買賣督導培訓手冊9p

1、培訓計劃書第二節(jié)課時（3小時）時間內(nèi)容培訓技巧要求學員活動90分鐘賣場建設講座、提問聽課1、專賣店2、商場店中店60分鐘店鋪損益計算講座、提問聽課30分鐘結(jié)論1、總結(jié)以上所學內(nèi)容講座聽課2、提出考核要求賣場建設區(qū)域賣場建設應根據(jù)總公司市場規(guī)劃，結(jié)合各區(qū)域市場狀況制定出賣場建設的進度、賣場建設的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網(wǎng)絡建設：（一）賣場資訊對目標賣場作如下調(diào)查：商場店中店商場地理環(huán)境；開業(yè)時間及以往經(jīng)營狀況；商場所有者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽;商場定位，客流狀況；鞋區(qū)樓面分布、營業(yè)面積、引進品牌狀況;可能得到的賣場位置；預估可能達到的營業(yè)額；專賣店店鋪商圈地理環(huán)境；店鋪前期經(jīng)營狀

2、況；相鄰店鋪競爭品牌及其銷售狀況；店主的素質(zhì)、和操作品牌的能力；店鋪的營業(yè)面積；預估該店鋪可能達到的營業(yè)額；將以上相關資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開設賣場的數(shù)量和類型。協(xié)議談判商場店中店1、向該賣場主管經(jīng)理介紹公司背景、總公司市場規(guī)劃、分公司市場計劃及產(chǎn)品2、等。進入該商場條件、時間及準確位置，進店裝修時間及要求。3、各類費用標準及確定，按如下原則辦理:(5)(6)(7)扣率：取費標準參照本區(qū)域同類商場，付款方式每月貨款中扣除。促銷費：取費標準分為營業(yè)額或回款額的1-2%，付款爭取最低標準并從貨款中扣除。贊助費：一般不接受，如確須考慮時須與總代理協(xié)商。服裝費：店中店應堅持我方

3、店服，專柜可接受商場要求。營業(yè)員工資：店中店我方營業(yè)員由我方支付；一類商場專柜營業(yè)員工資或銷售提成由我方支付。其它類別的營業(yè)員工資盡力由商場支付，銷售提成可考慮我方支付。質(zhì)量保證金：一為固定金額(5000-10000元)進店時一次性交清；另為撤店最后一個月營業(yè)額的20%扣款。免交或爭取后一種方式。服務保證金：500-1000元，爭取低數(shù)額，從第一個月貨款(8)廣(10)(11)中扣除的方式。（此款項須在與該店營業(yè)員簽定合同書時收繳，該店營業(yè)員辭職或解聘三個月確認無虧短舞弊時原數(shù)退回）裝修費：店中店的裝修我方只承擔我方店內(nèi)人工、材料費，一般不承擔商場分攤裝修費用。一類商場設專柜或整體賣場統(tǒng)一改建

4、要求分攤的裝修費用，可根據(jù)具體情況付給。告費：一般不考慮，特殊可根據(jù)情況付給。打折促銷費：商場統(tǒng)一打折活動，其折損金額由雙方各承擔50%。我方主動性促銷活動打折低于7折（含7折）的，要求對方承擔50%或降低扣點。銷售保底：按經(jīng)營面積大小爭取不保或最小保底額，采取半年或一年期的結(jié)算方式?？沙惺鼙５最~參考：根據(jù)產(chǎn)品的具體業(yè)績做響應的調(diào)整商場類別賣場性質(zhì)保底金額結(jié)算周期一類男女鞋店中店6-8萬6個月一類男/女店中店4-6萬6個月一類男/女專柜3-4萬3-6個月二類男女鞋店中店4-6萬6個月二類男/女店中店4萬6個月二類男/女專柜不保底三類男女鞋店中店不保底專賣店房租，一般為一年，根據(jù)地段和區(qū)域的不同

5、該項費用也有較大差別，盡可能爭取最優(yōu)惠的條件。房屋轉(zhuǎn)讓費，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉(zhuǎn)讓費，費用也根據(jù)各區(qū)域適時考慮。工商費地稅國稅房地產(chǎn)稅城市管理費衛(wèi)生費水電費店鋪裝修費員工工資協(xié)議簽定協(xié)議簽定前，須仔細審核協(xié)議內(nèi)容與談判條件是否相符，督導、總代理與合作關系單位協(xié)商后，按協(xié)議內(nèi)容簽定文本合同。（四）賣場勘察按協(xié)議規(guī)定的地點，前往現(xiàn)場繪制賣場平面圖上報公司項目管理部，圖中必須標明如下事項：商場店中店1、整個樓面各品牌相互關系；2、主電梯及其他通道位置，客流動線；3、我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱；4、賣場內(nèi)背板、側(cè)板、地板、散柜等規(guī)定的高度、厚度、顏色、材質(zhì)；5、燈箱、柱面、櫥窗的

6、朝向及尺寸；6、燈光要求、允許電容量；7、設計要求、交稿時間；8、施工要求（店內(nèi)作業(yè)時間、清場時間）。專賣店1、店鋪街景示意圖，標明客流動向，及相鄰品牌2、繪制店鋪門頭、櫥窗、門的具體尺寸3、繪制店內(nèi)尺寸，包括店內(nèi)柱子直徑，柱子與柱子的距離4、燈光要求、允許電容量（五）裝店準備及施工1、向公司總部提出施工監(jiān)理申請（提前一周時間），并把本區(qū)域擬開店裝修的時間排序確定；2、接到總部設計稿后須仔細核對設計尺寸；并提交聯(lián)營方審閱簽字；3、將設計稿交裝修單位審查（施工單位須將設計內(nèi)容與現(xiàn)場尺寸進行核對）后，提交工程預算報總代理；4、考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝

7、修單位簽定施工合同書，支付預付款；5、向施工單位提供設計要求中主要材料、料樣及特殊部件的加工工藝標準（公司提供），并予確定。6、總代理必須在施工單位廠外施工時，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時間內(nèi)按質(zhì)完成。7、進廠組裝時總代理（或其委托的具備監(jiān)控能力人）必須在場，嚴把質(zhì)量關，如發(fā)現(xiàn)施工質(zhì)量與設計要求不符時，必須堅持修整，如因施工單位的責任導致的損失，我方不予承擔。8、整個施工過程中總代理必須挑選一至二名本區(qū)域內(nèi)長期配合的施工單位人員（監(jiān)理后選人員）全程跟蹤公司派駐的監(jiān)理工作，以便后續(xù)獨立作業(yè)；9、施工完成后，對照設計方案嚴格檢查工程各部位的施工質(zhì)量與尺寸；要求施工單位提交工程絕算書，

8、報總代理審核。10、工程交付使用3個月無問題后將余款付清。（六）營業(yè)人員的準備1、分公司須在開店前一個月招聘營業(yè)員，選出多于賣場實際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓按培訓效果擇優(yōu)錄用。2、營業(yè)員的培訓內(nèi)容：（1）營業(yè)員培訓教材（2）賣場形象規(guī)劃與維護（3）營業(yè)現(xiàn)場作業(yè)流程：表單填制與上報；進銷存帳目的設置與填寫、交接班日記、顧客退換貨記錄等；要貨申請方式；散倉管理；保密事項；賣場公用物品（文具、計算器、磁卡、店服等）的使用與維護；背誦商品編碼規(guī)則；（七）商品準備1、開店前20天總代理根據(jù)店鋪營業(yè)面積準備所需商品。2、收到商品后需組織本店營業(yè)員參與理貨，檢查所有商品品質(zhì)、包裝、合格證、各類標貼等，熟悉商品編碼。

9、3、向聯(lián)營方提交商品報價單，將聯(lián)營方輸機號存入分公司電腦存檔。4、向聯(lián)營方提交商品合格證明、產(chǎn)地證明、關稅證明等。5、其他物品準備（店服、店內(nèi)用表單、計算器、帳夾、現(xiàn)場POP、經(jīng)銷牌、IC卡等）。開業(yè)后的工作（拍攝照片、檢查商品、業(yè)務跟蹤、銷售反饋）培訓內(nèi)容一一培訓技巧在我們了解成人學習的理論之前，讓我們先看一看講課和教學的一些基本規(guī)律。培訓師開始訓練前要考慮如下幾點：理解力、提綱、歸類、順序、數(shù)量。理解力任何人進入訓練室之前都會有預選存在的理念和概念。澄清人們對既有事物的理解將有助于減小學習的障礙，這一點非常重要。提綱（標題）如果提供的信息沒有上下文，它們將很難被理解。因為，對于你來說哪怕極

10、為清晰的東西，對于受訓者來講都有可能是非常凌亂和模糊的。舉個例子。請閱讀以下給出的非常清晰的解釋，如果你第一次閱讀不理解解釋的是什么，不妨再讀一次，看看是否好一些。步驟一般來講十分簡單。首先把不同的東西編入不同的組類。當然，因為它們將被處理，所以資料應充足。如果缺乏，要去別處找，這是第二步。如果你資料充足，就不要讓機器超速運行，這非常重要，也就是說，少做優(yōu)于多做。從短期來看，這個錯誤看似不重要，然而卻容易變復雜。犯錯誤的代價不菲。起初，整個過程看似復雜。可一會兒，就僅能算是生活的一個小方面。然而，預見這個必要任務的結(jié)束是困難的，但一會兒就再不會提起。當某個人在整個過程結(jié)束時把所有東西又重復分類

11、時，它們將又被擱回原來應該擱的地方,最終，它們將又被再次使用且重復以上的步驟。然而，這就是生活的一部分。這段條理明晰的解釋惟一的問題就是沒有一個相關的上下文。上下文或配合圖畫的解釋對于人們領會意見和懂得含義是至關重要的?，F(xiàn)在，如果在你閱讀文字之前給你兩個特別的字“洗衣”是否那段解釋就更好懂一些？所以說，如果不給出明確的標題，那些對于培訓師而言非常清楚的材料對于受訓者卻十分費解?？偠灾谖覀冞M入無窮無盡的培訓細節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓內(nèi)容斬描述圖，是很有裨益的。歸類如果想讓受訓者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類。可以先做個試驗，我們有兩組人，分別稱之為A組和B組。A

12、組的每個人領取一份標有“A”的卡片，B組的每個人領取一份標有“B”的卡片。讓兩組中的每個人，花一分鐘去盡最大的努力記住卡片上的60個單詞?！癆”組和“B”兩類卡片上的單詞是一樣的，“A”和“B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出：A組氣體褲子狗絲綢煤動物棉花貓油織物燃料桌子壘球鐵錘毛刀籃球牛網(wǎng)球炸彈水果椅子黃色盤子顏色職業(yè)綠色牙醫(yī)螺絲刀沙發(fā)鞋足球醫(yī)生教師步槍家具蘭色蘋果馬餐具運動人造絲橘子武器鋸工具衣服木匙律師釘子襯衫梨手槍叉香蕉襪子床匕首紅色B組織物燃料動物棉花油狗毛氣貓絲綢煤馬人造絲木牛顏色職業(yè)水果蘭色醫(yī)牛蘋果紅色律師橘了綠色教師梨黃色牙醫(yī)香蕉餐具運動家具刀足球椅子匙壘球桌子叉籃球床盤子網(wǎng)球沙

13、發(fā)工具衣服武器鐵錘襯衫匕首鋸襪子手槍釘子褲子步槍螺絲刀鞋炸彈如果讓參與者在一分鐘內(nèi)竭盡全力去強記卡片上的單詞，然后再要求他背出來。你認為哪一組得分會高一些？勿庸置疑，B組的人將會獲勝，原因很簡單,他們拿到的卡片上的“信息”經(jīng)過了系統(tǒng)歸類。從這個實驗看出，作為一名培訓師，他應將信息進行詳細的分類，以便得到較好的培訓效果。順序作為一名陪訓師，你對所交付的信息進行順序處理時往往會受到結(jié)果的嚴重影響。試做下面的實驗。請一名實驗者累加數(shù)字。你大聲說出數(shù)字，這個人回答出運算結(jié)果。如你喊“10加1000”，他說“1010”；你喊“加上20”，他回答“30”。1010002010003030100010001

14、0大多數(shù)實驗者最后累加的最終結(jié)果竟是5000，很明顯這個答案是錯的。接著請同一名實驗者再做一次累加數(shù)字試驗，方式一樣，數(shù)字不變，僅是出現(xiàn)的順序稍變化了一下。10203030101000100010001000這一次他報出的總各是4100,為什么結(jié)果不一樣呢？這是因為報數(shù)字的順序不一樣。我們發(fā)現(xiàn)，對于培訓師來講，若能更好地將信息排序，這對受訓者正確和充分理解信息大有好處。在這次的試驗中，不要取笑那些將第一組答案算錯的人，其實真正犯錯誤的是培訓師。他們應該具備一定的編排信息順序的能力，尤其是在大多數(shù)受培訓者容易犯錯的地方。一般來說，以上這種錯誤的出現(xiàn)不應該是受訓者造成的，而是培訓師的原因。數(shù)量培訓

15、師所提供的信息數(shù)量也同樣會影響結(jié)果。在某人面前大聲朗讀下面的這則“小故事”注意速度要慢一些，且不要重復。你正駕駛著一輛大巴，里面坐著50位乘客，大巴靠站停下來，有10名乘客下了車有3個人上車；下一次靠站，下了8個人，上去2個人；接下來又分別停車兩次，每次有4名乘客下車，有一次上3名乘客，另一次無人上車。路上，大巴因機械故障而停車，有部分乘客著急趕時間，決定下車走回去所以7個人下了車，當車修好后，大巴徑直駛回終點站；在終點站，剩余的乘客下了車。在這則“小故事”講完后，可以問他這輛大巴司機是誰，他能回答出問題嗎？估計不行吧！實際“故事”開始時，答案就已經(jīng)給出了，可為什么大家都不知道呢？這是因為幫事

16、中摻雜著過多的信息。記住，如果我們（在訓練時）給出太多不相干的信息，那么真正有價值的信息將被淹沒。你一定要記住這一重要原則。以上我們已經(jīng)列舉了很多的游戲測試，現(xiàn)在讓我們回到成人學習的主題上來吧。順便提一下：若你比較喜歡以上的游戲測試，不妨看看我其他三本訓練書藉：100項訓練測試101個更多的訓練測試和102個特別訓練測試剛才我所提及的測試全都包含于以上三本書中。學習的九項原則“學習”這個詞有很多種解釋，但比較被大眾認可的一種是“在目的和行為上的改變”本章節(jié)的目的并非為了分析成人學習的什么理論，而只是希望提出幾條成人學習的原則。此處羅列的原則基本上和“方法指導”一章中提出的原則相同，不同的僅是叫

17、法上的區(qū)別。若想輕松地記住這九項原則，用記憶法可以歸納為“彎道2聲譽法(RAMP2FAME)”溫故知新原則Recency適合原則Appropriateness動力原則Motivation重點原則Primacy雙向溝通原則2-waycommunication反應原則Feedback主動學習原則Activelearning多感官學習原則Multi-senselearning練習原則Exercise這些原則在諸多方面是體現(xiàn)出價值的。它幫助我們正確適當?shù)販蕚湟粋€培訓，充分有效地召開和評估培訓。下面我們將一一分析這些原則中隱藏的含義和內(nèi)容。因為，喧些沒有被優(yōu)先提及的內(nèi)容也同樣十分重要，也應該在考慮和思索

18、的范圍之中。R：溫故知新原則溫故知新原則告訴我們：受訓者以前曾了解或?qū)W習過的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。此原則在彼此獨立的兩個領域得到了很好的應用，第一，可以應用于培訓后期限的內(nèi)容和項目；第二，可以應用于教授受訓者最新最陌生的知識。在考慮溫故知新原則時需注意以下事項：保證每次培訓在相對較短的時間內(nèi)完居，一般不宜超過20分鐘。一旦培訓超過20分鐘限時，必須扼要重述時內(nèi)容，以精而短的講話替代雜而長的培訓，使得你在每次小的講話結(jié)束時都可以進行總結(jié)論述。每一次培訓結(jié)尾都很重要，應該概括整個會議，強調(diào)要點和關鍵的信息內(nèi)容。令受訓者清晰明了地了解自己學習的方向和進程。A：適合原則適合原則要求所有的培訓、信

19、息、教育幫助、案例教學和其他的次料必須迎合受訓者的興趣和需要。如果培訓與需求聯(lián)系不緊密，受訓者很快就會失去學習的興趣和動力。另外，培訓師必須竭盡全力讓受訓者知道新知識與舊知識的聯(lián)系，幫助他們消除學習新鮮事物的恐懼感和不知所措。在考慮適合原則時需注意以下事項：給予受訓者明確而強烈的認同感。帶著明確的學習目的和需要，努力使會議（培訓）的所有內(nèi)容都符合要求。綜合動用描寫、舉例、說明等參與者熟悉的介紹方法。M：動力原則目標原則的內(nèi)容告訴我們，受訓者必須想學、準備學、有理由學。培訓師發(fā)現(xiàn)，只要學員有學習的動力，或有學習的目標，那么他們在不習時就會表現(xiàn)得非常突出和優(yōu)秀；同時，這對培訓計劃的實施以及培訓效果

20、的提高都很有幫助。只要學習的動力產(chǎn)生了，那么學習的氣氛就隨之改善。假若我們忽視動力原則、忽略了學習材料的相關性，學員很快就會喪失動力，對學習、培訓失去興趣。在考慮動力原則時需要注意的事項：保證學習材料對培訓師和對受訓者同樣都富有價值和意義。不僅學員對學習要充滿求知欲，培訓師對培訓也必須興致昂揚。如果學員自己失去了動力，那學習的效果也就會很差。正如適合原則所說的那樣，你必須針對學員的學習目的去選擇課程內(nèi)容。告知學員會議（培訓）能夠有針對性地解決他們的問題，以此來不斷地激光器他們學習的動力。注重從已知發(fā)展到未知的教學方法。要以學員們熟悉的要點為引子開始你的培訓，再旁及其他內(nèi)容。通過傳授知識使學員們

21、了解學習過程中什么是他們應該深入研究和探索的。P：重點原則重點原則揭示這樣一個道理：學員們第一個學習的要點將是掌握最發(fā)的。據(jù)此我們應該把培訓的重點環(huán)節(jié)和內(nèi)容安排在學員第一印象和第一則信息中。為此，非常值得稱頌和推廣的一個做法，就是把培訓的梗概和脈絡作為提綱，在培訓開始時就亮出來，然后在以后的培訓學習中一點一點地引出其他相關的要點和內(nèi)容。重點原則還潛藏一個內(nèi)涵是：當學員被傳授如保完成一項任務時，其第一次接納的信息、方式方法就必須是正確無誤的。眾所周知，如果一開始就接受了錯誤的培訓和指導，若想以后重新改正過來，是非常困難的?？紤]重點原則需要注意的事項：保證培訓在相對短的時間內(nèi)完成，20分鐘是較為適

22、宜的，這主要取決于學員們注意力集中的時間有限特性。因為培訓是開始時，學員們都會認真聆聽教誨，所以對于培訓來說，開場白是非常重要的。開場白一定要內(nèi)容翔實，生動有趣。讓學員們清楚地了解到學習的方向和學習過程。嚴格保證第一次授課內(nèi)容的正確性和準確性。2：雙向溝通原則雙向溝通原則明確要求，培訓過程是雙向的互動交流，而不是單向的傳授。任何一種形式的講演都應該是雙向的信息溝通，當然也并非是把整個培訓變成一場討論，這只是強調(diào)，必須是培訓師（主持人）和學員（參與者）之間的互動反應。雙向溝通原則應注意的事項：你的肢體語言也是雙向溝通的重要內(nèi)容，而且還必須與你的敘述相配合。在培訓方案中加入與學員互動交流的設計和安

23、排。F：反應原則反應原則的內(nèi)容和要求如下：無論是主持人還是參與者，都必須對對方的反饋信息有相對應的反應。主持人需要了解參與者的進程和跟進程度；參與者需要從反饋中明白自己的表現(xiàn)。反應原則也需要有加強的提示。如果我們表揚參與者的積極表現(xiàn)，很有可能導致參與才發(fā)揮高水平和得到超出預期的效果。而過多的反面批評則可能造成無法實現(xiàn)原定的目標?？紤]反應原則應注意的事項：學員也常非常盼望你的反應和評價。在學員測試結(jié)束后，應以最快的速度對其表現(xiàn)做出明確反應。測試包括培訓師經(jīng)常性地向小組提問。正如大家所認為的那樣。并不是所有的反應都是鼓勵的、正面的?？隙ê捅頁P僅是反應的一種而不是全部，缺少了否定意見的反應是不完整的

24、。當學員說或做得正確時，要肯定他。為了在開頭就有正面的肯定的反應，你必須人真準備講演。關注學員們學習中的錯誤之處和關注正確的地方同等重要。A：主動學習原則主動學習原則：讓學員們主動融入教學過程，可以學到更多的知識。不是有句名言“從行動中我們懂得學習”嗎？可見，主動性學習原則對于成人教育和培訓是至關重要的。若是你正在指導大家寫工作報告，不要僅是教他們?nèi)绾螌懀€得讓他們自己動手去寫。主動學習原則的另一優(yōu)點在于可以使學員的頭腦保持清醒和注意力的高度集中一一一般情況下，成人是無法耐住性子在教室里一坐一整天的。試想，在整個學習過程中學員們都積極主動，那么結(jié)果會怎么樣叫考慮主動性學習應注意的事項：在培訓過

25、程中多使用實踐性練習。在培訓過程中多提問題。你可以采用臨時測驗的方法來提高學員的學習熱情和精力。在教學員們?nèi)绾巫鰰r，盡可能讓他們自己去實踐和嘗試。如果學們坐得太久而未能被提問或沒有參與，他們可能一會兒就瞌睡得抬不起頭或根本失去興趣。M：多感官學習原則多感官司學習原則告訴我們：如果學員能運用多重感官司去學習，其效果可能會事半功倍?？紤]多感官學習原則的注意事項：在你講解事物時，盡量展示一下實物。盡可能地引發(fā)學多感覺去學習，但切忌走題。務必確保感官司刺激的有效性，確保小組在聽、看、觸時不存在任何困難。聽聽而已，很快遺忘；仔細去看，就能記??；親自動手，心領神會。公元前450年孔子E：練習原則練習原則，指的是“重復學習”和“意象再現(xiàn)”。最好的記憶方法就是重復。通過讓學員們練習，不斷重復新學的信息和內(nèi)容，提高學員們在短時間內(nèi)記住新信息的可能性和成功率。培訓師利用不同方法鼓勵學員經(jīng)常練習，或者重復學習到的知識，是一種比較好的教學方法。實際操作中，可以按照如下去做：培訓師先講授相關內(nèi)容和過程，然后演示大綱和提要，再展示最終產(chǎn)品，最后讓學中按著要求重復練習幾次