物流企業(yè)定價策略課件

1、第五節(jié) 物流企業(yè)定價策略組員：劉陽莉、陳小婷、林偉紅、林守榕【知識目標】： 通過本節(jié)的學習，理解影響物流企業(yè)定價的因素； 掌握各種定價的方法； 學會運用各種物流企業(yè)定價策略。 【能力目標】： 能初步制定物流企業(yè)定價策略。本節(jié)內(nèi)容分布一、影響物流企業(yè)定價的因素 （一）定價目標 （二）成本 （三）需求 （四）競爭狀況 （五）其他因素二、物流產(chǎn)品定價方法 （一）成本導向定價法 （二）需求導向定價法 （三）競爭導向定價法三、物流產(chǎn)品的定價技巧 （一）新產(chǎn)品定價 （二）折扣定價法 （三）以滿意為基礎的定價 （四）關系定價策略 （五）差別定價 （六）產(chǎn)品組合定價 （七）高價位維持定價法 （八）犧牲定價法四

2、、價格確定與調(diào)整 （一）最終定價確定 （二）價格變動與調(diào)整一、影響物流企業(yè)定價的因素 企業(yè)在制定其價格時，通常按以下幾個步驟進行：選擇定價目標，確定需求，估計成本，分析競爭狀況，選定最終價格。而定價目標、需求、成本、競爭狀況實際上就是影響企業(yè)定價的因素。（一）定價目標1、利潤目標利潤目標是物流企業(yè)定價目標的重要組成部分，獲取利潤是物流企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，是企業(yè)經(jīng)營的直接動力和最終目的。由于每個物流企業(yè)的經(jīng)營哲學及營銷總目標的不同，這一目標在實踐中有兩種形式：1）以追求最大利潤為目標。2）以獲取適度利潤為目標。2、銷售額目標這種定價目標是在保證一定利潤水平的前提下，謀求銷售額或者營業(yè)額（統(tǒng)

3、稱銷售額）的最大化。某種物流服務產(chǎn)品在一定時期、一定市場狀況下的銷售額由該物流服務產(chǎn)品的銷售量和價格共同決定的。3、市場占有率目標市場占有率又稱市場份額，是指物流企業(yè)的銷售額占整個物流行業(yè)銷售額的百分比。這一目標的順利實現(xiàn)至少具備三個條件： 1）物流企業(yè)有雄厚的經(jīng)濟實力，可以承受一段時間的虧損，或者物流企業(yè)本身的產(chǎn)品成本就低于競爭對手。 2）物流企業(yè)對其競爭對手情況有充分了解，有從其手中奪取市場份額的絕對把握。 3）物流企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境中，政府未對市場占有率做出政策和法律的限制。4、穩(wěn)定價格目標穩(wěn)定的價格通常是大多數(shù)物流企業(yè)獲得一定目標收益的必要條件，市場價格越穩(wěn)定，經(jīng)營風險也就越小。穩(wěn)定價

4、格目標的實質(zhì)是通過本物流企業(yè)產(chǎn)品的定價來左右整個市場價格，避免不必要的價格波動。（二）成本成本是物流產(chǎn)品價值的基礎部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低界限。如果價格低于成本，企業(yè)便無利可圖。因此，價格的制定必須考慮這個重要因素。物流產(chǎn)品的成本可分兩種，即固定成本和變動成本。（三）需求企業(yè)的產(chǎn)品價格不同，就好導致不同水平的需求。價格彈性對企業(yè)的收益有著重要的影響，通常企業(yè)產(chǎn)品銷售量的增加會產(chǎn)生邊際收益，而邊際收益的高低又取決于價格彈性的大小。需求價格彈性對定價策略的影響價格需求量P1P2AB需求缺乏彈性缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價格或者適當提價。Q1Q2價格需求量ABP1P2Q1Q2需求富有彈性富有彈性

5、的商品，適宜于適當降價，以擴大銷量。（四）競爭狀況市場競爭狀況直接影響著企業(yè)定價策略的制訂。在產(chǎn)品差異性較小、市場競爭激烈的情況下，企業(yè)制訂價格的自主性也相應縮小。市場競爭所包含的內(nèi)容也很廣。（五）其他因素當企業(yè)營銷環(huán)境急劇變化時，物流企業(yè)制訂定價策略還應考慮許多相關因素的影響。如國際內(nèi)的經(jīng)濟狀況，通貨膨脹，利率，匯率。政策法令等。二、物流產(chǎn)品定價方法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法（一）成本導向定價法1、成本加成定價法 1）按單位總成本定價 2）按邊際成本定價2、投資報酬率定價法3、非標準產(chǎn)品合同定價法 1）固定定價合同 2）成本加成合同 3）成本加固定費用合同 4）獎勵合同（二）

6、需求導向定價法 需求導向定價法是企業(yè)依據(jù)消費者對商品價值的理解和需求強度來定價。1、習慣定價法 在物價穩(wěn)定的市場上有許多產(chǎn)品，由于人們長期購買所養(yǎng)成的習慣，逐漸形成一種習慣價格或便利的價格。2、理解價值定價法 理解價值定價法師根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念所決定的定價法。 3、區(qū)分需求定價法不同目標消費者采取不同價不同產(chǎn)品的形式不同價 不同時間采用不同價不同的地點制定不同價格 4、比較定價法 比較定價法師根據(jù)產(chǎn)品需求彈性的研究與市場調(diào)查來決定價格的方法。（三）競爭導向定價法1、隨行就市定價法隨行就市定價法，是以本行業(yè)平均定價水平作為本企業(yè)的定價標準，使企業(yè)的產(chǎn)品價格保持

7、在同行業(yè)的平均水平上。隨行就市定價法的主要優(yōu)點（）定價比較簡單，但要及時了解同行企業(yè)的價格水平，否則容易吃虧。（）避免同行之間的競爭。這種定價容易被人們接受，便于在同行中站住腳，企業(yè)也較易獲得合理利潤（）企業(yè)的風險較小 2、低于競爭者產(chǎn)品價格定價法 無論競爭者的價格是多少，本企業(yè)產(chǎn)品的價格始終比對方低。采用低價策略，意在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，迅速擴大產(chǎn)品的銷售量。3、高于競爭者產(chǎn)品價格定價法 這種定價是在競爭對手的基準價的基礎上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價格水平，以高價謀取高利潤。采用高價策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產(chǎn)品相對于競爭者的產(chǎn)品，有著顯著的優(yōu)勢；購買者在意識到這種相對優(yōu)勢的同時

8、，愿付出高于競爭對手產(chǎn)品的價格；企業(yè)的知名度、信譽度較高。4、投標定價法5、變動成本定價法6、傾銷定價法7、壟斷定價法三、物流產(chǎn)品的定價技巧（一）新產(chǎn)品定價1、取脂定價策略（又稱高價策略）2、滲透定價策略（又稱低價策略）3、溫和定價策略（又稱滿意定價策略）取脂定價策略滲透定價策略價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關系不大銷量關聯(lián)度高技術秘密擁有專利多個競爭者掌握（二）折扣定價法企業(yè)營銷通過折扣方式可達到兩個目的：a、折扣是對服務承攬支付的報酬，以此來促進物流服務的生產(chǎn)和消費的產(chǎn)生。b、折扣也是一種促銷手段，可以鼓勵提早付款，大量購買或者高峰期以外的消費。1.數(shù)量折扣 2.現(xiàn)金折扣 3.季節(jié)折扣

9、 4.代理折扣 5.回程和方向折扣（三）以滿意為基礎的定價2.利潤驅(qū)動定價3不變價格定價1.服務保證（四）關系定價策略1.長期合同2.多購合同（五）差別定價為了適應貨主、貨物、運輸路線等方面的差異，物流企業(yè)可以修改基本價格，實行差別價格。 貨主差別價格差別價格 貨物差別價格 運輸線路差別價格（六）產(chǎn)品組合定價如某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時，物流企業(yè)需要制訂一系列的價格，從而使產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤。產(chǎn)品組合定價主要有產(chǎn)品線定價和單一價格定價。（七）高價位維持定價法這是當顧客把價格視為質(zhì)量的體現(xiàn)時使用的一種定價技巧。凡是已經(jīng)培養(yǎng)出一種特殊的細分市場，或已建立起特殊專屬高知名度的物流企業(yè)，

10、不妨使用此種以價格作為質(zhì)量指標的定價方法。（八）犧牲定價法是指一次定貸或第一個合同的要價很低，希望藉此能獲得更多的生意，而在后來的生意中再提高價格的一種定價方法。缺點：起初的低價位可能成為上限價位。一旦此上限價位成立，顧客便會拒絕再加價。四、價格確定與調(diào)整（一）最終定價確定（二）價格變動與調(diào)整1、降價與提價2、價格變化帶來的反應3、對競爭者發(fā)動價格變動的反應謝謝觀賞！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。7月-227月-22Wednesday, July 27, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:46:2800:46:2800:467/27/2022 12:46:28 AM做一枚螺絲

11、釘，那里需要那里上。7月-2200:46:2800:46Jul-2227-Jul-22日復一日的努力只為成就美好的明天。00:46:2800:46:2800:46Wednesday, July 27, 2022安全放在第一位，防微杜漸。7月-227月-2200:46:2800:46:28July 27, 2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年7月27日12:46 上午7月-227月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。27 七月 202212:46:28 上午00:46:287月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。七月 2212:46 上午7月-2200:46July 27, 2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/7/27 0:46:2800:46:2827 July 2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。12:46:28 上午12: