團(tuán)購專場(chǎng)方案與工作安排

1、團(tuán)購專場(chǎng)(zhunchng)方案與工作安排 項(xiàng)目(xingm)推廣及戰(zhàn)略聯(lián)盟中心共三十八頁目錄(ml)1、專場(chǎng)團(tuán)購夜場(chǎng)(ychng)背景2、12月14日當(dāng)晚專場(chǎng)團(tuán)購流程與方案3、工作安排與激勵(lì)方案共三十八頁1、為什么要提前(tqin)舉辦專場(chǎng)團(tuán)購夜場(chǎng)共三十八頁為什么專場(chǎng)(zhunchng)？為什么提前(tqin)？3大疑問為什么夜場(chǎng)？共三十八頁只有(zhyu)主動(dòng)出擊才有贏機(jī)！22日是引爆日，24日是表演日；一個(gè)引爆點(diǎn)就真的可以做到計(jì)劃的任務(wù)？我們的主線：?jiǎn)?dòng)小引爆大引爆后續(xù)小引爆12月6日12月24日，只有(zhyu)短短18天？僅剩2個(gè)周末14號(hào)再不行動(dòng)，不抓客還待何時(shí)？！共三十八頁這里說

2、的專場(chǎng)，指的是針對(duì)已購東鵬瓷磚未購東鵬潔具、活動(dòng)期間未成交意向客戶的專門VIP團(tuán)購活動(dòng)。專場(chǎng)一種解除戒備的心理戰(zhàn)術(shù)：1、對(duì)顧客：享受(xingshu)VIP待遇，與熟悉的人抱團(tuán)，更容易參照和更容易信任2、對(duì)我們：將時(shí)間與精力集中在所能掌控的目標(biāo)業(yè)主，解決一戶就可以解決一大片，更快更有效共三十八頁日?qǐng)雠c夜場(chǎng)的區(qū)別：1、夜場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)品牌，顧客不能貨比三家，更容易促動(dòng)消費(fèi)(xiofi)；2、夜場(chǎng)可規(guī)避散客，可操作的模式更多，甚至可以直接改動(dòng)價(jià)格而不與平時(shí)沖突；3、夜場(chǎng)可方便大部分業(yè)主到達(dá)，尤其是周末的時(shí)候，白天可安排私人活動(dòng)，傍晚可到店挑選產(chǎn)品條件(tiojin)允許就做夜場(chǎng)！共三十八頁2、12月1

3、4日當(dāng)晚專場(chǎng)(zhunchng)團(tuán)購流程與方案共三十八頁場(chǎng)地布置(bzh)參考團(tuán)購主題(zht)畫4.8米2.2米投影2.2米2.2米用產(chǎn)播放產(chǎn)品視頻通過額外增加禮品獎(jiǎng)品區(qū)、氣球、地氈及拱門等設(shè)置，增加活動(dòng)氛圍。紅地毯（劃出舞臺(tái)區(qū)域，做獎(jiǎng)品堆頭）共三十八頁三樓潔具店場(chǎng)地(chngd)布置借潔具店的0元換購堆頭車，營造(yngzo)氛圍考慮：踩踏玻璃放在口門？讓客戶進(jìn)店就踩？借潔具店的0元換購堆頭車，營造氛圍共三十八頁布場(chǎng)，你那里可以(ky)怎么調(diào)整？明星信息的突出；堆頭/套餐/特價(jià)突出；禮品的突出；物料(w lio)再調(diào)整？氛圍再加濃； 共三十八頁夜場(chǎng)流程(lichng)（約2小時(shí)）時(shí)間環(huán)節(jié)內(nèi)

4、容備注19:00-19:30簽到、自由品鑒、參觀展廳，自由品鑒現(xiàn)場(chǎng)播放視音頻，進(jìn)店送東鵬新年吉祥利是封一套19：3019：35開場(chǎng) 介紹流程與優(yōu)惠信息鼓動(dòng)性的語言19:30-20:00轟場(chǎng)主題內(nèi)容促銷、下定客戶轟場(chǎng) 當(dāng)晚促銷政策，吸引客戶購買20:00-20:10三等獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)下定3000元的客戶抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)明細(xì)：明星簽名CD一張；東鵬吉祥物小p一只；東鵬新年吉祥利是封一套、廚衛(wèi)三件套、地墊，任抽一樣； 20:10-20:30轟場(chǎng)主題內(nèi)容促銷、下定客戶轟場(chǎng)當(dāng)晚促銷政策，吸引客戶購買催促客戶下定5000以上20:30-20:40 二等獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)下定5000元的客戶抓金一次20:40-21:00轟場(chǎng)主題內(nèi)容促

5、銷、下定客戶轟場(chǎng)21:00-20:05一等獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)下定10000元的客戶抽獎(jiǎng)每一萬元可獲得抱金豬機(jī)會(huì)一次；21:05結(jié)束感謝當(dāng)晚團(tuán)購客戶音樂播放共三十八頁12月14日當(dāng)晚(dn wn)促銷方案1、專供特價(jià)商品（附產(chǎn)品清單）：產(chǎn)品拍賣（3-4款）；2、憑邀請(qǐng)函當(dāng)晚進(jìn)店送東鵬新年吉祥利是封一套；，現(xiàn)場(chǎng)交定還可享受神秘折上折；3、交定專享：1）下定東鵬1000元以上(yshng)，即可參與歡樂大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品：明星簽名CD一張；東鵬吉祥物小p一只；東鵬新年吉祥利是封一套、廚衛(wèi)三件套、地墊！任抽一樣，100%中獎(jiǎng)，好運(yùn)你做主??；2）下定東鵬5000元以上的客戶，即可獲得抓金機(jī)會(huì)一次，省錢你做主；3）下定東

6、鵬每滿10000元的客戶，即可獲得抱金豬機(jī)會(huì)一次，財(cái)富你做主；4、提前交定尊享：1）前20名客戶，買潔具3000元以上，瓷磚6000元以上，可399元換購大花灑； 共三十八頁14日VIP夜購方案(fng n)與原有方案(fng n)對(duì)比原有方案：1、瓷磚滿5000元搶499元馬桶、潔具滿3000元搶49.9元瓷磚；2、 瓷磚每交3000可獲得(hud)200元潔具代用券；潔具每交2000客戶的100元瓷磚代用券，依次類推3、買滿就贈(zèng)送工具箱瓷器紅酒花灑門票;4、買潔具指定套餐或滿5000元以上贈(zèng)送莫斯科之旅海選機(jī)會(huì)；6、一炮雙響；（潔具2000；瓷磚3000元）14日晚團(tuán)購尊享（增加/變更）1

7、、進(jìn)店有禮（紅包）2、尊享折扣；3、尊享特價(jià)；4、滿1000元抽獎(jiǎng)；5、滿5000元抓金；6、滿10000元抱金豬；7、潔具每滿3000元、瓷磚5000元，或獲得莫斯科海選卡一張；8、潔具滿3000元以上，瓷磚6000元以上，可399元換購大花灑；共三十八頁幾個(gè)(j )答疑1、參加(cnji)14日?qǐng)F(tuán)購的還可享受12月22日的優(yōu)惠么？答：可以！所有優(yōu)惠都可以享受。（部分禮品是送完即止的）共三十八頁2、下定滿XX，這里的定金能退么？是怎樣計(jì)算的？答：“定金”是說明決定(judng)了的，落實(shí)了的，不可退，與這個(gè)“訂金”的概念不同。定金是按成交價(jià)算的，也就是說顧客選的產(chǎn)品打折后的總價(jià)必須超過相對(duì)應(yīng)

8、的5000或10000定額。方案所有指定的下定滿X元都是以最終成交價(jià)為享受優(yōu)惠的依據(jù)。只要交齊產(chǎn)品(chnpn)款額，即可免費(fèi)保留產(chǎn)品(chnpn)及價(jià)格共三十八頁4、15日晚的“升級(jí)(shng j)大禮，交定專享”是怎樣操作的？可疊加么？答：這個(gè)是下定滿相對(duì)應(yīng)的金額，就可獲得該級(jí)別的抽獎(jiǎng)資格，以規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)下的定金為參與抽獎(jiǎng)依據(jù)，下定高的級(jí)別可參與下定低的級(jí)別。如下定20000元，可參與5000元和1000元各一次抽獎(jiǎng)，還可參與10000元檔的抱金豬兩次。共三十八頁給顧客今晚給錢(i qin)的理由為什么要今晚就交定金？為什么要交那么(n me)多定金？給他一個(gè)不能不下定的理由！共三十八頁

9、理由很多：1、今晚是VIP專場(chǎng)，全場(chǎng)折扣都比現(xiàn)在的促銷活動(dòng)還低，過了這個(gè)晚上就沒有這樣的價(jià)格；2、今晚下定同樣可以享受促銷活動(dòng)已有的優(yōu)惠；3、今晚下定滿1000元、3000元、10000元還有額外抽獎(jiǎng)；4、提前下定了，22日當(dāng)天早上過來抽獎(jiǎng)就行，免費(fèi)看吃住看明星的機(jī)會(huì)有可以就是你的；5、今晚下定了，產(chǎn)品慢慢選，不用著急，我們(w men)還可以提前備有貨給你，不耽誤裝修。共三十八頁梯度(t d)設(shè)置1000300050006000100001500020000300004000050000為什么要選10000而不是5000，為什么要選20000而不是10000？當(dāng)然(dngrn)，最好還是讓他

10、們交到50000；1、舉例：5000比不夠5000有什么好處：共三十八頁思路(sl)類推，會(huì)算帳2、舉例(j l)：10000比不夠10000有什么好處：共三十八頁早下定，早優(yōu)惠(yuhu)，多優(yōu)惠(yuhu)14日晚任務(wù)：下定！下定！還是下定！交錢！交錢！還是交錢！共三十八頁出了錢，得想辦法(bnf)做成大單三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、衛(wèi)浴間必須的產(chǎn)品是否已齊全？不齊趕緊買齊！2、買的產(chǎn)品是便宜的還是貴的？便宜的要說服買貴的！3、蹲便與座便、臺(tái)盆與浴室柜、普通座便與智能座便、拋光磚與水晶瓷，沖突的產(chǎn)品就讓(ji rn)顧客選好的！共三十八頁分工時(shí)間節(jié)點(diǎn)(ji din)安排12月11日前，完成店面禮品、獎(jiǎng)

11、品、零元換購堆頭、團(tuán)購物料設(shè)計(jì)制作(zhzu)、動(dòng)員會(huì)等；12月12日前，電話營銷，邀約新的客戶到店；完成邀請(qǐng)函的派送，到店人員的初步統(tǒng)計(jì)；12月13日前，完成邀請(qǐng)函的補(bǔ)送，最終確認(rèn)的人數(shù)；有針對(duì)性的發(fā)電子邀請(qǐng)函（短信）；12月14日，完成布場(chǎng)工作，前期演練；客戶的再次確認(rèn)到場(chǎng)；共三十八頁12月項(xiàng)目(xingm)短信第一輪短信（12.9-12.10群發(fā)給業(yè)主）1、促銷信息先發(fā)1-2次；大牌約惠，全民費(fèi)騰！東鵬瓷磚潔具攜手明星費(fèi)翔年終感恩回饋，499元搶購東鵬馬桶，49.9元搶購東鵬瓷磚,買滿就送3688元費(fèi)翔音樂會(huì)門票(mnpio)，更有機(jī)會(huì)直飛莫斯科!大牌約惠全民費(fèi)騰！東鵬瓷磚潔具攜手明星費(fèi)

12、翔12月24日與您共渡圣誕狂歡夜！買東鵬，與明星零距離接觸，搶簽名CD，送費(fèi)翔音樂會(huì)門票，抽十萬大獎(jiǎng)！詢03118666292022、團(tuán)購信息預(yù)熱（12.11-12日群發(fā)給業(yè)主）賀收樓之喜，建陶行業(yè)標(biāo)志性品牌東鵬瓷磚潔具邀您14日晚7點(diǎn)參與東鵬VIP團(tuán)購會(huì)！當(dāng)晚憑邀請(qǐng)函店面簽到送紅包，尊享折上折、換購、大抽獎(jiǎng)！東鵬小李82666666共賀東鵬香港聯(lián)交所上市成功!東鵬瓷磚潔具邀您14日晚7點(diǎn)參加?xùn)|鵬VIP團(tuán)購會(huì)，9元花灑、499元馬桶、49.9元東鵬瓷磚！當(dāng)晚憑邀請(qǐng)函簽到送紅包，立省萬元！（打過電話了，發(fā)給沒答應(yīng)要來，但似乎有意向的業(yè)主，導(dǎo)購用手機(jī)發(fā)）第二輪短信（12.13前發(fā)完給有意向的客戶，

13、一般是邊打電話邊發(fā)短信，導(dǎo)購用手機(jī)發(fā)給確定出席團(tuán)購的業(yè)主）李小姐，東鵬VIP尊享團(tuán)購會(huì)將于12月14日19點(diǎn)在*東鵬專賣店舉行，憑邀請(qǐng)函參加?，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備了水果讓您享用，更有折上折，抓金抱金豬抽獎(jiǎng)活動(dòng)，敬請(qǐng)期待。東鵬小徐第三輪短信（12.14日，導(dǎo)購用手機(jī)發(fā)給部分有意向，但因?yàn)榉N種原因沒送函的客戶）尊敬的業(yè)主，因報(bào)名東鵬VIP團(tuán)購會(huì)業(yè)主較多，沒能及時(shí)給您送邀請(qǐng)函，請(qǐng)諒解。憑此短信可作電子邀請(qǐng)函參與今晚活動(dòng)，今晚7點(diǎn)我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備了水果讓您享用，開業(yè)0元換購花灑費(fèi)翔門票，更有折上折，抓金抽獎(jiǎng)，僅此一晚。東鵬小李共三十八頁VIP客戶(k h)邀請(qǐng)函尊敬的 先生/小姐：恭賀您收樓大吉！建陶行業(yè)標(biāo)志性品牌

14、東鵬瓷磚潔具，東鵬攜手巨星費(fèi)翔12月24日于萬達(dá)洲際酒店與您共渡圣誕狂歡夜，多重大禮獻(xiàn)石門活動(dòng)期間買東鵬，聽明星音樂會(huì)，更有機(jī)會(huì)抽取智能大獎(jiǎng)！暨東鵬香港聯(lián)交所上市之際，為更好地提升東鵬產(chǎn)品及服務(wù)水平，征集產(chǎn)品及服務(wù)改善意見，給廣大業(yè)主提供舒適健康的生活，茲定于12月14日19:00在東鵬店面舉辦“東鵬瓷磚潔具VIP客戶團(tuán)購會(huì)”，誠邀您作為東鵬VIP客戶出席，恭候您的蒞臨！“東鵬VIP專場(chǎng)品鑒團(tuán)購會(huì)”除可享受“圣誕狂歡優(yōu)惠”外，還可尊享優(yōu)惠如下：1、專供特價(jià)商品（附產(chǎn)品清單）：產(chǎn)品拍賣（3-4款）；2、憑邀請(qǐng)函當(dāng)晚(dn wn)進(jìn)店送東鵬新年吉祥利是封一套；，現(xiàn)場(chǎng)交定還可享受神秘折上折；3、交定

15、專享：1）下定東鵬1000元以上，即可參與歡樂大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品：明星簽名CD一張；東鵬吉祥物小p一只；東鵬新年吉祥利是封一套、廚衛(wèi)三件套、地墊！任抽一樣，100%中獎(jiǎng)，好運(yùn)你做主??；2）下定東鵬5000元以上的客戶，即可獲得抓金機(jī)會(huì)一次，省錢你做主；3）下定東鵬每滿10000元的客戶，即可獲得抱金豬機(jī)會(huì)一次，財(cái)富你做主；恭候您的蒞臨！祝：身體健康 家庭幸福 東鵬 聯(lián)系人：_共三十八頁目標(biāo)(mbio)與獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)：邀約到場(chǎng)保底68戶，挑戰(zhàn)88戶獎(jiǎng)勵(lì)： 當(dāng)晚收定2萬元以上的員工,獲獎(jiǎng)金200元： 完不成最低邀約到場(chǎng)戶數(shù)（5戶/人），每低于1戶樂捐30元（即0戶樂捐150元） 當(dāng)晚邀約客戶(k h)最多

16、的員工，獎(jiǎng)勵(lì)100（必須登記6戶以上才可參與評(píng)獎(jiǎng)，以當(dāng)晚現(xiàn)場(chǎng)登記為準(zhǔn)）共三十八頁電話(dinhu)營銷1、打電話的人員構(gòu)成2、打電話的具體時(shí)間、每天打多少個(gè)電話3、電話營銷話術(shù)培訓(xùn)、業(yè)主電話效果分類4、如何監(jiān)督電話有沒打，誰打的效果好5、電話營銷后有意向(yxing)的客戶轉(zhuǎn)給誰去跟，怎樣追蹤下單效果共三十八頁打電話人員構(gòu)成行政(xngzhng)內(nèi)勤跟蹤(gnzng)邀約業(yè)主邀請(qǐng)函業(yè)務(wù)員跟蹤自己收集的信息邀請(qǐng)函原有訂單篩選部分店面導(dǎo)購電話短信邀約業(yè)主篩選部分共三十八頁動(dòng)作分解（12月13日前(rqin)）：電話邀約通過短信、電話方式等方式邀約客戶參加專場(chǎng)團(tuán)購會(huì)。（電話營銷(yn xio)專職人

17、員X人，200個(gè)/人天，店面導(dǎo)購50個(gè)/人天，填寫表格，標(biāo)注重點(diǎn)客戶）（正在進(jìn)行電話邀約）（1）統(tǒng)一話術(shù)（2）填寫回訪信息表（3）邀請(qǐng)函遞送到客戶手中建議：營業(yè)的：2013年來過店面或采購過建材的，都可作為打電話的客戶。業(yè)務(wù)的：所有采購建材的，如木門、水泥等行業(yè)的客戶。共三十八頁小區(qū)精準(zhǔn)(jn zhn)營銷1、樓盤信息分類2、掃樓的具體時(shí)間、每天發(fā)多少單張3、樓盤話術(shù)培訓(xùn)(pixn)、資料登記分類4、如何監(jiān)督掃樓沒，誰的效果好5、掃樓后有意向的客戶轉(zhuǎn)給誰去跟，怎樣追蹤下單效果共三十八頁小區(qū)業(yè)務(wù)(yw)必帶資料1、卷尺2、單頁(蓋好個(gè)人公章)3、掃樓表筆4、邀請(qǐng)函;5、小禮品數(shù)份;6、小區(qū)戶型資

18、料(zlio)；7、名片、公章共三十八頁了解樓盤布點(diǎn)，收集業(yè)主信息廣告投放與駐點(diǎn)宣傳（掃樓與派單）標(biāo)注有意向的重點(diǎn)客戶提前2-3天進(jìn)行第二輪回訪（電話與上門遞送邀請(qǐng)函）營業(yè)與業(yè)務(wù)電話邀約參與團(tuán)購提前1天告知最后的參與團(tuán)購客戶數(shù)專場(chǎng)團(tuán)購第三輪邀約參與30日引爆（團(tuán)購沒下定的客戶及已經(jīng)交部分定金的客戶）12月10日前(rqin)12月10-13日12月10-13日12月11-13日12月13日12月14日12月22日共三十八頁上門說詞：XX先生/小姐，你好！我們是東鵬瓷磚售后服務(wù)部的。（派名片，介紹自己姓名、負(fù)責(zé)的服務(wù)）介紹同事：我是你家維護(hù)工作的隊(duì)長，很高興能給你家進(jìn)行維護(hù)。馬上叫維護(hù)同事開始進(jìn)行維護(hù)，適當(dāng)贊揚(yáng)業(yè)主，例如他的家布置置、搭配好。把握35分鐘內(nèi)，他邀請(qǐng)你喝荼或坐時(shí)，你可以開始講：今年東鵬瓷磚潔具香港上市，為了回饋我們老客戶，12月24日我們特意簽手明星費(fèi)翔共渡圣誕狂歡夜，給予3大特權(quán)支持哦 ：（眼望客戶面帶微笑）第一項(xiàng)特權(quán)是上門免費(fèi)維護(hù)，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行。第二項(xiàng)特權(quán)是，你家的物品在使用過程中有無哪些不好使用的,或者須要更換的，（適當(dāng)停,留意他的表情）有的話，廠部有以舊換新的特權(quán)給你哦！例如龍頭可對(duì)換 元，很劃算的哦！如果他有的，就開始有登記好，登記完后（即時(shí)送上kitty貓禮品(lpn)、現(xiàn)金劵）如果他說沒有（即時(shí)送上kitty貓禮品(lpn)、現(xiàn)