如何快速做爆新品？

1、如何快速做爆新品？1發(fā)表時間: 2013-11-05 09:14 點擊次數(shù): 次對話嘉賓：阿里媽媽事業(yè)部-淘寶客戶運營部-資深運營專員 那笙 阿里媽媽事業(yè)部-淘寶客戶運營部-運營專員 霄曼 議題背景：沒有品牌影響力、沒有資源大力推廣、沒有成交記錄，新品做爆可謂漫漫長路無絕期？！如何正確選擇店鋪優(yōu)質(zhì)品類？如何快速積累第一批成交？直通車推新品，怎樣才能不燒錢？新品營銷怎樣帶動全店銷量？ 主持人cyy：店家應(yīng)該是怎樣的一個上新節(jié)奏？那笙：大家都知道，很多時候做生意，就是看天吃飯。至于具體的規(guī)律，我們做直通車多年發(fā)覺到一個有趣的現(xiàn)象，氣溫下降一度，可能我們的大盤、直通車銷量就會開始往上走。從時間點講，

2、線下7月底、8月初差不多開始上新品，舊品進(jìn)入清倉階段，而此2時，賣家也需要開始關(guān)注自己行業(yè)的款式、顏色，確認(rèn)好自己的定價區(qū)間，去市場看貨或者去工廠下訂單。一般來講，線上的上新速度會慢于線下。但從今年看一些大賣家基本從8月初開始已經(jīng)會在線上做一些新品活動，積累第一波人氣了。所以緊接下來賣家們應(yīng)該越來越有這種時間點的節(jié)奏感，因為我們今年發(fā)現(xiàn)，很多中小賣家們的新品才剛剛開始哦。主持人cyy：那每一個時間點上新應(yīng)該會有不同的注意要點吧？那笙：1）當(dāng)?shù)赇佊幸欢ǖ目蛻魯?shù)積累時，建議有條件就采用定期上新，若是如此，可以培養(yǎng)老客戶的訪問習(xí)慣，增加粘性，自然，也可以節(jié)省推廣費用。豐富的品類定期上新，對培養(yǎng)老客戶

3、粘性相當(dāng)?shù)闹匾?。我們會發(fā)現(xiàn)很多大的賣家、店鋪都是這么去操作的。至于選擇哪天上新，掌柜可以用自己近一個月或者一個Q的時間進(jìn)行分析，找到訪問流量較大和成交較多的時間點（取平衡值）。注：平衡值是因為有時3候成交高的時候不代表買家是看完直接就購買的，需要有一定的提前推廣時間。常見的周三晚上的8點，周二早上的10點，都是一些賣家常用的。這些數(shù)據(jù)代表的是大盤、買家的需求（當(dāng)然每個行業(yè)都需要看這個數(shù)據(jù)，因為這些會有所共通，也有所不同）。當(dāng)分析好數(shù)據(jù)，知道流量高峰、低峰時，去配合直通車推廣，設(shè)置分時投放也可以有更好的效果，提升展現(xiàn)機(jī)會。2）若新品量達(dá)不到定期上新，建議找一個合適的時間、機(jī)會點。譬如說避開周末，

4、在上半周完成。當(dāng)然，最合適的時間點還是分析店鋪近幾周的成交、流量情況，找到流量高峰的周期、時間點，確認(rèn)為上架時間。如果您所在的行業(yè)近期有新品活動，或是什么七夕、國慶、中秋節(jié)，或是說最近氣溫下降了，那更是絕佳的時機(jī)，所謂借勢而發(fā)，做好標(biāo)題、推廣等新品的一些準(zhǔn)備工作即可。比如說，寫上天氣涼了。注：上新時運營操作比較多，推薦每個人都制定一4個時間計劃表，然后對照去執(zhí)行主持人cyy：新品選款的好壞也會直接影響到后續(xù)銷量，那在選款上賣家該注意哪些事宜呢？那笙：本次的上新是奠定金九銀十基礎(chǔ)的時候，所以流量質(zhì)量非常重要。因為同一撥流量質(zhì)量才有可能形成老客戶，去節(jié)省我后期的營銷成本。同一撥流量質(zhì)量才有可能形成

5、老客戶，去節(jié)省后期的營銷成本。注：流量質(zhì)量指用詞，用產(chǎn)品帶來的是不是你最終想賣的產(chǎn)品的買家。影響流量質(zhì)量的2個核心因素：1）品類比如說掌柜A是專做牛仔褲的，如果想在秋冬季推厚外套，而現(xiàn)在依舊主推褲子，從買家流量質(zhì)量來講在秋冬銷售外套會比較困難。這個時候更建議銷售推廣些襯衫、針織衫等?；蛘咴谇锒瑘猿肿约旱难澴臃诸?，不去干涉外套。當(dāng)然此時為了沖銷量去做內(nèi)褲、襪子等定位更不一致的產(chǎn)品，那就更不明智，很容易買家流量浪費（低信譽掌柜除外）2）定價雖然很多賣家都很熟如何定價了，但5需要提醒的是，在定價的時候一定要考慮后期可能做的一些折扣，競爭所需要付出的成本，計算在內(nèi)。不能涼鞋做30塊錢的，靴子做450，

6、為什么？因為買這么大價格差異的，那根本不是一撥人。定價可以參考幾個小點：自己店鋪歷史價格在市場中的位置；商品成本，包括本身成本和寶貝拍攝、人工、倉庫、推廣等費用；考慮后期可能店鋪會做的店鋪折扣、促銷。注：如何看自己加個在市場中的位置，可以通過行業(yè)解析來查看，了解下行業(yè)出價水平、客單價轉(zhuǎn)化水平。主持人cyy：上面主要講了新品上新時店鋪的定位，那主打產(chǎn)品應(yīng)該怎么選？那笙：首先需要測款。因為銷量一下子不會太快，所以測款時需要透過點擊率去分析商品是否受歡迎，包括標(biāo)題、圖片等。建議大家可以用直通車創(chuàng)意設(shè)置，對寶貝進(jìn)行2個標(biāo)題，2張圖片進(jìn)行不斷的測試。系統(tǒng)會根據(jù)表現(xiàn)，給出數(shù)據(jù)建議，而且優(yōu)質(zhì)的會優(yōu)先出、因為

7、考慮6到時間、資金等成本，所以測款時間建議在一周左右，不宜過長。測款時，可配合直通車的多個推廣計劃和分時功能，對同一款進(jìn)行測試，或者如果有店鋪推廣功能，可以在一個頁面對多個寶貝進(jìn)行測試。當(dāng)然，要測試的前提是有流量。否則數(shù)據(jù)不夠，測試可能不準(zhǔn)。測款的時候也建議多選幾款寶貝。如果你是被指定推廣某一款或者本身很有sense，建議多拍攝調(diào)整圖片以提升買家的吸引程度，獲得成交機(jī)會。當(dāng)培養(yǎng)起來之后，你的質(zhì)量得分會高，同樣的出價，扣費也會少，展現(xiàn)會多。附：可參考相關(guān)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品能否熱賣：a.店鋪or直通車的可參考數(shù)據(jù)：拍照上線后比較同一時間長度產(chǎn)品的收藏、成交/瀏覽量、點擊率等可衡量買家接受度的數(shù)據(jù)；b.數(shù)

8、據(jù)魔方的“熱銷寶貝排行”；c. 如果您有直通車店鋪推廣功能，對同類新品進(jìn)行頁面推廣，對比頁面商品的點擊率、轉(zhuǎn)化率；d.買手制；e.如果您有足夠7多的時間，可以在店鋪內(nèi)對買家做投票、定制等選款活動，增加買家參與度。主持人cyy：新品上新后肯定需要推廣，那現(xiàn)在主要有哪些流量渠道？那笙：1）清倉。上新必然伴隨著清倉，且清倉本身也是引流的一種方式。這段時間換季，也可以使清倉產(chǎn)品的競價不那么厲害。如果此時做好店鋪的營銷，做好關(guān)聯(lián)推薦，就可以幫新品積累第一波口碑。個人推薦可以用加換購等方式促進(jìn)新品成交，但這個加需要有技巧，真的有優(yōu)惠力度。2）老客戶。老客戶對店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)比較熟識，同等情況更易促成成

9、交評價。因此，若對老客戶優(yōu)先營銷，價格讓利等優(yōu)先服務(wù)，絕對為明智之舉。許多做的好的掌柜還會對自己的老客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，針對性的做營銷、促銷積累成交記錄、口碑。如果是新店，可以多找些流量渠道，報名一些活動；如果有價廉物美的商品建議重推可以積累小小的口碑，老客戶都是從0開始的。3）多8些產(chǎn)品、品類，多些被展現(xiàn)機(jī)會，自然也多些成交機(jī)會，像女裝等服飾行業(yè)，新品上架后會自動給新商品加新品屬性標(biāo)簽，此時加上推廣新添很多機(jī)會。且先開跑先占優(yōu)勢，不光是關(guān)鍵詞價格，還有積累的點擊率、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，都有助于后期的推廣。海選后有重點地推廣，產(chǎn)品推廣有的放矢。有個別掌柜只推了1款或者2款寶貝，那如果此時不受歡迎的話很有可

10、能整個店鋪的流量、轉(zhuǎn)化也會受滯?？偨Y(jié)： 上新有別于清倉、大促，有其“新”的特色，因此在店鋪標(biāo)題，或是推廣標(biāo)題、圖片，都可以融入新的元素，譬如“2013款”，“新款”，“短外套 新”等字眼，同時也可以加些熱門、上升的關(guān)鍵詞，部分詞可以免費在直通車后臺“流量解析”中找到（流量解析每日更新）。流量解析輸入不同的關(guān)鍵詞推薦詞是不一樣的，所以建議大家根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，多找詞。主持人cyy：上面3個話題都是為寶貝上新做的準(zhǔn)備9工作，那么寶貝上新后該如何引流推廣以及后續(xù)的優(yōu)化，聽聽宵曼的看法。宵曼：店鋪上新，總會遇到有流量沒銷量的問題。所以要做好新品上新的推廣，除了老客戶營銷積累第一波口碑很重要，店鋪搞什

11、么活動也是需要巧妙設(shè)計，新老店鋪都適宜！做營銷活動，首先確認(rèn)這是不是線下常見的促銷方式，因為這個比較熟悉，比較快讓買家接受。其次，活動的形式和規(guī)則越簡單越好，最好可以先讓事先不知道這個活動的親戚朋友先看一下，他們是否可以在短時間內(nèi)就了解清楚活動的規(guī)則及內(nèi)容。詳細(xì)介紹幾種營銷活動形式及注意事項：1）滿就送/滿就減/滿就返活動作用：增加客單價使用范圍：已經(jīng)有購買意向的客戶為主，在老客上尤其起效；客單數(shù)可以提升的店鋪優(yōu)點：好理解，即時效果好缺點：操作復(fù)雜，容易被認(rèn)為是忽悠，禮品和折扣對效果影響明顯。滿就送先舉個例子：比如購買一件秋款長袖T恤，原先是沒有任何10優(yōu)惠的，現(xiàn)在店鋪做滿就送，滿100元，可

12、以送一雙秋季新款打底褲價值29元。這里要說明：滿*的金額，最好是不要太大，滿足店鋪絕大部分商品購買兩件商品累加就可以實現(xiàn)的價格。送的商品，最好是有品牌的商品，增加吸引力；如果沒有辦法做到有品牌，也最好是圖片拍攝或者包裝精美一些，在寶貝詳情頁可以直觀讓買家看到。注：新買家比較喜歡包郵，同時開通運費險，這樣很大程度上可以減少他們的購買顧慮2）抽獎常見的兩種體現(xiàn)形式：可以是只有購買活動寶貝，才有抽獎機(jī)會，贈品設(shè)置好幾檔，大獎比如說iphone；曾經(jīng)購買過店鋪商品的老顧客，按照購買次數(shù)，可以抽獎好幾次，獎品同樣設(shè)置好幾檔，其中有一檔低折扣購買。注意：建議獎品的設(shè)置，抽獎概率不要太小，最好在頁面首頁可以

13、公示抽獎情況，增加參與感。3）秒殺作用：增加人氣使用范圍：淡季、旺季上新都可以用，主要11適用于需要短期聚集大量人氣的店鋪；秒殺商品是店鋪主營范圍優(yōu)點：操作成本簡單缺點：活動形式泛濫，買家覺得未必真實獲得優(yōu)惠。要做秒殺類活動，最主要的是要把消息盡可能多的放出去。在店鋪的首頁最醒目位置，以及店鋪內(nèi)所有的寶貝詳情頁上，都用清楚、明白的方式標(biāo)明秒殺規(guī)則，比如：為了迎接本店開業(yè)兩周年，回饋廣大老顧客，限時秒殺，每三個整點11點、15點、20點整點秒殺。4）設(shè)置階梯價格上階梯：賣的越多越便宜如：原價88元的寶貝，限時限量優(yōu)惠大放送。價格從8月25日的28元開始，賣掉30件之后，從31件開始，變成58元的

14、價格，賣掉60件之后，從第61件開始，變成78元的價格，賣掉90件之后，恢復(fù)原價反之，則是下階梯。整體流量比較大的時候，比如雙11，為了吸引購買增加銷量可以考慮設(shè)置上階梯價格。但如果店鋪做大做久了，在周年慶這種時候可以考慮設(shè)置12下階梯價格，可以為店鋪做些預(yù)熱。5）加價購作用：增加客單價；開拓新細(xì)分市場適用范圍：新品上市6）平時的客服銷售客服的銷售，千萬不要是簡單彈一個新品促銷的信息，換位思考，如果你是買家，肯定也不喜歡這樣的促銷形式，客服質(zhì)量的好壞，會影響到店鋪的用戶體驗?？头N售主要有兩種形式：對已經(jīng)有在詢問的買家：確認(rèn)一件購買意向之后，這個時候，可以人為宣傳一下新品寶貝，介紹要像朋友一般

15、，介紹寶貝的好處，讓買家覺得，這樣的被推薦，是自己被了解的推薦，有被關(guān)注的感覺對曾經(jīng)購買且詢問過的買家：像問候一般，告知現(xiàn)在有幾款實惠又好看的寶貝上新了，是否有意向了解一下（注意：在話術(shù)的設(shè)置上切忌生硬的促銷，會引起買家的反感）總結(jié)：新品剛上市推新，建議不要一下子就把價格降的很低，或者說是故意設(shè)置了一個高價，然后標(biāo)一個嘗鮮價5折之類的，這樣一方面會讓買家覺得活13動價格都是虛高價格再搞的活動，對商品價格產(chǎn)生質(zhì)疑；另一方面，后期真正促銷時價格比較難設(shè)置，比如淘寶的官方活動?！綟QA】Q：上下樓梯如何把握？比如：我有一款新品現(xiàn)在是預(yù)定，我想到貨后漲價也遲了，讓預(yù)定者心里平衡留住老顧客，但是我有貨的

16、同時市場上都有貨，我漲價后價格也沒他們高，會流失流量嗎？A：其實這個主要是預(yù)售價格的設(shè)置問題，和階梯價格也不太一樣。你可以通過預(yù)售時候低價，來吸引顧客購買，同時也可以通過預(yù)售的方式，來測款，了解這個款以后對買家的吸引力如何，方便做后期的調(diào)整。Q：新品上市，加價購是怎么操作？新品送舊款還是舊款送新品？A：肯定是把有重要的寶貝，作為買的商品，加價的商品，可以是舊款的，這樣也可以起到清倉作用。Q：兩個標(biāo)題是指一個直通車的標(biāo)題一個正常顯示的標(biāo)題嗎？A：不是的，是說做兩個創(chuàng)意。Q：直通車兩張圖片和兩個標(biāo)題 14，怎么輪流展現(xiàn)的 ，是隨機(jī)展現(xiàn)還是只展現(xiàn)點擊率高？A：2個標(biāo)題開始會隨機(jī)展現(xiàn)，后面會展現(xiàn)較為優(yōu)

17、質(zhì)的標(biāo)題和圖片。Q：直通車是怎么分時推廣的？A：在直通車“設(shè)置投放時間”里面。Q：開直通車，有客戶進(jìn)來，但是轉(zhuǎn)單率低，要注意哪些方面，或者怎樣做關(guān)聯(lián)營銷更好？A：先要看標(biāo)題、圖片買家有沒有誤解的，是否與具體的寶貝詳情相符。轉(zhuǎn)化低建議多優(yōu)化產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，當(dāng)然，詞和標(biāo)題也要檢查一下相關(guān)性。如果都優(yōu)化了，建議做些營銷活動，還有你自己的客服也很重要。Q：現(xiàn)在直通車排名不準(zhǔn)，這個怎么解釋啊？A：直通車排名就是給參考建議的，因為實時都會有寶貝新推廣，不同的地域投放，分時投放也會有差別。Q：現(xiàn)在報活動都是有很多門坎的，新店沒有信譽，沒有成交量怎么報？A：新店的話上活動是比較困難，而且沒有成交口碑累計，轉(zhuǎn)化也相對較差，建議先做些低價引流，多渠道引流，做15好服務(wù)，多點折扣。做好好評，把成交量做起來，把動態(tài)評分守好！起步自然難的。所以要靠多渠道，多營銷，好服務(wù)。你推廣多樣寶貝、多個關(guān)鍵詞，都有機(jī)會展現(xiàn)的。如果是同一個詞，一個推廣計劃下，最多展現(xiàn)2個次。小二總結(jié)：那笙：天