《區(qū)域市場管理》PPT課件

1、區(qū)域市場的開發(fā)與管理鄭關(guān)盈區(qū)域市場的崛起交通的發(fā)達程度、運輸成本。人文環(huán)境和消費者習(xí)慣。法規(guī)和政策。市場競爭加強?；煦缗c透明你還想下水摸魚嗎？為何我們害怕航母？內(nèi)資企業(yè)40元/支固定成本：20萬元變動成本：18元/支外資企業(yè)40元/支固定成本：35萬元變動成本：10元/支區(qū)域經(jīng)理必須具備的能力？刺猬理論你對什么充滿熱情？你能在那方面成為最優(yōu)秀的？什么是驅(qū)動你的經(jīng)濟引擎？核心競爭力雙環(huán)理論遠景執(zhí)行細節(jié)從優(yōu)秀到卓越 訓(xùn)練有素的人 訓(xùn)練有素的思想 訓(xùn)練有素的行為 第5級經(jīng)理人 直面殘酷的現(xiàn)實刺猬理論 訓(xùn)練有素的文化技術(shù)加速器先人后事積蓄力量實現(xiàn)跨越！飛輪區(qū)域管理的內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的自我管理區(qū)域經(jīng)理的市場

2、管理區(qū)域經(jīng)理的客戶管理區(qū)域經(jīng)理的員工管理二、市場管理的內(nèi)容了解、劃分區(qū)域市場部署區(qū)域市場制訂區(qū)域推廣計劃銷售通路的管理鋪貨與匯款管理（三）、制定區(qū)域市場推廣計劃區(qū)域市場銷售目標預(yù)測和分配區(qū)域市場銷售策略制定區(qū)域市場銷售行動計劃銷售預(yù)測的方法自上而下的預(yù)測自下而上的預(yù)測區(qū)域市場銷售預(yù)測市場需求動向經(jīng)濟變動同行業(yè)競爭動向政府、消費者團體動向營銷活動政策銷售政策業(yè)務(wù)員企業(yè)的生產(chǎn)狀況內(nèi)部因素外部因素銷售預(yù)測的過程確定預(yù)測目標初步預(yù)測依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整依據(jù)外部因素調(diào)整比較預(yù)測和目標檢查和評價銷售預(yù)測的方法主觀方法：推測法根據(jù)經(jīng)營負責(zé)人意見推測根據(jù)業(yè)務(wù)員意見的推測根據(jù)顧客和客戶意見推測客觀方法：時間序列分析

3、法根據(jù)過去實績的方法：相關(guān)分析法銷售計劃體系銷售目標銷售計劃銷售戰(zhàn)略銷售分配月別產(chǎn)品別區(qū)域別團隊別銷售別顧客別銷售實施計劃決定銷售預(yù)測銷售計劃的分配參考往年同期銷量區(qū)域2003年10月實際銷量（萬）2004年10月實際銷量（萬）增長比例區(qū)域占整個市場的比例總銷量800120050%100%1號區(qū)域10015050%12.5%2號區(qū)域20030050%25%3號區(qū)域10015050%12.5%4號區(qū)域15022550%18.75%5號區(qū)域15022550%18.75%6號區(qū)域10015050%12.5%銷售計劃的分配參考客觀條件的變化區(qū)域2004年10月實際銷量（萬）銷量分解調(diào)整（萬）調(diào)整后銷量

4、分解（萬）區(qū)域占整個市場的比例總銷量120001200100%1號區(qū)域150015012.5%2號區(qū)域300030025%3號區(qū)域150015012.5%4號區(qū)域225+22.5247.520.63%5號區(qū)域225-22.5202.516.87%6號區(qū)域150015012.5%銷售計劃的分配參考人員的因素區(qū)域2004年10月實際銷量（萬）銷量分解調(diào)整（萬）調(diào)整后銷量分解（萬）區(qū)域占整個市場的比例總銷量120001200100%1號區(qū)域150-1513511.25%2號區(qū)域300030025%3號區(qū)域150+1516513.75%4號區(qū)域2250247.520.63%5號區(qū)域2250202.51

5、6.87%6號區(qū)域150015012.5%銷售計劃的分配參考競爭品牌的動作區(qū)域2004年10月實際銷量（萬）銷量分解調(diào)整（萬）調(diào)整后銷量分解（萬）區(qū)域占整個市場的比例總銷量1200+3001500100%1號區(qū)域150+33.75168.7511.25%2號區(qū)域300+7537525%3號區(qū)域150+41.25206.2513.75%4號區(qū)域225+61.89309.3920.63%5號區(qū)域225+50.61253.1116.87%6號區(qū)域150+37.5187.512.5%自下而上的預(yù)測類別二甲以上二級以上其他醫(yī)院潛力所有科室的總合所有科室的總合所有科室的總合科室潛力患者人數(shù)平均用藥量患者人

6、數(shù)平均用藥量患者人數(shù)平均用藥量患者潛力平均用藥量療程平均用藥量療程平均用藥量療程自下而上的預(yù)測類別A客戶B客戶C客戶二甲以上醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量二級以上醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量其他醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量合計作計劃遵循的SMART原則S：明確的M：可衡量的A：具有挑戰(zhàn)性R：可實現(xiàn)的T：時限的區(qū)域經(jīng)理年度自檢初級階段：不犯低錯誤中級階段：維護市場提升市場合格階段：具備策劃頭腦、理性面對市場高級階段：具備全局眼光、能夠主動開發(fā)合理 的增量機會。初級階段：不犯低錯誤區(qū)域內(nèi)重點市場有沒有大面積的空白區(qū)無人拜訪經(jīng)銷商有無砸價、抬

7、價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止市場上各渠道有沒有大量即期/破壞產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理自己本人對區(qū)域內(nèi)的重點客戶、重點渠道有沒有拜訪的盲點對促銷方案有沒有督促執(zhí)行、檢核、追蹤、確保執(zhí)行效果輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格設(shè)計，導(dǎo)致市場混亂中級階段：維護市場、提升市場區(qū)域內(nèi)有沒有嚴重的竄貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理能否有效治理二批砸價行為有沒有對重要終端直接拜訪合格階段策劃頭腦、理性面對市場是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確的打擊高級階段價格體系的理順成熟產(chǎn)品終端效果的提升物流的完善新渠道的啟動推廣新產(chǎn)品四、銷售人員管理銷售隊伍的聘用管理體系銷售隊伍薪資福利體系銷售隊伍的獎勵及績效管理體系銷售隊伍專業(yè)化培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售隊伍的團隊建設(shè)保守用藥初次用藥二線用藥首選用藥增加銷量的辦法銷量在何方？培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售、談判技巧培訓(xùn)銷售政策培訓(xùn)時間管理客戶管理培訓(xùn) 培訓(xùn)首先是員工自己的事， 其次是上司的事， 最后是人力資源部的事！拜訪的三個層次打招呼式的拜訪專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪搞定式拜訪觀察式協(xié)訪支持性協(xié)訪示范性協(xié)訪培訓(xùn)的方式上崗培訓(xùn)集中正規(guī)化培訓(xùn)會議指