實(shí)習(xí)報(bào)告張小麗

1、四川大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢 業(yè) 實(shí) 習(xí) 報(bào) 告實(shí) 習(xí) 題 目： 銷售隊(duì)伍管理策略 學(xué) 生 姓 名： 張小麗 學(xué) 習(xí) 中 心： 重慶開縣奧鵬學(xué)習(xí)中心 專 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 層 次： 高起專 批 次： 0903 院 校 學(xué) 號(hào)： aFC4091gd008 實(shí)習(xí)起止時(shí)間:2010年12月1日至2011年1月21日實(shí) 習(xí) 單 位：太平洋人壽保險(xiǎn)開縣支公司完成交稿時(shí)間： 2011年2月21日 （正文） 銷售隊(duì)伍管理策略張小麗 摘要 一、保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員管理現(xiàn)狀二、保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷員管理上面臨的問題(一)一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)。(二)“夫妻”市場(chǎng)，家人團(tuán)隊(duì)。(三)先“主”后“賓”。三、產(chǎn)生現(xiàn)狀的原因四、對(duì)策和解決辦法

2、江 （一）盡快立法，確立營(yíng)銷員與企業(yè)之間的行為規(guī)范。（二）企業(yè)應(yīng)成立市場(chǎng)督察部。（三）試行“彈性”傭金制。（四）嚴(yán)進(jìn)寬出。(五)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。銷售隊(duì)伍的管理策略是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的項(xiàng)目，具體策略一定是圍繞一個(gè)銷售組織的戰(zhàn)略規(guī)劃來進(jìn)行的。作為一個(gè)銷售組織的管理者其需要整合的核心變量包括人、產(chǎn)品、客戶，就是所謂的三個(gè)基本變量，就像顏色中的“三基色”一樣，而“人”的變量是核心變量中的核心，就是我們所要討論的“銷售隊(duì)伍”了，對(duì)人的管理的關(guān)鍵動(dòng)作包括“選”、“用”、“育”、“留”?！斑x人”和“留人”是根據(jù)組織階段性的需要去判斷，所謂“人才”無好壞之說，是有“適合”與否的概念，“用人”的

3、策略重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)授權(quán)與激勵(lì)考核，“育人”則強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)及可持續(xù)發(fā)展?！颁N售收入的實(shí)現(xiàn)離不開營(yíng)銷員，隨著營(yíng)銷大軍的崛起，營(yíng)銷員的管理逐漸暴露出許多問題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“營(yíng)銷員很難管理!”任何企業(yè)都會(huì)數(shù)列出營(yíng)銷員的若干不足之處；而眾多營(yíng)銷員也愁眉不展，苦不堪言。以保險(xiǎn)公司為例，全國(guó)有10余家保險(xiǎn)公司，營(yíng)銷員近300萬(wàn)，整天奔波于客戶、保險(xiǎn)公司之間。雖然各種保險(xiǎn)產(chǎn)品源源不斷推向市場(chǎng)，但營(yíng)銷員則走馬燈似的頻繁跳糟更替，致使保險(xiǎn)公司不得不每年“招兵買馬”，面對(duì)眾多營(yíng)銷員，保險(xiǎn)公司愈來愈犯難：“如何管理好營(yíng)銷員”?一、保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員管理現(xiàn)狀保險(xiǎn)公司每每招賢納士之后，對(duì)他們進(jìn)行短期培訓(xùn)，甚至草草交待

4、幾句“政策”就推向市場(chǎng)，缺乏對(duì)營(yíng)銷員的全面了解，綜合考查，一旦進(jìn)入市場(chǎng)，種種問題便暴露出來。之所以出現(xiàn)這種局面，原因有很多。筆者就其中關(guān)鍵問題“營(yíng)銷員的傭金構(gòu)成”來談?wù)劇１ｋU(xiǎn)公司現(xiàn)行辦法大致歸納如下：即新進(jìn)營(yíng)銷員采取底薪+傭金提成;正式營(yíng)銷員只享有傭金提成;主管以上營(yíng)銷員采取傭金提成+各種管理津貼。營(yíng)銷員的傭金收入直接影響到他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司所做的一切，由此繁衍出很多管理上的問題。眾多營(yíng)銷員僅將目前的工作視為一種短期行為，大有撈一票就走的意思。而有些資深營(yíng)銷員則利用新進(jìn)保險(xiǎn)公司的激勵(lì)措施在保險(xiǎn)公司之間“游來游去”。有的保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員因?yàn)閭蚪鹗杖胍约肮芾斫蛸N鬧得魚死網(wǎng)破，對(duì)簿公堂；有的采取冷處理；

5、有的看到“亡羊補(bǔ)牢”無望，只好索性不管不問，任其發(fā)展?？傊ｋU(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的管理目前顯得很乏力。需要采取積極有效措施，培養(yǎng)營(yíng)銷員，留住營(yíng)銷員；管好他們，用好他們。不過，保險(xiǎn)公司能如愿以償嗎?二、保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷員管理上面臨的問題隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷員隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷高低不等，初中生、高中生、專科及本科都有。商業(yè)保險(xiǎn)是特殊的商品，營(yíng)銷員文化素質(zhì)更高些，這是一個(gè)好現(xiàn)象。有利于對(duì)保險(xiǎn)條款的理解，有利于在保險(xiǎn)法的框架下為客戶服務(wù)。但學(xué)歷只能代表具備一定的文化知識(shí)，并不代表營(yíng)銷技能的高低、職業(yè)道德的水準(zhǔn)。不少初為營(yíng)銷員的人，很熱情、勤奮、刻苦、耐勞；當(dāng)他們的付出少于回報(bào)時(shí)，心理變得

6、脆弱、怪僻、容易動(dòng)搖。本來在外受夠氣，回來希望得到安慰與溫暖，如果公司領(lǐng)導(dǎo)言語(yǔ)稍有不慎，往往會(huì)選擇短期行為：(一)一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷員通過短期培訓(xùn)及考取從業(yè)資格證后，通過自己勤奮、刻苦努力，踏踏實(shí)實(shí)地工作，一般都能站住腳，每月有固定收入。隨著客戶體系及管理團(tuán)隊(duì)培育成熟，收益趨于穩(wěn)定，時(shí)間一長(zhǎng)，營(yíng)銷員往往不甘寂寞，會(huì)利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源拓展業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員利用自身現(xiàn)有客戶體系及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)代理銷售其他產(chǎn)品可謂“舉手”之勞，何樂而不為?為了生存，為了更好地利用市場(chǎng)資源，為了充分利用自己的時(shí)間，營(yíng)銷銷員成為多家不同類型產(chǎn)品企業(yè)的共享資源就在所難免。有些保險(xiǎn)公司不知營(yíng)銷員所為，有些略知一二，認(rèn)為影響

7、不大，也就睜眼閉眼；還有些保險(xiǎn)公司則是自身調(diào)控乃“強(qiáng)弩之末”也，無力為之。(二)“夫妻”市場(chǎng)，家人團(tuán)隊(duì)。常言道：“男女搭配，工作不累?！背鲩T跑業(yè)務(wù)者大多數(shù)是男性(目前女性逐年上升)。勞動(dòng)強(qiáng)度大，日曬雨淋，孤寂難耐。某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理詹2001年踏入保險(xiǎn)行業(yè)至今，汽車、住房均有；五前年其妻也加入其管理團(tuán)隊(duì)，夫妻恩愛，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，皆大歡喜。然而大多數(shù)推銷員則未必如此。某保險(xiǎn)公司資深業(yè)務(wù)經(jīng)理吳先在保險(xiǎn)公司站穩(wěn)腳，從營(yíng)銷員晉升至業(yè)務(wù)經(jīng)理，憑著自身管理團(tuán)隊(duì)的逐漸壯大，利用保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“血緣”管理關(guān)系，將自己的子女都帶進(jìn)保險(xiǎn)公司發(fā)展。營(yíng)銷主管有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在握，“挾天予以令諸侯”，保險(xiǎn)公司被動(dòng)應(yīng)答，

8、黔驢技窮，捉襟見肘。(三)先“主”后“賓”。招聘營(yíng)銷員之時(shí)，保險(xiǎn)公司與應(yīng)聘人員客客氣氣，賓主分明。雙方勾勒美好前景，興趣倍增.當(dāng)營(yíng)銷員步入市場(chǎng)后，才發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)不到位，條款講不清，客戶理賠不及時(shí)保險(xiǎn)對(duì)業(yè)績(jī)的壓力卻逐漸加重。我市某保險(xiǎn)公司支公司一名營(yíng)銷員在通過自己的努力，在維持自己業(yè)績(jī)的同時(shí)，加大自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的增員，短短幾年時(shí)間，由一名普通營(yíng)銷員晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，整個(gè)支公司的業(yè)績(jī)?nèi)珣{其一個(gè)團(tuán)隊(duì)維持。隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)的壯大，這位營(yíng)銷經(jīng)理開始在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司討價(jià)還價(jià)，甚至于對(duì)公司的管理指手劃腳，成功在握，反客為主。趾高氣揚(yáng)對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話：“我可以在您的公司做，也可以不在你的公司做，我不高興了把整個(gè)團(tuán)

9、隊(duì)全拉走?！北ｋU(xiǎn)面對(duì)月月穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，只好默認(rèn)他提出的條件，無可奈何。面對(duì)營(yíng)銷員的種種現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司深感棘手，甚至有公司經(jīng)過一番陣痛之后，以企業(yè)利益不受損為原則(不論是不是營(yíng)銷員造成的)，時(shí)時(shí)處處侵犯營(yíng)銷員的合法利益。致使一些無辜的營(yíng)銷員受損，雙方矛盾日益突出。三、產(chǎn)生現(xiàn)狀的原因?yàn)槭裁礌I(yíng)銷人員難管呢? 原因一：在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱職的營(yíng)銷人員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前營(yíng)銷人員難招、難管、難留的根本原因，其無論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。 原因二：中國(guó)正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀既有別于中國(guó)傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國(guó)人的觀念作類比。因此,

10、無論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于“中國(guó)人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是營(yíng)銷人員難管的一個(gè)重要因素。 原因三：營(yíng)銷人員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作，因此管理難度較大。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過程管理，而其中更應(yīng)注重過程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過程管理，也沒有完全掌握過程管理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。 原因四：營(yíng)銷人員的薪資結(jié)構(gòu)問題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。營(yíng)銷業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依賴人員個(gè)人的能力而非營(yíng)銷系統(tǒng)，同時(shí)又過于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。這樣，稱職的營(yíng)銷人

11、員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過高。四、對(duì)策和解決辦法對(duì)營(yíng)銷員的管理是通過對(duì)營(yíng)銷員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同。營(yíng)銷員與企業(yè)間的關(guān)系千頭萬(wàn)緒，企業(yè)之間差別較大?！霸跊]有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)以前，局部可以先動(dòng)起來?！?鄧小平語(yǔ))，筆者斗膽建議可以從以下幾方面入手：（一）盡快立法，確立營(yíng)銷員與企業(yè)之間的行為規(guī)范。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，各種法律法規(guī)相繼出臺(tái)，逐步規(guī)范市場(chǎng)行為。各行各業(yè)的營(yíng)銷員日益增多，卻沒有針對(duì)營(yíng)銷員的法規(guī)，這是造成企業(yè)與營(yíng)銷員關(guān)系緊張的根本原因。尤

12、其我國(guó)是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，粗放式經(jīng)營(yíng)向集約化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變時(shí)期，有著歷史特殊性。呼吁有關(guān)部門加快立法步伐，盡快制訂營(yíng)銷員管理?xiàng)l例、營(yíng)銷員職業(yè)道德規(guī)、營(yíng)銷員執(zhí)業(yè)資格考試制度等等。這對(duì)于規(guī)范市場(chǎng)行為有著極其重要的意義。（二）企業(yè)應(yīng)成立市場(chǎng)督察部。銷售部、營(yíng)銷部、市場(chǎng)部都在不同程度執(zhí)行市場(chǎng)管理的職能，極少有廠家設(shè)市場(chǎng)督察部：一方面檢查企業(yè)的營(yíng)銷政策在市場(chǎng)中的落實(shí)情況。另一方面及時(shí)嫂集各種市場(chǎng)工作情報(bào)，及時(shí)調(diào)控市場(chǎng)，管好市場(chǎng)。營(yíng)銷員到市場(chǎng)后操作怎樣，常常聽營(yíng)銷員一面之辭，缺乏客觀性、合理性。如果企業(yè)在作出決定之前，先由市場(chǎng)督察部核實(shí)，就能做到?jīng)Q策無誤。同時(shí)，若發(fā)現(xiàn)其中有詐，或與公司意愿相停，決不能妨

13、息遷就，必須堅(jiān)決制止，保證公司決策的正確性。企業(yè)認(rèn)真總結(jié)，會(huì)發(fā)現(xiàn)不少問題能防患于未然，就可以改變今天的局面了。（三）試行“彈性”傭金制。傭金構(gòu)成應(yīng)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“彈性”。任何市場(chǎng)都不可能完全一致，所以管理上就應(yīng)將市場(chǎng)差別考慮進(jìn)去。首先，價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的影響要考慮到。筆者認(rèn)為除了地域差價(jià)外，均應(yīng)保持一致。目前月薪加提成的做法比較合理，容易調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，只是提成的計(jì)算方法值得考慮。很多企業(yè)一步到位，遇到問題進(jìn)退兩難。企業(yè)應(yīng)考慮假如推銷員開發(fā)不出市場(chǎng)，或市場(chǎng)操作失誤，或換人后營(yíng)銷政策如何調(diào)動(dòng)后來者的積極性等等。一般可以給大部分，留一部分來處理預(yù)想不到的問題。即使市場(chǎng)開發(fā)正常，要獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷員也好有點(diǎn)余地。

14、（四）嚴(yán)進(jìn)寬出。企業(yè)招聘營(yíng)銷員，僅聊一聊，吹一吹，認(rèn)為可以就聘。所以招才這關(guān)不嚴(yán)，就自然潛伏一系列危機(jī)。很多企業(yè)幾經(jīng)周折，感嘆：“能有四六開就不錯(cuò)了?！奔粗灰?0能為企業(yè)創(chuàng)效益，為了企業(yè)忠心耿耿足矣。其實(shí)只要把住關(guān)：寧缺勿濫。一般都會(huì)招到好的營(yíng)銷員。此外，還要嚴(yán)加考查、培訓(xùn)，確實(shí)可用，則大膽啟用。力爭(zhēng)招5位頂10位，這樣的企業(yè)才會(huì)有生命力。當(dāng)然優(yōu)秀人才的成長(zhǎng)往往優(yōu)先于企業(yè)之發(fā)展，一些營(yíng)銷員常常會(huì)感到企業(yè)無法滿足自身才能發(fā)展需要，欲另謀高就。經(jīng)再三勸說，挽留，不能達(dá)成共識(shí)，還是放行為好。(五)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。許多企業(yè)不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。實(shí)際上，企業(yè)想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。企業(yè)管理者和營(yíng)銷員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保營(yíng)銷員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。企業(yè)管理者應(yīng)有效利用銷售績(jī)效評(píng)估會(huì)來進(jìn)行頭