小微企業(yè)信貸工作筆記0207第二章

1、第二章小微企業(yè)貸款的難點和理論基礎(chǔ)1、企業(yè)越小，和社會接觸的半徑就越小-難以獲得判斷客戶生意的“痕跡”；2、企業(yè)越小，和所有者的關(guān)聯(lián)就越大-必須把“老板”和生意融為一體；3、企業(yè)越小，固定資產(chǎn)的投資就越小-缺乏可以控制的抵押物?；谝陨系碾y點，如何從這些小微企業(yè)支離破碎，一鱗半爪的信息中能一窺全貌，把握客戶的生意核心脈絡(luò)，進而作出貸款決策，是對信貸人員很高的要求，針對小微企業(yè)的運營特點，我們對小微企業(yè)的書面數(shù)據(jù)信息采集，做了如下的一個金字塔模型：按照可信度逐漸遞增：口述的信息-客戶總賬-非-利益相關(guān)人提供的信息-客戶自制原始憑證（銷售小票、工資表）-第-三方憑證（上游發(fā)貨記錄、下游訂單，租房合

2、同.）-.-權(quán)威第三方憑證（銀行流水、水電費、稅票、征信）。在調(diào)查小微企業(yè)的過程中，大家感覺最困惑的就是如何在最短的貸前調(diào)查時間內(nèi)處理那么多繁雜、似是而非，看起來相互關(guān)聯(lián)，但仔細(xì)深究卻又可能互相矛盾的信息，讓這些信息為我們所用，為我們的貸款決策提供幫助和支持。金字塔模型為我們分析這些信息來源渠道的可靠性、完整性和關(guān)聯(lián)性指引了一定的方向。貸前調(diào)查關(guān)鍵之一就是解決信息不對稱的問題，小微企業(yè)的特點又決定了我們很難對信息的可靠性、關(guān)聯(lián)性和完整性做出充分的判斷，這就要求我們信貸人員能夠去偽存真，在有限的時間內(nèi)對獲得信息根據(jù)來源渠道進行分類，得出哪些是扎實的信息哪些是建立在空中樓閣上的信息，然后將不同時點

3、、不同地點、不同渠道獲得的信息進行比較，以分析其邏輯性和合理性，為我們最終的貸款決策提供依據(jù)。在這個金字塔模型中，位于金字塔最底層的是銀行流水、水電費、稅票等，這是我們廣大信貸人員所熟悉的，基本難以偽造，具有統(tǒng)一樣式的權(quán)威第三方憑證，這些憑證上所直接或者通過間接推理反映出的借款人銷售額、費用等，同時因為是國家機關(guān)出具的，也容易鑒別真?zhèn)危哂泻軓姷恼鎸嵭?。?dāng)然我們也不排除在某些情況下這些憑證也能被偽造，比如我們曾見過多起借款人對銀行流水進行偽造或者粉飾的案例，如何識別這些造假，我們會在隨后的文章中再詳細(xì)講解。能獲得這些位于金字塔最底層的信息對于我們判斷借款人的生意絕對是大有裨益的，但是殘酷的現(xiàn)實

4、往往卻是我們很難在對小微企業(yè)的調(diào)查中從這個渠道獲得大量的信息，因為小微企業(yè)的管理相對不正規(guī)可能是意識不強，可能是貪圖方便或者是為了逃避交稅，我們大多數(shù)小微企業(yè)都會是現(xiàn)金交易、不開發(fā)票、不保留原始單據(jù)等，造成我們獲得這些權(quán)威第三方憑證的難度是最高的。金字塔倒數(shù)第二層信息的來源渠道，我們叫做第三方憑證，這所指的是那些非借款人自己制作的，由借款人的生意關(guān)聯(lián)方（通常是借款人的上下游、服務(wù)提供商等）所出具的憑證，比如下游的訂單，結(jié)算單、上游的發(fā)貨清單等、物流公司的送貨單等。這些憑證不由借款人自己制作，較難作假，從這些憑證上我們可以推導(dǎo)出借款人部分或者全部的關(guān)鍵生意信息。當(dāng)然，小微企業(yè)的特點決定了借款人可

5、能沒有，或者僅有小部分保存的此類憑證，所以這種層面的信息采集難度也不低。第三方憑證比由借款人提供的信息可靠性更高，比如當(dāng)?shù)剡B鎖超市出具的收貨單，有收獲章和固定的格式，較易鑒別，可以反映出一段時間內(nèi)借款人的發(fā)貨（銷售）數(shù)額。當(dāng)然，此類憑證也存在一定的作假的可能性，因為這些憑證并非來自權(quán)威的出處。訂單的傳真件，下游借款人的簽章合同等都可以作假，所以信貸員要注意識別。金字塔倒數(shù)第三層信息來源渠道是借款人自制的原始憑證，這個借款人簡單的一本流水賬是有區(qū)別的。我們強調(diào)的是有“細(xì)節(jié)”的憑證，比如借款人一式三聯(lián)的銷售小票，我見過借款人保存了兩年的小票，裝了好幾大袋，還有比如有員工簽字的工資發(fā)放單，有倉管員簽

6、字的出入庫單，流水線上的排班表等，這些具體細(xì)節(jié)的憑證比籠統(tǒng)的一個筆記本所提供的總賬更能從多角度反映推導(dǎo)出借款人的真實生意情況，謊言沒有細(xì)節(jié)，大量的原始憑證很難在最短時間內(nèi)偽造，不過對小微企業(yè)的借款人來說，他們完整保存或者制作這些原始憑證的概率也比較低，這就需要我們的信貸人員在實地調(diào)查的時候關(guān)注細(xì)節(jié)注意收集，從蛛絲馬跡中發(fā)掘借款人生意所留下的書面“痕跡”。這方面的案例會在隨后的文章中詳細(xì)闡述。再往上一層是非利益相關(guān)人提供的信息，這些人是對借款人的生意比較了解但和借款人獲得貸款沒有直接利益關(guān)聯(lián)的人，比如借款人的員工、同行、上下游等。借款人的配偶、合伙人等不在此類，因為他們可能會和借款人是否獲得貸款

7、有著直接利益相關(guān)性，提供的信息難免有水分。不過這些非利益相關(guān)人或者由于可能不處于借款人生意的核心，或者礙于面子因素，或者由于信貸員的溝通，提供的信息會不夠精準(zhǔn)和可靠，所以效力略差，但卻也能從不少側(cè)面給我們提供幫助。金字塔第二層的信息來源渠道是借款人的總賬，可能體現(xiàn)為借款人的一本發(fā)黃的工作日記本，或者是筆者所見的幾張三五牌香煙的殼子上面寫著每日的銷售額。很多信貸人員對于能獲得客戶的一本總賬覺得非常欣喜，以為從中就把握住客戶的生意狀況了。但是沒有其他細(xì)節(jié)做佐證和支撐的單一總賬，是比較容易作假的。借款人一個晚上就可以炮制出已經(jīng)做舊的每月銷售賬本，這方面也有著不少實際案例金字塔第一層也是最容易獲得的信息來源渠道是借款人的口述，當(dāng)然也是能力最弱的。小微企業(yè)的特點決定了借款人留在書面上的生意痕跡很少，我們很難采集，大量的信息只能來自借款人的口述，口說無憑，使我們的調(diào)查人員無從下手，但是口述的信息未必就無法進行檢驗，因為謊言沒有細(xì)節(jié)，哪怕我們的信息完全來自于口述，也可以對借款人所說的每一句話進行判斷，根據(jù)事實來的話語經(jīng)得起多方推敲，反之則不然。對于信貸人員，要掌握和提高自己在這方面的能