《品牌戰(zhàn)略管理與創(chuàng)》

1、 品牌戰(zhàn)略管理與創(chuàng)新 要 做 就 做 第 一 品 牌戰(zhàn)略決定命運 系統(tǒng)創(chuàng)造動力 劉海峰劉海峰：著名管理專家，清華大學能源規(guī)劃與管理訓練中心、清華科技園教育培訓中心企業(yè)創(chuàng)新管理研究室主任研究員，BIR品牌管理系統(tǒng)創(chuàng)始人，亞洲品牌委員會專家委員。長期致力于企業(yè)戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式的設計及品牌戰(zhàn)略規(guī)劃?，F(xiàn)擔任政府部門及多家企業(yè)、媒體的顧問，在多年的管理實踐中，對企業(yè)管理有深入系統(tǒng)的研究，積累了較為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。先后在全國20余個城市開展“品牌中國行”專場演講。主要著作：管理新經(jīng)2004年出版，指出了未來的商業(yè)模式創(chuàng)新將“從價值鏈到價值網(wǎng)”的多維價值空間里進行再造，揭示了新經(jīng)濟時代的管理奧秘，系統(tǒng)地闡

2、釋了創(chuàng)新管理的10大核心理念。品牌創(chuàng)新-開創(chuàng)盈利新模式東方名家20集系列講座DVD于2007年由北京大學出版社出版發(fā)行?！踞槍Φ膯栴}】當前企業(yè)經(jīng)營者的8大困惑贏利能力不斷下降，未來利潤不知來自何處同質(zhì)化競爭導致戰(zhàn)術(shù)營銷失靈成本不斷提高，利潤卻不斷下降競爭壓力越來越大，難以走出價格競爭的漩渦渠道擴張已無路可走，且效益難以彰顯消費者忠誠度不斷下降品牌管理停留在傳播層面國際化征程遇到困境【課程目標】建立新經(jīng)濟時代的戰(zhàn)略管理理念。探索企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)。深刻透析卓越品牌的成功之道，徹底突破傳統(tǒng)的品牌觀念，建立全新的品牌價值投資的思維模式。掌握從優(yōu)秀締造卓越的決策工具和方法；實際體驗企業(yè)創(chuàng)建品牌的操作方式。

3、掌握實操管理方法：品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃模式與傳播策略。物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣。 -大學 戰(zhàn)略決定命運，系統(tǒng)創(chuàng)造動力清晰的戰(zhàn)略思路明確的戰(zhàn)略主題慎密的戰(zhàn)略邏輯有效的管理系統(tǒng)堅持的經(jīng)營原則持續(xù)的創(chuàng)新價值International Brand Management Research Center 前沿：新經(jīng)濟時代的商業(yè)巨變 競爭環(huán)境的變化 全球化挑戰(zhàn)網(wǎng)絡經(jīng)濟沖擊市場界限撤除消費者生活方式的變化時代的變遷企業(yè)的進化論航海而不用指南針是極為冒險的，即便人們對航海知識非常了解。在今天變化劇烈的商海中，人們可以依靠本身在商務方面的聰明才智和專業(yè)技能應付日常的瑣碎事情，但是在涉及公司戰(zhàn)略決策這樣一些

4、重大問題時，僅僅憑借商務上的聰明才智和一般的專業(yè)知識就顯得遠遠不夠了。人們還需要用一種全新的、適應于在今天波瀾起伏的商海大潮中航行的知識來武裝自己的頭腦。在21世紀的商業(yè)社會，環(huán)境的壓力呼吁人們必須掌握進化論方面的知識，熟悉和把握社會與技術(shù)進化的基本規(guī)律。企業(yè)的進化論現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展類似于物種的演進，只不過它不像物種的演進那樣緩慢而漸進。發(fā)生于兩百年前的工業(yè)革命戲劇性地提了有形產(chǎn)品生產(chǎn)與運輸?shù)慕?jīng)濟性。工業(yè)革命導致了現(xiàn)代工業(yè)化企業(yè)的出現(xiàn)，正是這種企業(yè)組織形態(tài)的采用使我們得以將技術(shù)的應用規(guī)模與應用效率推向了一個新的水平。進入21世紀，歷史又把我們推進到了一個將引領技術(shù)跳躍式發(fā)展的新起點信息革命。通信

5、技術(shù)的發(fā)展正戲劇性地影響著交易的經(jīng)濟性，必將導致后工業(yè)化企業(yè)的出現(xiàn)。進化的征兆產(chǎn) 品 解決方案價 值 鏈 價 值 網(wǎng)縱向集成 虛擬整合目錄前沿：新經(jīng)濟時代的商業(yè)巨變1、品牌價值投資(1)品牌驅(qū)動經(jīng)營戰(zhàn)略(2)筑壩還是蓄水(3)重塑核心競爭力觀念(4) BIR管理模式(5)品牌到底是什么2、破解利潤之謎(1)利潤來自哪里(2)銷售轉(zhuǎn)向幫助(3)構(gòu)建商業(yè)模式3、經(jīng)營顧客資產(chǎn)(1)從價值鏈到價值網(wǎng)(2)營銷應該透過品牌來整合(3)經(jīng)營顧客資產(chǎn)(4)強勢品牌的文化效力1品牌價值投資1、品牌驅(qū)動經(jīng)營戰(zhàn)略什么是愿景？是指公司長期發(fā)展的方向、目標、目的、自我設定的社會責任和義務。它明確界定了公司在未來是什么

6、樣子，描述了公司對社會的影響力、貢獻力，以及在市場中的地位，與客戶、股東、員工、環(huán)境之間的關(guān)系。愿景的價值協(xié)調(diào)團隊、步調(diào)一致、共赴目標；激勵成員；困難時期或不斷變化時代的方向舵；可以用于競爭的有力武器；倡導作用，有助于建立和諧的社會關(guān)系；愿景讓你有效果斷地決策。International Brand Management Research Center 愿景形成的4個階段想法構(gòu)想探索愿景1234清晰持久獨特意義 愿景的結(jié)構(gòu)熱情好奇心 歷史因素 地理因素品牌景象圖品牌是戰(zhàn)略的基點，承載了企業(yè)的使命和愿景，體現(xiàn)核心價值觀，使企業(yè)與客戶需要的連接點。愿景是一幅企業(yè)的品牌景象圖，展示了企業(yè)的定位和商業(yè)

7、模式，體現(xiàn)企業(yè)的核心價值觀，因而成為戰(zhàn)略決策的根本依據(jù)。品牌景象圖頂尖的品牌具有各自的愿景、宗旨、財務目標和市場目標，以及一整套實現(xiàn)這些目標的戰(zhàn)略組合；創(chuàng)建品牌無疑是參與現(xiàn)代競爭的必由之路。假如公司沒有進行品牌管理，那么就不可能取得一流的財務業(yè)績，也不可能獲得廣泛的認同。品牌建設極具戰(zhàn)略意義，在董事會的議事日程上，這應該成為永恒的話題。理念升級：愿景是如何產(chǎn)生的經(jīng)濟學觀點： 證實主義和證偽主義愿景的產(chǎn)生： 始于夢想 不斷探索 形成構(gòu)想關(guān)于基業(yè)常青：偉大的公司在起家時并不一定有偉大的構(gòu)想。BIR品牌定位的定義定位不只是一個點，而是一個完整的系統(tǒng)。品牌定位不是一個產(chǎn)品的定位問題，而是品牌整合資源的

8、集成價值定位。定位是對品牌價值的各個維度的確定，是一種戰(zhàn)略決策的明確，是競爭位置的體現(xiàn)，是戰(zhàn)略導向的基準，是資源整合的焦點。 -劉海峰BIR品牌定位的三重定律品質(zhì)：以產(chǎn)品為核心的質(zhì)量、性能、功能等特征；品性：品牌的所具有的個性特征，是品牌在市場上通過作為所表現(xiàn)出來的；品位：品牌與消費者情感進行的連接，即消費者在品牌體驗上所有的感受。BIR品牌定位的三重定律多維品牌定位模型品牌識別一個強勢品牌必須有一個清晰、豐富的品牌識別品牌戰(zhàn)略者們試圖創(chuàng)造或保持的與品牌有關(guān)聯(lián)的事物和理念。與品牌形象（品牌外部的關(guān)聯(lián)物）不同，品牌識別富有啟發(fā)性，暗示著品牌形象需要哪些增加或改變。市場上有太多盲目、不知所云的品牌

9、，它們喜歡鼓吹價格優(yōu)勢、熱衷折價或是雜亂無章地涌向電視頻道，這些都是典型的缺乏品牌整體性規(guī)劃的癥狀。品牌戰(zhàn)略延伸模型品牌引領方向？ -品牌驅(qū)動經(jīng)營戰(zhàn)略品牌驅(qū)動經(jīng)營戰(zhàn)略，品牌是企業(yè)資產(chǎn)價值的真正體現(xiàn)，品牌戰(zhàn)略是科學的管理系統(tǒng)。品牌戰(zhàn)略管理可以讓您明確方向，掌握競爭成功之道，確立市場優(yōu)勢地位，并告訴您的企業(yè)向何處去？怎樣去？如何提高競爭力？如何戰(zhàn)勝對手？并有效地達成目標？真正創(chuàng)建品牌的競爭優(yōu)勢，獲得穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展。啟示優(yōu)勢比利潤更重要任何一家企業(yè)都是以追逐最大化利潤為最終目的，但企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，決不僅僅是創(chuàng)造利潤，更重要的是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。當一個企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，必將失去市場地位，其利潤將不

10、復存在。品牌戰(zhàn)略能引領企業(yè)的經(jīng)營方向，通過正確的戰(zhàn)略，有效地進行資源配置，來創(chuàng)建強勢品牌，提升企業(yè)的競爭力。2、筑壩，還是蓄水筑壩，還是蓄水？ 壩水探索新的地帶 以利潤為導向的經(jīng)營均衡只是暫時的現(xiàn)象，在一定時間內(nèi)，一定會產(chǎn)生新的不均衡，那么如何能夠更好地增強對預期的確定性呢？這時，我們試圖在企業(yè)的經(jīng)營要素中探求可以保持企業(yè)旺盛生命力并使企業(yè)增強競爭力的因素，而且不管企業(yè)處于何等時期，都能有效地指導企業(yè)開展經(jīng)營活動的穩(wěn)定因素。而這一因素，又必須能保證讓企業(yè)對利潤的預期更接近客觀的現(xiàn)實。 優(yōu)勢與利潤的有效博弈優(yōu)勢利潤3、重塑核心競爭力觀念什么是核心競爭力？在1990年5月至6月的 HBR雜志上，P

11、rahalad和HaMel發(fā)表的企業(yè)的核心競爭力一文第一次明確提出了“核心競爭力”(Core Competence)這一概念。他們認為核心競爭力是企業(yè)中特別是關(guān)于如何協(xié)同不同生產(chǎn)技能及整合多種技術(shù)的集合知識，它是溝通、包容以及對跨越組織邊界工作的高度承諾。 此后，人們對這一概念有多方面的擴展、理解和界定。 Mever和Utterback認為，企業(yè)核心競爭力是指企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力，是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎上，把產(chǎn)品推向市場的能力。Lenard-Barton則認為企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。 什么是核心競爭力？核心競爭力是企業(yè)競爭力中那些最

12、基本的能使整個企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力，是將技能資產(chǎn)和運作機制有機融合的企業(yè)自身組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果?，F(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力是一個以知識、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合，是能夠使企業(yè)、行業(yè)和國家在一定時期內(nèi)保持現(xiàn)實或潛在競爭優(yōu)勢的動態(tài)平衡系統(tǒng)。重塑核心競爭力的觀念未來的競爭靠的不是價值鏈的歧異化，而是一個整合的商業(yè)系統(tǒng) 。而這個商業(yè)系統(tǒng)是通過知識再造，形成的以信息為索引的資源之間結(jié)構(gòu)的動態(tài)有機體。是有著復雜的結(jié)構(gòu)，是一種高密度的融合物。簡而言之，核心競爭力就是為客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵能力的要素組合。 -劉海峰Inter

13、national Brand Management Research Center 核心競爭力的研究模型領導顧客核心價值觀模式系統(tǒng)理念公司的組織結(jié)構(gòu)顯得臃腫，需要重新審視。但在改組之前公司想要先確定它的戰(zhàn)略方向。所遵循的是錢德勒(chandle)的著名格言：結(jié)構(gòu)是由戰(zhàn)略決定的。International Brand Management Research Center 沒有新觀念，就沒有新突破未來的企業(yè)核心競爭力將不再以擁有的實際資產(chǎn)來衡量，而是以擁有的能把經(jīng)營資源轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的知識資本來進行衡量。整個商業(yè)世界將發(fā)生巨變。因此，新經(jīng)濟時代能夠取得成功的公司的領導者必須拋棄傳統(tǒng)的、簡單的線性思維

14、，轉(zhuǎn)向全面系統(tǒng)的思考，并依靠知識的運營能力創(chuàng)新競爭優(yōu)勢。 劉海峰戰(zhàn)略是一種革命加里哈默爾（Gary Hamel）曾寫過一篇文章戰(zhàn)略是一種革命，將公司分為三種：規(guī)則制定者、規(guī)則接受者和規(guī)則破壞者。他認為要想生存，“你要么把未來交給革命的挑戰(zhàn)者，要么對你公司制訂戰(zhàn)略的方式進行革命。這樣做不是指對傳統(tǒng)計劃方法做點改變，而是要建立一個新的哲學基礎。戰(zhàn)略就是革命，其他任何事情都是策略問題?！背晒Φ钠髽I(yè)家會找出創(chuàng)新的方法，捕捉尚未被占據(jù)的地盤，或是自創(chuàng)地盤。融合以上兩種能力，便擁有了尋求改變的強大力量。真正的企業(yè)家無論成功或失敗都能從中學到東西。當他們最后獲得成功時，反而會使傳統(tǒng)看法顯得謬誤。 -管理大師

15、德魯克來自管理的挑戰(zhàn)是永恒的，非常困難的一家公司如何才能既設計出令客戶滿意的產(chǎn)品、提供其中意的服務又能以有利可圖的方式經(jīng)營它們以博取股東的歡心呢？面對新的競爭對手，公司如何留住客戶呢？在不失去現(xiàn)有地位的同時，對于新的需要作出何種反應呢？如果提供的產(chǎn)品和目標與別的公司一樣，如何使自己區(qū)別于其他公司？隨著時間的推移，又如何能夠保持強勁的發(fā)展勢頭呢？為這些問題找到答案是管理者永恒的任務。4、BIR品牌管理模式品牌的放大鏡效應人力資源財務資源品牌技術(shù)資源社會資源產(chǎn)生的效應客戶價值整合經(jīng)營資源，激發(fā)市場效應創(chuàng)新資源價值，開創(chuàng)顧客價值空間提升品牌價值，實現(xiàn)戰(zhàn)略重組保持客戶忠誠，維持持續(xù)經(jīng)營品牌就像一個資源

16、價值整合的平臺品牌什么是BIRBIR （Brand Integrated Resource）品牌戰(zhàn)略管理模式，是在知識經(jīng)濟時代，以品牌為核心資產(chǎn)，通過知識資本來重新優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的所有資源，從而建立起的以獲取競爭優(yōu)勢為導向的商業(yè)模式和運營系統(tǒng)的價值總稱。它不是簡單地花錢塑造形象、換取附加價值的行動，而是一種思考方式，一項資源再造，一個動態(tài)的經(jīng)營系統(tǒng)。它承載著企業(yè)經(jīng)營資源的所有信息，并無界限地拓展企業(yè)的經(jīng)營領域，通過建立全新的品牌模式來提升企業(yè)的生命力，強化競爭優(yōu)勢。 -劉海峰品牌是企業(yè)的核心資產(chǎn)，企業(yè)的經(jīng)營應集中于創(chuàng)建強勢品牌。BIR品牌戰(zhàn)略是企業(yè)面對市場激烈的競爭，以及消費者的不斷變化，為求得

17、長期持久品牌競爭優(yōu)勢，通過品牌整合企業(yè)經(jīng)營資源，創(chuàng)新市場競爭優(yōu)勢，從而改變市場競爭格局，贏得消費者對品牌的持久忠誠，使品牌能不斷地為消費者創(chuàng)造價值，積極謀求企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，而進行的總體謀劃。理念升級：市場營銷與品牌戰(zhàn)略的關(guān)系知名度市場占有率銷售收入滿足需求市場營銷的主旨忠誠度市場地位盈利能力創(chuàng)造需求品牌戰(zhàn)略的主旨品牌的印象價值印象價值是指消費者通過對品牌的理解和認知，而不斷累積的良好印象資產(chǎn)的總稱。站在更高的層面思考問題一方面營銷的問題已不在營銷本身，營銷必須成為兩個層面的有機聯(lián)結(jié)體：對內(nèi)是企業(yè)的整個經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，對外是全球化環(huán)境下消費者生活方式的轉(zhuǎn)變。營銷理論已經(jīng)解決不了營銷本身的問題

18、，構(gòu)建新的營銷體系，必須站在更寬闊的視角上去研究。另一方面，我們必須重新審視最經(jīng)典的、最為基本的營銷理念，而不是簡單的營銷技術(shù)，才可能在營銷體系的創(chuàng)新上有真正的發(fā)現(xiàn)和突破。企業(yè)經(jīng)營的是品牌品牌是企業(yè)資產(chǎn)價值的真正體現(xiàn)。如果您擁有工廠，卻沒有創(chuàng)建強勢品牌，您就不具有真正的競爭優(yōu)勢。品牌觀念的轉(zhuǎn)變標準產(chǎn)品品牌5、重塑品牌觀念產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)價值系統(tǒng)情感關(guān)系禪產(chǎn)品的3個層次品牌的3個層次21世紀的經(jīng)營革命 德國前總理施密特說： 品牌是中國在下一個“文化革命”當中取得成功的唯一之道，它將征服世界，他們將會是中國的一個銷售機器，這場 21 世紀的革命，會對世界秩序產(chǎn)生大的影響。企業(yè)創(chuàng)建品牌的誤區(qū)重重我們的企

19、業(yè)小，還不需要創(chuàng)建品牌；創(chuàng)建品牌需要強大的資金，創(chuàng)建品牌就是需要大量的廣告投入；現(xiàn)在我們關(guān)心的是如何銷售產(chǎn)品，而不是創(chuàng)建品牌；我們的企業(yè)是加工或原料生產(chǎn)企業(yè)，不面對大眾市場，無須創(chuàng)建品牌；創(chuàng)建品牌需要很長的時間，對企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營沒有貢獻，等公司有了實力在創(chuàng)建品牌。創(chuàng)建強勢品牌的八大困境七、 品牌價值認知的轉(zhuǎn)變品牌價值認知的轉(zhuǎn)變過去幾十年來，人們通常根據(jù)企業(yè)的固定資產(chǎn)，如廠房、土地、設備等有形資產(chǎn)來衡量企業(yè)的價值。只是近幾年人們才開始認識到企業(yè)的真正價值實際上源于企業(yè)經(jīng)營活動的外部，存在于消費者的頭腦中。BRAND STRATEGY CONSULTANCY 擁有品牌對經(jīng)營者來說尤為重要品牌可作為

20、顧客忠誠的焦點，并由此發(fā)展為能產(chǎn)生穩(wěn)定可靠現(xiàn)金流的資產(chǎn)。品牌為企業(yè)創(chuàng)造了可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的可能，成為企業(yè)抵抗競爭的工具。品牌能聚集社會資源，贏得投資者的信心。品牌能充分利用促銷資源，產(chǎn)生強大的市場效應。品牌能直接與終端消費者溝通，而不必考慮中間商的行動。品牌成為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的競爭優(yōu)勢與利潤，實現(xiàn)幾何式增長。品牌到底是什么現(xiàn)代營銷學之父菲利浦科特勒在他的經(jīng)典教科書營銷管理中提出：“品牌是用來識別一個公司的產(chǎn)品或服務并使其區(qū)別于其他競爭對手的一個名稱，一個術(shù)語，一個標志，一個象征，一種設計或以上功用的組合?！逼放频降资鞘裁从放茽I銷教授萊斯利德切那托利將品牌從關(guān)系的角度進行

21、過定義：“品牌的樹立通過企業(yè)員工的引導積極參與到企業(yè)經(jīng)營的各種關(guān)系中，包括客戶與品牌的關(guān)系、員工與員工的關(guān)系、員工與客戶的關(guān)系或員工與其他公司有關(guān)各方的關(guān)系。對公司價值和個人角色不恰當?shù)男畔鬟f可能會迅速導致品牌本身價值和企業(yè)相關(guān)各方在與企業(yè)員工交往過程中對品牌價值認定的不一致?！逼放频降资鞘裁床┦孔稍児荆骸捌放剖瞧髽I(yè)將重要信息傳輸給市場以達到影響消費者購買決策的捷徑。在眾多以消費者為本的行業(yè)里，品牌是企業(yè)區(qū)別自身、突出競爭優(yōu)勢的重要手段。尤其在客戶對所要購買的產(chǎn)品選擇方面缺少足夠的信息或企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品難分伯仲時，品牌的影響力顯得格外巨大。另外，在客戶對購買決策格外重視時，品牌的作用便

22、具有更重要的意義?！逼放频降资鞘裁礊檫M一步闡釋創(chuàng)建品牌的價值，須重新對品牌進行定義：品牌是一種定位是企業(yè)戰(zhàn)略的基點，它承載著企業(yè)的使命及愿景，體現(xiàn)核心價值觀，是企業(yè)與目標市場的連接點；品牌是一種導向是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略集合的總體指導原則；品牌是一種價值是企業(yè)有形資產(chǎn)的無形放大，是整合資源，形成以有形產(chǎn)品為載體，以知識與體驗為特質(zhì)的價值總和；品牌是一種識別是表現(xiàn)一個企業(yè)所提供的價值的名稱、形象、個性或以上要素的組合；品牌是一種效應是企業(yè)與資源之間建立關(guān)系，獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢與顧客忠誠的一種磁場效應；簡而言之，品牌是對一個商業(yè)模式和經(jīng)營系統(tǒng)的價值總稱。是顧客資產(chǎn)的價值體現(xiàn)。 -劉海峰2破解利潤之謎1、利潤

23、究竟來自哪里市場份額已經(jīng)過時“獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來?！薄氨３指咴鲩L率，利潤也將增加?！弊鳛橐幻芾碚?，你曾接受這樣的教育，如何追求市場份額和追求增長，然后自動地走上企業(yè)成功之路。然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導和死胡同。許多選擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預期的利潤。市場份額已經(jīng)過時市場份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時代的羅盤。那時，公司關(guān)注的是改進它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟效益。這種以產(chǎn)品為中心的思維導致了這樣的戰(zhàn)斗口號：爭取更多的市場份額，利潤就會接踵而來。市場份額到顧客份額戰(zhàn)略銷售焦點營銷焦點市場份額獲取大眾

24、營銷顧客份額維系/增加直接營銷致力于顧客份額營銷的關(guān)鍵是需要公司和顧客進行直接的溝通。因此，銷售的焦點在于維系顧客（retaining customers）和增加顧客份額（growing custiomer share，從公司已有的顧客中創(chuàng)造更多的份額）所有的客戶都會有利可圖過去，盈利沒有太多的神秘感，賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買它。只要客戶愿意購買我們的產(chǎn)品，我們就會提供同樣的產(chǎn)品和服務。在當今的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險的。并不是所有的客戶都有利可圖。顧客份額白銀客戶鉆石客戶黑鐵客戶黃金客戶銷售貢獻利潤貢獻過剩時代企業(yè)創(chuàng)新利潤的迷惑加強服務技術(shù)創(chuàng)新領先做高利潤產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本共同的思考

25、當今工商領域中的首要問題就是保持贏利當你考慮自己的企業(yè)時，可以這樣問自己：我們的產(chǎn)品種類，以及獲利狀況。哪些產(chǎn)品獲利，哪些產(chǎn)品不獲利，為什么？我們的服務幾類或幾個市場，哪個類別或哪個區(qū)域獲利高，哪個不獲利和獲利小，為什么？我們服務的客戶類別與數(shù)量是多少，哪些獲利，哪些不獲利。利潤存在于何處？可口可樂公司首席執(zhí)行官羅伯特 郭思達常說：“有一個問題讓人苦苦思考，以至于焦躁不安一這個問題就是利潤。它今天在哪里？它如何產(chǎn)生？它明天將出現(xiàn)在哪里？如果企業(yè)不能正確地回答這些問題，它的許多努力將會付諸東流。利潤存在于何處？International Brand Management Research Cen

26、ter 新經(jīng)濟秩序的特征不是均衡，而是流動破解客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學之謎客戶的經(jīng)濟效能系統(tǒng)為購買產(chǎn)品與服務支付的貨幣 產(chǎn)品的使用費用，存儲費用和處置費用購買時所花費的時間，為熟悉使用方法花費的時間在整個過程中必須承受和付出的困擾一句話，客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學包括客戶購買與使用這種產(chǎn)品與服務所支付的金錢、時間和困擾。它是從你的產(chǎn)品延伸和擴展出來的一個系統(tǒng)?？蛻艚?jīng)濟系統(tǒng)產(chǎn)品 客戶整體價值的經(jīng)濟性產(chǎn)品的延伸與擴展產(chǎn)品本身價值轉(zhuǎn)移全球化更苛刻的顧客個性化競爭壓力市場價值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)務設計價值轉(zhuǎn)移日積月累創(chuàng)新者的觀念轉(zhuǎn)變常規(guī)的市場份額觀念是獲得市場份額利潤將隨之而來創(chuàng)新者的觀念是：1客戶最看重什么？2在何處可以獲利？

27、3如何在該處獲得市場份額？上面兩個序列的差別反映了不同的思考方式。常規(guī)的方法是以市場份額為中心的，而創(chuàng)新者的方法是以客戶為中心的。設計模式而非是僅僅設計產(chǎn)品傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變市場份額顧客份額利潤導向價值導向產(chǎn)品中心客戶中心直線思維系統(tǒng)思維2、銷售轉(zhuǎn)向幫助銷售轉(zhuǎn)向幫助幫助客戶降低成本幫助客戶提升效率幫助客戶贏得競爭產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品：為客戶創(chuàng)造價值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟性。無形產(chǎn)品：是指為客戶提供解決問題的方案，關(guān)注的是客戶的問題，為客戶創(chuàng)造的是系統(tǒng)的價值。有形產(chǎn)品：是為客戶提供產(chǎn)品及服務，并獲取利潤的單項交易。關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價格，為客戶創(chuàng)造的使用價值。三級

28、銷售銷售顧問：與客戶客戶溝通，探究客戶的問題及尋求可能的解決方案。銷售經(jīng)理：銷售解決方案。推銷人員：推銷產(chǎn)品。杰克韋爾奇對未來的商業(yè)世界的認識杰克韋爾奇認識到未來的商業(yè)世界里，強大的產(chǎn)品功能還遠遠不夠，不足以解決客戶的問題。即使提高市場份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤的持續(xù)增長。 創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品服務和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來更多價值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價的產(chǎn)品。杰克韋爾奇對未來的商業(yè)世界的認識要想成功，就必須將通用電氣的企業(yè)設計再提高一步，從賣產(chǎn)品拓展為向客戶提供服務，而利潤也正是在從產(chǎn)品移往產(chǎn)品銷售以后的過程。這種擴展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟系統(tǒng)中

29、考慮，從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點，通用電氣需要為客戶提供解決方案。無形有形價值寓于無形之中，是超越價格競爭，擺脫同質(zhì)化競爭的地帶。在成本和價格上做文章，是產(chǎn)品經(jīng)營的地帶。 無形勝有形我們面臨的新的管理革命時，任何組織都必須做好準備，拋棄以前所做的每一件事。知識正變成唯一的有用資源。傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。 彼得德魯克開創(chuàng)顧客價值空間關(guān)注顧客價值鏈關(guān)注顧客流程關(guān)注顧客變化與發(fā)展3、構(gòu)建商業(yè)模式?jīng)]有利潤 就沒有企業(yè) 就算讓對創(chuàng)造利潤完全沒有興趣的天使，取代實業(yè)家坐在公司董事位子上，他們也必須將自己的注意力放在盈利上，因為，

30、沒有利潤，就沒有企業(yè)。 -彼得德魯克什么是商業(yè)模式對商業(yè)模式概念進行界定，首先是由外國學者進行的。美國學者瓊瑪格和南斯通在暢銷書什么是管理一文中，對商業(yè)模式作出這樣的定義：商業(yè)模式就是指一個企業(yè)如何通過創(chuàng)造價值，為自己的客戶和維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的所有參與者服務的一系列設想。從本質(zhì)上來說，商業(yè)模式是一種經(jīng)過市場持續(xù)檢驗的理論。什么是商業(yè)模式那么，究竟什么是商業(yè)模式？經(jīng)過對眾多學者觀點的考察，我們認為，所謂商業(yè)模式是指將企業(yè)經(jīng)營過程中的各種資源整合起來而形成的一個完整的、具有獨特的核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過向客戶提供產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，使企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)贏利的目標。 重塑商業(yè)模式的觀念商業(yè)

31、模式的創(chuàng)建比市場營銷更具戰(zhàn)略性，它不僅使企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略更加明確，而且比市場營銷更具價值；商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠引領企業(yè)真正地超越自我，實現(xiàn)新的利潤的突破。商業(yè)模式構(gòu)建的基本框架科學的管理方法，就是從假設開始管理學發(fā)端于企業(yè)理論，發(fā)端于整個組織系統(tǒng)如何運作的模式。主要的決策和創(chuàng)新都是對這種模式的檢驗。利潤之所以重要，不僅因為它給你帶來財富，關(guān)鍵是它能告訴你，你的商業(yè)模式是否真正有效。如果未能達到自己所期望的結(jié)果，你應該重新檢驗自己的商業(yè)模式?？茖W的管理方法，就是從假設開始，接著在實踐中接受檢驗，如果有必要再重新修正。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想無論企業(yè)管理者是否意識到，其實在每個成功的企業(yè)背后，

32、都有一個目光敏銳的人可以感覺到的商業(yè)模式。而且，從商業(yè)史上看，真正創(chuàng)造出來的偉大商業(yè)模式非常少，他們大多運用分析的眼光，歸納出了一種抽象“模式”。一個好商業(yè)模式所做的，就遠非僅僅賦予企業(yè)家尋求資本的合理性。而且，好商業(yè)模式的內(nèi)容，也不僅僅就是一個企業(yè)如何賺錢的問題。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想。以利潤為中心的企業(yè)設計在過去以產(chǎn)品為中心的環(huán)境中，利潤是強大市場份額的結(jié)果。公司關(guān)注的是一個目標：對那些愿意購買的人，賣得越多越好。目前，明確地表述和設計企業(yè)的贏利模式是一種關(guān)鍵的戰(zhàn)略技能只有你自己清楚地認識到公司究竟怎樣賺錢，以及需要采取什么樣的相應策略來實現(xiàn)這個目的，才可以著手大型的投資。建立

33、以客戶中心的商業(yè)模式我們所說的客戶中心，并不是單純地滿足客戶需求，而是依據(jù)自身的優(yōu)勢為客戶創(chuàng)造價值的能力要素的組合。我們所說的商業(yè)模式，是以企業(yè)的品牌定位為導向，以客戶為中心，為創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，整合資源為顧客創(chuàng)造價值的系統(tǒng)運營模式。 -劉海峰品牌管理的三種模式品牌經(jīng)營經(jīng)營客戶，通過再造商業(yè)模式和系統(tǒng)，從而創(chuàng)造品牌價值品牌管理經(jīng)營企業(yè)，通過產(chǎn)品的運作推動品牌的發(fā)展，使其產(chǎn)品得以更好的銷售經(jīng)營產(chǎn)品，通過大規(guī)模促銷，促進產(chǎn)品銷售，建立品牌聲譽產(chǎn)品營銷3經(jīng)營顧客資產(chǎn)1、從價值鏈到價值網(wǎng)傳統(tǒng)價值鏈框架傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模型 產(chǎn) 品 配 送 銷 售 渠 道 經(jīng) 銷 商 庫 存 工 廠 庫 存 生 產(chǎn) 進 貨 物 流

34、 采 購需求預測顧客傳統(tǒng)的價值創(chuàng)造模式為了認識成本行為于現(xiàn)有的和潛在的經(jīng)營歧異性的資源，價值鏈將一個企業(yè)分解為戰(zhàn)略性相關(guān)的許多活動。傳統(tǒng)的價值鏈認為企業(yè)的標新立異歸根結(jié)底是從通過企業(yè)對賣方價值鏈施加影響而為買方創(chuàng)造價值的過程中創(chuàng)造出來的。當企業(yè)為其買方創(chuàng)造競爭優(yōu)勢降低買方成本或增加買方的效益的時候，價值就被創(chuàng)造出來。然而，為買方創(chuàng)造的價值如果要得到溢價的回報，它必須為買方所覺察，這意味著企業(yè)必須通過如廣告和銷售隊伍這樣的形式將產(chǎn)品的價值傳達給買方。但是，現(xiàn)在我們看到的事實并非如此。價值鏈的局限性它很容易局限在行業(yè)或企業(yè)內(nèi)部進行思考，而現(xiàn)在很多經(jīng)營的問題只有站在更廣闊的視野上才能找到關(guān)鍵點所在。

35、它很容易讓企業(yè)過于關(guān)注成本，而不是通過資源再造去創(chuàng)造更多的價值，從而引發(fā)經(jīng)銷商與供應商的矛盾，引發(fā)同行業(yè)的價格大戰(zhàn)。它很容易讓企業(yè)為最大化地獲取利潤，而簡單地追求生產(chǎn)規(guī)模、提升效率，單純地降低生產(chǎn)成本，缺乏打破行業(yè)的界限的勇氣，以更廣闊的視野來重塑競爭優(yōu)勢。它很難讓企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下，進行戰(zhàn)略的變革，導致企業(yè)在單一的商業(yè)形態(tài)中進行無差別的競爭，陷入惡性競爭的漩渦不得自拔。它使企業(yè)在降低顯性成本的同時，又不斷地提升隱性成本，加大企業(yè)生產(chǎn)的投入，同時也增加了競爭的風險。 從價值鏈到價值網(wǎng)新經(jīng)濟時代的公司不僅需要卓越的產(chǎn)品線，更需要整合一個商業(yè)系統(tǒng)。在這個商業(yè)系統(tǒng)中，價值不再是簡單的從原料到制造再到

36、消費者的傳遞，不再是某一個業(yè)務單元創(chuàng)造了價值，獲得差額，然后拋給下一個角色。在這個商業(yè)系統(tǒng)中，制造、采購、銷售、設計乃至消費者也被納入其中一起創(chuàng)造價值。這不再是一個單向運轉(zhuǎn)的價值的鏈條，而是一個多維的價值網(wǎng)。 管理新經(jīng)2004年10月第一版 劉海峰轉(zhuǎn)變的意義價值網(wǎng)模型這一轉(zhuǎn)變的意義，并非是簡單意義上圖形的變換，而是一種思考方式的革命，價值鏈以工業(yè)經(jīng)濟模式為基礎，以銷售產(chǎn)品獲取利潤為導向，其價值的創(chuàng)造是線性流動，但其效益則是遞減的；而知識經(jīng)濟時代，企業(yè)經(jīng)營的獲利方式是以創(chuàng)造價值為導向，強調(diào)的是共同創(chuàng)造價值，來提升企業(yè)的競爭能力。更為重要的是這為商業(yè)模式的構(gòu)建，提供了全新視角的理論依據(jù)。理論狀態(tài)的

37、價值網(wǎng)模型價值能量流動定律我們也可以形象地描述為價值鏈的能量是線形流動，其能量遞減；而價值網(wǎng)的能量是在網(wǎng)絡中流動的，其網(wǎng)絡中的成員，都可以共同享受其流動的能量，其能量的傳遞的方式，決定了能量是共同增長的。我們則把此稱為“價值能量流動定律”。價值網(wǎng)模式為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新提供了可能1、企業(yè)創(chuàng)造的價值不是在一個價值鏈條上，而是產(chǎn)生于復雜的價值網(wǎng)的經(jīng)營系統(tǒng)中，業(yè)務的目標與其說是為顧客創(chuàng)造價值，不如說動員顧客為他們自己創(chuàng)造價值。2、企業(yè)再也不是以簡單的技術(shù)創(chuàng)新和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，且有競爭力的價格或服務，來參與競爭獲取利潤。而是以一個全新的商業(yè)模式及一個高度協(xié)調(diào)的經(jīng)營系統(tǒng)參與競爭。那么，公司的重要的戰(zhàn)略任務不

38、是如何擊敗競爭對手，而是重新構(gòu)建商業(yè)模式，及重塑經(jīng)營系統(tǒng)。3、競爭優(yōu)勢的真正來源不是價值鏈中的某一個環(huán)節(jié)的歧異化，而是整個價值網(wǎng)構(gòu)建的商業(yè)模式和經(jīng)營系統(tǒng)的運營設計歧異化。價值網(wǎng)的定義價值網(wǎng)是一種立體的空間思維模式，它突破了傳統(tǒng)價值鏈的直線式溝通，即由供應商企業(yè)顧客的價值遞增模式，轉(zhuǎn)變成網(wǎng)絡內(nèi)成員多項溝通，全面價值共享的模式。企業(yè)不是僅僅通過封閉的價值鏈管理活動獲取效益，而是通過構(gòu)建一個開放的資源平臺將創(chuàng)造價值，它與所有的網(wǎng)絡成員的關(guān)系，包括供應商、甚至顧客都納入到經(jīng)營的范疇之內(nèi)，是共同創(chuàng)造價值，是一種全面的資源整合形成的全新的動態(tài)的商業(yè)模式。 -劉海峰價值網(wǎng)公司供應商顧客關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié)

39、b環(huán)節(jié) c價值網(wǎng)品牌的兩個維度3個典型環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)方向供應鏈方向價值網(wǎng)公司顧客環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c價值網(wǎng)品牌的3個典型環(huán)節(jié)(a)客戶樂于完成某些價值鏈本來要完成的任務客戶定單為物料需求計劃提供關(guān)鍵信息為顧客創(chuàng)造實現(xiàn)自我需求的條件價值網(wǎng)公司供應商顧客環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c價值網(wǎng)品牌的3個典型環(huán)節(jié)(b)為供應商即時提供需求計劃信息即時可靠供應標準化產(chǎn)品價值網(wǎng)公司關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié) c價值網(wǎng)品牌的3個典型環(huán)節(jié)(c)戰(zhàn)略聯(lián)盟/資源共享價值整合再造價值網(wǎng)公司供應商顧客關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié) a環(huán)節(jié) b環(huán)節(jié) c經(jīng)典價值網(wǎng)模型虛擬企業(yè)：價值網(wǎng)的最高境界 作為一種極端，一家新成立的公司可以從事極大化外包作為一家虛擬企業(yè)

40、運營，它自己不完成任何運作活動。 這樣的公司需要選擇較好的供應商才能取得成功。 外包：價值網(wǎng)戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵點需要留給自己控制的業(yè)務活動：1掌握信息、知識以及關(guān)系，而不是交易2擁有遠景規(guī)劃、情況分析、關(guān)系建立以及合作伙伴管理等技巧。3、管理顧客的方式，有效地經(jīng)營顧客的系統(tǒng)。理論上，除此以外的一切工作均適用于外包。包括顧客的接觸點訂購、顧客服務與交貨。價值網(wǎng)上的舞者我認為，價值網(wǎng)具有不可比擬的優(yōu)點：1、能量在傳遞的過程中不再有損耗；2、各個成員單位同時創(chuàng)造并分享價值，最接近價值的最大化；3、公司將不再是一個封閉的盈利單位，而是一個與社會生活充分融合的開放體系。這時候，企業(yè)將不會在價值鏈上走鋼絲，

41、而在價值網(wǎng)上舞蹈。2、經(jīng)營顧客資產(chǎn)管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時曾這樣說過，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個定義，這就是創(chuàng)造顧客。 創(chuàng)建顧客聯(lián)動機制創(chuàng)造顧客維系顧客忠誠通過顧客創(chuàng)造顧客制造持續(xù)的品牌忠誠者從生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)顧客從生產(chǎn)效率顧客效率從公司機制顧客機制經(jīng)營顧客資產(chǎn)（1）盤活顧客資產(chǎn)，而非企業(yè)資產(chǎn)（2）創(chuàng)建以顧客為中心的管理機制（3）“客戶消費的全過程”的最優(yōu)化（4）創(chuàng)造從客戶到客戶的關(guān)系3、營銷應該透過品牌來整合營銷應該透過品牌來整合4C的提出無疑是對4P的一個有益的延伸，但在今天看來，其實它存在太多的片面性。滿足需求令企業(yè)無所適從、價格無法全面衡量價值、過度便利必

42、然降低品位。整合營銷傳播讓企業(yè)關(guān)注消費者，卻往往令他們失去了自己的方向；提出了整合卻沒有真正解決整合的導向、用什么整合、怎樣整合的問題。營銷傳播不僅是廣告的問題，而是戰(zhàn)略管理的問題，否則，傳播將失去支撐。營銷傳播，需要透過品牌來整合。營銷應該透過品牌來整合BIR品牌整合成功之道BIR 品牌戰(zhàn)略推廣系統(tǒng)為什么有些廣告令人印象深刻？有些廣告卻是看過就忘？為了解答這個疑問，史丹佛大學的組織行為學教授齊普希思（Chip Heath），跟他在杜克大學企業(yè)教育中心任職的弟弟丹希思（Dan Heath），研究了營銷史上成功的經(jīng)典例子，并且把結(jié)果集結(jié)在就是要讓你印象深刻（Made to Stick）這本新書里

43、。真正能夠讓消費者記住的營銷信息，通常具備幾個要件：簡單核心訊息清楚出乎意料之外扎實可信帶有情感具有故事性連接內(nèi)心深處+如果公司想要傳達給顧客的核心訊息，也能夠套用在對手公司的身上，那么這個訊息就不夠好。4、強勢品牌的文化效力 誠 信品牌價值系統(tǒng)文化理念企業(yè)文化的根本與表現(xiàn)強勢品牌的基石誠信是品牌經(jīng)營成功的基石，如果沒有誠信，企業(yè)的經(jīng)營系統(tǒng)將會運轉(zhuǎn)失靈，因為它承載的經(jīng)營信息都是被扭曲的。長此以往，內(nèi)憂外患將使企業(yè)失去凝聚力和戰(zhàn)斗力，陷入一個茫茫的充滿險惡的海上航程，盡管有強大的動力推進，但最終卻被推向深淵。企業(yè)的領導者是代言者文化，公司領導不注重誠信，他的團隊也將在極端的指令中，被烙上惡劣的符

44、號，毒素將會慢慢地侵襲企業(yè)的心臟，最后再大的巨人也將在無力的呻吟中倒下。誠信的商業(yè)價值誠信是企業(yè)資產(chǎn)的價值體現(xiàn)，它是一個經(jīng)營的系統(tǒng)；誠信是企業(yè)文化的根本，如果一個企業(yè)不講誠信，就很難建立起真正的企業(yè)文化，因為沒有誠信，一切文化都是海市蜃樓。誠信是企業(yè)經(jīng)營的基石，沒有誠信的支撐企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，可能就是一組虛幻的數(shù)字。誠信的意義首先表現(xiàn)在它對企業(yè)是一種無形資產(chǎn)。首開先河研究企業(yè)問題的美國學者凡勃倫在他著名的企業(yè)論里，認定任何一項資本的價值，關(guān)鍵在于它的收益力。由于資本的價值在于其增值能力，在于其滾動發(fā)展能力，所以，作為無形資產(chǎn)的商譽，就理所當然地構(gòu)成了資本的重要內(nèi)容。凡勃倫指出，“在這樣依據(jù)收益力

45、的資本估值中，資本估價的核心不是工廠的成本，而是所謂公司的商譽?！鄙套u是無形資產(chǎn)，包括商標、牌面、信譽等。按照凡勃倫的論述，誠信是可以“賣錢”的：一個有誠信的企業(yè)不會出售假冒偽劣產(chǎn)品，會由此贏得消費者的青睞；一個講誠信的企業(yè)，不會拖欠債務，并會由此帶來融資的方便。于是，一個有長遠打算的人，一個想使自己的企業(yè)永遠立于不敗之地的人，會從一點一滴開始，鍛造自己崇高的商業(yè)形象。品牌角色的扮演-品牌的人格魅力品牌的個性與特質(zhì)品牌的精神與文化內(nèi)涵品牌的價值觀品牌的世界觀品牌的倡導與反對品牌文化價值的傳播者International Brand Management Research Center 致力于情

46、感、精神、文化價值讓顧客“情感”和“功能”兩方面得到滿足必須讓顧客明確的過程品牌價值金字塔品牌文化的力量每個卓越的品牌都有其獨特的品牌宗教般的魅力。品牌文化具有侵略性，塑造獨特的品牌文化特征，有助于集合消費者的心智。品牌文化里面有教義，傳達者品牌的價值主張，這能與消費者的靈魂溝通，從而影響著一代又一代消費者。品牌的塑造與傳播應該有機地展示品牌的核心價值觀二十、品牌識別BRAND STRATEGY CONSULTANCY THE ENDoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9

47、KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZ

48、r$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6MdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8K

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