2011采購環(huán)境與供應市場分析

1、 采購環(huán)境與供給市場分析暢通教育培訓機構 第一章 市場需求與供給市場分析本課件是為了同學們復習方便而做的。希望能夠對照課件中所涉及到的內容能夠把根本的概念反映在腦海中，加強你對概念的理解希望同學們學習快樂！市場需求和供給分析市場1狹義：商品交換的場所2廣義上講是商品交換關系的總和。 是買者和賣者相互作用并共同決定商品和勞務價格和交易數量的機制。分類：生產要素市場；產品市場。在生產要素市場分為 a：土地市場其價格是地租 b：資本市場價格是利潤直接融資、間接融資 c：勞動力市場價格是工資或者薪水任何市場都存在兩個方面：需要產品或效勞的購置者或使用生產要素的購置者提供產品或效勞的供給商或擁有生產要素

2、并愿意出售的供給商市場=購置者+購置力+購置欲望商業(yè)活動周期1.獲得原材料油、煤、玉米、魚等2.半成品或成品的制造鋼鐵、塑料、玻璃、冰箱等4.貨物零售倉庫、商店、互聯(lián)網3.產品配送到銷售地點通過公路、鐵路、空運、海運商業(yè)活動周期：是指經濟運行中周期性出現的經濟擴張與經濟緊縮交替更迭、循環(huán)往復的一種現象。依賴于供給和需求的市場規(guī)那么。 幸福=效用/欲望炎炎夏日，口渴難耐，喝杯冰可樂，感覺怎么樣？效用：就是從消費品或效勞中得到的滿足度。效用引出需要與需求。需求分析需要：指欲望，就是人們想要得到東西的欲望，是無限的。馬斯洛需要理論：五種根本需要之間的關系式相互依賴、彼此共存的。自我實現需要尊重需要愛

3、的需要安全需要生理需要馬斯洛需要層次理論根本觀點五種需要像階梯一樣從低到高次序不是完全固定的，可以改變。一般來說，某層次的需要相對滿足了，就會向高一層次開展，追求更高層次的需要，就成為驅使行為的動力。而已經滿足的需求，不再是鼓勵因素。五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、平安上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的開展而消失。各

4、層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要開展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。 需求注意兩個條件：1、消費者愿意購置2、消費者有能力購置 二者缺一不可只有同時滿足才能構成需求，僅有第一個條件只能看著需要或欲望。需求或需要假設干購置鼓勵因素平安與保障獨有性地位獲得認同的愿望居有定所的本能金錢價值需求曲線：反映的是需求和價格的關系。需求量的變化是隨著價格的下降而增加，隨著價格的上升而減少。曲線的畫法：PQD根據需求定理，需求曲線是向右下方傾斜的價格數量需求影響需求的條件自己本身的價格 P消費者的偏好 T替代品的價格 P1互補品的價格 P2消費者收入水平 I廣告支出 A需求的變動

5、收入增加： 需求曲線向右移動 在任何價格水平下在D上的購置數量都超過在D上的數量OPQ任一價格Q1DDQ根據產品之間的銷售關系分類：獨立品互補品替代品是指一種產品的存在與市場銷售狀況不受其他產品銷售變化的影響。是指兩種產品在功能上是互為補充的是指兩種產品存在相互替代、相互競爭的關系產品分類根據產品是否耐用分類：耐用品非耐用品是指在正常情況下使用一次或幾次就被消費掉的物品。如：方便筷、紙張、化妝品等是指在正常情況下能長期、多次使用的產品。如：電冰箱、電視機、家具、服裝等根據消費者的購物習慣分類：選購性產品便利性產品是指消費者通常購買頻繁，希望一旦需要即可買到，并且只需花很少時間、精力去比較品牌、

6、價格的消費品，如醬油、牙膏、香煙等是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家商店了解和比較其在功能、式樣、質量、價格等方面差異性的消費品，如服裝、電腦、家具等根據需求量與收入關系劃分：收入效應替代效應正常商品低擋商品吉芬商品奢侈商品當商品本身價格下降時，消費者的經濟狀況相當于變得更好，就能夠購買更多的商品當某商品價格下降時，相比其替代品該商品相對變得廉價，消費者就會購置更多該種產品當某種商品需求量隨著收入的增加而增加，隨著收入的減少而減少當某種商品的需求量隨著收入的增加而減少或隨著收入的減少而增加某些商品當價格上升時，其需求要也上升價格與需求關系呈現反常性分類彈性定義：是因變量的相對

7、變化相對于自變量的相對變化。用彈性系數Ed來表示。彈性系數是一定時期內相互聯(lián)系的兩個經濟指標增長速度的比率，它是衡量一個經濟變量的增長幅度對另一個經濟變量增長幅度的依存關系。因變量的相對變化自變量的相對變化彈性系數（Ed） =需求方面的彈性需求的價格彈性需求的價格彈性Ed=需求量的相對變化價格的相對變化 Ed1 富有彈性 表示適當的降價可以相應的增加收入 Ed 0 時 說明是替代品 當 Ed 0 時 說明是正常商品 當Ed 0 時 說明是低檔商品彈性的評估四個主要因素替代品產品需求的特點時間消費品支出占收入的比例彈性對采購與供給的意義如果組織對采購產品和效勞的需求是缺乏彈性的，那么供給商就處于

8、一個優(yōu)勢地位，他可以提高價格。如果需求是彈性的，那么將使采購方處于優(yōu)勢地位，采購方的供給商將發(fā)現難以提高價格。 生產函數定義:生產函數是指在一定時期內，在技術水平不變的情況下，生產中所使用的各種生產要素的數量與所能生產的最大產量之間的關系。 Q=FI1、I2、I3In典型的函數: 道格拉斯生產函數其中 a是L的產出彈性， 是K的產出彈性，生產要素在市場分析中：生產要素一般被劃分為勞動、土地、資本和知識這四種類型。勞動：指人們在生產過程中提供的體力和腦力的總和。土地：不僅指土地本身，還包括地上和地下的一切自然資源，如森林、江河湖泊、海洋和礦藏等。資本：資本可以表現為實物形態(tài)或貨幣形態(tài)。資本的貨幣

9、形態(tài)又稱為貨幣資本；資本的實物形態(tài)又稱資本品或投資品，如廠房、機器、原材料等。知識：指企業(yè)家組織建立和經營管理企業(yè)的才能。 利潤利潤= 收入-本錢利潤也就是我們通常講的經濟利潤，是指企業(yè)的收入減去本錢。企業(yè)所追求的最大利潤，指的是就是最大的經濟利潤。經濟利潤也成為超額利潤。利潤被區(qū)別為經濟利潤、正常利潤和會計利潤。正常利潤是指廠商對自己所提供的企業(yè)家才能的報酬。經濟利潤不包含正常利潤。當廠商的經濟利潤為零時，廠商得到正常利潤。會計利潤是企業(yè)的實際收入大于實際支出的局部。本錢人們要進行生產經營活動或到達一定的目的，就必須消耗一定的資源人力、物力和財力，其所費資源的貨幣表現及其對象化稱之為本錢。國

10、家規(guī)定本錢的構成內容主要包括： 原料、材料、燃料等費用，表現商品生產中已消耗的勞動對象的價值； 折舊費用，表現商品生產中已消耗的勞動對象的價值； 工資，表現生產者的必要勞動所創(chuàng)造的價值。 本錢總本錢、平均本錢、邊際本錢可變本錢、不變本錢會計本錢 會計師在賬薄上記錄下來的本錢。時機本錢 生產一單位的某種商品的時機本錢是指生產者所放棄的使用相同的生產要素在其他生產用途中所能得到的最高收入。短期生產決策和長期生產決策短期是指廠商的某些投入保持不變的時期。如投入的工廠和設備長期是指所有投入都可以變化的時期。某一時點，市場供給價格完全沒有彈性。完全無彈性的供給曲線可用P、Q繪制。OPQXS某一時點的供給

11、邊際收益與邊際收益遞減規(guī)律邊際收益是指廠商每增加一單位產品的銷售所獲得的總收益的增加量。邊際收益遞減規(guī)律：在技術水平不變的情況下，當把一種可變的生產要素投入到一種或幾種不變的生產要素中時，最初這種生產要素的增加會使產量增加，但當它超過一定限度時，增加的產量將要遞減，最終還會使產量絕對減少。邊際收益遞減的核心是因為要素投入之間的比例不協(xié)調。利潤最大化和生產決策一個企業(yè)要實現利潤最大化，應根據邊際收益等于邊際本錢的原那么確定其產量。 即MR=MC,為利潤最大化原那么； 如果MRMC，說明還有潛在利潤沒有得到，廠商應增加生產； 如果MRMC，廠商就虧本，應減少產量，知道二者相等。規(guī)模經濟三種變化情況

12、規(guī)模收益不變，即產出增加的幅度=投入增加的幅度相等。規(guī)模收益遞增，即產出增加的幅度投入增加的幅度。規(guī)模收益遞減，即產出增加的幅度投入增加的幅度。規(guī)模經濟規(guī)模外部經濟勞動力、投資、采購、研究與開發(fā)、資本、多樣化、促銷、運輸和分配、副產品勞動力隊伍、供給商、社會根底設施規(guī)模內部經濟規(guī)模不經濟規(guī)模外部不經濟管理勞動力其他投入隨著某區(qū)域行業(yè)的擴展，本錢會上升，這種行業(yè)擴展給住房、交通帶來壓力，最終會導致更高的工資要求和銷售本錢，另外還會產生擁擠和其他社會危害。規(guī)模內部不經濟企業(yè)治理模式與規(guī)模經濟規(guī)模不經濟的主要原因是管理問題，企業(yè)可通過建立分支機構、別離公司部門業(yè)務等方法來予防止。M 模式：各管理中心

13、都有經營自主權，有利于減少官僚作風，加快決策進程。中央控制M模式利潤中心利潤中心利潤中心利潤中心U模式：有明顯的等級制，決策者是集中的。高層管理U模式由上至下控制由上至下控制其他防止規(guī)模不經濟的方法還有：調整經營區(qū)。通過契約把某些業(yè)務如食宿、培訓等別離出去，出售某些低利潤的業(yè)務。管理機構重組。通過改進管理，引入新技術或進行技術改造，提高生產效率，降低本錢，增加收益。供給分析條件1愿意 2有能力出售二者缺一不可 只有同時滿足才能構成供給供給曲線：反映的是供給量和價格的關系。供給量隨著價格的上漲而上升，隨著價格的下降而下降。圖形的表示方法：PQSO供給曲線的移動時間 新企業(yè)進入本錢的變化互補品替代

14、品預期利潤率的變化自然或氣候供給曲線移動OPQS任何價格少少多多改變短期供給曲線供給的價格彈性 供給的價格彈性反映的是銷售價格的相對變化所引起的銷售量的變化程度。供給價格彈性ES=銷售量的相對變化銷售價格的相對變化供求均衡供求均衡：供給和需求曲線的交叉點就是該產品的供求均衡點，這一點的價格被稱為均衡價格。PSODQ市場供求均衡示意圖供應需求價格天平更多的供應=低價格更少的供應=高價格更多的需求=高價格更少的需求=低價格第一章練習1、對于私人購置房屋，以下哪一個選項會導致需求曲線的右移？A) 降低包括抵押在內的利率，假定大多數人借助抵押貸款購置房屋B房屋出租的房屋質量下降C人口數量上升2、作為一

15、個蘋果酒生產商的采購人員，考慮系列哪一種情況有可能導致你對蘋果的需求曲線移動？A) 對蘋果酒的需求降低B啤酒的價格降低C壞天氣導致的低于平常的蘋果產量3、以下哪一項能引起供給曲線左移？A) 征收商品的間接稅B) 為生產者提供補助金C) 由于降低從消費者收入中收取的直接稅，將導致收入上升D) 薪水本錢下降4、以下哪個因素會使面包的供給曲線右移？A) 好的天氣B微波烘烤機的創(chuàng)造C新公司進入市場D) 面包的稅收5、以下哪個選項可以最好地描述供給和需求規(guī)律？ A. 當向賣方下訂單時，賣方將提供所訂購的貨物。 B. 賣方通常會齊心協(xié)力取悅于他們的客戶。 C. 商品的價格與需求之間的關系 D. 大多數賣方

16、只有在收到書面采購訂單后才會提供貨物。6、為什么汽油供給商可以提高價格，而這些商品的需求卻不以相同幅度下降？ 第二章競 爭 環(huán) 境認識競爭環(huán)境的重要性只有對競爭的特性加以界定且搞清楚市場的類型，才能采取相應的競爭策略。競爭策略就是在確定競爭環(huán)境下如何進行競爭的問題首先要確定面臨的市場類型要決定采取什么策略以便在市場上獲得競爭優(yōu)勢 市場結構的劃分對競爭環(huán)境的分析是通過劃分市場結構進行的。對市場結構的劃分通過以下五個因素來進行：波特五力分析模型 買方的勢力供應者的勢力替代品的威脅行業(yè)競爭程度潛在進入者的威脅市場結構與相關因素的關系完全競爭壟斷競爭（不完全競爭）寡頭壟斷壟斷（完全壟斷）買賣者的數量非

17、常多很多少數一個企業(yè)的數量非常多很多少數一個產品的差異程度無很小通常較大但也有例外唯一產品企業(yè)產品的替代品數量非常多很多少數無進出入市場的壁壘無無較高很高行業(yè)糧食服裝石油公共事業(yè)完全競爭少供應商的數量多完全壟斷寡頭壟斷競爭高低產品差異程度進出的壁壘1、完全競爭市場產品是同質的，產品之間沒有差異的所有的企業(yè)都有相同的本錢曲線，任何企業(yè)都沒有本錢優(yōu)勢存在著大量的買者和賣者可自由進出入該行業(yè)信息是完全的1、完全競爭市場市場上多家營銷企業(yè)并存，任何出售者或購置者對產品或勞務價格均不能產生任何影響力的市場，又稱“純粹競爭市場、“完全競爭市場。是一種假設。在完全競爭市場上，買賣雙方都只是價格的接受者而不是

18、決定者，價格完全由供求關系決定。每一買者和賣者都沒有權利和條件去改變市場已經形成的價格，只能被動的接受。典型例子：農產品市場，股票市場1、完全競爭市場完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢：廠商的競爭優(yōu)勢來源于價格短期內，在完全競爭市場上，在足夠數量的廠商進出入市場以前，既可能存在超額利潤，也可能虧本。長期內，廠商只能獲得正常利潤。對采購人員的啟示：在一個完全競爭市場上采購，說明采購人員具有優(yōu)勢，可以在市場上自由選擇，從而能夠以更低的價格來獲得利潤。壟斷市場特點壟斷市場的產品價格較高，利潤較高，而產量較低。消費者福利損失較高的本錢2、完全壟斷市場壟斷性市場的形成專利和版權政府規(guī)章、許可證和法令關稅與非關

19、稅壁壘自然壟斷由于有經驗、訣竅，相比競爭對手有較低的本錢控制了一些必須的生產要素為到達一定規(guī)模，需要較大的投資控制經銷渠道2、完全壟斷市場壟斷的優(yōu)點 1規(guī)模經濟。由于壟斷廠商的規(guī)?？梢院艽?，因而可以獲得規(guī)模經濟帶來的好處。其研究和開發(fā)的能力也可能使得壟斷廠商具有更低的本錢。2雖然壟斷廠商在產品市場沒有競爭者，但是在資本市場上卻會面臨競爭。 3長期中獲得超額利潤這一點可以促進新產品的壟斷廠商或行業(yè)的進一步開展。2、完全壟斷市場壟斷的缺點在均衡狀態(tài)中壟斷市場價格要高于完全競爭。在完全競爭市場中，均衡價格等于邊際本錢。但是，在壟斷市場，價格高于邊際本錢。在長期均衡中，相對于完全競爭市場中的廠商，壟斷

20、廠商沒有以可能的最低本錢進行生產，所生產的產量也小于在完全競爭市場中應該到達的產量。2、完全壟斷市場壟斷策略掠奪性定價，阻止?jié)撛诟偁幷邉?chuàng)造過多的生產能力，降低市場價格，還擊潛在競爭者廣告宣傳，創(chuàng)造品牌信任度大量進行研發(fā)，技術壟斷占領更多的市場空間，制造進入壁壘2、完全壟斷市場壟斷對于采購和供給人員的一個具體含義一個規(guī)模較大的公司會存在規(guī)模經濟現象，從而可節(jié)約本錢。壟斷不一定導致更高的價格2、完全壟斷市場3、壟斷競爭市場是一種既壟斷又競爭，或稱不完全競爭市場。是指市場上有許多競爭廠商提供消費者認為相近的但不能完全替代的產品的市場。產品差異的存在:同一種產品在質量、包裝、牌號和銷售條件等方面的差異

21、。最根本條件。存在較多的廠商。顯著的是：輕工業(yè)品市場 如：東芝牌彩電與松下牌彩電的差異壟斷競爭市場特點壟斷競爭市場上廠商展開競爭的結果將會降低市場上的產品價格和廠商的利潤。廠商的生產規(guī)模比較小壟斷競爭市場和品牌差異密切相關壟斷競爭市場的競爭包括： 價格競爭 品質競爭 營銷競爭壟斷競爭對采購與供給專業(yè)人員的一個具體含義由于在壟斷競爭市場上，供給商的競爭優(yōu)勢來源于價格競爭和改變產品的能力，因此，采購者盡管和一個面臨很多競爭供給商進行交易，但這個供給商仍能獲得超額利潤。4、寡頭壟斷寡頭壟斷市場指市場上只有少數幾家廠商壟斷經營的市場。市場上只有兩個廠商的情況被稱為雙寡頭模型。寡頭市場特點 行業(yè)中只有少

22、數幾家大廠商，它們的供給量均占有市場的較大份額。 廠商的決策互相影響，相互依存，因而任何一家廠商在作出決策時都必須考慮競爭對手對其作出的反響。 廠商的競爭手段是多種多樣的，但市場價格相對穩(wěn)定。寡頭企業(yè)在決策時不知道競爭對手會作出什么樣的反響是其決策最大的困難。 典型例子：重工業(yè)部門，如汽車，鋼鐵，造船，石油化工，航空運輸等部門、銀行、超市 寡頭壟斷市場的競爭可能是價格競爭也可能是非價格競爭。假設開展價格競爭，可能會有兩種情況：樂觀的情況。某廠商A提價，其對手也提價，廠商A不會有損失；廠商A降價，對方沒有降價，那么廠商A獲得了競爭優(yōu)勢。悲觀的情況。某廠商A提價，但對手不提價，廠商A會有損失。廠商

23、A降價，對手也降價，雙方都有損失。 寡頭的博弈博弈論是研究人們之間策略互動的理論。所謂博弈是一種競爭狀況，其中兩個或兩個以上的決策者各自追求自身的利益，而任何一個人都不能單獨決定其結果。經典意義的博弈模型是囚徒困境的兩難推理。囚徒困境價格領導制支配企業(yè)價格領導制：支配企業(yè)做出定價后，其他企業(yè)就把該企業(yè)的定價作為指導來確定自己的價格。串通的價格領導制晴雨表價格領導制：企業(yè)首先依據本錢、需求或市場情況變化作出反響而改變價格的情況。當某一企業(yè)改變價格后，其他企業(yè)也采取同樣的措施。2.6 競爭策略高度競爭市場上的競爭策略降低生產本錢進行技術創(chuàng)新，開發(fā)新產品創(chuàng)造產品的差異性高度壟斷市場上的競爭策略挑釁性

24、的降價是一種危險的策略。價格戰(zhàn)可能會造成災難性的后果。采取非價格競爭，能使企業(yè)獲得較長時間的競爭優(yōu)勢。技術或需求條件的改變可能會產生價格波動。當市場市場受到沖擊時，競爭對手的行為更加不確定。串通或合謀可減少競爭市場上的不確定性。串通或合謀串通或合謀是兩人或兩人以上通過簽訂協(xié)議或其他方法采取共同行為的現象。串通或合謀分為明示型合謀和默契型合謀兩類。第二章練習1、請列舉劃分市場結構的五個因素。P422、假設你是一家大型組織的采購官員，解釋從完全競爭市場、與不完全競爭市場的供給商進行采購時的區(qū)別？3、請闡述高度競爭市場上的競爭策略。P554、請闡述高度壟斷市場上的競爭策略。P565、價格領導制有幾種

25、情況？P55第三章企 業(yè) 理 論企業(yè)組織結構的復雜性傳統(tǒng)的理論假設商業(yè)組織或公司的根本目的是利潤最大化。新觀點認為，傳統(tǒng)或“經典的理論假設不完全符合實際，企業(yè)還有其他一些目標。隨著企業(yè)規(guī)模的日益擴大，企業(yè)的組織結構變得更加復雜化，這種復雜的結構導致了企業(yè)資本所有者、管理者、工人和消費者具有各自不同的目標。委托代理理論委托代理理論研究的是委托代理關系問題。委托代理關系：指公司的治理結構，即作為承擔風險的委托人授予代理人(經理人員)在合約(如公司章程)中明確規(guī)定的權利(控制權)。凡在合約中未經指定的權利歸屬委托人。如雇主一雇員、律師一當事人、保險公司一投保人、股東一經理等等就是代理關系的例子。管理

26、理論 經理可能追求的三個目標銷售收益最大化經理追求銷售收益最大化的目標有如下原因： 迅速增加銷售收益有助于吸引企業(yè)外部的資金高銷售額有助于產品的分銷與零售，產生規(guī)模效益。假設消費者認為銷售額下降將導致經營效益下降，將導致企業(yè)銷售量進一步下降。當企業(yè)的銷售量日益減少時，銷售合作的時機將可能減少。銷售額下降最終迫使企業(yè)削減包括管理人員在內的雇員人數，導致企業(yè)規(guī)模萎縮。管理人員的工資取決于銷售額的增長。開展業(yè)務，擴大銷售額，經理就會受到獎勵。 追求銷售收益最大化的企業(yè)試圖：提高產量降低價格加大投資力度 管理效用最大化企業(yè)中經營管理者有足夠的權利來實現其個人目標。經營者必須向股東支付一個最低限度的利潤

27、，只要這一利潤滿足了股東的愿望，經營者將盡力來增加其自身的效用。經營者的目標：高工資管理員工的權利支出決策權額外福利企業(yè)擴展最大化行為理論行為理論所關注的是企業(yè)在決策中時間上是如何行動的，其目的是了解決策過程而不是企圖預測價格和產量。企業(yè)是各種力量互相妥協(xié)的綜合體，其中包括不同的部門、不同層次的管理人員、不同團體的工人、廠商、消費者、股東。因此，企業(yè)內部的不同組織之間開始了劇烈的討價還價，以決定其共同的目標。一些共同的目標受下面因素的影響：產量銷售量市場份額利潤利益相關者利益相關者是指與客戶有一定利益關系的個人或組織群體，可能是客戶內部的(如雇員)，也可能是客戶外部的(如供給商或壓力群體)。利

28、益相關者可分類如下： 所有者和股東銀行和其它債權人 供應商購買者和顧客 廣告商管理人員 雇員工會 競爭對手地方及國家政府 管制者媒體 公眾利益群體政黨和宗教群體以及軍隊 跨越邊界的活動營銷你人力資源管理環(huán)境要素市場商品和服務市場組織中一些跨越邊界的活動利益相關者可分為：內部利益相關者：將組織內的群體視為內部利益相關者：經理、工人和業(yè)主。外部利益相關者：采購環(huán)境中的另一個群體可被歸類為外部利益相關者，包括顧客和供給商等。沉默利益相關者：在企業(yè)中無法讓別人知道自己的觀點并將其并入企業(yè)目標的人或物。如動物、自然資源等。企業(yè)社會責任企業(yè)社會責任：是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東利益負責的同時，還要承擔對員工

29、、對社會和環(huán)境的社會責任，包括遵守商業(yè)道德、生產平安、職業(yè)健康、保護勞動者的合法權益、節(jié)約資源等。企業(yè)社會責任道德問題以下哪些情況為不道德問題的。1一供給商給公司采購員一個筆記本2合同完成之前，供給商請采購經理吃一頓大餐3一個潛在的供給商向采購人員贈送在某著名景區(qū)進行國際網球賽的票4談完一個重要合同之后，供給商送給采購人員一次免費的加勒比海雙人游5在與供給商的談判中，采購人員暗示將訂購100000件，要求報價，當價格議定后，采購員只訂2000件。6采購員找到不合格的供給商要求報價，然后將此價格與合格供給商價格相比較，試圖降低價格。7采購員知道供給商有財務困難，利用這個來強迫壓價。8采購員將其他

30、供給商的報價或機密信函放在供給商能夠看得見地方，試圖影響其即將報出的價格。9以小字體書寫不引人注意的合同條款，知道供給商不會關注。采購員那么利用這些條款獲利。道德問題如果他們認為贈送禮品是為了慶祝談判成功和簽訂合同，是兩個組織成為伙伴過程的一局部，是互惠的，可以認為是符合道德的。在相關的交易中，如果認為沒有禮物，合同就不會簽訂，或由于禮品的給予和收取使得合同得以簽訂，就是不道德的。電子商務中的道德問題公司應該怎樣以符合道德標準的方式對待供給商？一種建議是由獨立的中間拍賣網站舉辦拍賣，以消除賣方對拍賣過程的疑惑。因為這種方式能夠推行被大家認可的規(guī)那么，如果發(fā)現不道德的行為，就中止拍賣。另外一條是

31、加強對供給商的職業(yè)培訓，明確拍賣規(guī)那么。道德與環(huán)境問題采購供給人員要關注6個方面的問題：物料與廢舊產品的回收、循環(huán)及再利用。產品與材料的平安測試廢舊產品的平安處理在運輸物料和最終產品過程中所產生的噪聲、灰塵及震動符合環(huán)境標準的供給商的選擇對關心資源節(jié)約和更新的供給商的選擇采購人員遵循的環(huán)境保護原那么建立業(yè)務方案，使對環(huán)境友好的采購切實可行。關注哪些對組織與供給鏈會產生影響的環(huán)境問題。制定針對環(huán)境問題的采購政策。利用環(huán)境標準對供給商排序。與供給商增加交流。設計用于監(jiān)測的信息收集方法。設計共同認可的目標以進一步改善環(huán)境。第三章 練習1、“企業(yè)的傳統(tǒng)理論使用了以下哪一項假設？A公司的目的是滿足利潤相

32、關者B公司的目的增加市場份額C公司的目的是利潤最大化D公司的目的是銷售最大化2、 作為一個采購執(zhí)行人員，當前你為一大批元件的供給與兩家公司談判。A公司比B公司報價廉價10%，但是它沒有環(huán)境政策，并且是當地一個有名的污染大戶。而B公司建立了完善的環(huán)境政策，且這些是以你企業(yè)的政策為根底的。你的采購經理已經有令在先，部門的政策要求是：一直從要價最低的供給商處購置。你怎么處理這一難題？3、根據CIPS道德標準手冊，判斷以下情況的道德問題A你受雇于一家跨國公司，目前，你在與你擁有30%股份的小私營公司洽談一個合同。B在與一家上市公司談判的過程中，因為你了解到它已經獲得的合同，在你將與之簽訂合同之前，根據

33、你了解的情況你預計它今年的利潤會翻番。你方案購置它的1000股票。C一個老供給商送你一個日記本作為圣誕禮物。D一個新的意向供給商許諾，如果你將主要合同交給它，它將贈送你和你愛人一次環(huán)球旅行。4、如果你是產生大量污染的一種投入品的主要買方，你應該遵循哪些原那么？P78 5、列舉核力發(fā)電公司的主要利益相關者團體，考慮每個利益相關者團體希望公司具有的目標是什么？ 6、指出目前世界上的主要自然環(huán)境問題。 答：全球變暖、臭氧層破壞、資源、能源短缺、淡水資源危機、酸雨第 四 章商業(yè)環(huán)境分析PEST分析概述 PEST分析是指外部環(huán)境分析的根本工具，用于分析企業(yè)所處宏觀環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響。一般都應對 政治Po

34、litical 經濟Economic 社會Social 技術Technological 這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。 PEST分析概述企（行）業(yè)經濟因素消費者消費國際貿易經濟增長通貨膨脹失業(yè)率社會因素人口社會成本生活方式社會福利政治因素政府政策政府開支和稅收施壓團體倫理立法技術因素新技術產品開發(fā)信息技術政治因素政治因素是指企業(yè)經營所涉及的國家或地區(qū)的政治體制、政治局勢、政府的方針政策、法律法規(guī)、社會治安等方面的影響因素。政治體制政黨選舉制度各種政策措施國際關系政府換屆國家戰(zhàn)略政府管制戰(zhàn)爭與騷亂政治體制問題和意識形態(tài)政黨壓力集團有組織的勞工公司媒體輸入由以下單位處理輸出立法機構國

35、會議會中央政府半官方機構地方政府法律和準那么政治意識形態(tài) 在許多實行市場經濟和民主選舉的國家，如英國，其意識形態(tài)歸納如下：右翼：右翼都強調自立、自由市場和法治中間派：總的來說，中間派的人相信企業(yè)需要管理制，以保護弱者，促進公平競爭，故可以描述為相信混合經濟的好處。左翼：左翼強調平等。在不少國家，集體主義、馬克思主義、社會主義和共產主義被歸入左翼的范疇。政府對組織的影響立法規(guī)定企業(yè)作為征稅憑借其對經濟環(huán)境的影響來對組織產生作用影響民族文化價值觀，評定是否符合道德和法律的國內政治形勢：國內動亂、極端民族主義、恐怖主義、國際政治形勢：戰(zhàn)爭、經濟全球化、金融危機、法律對組織的影響：保護公司的創(chuàng)造、商標

36、和標識；規(guī)定什么樣的需求可以得到滿足以及用什么方式予以滿足；規(guī)定市場應如何運作；懲罰違法犯罪行為。 政府管制 政府管制指的是政府對私人部門的活動進行的某種限制或控制。管制政策可分為經濟性管制和社會性管制。 為實現經濟性管制和社會性管制的目標，政府可采取的管制手段主要有：進入管制退出管制市場行為管制數量管制質量管制平安衛(wèi)生管制價格管制4.3 經濟因素經濟體制根據政府參與經濟決策的程度，經濟體制可劃分為以下三種類型：方案經濟自由市場經濟混合經濟4.3.1 經濟體制方案經濟體制 主要特征是生產資料實行公有制，生產、分配、交換和消費根本上是由政府按指令性方案決定的。自由市場經濟體制 自由市場經濟下體制

37、的根底是生產資料的私有制。自由市場經濟的運行機制實質上是價格體系，由價格來決定資源的配置。 是通過市場供求變動，以價格為杠桿，使稀缺資源自由流動與配置，從而最大限度滿足社會需要的經濟制度。市場體系決策樹消費者對產品A的需求增加產品A出現短缺現有生產者生產更多，新公司進入產品A價格上升產品A生產者的利潤更高產品A供應增長產品A價格下降遵循平等自愿、自由選擇的原那么是以價格為杠桿的供求機制市場經濟必然是競爭經濟是增進公共利益的有效渠道是為經濟活動主體提供最大鼓勵的有效模式促進技術進步和創(chuàng)新自由市場經濟的優(yōu)點：自由市場經濟的缺點：市場失靈現象壟斷：降低資源配置效率；阻礙創(chuàng)新；產生壓迫與剝削，損害社會

38、到達利益，導致社會不公平。外部效應：是指經濟活動主體的行為對他本身以外的人產生了有益或有害的影響，但經濟活動主體自己并不因此得到補償或支付代價的現象。存在正負外部效益之分。公共產品：通常將不具備消費上的競爭性或排他行的產品叫做公共產品。公共產品的存在使有市場價格顯示個人偏好的機制失靈，存在“免費搭車的問題，需要由公共部門來承擔提供公共產品的任務。如：國防、公共平安、道路和電視播送。信息不完備：即信息不對稱，是指市場上買方與賣方所掌握的信息是不對稱的，其中一方比另一方掌握更多的信息。會導致自由市場經濟的缺點：收入分配與社會公平問題通過市場的競爭優(yōu)勝劣汰，有利于提高經濟效率，市場機制可是實現資源的

39、有效配置，但是它可能帶來收入分配不均，甚至導致嚴重的貧富懸殊。社會公平是指社會實行公正的分配，使分配格局到達社會滿意的狀態(tài)。經濟周期波動或經濟不穩(wěn)定混合經濟試圖將自由市場和方案經濟結合起來。這將導致政府以兩種主要方式干預經濟：直接提供產品和效勞運用政策去管理經濟經濟體制類型及其特征經濟類型市場因素影響經濟中的干預程度國家示例計劃經濟低高朝鮮市場經濟高低美國混合經濟中中德國混合經濟經濟波動經濟波動是指經濟增長速度在不同的年份之間出現明顯的差異。如果這種波動按照一定的時間間隔、規(guī)律地重復發(fā)生，那么叫做經濟周期或商業(yè)循環(huán)。經濟波動周期有繁榮、衰退、蕭條、復蘇四個階段組成。均衡直線繁榮衰退蕭條復蘇經濟

40、增長的不同階段對企業(yè)經營的影響程度：階段特點企業(yè)經營策略繁榮失業(yè)率低、購買力強擴大經營規(guī)模、強化促銷、提高市場占有率衰退失業(yè)率提高、購買力下降修訂經營策略，生產適銷對路的產品，促銷要強調價格及效用蕭條失業(yè)率高、購買力低政府會采取刺激經濟增長的財政和貨幣政策，會影響企業(yè)的運營支出、儲蓄、及投資復蘇失業(yè)率下降、購買力增強適時調整經營策略經濟周期循環(huán)圖消費水平下降取消長期投資價格下降利潤減少擔憂就業(yè)對未來的預期悲觀需求下降商業(yè)壓力增大通貨膨脹通貨膨脹一般指因貨幣供給大于貨幣實際需求，而引起的一段時間內物價持續(xù)而普遍地上漲現象。其實質是社會總需求大于社會總供給。物價上漲滿足三個特征：呈現普遍性、持續(xù)性

41、、上漲的幅度比較大。通貨膨脹一般是用物價指數來衡量，反映物價變化的指數常用的有消費物價指數CPI。 一般把通貨膨脹按其嚴重程度分為以下幾種：溫和的通貨膨脹急劇的通貨膨脹惡性通貨膨脹引起通貨膨脹的原因：需求拉動的通貨膨脹 本錢推進通貨膨脹供求混合推進通貨膨脹由于社會經濟結構方面的因素而引起的通貨膨脹通貨膨脹對經濟的影響主要表現以下方面：導致債務人與債權人之間、雇主與雇員之間、政府與公眾之間收入與分配的變化。導致價格體系的紊亂，使價格信號失真。對企業(yè)來說，高通貨膨脹率還會帶來以下問題：工資水平很難預測，供給商勞動本錢難以計量外購零部件和原材料本錢增加更加難以預測商務談判需要花費更多的管理時間失業(yè)所

42、謂失業(yè)是指在勞動范圍內，有就業(yè)能力并且有就業(yè)要求的人口沒有就業(yè)時機的經濟現象。需求缺乏失業(yè)：是指由于社會對最終產品和勞務的需求缺乏從而對勞動需求的缺乏而引起的失業(yè)。包括周期性失業(yè)和增長缺乏型失業(yè)兩種形式。自然失業(yè)可分為：摩擦性失業(yè)、結構性失業(yè)、尋找性失業(yè)、技術性失業(yè)、季節(jié)性失業(yè)。優(yōu)點：高的就業(yè)率可以帶來更多的產品需求為獲得更多收入、增加提升時機、人們會更加努力的工作由于需要獲得政府補貼人數的減少，稅收會下降缺點：企業(yè)招聘出現困難吸引員工留下的高工資可能助長通貨膨脹為獲取所有生產要素，將面臨更加劇烈的競爭對企業(yè)來說，失業(yè)率的變動，既有優(yōu)點也有缺點：國際市場經濟環(huán)境有兩方面的內容：一是指其他國家的

43、經濟開展水平和開展特點；二是指國際經濟的特征和動向。國際貿易理論1絕對本錢論：認為國際貿易能夠促進貿易國生產的開展和產量的增加，而兩國愿意開展貿易的直接原因是生產同種產品本錢上的差異。2比較本錢論：按照各國專門生產本錢相對低的產品，不生產本錢相對高的產品的原那么，進行國際分工和國際貿易，對兩國都有力。3相互需求論：假定不同國家生產相同產品所花費的勞動本錢相等，但所生產的商品數量不等。4要素稟賦論：利用相對豐富的生產要素進行生產是有利的，進行國際貿易的直接原因是價格差價。 國際經濟與貿易各國要實行各種貿易壁壘，原因是國家的目標并不是世界貿易最大化。貿易自由在全球各地都不同程度地受到限制。限制貿易

44、的政策措施可分為關稅壁壘和非關稅壁壘兩大類。限制貿易的貿易保護主義政策將導致世界經濟走向死胡同，而國際經濟合作、經濟一體化，那么是促進世界經濟繁榮的必由之路。企業(yè)要減少貿易壁壘可借組跨國并購，開展對外直接投資，以差異化營銷策略開拓境外市場，繞過貿易壁壘或減少貿易摩擦。國際貿易的壁壘國際收支平衡狀況是指一國在一定時期內從國外收進的全部貨幣資金和向國外支付的全部貨幣資金的關系。收大于支就成為國際收支順差，支大于收 就稱為國際收支逆差。把一國的國際收支分為三類工程：經常工程、資本工程和平衡或結算工程，并把這些工程列在一個表中，叫做國際收支平衡表。國際收支經常工程：是指本國與外國進行商品和勞務交易以及

45、單方而轉移而經常發(fā)生的工程，是國際收支中最重要的工程。最重要的是有形貿易或稱有形商品的進出口，其次是勞務工程，再次是私人和政府的各種轉移支付。資本工程：記錄著一國資本的輸入輸出情況。平衡或結算工程包括“錯誤與遺漏，分配的特別提款權和官方儲藏等工程。一國國際收支平衡，是指一國國際收支差額為零；如果國際收支差額為正，那么稱國際收支出現順差；如果國際收支差額為負，那么稱國際收支出現逆差。外匯動態(tài)意義上，外匯是不同國家的貨幣進行交易的行為，借以清償國際間的債權債務關系。靜態(tài)意義看，外匯是指外國貨幣和以外國貨幣表示的用于國際結算的支付手段，主要包括外國貨幣、外幣有價證劵和以外幣表示的信用工具等。匯率不同

46、貨幣之間的兌換比率就是匯率。匯率有兩種標價法：直接標價法：是用一單位的外國貨幣作為標準，折算為一定數額的本國貨幣來表示其匯率。間接標價法：是用一單位的本國貨幣作為標準，折算為一定數額的外國貨幣來表示其匯率。影響匯率的因素貨幣供給量：一種貨幣的供給量越多，這種貨幣代表的價值就越低，在外匯市場上，該貨幣對其他貨幣就會貶值。對貨幣的交易需求：在其他條件不變的情況下，貨幣交易需求的改變也會對匯率發(fā)生影響。生產率因素：一國的生產率水平高，意味著該國能夠從統(tǒng)一的國際市場價格中獲得更多利益，取得更多利潤，其商品就賣得更廉價，導致外國對該國商品需求的增加，從而使該國貨幣升值。利率差異：一個國家如果提高本國貨幣

47、利率，對投資者來說，就會使購置和持有該國貨幣更有吸引力，這就增加了對該國貨幣的需求，在外匯市場上該國貨幣就會相對于其他貨幣升值。國際收支平衡情況：順差國的收入大于支出，外國對該國貨幣需求增加，其貨幣將會趨向升值。固定匯率制就是一國政府規(guī)定的本國貨幣同他國貨幣的匯率根本固定的匯率制度。浮動匯率制是指一國政府不規(guī)定本國貨幣與他國貨幣的官方匯率，聽任匯率由外匯市場的供求關系自發(fā)地決定。浮動匯率制又分為自由浮動與管理浮動。當前世界各國主要采取管理浮動匯率制。匯率制度一種貨幣相對于其他貨幣的匯率下降時，將可能帶來以下三方面主要影響：企業(yè)從海外購置物資更加昂貴，并導致更高國內本錢和價格。使得國內物資更吸引

48、國外買主，至少短期內會促進出口。在國內銷售產品的企業(yè)利潤空間壓縮。 如果匯率上升，那么其產生的影響正好與上述的三種影響相反。匯率變動對外匯收支和經濟的影響如何躲避匯率風險是從事涉外經濟活動的企業(yè)必須考慮的問題。一種選擇：始終堅持以同一貨幣交易，而不管供給商在哪個國家運作，從而讓他們承擔匯率風險和享受匯率好處。另外一種選擇是進行金融交易以最小化風險。匯率風險的躲避政策目標 政府面對貿易和商業(yè)周期，需要注意的因素主要有：失業(yè)、市場價格、經濟增長率、國際收支狀況、匯率。 政府制定相應經濟政策，實施政府干預的目標主要有四個：促進充分就業(yè)穩(wěn)定物價，防止通貨膨脹實現經濟穩(wěn)定增長，提高人民生活水平國際收支平

49、衡經濟政策經濟政策財政政策 是指一國政府為實現一定的目標而調整財政收支規(guī)模和收支平衡的指導原那么及其相應的措施。 主要通過三大政策工具：支出：1購置支出：包括政府投資、政府消費 2轉移支出：包括社會保障支出、財政補貼支出稅收：實現經濟穩(wěn)定目標、資源合理配置目標和收入公平分配目標公債：在經濟蕭條時，政府可以通過買進公債，增加貨幣供給，刺激需求；在經濟繁榮時，政府可通過賣出公債，回籠貨幣，減輕通貨膨脹壓力。在運用財政政策工具進行國民經濟調節(jié)時，政府針對不同的情況采取“松“緊搭配。松：減稅，擴大財政支出；緊：征稅，縮減財政支出。經濟政策貨幣政策是政府為實現一定的經濟目標而采取的各種控制和調節(jié)貨幣供給

50、量、利息和信用條件等方針、措施的總和。由信貸政策、利率政策、匯率政策等具體政策構成的政策體系。1一般性貨幣政策工具法定存款準備金再貼現機制公開市場業(yè)務2選擇性貨幣政策工具證劵信用交易的法定保證金比率消費信袋控制不動產信用控制直接信用和間接信用控制經濟政策產業(yè)政策是與產業(yè)有關的一切國家法令和政策。為了克服政府政策所帶來的問題，各國政府更加重視充分發(fā)揮市場的力量，采取以下措施減少政府的干預： 促進市場自由化 私有化/向私人部門出售國有企業(yè) 促進競爭 減少政府補貼 促進企業(yè)經濟政策區(qū)域政策區(qū)域政策涉及許多方面，形式多樣：扭轉某些區(qū)域的蕭條狀態(tài)，政府可通過稅收優(yōu)惠、房地產補助、提供建設工程、方案管制等

51、方式，促進經濟落后地區(qū)的開展。限制某些地區(qū)的膨脹，政府可限制大城市的開展，促進人們到落后地區(qū)投資。社會因素工作與休閑：努力工作和奉獻是人生最重要的組成局部的思想發(fā)生變化，人們更加關注休閑，即開展休閑經濟。文化：文化環(huán)境主要是指一個國家、地區(qū)或民族的文化傳統(tǒng)，如語言文字、宗教信仰、審美觀與價值觀、風俗習慣、自然保護觀念等。人口與勞動力：人口改變影響企業(yè)產品線、新產品開發(fā)和員工招聘。社會責任：企業(yè)應重視工作中的公平，消除歧視、保護環(huán)境，照顧社區(qū)、客戶、消費者等各利益相關者的利益。技術因素技術因素是指企業(yè)業(yè)務所涉及的國家和地區(qū)的技術水平新產品開發(fā)以及技術開展等方面的因素。新技術會給某些企業(yè)帶來新的市

52、場時機，會產生新的行業(yè)，也會給某些行業(yè)造成威脅。在開展新技術，創(chuàng)造新產品時，一定要充分注意各種有關法規(guī)的限制，同時，也要關注社會上反對科學技術的隨意商業(yè)化。技術變革一方面為企業(yè)的創(chuàng)新和進步提供了時機，另一方面對企業(yè)的傳統(tǒng)觀念和運作也構成了威脅。 考察技術創(chuàng)新和變革的六個主要領域：通信生產管理地點信息技術新材料技術因素技術與產品生命周期SWOT分析SWOT分析，即態(tài)勢分析法。用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢，時機和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內部資源、外部環(huán)境有機結合。 SWOT分別代表：strengths優(yōu)勢weaknesses劣勢opportunities(時機)threats威脅 內部

53、環(huán)境外部環(huán)境SWOT分析的作用優(yōu)勢與劣勢分析SW競爭優(yōu)勢S是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。競爭劣勢W是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件。影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的因素很多，如：1、建立優(yōu)勢需要的時間；2、能夠獲得的優(yōu)勢有多大；3、競爭對手作出有力反響需要多長時間。如果企業(yè)分析清楚這三個因素，就會明確自己在建立和維持競爭優(yōu)勢種的地位了。時機與威脅分析OT環(huán)境時機：是對公司行為富有吸引力的領域，在這些領域中，公司將擁有競爭優(yōu)勢。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的開展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將會使公司的競爭

54、地位受到削弱。對環(huán)境的分析可以用PEST分析與波特五力模型方法。波特五力模型五種環(huán)境要素：產業(yè)進入威脅、供貨商的討價還價能力、買方的討價還價的能力、替代品的威脅、現有企業(yè)的競爭。SWTO矩陣制定方案的根本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用時機因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。私營和公共部門里的標桿管理標桿管理是指企業(yè)將自己的產品、效勞和經營管理方式同行業(yè)內或其他行業(yè)的先進企業(yè)進行系統(tǒng)的、持續(xù)的比較和衡量，了解自己處于競爭對手的相對位置，從而采取措施提高自身產品質量和經營管理水平，增強企業(yè)競爭力。標桿管理步驟 方案 分析 整合 行動 完成組織對環(huán)境因素的影響外部環(huán)境對一個組

55、織構成相應的影響，一個組織也可以影響范圍廣泛的政治、經濟、社會和技術因素。方法：消除市場：公司通過并購其他組織，或與其合并，消除供給商或買方的抗衡力?？刂剖袌觯汗究梢酝ㄟ^橫向整合得以擴張，或憑借廣告、有效品牌、產品差異化對市場實施強有力的控制。延緩市場：通過改變或控制局部環(huán)境，可以有效地緩解某些環(huán)境因素對公司產生的威脅。領域：政治、經濟、社會、技術第四章練習1、以下哪一項最好地描述了“市場經濟？A經濟中所有資源都是由一個中央機構分配的B經濟中有些資源是由一個中央機構分配的C經濟中沒有任何資源是由一個中央機構分配的D經濟中的大多數資源是由一個中央機構進行分配的2、以下哪一項最好地描述了“財政政

56、策？A政府通過減少預算赤字來控制經濟活動B政府通過提高利率來控制經濟活動C政府通過減少國債來控制經濟活動D政府通過稅收水平來控制經濟活動3、以下哪個選項可以最好地定義經濟術語“預算赤字？A政府收入超過政府支出B政府支出等于政府收入C政府收入產生政府支出D政府支出超過政府收入4、以下哪一項最好地說明了社會因素是企業(yè)的一個環(huán)境影響因素？A壓力團體B失業(yè)C人口變化D信息技術5、以下哪個選項可以最好地定義“匯率？A一個國家與另一個國家之間的商業(yè)交易數量B公司收到所銷售貨物和效勞的款項速度C特殊經濟體系下易貨交易的范圍D一個國家貨幣價值和另一個國家貨幣價值比較6、以下哪個選項最好地描述了一個國家的國際收

57、支平衡？ A)一年內向外國政府支付的貨物和效勞的費用 B)國家公民稅收的總額 C)政府雇員的工資和薪水 D)與其他國家之間進行的進出口總數 7、當一個國家的貨幣價值相對其他國家的貨幣價值降低了，以下哪個選項可以最好地描述這種情況所帶來的影響？A公司可以從國外更廉價地采購貨物，從而導致國內本錢和價格的降低B國內貨物在短期內對國外采購商的吸引力下降，出口減少C國內市場貨物銷售的利潤率上升D公司從國外采購貨物更加昂貴，從而導致國內本錢和價格的上升。第 五 章營銷與定價現代組織中的營銷營銷的含義 市場營銷是指企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費者需要和實現企業(yè)目標，綜合運用各種營銷手段，把商品和效勞整體

58、地銷售給消費者的一系列市場經營活動與過程。1、營銷是一種創(chuàng)造性行為2、營銷是一種自愿的交換行為3、營銷是一種滿足人們需求的行為4、營銷是一種管理過程5、營銷是企業(yè)參與社會的紐帶 4p：產品(product) 指供給適當的產品或效勞。位置(place) 涉及的主要問題是分銷和運輸渠道。促銷(promotion) 是指與客戶溝通并吸引客戶。價格(price) 是指按適當的利潤水平確定價格。營銷組合產品品質、特色、設計、品牌、包裝每種商品都有其自身獨特的屬性、消費特點等自然因素，這些自然因素和價格有著不同的聯(lián)系。不同種類的產品定價策略應有區(qū)別。位置中間商、實體分配、儲存、運輸位置關系到產品的銷售，產

59、品如何經銷對企業(yè)的成功與否至關重要。促銷廣告、人員推銷、營業(yè)推廣促銷就是將信息傳遞給客戶。消費市場競爭劇烈，許多產品需投入大量財力進行促銷。主要分為線上促銷如廣告，線下促銷如發(fā)送傳單、免費贈送產品等工業(yè)市場的促銷方式是直接到達目標市場，如貿易博覽會和展銷會、在公司內作宣講和演示、在專業(yè)期刊上刊登廣告和專題文章等。價格根本價格、折扣、付款時間產品組合產品組合是市場營銷組合方法之一。產品組合是指一個企業(yè)出售或生產多種產品，以盡可能多地覆蓋市場。企業(yè)可以通過研制新產品來進行產品組合，也可以通過使現有產品差異化來進行。企業(yè)可以通過限制供給量、提供特殊型號，或者通過標準產品的重新包裝等，來適應特殊的消費

60、者和情形。市場細分市場細分是指把某一產品的市場整體劃分為假設干消費者群的市場分類過程。市場細分是以顧客為中心，按照顧客需求的差異來進行市場分類。細分市場的目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的市場，確定企業(yè)自身的市場定位，為企業(yè)決策提供依據。市場細分的作用可概括為： 1、有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略 2、有利于集中人力、物力投入目標市場 3、有利于企業(yè)提高經濟效益市場細分市場細分的類型地理細分：國家、地區(qū)、城市、農村、氣候、地形。 人口細分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層 。心理細分：社會階層、生活方式、個性。 行為細分：時機、