湖北聯(lián)通行業(yè)應用推廣交流材料V2

1、集團(jtun)客戶事業(yè)部2011年11月湖北聯(lián)通行業(yè)應用推廣交流(jioli)材料聚焦基層 形式多樣 努力提升一線支撐能力共十九頁前言(qin yn)當前，行業(yè)應用市場很大，需求眾多，但我們在面對商機時捕獲機會的能力卻達不到市場拓展的要求，究其原因，除去企業(yè)品牌、資金、服務(fw)等原因以外，市州、區(qū)縣行業(yè)應用支撐人員的能力跟不上一線銷售的需要是一個重要原因。如何提升基層支撐人員的行業(yè)應用業(yè)務素質(zhì)，快速響應基層業(yè)務需求，是省級集團客戶事業(yè)部必須面對的問題。近兩年來，湖北聯(lián)通在提升基層人員行業(yè)應用支撐能力，加快業(yè)務響應方面作了一些探索，在這里和各位領導、專家一起分享。共十九頁共享平臺技能競賽標

2、準模板發(fā)行報紙便捷溝通主要(zhyo)做法共十九頁技能(jnng)競賽（一）目的為推進全省集團客戶行業(yè)應用推廣工作不斷深入，提升全省集團客戶戰(zhàn)線人員的行業(yè)應用營銷水平，通過比賽演提高支撐隊伍方案集成和現(xiàn)場應變能力，通過集中講解分享案例方案促進全練省行業(yè)應用經(jīng)驗交流方式比賽分為筆試和面試講解兩部分。筆試部分：根據(jù)全省實際案例，模擬優(yōu)化客戶需求，編制4道考題。各代表隊通過抽簽方式抽取1道考題作答。參賽人員根據(jù)模擬案例制定解決方案，解決方案包括技術(shù)方案、商務方案、終端解決方案、實施方案、項目效益分析、通信保障等部分。面試講解部分：向評委陳述解決方案，重點講述需求分析、產(chǎn)品適配、效益測算。在講解過程中

3、，需要進行業(yè)務演示，演示較好的代表隊可酌情加分。每個市州分公司參賽人員數(shù)量為2至3人。筆試為無紙應答，請參賽人員自帶電腦(dinno)和演示手機終端。評委競賽評委由省分集團客戶事業(yè)部、集團客戶響應中心和產(chǎn)品創(chuàng)新部選派人員擔任，請省分集團客戶響應中心和產(chǎn)品創(chuàng)新部各安排1名人員參加。 共十九頁技能(jnng)競賽（二）試題（案例）某水產(chǎn)養(yǎng)殖加工企業(yè)是一家集養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易、物流、科研為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。主要產(chǎn)品有冷凍分割系列、冷凍調(diào)理系列、風味保健食品系列、特色小水產(chǎn)系列等。公司建有450畝的水產(chǎn)工業(yè)園，在全省和國內(nèi)主要城市設有經(jīng)營部，公司現(xiàn)有員工2000余人，其中銷售人員400余名。公司

4、擁有100多個水產(chǎn)品養(yǎng)殖水庫和一座2萬噸冷庫，冷凍水產(chǎn)品都通過冷凍物流車輛運往各地經(jīng)銷網(wǎng)點。請根據(jù)該客戶的行業(yè)特點，提煉客戶需求(xqi)，制定生產(chǎn)管理和營銷管理的行業(yè)信息化解決方案，并提出相應商務方案。共十九頁技能(jnng)競賽（三）評分(png fn)規(guī)則評分項目分值評分標準評分技術(shù)方案可行性30組網(wǎng)/示意圖10分，產(chǎn)品功能10分，方案描述/特點10分優(yōu)秀：26-30分良好：21-25分一般：15-20分差：14分以下商務方案可行性30商務效益20分，社會效益10分優(yōu)秀：26-30分良好：21-25分一般：15-20分差：14分以下方案完整性20是否根據(jù)要求的格式及內(nèi)容完成方案：格式5分

5、；內(nèi)容15分，每缺一項扣5分優(yōu)秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下方案可實施性20實施計劃，通訊保障各10分優(yōu)秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下滿分100評分項目分值評分標準評分講解的內(nèi)容40講解內(nèi)容完整，描述準確清晰優(yōu)秀：36-40分良好：31-35分一般：25-30分差：24分以下產(chǎn)品演示40產(chǎn)品演示的終端及軟件齊備，功能介紹清楚易懂優(yōu)秀：36-40分良好：31-35分一般：25-30分差：24分以下臺風/感染力20講解生動，針對性強 優(yōu)秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下滿分100共十九頁技能(j

6、nng)競賽（四）共十九頁技能(jnng)競賽（五）共十九頁針對十大行業(yè)，制定了標準的行業(yè)解決方案模板，為集團客戶(k h)支撐工作提供了有力的工具。 制定(zhdng)解決方案模板、2010年工作總結(jié)（隊設）政府制造教育商貿(mào)證保公共事業(yè)交通物流餐飲酒店公安銀行共十九頁發(fā)行(fhng)報紙（一）共十九頁發(fā)行(fhng)報紙（二）共十九頁發(fā)行(fhng)報紙（三）共十九頁便捷(binji)溝通按照產(chǎn)品建立QQ群一卡通、車務通、位信通、移動辦公、視頻監(jiān)控等12個產(chǎn)品建立便捷溝通QQ群。 吸收廠家人員參加各產(chǎn)品SI廠商的資深技術(shù)經(jīng)理、商務經(jīng)理指定(zhdng)一名聯(lián)通支撐主管擔任版主共十九頁便捷(b

7、inji)溝通共十九頁共享平臺(pngti)充分利用總部行業(yè)應用交流(jioli)共享平臺全省上傳案例近70余個，全省下載次數(shù)突破500余次共十九頁16行業(yè)應用推廣(tugung)的效果截止10月份，以5+2工程為主線，聚焦重點，規(guī)模推廣，行業(yè)應用發(fā)展實現(xiàn)三大突破：多項行業(yè)應用形成萬戶規(guī)模突破，新增行業(yè)應用用戶突破33萬戶，帶動增收突破3000萬元。行業(yè)應用促進(cjn)業(yè)務發(fā)展效益顯著：帶動集團增收占比近27%；顯著增加客戶粘性，客戶離網(wǎng)周期延長1年以上；推動集團業(yè)務結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，有效促進了集團經(jīng)營轉(zhuǎn)型。發(fā)展行業(yè)用戶近33.8萬戶，其中：監(jiān)測監(jiān)控7.8萬戶，智能卡5.6萬戶，移動辦公5.6

8、萬戶?！?+2”指標考核全國排名前列，帶動業(yè)務收入1500萬元。通過銷售管家、監(jiān)測監(jiān)控、移動執(zhí)法、一卡通等成熟應用，帶動黃石勁酒、警務通、十堰旅館業(yè)監(jiān)控、升升公寓等行業(yè)項目近40多個，年內(nèi)可創(chuàng)收2200萬元。通過監(jiān)測監(jiān)控、一卡通、遠程抄表、車輛定位等成熟應用，帶動整體轉(zhuǎn)網(wǎng)集團客戶3242家。通過VPDN、車輛定位、移動執(zhí)法、手機支付等成熟應用，帶動移動業(yè)務發(fā)展7萬多戶，其中3G近2萬戶。集團出賬用戶ARPU值提升1.82元（達到57.69元）；維系提升重大客戶105家，核心客戶保有率提升3.5個百分點（達到100%）。5+2用戶發(fā)展拉動項目發(fā)展帶動整體轉(zhuǎn)網(wǎng)促進3G發(fā)展提高經(jīng)營質(zhì)量共十九頁結(jié)束語

9、面對雨后春筍般的行業(yè)應用需求，僅僅依靠省級集團單位的力量是遠遠不夠的，需要發(fā)揮基層作用，尤其是區(qū)縣一線人員的作用，才有可能在規(guī)?；l(fā)展行業(yè)應用市場的競爭中取得領先優(yōu)勢。湖北聯(lián)通集團客戶事業(yè)部幫助基層支撐人員對主要推廣的行業(yè)應用作到四會：會挖掘客戶的需求點；會講述產(chǎn)品差異化功能；會核算(h sun)產(chǎn)品成本；會現(xiàn)場演示。這是一個需要持續(xù)去作的課題，在這方面，我們剛剛開了一個頭，也是小學生。不到之處，請各位領導、專家批評指正！共十九頁18湖北歡迎您！共十九頁內(nèi)容摘要集團客戶事業(yè)部。筆試部分：根據(jù)全省實際案例，模擬優(yōu)化客戶需求，編制4道考題。面試講解部分：向評委陳述解決方案，重點講述需求分析、產(chǎn)品適配、效益測算。在講解過程中，需要進行業(yè)務演示，演示較好的代表隊可酌情加分。某水產(chǎn)養(yǎng)殖加工企業(yè)是一家集養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易、物流、科研為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。主要產(chǎn)品有冷凍分割系列、冷凍調(diào)理系列、風味