《OTC代表培訓(xùn)教程》PPT課件

1、OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)須知1培訓(xùn)ppt銷售渠道渠道的類型：1、生產(chǎn)商顧客2、生產(chǎn)商零售商顧客3、生產(chǎn)商經(jīng)銷商零售商顧客4、生產(chǎn)商經(jīng)銷商股票經(jīng)濟(jì)人零售商顧客2培訓(xùn)ppt商業(yè)渠道和覆蓋商業(yè)政策（讓利）有利于品牌滲透至銷售隊(duì)伍無法覆蓋的地區(qū)和城市尋求和選擇覆蓋面廣、調(diào)撥能力強(qiáng)的商業(yè)公司3培訓(xùn)ppt如何建立自己的商業(yè)渠道商業(yè)渠道符合自己的產(chǎn)品策略選擇純銷為主還是調(diào)撥為主慎用獨(dú)家代理4培訓(xùn)ppt選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率資金和信譽(yù)服務(wù)管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力同行的評價(jià)5培訓(xùn)ppt促銷活動的基本理論目的:達(dá)到合理的投入產(chǎn)出比注意事項(xiàng):明確的目標(biāo)短時(shí)間集中活動有效的監(jiān)控衡量手段6培訓(xùn)ppt消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷能達(dá)到:短

2、期內(nèi)快速提高銷量獲得新消費(fèi)者的首次購買增加消費(fèi)者一次性購買數(shù)量增加消費(fèi)者購買頻率與廣告協(xié)調(diào)作用7培訓(xùn)ppt消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷不能達(dá)到:提高品牌知名度建立品牌忠誠度彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的缺點(diǎn)彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格/包裝等問題挽回產(chǎn)品銷售衰退的趨勢8培訓(xùn)ppt消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷種類禮品/贈品促銷免費(fèi)折讓優(yōu)惠券競賽與抽獎(jiǎng)樣品派發(fā)9培訓(xùn)ppt贈品形式:買X送Y收集產(chǎn)品包裝或發(fā)票換領(lǐng)10培訓(xùn)ppt贈品注意事項(xiàng):只能短時(shí)間提升銷量對建立品牌忠誠度無幫助促銷次數(shù)不宜過多贈品需與產(chǎn)品或消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)11培訓(xùn)ppt免費(fèi)折讓形式:買X送一酬謝裝減價(jià)12培訓(xùn)ppt免費(fèi)折讓注意事項(xiàng):買X送一:多用于清理庫存/對抗競爭對手活動酬謝裝:

3、多用于新產(chǎn)品上市/對抗競爭對手活動減價(jià):新產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)盡量避免使用減價(jià)促銷的方式13培訓(xùn)ppt優(yōu)惠券形式,根據(jù)發(fā)放渠道的不同:隨產(chǎn)品包裝發(fā)放隨報(bào)紙/雜志廣告發(fā)放直郵14培訓(xùn)ppt優(yōu)惠券注意事項(xiàng):根據(jù)發(fā)放渠道的不同,回收率相差較大活動效果難以預(yù)測對老顧客效果佳15培訓(xùn)ppt競賽與抽獎(jiǎng)形式:購買產(chǎn)品后即可參加公司組織的活動或贏取獎(jiǎng)品16培訓(xùn)ppt競賽與抽獎(jiǎng)注意事項(xiàng):特別適用于產(chǎn)品本身無明顯特點(diǎn)的產(chǎn)品可增加廣告閱讀率風(fēng)險(xiǎn)大,較高媒體投入避免消費(fèi)者過多關(guān)注活動而非品牌獎(jiǎng)項(xiàng)分布小心斟酌17培訓(xùn)ppt樣品派發(fā)形式:產(chǎn)品樣品裝免費(fèi)派發(fā)18培訓(xùn)ppt樣品派發(fā)注意事項(xiàng)發(fā)放速度是成功的關(guān)鍵能獲得較高的試用率藥店內(nèi)

4、樣品派發(fā)能夠贏得較高的購買率只適用于本身優(yōu)點(diǎn)明顯的產(chǎn)品在送樣的同時(shí)傳遞產(chǎn)品信息使消費(fèi)者了解購買途徑19培訓(xùn)ppt消費(fèi)者促銷效果的衡量短期刺激銷售長期銷售提升20培訓(xùn)ppt商業(yè)促銷21培訓(xùn)ppt商業(yè)促銷目的獲得商業(yè)對廣告或產(chǎn)品銷售的支持取得新的配銷通路建立商業(yè)庫存改善商業(yè)關(guān)系22培訓(xùn)ppt商業(yè)促銷常見方式價(jià)格折讓商店折價(jià)券店面或柜臺宣傳品銷售或陳列競賽銷售會議23培訓(xùn)ppt商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是否對商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品,然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終消費(fèi)者此項(xiàng)活動是否增加了配銷通路或網(wǎng)點(diǎn)或貨架24培訓(xùn)ppt促銷預(yù)算的制定25培訓(xùn)ppt促銷預(yù)算的制定店員教育會有獎(jiǎng)促銷陳列比賽26培訓(xùn)ppt促銷預(yù)算的制

5、定店員教育會場租禮品交通費(fèi)27培訓(xùn)ppt促銷預(yù)算的制定有獎(jiǎng)促銷合理的投入產(chǎn)出比例28培訓(xùn)ppt促銷預(yù)算的制定陳列比賽合理的的獎(jiǎng)金額、獲獎(jiǎng)藥店比例29培訓(xùn)ppt案例分析30培訓(xùn)ppt 現(xiàn)狀：某種產(chǎn)品在A市上市1年，月銷量20萬元，現(xiàn)有代表1名。主要銷售來自20家醫(yī)院，約每月18萬元，其余為零售。最強(qiáng)競爭品牌X，零售價(jià)比該產(chǎn)品略貴10，月銷量100萬元，醫(yī)院零售銷量比例各半。有代表2名。當(dāng)?shù)仉娨暪?個(gè)主要頻道，最佳收視頻道為8頻道，在黃金時(shí)間19:0021:00間每條廣告（30秒）報(bào)價(jià)4000元。 當(dāng)?shù)刈钇占暗膱?bào)紙為A晚報(bào)。每通欄廣告4500元。 當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的醫(yī)學(xué)雜志月刊每期彩頁廣告5000元有5家藥店表示意提供店內(nèi)廣告，平均每個(gè)每年5000元31培訓(xùn)ppt 假設(shè)：現(xiàn)在為10月初，估計(jì)今年可完成115指標(biāo)。明年A市指標(biāo)為300萬元，總預(yù)算為80萬元，擬增加代表1名醫(yī)院商業(yè)推廣成本與武漢/杭州/沈陽接近某產(chǎn)品的品質(zhì)明顯優(yōu)于X某種產(chǎn)品和X在當(dāng)?shù)乜蓤?bào)銷電視廣告的有效次數(shù)為40次/月以上，報(bào)紙廣告為10次/月以上可以用剛剛提及的所有促銷方法并有足夠的宣傳資料32培訓(xùn)ppt討論：1.在明年主要