業(yè)務(wù)管理與績(jī)效考核管理知識(shí)制度

1、WORD7/7國(guó)市場(chǎng)部績(jī)效考核管理制度（試行）第1章 總 則第1條 為規(guī)對(duì)國(guó)市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)定、改進(jìn)銷(xiāo)售工作、提高銷(xiāo)售人員的工作積極性、順利完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)；為銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升、業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)的發(fā)放等提供依據(jù)；特制定本考核制度。本考核每季度開(kāi)展一次，每次考核的統(tǒng)計(jì)時(shí)間為季度初的1日-5日，節(jié)假日順延。第2條 績(jī)效考核的基本準(zhǔn)則是公平、公開(kāi)、公正和激勵(lì)、進(jìn)步。第3條 公司成立考核小組開(kāi)展考核，考核組由行政部和國(guó)市場(chǎng)部共同組成。考核職責(zé)分別劃分如下：1國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理（1）考核制度的制定與修訂。（2）負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)銷(xiāo)售人員考核的具體實(shí)施。（3）對(duì)季度考核結(jié)果進(jìn)行公示。（4）依據(jù)考

2、核最終結(jié)果，作為對(duì)業(yè)務(wù)部成員加薪、業(yè)務(wù)提成、升職、辭退等的主要依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。2行政部經(jīng)理行政部是國(guó)市場(chǎng)部績(jī)效考核工作的管理部門(mén)，其具體職責(zé)如下。（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對(duì)考核全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（3）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（4）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理辦公室最終定核。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。第4條 考核的對(duì)象與考核的方式（1）國(guó)市場(chǎng)部考核對(duì)象包括區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，文員，司機(jī)等。（2）按照直接上級(jí)考核直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)

3、不同的考核主體。（3）國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門(mén)人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第5條 對(duì)國(guó)市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的考核包含，銷(xiāo)售任務(wù)、業(yè)務(wù)開(kāi)展、銷(xiāo)售回款、售后服務(wù)、日?？记凇⒆栽u(píng)6大方面。績(jī)效考核細(xì)則1 銷(xiāo)售人員考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目分?jǐn)?shù)（100分）績(jī)效考核細(xì)則實(shí)施方法1銷(xiāo)售任務(wù)50制定季度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，完成計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)的得50分，完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，每差額1萬(wàn)元扣1分。超額完成計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)的，每超額1萬(wàn)元，加1分。（萬(wàn)元單位遵循四舍五入，即0.5萬(wàn)以上按1萬(wàn)計(jì)，0.5萬(wàn)以下按0元記）由文員為每個(gè)業(yè)務(wù)員建立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表做為唯一的考核依據(jù)2業(yè)務(wù)開(kāi)展15（1）每季度初完成一次市

4、場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn)。根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)合理進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配，責(zé)任到人。制定個(gè)人季度銷(xiāo)售計(jì)劃。共2分1 季度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1分2 季度個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃1分（2）組織擬定、簽訂業(yè)務(wù)合同，保證合同的正常履行 。跟蹤和管理好樣機(jī)。報(bào)價(jià)檔案的建立。共3分。1 核查業(yè)務(wù)合同的簽訂，履行情況1分2 核查樣機(jī)的管理情況 1分3 核查報(bào)價(jià)檔案的建立情況。1分（3）發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，定期拜訪客戶，與客戶經(jīng)常保持良性的溝通，搞好客戶關(guān)系。共2分。1 丟失一個(gè)以上客戶得0分。2 與客戶關(guān)系良好得2分。（4）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性，有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)

5、管理，評(píng)定信用等級(jí)。共2分1 建立區(qū)域客戶資料庫(kù)，與時(shí)更新，增加。部門(mén)經(jīng)理檢查完成情況2分。（5）積極提升自身素質(zhì)水平，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，提升業(yè)務(wù)技能。共1分1 積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)工藝知識(shí)，1分。（6）費(fèi)用預(yù)算的控制，根據(jù)年費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃出季度費(fèi)用預(yù)算。共5分（超出計(jì)劃費(fèi)用的此項(xiàng)目得0分）根據(jù)銷(xiāo)售部的年度費(fèi)用預(yù)算，擬定個(gè)人季度預(yù)算。嚴(yán)格控制費(fèi)用。5分。3售后服務(wù)5（1）必須與時(shí)快速處理客戶投訴。共2分做到24小時(shí)解決問(wèn)題。2分。（2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴。共1分建立客戶投訴意見(jiàn)表。接到客戶質(zhì)量投訴即時(shí)填寫(xiě)1分（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等業(yè)務(wù)服務(wù)工作。共1分。送貨，發(fā)貨的

6、與時(shí)性 1分（4）有序建立售后維修檔案，有序建立售后維修網(wǎng)絡(luò)。共1分維修檔案和維修網(wǎng)點(diǎn)的建立情況1分。4銷(xiāo)售回款20（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，控制月結(jié)額度，減少呆壞賬損失1完成銷(xiāo)售回款率100%的，該項(xiàng)目得20分。2完成銷(xiāo)售回款率95%以上的，該項(xiàng)目得10分。3 銷(xiāo)售回款率達(dá)不到95%的，該項(xiàng)目得0分。（2）組織按照業(yè)務(wù)合同約定進(jìn)行收款，與時(shí)收回業(yè)務(wù)款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)5日?？记?（1）遵守公司紀(jì)律，服從上級(jí)調(diào)配。共1分根據(jù)處罰單，每次扣1分。（2）不遲到，不曠工。共3分根據(jù)處罰單。遲到一次扣1分，曠工一次扣3分。（3）工作積極向上，勤勞刻苦，忠

7、于企業(yè)。共1分由部門(mén)經(jīng)理每季度評(píng)一次，1分。6自 評(píng)5除直接領(lǐng)導(dǎo)的考核評(píng)比外， 被考核對(duì)象每季度做一份不低于500字的自我評(píng)價(jià)，對(duì)本季度自己的工作進(jìn)行總結(jié)概括。找出不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀。共5分1 完成得5分。2 不完成得0分。二 國(guó)市場(chǎng)部跟單員績(jī)效考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目總分?jǐn)?shù)（100分）績(jī)效考核細(xì)則實(shí)施細(xì)則1跟單50以銷(xiāo)售訂單為基本工作中心，完成從接單開(kāi)始，全程跟進(jìn)訂單的生產(chǎn)過(guò)程，與時(shí)交貨情況。督促采購(gòu)，生產(chǎn)，質(zhì)檢等部門(mén)確保銷(xiāo)售訂單保質(zhì)保量完成。1下錯(cuò)訂單每次扣2分，造成嚴(yán)重影響的每次扣5分。2 訂單不能與時(shí)交貨，每延誤一天扣1分。在交貨前2天以上通知接單業(yè)務(wù)員的可免除處罰。3 其他，視情節(jié)每次扣1-

8、5分。2報(bào)表統(tǒng)計(jì)25按要求做好月度，季度，年度相關(guān)報(bào)表。建立國(guó)市場(chǎng)部費(fèi)用控制臺(tái)帳，和各業(yè)務(wù)員，司機(jī)的費(fèi)用單獨(dú)臺(tái)帳。共25分。由部門(mén)經(jīng)理檢查完成情況。每欠一項(xiàng)扣5分。3日?？记?0嚴(yán)格遵守公司考勤制度，不遲到，不曠工。積極向上，服從安排。共20分。1 遲到一次扣1分2 曠工一次扣3分3 其它：視情節(jié)每次扣1-3分。4自 評(píng)5客觀評(píng)價(jià)本份工作情況，找出不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)季度寫(xiě)一份不低于500字的自評(píng)。共5分1 完成得5分2 不完成得0分三 國(guó)市場(chǎng)部駕駛員績(jī)效考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目總分 （100分）考核細(xì)則實(shí)施細(xì)則1本職工作501積極完成銷(xiāo)售部安排的送貨，提貨，接送客戶等出車(chē)任務(wù)。2送貨或接送客戶時(shí)

9、，一定要做到微笑服務(wù)。3合理安排出車(chē)任務(wù)，配合其他部門(mén)的出車(chē)任務(wù)。不得以任何理由拒絕或推脫。4嚴(yán)格遵守交通規(guī)則，不得超速，違章行駛愛(ài)護(hù)車(chē)輛，與時(shí)保養(yǎng)。1 不服從安排每次扣2分。2 被客戶投訴，每次扣3分。3 超速或違章每次扣2分4 出現(xiàn)重大工作過(guò)失，每次扣2-5分。2費(fèi)用控制25有出車(chē)任務(wù)，盡量走費(fèi)用低、經(jīng)濟(jì)快捷的路線。貨車(chē)出車(chē)時(shí)，原則上禁止走高速公路。嚴(yán)格控制外出的餐飲費(fèi)用。1 貨車(chē)出車(chē)，隨意走高速公路造成費(fèi)用超支的，每次扣3分。2 外出時(shí)，餐飲費(fèi)用超出公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，每次扣3分。3日?？记?0不遲到，不曠工，嚴(yán)格遵守公司日常管理制度1 遲到一次扣1分2 曠工一次扣3分4自 評(píng)5積極客觀評(píng)價(jià)

10、季度本份工作1 完成得5分2 不完成得0分。第3章 考核結(jié)果與申訴第6條 國(guó)市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員、跟單員、駕駛員的績(jī)效考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、與格、差四個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。國(guó)市場(chǎng)部人員績(jī)效考核結(jié)果等級(jí)對(duì)應(yīng)表優(yōu)秀良好與格差85（含）100分70（含）84.5分60（含）69.5分59.5分以下第7條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在考核結(jié)果公布后3個(gè)工作日，向行政部提出申訴。第8條 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第9條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏與時(shí)更改，并與時(shí)公布申訴結(jié)果。第10條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。國(guó)市

11、場(chǎng)部業(yè)務(wù)提成和績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用第11條 國(guó)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)提成比例（根據(jù)工作性質(zhì)和區(qū)域城市發(fā)達(dá)程度劃分）國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理按部門(mén)季度銷(xiāo)售總額的0.4%+所轄區(qū)域季度銷(xiāo)售總額的1.2%。華北，西南區(qū)域經(jīng)理按區(qū)域季度總銷(xiāo)售額的1.7%領(lǐng)取。華東，華南區(qū)域經(jīng)理按區(qū)域季度總銷(xiāo)售額的1.2%領(lǐng)取。國(guó)市場(chǎng)部文員（跟單員）按部門(mén)季度總銷(xiāo)售額的0.2%領(lǐng)取。國(guó)市場(chǎng)部駕駛員.由部門(mén)經(jīng)理酌情發(fā)放。機(jī)動(dòng)提成獎(jiǎng)。部門(mén)季度銷(xiāo)售總額的0.1%。用于表彰在平常的工作中有突出表現(xiàn)或特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人。直銷(xiāo)單項(xiàng)提成獎(jiǎng)：對(duì)于直接銷(xiāo)往終端客戶的，除享有正常的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)外，公司另外給予季度直銷(xiāo)總額的2%的獎(jiǎng)勵(lì)?？己私Y(jié)果作為國(guó)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)

12、提成獎(jiǎng)勵(lì)的唯一依據(jù)。在季度考核中被評(píng)為“優(yōu)秀”的可領(lǐng)取100%的季度業(yè)務(wù)提成。在季度考核中被評(píng)為“良好”的可領(lǐng)取85%的季度業(yè)務(wù)提成。在季度考核中被評(píng)為“與格”的可領(lǐng)取70%的季度業(yè)務(wù)提成。在季度考核中被評(píng)為“差“的，不享有季度業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)。在季度考核中有連續(xù)二個(gè)季度被評(píng)為“差“的，或年度有三次被評(píng)為“差”的，公司將予以辭退。考核結(jié)果可作為銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升、和處罰的重要依據(jù)。本績(jī)效考核制度自2011年第一季度起開(kāi)始實(shí)施。國(guó)市場(chǎng)部 2011-02-14.（HYPERLINK ./我的文件夾/）成立于2004年，專(zhuān)注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬(wàn)企業(yè)管理資料下載，詳情查看：HYPERLINK ./我的文件夾/map.htm/map.htm