，從正確的招商定位，一

14、個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)、一次成功的新聞傳播、一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)、一本有殺傷力的招商手冊(cè)和一部有震撼力的電視專題片，把招商工作的“一個(gè)基本點(diǎn)、五大要素”整合運(yùn)用，并且根據(jù)具體的項(xiàng)目和建行環(huán)境條件量身訂做，注重應(yīng)用之道和操作效果。 夯實(shí)基礎(chǔ)，有備而招 實(shí)際操作中，常常有這樣的尷尬和痛心：關(guān)鍵時(shí)刻，既沒(méi)人也沒(méi)錢(qián)！只剩下自以為是的“好項(xiàng)目”，百般寵愛(ài)，無(wú)人知曉，也沒(méi)人信任和理睬，結(jié)果是企業(yè)抱著金飯碗沒(méi)飯吃?；蛘呤穷櫞耸П?，手忙腳亂，到頭來(lái)搞的一團(tuán)糟。商沒(méi)招成，企業(yè)卻元?dú)獯髠?歸根結(jié)底，招商的成功，還取決于建行的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招。有備而招的七個(gè)到位。 1、組織到位

15、 作為建行的一把手工程，必須成立專門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對(duì)外切忌叫“招商部”，容易給人專門(mén)招商圈錢(qián)的不良感覺(jué)。對(duì)外可叫“市場(chǎng)管理部”、“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門(mén)，專職負(fù)責(zé)招商，其它部門(mén)全力配合。 2、 人員到位 高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是建行招商成敗的關(guān)鍵因素，也是建行短缺的一塊。項(xiàng)目有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，卻沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。 3、 專業(yè)到位 專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來(lái)辦。建行自身不

16、可能解決所有的招商問(wèn)題，對(duì)招商的門(mén)道了解也較少，容易走彎路，到頭來(lái)既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。通過(guò)專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。 4、 培訓(xùn)到位 招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。 5、 資金到位 唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無(wú)米之炊。沒(méi)有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來(lái)越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)

17、險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢(qián)花到點(diǎn)子上。 6、 項(xiàng)目到位 這一點(diǎn)勿用贅言。需要提醒的是，招商項(xiàng)目選擇的兩個(gè)原則。一、是挑選主角原則 房產(chǎn)金融超市中有很多種服務(wù)項(xiàng)目，都像是建行自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆服務(wù)項(xiàng)目中篩選出最具差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二、是品牌帶動(dòng)原則 即選擇的主角必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他服務(wù)項(xiàng)目自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)建行的良性大發(fā)展。7、服務(wù)到位 這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬(wàn)語(yǔ)，對(duì)商業(yè)合作伙伴而言，就是看建行的營(yíng)銷支

18、持和服務(wù)。很多招商案例最后都輸在服務(wù)上，只有切實(shí)把各商家當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠(chéng)協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營(yíng)銷的共贏！誠(chéng)信招商、服務(wù)營(yíng)銷，這是招商精髓所在。（房產(chǎn)金融超市的招商政策原則應(yīng)為放水養(yǎng)魚(yú)，與合作商、承租戶一同成長(zhǎng)，因?yàn)榉慨a(chǎn)金融超市經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)房產(chǎn)金融超市做熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整費(fèi)用。） 市場(chǎng)招商（參考）1、招商對(duì)象一手樓：主要吸收全市具有代表性的樓盤(pán)，不局限于建行開(kāi)發(fā)貸的樓盤(pán)。（建行在這些樓盤(pán)上一樣可以提供購(gòu)房個(gè)貸等金融業(yè)務(wù)）二手樓：只允許一家進(jìn)入房產(chǎn)金融超市進(jìn)行統(tǒng)一管理。這樣很大程度上避免了，合

19、作商行為不規(guī)范、管理體系不完善、市場(chǎng)運(yùn)作難統(tǒng)一、督導(dǎo)體系不完善等問(wèn)題，在服務(wù)模式和專有技術(shù)上能很快的進(jìn)行磨合。（當(dāng)然在不違背合作商與建行的利益情況下，允許其它公司的經(jīng)紀(jì)人來(lái)辦理業(yè)務(wù)，但必須遵循相應(yīng)的管理?xiàng)l款）尾盤(pán)：市場(chǎng)培育前期，尾盤(pán)市場(chǎng)尚不成熟，招商不必單列，依次屬于二次代理樓盤(pán)或是空置房分別并入一手樓或二手樓區(qū)。配套區(qū)域（金融、評(píng)估、公證等）：各只選擇一家增值區(qū)域（家裝、保險(xiǎn)、咨詢等）：依具體情況定二、管理房產(chǎn)金融超市要得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就必須解決四大問(wèn)題：1、合作商行為規(guī)范；2、管理體系完善；3、市場(chǎng)運(yùn)作統(tǒng)一；4、督導(dǎo)體系完善。根據(jù)目前市場(chǎng)和以往的案例的分析給出以下幾點(diǎn)建議：首先確定房產(chǎn)金融超

20、市五塊職能區(qū)域：建行管理部門(mén) （客戶服務(wù)部、行政管理部門(mén)）一手樓區(qū)域 二手樓區(qū)域配套區(qū)域（金融、評(píng)估、公證等）5、增值區(qū)域（家裝、保險(xiǎn)、咨詢等）其二確定各職能區(qū)域的關(guān)系：1、行政管理部門(mén)與陽(yáng)光家園房產(chǎn)代理公司共同負(fù)責(zé)房產(chǎn)金融超市日常事務(wù)的管理； 客戶服務(wù)部主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的招商、服務(wù)、協(xié)調(diào)和城區(qū)支行關(guān)系的協(xié)調(diào)等事項(xiàng)，并負(fù)責(zé)建設(shè)銀行金融產(chǎn)品與市場(chǎng)的嫁接、建設(shè)銀行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣等事務(wù)2、配套部門(mén)是房產(chǎn)金融超市的大基礎(chǔ)，它關(guān)系到房產(chǎn)金融超市運(yùn)作的前提，由建行和陽(yáng)光家園負(fù)責(zé)管理和督導(dǎo)；3、二手樓區(qū)域必須只能有一家中介進(jìn)入，并負(fù)責(zé)管理以及配合建行工作；4、一手樓區(qū)域則由建設(shè)銀行直接管理；5、增值區(qū)

21、域由建設(shè)銀行或陽(yáng)光家園負(fù)責(zé)管理和督導(dǎo)。將房產(chǎn)金融超市進(jìn)行職能區(qū)域的劃分和管理權(quán)限的設(shè)定，這樣能很好夠避免管理混亂、合作商的不規(guī)范、有利于建立科學(xué)的管理體系和督導(dǎo)體系，最終達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作的統(tǒng)一。特別是二手樓區(qū)域，如果不對(duì)其認(rèn)真的界定，將會(huì)影響整個(gè)房產(chǎn)金融超市的運(yùn)作，因?yàn)槎謽菂^(qū)域?qū)⒃诜慨a(chǎn)金融超市中起到中心環(huán)節(jié)的作用。管理組圖：建 行陽(yáng)光家園一手樓區(qū)域配套區(qū)、增值區(qū)二手樓區(qū)域 合作三、營(yíng)運(yùn)流程架構(gòu)圖消費(fèi)者一手區(qū)域二手區(qū)域增值區(qū)域（家裝、咨詢、保險(xiǎn)、投資等）配套區(qū)域（金融、公證、評(píng)估等）建 行四、場(chǎng)地規(guī)劃（略）房產(chǎn)金融超市作為一個(gè)集房產(chǎn)交易和金融服務(wù)的大平臺(tái)，自身的硬件設(shè)備和外部的人氣是十分重要的，所

22、以必須要有完善的信息系統(tǒng)硬件和軟件以及與合作商、承租戶一同創(chuàng)造便利、方便、和諧的環(huán)境。核心合作商與承租商對(duì)于人流起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到房產(chǎn)金融超市的形態(tài)。核心合作商與承租商的位置需要事先確定，大型房產(chǎn)金融超市的核心承租商適合放在線性步行道的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。特殊的合作商與承租商是指具有較高知名度與影響力的經(jīng)營(yíng)單位，給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)、活躍房產(chǎn)金融超市的氣氛與權(quán)威。1、綜合以上的規(guī)劃分析將建行城東支行名流大廈附屬樓2、3層進(jìn)行大體劃分：建行城東支行名流大廈附屬樓3層作為一手樓區(qū)域，可供開(kāi)發(fā)商布置。（建議采用“體驗(yàn)營(yíng)銷”的手法進(jìn)行布

23、置與宣傳）。建行城東支行名流大廈附屬樓2層作為綜合多功能區(qū)，充分體現(xiàn)一站式服務(wù)，2層包括了二手樓區(qū)域、配套區(qū)域、增值區(qū)域，其主要場(chǎng)地面積有二手樓區(qū)域和配套區(qū)域所占有。五、市場(chǎng)推廣（略）房產(chǎn)金融超市作為一個(gè)專業(yè)的房產(chǎn)交易和金融服務(wù)平臺(tái)，其自身的定位、與合作商與承租商的關(guān)系以及品牌推廣方式必須要慎重，特別是品牌推廣戰(zhàn)略要考慮到建行自身品牌的構(gòu)建以及建行以往的推廣策略，對(duì)合作商與承租商的支持與借力必須要有另一套系統(tǒng)的推廣戰(zhàn)略。我們的策略（“5+1”實(shí)效招商模式）我們前瞻性的提出“5+1”實(shí)效招商模式，從正確的招商定位，一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)、一次成功的新聞傳播、一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)、一本有殺傷力的招商

24、手冊(cè)和一部有震撼力的電視專題片，把招商工作的“一個(gè)基本點(diǎn)、五大要素”整合運(yùn)用，并且根據(jù)具體的項(xiàng)目和建行環(huán)境條件量身訂做，注重應(yīng)用之道和操作效果。 夯實(shí)基礎(chǔ)，有備而招 實(shí)際操作中，常常有這樣的尷尬和痛心：關(guān)鍵時(shí)刻，既沒(méi)人也沒(méi)錢(qián)！只剩下自以為是的“好項(xiàng)目”，百般寵愛(ài)，無(wú)人知曉，也沒(méi)人信任和理睬，結(jié)果是企業(yè)抱著金飯碗沒(méi)飯吃?；蛘呤穷櫞耸П?，手忙腳亂，到頭來(lái)搞的一團(tuán)糟。商沒(méi)招成，企業(yè)卻元?dú)獯髠?歸根結(jié)底，招商的成功，還取決于建行的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招。有備而招的七個(gè)到位。 1、組織到位 作為建行的一把手工程，必須成立專門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。

25、但對(duì)外切忌叫“招商部”，容易給人專門(mén)招商圈錢(qián)的不良感覺(jué)。對(duì)外可叫“市場(chǎng)管理部”、“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門(mén)，專職負(fù)責(zé)招商，其它部門(mén)全力配合。 2、 人員到位 高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是建行招商成敗的關(guān)鍵因素，也是建行短缺的一塊。項(xiàng)目有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，卻沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。 3、 專業(yè)到位 專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來(lái)辦。建行自身不可能解決所有的招商問(wèn)題，對(duì)招商的門(mén)道了解也較少，容易走彎路，到頭來(lái)既浪費(fèi)資源，又

26、貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。通過(guò)專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。 4、 培訓(xùn)到位 招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。 5、 資金到位 唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無(wú)米之炊。沒(méi)有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來(lái)越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢(qián)花到點(diǎn)子上。 6、 項(xiàng)目到

27、位 這一點(diǎn)勿用贅言。需要提醒的是，招商項(xiàng)目選擇的兩個(gè)原則。一、是挑選主角原則 房產(chǎn)金融超市中有很多種服務(wù)項(xiàng)目，都像是建行自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆服務(wù)項(xiàng)目中篩選出最具差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二、是品牌帶動(dòng)原則 即選擇的主角必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他服務(wù)項(xiàng)目自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)建行的良性大發(fā)展。7、服務(wù)到位 這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬(wàn)語(yǔ)，對(duì)商業(yè)合作伙伴而言，就是看建行的營(yíng)銷支持和服務(wù)。很多招商案例最后都輸在服務(wù)上，只有切實(shí)把各商家當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體

28、，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠(chéng)協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營(yíng)銷的共贏！誠(chéng)信招商、服務(wù)營(yíng)銷，這是招商精髓所在。 定位：房產(chǎn)金融超市定位必須從消費(fèi)者的價(jià)值觀出發(fā)“全面、快捷、安全”的房產(chǎn)交易平臺(tái)。 品牌形象推廣與建立：房產(chǎn)金融超市作為建行旗下的一個(gè)子品牌，從整體形象推廣上采用擔(dān)保品牌戰(zhàn)略。舉例：擔(dān)保品牌戰(zhàn)略（形式：產(chǎn)品品牌 企業(yè)品牌） 房產(chǎn)金融超市 建設(shè)銀行傾情打造房產(chǎn)金融超市作為一個(gè)整體形象，在推廣局部功能時(shí)應(yīng)采用借力的方式來(lái)做推廣。 對(duì)合作商與承租商的借力在推廣上可以充分利用合作商（陽(yáng)光家園）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行終端宣傳和推廣，這樣不僅可以在行業(yè)權(quán)威上借力，同時(shí)在推廣宣傳上有了更有力的宣傳渠道

29、。（相互借牌揚(yáng)名）與承租商之間的配合借力，進(jìn)一步體現(xiàn)與說(shuō)明自身強(qiáng)大實(shí)力與號(hào)召力，同時(shí)可充實(shí)房產(chǎn)金融超市內(nèi)容的豐富性、可選性、可看性。六、房產(chǎn)金融超市發(fā)展戰(zhàn)略建議房產(chǎn)金融超市的發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到各合作商與承租商的成敗，房產(chǎn)金融超市必須從戰(zhàn)略上回答，如何為合作商與承租商提供滿意服務(wù)，如何與合作商與承租商建立長(zhǎng)期共贏關(guān)系，不僅要在招商上取得成功，更重要在運(yùn)營(yíng)上能夠長(zhǎng)期吸引客戶光顧，走可持續(xù)發(fā)展之路，而不是開(kāi)業(yè)轟動(dòng)一時(shí)。建議：以商業(yè)策劃和商業(yè)輸出為目標(biāo)，走商業(yè)托管和品牌擴(kuò)張之路，引導(dǎo)和倡導(dǎo)新概念購(gòu)房中心，展示一種現(xiàn)代化購(gòu)房消費(fèi)新方式。成功的關(guān)鍵：房產(chǎn)金融超市的特色和發(fā)掘關(guān)鍵性的核心合作商（承租戶）是房產(chǎn)

30、金融超市的關(guān)鍵，既可以降低成本，又能保證成功。第四章 合作支持一、公司簡(jiǎn)介福州陽(yáng)光家園房產(chǎn)代理有限公司成立于1995年，多年來(lái)一直秉承著誠(chéng)信的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)已發(fā)展成為福州知名房產(chǎn)代理公司。陽(yáng)光家園以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，不斷提高和完善公司的運(yùn)作水平、運(yùn)營(yíng)技術(shù)、自身的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)，組建了寬帶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)（本省第一家），完善的客戶服務(wù)中心，為客戶提供專業(yè)快捷的房產(chǎn)交易手續(xù)辦理服務(wù)，擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(以平均每年開(kāi)設(shè)三家分店的發(fā)展速度)，以及系統(tǒng)的人力資源培訓(xùn)中心，為公司和廣大消費(fèi)者提供專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。陽(yáng)光家園針對(duì)客戶購(gòu)房后，所需的種種附加需要，設(shè)立了客戶回訪部，意在為客戶提供完善、貼心的服務(wù)。

31、公司秉承著以人為本、服務(wù)至上、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、真誠(chéng)溝通、與時(shí)俱進(jìn)，打造品牌的企業(yè)價(jià)值觀，為房地產(chǎn)業(yè)和廣大消費(fèi)者搭建更有效、更全面、更及時(shí)、更貼心的服務(wù)橋梁。在此公司榮獲：中國(guó)建設(shè)部指定的全國(guó)百家“放心中介”之一； 福州市指定的五家“誠(chéng)信中介”之一； 福州市房管局指定的十家“放心中介”之一。 公司總部設(shè)在楊橋東路僑雄商業(yè)大廈B座7F，連鎖交易網(wǎng)點(diǎn)分別設(shè)在楊橋路、東泰路西洋路、福飛路、井大路、王莊街、福新路、津泰路、塔頭路、遠(yuǎn)洋路等繁華地段。 “挑戰(zhàn)自我、不進(jìn)則退、追求卓越、中介典范”，是陽(yáng)光家園的企業(yè)精神。新的世紀(jì)，我們?nèi)栽谧巫尾痪氲靥剿髦?、學(xué)習(xí)著，以更加完善的服務(wù)為榕城的千家萬(wàn)戶做出奉獻(xiàn)！二、我們的優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)體制：陽(yáng)光家園是一家直營(yíng)的房產(chǎn)代理公司，其優(yōu)點(diǎn)是 資源共享、客戶信息量大、房源信息量大。公司的歷史：陽(yáng)光家園是一家立足于福州，有著10年歷史的專業(yè)從事二手房交易的房產(chǎn)代理公司。公司的網(wǎng)絡(luò)：陽(yáng)光家園服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了福州各主要區(qū)域。公司的信譽(yù)：陽(yáng)光家園在十年的經(jīng)營(yíng)中深受廣大客戶的信賴與好評(píng)，并多次獲得榮譽(yù)。公司的客源：陽(yáng)光家園擁有完善成熟的客戶反饋系統(tǒng)，保證了陽(yáng)光家園充足的客源。公司的管理體制：十年風(fēng)雨，促使陽(yáng)光家園的管理系統(tǒng)在不斷的磨練中更加完善、系統(tǒng)。三、我們的觀點(diǎn)：市場(chǎng)定位；房產(chǎn)金融超市定位與房產(chǎn)與金