DIY陶瓷衛(wèi)浴制品行業(yè)市場競爭環(huán)境及營銷策略報告

1、市場競爭與分析目前國內(nèi)的陶瓷制造市場處于低迷的經(jīng)營狀態(tài)，從目前陶瓷生產(chǎn)的工藝流程、制品創(chuàng)新、營銷策略、品牌策略、進展方向等多方而考察，咱們分析陶瓷產(chǎn)品進展的市場環(huán)境后，還要對陶瓷產(chǎn)品本身進行分析研究，因為只有知己知彼才可百戰(zhàn)百勝。公司的內(nèi)外環(huán)境是彼此聯(lián)系的，將外部環(huán)境中的有利條件（機遇）和不利條件（要挾）與公司內(nèi)部條件中的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來分析，有利于制定公司正確的進展戰(zhàn)略。其中，好壞分析要緊著眼于公司內(nèi)部的實力及其與竟爭對手的比較，而機遇和要挾分析將注意力放在外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變及對公司的可能阻礙上。存在較大的進展空間，這意味著本次創(chuàng)業(yè)具有良好的市場背景。市場分析龐大的市場潛力DIY陶瓷制品在以后

2、幾年里存在龐大的市場進展空間，要緊緣故如下：（1）從目前行業(yè)形式來看：改革開放以來，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了幾個重要的進展時期,其中1998年至今，是佛山陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、營銷方而全面開花的時期,目前眾多一線陶瓷品牌企業(yè)都是通過最近10連年的進展而成長起來。他們在企業(yè)團隊建設(shè)、生產(chǎn)銷售及品牌市場運作和治理等方而方才上手，急需通過銷量的提升以提高利潤。行業(yè)人士反映，最近這兩年是陶瓷企業(yè)進行品牌塑造、不斷進行市場開拓的重要時期，市場運作投入日漸高企。（2）市場容量：陶瓷行業(yè)尚未顯現(xiàn)真正的壟斷性品牌，新中源、東鵬、新明珠等也方才完成渠道的建設(shè)，公共品牌方才邁進一只腳，其它中小企業(yè)所謂品牌還處在商標時

3、期，沒有給企業(yè)帶來真正銷量和產(chǎn)品附加值。目前陶瓷行業(yè)在一級省會城市的平均品牌數(shù)為1500家，而在全行業(yè)有4000多家企業(yè)，品牌五、6千個，這也就意味著在省會城市中，快要1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。通過最近5年的市場推行和渠道商家整合，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實力的一線品牌企業(yè)，己經(jīng)初步完成渠道資源的整合，他們身旁己經(jīng)聚集了一批經(jīng)營實力強、分銷網(wǎng)點多、經(jīng)營理念超前的實力派商家，其它陶瓷企業(yè)只能游離于這批渠道之外。要培育自己的實力派商家，此刻陶瓷企業(yè)要花費原先企業(yè)幾倍的人力、物力和財力方能完成。盡管目前陶瓷行業(yè)在眾多行業(yè)媒體推動下，行業(yè)信息愈來愈便利和透明化。（3）進展現(xiàn)狀：陶瓷企業(yè)由

4、于市場人員少，市場信息搜集不全，商家反饋不及時，在時刻確實是金錢確實是銷量的大背景下，一些陶瓷企業(yè)全然無法及時了解市場最新的市場需求，無法依照市場轉(zhuǎn)變進行有針對性的戰(zhàn)略調(diào)整。專門是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上，由于缺乏一線信息，產(chǎn)銷不對稱極易造成壓貨和庫存。金融危機的發(fā)生，給各個行業(yè)都造成了必然的沖擊，陶瓷業(yè)也不例外，目前的大環(huán)境無益于陶瓷行業(yè)的進展，給企業(yè)帶來了龐大的沖擊，再加上市場的調(diào)劑將使陶瓷企業(yè)即將面臨一場“大洗牌”，無疑成了陶瓷行業(yè)進展途中的分水嶺（4）設(shè)計創(chuàng)新：目前陶瓷制品有必然的局限范圍，品種不齊全、豐碩，且一樣是批量生產(chǎn)，無法知足消費者展現(xiàn)個新的需求，這是陶瓷業(yè)進展的一個瓶頸所在。目前陶瓷

5、行業(yè)主若是建筑行業(yè)，為其提供大量產(chǎn)品和資金，即對生活和裝飾方而僅僅依托幾千年流傳下來的形式，當前的時期社會是一個個性突出的時期，千篇一概的形式己讓消費者心生厭倦，這在生產(chǎn)和消費上的不足與缺點恰好給咱們提供了機緣，同時陶瓷材料制品還能夠代替生活中大量的塑料制品而增添生活樂趣。（5）售前、售中、售后效勞：目前諸多陶瓷公司對售前、售后的效勞工作形同虛設(shè)，咱們在消費者成心向之前給他們提供咨詢、講解、實物欣賞，在DIY進程中，為消費者提供操作的指導，在售后為消費者提供他們所需的相應(yīng)的效勞，并讓顧客對咱們的效勞及時作出相應(yīng)的評判和建議，與客戶維持良好的溝通關(guān)系。分析上述緣故可知，只有提供一體化DIY陶瓷生

6、產(chǎn)制作整體效勞，打造高質(zhì)量的品牌DIY陶瓷設(shè)計、選材、操作、包裝才具有廣漠的市場潛力，這種定位能夠使公司DIY陶瓷生產(chǎn)從目前眾多的一般陶瓷生產(chǎn)行業(yè)中脫穎而岀，并形成強有力的產(chǎn)品不同化，利用其優(yōu)丿頁的整體效勞品牌連鎖工作站效勞為顧客提供個性化的解決方案，并試圖通過示范效應(yīng)成立行業(yè)標準。瓷市場的要緊問j自2007年以來，佛山、淄博兩大產(chǎn)區(qū)都己經(jīng)掀起了一場大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，節(jié)能減排令、能耗標準岀臺、原材料上漲、燃料價錢高企，己經(jīng)讓眾多企業(yè)苦不堪言,眾多企業(yè)已經(jīng)放緩擴張步伐。關(guān)于中小企業(yè)來講，屋漏偏逢連夜雨，天災(zāi)地震，房產(chǎn)市場低迷，銷售疲軟，渠道成了他們的救命稻草。據(jù)悉，目前陶瓷企業(yè)渠道資源絕大部

7、份集中在專業(yè)市場上，企業(yè)之間的爭奪并樣猛烈，專門是優(yōu)質(zhì)客戶資源已經(jīng)奇貨可居，而關(guān)于潮州、淄博、夾江那些品牌匱乏、銷售網(wǎng)點不健全的企業(yè)來講，渠道己經(jīng)成為其致命硬傷。資金實力偏弱抗風險能力差近兩年因為企業(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴張，加上市場競爭猛烈，利潤愈來愈薄，沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積存，“過冬論”正是企業(yè)實力不濟的一重要表現(xiàn)。目前陶瓷行業(yè)眾多企業(yè)銷售額都在億元以下，生產(chǎn)和銷售規(guī)模還偏小，加上品牌及渠道建設(shè)時刻比較短，沒有形成穩(wěn)固的銷售通路，尚未形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，企業(yè)立馬遭遇銷售危機。除極個別之外目前幾乎所有陶瓷企業(yè)都沒有上升至資本運作層而，缺乏雄厚資金實力做后盾。投入

8、不到位企業(yè)提升成難題改革開放以來，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了幾個重要的進展時期，其中1998年至今，是佛山陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、營銷方而全而開花的時期，目前眾多一線陶瓷品牌企業(yè)都是通過最近10連年的進展而成長起來。他們在企業(yè)團隊建設(shè)、生產(chǎn)銷售及品牌市場運作和治理等方而方才上手，急需通過銷量的提升以提高利潤。行業(yè)人士反映,最近這兩年是陶瓷企業(yè)進行品牌塑造、不斷進行市場開拓的重要時期，市場運作投入日漸高企。據(jù)悉，一些內(nèi)遷陶瓷企業(yè)因為市場不景氣，生產(chǎn)廠房建設(shè)完備也沒有點火，處于猶豫和觀望狀態(tài)。市場運作欠佳產(chǎn)品銷售乏力7月份，上海斯米克建筑陶瓷股分發(fā)布公告表示，因我國部份地域蒙受了較嚴峻的自然災(zāi)害，冰雪冷凍

9、、四川地震和南方水患等災(zāi)害性天氣幾回發(fā)生，阻礙了市場，致公司銷售收入增加趨緩。另外房地產(chǎn)市場受國家貨幣緊縮政策的阻礙，也在必然程度上阻礙了公司產(chǎn)品銷售的增加。與此同時，有媒體報導，在方才過去的上半年，80%的陶企都沒有完成銷售打算，有的企業(yè)乃至表示只希望下半年能完成任務(wù)。而據(jù)本報抽樣調(diào)查，全國非知名品牌和渠道匱乏的中小企業(yè)，今年上半年銷售額同比下降60%,這是一個驚人的數(shù)字。仿造成風創(chuàng)新缺乏渠道銷售體系薄弱陶瓷企業(yè)不僅在產(chǎn)品上仿照，在治理、經(jīng)營模式乃至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常弄拿來主義，跟風經(jīng)營是諸多企業(yè)得以生存的保命法那么。產(chǎn)品上看見他人好賣，自己立馬生產(chǎn)。目前陶瓷行業(yè)己經(jīng)在全國掀起思想館、

10、創(chuàng)意館、文化館風潮，大店經(jīng)營一浪高過一浪，只要他人在利用，陶瓷企業(yè)也是一擁而上。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，乃至被淘汰出局。目前眾多陶瓷企業(yè)更多的市場營銷集中在形象、品牌宣傳和終端展現(xiàn)上，關(guān)于渠道的布點、物流的操縱、商家?guī)齑娴暮侠矸峙珊投壥袌龅拈_拓上，并無形成有效而完善的銷售體系，造成渠道管控薄弱，制約了企業(yè)乃至行業(yè)的整體提升。品牌阻礙力弱產(chǎn)品附加值低陶瓷行業(yè)尚未顯現(xiàn)真正的壟斷性品牌，新中源、東鵬、新明珠等也方才完成渠道的建設(shè)，公共品牌方才邁進一只腳，其它中小企業(yè)所謂品牌還處在商標時期，沒有給企業(yè)帶來真正銷量和產(chǎn)品附加值。據(jù)悉，佛山近來一批企業(yè)包括行業(yè)內(nèi)的龍頭，

11、都己經(jīng)停掉部份陶瓷生產(chǎn)線，其中最重要的緣故之一確實是因為本錢上升，而利潤薄弱，企業(yè)只要動工生產(chǎn)就賠本，因此企業(yè)不能不選擇舍棄部份生產(chǎn)線。佛山作為國內(nèi)高端品牌的要緊集中地是如此，在潮州、夾江等眾多品牌匱乏的地域，由于缺少利潤，經(jīng)營本錢又不斷上升，企業(yè)生存空間正在被緊縮乃至被淘汰。渠道資源少銷售通路堵塞目前陶瓷行業(yè)在一級省會城市的平均品牌數(shù)為1500家,而在全行業(yè)有4000多家企業(yè),品牌5、6千個，這也就意味著在省會城市中，快要1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。通過最近5年的市場推行和渠道商家整合，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實力的一線品牌企業(yè)，己經(jīng)初步完成渠道資源的整合，他們身旁己經(jīng)聚集了一批

12、經(jīng)營實力強、分銷網(wǎng)點多、經(jīng)營理念超前的實力派商家，其它陶瓷企業(yè)只能游離于這批渠道之外。要培育自己的實力派商家，此刻陶瓷企業(yè)要花費原先企業(yè)幾倍的人力、物力和財力方能完成。信息渠道窄產(chǎn)銷不對稱盡管目前陶瓷行業(yè)在眾多行業(yè)媒體推動下，行業(yè)信息愈來愈便利和透明化，但這些信息最要緊的是集中在佛山和企業(yè)本身，關(guān)于終端銷售市場，專門是二三級城市的銷售情形，這一部份信息還處于空白狀態(tài)。由于多數(shù)媒體的局限性，無法進行有針對性的點對點傳播。陶瓷企業(yè)由于市場人員少，市場信息搜集不全,商家反饋不及時，在時刻確實是金錢確實是銷量的大背景下，一些陶瓷企業(yè)全然無法及時了解市場最新的市場需求，無法依照市場轉(zhuǎn)變進行有針對性的戰(zhàn)略

13、調(diào)整。專門是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上，由于缺乏線信息，產(chǎn)銷不對稱極易造成壓貨和庫存。效勞體系不健全市場跟蹤不及時在產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、渠道、價錢、宣傳乃至促銷方式都日趨同質(zhì)化的今天，效勞已經(jīng)成為企業(yè)不同化競爭最大寶貝。很顯然，缺乏資金，缺乏人員，缺乏渠道，更缺乏效勞體系的企業(yè)，產(chǎn)品銷售出去以后只能放任自流，這關(guān)于企業(yè)穩(wěn)固銷量，進行客戶資源積存和品牌塑造是極為不利的。不僅缺乏資源的企業(yè)效勞跟不上，眾多具有實力的陶瓷企業(yè)，也只是以為退換貨即為效勞，企業(yè)效勞體系建設(shè)還不完善。資金周轉(zhuǎn)量大庫存積存嚴峻自2007年央行六度加息后z截止今年4月份，2020年再度加息3次。銀根緊縮，房地產(chǎn)投資和建設(shè)經(jīng)受壓力最大，作為

14、依附于房地產(chǎn)業(yè)的陶瓷行業(yè)，將直接造成行業(yè)増加空間的緊縮。另外，因為銀根緊縮，各企業(yè)關(guān)于流動資金的需求將大幅上升,先前存在的賒上游、拖下游的三角債矛盾將加倍突出，而最近幾年陶瓷企業(yè)因轉(zhuǎn)移搬遷,大規(guī)模購買土地及置辦廠房，陶瓷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)全流已經(jīng)顯現(xiàn)低谷,專門是原材料漲價、企業(yè)經(jīng)營本錢上升,需要更多資金流來維持企業(yè)運作?？焖倩鼗\資金已經(jīng)成為企業(yè)的迫切需求，現(xiàn)金為王的時期已經(jīng)來臨。有企業(yè)表示,企業(yè)盡管做得大，確實是沒錢，錢全數(shù)在固定資產(chǎn)上，投了地、建了廠房，買了設(shè)備像股市一樣，被套牢了。整體素養(yǎng)偏低企業(yè)運作太傳統(tǒng)陶瓷行業(yè)在治理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素養(yǎng)不高，因此諸多企業(yè)要緊存在以下通病：只有極

15、少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道；產(chǎn)品高度同質(zhì)化；以佛山為首的企業(yè)盡管品牌、品種和花腔繁多，但卻跟風仿照，自主創(chuàng)新還很弱;陶瓷企業(yè)自身渠道和銷售治理都明顯不夠標準，市場網(wǎng)點薄弱,多品牌運作模式急需進一步完善和提升；經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇集中于體會和良好的客情關(guān)系。另外，眾多企業(yè)沒有運作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的營銷團隊和經(jīng)營模式，沒有準確的市場信息,沒有面向客戶的效勞標準，沒有針對客戶的效勞體系,沒有針對市場的硏、產(chǎn)、供體系,資金投入周期長且風險大，這都成為置企業(yè)于死地的不按時炸彈，隨時可能一招致命。LUCKYstar印記坊的解決方案中國陶瓷市場進展面臨許多不利因素,因此為了取得更多的進展機

16、遇必需另蹊徑。多處于進展型戰(zhàn)略的實施時期。進展型戰(zhàn)略也可稱為擴張型戰(zhàn)略,因此本論文所探討的中國陶瓷公司擴張與進展模式要緊屬于四種戰(zhàn)略類型中的進展型戰(zhàn)略范圍。進展型戰(zhàn)略要緊有三種形式：即集中型進展戰(zhàn)略、一體化進展戰(zhàn)略和多元化進展戰(zhàn)略。集中型戰(zhàn)略要緊指單一產(chǎn)品或效勞的增加，以快于以往的增加速度増加公司目前的銷售額、利潤和市場份額,適合于對公司的產(chǎn)品或效勞的需求正在増加的市場。一體化戰(zhàn)略指公司充分利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)和市場上的優(yōu)勢，隨著物資流動的方向使公司不斷向深度和廣度進展的戰(zhàn)略，它有利于深化專業(yè)分工協(xié)作,提高資源的利用深度和綜合利用效率,體化戰(zhàn)略可分為后向一體化、前向一體化和水平一體化三種。多元

17、化戰(zhàn)略可分為關(guān)聯(lián)多元化和無關(guān)聯(lián)多元化兩種類型。(1)標準市場秩序，營造行業(yè)進展的良好壞境,增強市場不合法競爭的治理力度,慢慢健全市場治理的法制法規(guī)，同時也要増強公司自律和自我約束能力。對不正當競爭，任意壓價、墊資、拖資等損害公司合法權(quán)益和行業(yè)發(fā)展的行為要嚴肅整治，市場的準入請出制度抓緊完善。對陶瓷生產(chǎn)公司中污染較為嚴重的和自覺采取節(jié)能減排措施的企業(yè)采取一定的懲獎制度。(2)樹立陶瓷生產(chǎn)公司的品牌意識，扶持公司做強做大。幫助中小公司，采取聯(lián)合、重組、清出等方式整合資源，提高檔次,在激烈的競爭中逐步成長，以達到推動行業(yè)的全面發(fā)展。在行業(yè)中提倡誠信經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強質(zhì)量意識,樹立品牌觀念。(3)要

18、加強對行業(yè)的管理和指導。遵照黨的”十七大的精神，要繼續(xù)堅持“以科學進展觀統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)濟社會進展全局，指導公司，要轉(zhuǎn)變進展觀念，走建設(shè)節(jié)約型社會之路，陶瓷生產(chǎn)要以走節(jié)能環(huán)保為大體道路,設(shè)計需人性化、簡練化、環(huán)?；?制作流程要科學化,制作方式要個人化，制作工藝要現(xiàn)代化，治理要標準化，制作全進程要節(jié)約化。(4)多渠道銷售，增加營銷渠道。除傳統(tǒng)的傳媒方式，對網(wǎng)絡(luò)傳媒要引發(fā)重視，要適當投入，保障開展信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工作所必需的軟、硬設(shè)備。同時還要培育網(wǎng)絡(luò)利用人材，盡快實現(xiàn)DIY陶瓷新產(chǎn)品的網(wǎng)上傳輸z提高工作時效z降低信息本錢。十一五期間，要運用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，了解新技術(shù)、新材料帶動陶瓷行業(yè)的進展和提升行業(yè)的品位(5

19、)提高創(chuàng)新意識,開辟陶瓷進展的新天地。DIYLuckystarE卩記坊將通過成立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的陶瓷行業(yè)生產(chǎn)方式,具體的創(chuàng)新立意如下：打造陶瓷制品的獨特效勞品牌一一Luckystar印記坊將“DIY這一取自人們?nèi)粘Ｉ钪斜硎咀宰髯援a(chǎn)的口頭語作為公司的進展品牌，充分表現(xiàn)了LuckystariB求自然原始自創(chuàng)理念、提供DIY陶瓷生產(chǎn)解決方案、不斷創(chuàng)新陶瓷產(chǎn)品科類造型、開拓陶瓷利用范圍的公司進展戰(zhàn)略。通過成立陶瓷制品的自有品牌，在消費者中創(chuàng)新性地引入了DIY”這一全新理念。公司將通過構(gòu)建品牌價值理念、謀求與會員持久穩(wěn)固的創(chuàng)作與訂購關(guān)系來全面貫徹對消費者作出的品牌許諾，達到全方位

20、塑造品牌形象的目的。在新時期、新潮流的引領(lǐng)下，消費者更追求自己的個性張揚,消費者更多地關(guān)切品牌所提供的休息娛樂和效勞的全方位,哪個品牌提供的優(yōu)勢利益突出明顯和支持優(yōu)勢利益的信費用匕匕較高,自然消費者的品牌首選性和忠誠度就十分強勁。DIYLuckystarE卩記坊的連鎖經(jīng)營模式Luckystar印記坊在實行全國直營連鎖”的公司經(jīng)營模式，公司的創(chuàng)業(yè)初期就為成立代化的連鎖效勞而不斷盡力，從公司標志的設(shè)計、形象識別的設(shè)計、第一家形象示范店的店面設(shè)計到公司統(tǒng)一標準的職業(yè)化著裝、職業(yè)化效勞用語無不表現(xiàn)Luckystar印記坊致力打造陶瓷DIY制品行業(yè)連鎖經(jīng)營模式的決心。連鎖公司的規(guī)模經(jīng)營具有顯著的社會效應(yīng)

21、，容易受到社會和公眾的關(guān)注和支持，形成品牌、名店的優(yōu)勢。高素養(yǎng)的治理經(jīng)營團隊一一DIYLuckystar印記坊具有一支高素養(yǎng)的治理經(jīng)營團隊，他們擁有良好的教育背景、擁有把握時尚風向標的廣漠視野、擁有為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、貼心效勞的經(jīng)營理念。咱們始終相信優(yōu)秀的產(chǎn)品與效勞是優(yōu)秀的人做出來的”，在今天日趨猛烈的競爭壞境中要想始終維持競爭優(yōu)勢，最難以仿照的確實是人力資源優(yōu)勢，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊在現(xiàn)實中是難以簡單拼湊的，用最優(yōu)秀的人做最適合的事將是LuckystarE卩記坊始終堅持的人力資源治理理念。高附加值的生產(chǎn)效勞解決方案一一Luckystar印記坊為了知足消費者自制進程中所需的不同素材，或具他查閱需要及制

22、作進程中所需的效勞，將客戶效勞項目細化為三個層次：大體客服項目；跟蹤客服項目；附加客服項目。每個層次的效勞都融入了Luckystar印記坊獨具IS心的設(shè)計創(chuàng)意與周到效勞z凝聚了全部同仁的精致工作，提高產(chǎn)品和效勞的附加值是DIYLuckystar印記坊市場進展戰(zhàn)略的核心任務(wù)，只有提高效勞的創(chuàng)新性和多樣性，才能為客戶提供更佳廣漠的選擇空間，才能給客戶一種物超所值的消費感受，才能為客戶尋覓休息娛樂創(chuàng)作提供最正確的解決方案。直接簡練的銷售方式產(chǎn)出及銷售是LuckystarK記坊的一大優(yōu)勢，在這種銷售方式中，公司省略了大量的代理商,直接與消費者聯(lián)系，在保障公司利潤的前提下可降低產(chǎn)品價錢,擴大公司競爭力。

23、同時公司與顧客面對面交流，對公司把握市場動態(tài)、時期潮流，提高產(chǎn)品創(chuàng)新，保證售后效勞都是超級有利的，這也會増加顧客對咱們公司及產(chǎn)品的信任度，可提高消費者的品牌忠實度。面目一新的治理經(jīng)營理念一一Luckystar印記坊將成立一條凸現(xiàn)公司文化特色的效勞利潤鏈，它是一種說明顧客、公司、員工、利潤四者關(guān)系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如下：公司獲利能力的強弱要緊由顧客忠誠度決定的；顧客忠誠是由顧客中意度決定的；顧客中意是由顧客以為所取得的價值大小決定的；價值大小最終要靠工作富有效率、對公司忠誠的員工來制造；而員工對公司的忠誠度取決于其對公司是不是中意；中意與否要緊應(yīng)是公司內(nèi)部是不是給予了高質(zhì)量的內(nèi)在效勞。效勞利

24、潤鏈從公司內(nèi)在效勞動身，幫忙治理層在制定營銷戰(zhàn)略時，改良各方面工作，以提高效勞水平和顧客的中意度，最終拉開了與競爭對手的差距，效勞利潤鏈的邏輯內(nèi)涵如圖5-1:公司的內(nèi)在服共嗟量員工満意痔員口作效率員工忠誠店-顧客所獲價值企業(yè)獲利能力顧穹忠誠痔顧客滿意痔圖51效勞利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖目標市場調(diào)查與分析公司要在所屬行業(yè)中取得必然的市場份額,必需對市場的目標客戶群進行晉遍的市場調(diào)硏和需求分析，只有充分的市場支持數(shù)據(jù)才能確保公司市場打算的順利進行。2020年10月，DIYLuckystar印記坊依照以后目標客戶群的特點，設(shè)計了反映以后潛在消費客戶的需求偏好的市場調(diào)查問卷2000份（調(diào)查問卷見附錄）選取了

25、西安市15家具有代表性的重點大學及人流量較多的小寨雁塔居民為樣本數(shù)據(jù)，其中樣本類型涵蓋了各年齡層次消費水平的人員，發(fā)放市場調(diào)查問卷2000份，取得回饋的有效問卷1785份。市場調(diào)查目的公司市場部擬通過市場調(diào)硏，幫忙公司尋覓正確的目標客戶，進行針對性的市場定位，制定切實可行的市場營銷戰(zhàn)略：2通過市場調(diào)硏，了解目前陶瓷生產(chǎn)行業(yè)市場競爭狀況和特點；3通過市場調(diào)硏，了解競爭對手的市場策略和運作方式；4通過市場調(diào)查，了解預期目標市場容量5通過市場調(diào)硏，了解消費者對陶瓷制品的消費適應(yīng)和偏好；6通過市場調(diào)查，了解目標消費群體的消費能力狀況；市場調(diào)查方式樣本選?。哼x取能夠?qū)ｉT好反映陶瓷市場客戶群整體的個體作為

26、樣本數(shù)據(jù)來源，樣本對象問卷散布見表5-1；調(diào)查方式：L針對目標客戶群所組成的樣本采取隨機抽樣的調(diào)查方式，通過樣本大學中宿舍的分派進行問卷填寫；將調(diào)查問卷發(fā)放到校內(nèi)及QQ平臺上，讓大伙兒填寫芥提出自己的意見3.走訪相應(yīng)的住宅區(qū)，詢問一些家庭人員他們對陶瓷制品（如：陶瓷餐具；玩偶裝飾等）的觀點及他們的要求與所需的效勞調(diào)查內(nèi)容：（-）宏觀市場調(diào)查陶瓷制品市場的動態(tài)及市場格局；陶瓷制品細分市場的競爭特點和要緊競爭手法；陶瓷制品細分市場的進展和市場空間；陶瓷制品細分市場知名品牌的好壞勢分析；本地要緊陶瓷制品公司分析和研究等。（二）消費者研究消費者對目前陶瓷制品市場所提供的效勞的評判;消費者對陶瓷制品風格

27、的偏好趨勢;消費者對陶瓷制品項目組合的要求;消費者對陶瓷制品的潛在需求與陶瓷制品現(xiàn)狀的差距等。阻礙消費者購買考慮的最要緊因素;品牌對消費者購買的阻礙程度;效勞對消費者購買的阻礙程度;一介錢對消費者購買的阻礙程度等。消費者獲取信息的要緊管道;目前陶瓷制品信息的要緊傳播點等；介同意對稱性分析等。消費者對競爭對手風格的認知;消費者對競爭對手產(chǎn)品的了解程度;消費者對競爭對手價錢的同意程度;消費者對競爭對手利益點的同意程度等。樣樣本的年齡組成;樣樣本的文化程度組成;樣樣本的收入組成;樣樣本的性別組成等。調(diào)查問卷設(shè)計思路:問卷結(jié)構(gòu)要緊分為說明部份、個人資料部份、甄別部份、主體部份;問卷形式采取開放性和封鎖

28、性相結(jié)合的方式；問題結(jié)構(gòu)上采取自由選擇、強制性選擇、誤差選擇、自由問答等幾種方式。問卷邏輯采取思路持續(xù)法，既依照被調(diào)查者試探問題和對產(chǎn)品了解的程度來設(shè)計,在一些問題上，采取跳問等方式來實行消費者的邏輯思維。目標客戶群的選取DIYLuckystar印記坊將通過尋求與陶瓷生產(chǎn)行業(yè)中競爭對手不同的目標市場，知足有晉遍消費能力的消費者的休息、娛樂、輕松等需求，將目標客戶群定位以下各類：學生除西安市大量的大學生外，咱們公司提供的效勞還能夠知足中學生、初中生，乃至包括更彳氐年齡的學生。好奇心,動手愿望，取得樂趣將是促使他們進行消費的要緊緣故。家庭西安市擁有快要750萬人口，快要200萬個家庭z本公司提供的

29、個性生活用品將是他們提高生活質(zhì)量有力幫手。旅行人員西安市每一年要接待來自全世界快要3000萬人次的旅行人員，西安豐碩的旅行資源，濃厚的文化氣息，還有各類特色，都是列位旅行人員留作紀念的專門好選擇。公司企業(yè)本公司不但能夠提供DIY制作，還能夠同意個企業(yè)公司的定制要求，能夠為各企業(yè)公司制作包括吉祥物、紀念品、裝飾品在內(nèi)的各類特色陶瓷產(chǎn)品效勞。依照調(diào)研結(jié)果，咱們的DIY對象主若是青年人，具中又以大學生為要緊消費群體，同時陶瓷餐具等有效品可向家庭成員進展，搶先推出具有創(chuàng)新性的新型DIY體化效勞,包括設(shè)計、材料、制作、包裝全數(shù)陶瓷制作流程效勞,開辟陶瓷生產(chǎn)行業(yè)中全新效勞市場。DIYLuckystar印記

30、坊將為顧客提供全新的效勞理念，圓消費者以自己的意志來制造世界萬物的妄圖，為公司以后經(jīng)營與進展帶來勃勃生機。市場競爭者調(diào)查與分析為了對公司的品牌連鎖陶瓷制品在市場上的競爭狀況進行更深切的了解公司第一選取了在西安具有代表意義的競爭者進行調(diào)研。通過晉遍細致的調(diào)查論證，公司市場部將陶瓷制品市場的要緊競爭對手有：西安奧博陶瓷西安大明宮陶瓷批發(fā)市場西安豪美嘉陶瓷西安升華陶瓷簡一陶瓷西安專賣店二壞集團格仕陶奧米茄陶瓷興輝陶瓷西安專賣店西安特意陶瓷專賣店門類全規(guī)模大資源面臨枯竭四面楚歌的陶瓷企業(yè)全意陶西安專賣店西安新中廈陶瓷專賣店革菜美音樂陶瓷專賣店蝶依斕西安專賣店全舵陶瓷專賣店其中較為突出的是西安大明陶瓷批

31、發(fā)市場，只是一樣都是以陶瓷餐具等為主，此刻慢慢向建陶靠攏，且批量生產(chǎn)，輕忽了消費者的自我個性展現(xiàn)需求，而且隨著節(jié)能減排等政策的下發(fā),大量的陶瓷企業(yè)慢慢外遷,很多陶瓷企業(yè)瀕臨危機，而咱們那么要緊著重于產(chǎn)品的創(chuàng)新，生產(chǎn)對象是針對個人，且咱們的生產(chǎn)采納電能,可不能造成對壞境等的污染。5傳統(tǒng)陶瓷生產(chǎn)競爭者分析公司調(diào)研部將為了對DIY陶瓷制品在市場上的競爭狀況進行更深切的了解,公司選取了在西安具有代表意義的競爭者進行調(diào)研。通過普遍細致的調(diào)查論證，公司將采取更進一步的方法增強自己，不斷提高創(chuàng)新能力，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。對統(tǒng)模式生產(chǎn)和經(jīng)營及效勞模式的分析,市場部對陶瓷制品生產(chǎn)所具有的共性競爭優(yōu)勢和劣勢分

32、析如下：表53傳統(tǒng)陶瓷制品生產(chǎn)機構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析傳統(tǒng)陶瓷制品生產(chǎn)機構(gòu)的競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)陶瓷制品生產(chǎn)機構(gòu)的競爭劣勢優(yōu)趣的地理位置和銷售渠道及硏發(fā)枷構(gòu)觀念、思維的僵化意識淡薄與追求并存品牌積淀時間長，有悠久的歷史銷售模式的懈怠產(chǎn)業(yè)鏈完日用陶瓷沒有得到足夠的重視需要提高利潤空間具有必然前瞻性而且已在此領(lǐng)域穩(wěn)固逬展的競爭者分析表54具有必然前瞻性而且已在此領(lǐng)域穩(wěn)固逬展的競爭優(yōu)勢與劣勢分析原有市揚份額形成的影響力占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源福利性公司性質(zhì)陳舊單一的裝飾設(shè)計服務(wù)項目虛偽的夸大行業(yè)形象服務(wù)對象面窄價格在一定程度上存在偏高的現(xiàn)象售后服務(wù)存在不能及時跟上的問題公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境

33、優(yōu)勢劣勢局素質(zhì)的經(jīng)昌團隊創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品的宣傳直營連鎖經(jīng)營模式經(jīng)昌管理經(jīng)驗的不足資本回報率高對連鎖經(jīng)昌風險估計不足專業(yè)化的陶瓷制作資全管理經(jīng)驗不足古典與時尚結(jié)合發(fā)展行業(yè)商耗能較多”污染嚴重外部環(huán)境機會威脅行業(yè)標準尚未形成進入門檻較低符合消費者的消費心理政府宏觀政策的傾斜媒體關(guān)注的宜傳效應(yīng)陶瓷產(chǎn)品為耐用品，對一些思維較為傳統(tǒng)的人，可能不會持續(xù)購買新品種，這樣在一定的情況下可能使市場飽和產(chǎn)品樣式和種類創(chuàng)新程度不夠，無法滿足人民快速的生活節(jié)奏，生產(chǎn)工藝無法滿足消費者的高消費。市場預測基于上述市場調(diào)查及科學分析，下面就對目標市場的銷售價錢與銷售額進行相應(yīng)假設(shè)與預測。西安在此領(lǐng)域有較大的進展空間的容量的估算

34、西安的陶瓷市場應(yīng)該說在國內(nèi)是最好、最標準的，布局合理，市場建設(shè)檔次較高，交通便利,物流暢通,當東南沿海飽受金融危機之苦的時候,相對來講,西安可謂是風平浪靜,波瀾不驚,陶瓷行業(yè)也不例外。公司市場部共發(fā)放調(diào)查問卷2000份，收回有效問卷1785份，在有效問卷中，男性占44%,女性占56%,有51%的人有DIY的體會，49%的人沒有，被調(diào)查者普遍以為在DIY中融入自己的因素是最具有吸引力的。同時調(diào)查也說明被調(diào)查者中有60%對DIY效勞中的工藝品感爰好,第二19%對玩偶感爰好,在工藝品中20%選卡通人物、14%真人秀、32%有效物品、19%禮物、15%飾品，有89%的人其中情愿嘗試品牌整體裝飾設(shè)計效勞

35、的人數(shù)為303人，情愿嘗試品牌整體裝飾會選擇DIY的禮物送人，因為這些自己親手制作的，較具有紀念價值。在DIYQ39%的人希望自己參與制作的全進程，38%的人那么希望是有人教授、自己制作，西安市有人口近750萬，每一年來西安旅行的達3000萬人次,還有大大小小的各類公司企業(yè)，市場容量按其總額的10%算z由此可推出品牌陶瓷制品生產(chǎn)的年市場容量為約為40萬/年，公司的戰(zhàn)略目標擬定第一年做到市場份額的10%,即為4萬人次/年，依照大體客服項目每人收費18元，由此本公司第一年的銷售收入達72萬元。五年市場預測依照市場分析及財務(wù)預測，公司在運營的第三年開兩家連鎖分店，五年內(nèi)開五家是完全可能的，銷售收入很

36、有可能成倍増加。另外，調(diào)查及西安本地市場容量說明，連鎖店的數(shù)量不宜再多，不然不能保證各店的盈利性。本公司第一家店估量開在西安市雁塔區(qū)，更具雁塔區(qū)周圍的居民、商業(yè)、學校的調(diào)查研究，咱們對客流量和消費能力進行了估量。表55公司5年銷售預測表年份年客流量預計（人次/年）消費能力預計（元/年）2010400001820115500020201270000252013800002520148500030在第三年公司將在北京、洛陽開分店，客流量及消費能力估量如下:年份年客流量預計（人次/年）消費能力預計（元/年）201250000252013700002520149000030第四年公司還會在上y區(qū)、南京

37、開分店，客流量及消費能力估量如下：年份年客流量預計（人次/年）消費能力預計（元/年）2013500003020149000035圖57Luckystar印記坊西安五年銷售收入預測圖市場營銷DIY一Luckystar印記坊以為目標客戶追求真實自創(chuàng)為目標，以高素養(yǎng)的經(jīng)營團隊為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導，以提供時尚個性化的效勞為內(nèi)容，豐碩的市場營銷為手腕,不斷知足目標客戶的需求。Jra嚴口口朿MS產(chǎn)品設(shè)計換位試探，站在顧客的角度，針對目前陶瓷生產(chǎn)行業(yè)市場上效勞的特性丄uckystar印記坊以實現(xiàn)消費者意愿為目標，以提供DIY整體陶瓷制作效勞，做顧客貼心創(chuàng)作顧問為追求，以全方位知足顧客需求為原那么，

38、設(shè)計一系列的相關(guān)效勞產(chǎn)品：表6DIYLuckystar印記坊效勞產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品體化服務(wù)：設(shè)計(design)、材料(material)、制彳乍(manufacture)包裝(package)。形式產(chǎn)品致的服務(wù)質(zhì)量和水平同_品牌商標同一的管理經(jīng)營模式統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為消費者提供時尚潮流元素，擴展消費者思維為會員免費提供制作技術(shù)指導免費為消費者提供飲水裝備及消毒裝備為消費者提供一定的食品與飲品產(chǎn)品開發(fā)一、大體客服項目：其中大體客服項目是所有會員在進行DIY創(chuàng)作時，遵循一樣的銷售模式：即由我公司依照顧客的要求，由專業(yè)設(shè)計師師進行倉憶，選材，制作與包裝的整體效勞，那個效勞項目特

39、色是全進程由顧客自己動手完成，輔以公司設(shè)計師的指導，在給顧客提供相關(guān)信息的同時與會員進行深切交流溝通,知足顧客的要求，成立彼此之間的信任關(guān)系；二、跟蹤客服頂目:跟蹤客服項目是指，顧客在我公司購買產(chǎn)品或自制產(chǎn)品后，即可享受到跟蹤式客服，咱們成立完善的回訪制度，按期對每一戶咱們的客戶進行回訪，征求意見,解決問題，讓客戶安心，讓客戶不時刻刻能夠感受到我公司的貼心效勞。以上兩個效勞制度z是我公司效勞制度的基石,涵蓋了我公司效勞讓顧客安心中意的效勞的理念，從全然上吸引、博得、維系客戶；三、附加客服項目：若是顧客一次消費（或累計消費）達到必然的標準，那么升級為會員，享受會員附加效勞，包括提供價錢優(yōu)惠效勞、

40、會員專線效勞、在會員過生日時送上禮物的祝愿在節(jié)假日給予必然的折扣等更多地活動優(yōu)惠等方法。在提供上述效勞的同時，咱們采納禮物與祝愿短信左右開弓，效勞周到,做到對顧客全面許諾，讓顧客永久安心。定價策略DIYLuckystar印記坊提供的效勞定價，在充分測算本錢的基礎(chǔ)上,并保證必然利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類效勞，咱們采納按產(chǎn)品單件計價，采納批量訂購的折扣與折讓定價和額外要求價錢協(xié)商的方法來定價。按產(chǎn)品單件計價方式：消費者自己在DIY組成中，我公司成員在與消費者進行深切溝通的基礎(chǔ)上，為消費者的設(shè)計、選材、制作提供指導,最后讓我公司的專業(yè)人員依照消費者的要求進行包裝。依照消費者在我公司選擇

41、的材料的多小，利用器材時刻的長短及最后包裝的的需求提早商議價錢，確保定價透明，同時能極大爰惜消費者權(quán)益,幸免消費者或因設(shè)計問題，或因選材不妥、或因包裝緣故等顯現(xiàn)問題之一,而顯現(xiàn)售后成心見的問題。折扣與折讓定價方式：咱們要緊給消費者提供數(shù)量折扣,在消費者大量購買產(chǎn)品時給予一種減價，以鼓舞顧客購買更多的貨物。(2)協(xié)商定價方式：若是顧客不知足于我公司提供的備選材料(我公司有大量的備選材料及方案以供選擇),可提出新的要求,有顧客和我公司協(xié)商定價，依照要求的不同，協(xié)商不同的價位。若是是因為顧客新要求顯現(xiàn)的問題，我公司可提供適當優(yōu)惠效勞。銷售策略市場銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)咱們預定的銷售目標，在創(chuàng)業(yè)的進程中

42、必需對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、效勞策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的論述,緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情形,DIYLuckystar印記坊的市場戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開辟期：在創(chuàng)業(yè)的前3年，在西安本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。屆時，公司擁有三家連鎖店，而且已經(jīng)占有必然的市場份額。通過市場初期開拓,使得公司在創(chuàng)業(yè)3年里成為一家具有必然規(guī)模和市場知名度的知名DIY陶瓷生產(chǎn)公司。二、市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期以后，貫徹走出本市，走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭率先在上海、北京等地立足。一方面成立起比較完善的異地連鎖進展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)

43、絡(luò)構(gòu)建投資,成立完善的效勞網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。三、市場精耕與維持期:進一步細分市場，利用已經(jīng)形成的市場阻礙力和知名度，開始重點向其他手工藝生產(chǎn)市場的滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額增加等方面有所建樹，而且開辟新的利潤增加點。市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必需細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略,在創(chuàng)業(yè)的前三年里，具體的市場銷售策略如表6-2所卻:依照產(chǎn)品處于生命周期的不同時期,采取不同的促銷方式：產(chǎn)品引入期:有針對性的廣告宣傳。前期在資金許諾的情形下選取平面媒體與中高層住宅電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進行點上的宣傳。同時輔以公共汽車車身廣告的“線“上流

44、動宣傳,加上平面媒體的面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。產(chǎn)品成長期：成立有效的互動平臺。通過顧客踴躍參與,開展各項活動，給會員搭建一個平臺，使他們能夠了解DIY陶瓷制品設(shè)計趨勢，而且展開跟蹤調(diào)查活動，在舉行活動的同時也達到宣傳自身的成效。產(chǎn)品成熟期:成立昔遍的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有顧客為DIYLuckystarEp記坊的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一名會員提供的人性化、個性化的效勞，并通過顧客認能夠及自身的宣傳擴大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下,產(chǎn)品慢慢走向成熟,成立忠誠的顧客群。表63DIYLuckystar印記坊銷售策略期間年限銷售策略目標初期2

45、0092011年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場，并完成市場刖期占領(lǐng)中期20112013年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化昌銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期20132017年廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的手工制作體系，公司進入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他跟手工藝行業(yè)有關(guān)的產(chǎn)業(yè)由前面的介紹能夠看出，本公司的營銷策略在前期主若是以平面媒體廣告宣傳為主，其它促銷策略為輔；后期在維持必然平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其它銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采納傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手腕做一重點說明，而對其他銷售策略做一簡單介紹：銷售策略做廣

46、告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)時期,由于產(chǎn)品和公司尚未成立知名度，咱們的產(chǎn)品在競爭中不免處于劣勢，這就需要展開壯大的媒體宣傳。這一時期的廣告策略顯得極為重要，不僅關(guān)系到成功進入陶瓷市場,而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。通過匕液分析,初期大規(guī)模的廣告宣傳,要緊選擇如下方式：2報紙廣告及時、方便，便于保留、查閱3雜志廣告一S留期長、EI3刷精美4路牌廣告一S留期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生阻礙5車身廣告流動性強、覆蓋范圍廣6電梯廣告覺沖擊力強、廣告本錢低、與客戶接觸次數(shù)頻繁7傳單廣告簡單，散布晉及率高銷售策略二一網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包括的技術(shù)成份，使它具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在

47、度過初創(chuàng)時期后，已經(jīng)積存了必然的會員，現(xiàn)在公司將推出自己的網(wǎng)站,網(wǎng)站的功能均圍繞陶瓷制作時所碰到的問題而設(shè)計,在保證資料真實靠得住的前提下為會員提供流行趨勢信息,提高客戶信息溝通機率。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的大體情形、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過e-mail形式發(fā)送廣告。銷售策略三造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在活動的進程中，使公眾中感受公司的信息和觀點，增加對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳報導以提高公司知名度；和諧公司與公眾的關(guān)系，為公司制造一個和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高公司的佳管度，樹立良好的公司形象。造勢活動要緊內(nèi)容為：

48、1公司慶典開業(yè)典禮、周年紀念等2大型優(yōu)惠活動誠邀新聞媒介,樹立公司形象，強化品牌效應(yīng)3會員效勞日免費為有必然積分的會員按期提供一些小禮物4銷售策略四一肖售増進銷售增進是指各類鼓舞購買或試用產(chǎn)品和效勞的短時間刺激行為。如在啟動時期，為積存會員，公司將采取對初期會員提供一系列的優(yōu)惠方法，如簽單返代金券、升級VIP會員等，以吸引他們的加入；再如在舉行各類活動以后,給參與者贈送DIY-Luckystar印記坊精心設(shè)計的紀念品，回饋廣大消費者的厚爰。同時使顧客的親友老友也能對DIYLuckystarE卩記坊產(chǎn)生濃厚的爰好，爭取顧客的品牌忠誠度,銷售策略五公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個具

49、有良好形象的公司，必需從公共利益動身，重視社會效益，在公司效益與社會整體效益一致的前提下，求得不斷進展。2公共關(guān)系廣告公益廣告，陶瓷產(chǎn)品制作義務(wù)宣傳等3宣傳報導一新聞報導、體會介紹、記者專訪等4社交性公共關(guān)系慈善捐錢、公益活動等5社會性公共關(guān)系一討會、行業(yè)工作會議、輿論調(diào)查等銷售策略六一系營銷公司通過一按時期以后的成功經(jīng)營后，憑借良好的效勞，已經(jīng)樹立必然的知名度，可通過會員以其自身的親軀體驗宣傳擴大阻礙，向潛在客戶的推薦與推行，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭取更多的顧客。本公司將依照具體情形實施不同的會員關(guān)切打算,來鼓勵已有會員進展咱們新的會員。銷售策略七策略組合表64DIYLuckystar印記坊銷

50、售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳華商報刊登廣告公汽車身廣告產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體電臺媒體DIY淘吧天地建設(shè)公司自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌ir.公司進展初期注重對消費者進行一體化”DIY陶瓷生產(chǎn)制作進行指導。DIY陶瓷生產(chǎn)制作關(guān)于絕大多數(shù)消費者仍是一個新興的事物，整個市場認知度還不足,對這項效勞還不夠了解，因此咱們在公司進展的初期要把品牌效勞做好，讓消費者更好的了解DIY陶瓷生產(chǎn)制作給他們帶來的樂趣、制造的享受同時也能知足他們不同的個性追求，同時比大多數(shù)陶瓷公司提供的效勞有更透明的價錢和優(yōu)良的效勞。隨著公司

51、的不斷壯大和DIY陶瓷生產(chǎn)制作不斷深切人心，咱們應(yīng)該不斷豐碩DIY陶瓷生產(chǎn)制作的流程及工藝原料，增加材料選擇；提高設(shè)計、操作水平；進一步完善陶瓷制作進程中的效勞體系，同時在各個連鎖店都較好的貫徹DIY陶瓷生產(chǎn)制作的效勞思想，同總店提供一樣品質(zhì)的效勞。樹立品牌策略1品牌定位策略：要緊采納補缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式：表65DIYLuckystar印記坊品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢品牌成長中后期領(lǐng)先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力7品牌成立策略：要緊通過以下途徑:專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益

52、活動，行業(yè)活動，關(guān)系營銷，公司CIS系統(tǒng)等。另外，良好的公司品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的公司理念識別MI、公司視覺識別VI和公司行為識別BI等公司識別系統(tǒng)進行全方位的設(shè)計。公司目前已經(jīng)完成公司Log。標識設(shè)計：DIYLuckystar印記坊聯(lián)盟Logo1品牌推行策略:表66DIYLuckystarEpte坊品牌推行策略階段年限推廣核心任務(wù)目標第一階段2009-2011DIY一Luckystar印記坊陶瓷制作在消費者中大力推廣DIY體服務(wù)第二階段2012-2013不斷豐富DIYLuckystar陶瓷制作服務(wù)，增加材料選擇；提高設(shè)計、操作水平；進一步完善包裝工藝增加DIY陶瓷品牌感召力開始連鎖經(jīng)營DIY陶瓷品牌服務(wù)店第三階段2013年后擴大品牌的影響力實現(xiàn)品牌全國化目標打造全國性的品牌形象從本土向全國邁進強化品牌策略效勞質(zhì)量策略一司將嚴把效勞質(zhì)量關(guān)，實現(xiàn)咱們的許諾。對顧客采取人情化的情感投入，通過這種情感投資，更有利于博得顧客發(fā)自內(nèi)心