最新最全的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)用技巧培訓(xùn)PPT

1、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)用技巧培訓(xùn)培訓(xùn)師：某某某目錄context客戶接待技巧01談判技巧02車(chē)型介紹技巧03成交技巧0401客戶接待技巧自我介紹案例分析1. “你好，我是東風(fēng)標(biāo)致4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)：周曦，你可以叫我小周，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？”2 . “你好，我是東風(fēng)4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)：周曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？”你認(rèn)為哪個(gè)會(huì)讓人記住？原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會(huì)留有深刻的影響Tip：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷(xiāo)售成功的第一步。 客戶接待-PMP原理當(dāng)客戶第一次來(lái)展廳看車(chē)，請(qǐng)引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車(chē)不

2、了解，所以第一個(gè)問(wèn)題自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問(wèn)你：“這車(chē)多少錢(qián)？”銷(xiāo)售話術(shù)原理：“先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們標(biāo)致銷(xiāo)量最好的車(chē)型301，價(jià)格從79800元到119800元都有，這是這款車(chē)的資料，你可以坐下來(lái)喝杯茶，慢慢了解！”Tip：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來(lái)展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會(huì)接受你所推薦的產(chǎn)品！客戶接待感性客戶客戶：“你們這個(gè)車(chē)優(yōu)惠多少錢(qián)，有什么可以送的？”銷(xiāo)售話術(shù)：“先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車(chē)預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)！”客戶：“10W左右都可以，只是買(mǎi)車(chē)！”銷(xiāo)售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車(chē)子呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以?！变N(xiāo)售話術(shù)：“你想要手動(dòng)

3、擋還是自動(dòng)擋的車(chē)？客戶：“手動(dòng)擋/自動(dòng)擋。”TIP:通過(guò)交談知道客戶隱性需求客戶接待理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？”銷(xiāo)售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特？”客戶：“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買(mǎi).”銷(xiāo)售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車(chē)嗎？/請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù)存我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車(chē)，但是我們會(huì)優(yōu)先考慮您的！”客戶：“那你說(shuō)價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷(xiāo)售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！”Tip:理性客戶知道自己的需求，你只要按照他的思路確定需求談判技巧02案例：一對(duì)

4、夫婦來(lái)展廳看車(chē)之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車(chē)型，到展廳之后對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)：“我希望這臺(tái)車(chē)可以優(yōu)惠5000元?！泵總€(gè)客戶都希望自己能買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談中會(huì)有一個(gè)自己的期望值-價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣(mài)給他的，客戶會(huì)相信嗎？銷(xiāo)售話術(shù)：“X先生，看來(lái)你對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車(chē)的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！”1.標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法Tip：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷(xiāo)售顧問(wèn)后面的談判做好鋪墊！案例：張總想給自己的太太買(mǎi)臺(tái)車(chē)，考慮了福瑞迪，電話咨詢過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠2000

5、，并贈(zèng)送汽車(chē)精品。其他一家說(shuō)優(yōu)惠3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車(chē)精品。周末決定去展廳看看車(chē)。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)的講解，決定今天把車(chē)子訂下來(lái)。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？銷(xiāo)售話術(shù)：“張總，我們目前的銷(xiāo)售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈(zèng)送汽車(chē)精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈(zèng)送汽車(chē)精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒(méi)有汽車(chē)精品贈(zèng)送！”2. 在公司允許的范圍內(nèi)做選擇Tip：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路案例：客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購(gòu)買(mǎi)（客戶的理想價(jià)位），而銷(xiāo)售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠5000元。銷(xiāo)售話術(shù)1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一下，讓你

6、有一個(gè)全面的了解！”銷(xiāo)售話術(shù)2：“X先生，沒(méi)有哪臺(tái)汽車(chē)是不需要做裝飾的，就像你買(mǎi)了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車(chē)習(xí)慣來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)裝飾！”銷(xiāo)售話術(shù)3：“X先生，您買(mǎi)車(chē)是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！”3.轉(zhuǎn)移客戶話題Tip:現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷(xiāo)售顧問(wèn)的被動(dòng)局面！4.提高公司價(jià)值Tip：提升4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn)得有價(jià)格！銷(xiāo)售話術(shù)1：“我們是婁底地

7、區(qū)唯一的家4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是從廠家直接拿車(chē)的，保證您的新車(chē)是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的，其他的地方車(chē)子是怎么來(lái)的，您可以去咨詢一下！”銷(xiāo)售話術(shù)2：“X先生，不知道您對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)是否熟悉？您車(chē)子買(mǎi)了以后每3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車(chē)子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？”銷(xiāo)售話術(shù)3：“您的車(chē)子買(mǎi)了以后，車(chē)子是有2年保修的，假設(shè)需要保修的話，我們4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙4S店買(mǎi)車(chē)，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！”車(chē)型介紹技巧03原理：運(yùn)

8、用FAB特征利益介紹法（Feature配備，Advantage優(yōu)勢(shì)，Benifit好處）幫助客戶了解車(chē)輛的構(gòu)造和性能,從而提示客戶這輛車(chē)可以為他(她)帶來(lái)的利益,使客戶認(rèn)可車(chē)輛。(此環(huán)節(jié)為汽車(chē)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié))FAB特征利益介紹法F(配置)這輛車(chē)配有倒車(chē)?yán)走_(dá)A(作用)在倒車(chē)時(shí)可提示有無(wú)障礙物B(利益)可以避免人車(chē)物的意外傷害FAB特征利益介紹法方位重點(diǎn)介紹內(nèi)容1號(hào)位車(chē)頭45。角外觀造型和品牌2號(hào)位駕駛座乘坐舒適性和駕駛的操控性3號(hào)位后排座乘坐的空間和舒適性4號(hào)位車(chē)尾部尾部特點(diǎn)和后備箱5號(hào)位側(cè)車(chē)身側(cè)視效果6號(hào)位發(fā)動(dòng)機(jī)室發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和動(dòng)力性人性化的設(shè)置可以在銷(xiāo)售過(guò)程中增強(qiáng)客戶對(duì)車(chē)輛的好感！注意事項(xiàng)1

9、.注意展廳中車(chē)輛顏色和型號(hào)的搭配，重點(diǎn)車(chē)型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。2.展車(chē)要全面清潔，無(wú)手紋，無(wú)水痕，做到整車(chē)無(wú)灰塵。3.調(diào)整好展車(chē)的倒車(chē)鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤(pán)的時(shí)間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。4.可適當(dāng)為客戶準(zhǔn)備一些古典，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。5號(hào)位6號(hào)位1號(hào)位2號(hào)位3號(hào)位4號(hào)位繞車(chē)介紹詳細(xì)的繞車(chē)介紹可以在銷(xiāo)售過(guò)程中增強(qiáng)客戶對(duì)車(chē)輛的好感！1號(hào)位是車(chē)的45度角；2號(hào)位是駕駛座的位置；3號(hào)位是后排座；4號(hào)位是車(chē)的后部；5號(hào)位是車(chē)的正側(cè)面；6號(hào)位是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。汽車(chē)的五個(gè)方面了解汽車(chē)詳細(xì)的繞車(chē)介紹可以在銷(xiāo)售過(guò)程中增強(qiáng)客戶對(duì)車(chē)輛的好感！舒適實(shí)用性動(dòng)力與操控

10、造型與美觀安全能力超值性客戶成交技巧04了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)弄清來(lái)意購(gòu)買(mǎi)車(chē)型購(gòu)買(mǎi)角色客戶類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)創(chuàng)造客戶需求客戶希望解決自己的問(wèn)題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。問(wèn)題或憂慮解決問(wèn)題的愿望需求顧客需求分析技巧提問(wèn)傾聽(tīng)良性溝通顧客需求分析技巧通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取信息 開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)的目的是用來(lái)收集信息用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息從邏輯上來(lái)說(shuō)，此類(lèi)問(wèn)題可以用“是”或“不是”來(lái)回答聽(tīng)的五個(gè)層次顧客需求分析技巧通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)獲取信息01聽(tīng)而不聞02假裝聽(tīng)思路游離03有選擇性地聽(tīng) 04專(zhuān)注地聽(tīng)05積極傾聽(tīng)通過(guò)積極傾聽(tīng)，避免誤解，讓客

11、戶有受尊重的感覺(jué)在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個(gè)問(wèn)題客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛？ 客戶是如何了解我們汽車(chē)的品牌的？ 客戶對(duì)本公司的車(chē)了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客戶對(duì)其它公司的車(chē)了解多少？ 客戶周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的？ 客戶是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ 客戶是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么？ 客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？ 客戶的個(gè)人成就如何？ 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 客戶如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如