物流企業(yè)定價(jià)策略課件

1、第五節(jié) 物流企業(yè)定價(jià)策略組員：劉陽(yáng)莉、陳小婷、林偉紅、林守榕【知識(shí)目標(biāo)】： 通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)，理解影響物流企業(yè)定價(jià)的因素； 掌握各種定價(jià)的方法； 學(xué)會(huì)運(yùn)用各種物流企業(yè)定價(jià)策略。 【能力目標(biāo)】： 能初步制定物流企業(yè)定價(jià)策略。本節(jié)內(nèi)容分布一、影響物流企業(yè)定價(jià)的因素 （一）定價(jià)目標(biāo) （二）成本 （三）需求 （四）競(jìng)爭(zhēng)狀況 （五）其他因素二、物流產(chǎn)品定價(jià)方法 （一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 （二）需求導(dǎo)向定價(jià)法 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、物流產(chǎn)品的定價(jià)技巧 （一）新產(chǎn)品定價(jià) （二）折扣定價(jià)法 （三）以滿(mǎn)意為基礎(chǔ)的定價(jià) （四）關(guān)系定價(jià)策略 （五）差別定價(jià) （六）產(chǎn)品組合定價(jià) （七）高價(jià)位維持定價(jià)法 （八）犧牲定價(jià)法四

2、、價(jià)格確定與調(diào)整 （一）最終定價(jià)確定 （二）價(jià)格變動(dòng)與調(diào)整一、影響物流企業(yè)定價(jià)的因素 企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)，通常按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估計(jì)成本，分析競(jìng)爭(zhēng)狀況，選定最終價(jià)格。而定價(jià)目標(biāo)、需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況實(shí)際上就是影響企業(yè)定價(jià)的因素。（一）定價(jià)目標(biāo)1、利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)是物流企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的重要組成部分，獲取利潤(rùn)是物流企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的直接動(dòng)力和最終目的。由于每個(gè)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)的不同，這一目標(biāo)在實(shí)踐中有兩種形式：1）以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)。2）以獲取適度利潤(rùn)為目標(biāo)。2、銷(xiāo)售額目標(biāo)這種定價(jià)目標(biāo)是在保證一定利潤(rùn)水平的前提下，謀求銷(xiāo)售額或者營(yíng)業(yè)額（統(tǒng)

3、稱(chēng)銷(xiāo)售額）的最大化。某種物流服務(wù)產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定市場(chǎng)狀況下的銷(xiāo)售額由該物流服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和價(jià)格共同決定的。3、市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)占有率又稱(chēng)市場(chǎng)份額，是指物流企業(yè)的銷(xiāo)售額占整個(gè)物流行業(yè)銷(xiāo)售額的百分比。這一目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)至少具備三個(gè)條件： 1）物流企業(yè)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以承受一段時(shí)間的虧損，或者物流企業(yè)本身的產(chǎn)品成本就低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2）物流企業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有充分了解，有從其手中奪取市場(chǎng)份額的絕對(duì)把握。 3）物流企業(yè)的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，政府未對(duì)市場(chǎng)占有率做出政策和法律的限制。4、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)穩(wěn)定的價(jià)格通常是大多數(shù)物流企業(yè)獲得一定目標(biāo)收益的必要條件，市場(chǎng)價(jià)格越穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就越小。穩(wěn)定價(jià)

4、格目標(biāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)本物流企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)來(lái)左右整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，避免不必要的價(jià)格波動(dòng)。（二）成本成本是物流產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低界限。如果價(jià)格低于成本，企業(yè)便無(wú)利可圖。因此，價(jià)格的制定必須考慮這個(gè)重要因素。物流產(chǎn)品的成本可分兩種，即固定成本和變動(dòng)成本。（三）需求企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不同，就好導(dǎo)致不同水平的需求。價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)的收益有著重要的影響，通常企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加會(huì)產(chǎn)生邊際收益，而邊際收益的高低又取決于價(jià)格彈性的大小。需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響價(jià)格需求量P1P2AB需求缺乏彈性缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或者適當(dāng)提價(jià)。Q1Q2價(jià)格需求量ABP1P2Q1Q2需求富有彈性富有彈性

5、的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷(xiāo)量。（四）競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況直接影響著企業(yè)定價(jià)策略的制訂。在產(chǎn)品差異性較小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)制訂價(jià)格的自主性也相應(yīng)縮小。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所包含的內(nèi)容也很廣。（五）其他因素當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境急劇變化時(shí)，物流企業(yè)制訂定價(jià)策略還應(yīng)考慮許多相關(guān)因素的影響。如國(guó)際內(nèi)的經(jīng)濟(jì)狀況，通貨膨脹，利率，匯率。政策法令等。二、物流產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法1、成本加成定價(jià)法 1）按單位總成本定價(jià) 2）按邊際成本定價(jià)2、投資報(bào)酬率定價(jià)法3、非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)法 1）固定定價(jià)合同 2）成本加成合同 3）成本加固定費(fèi)用合同 4）獎(jiǎng)勵(lì)合同（二）

6、需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)。1、習(xí)慣定價(jià)法 在物價(jià)穩(wěn)定的市場(chǎng)上有許多產(chǎn)品，由于人們長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)所養(yǎng)成的習(xí)慣，逐漸形成一種習(xí)慣價(jià)格或便利的價(jià)格。2、理解價(jià)值定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法師根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念所決定的定價(jià)法。 3、區(qū)分需求定價(jià)法不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價(jià)不同產(chǎn)品的形式不同價(jià) 不同時(shí)間采用不同價(jià)不同的地點(diǎn)制定不同價(jià)格 4、比較定價(jià)法 比較定價(jià)法師根據(jù)產(chǎn)品需求彈性的研究與市場(chǎng)調(diào)查來(lái)決定價(jià)格的方法。（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1、隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法，是以本行業(yè)平均定價(jià)水平作為本企業(yè)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格保持

7、在同行業(yè)的平均水平上。隨行就市定價(jià)法的主要優(yōu)點(diǎn)（）定價(jià)比較簡(jiǎn)單，但要及時(shí)了解同行企業(yè)的價(jià)格水平，否則容易吃虧。（）避免同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。這種定價(jià)容易被人們接受，便于在同行中站住腳，企業(yè)也較易獲得合理利潤(rùn)（）企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較小 2、低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法 無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格是多少，本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格始終比對(duì)方低。采用低價(jià)策略，意在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。3、高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法 這種定價(jià)是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平，以高價(jià)謀取高利潤(rùn)。采用高價(jià)策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，有著顯著的優(yōu)勢(shì)；購(gòu)買(mǎi)者在意識(shí)到這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)

8、，愿付出高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格；企業(yè)的知名度、信譽(yù)度較高。4、投標(biāo)定價(jià)法5、變動(dòng)成本定價(jià)法6、傾銷(xiāo)定價(jià)法7、壟斷定價(jià)法三、物流產(chǎn)品的定價(jià)技巧（一）新產(chǎn)品定價(jià)1、取脂定價(jià)策略（又稱(chēng)高價(jià)策略）2、滲透定價(jià)策略（又稱(chēng)低價(jià)策略）3、溫和定價(jià)策略（又稱(chēng)滿(mǎn)意定價(jià)策略）取脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略?xún)r(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷(xiāo)量關(guān)系不大銷(xiāo)量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專(zhuān)利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握（二）折扣定價(jià)法企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)折扣方式可達(dá)到兩個(gè)目的：a、折扣是對(duì)服務(wù)承攬支付的報(bào)酬，以此來(lái)促進(jìn)物流服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)的產(chǎn)生。b、折扣也是一種促銷(xiāo)手段，可以鼓勵(lì)提早付款，大量購(gòu)買(mǎi)或者高峰期以外的消費(fèi)。1.數(shù)量折扣 2.現(xiàn)金折扣 3.季節(jié)折扣

9、 4.代理折扣 5.回程和方向折扣（三）以滿(mǎn)意為基礎(chǔ)的定價(jià)2.利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)定價(jià)3不變價(jià)格定價(jià)1.服務(wù)保證（四）關(guān)系定價(jià)策略1.長(zhǎng)期合同2.多購(gòu)合同（五）差別定價(jià)為了適應(yīng)貨主、貨物、運(yùn)輸路線(xiàn)等方面的差異，物流企業(yè)可以修改基本價(jià)格，實(shí)行差別價(jià)格。 貨主差別價(jià)格差別價(jià)格 貨物差別價(jià)格 運(yùn)輸線(xiàn)路差別價(jià)格（六）產(chǎn)品組合定價(jià)如某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時(shí)，物流企業(yè)需要制訂一系列的價(jià)格，從而使產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤(rùn)。產(chǎn)品組合定價(jià)主要有產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)和單一價(jià)格定價(jià)。（七）高價(jià)位維持定價(jià)法這是當(dāng)顧客把價(jià)格視為質(zhì)量的體現(xiàn)時(shí)使用的一種定價(jià)技巧。凡是已經(jīng)培養(yǎng)出一種特殊的細(xì)分市場(chǎng)，或已建立起特殊專(zhuān)屬高知名度的物流企業(yè)，

10、不妨使用此種以?xún)r(jià)格作為質(zhì)量指標(biāo)的定價(jià)方法。（八）犧牲定價(jià)法是指一次定貸或第一個(gè)合同的要價(jià)很低，希望藉此能獲得更多的生意，而在后來(lái)的生意中再提高價(jià)格的一種定價(jià)方法。缺點(diǎn)：起初的低價(jià)位可能成為上限價(jià)位。一旦此上限價(jià)位成立，顧客便會(huì)拒絕再加價(jià)。四、價(jià)格確定與調(diào)整（一）最終定價(jià)確定（二）價(jià)格變動(dòng)與調(diào)整1、降價(jià)與提價(jià)2、價(jià)格變化帶來(lái)的反應(yīng)3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)謝謝觀賞！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。7月-227月-22Wednesday, July 27, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。00:46:2800:46:2800:467/27/2022 12:46:28 AM做一枚螺絲

11、釘，那里需要那里上。7月-2200:46:2800:46Jul-2227-Jul-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。00:46:2800:46:2800:46Wednesday, July 27, 2022安全放在第一位，防微杜漸。7月-227月-2200:46:2800:46:28July 27, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年7月27日12:46 上午7月-227月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?7 七月 202212:46:28 上午00:46:287月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專(zhuān)業(yè)，這才能讓自己更好。七月 2212:46 上午7月-2200:46July 27, 2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/7/27 0:46:2800:46:2827 July 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。12:46:28 上午12: