中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)連鎖模式分析

1、技術(shù)創(chuàng)新，變革未來(lái)中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)連鎖模式分析目錄CONTENTS中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)連鎖模式分析中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)連鎖模式中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)能力搭建分析中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)醫(yī)療實(shí)力分析中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)信息化能力分析中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)品牌影響力分析中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)能力搭建總結(jié)案例展示：愛(ài)爾眼科、?，斞劭铺┛蛋莶?、馬瀧齒科 聯(lián)合麗格、新氧科技連鎖機(jī)構(gòu)特有的運(yùn)作連鎖模式，降低擴(kuò)張帶來(lái)的不確定性22定義及運(yùn)作方式模式賦能發(fā)展瓶頸代表機(jī)構(gòu)HMOHMO（Health Maintenance Organization)模式預(yù)付費(fèi)制保障了機(jī)構(gòu)收入的穩(wěn)定性。源自美國(guó)，是最常見(jiàn)的”保險(xiǎn)+服務(wù)“

2、的組織形式 連鎖機(jī)構(gòu)把控患者就醫(yī)路徑，可根據(jù)保險(xiǎn)用戶規(guī)模把 現(xiàn)階段，該模式仍在探索；其運(yùn)作模式為預(yù)付費(fèi)，即客戶提前購(gòu)買相應(yīng)的保險(xiǎn)控?cái)U(kuò)張節(jié)奏。我國(guó)基本實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保，民眾對(duì)“保險(xiǎn)+服務(wù)”的 計(jì)劃，患病后可到指定機(jī)構(gòu)就診。該模式可為新增門店帶來(lái)穩(wěn)定的客流量及轉(zhuǎn)化。在管 模式認(rèn)知有限，接受度較低。理上，起到了標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的作用。泰康拜博DSODSO（Dental Support Organizations）是為口該模式投資的機(jī)構(gòu)多為當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成連鎖的品牌， 腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)支持服務(wù)的運(yùn)營(yíng)DSO在品牌上不做統(tǒng)一管理，單體機(jī)構(gòu)保留原有品牌，管理公司的統(tǒng)稱。DSO更多的是給診所“賦能”，且不

3、對(duì)原有醫(yī)生做過(guò)多調(diào)整。積攢了一定口碑，保留原有品牌名稱，短期有助 為診所提供所需的管理、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部整合，增強(qiáng)采購(gòu)議價(jià)能力；給予機(jī)構(gòu)資金支 于獲取穩(wěn)定客流。等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使得醫(yī)生們能將更多精力放持，避免了巨大的現(xiàn)金流壓力。但長(zhǎng)期來(lái)看，品牌不統(tǒng)一，品牌影響力有限，較在醫(yī)療技術(shù)的提升和對(duì)患者的治療上。難形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，且對(duì)獲客、統(tǒng)一管理不利。美維口腔CDSOCDSO由DSO延伸拓展而來(lái)，由泰康拜博口腔、歡該模式對(duì)口腔市場(chǎng)進(jìn)行資源整合：該模式是首次嘗試，合作建立時(shí)間尚短，仍在探樂(lè)口腔、馬瀧齒科、勁松口腔等口腔連鎖機(jī)構(gòu)聯(lián)合機(jī)構(gòu)間禁止價(jià)格和人才資源的惡意競(jìng)爭(zhēng)；索階段。成立。聯(lián)盟內(nèi)機(jī)

4、構(gòu)間相互關(guān)聯(lián)，達(dá)成共識(shí)，形成人充分利用規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，該種模式更像是機(jī)構(gòu)聯(lián)盟，機(jī)構(gòu)間約束力度小，才資源良性競(jìng)爭(zhēng)、耗材整合采購(gòu)。提高與上游議價(jià)能力。在競(jìng)爭(zhēng)性。且存泰康拜博 馬瀧齒科 勁松口腔 歡樂(lè)口腔來(lái)源：自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析連鎖機(jī)構(gòu)特有的運(yùn)作連鎖模式，降低擴(kuò)張帶來(lái)的不確定性23定義及運(yùn)作方式模式賦能發(fā)展瓶頸代表機(jī)構(gòu)分級(jí)診療急慢分治、上下聯(lián)動(dòng)。提升機(jī)構(gòu)品牌影響力。連鎖機(jī)構(gòu)內(nèi)的“分級(jí)診療”，指按照疾病的輕重 機(jī)構(gòu)分級(jí)診療，有利于機(jī)構(gòu)內(nèi)部醫(yī)療資源的合理需有明確的機(jī)構(gòu)間轉(zhuǎn)診制度，否則容易 緩急及治療的難易程度進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)

5、別的醫(yī) 配置，且具備醫(yī)生資源優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)生無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；致使該模式無(wú)法落地。療機(jī)構(gòu)分別承擔(dān)輕癥重癥治療，逐步實(shí)現(xiàn)從全科 雙向轉(zhuǎn)診，提升服務(wù)能力，有利于機(jī)構(gòu)能夠獲得目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的醫(yī)療信息化建設(shè)薄到專科過(guò)程。模式內(nèi)涵是基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、 更廣泛的客群，提升患者粘性，穩(wěn)定客流量。弱，容易形成信息孤島，不利于機(jī)構(gòu)間分級(jí)診療通過(guò)多區(qū)域機(jī)構(gòu)，可增長(zhǎng)品牌輻射范圍患者上下轉(zhuǎn)診。愛(ài)爾眼科 華夏眼科總院+分院首先建立區(qū)域總院，在總院成熟的基礎(chǔ)之上，建立區(qū)域內(nèi)的分院，總院通過(guò)分院的布局，及對(duì)分 “總院+分院”能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域內(nèi)品牌統(tǒng)一，增強(qiáng)是其構(gòu)建目的略有不同。該模式更加依賴總院品 縮短投資回收期。牌輻射范圍。院輸出技術(shù)

6、和品牌，擴(kuò)張搶占區(qū)域市場(chǎng)。品牌優(yōu)勢(shì)，降低新建醫(yī)院的獲客成本。區(qū)域外患者認(rèn)知不足，實(shí)現(xiàn)全國(guó)性品牌“總院+分院”結(jié)構(gòu)上與分級(jí)診療模式類似，但新建門店成立初期客流有保證，短期實(shí)現(xiàn)盈利，較難。通策醫(yī)療事業(yè)合伙人醫(yī)生作為合伙人股東參與投資設(shè)立新醫(yī)院，并在付現(xiàn)金或兩者結(jié)合等方式，以公允價(jià)格收購(gòu)合伙 生的綁定，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療人才成本的降低。此外醫(yī)生只占合股機(jī)構(gòu)的股份，另一部分是占有集團(tuán) 題，有利于擴(kuò)張初期降低獲客成本。 股份。對(duì)合伙醫(yī)生能力依賴度較高，資質(zhì)直接新醫(yī)院達(dá)到一定盈利水平后，通過(guò)發(fā)行股份、支 股份合伙，通過(guò)股權(quán)激勵(lì)的方式，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)與醫(yī)影響機(jī)構(gòu)的診療能力與獲客能力，因此品牌建設(shè)需甄別醫(yī)生能力。醫(yī)生IP品牌

7、人持有的醫(yī)院股權(quán)。目前存在兩種模式，一種是 ，醫(yī)生IP也可以解決人才資源和客戶流量?jī)纱箅y的延續(xù)性非常重要，對(duì)人才梯隊(duì)搭建要求較高。聯(lián)合麗格 馬瀧齒科美維口腔醫(yī)療歡樂(lè)口腔來(lái)源：自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析連鎖機(jī)構(gòu)特有的運(yùn)作連鎖模式，降低擴(kuò)張帶來(lái)的不確定性24定義及運(yùn)作方式模式賦能發(fā)展瓶頸代表機(jī)構(gòu)自建由公司或機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、院址規(guī)劃、醫(yī)院或診所建設(shè)等。機(jī)構(gòu)完全由集團(tuán)持有，集團(tuán)實(shí)際控制，較易實(shí)現(xiàn)自建對(duì)于資金的需求高，成本高且成熟管理體系、企業(yè)文化統(tǒng)一。緩慢，盈利周期長(zhǎng)。集團(tuán)內(nèi)機(jī)構(gòu)協(xié)作性較強(qiáng)，在品牌宣傳、采購(gòu)等渠擴(kuò)張緩慢，新的市場(chǎng)，獲客都需要一定道較為統(tǒng)一，有利于減少管理

8、成本占比。周期，客流量搶占不及時(shí)。 財(cái)報(bào)直接將費(fèi)用完全體現(xiàn)，不用考慮商譽(yù)等問(wèn)題。?，斞劭?泰康拜博 馬瀧齒科體內(nèi)并購(gòu)公司主體直接選擇相對(duì)成熟但在運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、 管理等方面有所欠缺的醫(yī)院進(jìn)行收購(gòu)，占有控 制權(quán)，并進(jìn)行相關(guān)賦能，快速提升并購(gòu)企業(yè)的 業(yè)績(jī)與管理效率。有利于快速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，搶占市場(chǎng)。體內(nèi)并購(gòu)對(duì)資金需求大，擴(kuò)張速度受到企業(yè)能夠快速成熟，到一定階段后能夠有效降低企業(yè)自身資金籌集能力影響，企業(yè)在擴(kuò)擴(kuò)張成本。張過(guò)程中急于搶占市場(chǎng)容易造成高負(fù)債并購(gòu)的企業(yè)已經(jīng)擁有較全的資質(zhì)牌照，降低牌照高商譽(yù)、高質(zhì)押的局面。獲取難度。并購(gòu)的企業(yè)已形成自身的企業(yè)文化，融入新管理模式的成本較高。美維口腔醫(yī)療 通策醫(yī)療體外

9、并購(gòu)多為上市公司借助資本實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)項(xiàng) 目?jī)?chǔ)備；上市公司通過(guò)參股體外并購(gòu)基金，由 并購(gòu)基金進(jìn)行體外并購(gòu)、培育，并在培育成熟 后，由公司收購(gòu)到體內(nèi)。利用體外基金，保證公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定，有利于為投體外并購(gòu)多位上市企業(yè)，在回購(gòu)時(shí)，成 資者提供穩(wěn)定回報(bào)，有利于公司在資本市場(chǎng)上的本較高，高價(jià)收購(gòu)，容易產(chǎn)生高商譽(yù)，的品牌維護(hù)。影響上市企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。借助公司品牌、連鎖經(jīng)驗(yàn)等賦能體外機(jī)構(gòu)，并輸同時(shí)，并購(gòu)的企業(yè)已形成自身的企業(yè)文入醫(yī)療資源，較短時(shí)間內(nèi)獲取客流，實(shí)現(xiàn)新機(jī)構(gòu)化，難以輸入新的管理模式。 的快速培育。愛(ài)爾眼科 通策醫(yī)療來(lái)源：自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析非公連鎖機(jī)構(gòu)可通過(guò)構(gòu)建

10、醫(yī)療實(shí)力、監(jiān)督管理能力及品牌影響 力，降低擴(kuò)張中的不確定性與管理成本25非公醫(yī)療在由單體成長(zhǎng)為集團(tuán)的過(guò)程中，所需要的能力逐漸變得綜合與復(fù)雜。上章提出牌照獲取難度、客流量、獲客成本和醫(yī)療資源在 擴(kuò)張中存在不確定性，同時(shí)管理成本隨之上升。然而，億歐也觀察到如愛(ài)爾、通策這樣的機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張同時(shí)，成本占比逐步下降。因此， 億歐認(rèn)為，隨著單店經(jīng)驗(yàn)積累，機(jī)構(gòu)的“復(fù)制性”是有跡可循的。將其規(guī)納入兩大方向，1）醫(yī)療實(shí)力構(gòu)建，包括人才吸引與 梯隊(duì)、學(xué)科搭建與技術(shù)科研實(shí)力傾向性；2）監(jiān)督管理，包括服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建、集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)診制度實(shí)行與信息化的應(yīng)用。不可控成本解決路徑具體體現(xiàn)效應(yīng)結(jié)果醫(yī)療實(shí)力構(gòu)建人才吸引、梯隊(duì)、學(xué)科、

11、技術(shù)搭建監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)化、轉(zhuǎn)診制度、信息化搭建醫(yī)生合伙人，大專家/技術(shù)引進(jìn)，大學(xué)/學(xué)院/師徒制.通過(guò)實(shí)現(xiàn)人才的可控、 管理的一致性， 構(gòu)建 連鎖機(jī)構(gòu)品牌； 最終 逆轉(zhuǎn)擴(kuò)張中不確性帶 來(lái)的成本提升流程標(biāo)準(zhǔn)化，運(yùn)營(yíng)指標(biāo)實(shí)時(shí)監(jiān) 控，耗材/器械一致性，客戶管 理來(lái)源：自主繪制。品牌構(gòu)建對(duì)外口碑、廣告、渠道醫(yī)療技術(shù)、人文關(guān)懷、社會(huì)活 動(dòng)、輻射范圍客流量/轉(zhuǎn)化獲客路徑牌照獲取醫(yī)療資源管理成本上升Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析連鎖醫(yī)療集團(tuán)必修課之一：可通過(guò)人才梯隊(duì)、學(xué)科建設(shè)中提升 醫(yī)療實(shí)力26愛(ài)爾眼科約6000有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，實(shí)施了股票期權(quán)、限制性股票以 及合伙人計(jì)劃、省會(huì)醫(yī)院合伙人計(jì)劃等多形

12、式的激勵(lì)措 施中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新加坡國(guó) 立眼科中心(SNEC)、湖北科技學(xué) 院、暨南大學(xué)、湖北科技大學(xué)等實(shí)施“光子計(jì)劃”、“博才計(jì)劃”、“岳麓計(jì)劃” 、“湘 江計(jì)劃”以及“優(yōu)學(xué)計(jì)劃”等眼科高層次人才培養(yǎng)項(xiàng)目?，斞劭?51以內(nèi)部培養(yǎng)為主，同時(shí)以林順潮名醫(yī)效應(yīng)吸引人才，搭 建國(guó)際化人才團(tuán)隊(duì)香港中文大學(xué)醫(yī)學(xué)院目前集團(tuán)層面已經(jīng)與多所院校接觸，并就醫(yī)生培養(yǎng)選拔方面開(kāi)展洽談通策醫(yī)療約1000通過(guò)校園宣講，開(kāi)展校園招聘；與中國(guó)科學(xué)院大學(xué)共同 創(chuàng)辦國(guó)科大存濟(jì)醫(yī)學(xué)院，對(duì)公司醫(yī)生梯隊(duì)的完善起到重 要的支持、補(bǔ)給作用中國(guó)科學(xué)院大學(xué)、杭州醫(yī)學(xué)院德國(guó)柏林大學(xué)夏里特醫(yī)學(xué)院等與中國(guó)科學(xué)院大學(xué)共同創(chuàng)辦國(guó)科大存濟(jì)醫(yī)學(xué)院，與

13、杭州醫(yī) 學(xué)院進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作；另一方面與與國(guó)內(nèi)外院校合作，利 用醫(yī)學(xué)院和醫(yī)院組成醫(yī)教研平臺(tái)泰康拜博約1200以有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系吸引人才，建立年輕人發(fā)展通道， 提供相對(duì)完善的保障機(jī)制以及較為明確的晉升機(jī)制同濟(jì)大學(xué)公司成立八大專業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì)，圍繞病例討論交流、醫(yī)療 技術(shù)準(zhǔn)入分級(jí)認(rèn)證、專科醫(yī)療人才培養(yǎng)帶教、獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)術(shù)成 果、鼓勵(lì)新技術(shù)創(chuàng)新等方式推進(jìn)學(xué)科發(fā)展規(guī)劃馬瀧齒科約200通過(guò)強(qiáng)有力的社會(huì)招聘薪酬保障體系招聘人才自建教育培訓(xùn)中心本地醫(yī)生每年將有 2-4 個(gè)名額前往總部接受 3-6 個(gè)月培訓(xùn)， 待醫(yī)師回國(guó)后對(duì)診所內(nèi)的人員進(jìn)行培訓(xùn)聯(lián)合麗格約300醫(yī)生合伙人制，且醫(yī)生在成熟機(jī)構(gòu)首先嘗試內(nèi)部孵化，再可獨(dú)立運(yùn)

14、營(yíng)機(jī)構(gòu)北京大學(xué)國(guó)際醫(yī)院采用醫(yī)教研一體的模式，采用專家?guī)降艿娜瞬排囵B(yǎng)方式來(lái)源：根據(jù)企業(yè)訪談、企業(yè)年報(bào)、企業(yè)招股說(shuō)明書(shū)、公開(kāi)資料自主繪制。長(zhǎng)期以來(lái)，連鎖機(jī)構(gòu)因需求量大且缺乏學(xué)科建設(shè)，面臨人才短缺等問(wèn)題。因此，短期內(nèi)構(gòu)建人才激勵(lì)制度，吸引人才；長(zhǎng)期搭建人才梯 隊(duì)系統(tǒng)，穩(wěn)定梯隊(duì)便成了各連鎖機(jī)構(gòu)目標(biāo)。目前?？泼駹I(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)搭建人才梯隊(duì)主要通過(guò)兩種方式：1）外部合作，通過(guò)與頂尖公立醫(yī)院、海外機(jī)構(gòu)合作，提供學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)。這類方式成本低，但是合作成本不由連鎖機(jī)構(gòu)掌控，需要依賴合作方的配合度。2）內(nèi)部搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)進(jìn)行人才培育，形成如大學(xué)、學(xué)院類的培訓(xùn)組織。該類方式短期成本非常高，且需要依托已有醫(yī)生資源。但，長(zhǎng)

15、遠(yuǎn)來(lái)看是提升品牌、口碑、學(xué)科能力、技術(shù)水平的最佳方式。非公連鎖機(jī)構(gòu)人才建設(shè)公司名稱醫(yī)生數(shù)量短期-人才吸引方式長(zhǎng)期-外部合作長(zhǎng)期-人才培育Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析非公連鎖醫(yī)療集團(tuán)必修課之二：信息化是保證機(jī)構(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、 提升客戶管理能力的重要工具整體來(lái)看，我國(guó)醫(yī)療信息化水平發(fā)展落后，尤其是在民營(yíng)?？浦校酁镠IS/ERP等基本運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)系統(tǒng)的信息化。然而，信息化的有效 使用作為管理工作，可為民營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)以下三個(gè)層面，1）連鎖機(jī)構(gòu)多面臨因地域不同與異地經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的醫(yī)療 質(zhì)量與服務(wù)的不可控。單憑人工與紙質(zhì)化管理的方式，需要耗費(fèi)較高的成本，且效果較差。此外，標(biāo)準(zhǔn)缺失

16、會(huì)引起品牌口碑的下降，從 而流失客戶。信息化與BI的配合，可實(shí)現(xiàn)流程線上化、標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)化，從而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化管理。2）提升對(duì)上游供貨商與 下游渠道商的管理能力，如口腔行業(yè)的軟件發(fā)展多是基于供應(yīng)鏈管理。3）伴隨集團(tuán)擴(kuò)張，其患者的復(fù)雜性提升，有效的客戶管理系統(tǒng)（CRM）能夠幫助管理者對(duì)客戶群進(jìn)行分析、聚類、需求跟蹤，從而提升客戶與機(jī)構(gòu)間的粘性，提升復(fù)購(gòu)率的同時(shí)也為新客觸達(dá)提供有效策略。27非公連鎖機(jī)構(gòu)管理模塊及投入現(xiàn)狀管理模塊流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程/醫(yī)療關(guān)鍵環(huán)節(jié)線上化，缺失上下游渠道管理采購(gòu)系統(tǒng)，供應(yīng)鏈管理。下游渠道管理，缺失客戶管理客戶分級(jí)、聚類、需求挖掘、回訪等，缺失運(yùn)營(yíng)指標(biāo)到店率/轉(zhuǎn)化

17、率/復(fù)購(gòu)率等BI系統(tǒng)，缺失投入現(xiàn)狀多數(shù)?？七B鎖機(jī)構(gòu)管理成本占比不足5%，信息化投入更低；口腔行業(yè)相對(duì)領(lǐng)先，已出現(xiàn)如領(lǐng)健等的信息化廠商；機(jī)構(gòu)多已通過(guò)第三方采購(gòu)的形式搭建HIS/ERP系統(tǒng)；在客戶管理/BI系統(tǒng)搭建上，連鎖機(jī)構(gòu)多選擇自建的方式，且進(jìn)度緩慢。來(lái)源：自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析非公連鎖醫(yī)療集團(tuán)必修課之三：構(gòu)建品牌影響力，降低獲客成 本提升獲客能力28人文關(guān)懷環(huán)境/流程設(shè)置、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)細(xì)節(jié)等社會(huì)活動(dòng)公益活動(dòng)等輻射范圍品牌在某個(gè)區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度醫(yī)療技術(shù) 診療效果、醫(yī)療安全性等擴(kuò)張速度新店數(shù)量、機(jī)構(gòu)規(guī)模、所需客患數(shù)量等廣告營(yíng)銷戶外、搜索引擎、傳統(tǒng)媒體、自媒體等渠道引

18、流線下機(jī)構(gòu)、KOL、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、異業(yè)合作等轉(zhuǎn)化維護(hù)是否有咨詢/銷售人員、定期回訪、會(huì)員管理等億歐認(rèn)為非公連鎖的獲客能力體現(xiàn)在兩個(gè)方面，品牌影響力與獲客成本。1）在野蠻發(fā)展的歷史背景和緊張的醫(yī)患關(guān)系下，我國(guó)民眾對(duì) 非公醫(yī)療的認(rèn)知多停留在服務(wù)亂、價(jià)格亂等層面。因此，非公連鎖機(jī)構(gòu)的使命之一就是構(gòu)建有口碑可信賴的民營(yíng)醫(yī)療環(huán)境?；卺t(yī)療屬 性，億歐認(rèn)為非公連鎖機(jī)構(gòu)的品牌構(gòu)成包括四個(gè)層面，醫(yī)療技術(shù)、人文關(guān)懷、社會(huì)活動(dòng)以及輻射范圍。同時(shí)，良好的品牌形象有助于機(jī) 構(gòu)在擴(kuò)張時(shí)拉低獲客成本。2）獲客能力是連鎖機(jī)構(gòu)針對(duì)目標(biāo)群體和市場(chǎng)，選擇的最低成本下的廣告營(yíng)銷、渠道引流以及到店轉(zhuǎn)化的策 略路徑。然而，伴隨民眾需求多

19、元及復(fù)雜化和地域差異化的影響，連鎖機(jī)構(gòu)可通過(guò)已有獲客經(jīng)驗(yàn)與實(shí)地調(diào)研，降低擴(kuò)張中新店的獲客成 本。非公連鎖機(jī)構(gòu)獲客能力示意品牌影響力獲客能力來(lái)源：自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析連鎖機(jī)構(gòu)因基因、規(guī)模和發(fā)展階段不同，能力組合略不同29成 本收 入通過(guò)品牌影響、 獲客能力、醫(yī)療 實(shí)力的構(gòu)建，降 低單個(gè)獲客成本， 提升收入能力。通過(guò)醫(yī)療實(shí)力、采購(gòu)議價(jià)、管理 效率提升、信息 化搭建降低擴(kuò)張 帶來(lái)的成本。獲客能力連鎖機(jī)構(gòu)擴(kuò)張速度、廣告營(yíng)銷、渠道引流、轉(zhuǎn)化維護(hù)品牌影響力醫(yī)療技術(shù)、人文關(guān)懷、社會(huì)活動(dòng)、輻射范圍醫(yī)療實(shí)力人才吸引、人才梯隊(duì)建設(shè)、外部合作采購(gòu)議價(jià)力行業(yè)上游集中度、機(jī)構(gòu)規(guī)模、設(shè)備/

20、耗材/藥品統(tǒng)一性管理效率機(jī)構(gòu)規(guī)模、管理費(fèi)用信息化力信息化投入、系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀、信息化重視程度非公連鎖機(jī)構(gòu)在發(fā)展擴(kuò)張中，面臨的是一個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)境。同時(shí)，各家機(jī)構(gòu)定位的目標(biāo)群體、擁有的資源均存在差異化，且處于不同 的發(fā)展階段，因此所需構(gòu)建的能力組合和發(fā)展路徑都不一樣。上文提到，連鎖機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張時(shí)可通過(guò)構(gòu)建醫(yī)療實(shí)力、投入信息化建設(shè)、搭 建優(yōu)質(zhì)品牌降低擴(kuò)張中的不確定性。以這三大類能力為基礎(chǔ)，億歐同時(shí)還選取了采購(gòu)議價(jià)以及管理效率來(lái)對(duì)擴(kuò)張中的連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)。連鎖機(jī)構(gòu)擴(kuò)張時(shí)的能力搭建來(lái)源：自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析連鎖機(jī)構(gòu)因基因、規(guī)模和發(fā)展階段不同，能力搭建組合略不同30非公連鎖領(lǐng)

21、域典型代表企業(yè)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)領(lǐng) 域機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式采購(gòu)議價(jià) 能力品牌影響力獲客能力醫(yī)療實(shí)力管理效率信息化力門店數(shù)量近5年擴(kuò)張 速度眼科愛(ài)爾上市公司+并購(gòu)基金， 眼科自建與并購(gòu)170家41%?，斪越橹鳎饾u開(kāi)始眼科并購(gòu)+合伙人模式14家36%通策并購(gòu)為主，“總院+ 醫(yī)療分院“模式32家9.6%口泰康腔拜博自建為主，凱撒模式200+家24%馬瀧自建為主，事業(yè)合伙 齒科人模式26家40%醫(yī)聯(lián)合自建為主，醫(yī)生合伙 美麗格人42家33%來(lái)源：根據(jù)企業(yè)訪談、企業(yè)年報(bào)、公開(kāi)資料自主繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析案例展示：愛(ài)爾眼科，民營(yíng)眼科連鎖創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)企業(yè)介紹：愛(ài)爾眼科成立于2003年，20

22、09年登陸創(chuàng)業(yè)板，經(jīng)過(guò)快速跨越式發(fā)展，愛(ài)爾眼科逐漸成長(zhǎng)為全球最大的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，愛(ài)爾 眼科旗下眼科及視光醫(yī)生總數(shù)（含海外）7400余人，年門診量662.8萬(wàn)，市值超2000億。31連鎖擴(kuò)張方式：上市公司內(nèi)部培育和并購(gòu)基金體外培育并 行發(fā)展的模式，并購(gòu)基金通過(guò)體外自建或 收購(gòu)眼科醫(yī)院，并用上市公司成熟的管理、 營(yíng)銷、人才體系進(jìn)行賦能，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張 與上市公司穩(wěn)健發(fā)展的雙重效果。分級(jí)連鎖模式：分級(jí)連鎖模式，通過(guò)“眼科中心-省級(jí)醫(yī)院- 市級(jí)醫(yī)院-縣級(jí)醫(yī)院-視光診所”的分級(jí)連鎖 模式，實(shí)現(xiàn)自上而下的科研與技術(shù)支持與醫(yī) 療資源下沉，自下而上的基層網(wǎng)絡(luò)支持與疑 難患者輸送。連鎖優(yōu)勢(shì)：大批量采購(gòu)促使對(duì)上游議

23、價(jià)能力增強(qiáng)，集 團(tuán)化作戰(zhàn)使得人才培養(yǎng)體系和科技研發(fā)平 臺(tái)得以建立，口碑和品牌在連鎖化的過(guò)程 中建立了企業(yè)發(fā)展的護(hù)城河。連鎖核心能力：在人才培養(yǎng)機(jī)制上，愛(ài)爾通過(guò)博才計(jì)劃、光 子計(jì)劃、優(yōu)才計(jì)劃等培養(yǎng)技術(shù)及管理型人才 梯隊(duì)；合伙人機(jī)制保證管理層與公司共同成 長(zhǎng)；科研方面擁有科學(xué)院、視光學(xué)院、角膜 病研究所等提供領(lǐng)先科研技術(shù)；長(zhǎng)期資本的 支持。連鎖管理：國(guó)際化連鎖布局將海外優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)引入國(guó) 內(nèi)；通過(guò)信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)院內(nèi)管理與遠(yuǎn)程會(huì) 診；集團(tuán)整體在運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、技術(shù)、后臺(tái)管 理等方面給予支持與監(jiān)督。來(lái)源：億歐根據(jù)公開(kāi)資料及公司訪談總結(jié)繪制。未來(lái)規(guī)劃：加強(qiáng)視光服務(wù)領(lǐng)域的投入；建立國(guó)際總部 和科研中心，在近視

24、防控、人工智能疾病 診斷、視網(wǎng)膜病變?cè)\斷等領(lǐng)域進(jìn)行深入研 究。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析案例展示：希瑪眼科，眼科高端精準(zhǔn)醫(yī)療品牌企業(yè)介紹：?，斞劭朴闪猪槼背闪⒂?012年，2018年登陸港交所，截至目前，公司已經(jīng)在香港及大陸開(kāi)立眼科中心等14家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，旗下眼科及視光醫(yī)生850余人，年手術(shù)量15,970，市值70億港元。32連鎖擴(kuò)張方式：主要以自建模式進(jìn)行擴(kuò)張，目前?，斣诖?陸深圳、北京、上海、昆明等地已經(jīng)設(shè)立 了眼科醫(yī)院，未來(lái)將在粵港澳大灣區(qū)進(jìn)行 深耕，擴(kuò)張風(fēng)格穩(wěn)扎穩(wěn)打。精準(zhǔn)醫(yī)療：秉承“精準(zhǔn)醫(yī)療”的國(guó)際理念，以黃斑病變 等疑難眼底病及小兒眼病診斷為重點(diǎn)，為患 者提供“私人定制

25、”診療方案，實(shí)施以人為 本、個(gè)性化的精準(zhǔn)醫(yī)療服務(wù)。模式探索：日間手術(shù)中心為主，住院床位不會(huì)構(gòu)成對(duì)業(yè) 務(wù)量的限制；林順潮先生的學(xué)術(shù)地位對(duì)新建 醫(yī)院的前期口碑和品牌宣傳起到關(guān)鍵作用； 精選進(jìn)入城市，利用先進(jìn)的管理體系和技術(shù) 支持保證快速實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。連鎖核心能力：林順潮先生作為亞太眼科學(xué)會(huì)前任會(huì)長(zhǎng)和全 球眼科百?gòu)?qiáng)第18名，能夠持續(xù)吸引中國(guó)和全 球的人才；希瑪全球化的人才體系能夠在高 端眼科手術(shù)及治療中發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)；定位 治療復(fù)雜眼科疾病。連鎖管理：由香港進(jìn)入內(nèi)陸，將港式管理與服務(wù)本地化， 在管理與文化體系上高度一致；通過(guò)信息化 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的客戶管理與集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同管 理。未來(lái)規(guī)劃：通過(guò)并購(gòu)和合伙

26、人模式在粵港澳大灣區(qū)進(jìn)行 擴(kuò)張和深耕；眼科技術(shù)方面，加深在高端眼 科疾病科研領(lǐng)域的投入；在信息化系統(tǒng)方面 升級(jí)改造；在人才體系方面探索與高校進(jìn)行 產(chǎn)學(xué)研合作。來(lái)源：億歐根據(jù)公開(kāi)資料及公司訪談總結(jié)繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析案例展示：泰康拜博口腔，探索“醫(yī)療服務(wù)+支付”模式企業(yè)介紹：公司于1993年成立，致力于為中高端人群提供優(yōu)質(zhì)的全生命周期口腔醫(yī)療服務(wù)。 2014 年 6 月 16 日獲得聯(lián)想控股戰(zhàn)略投資， 以10 億收購(gòu)拜博醫(yī)療54.90%的股權(quán)。2018 年 6 月 15日泰康保險(xiǎn)以 20.62 億人民幣收購(gòu)拜博醫(yī)療 51.56%的股權(quán)，更名為“泰康拜博 醫(yī)療集團(tuán)”，在

27、國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域探索“凱撒模式”，打造國(guó)內(nèi)高端口腔連鎖品牌。33連鎖擴(kuò)張方式：公司多以自建模式進(jìn)行擴(kuò)張，目前在北 京、上海、廣州等近50座城市擁有近 200家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)類型包括口腔醫(yī) 院、門診部、診所，其中以口腔門診部 為主。經(jīng)營(yíng)模式：泰康拜博采用“醫(yī)療服務(wù)+保險(xiǎn)支付”模式。 患者可通過(guò)購(gòu)買泰康齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品，到泰康 拜博就診，根據(jù)保險(xiǎn)計(jì)劃不同獲取相應(yīng)的口 腔診療服務(wù)。保險(xiǎn)范圍內(nèi)的費(fèi)用由保險(xiǎn)全部 支付，而泰康拜博的收入則與泰康保險(xiǎn)結(jié)算。模式探索：“醫(yī)療服務(wù)+保險(xiǎn)支付”模式的探索將服務(wù) 與支付綁定，保險(xiǎn)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)費(fèi)用實(shí)時(shí)結(jié)算， 極大方便客戶。泰康拜博累計(jì)接納泰康保險(xiǎn) 客戶10余萬(wàn)人次，直接

28、為泰康拜博引流。泰 康的健保通已簽約3000余家口腔診所，支持 泰康人壽、養(yǎng)老、在線十余款保險(xiǎn)產(chǎn)品。人才建設(shè)：搭建集團(tuán)、事業(yè)部人才梯隊(duì)，引入各區(qū)域?qū)W 科帶頭人，開(kāi)展校園招聘，補(bǔ)充和培養(yǎng)醫(yī)生。 學(xué)科建設(shè)：成立八大專業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì)，以學(xué) 科建設(shè)為基礎(chǔ)，用多種方式推進(jìn)學(xué)科發(fā)展規(guī) 劃。啟動(dòng)校招生培養(yǎng)計(jì)劃，招聘儲(chǔ)備碩博口腔畢業(yè)生，培養(yǎng)考核合格后，向事業(yè)部輸出。連鎖管理：“集團(tuán)+事業(yè)部”的組織架構(gòu)，集團(tuán)進(jìn)行統(tǒng)一 的經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)、醫(yī)療、市場(chǎng)、客服、財(cái)物、 信息化、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)、人力、法務(wù)等的管 理、支持。事業(yè)部在一定的權(quán)限內(nèi)運(yùn)營(yíng)并對(duì) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé)?？偛客ㄟ^(guò)統(tǒng)一的信息化系統(tǒng) 實(shí)時(shí)監(jiān)管門店的經(jīng)營(yíng)情況。采購(gòu)議價(jià)：泰康

29、拜博的廣泛布局在全國(guó)范圍形成 了較廣泛品牌認(rèn)知力，同時(shí)近200家 門店的布局，集中采購(gòu)，掌握一定的 采購(gòu)議價(jià)能力。來(lái)源：億歐根據(jù)公開(kāi)資料及公司訪談總結(jié)繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析案例展示：馬瀧齒科，打造“事業(yè)合伙人”模式，建立機(jī)構(gòu)間 高度統(tǒng)一性企業(yè)介紹：馬瀧齒科于1995 年在葡萄牙里斯本成立，業(yè)務(wù)分布全球20個(gè)國(guó)家，擁有81家連鎖診所。2013 年馬瀧齒科進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 成為一家致力于提供口腔診療服務(wù)、醫(yī)師培訓(xùn)、義齒加工的連鎖專業(yè)齒科機(jī)構(gòu)。 馬瀧齒科分別于2014、2016、2017、2018年獲得多 家投資機(jī)構(gòu)的四輪融資，其中，2018年獲得D輪融資。34連鎖擴(kuò)張方式：

30、企業(yè)主要采用自建的方式建立口腔診所， 目前在13個(gè)城市擁有26家口腔診所。早 期，口腔診所面積約500平米，平均約 設(shè)6張牙椅；后期，新建診所面積擴(kuò)張至1000平米左右，約設(shè)12張牙椅。連鎖模式：馬瀧齒科采用“事業(yè)合伙人”模式，所有診所 的合伙醫(yī)生持有總公司股份，加強(qiáng)與醫(yī)生的合 作。同時(shí)，公司布局產(chǎn)業(yè)鏈上下游，涉及義齒 加工、人才教育培訓(xùn)、信息化等，建立了2 家義 齒加工中心和1 家教育培訓(xùn)中心。連鎖統(tǒng)一性：公司內(nèi)部具備極高的統(tǒng)一性。馬瀧齒科的 26個(gè)門店形成價(jià)格的高度統(tǒng)一，方便患者 跨區(qū)域就診及內(nèi)部管理。同時(shí)，馬瀧齒科 對(duì)于機(jī)構(gòu)內(nèi)部的耗材進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一，有利 于規(guī)模化采購(gòu)，降低上游耗材等成本。

31、技術(shù)品牌：公司Paulo Malo及其臨床團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)口腔種 植All-on-4，其技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于采用四顆 植體，使多數(shù)符合適應(yīng)癥的患者一天內(nèi)實(shí) 現(xiàn)即刻負(fù)重和全牙列修復(fù)，可縮短種植時(shí) 間。公司以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力形成良好口碑。連鎖管理：信息化工具：利用信息化系統(tǒng)對(duì)下屬醫(yī)療機(jī)構(gòu) 進(jìn)行統(tǒng)一管理，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化流程，通過(guò)監(jiān)督實(shí) 施結(jié)果，反饋并加強(qiáng)機(jī)構(gòu)管理。診所經(jīng)理：每機(jī)構(gòu)配一名診所經(jīng)理，負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu) 管理工作，有利于服務(wù)統(tǒng)一性的搭建，合伙醫(yī) 師主要負(fù)責(zé)臨床及業(yè)務(wù)管理。人才建設(shè)：公司注重臨床與管理人才的培養(yǎng)與招聘。 診所中本地醫(yī)生每年將有 2-4 個(gè)名額前往總部接受 3-6 個(gè)月培訓(xùn)，待醫(yī)師回國(guó) 后對(duì)診所內(nèi)的人員進(jìn)行培訓(xùn)，

32、統(tǒng)一技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn)。來(lái)源：億歐根據(jù)公開(kāi)資料及公司訪談總結(jié)繪制。Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析案例展示：聯(lián)合麗格，打造醫(yī)生IP，構(gòu)建醫(yī)美高端品牌35企業(yè)介紹：聯(lián)合麗格成立于2012年，總部設(shè)于北京，是一家專門從事國(guó)際高端醫(yī)療美容投資和管理的國(guó)際連鎖醫(yī)療集團(tuán)。截止目前， 聯(lián)合麗格已完成C輪融資，共8億元人民幣，C輪由遠(yuǎn)洋資本獨(dú)家投資。聯(lián)合麗格的“醫(yī)生合伙人”創(chuàng)新管理方式，將醫(yī)生名字融入機(jī)構(gòu) 名稱中，實(shí)行醫(yī)生全責(zé)制，此外醫(yī)生IP也能起到品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更低成本的獲客。機(jī)構(gòu)分布：截止2020年9月，聯(lián)合麗格共有醫(yī)美機(jī)構(gòu)42家。 其中醫(yī)院、門診部、診所分別為5家、17家與20 家。聯(lián)合麗格以北京（

33、16家）、深圳（7家）、 重慶（5家）、上海（2家）為核心城市，進(jìn)行全 國(guó)布局。人才建設(shè)：人才嚴(yán)選：聯(lián)合麗格目前共有醫(yī)生約300名，醫(yī)生合 伙人多來(lái)自公立醫(yī)院的主治、主任或?qū)W術(shù)領(lǐng)頭人。 在技術(shù)傳承上，會(huì)選擇有豐富經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生進(jìn)行教學(xué)。 學(xué)科建設(shè)：機(jī)構(gòu)對(duì)外探索與公立醫(yī)院的醫(yī)教研融合， 對(duì)內(nèi)搭建學(xué)術(shù)交流平臺(tái)。管理模式：管理一致性：制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保 各機(jī)構(gòu)形成統(tǒng)一的醫(yī)療質(zhì)量、服務(wù) 流程、服務(wù)內(nèi)容，從而輸出穩(wěn)定的 麗格品牌。獲客創(chuàng)新：集團(tuán)與新氧等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī) 療平臺(tái)深度合作，探索線上渠道（直播、自媒體等）在醫(yī)美領(lǐng)域的應(yīng)用。信息化布局：聯(lián)合麗格已完成了HIS、ERP系統(tǒng)的搭建；CRM也已初步研 發(fā)成型。院間

34、協(xié)作：聯(lián)合麗格擁有多級(jí)機(jī)構(gòu)，如醫(yī)生IP特色項(xiàng)目診所或門 診部，以及綜合醫(yī)院類。因此，集團(tuán)以為消費(fèi)者提 供最適合服務(wù)項(xiàng)目為目的，構(gòu)建院間轉(zhuǎn)診制度，提 升客患滿意度與復(fù)購(gòu)率。機(jī)構(gòu)孵化：醫(yī)美醫(yī)生首先在成熟的麗格機(jī)構(gòu)中就職，熟悉 麗格業(yè)務(wù)及文化、積累個(gè)人IP，當(dāng)具備創(chuàng)業(yè)條 件后，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，提高孵化成功率，縮短投資 回報(bào)期。來(lái)源：億歐根據(jù)公開(kāi)資料及公司訪談總結(jié)繪制。36運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)覆蓋：覆蓋中國(guó)350余個(gè)城市， 以及日本、韓國(guó)、新加坡、泰國(guó)等 多個(gè)國(guó)家。機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)：目前近6000家醫(yī)院、門診部和診所等醫(yī)美及消費(fèi)醫(yī)療機(jī) 構(gòu)得到認(rèn)證并入駐平臺(tái)。用戶數(shù)據(jù)：截至2020年9月視頻面 診累計(jì)問(wèn)診44萬(wàn)次；7000余

35、醫(yī)美 從業(yè)者通過(guò)視頻面診實(shí)現(xiàn)變現(xiàn) 。合作機(jī)制機(jī)構(gòu)入駐平臺(tái)獲得展示，實(shí)現(xiàn)線上 到線下的引流。同時(shí)，新氧利用動(dòng) 態(tài)模型對(duì)入駐的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行動(dòng)態(tài) 匹配。以動(dòng)態(tài)匹配機(jī)制引導(dǎo)醫(yī)療機(jī) 構(gòu)重視其在平臺(tái)中的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)， 提升線下服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)提升平臺(tái) 價(jià)值。平臺(tái)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)：新氧擁有近7年的用戶 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，打通了底層數(shù)據(jù)，擁有 精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像，更準(zhǔn)確地為用戶 匹配內(nèi)容，加速產(chǎn)品的升級(jí)。創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：AI算法的加持使小工具 產(chǎn)品更具特色，如魔鏡測(cè)臉，已基 本形成面部美學(xué)體系矩陣，皮膚檢 測(cè)、明星臉、測(cè)眼形、測(cè)顏值等創(chuàng) 新產(chǎn)品矩陣仍在逐步拓展。未來(lái)規(guī)劃視頻面診：新冠疫情期間該功能帶 來(lái)流量的激增，未來(lái)公司繼續(xù)拓展 視

36、頻面診服務(wù)。機(jī)構(gòu)獲客：通過(guò)內(nèi)容生態(tài)、在線預(yù) 約等方式，為消費(fèi)者提供決策參考，降低機(jī)構(gòu)的獲客成本?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院：2020年9月獲得互聯(lián) 網(wǎng)醫(yī)院牌照，將深入對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療 平臺(tái)的探索，橫向拓寬服務(wù)領(lǐng)域。企業(yè)介紹：北京新氧科技有限公司由金星創(chuàng)立于2013年，定位為醫(yī)美垂直平臺(tái)。新氧早期創(chuàng)建“社區(qū)+電商”的新氧模式，鏈接用戶與 醫(yī)療機(jī)構(gòu)，致力于為用戶提供查詢、挑選和預(yù)約醫(yī)美服務(wù)。目前， 新氧正在拓展為非公醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提供更廣泛的支持，逐步涉獵齒科、眼 科等相關(guān)服務(wù)。新氧已于美東時(shí)間2019年5月2日在美國(guó)納斯達(dá)克上市，2020年10月9日市值為90.99億人民幣。為醫(yī)生、用戶、機(jī)構(gòu)等 提供支持；自主研發(fā)魔 鏡

37、測(cè)臉、醫(yī)美百科、掃 碼驗(yàn)真、模擬整形、3D 整形、術(shù)后交流等AI小 工具，提升用戶體驗(yàn)和 粘性。為用戶提供查詢、挑選 和預(yù)約醫(yī)美等服務(wù)；引 導(dǎo)用戶分享、生產(chǎn)美容 日記；用戶可以在平臺(tái) 及新氧醫(yī)美實(shí)驗(yàn)室獲取 醫(yī)美科普知識(shí)、用戶分 享、用戶互動(dòng)、用戶反 饋、機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)等信息。醫(yī)生可通過(guò)醫(yī)生號(hào)、視 頻面診、直播等功能建 立個(gè)人IP， 獲取用戶粉 絲，為線下引流。平臺(tái)提供BI數(shù)據(jù)管理，幫助醫(yī)生運(yùn)營(yíng)賬號(hào)。醫(yī)美、齒科、眼科等非 公醫(yī)療機(jī)構(gòu)在平臺(tái)獲取 展示和用戶評(píng)價(jià)等；支 持機(jī)構(gòu)通過(guò)平臺(tái)訂購(gòu)、 預(yù)約、獲客等服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容：新氧科技打造的新氧模式，除了平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)功能服務(wù)外，還匯集了用戶、 醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等多重

38、角色入駐，為不同的平臺(tái)角色提供多方面的服務(wù)， 逐步從社區(qū)電商平臺(tái)向產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)升級(jí)。平臺(tái)用戶醫(yī)生機(jī)構(gòu)來(lái)源：億歐根據(jù)新氧提供資料總結(jié)繪制。注釋：企業(yè)市值取為2020年10月9日收盤數(shù)據(jù)。案例展示：新氧科技，打通用戶與醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的“最后一公里”Part.3 中國(guó)非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)模式分析非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展之因果38機(jī)構(gòu)精細(xì)化管理，創(chuàng)新類機(jī)遇增多02行業(yè)完善，形成穩(wěn)定格局03政策強(qiáng)監(jiān)管疫情影響機(jī)構(gòu)管理者對(duì)精細(xì)化管理重 視度提升居民可支配收入提升商業(yè)保險(xiǎn)逐漸滲透機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加強(qiáng)精細(xì)化管理能力提升，如渠 道運(yùn)營(yíng)、BI系統(tǒng)等創(chuàng)新合作探索增多連鎖機(jī)構(gòu)或憑借學(xué)術(shù)實(shí)力、模 式制度、規(guī)模數(shù)量穩(wěn)固地位億歐認(rèn)為

39、未來(lái)非公醫(yī)療發(fā)展可從三個(gè)時(shí)間階段來(lái)看，1）短期看政策及疫情影響，短期內(nèi)受政策強(qiáng)監(jiān)管與受疫情影響，整體行業(yè)發(fā)展進(jìn) 一步放緩，一些長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)狀況堪憂的非公機(jī)構(gòu)面臨倒閉。存活下來(lái)機(jī)構(gòu)的管理者，對(duì)機(jī)構(gòu)定位、信息化系統(tǒng)的應(yīng)用、管理效率的提升也 將更加重視。2）中期來(lái)看，非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)市場(chǎng)集中度將上升，優(yōu)質(zhì)連鎖機(jī)構(gòu)逐步上市。此外，居民可支配收入提升、醫(yī)療技術(shù)創(chuàng) 新與提升、商業(yè)保險(xiǎn)的逐步成熟、DRG等醫(yī)保改革的進(jìn)一步推行、信息化云計(jì)算發(fā)展，都將為整體行業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)與機(jī)遇。3）長(zhǎng)期來(lái)看， 非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)基于本身基因及戰(zhàn)略定位，選擇發(fā)展路徑，最終行業(yè)會(huì)形成穩(wěn)定格局。此外，連鎖機(jī)構(gòu)憑借其市場(chǎng)化的運(yùn)作方式，將 承擔(dān)

40、起醫(yī)療創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新制度、創(chuàng)新模式試驗(yàn)田的任務(wù)。非公醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)短期中期長(zhǎng)期01行業(yè)整體發(fā)展放緩來(lái)源：自主繪制。短期 疫情影響，行業(yè)出清加速，運(yùn)營(yíng)者精細(xì)化管理意識(shí)提升億歐認(rèn)為，短期內(nèi)政策強(qiáng)監(jiān)管與疫情對(duì)非公連鎖機(jī)構(gòu)影響較大。一方面，近兩年我國(guó)非公醫(yī)療政策趨于嚴(yán)監(jiān)管，在準(zhǔn)入、服務(wù)、醫(yī)保、 廣告等多個(gè)層面都對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行了規(guī)范化政策。另一方面，疫情對(duì)非公醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響是多角度的，1）最直接的影響是我國(guó)民眾對(duì)疾 病預(yù)防意識(shí)提升，以及對(duì)非公醫(yī)療/互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的接受度提升；2）疫情期間客患數(shù)量減少，非公機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)壓力提升，部分機(jī)構(gòu)資金斷裂面臨進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。而運(yùn)營(yíng)效率高的連鎖機(jī)構(gòu)可趁機(jī)低價(jià)收購(gòu)擴(kuò)張。3）疫情期間，線上化、大數(shù)據(jù)的推行，使得機(jī)構(gòu)管理者加速了對(duì)信息化、BI系統(tǒng)的重視程度，精細(xì)化管理改革提上日程。39來(lái)源：根據(jù)診所界整理繪制。7171425131716811月12月1月3月4月上旬2月轉(zhuǎn)讓數(shù)2020年1-4月國(guó)內(nèi)部分轉(zhuǎn)讓診所科室分布2019年11月-2020年4月上旬國(guó)內(nèi)部分診所轉(zhuǎn)讓情況口腔27%西醫(yī)內(nèi)科21%醫(yī)美 16%1%兒科2% 婦 科眼科 2%綜合31%來(lái)源：根據(jù)診所界整理繪制。中期 連鎖