成交面談之短期險銷售邏輯概述(56張)課件

1、成交面談短期險銷售邏輯新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班銷售流程回顧短期險銷售邏輯屬于成交面談環(huán)節(jié)目錄 短險銷售理念1 主打短險產(chǎn)品介紹2 太陽圖說短險3 激活卡領用4天有不測風云人有旦夕禍福風險無處不在-交通風險自1886年第一輛汽車誕生以來，全世界已超過3500萬人葬身車輪之下2015年我國共發(fā)生交通事故10.6萬起， 造成68432人死亡 全球每一天，有近3500人死于交通意外。 汽車事故發(fā)生率是火車的200倍，飛機的350倍風險無處不在-自然災害風險根據(jù)民政部、國家減災辦發(fā)布數(shù)據(jù)2016年各類自然災害共造成全國近1.9億人次受災，1432人因災死亡；274人失蹤；353.8萬人次需緊急生活救助；52.

2、1萬間房屋倒塌；334萬間不同程度損壞；直接經(jīng)濟損失5032.9億元。風險無處不在每3人，就有1人發(fā)生受傷每12人，就有1人發(fā)生車禍每80人，就有1人在家中受傷每700人，就有1人家中成員死于突發(fā)事件每2900人，就有1人死于突發(fā)事件每20000人，就有1人死于墜落人的一生，將有可能遇見各種各樣的意外風險無處不在風險發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上的是事故假如有一天風險降臨到我們身上一場意外事故將給一個家庭帶來怎樣的創(chuàng)傷？心靈上無盡的傷痛巨額的醫(yī)療費用龐大的生活費用痛失家庭支柱誰向意外傷害伸出援手？朋友：援助有限銀行儲蓄：消耗過去的積累，無法延續(xù)經(jīng)濟短期險銷售理念邏輯（1/3） 姚先生：

3、我們常說：“天有不測風云，人有旦夕禍?！?。 生活中的意外風險無處不在，無時不有。自從第一輛汽車誕生以來，全世界已超過3500萬人葬身車輪之下。2015年，全球每一天，有近3500人死于交通意外。同時，根據(jù)民政部、國家減災辦發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年各類自然災害共造成全國近1.9億人次受災。 人的一生碰到風險的概率是很高的。平均每3人就會有1人因意外而受傷，每12人就會有1人發(fā)生車禍，風險發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上就是事故。假如有一天風險降臨到我們身上，我們該如何應對呢？ 一場意外事故帶給家庭的不僅是心里的傷痛，且巨額的醫(yī)療費還會帶來經(jīng)濟上的沉重負擔。如果發(fā)生的意外事故，導致家庭成員不

4、能工作，將會失去生活收入的來源。如果發(fā)生的意外事故，帶走的是家庭的頂梁柱，將會讓這個家庭面臨未來的生存問題！ 那么誰能幫助這個家庭？朋友的援助是有限的，銀行的儲蓄消耗完了該怎么辦呢？短期險銷售理念邏輯（2/3） 我們應該如何來應對意外事故所帶來的損失呢？有沒有更好更科學的辦法。如果每天花幾塊錢，就能幫你解決這個問題，你愿意花幾分鐘時間聽我為你介紹一下嗎？ 其實，我們公司有一種產(chǎn)品專門幫我們的客戶解決這個問題，這個產(chǎn)品就像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，墻角邊的雨傘，平時有誰會用它呢？可一旦發(fā)生事故時，它們就很重要。 這種產(chǎn)品的特點就是用微小的投入獲取大額保障。短期險銷售理念邏輯（3/3）目錄

5、 短險銷售理念1 主打短險產(chǎn)品介紹2 太陽圖說短險3 激活卡領用4什么是短險 是指期限不超過一年的保險，在人身保險中主要指的是一年期意外險以及健康險。短險概覽序號系列產(chǎn)品組合名稱保費（元）1吉祥卡吉祥卡（大眾卡）158吉祥卡（金卡）288吉祥卡（白金卡）365吉祥卡（鉆卡）9992暢行卡暢行卡（大眾卡）100暢行卡（金卡）2003學生兒童系列英才卡（大眾卡）100英才卡（金卡）200英才卡（白金卡）300幼兒卡300全國2016年度險種總保費總件數(shù)總客戶數(shù)短險XX億XX萬件XX萬吉祥卡(白金卡)XX萬XX萬件XX萬目前吉祥卡系列已于2016年年初升級，保障提高特別是吉祥卡（白金卡）成為最受歡迎

6、的短險險種吉祥卡（白金版）-365元1.投保年齡：18周歲65周歲2.保險期限：一年3.年交保費：365元/份4.投保職業(yè)范圍：激活卡特別標注的職業(yè)除外，其他均可5.最高投保份數(shù)：2份吉祥卡（白金版）-365元6.保險金額：（1）意外傷害保險金額200000元（2）意外傷害醫(yī)療保險金額10000元（3）意外傷害住院日金額給付金額50元/日（4）搭乘水上交通工具意外傷害保險金額200000元（5）搭乘軌道交通工具意外傷害保險金額200000元（6）搭乘飛機意外傷害保險金額1000000元 吉祥卡（白金版）-365元保障責任保額（元）意外傷害200000意外傷害醫(yī)療10000意外傷害住院補貼金50

7、元/天交通類意外傷害水上交通工具200000軌道交通工具200000飛機1000000短險的亮點一問到底一問到底目錄 短險銷售理念1 主打短險產(chǎn)品介紹2 太陽圖說短險3 激活卡領用4成交面談-太陽圖說短險365元意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補貼金50元/天意外傷害保險金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險金額200000元搭乘飛機意外傷害保險金額1000000元成交面談-太陽圖說短險 1.切入邏輯：姚先生，請問您，您覺得365元錢可以干什么？還有呢？還有呢？王先生，您知道365元錢存在銀行有什么用嗎？對，

8、一年就不到10元的利息。但如果放在保險公司呢？365元成交面談-太陽圖說短險365元意外傷害保險金額200000元2.意外傷害保險金： 一經(jīng)投保就擁有20萬元的意外傷害保障，按殘疾標準比例給付，最高為20萬元成交面談-太陽圖說短險365元意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷10000元（含意外門診）意外傷害保險金額200000元 3. 意外傷害醫(yī)療金 萬一發(fā)生意外，意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷1萬元（含意外門診）成交面談-太陽圖說短險 4.意外傷害住院補貼金 因為意外住院，每天可補貼50元365元意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補貼金50元/天意外傷害保險金額200000元

9、成交面談-太陽圖說短險 5.搭乘水上交通工具意外傷害保險金20萬365元意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補貼金50元/天意外傷害保險金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險金額200000元成交面談-太陽圖說短險 6.搭乘軌道交通工具意外傷害保險金20萬365元意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補貼金50元/天意外傷害保險金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險金額200000元成交面談-太陽圖說短險 7.搭乘飛機意外傷害保險金100萬365元意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷100

10、00元（含意外門診）意外傷害住院補貼金50元/天意外傷害保險金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險金額200000元搭乘飛機意外傷害保險金額1000000元成交面談-太陽圖說短險8.促成：一年只要365元，平均到每天也沒有多少錢，365元請客吃飯有時都不夠，但是可以給您帶來這么多的保障，多劃算呀！9.連續(xù)代扣協(xié)議書 姚先生，你的吉祥卡已經(jīng)成功激活了，恭喜您，您的身價又提高了。公司為了方便客戶續(xù)保，提供了連續(xù)投保代扣服務。您只需要在這（拿出連續(xù)投保授權(quán)書）上面簽個字，以后每年就不需要每次都要激活了。 1天1塊錢，1年花1餐飯的錢給自己準備一份

11、身價保障，20年也就7300元，有的人可能摔跤住院一次都不止7300, 誰又能保證自己20年都不會發(fā)生意外呢？ 如果你簽了代扣協(xié)議，還有一個好處，偶爾忘記繳費，還能有60天的繳費寬限期，這60天保障依然享受。成交面談-太陽圖說短險目錄 短險銷售理念1 主打短險產(chǎn)品介紹2 太陽圖說短險3 激活卡領用4激活卡領用步驟一 在“展業(yè)區(qū)”選擇“激活卡領用”，或點擊左下方小鍵盤，輸入“jhkly激活卡領用步驟二 點擊圖片（注意：在公眾號或云助理中點擊功能鍵出現(xiàn)的圖片鏈接均有時效，不可重復使用）激活卡領用步驟三 在份數(shù)框中輸入需要的激活卡的份數(shù)，選擇完畢點擊“去結(jié)算”激活卡領用步驟四在確認頁面確認無誤后選擇

12、“提交扣款”，最后顯示提交成功后可關注云助理中的“通知”信息（正常情況下實時代扣可在5分鐘內(nèi)完成扣款）激活卡領用步驟五 可在云助理的“通知”欄查看扣款情況 扣款成功通知（若不成功，會提示失敗原因，如余額不足）“金山微信”“激活卡”“領用記錄”也可查看到狀態(tài)注意事項云助理激活卡實時代扣不成功的幾種情況余額不足：銷售人員需先在代扣銀行卡上留存足夠扣款的金額才可進行領用申請操作；不支持存折：賬號類型不正確（銀行系統(tǒng)設定借記卡為19位），銷售人員可在云助理金山微信中的“激活卡”選項卡中，選擇“銀行卡變更“，錄入借記卡號即可；賬戶不存在：確認是否舊卡銷戶未及時變更銀行卡信息持卡人身份信息或手機號輸入不正

13、確：確認在銀行登記的個人信息是否與公司的一致；交易失敗，詳詢95516：卡過舊，需換卡（95516為銀聯(lián)客服熱線）；經(jīng)確認原交易不存在：確認登記賬號時是否輸入空格鍵；云助理激活卡實時代扣規(guī)則賬號綁定必須是銷售人員本人的借記卡賬號，銀行將校驗卡號、戶名和身份證號一致后方可扣款成功；目前可支持銀行：工、農(nóng)、中、建、郵儲、興業(yè)，交易時間為每天7點-22點；單筆金額不超1萬元（含一萬元），超過1萬元可分多筆發(fā)起扣款申請；新銷售伴伙首次綁定賬號由單證管理員在手工轉(zhuǎn)賬平臺上登記，對于已經(jīng)登記過的銷售伙伴可以在云助理客戶端變更賬號云助理賬號密碼遺忘不能登陸的營銷伙伴，要到金山系統(tǒng)修改本人密碼激活卡激活激活卡

14、的投保（激活）方式 （一）網(wǎng)上激活操作 登陸，選擇“網(wǎng)上激活”，根據(jù)提示完成激活。激活卡的投保（激活）方式（二）自助語音激活操作步驟： 1.如被保險人為年滿 18 周歲，可撥打95519 ，依次選擇“1 壽險服務”“1 自助服務” “3 激活卡激活”，按照相關提示操作即可激活。激活時需輸入卡號、密碼、身份證號、生效日期。 2.自助語音激活流程：激活卡自助語音激活流程圖撥打95519按1進入壽險服務按1進入自助服務按3進入激活卡激活根據(jù)語音提示輸入被保險人手機號碼，按號鍵結(jié)束 根據(jù)需要輸入具體生效的日期 根據(jù)語音提示確認承保信息，按1確認激活 根據(jù)語音提示可結(jié)束操作或者繼續(xù)激活其它卡 根據(jù)語音提

15、示輸入被保險人身份證號，按號鍵結(jié)束 根據(jù)語音提示，連續(xù)輸入卡號及密碼，按號鍵結(jié)束 注：激活完成后，等待五分鐘可查收短信確認激活 激活卡的投保（激活）方式利用微信系統(tǒng)進行激活微信激活步驟如下：（一）在通訊錄“查找公眾賬號”輸入：“chinalife”進行綁定（二）在此處輸入代碼“2”進入下一個操作界面（三）在此處輸入代碼“10”進入下一個激活卡激活操作界面保全處理（1）保單生效日前的客戶資料變更:客戶在保單激活后尚未到達保單生效日前，需要變更客 戶資料的，可憑卡號和密碼自行通過激活平臺進行地址、電話、郵編等相關信息的修改。（2）保單生效日后的保全處理保單生效后，如需進行信息的變更，可到我司柜面申

16、請變更。 理 賠 被保險人出險，由受益人作為申請人，到公司辦理理賠，具體流程同我公司現(xiàn)有卡折類業(yè)務。學員一對一邏輯演練時間：十分鐘注意事項：要熟悉畫圖，配合邏輯講解畫圖時書寫要工整講解思路清晰，層次分明注意適時停頓，與客戶溝通并取得認同對邏輯與產(chǎn)品要熟悉，掌握產(chǎn)品特點回顧短險銷售理念主打短險產(chǎn)品介紹太陽圖說保險激活卡領用結(jié)語小小敲門磚，贏得客戶心下一堂課：準客戶開拓新人推介會操作時間： 地點：繼續(xù)演練：與同學、家人或主管演練，直到能熟練、生動地表達市場實踐：一日一卡一客戶填寫工作日志：補充客戶信息復習：銷售面談及成交面談，掌握太陽圖法說短險準備通關自學：請自學吉祥卡及附加險的條款內(nèi)容，我們將進

17、行測試溫馨提示謝謝聆聽！新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關終歸

18、楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并