客戶談價(jià)格技巧培訓(xùn)(19張幻燈片)課件

1、武漢怡口環(huán)保設(shè)備有限公司 客戶談價(jià)格方法-培訓(xùn)培訓(xùn)主要內(nèi)容1，客戶為什么喜歡還價(jià)2，客戶還價(jià)的解決分析3，應(yīng)對(duì)還價(jià)的客戶的方法4，談價(jià)格的技巧客戶為什么喜歡還價(jià)？原因：1，中國(guó)人的習(xí)慣，總覺得還了價(jià)心理要舒服一點(diǎn)。2，客戶或參謀對(duì)行業(yè)比較了解，了解利潤(rùn)點(diǎn)。3，客戶都喜歡貨比三家 ，多買多問不上當(dāng)。4，客戶本身沒準(zhǔn)備或?qū)⒁?gòu)買，只是隨意問問。5，顧客總是希望以最低的價(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品 客戶還價(jià)的解決分析1，客戶的心理大概價(jià)位你一定要知道2，談判現(xiàn)場(chǎng)把控得當(dāng)，不要造成崩盤3，針對(duì)客戶需求，多做幾套方案，以便備選4，對(duì)自己的產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)一定要有信心5，與客戶相關(guān)的實(shí)際信息要多（樓盤，方案，價(jià)位等

2、）6，學(xué)會(huì)找理由和借口價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！ 客戶銷售人員買還是不買？顧客對(duì)還價(jià)的真實(shí)看法：1，銷售人員立刻答應(yīng)顧客的折扣，顧客會(huì)買嗎？2，同一產(chǎn)品，不是同一價(jià)格，客戶會(huì)憤怒嗎？3，客戶僅僅就是為了價(jià)格買產(chǎn)品嗎？4，一定低價(jià)銷售才有市場(chǎng)嗎？應(yīng)對(duì)還價(jià)的客戶的方法 第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌； 第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入； 第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。 直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。 過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶3次詢價(jià)后才談到價(jià)格。應(yīng)對(duì)價(jià)格異議盡管直銷員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異

3、議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候直銷員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧：1“夾心餅干”法 如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個(gè)時(shí)候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+ 原因+ 贊美和鼓勵(lì)”的方式。 比如說(shuō)直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說(shuō)產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說(shuō)，“您說(shuō)得對(duì)，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過(guò)使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么

4、精明的消費(fèi)者是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的?！变N售員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這自然也就為銷售員下一步亮出自己的觀點(diǎn)、說(shuō)服對(duì)方鋪平了道路。一般來(lái)說(shuō)，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對(duì)其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時(shí)，顧客對(duì)于價(jià)格也就不會(huì)再爭(zhēng)議了。 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議2比較法 顧客購(gòu)買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候銷售員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢(shì)在“暗

5、處”，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān)，因此，銷售員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要銷售員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對(duì)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。 另外，銷售員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令銷售員失去更多的銷售機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)價(jià)格異議3化整為零法： 如果銷售員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實(shí)際

6、支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。一位銷售員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位銷售員未加思索脫口而出，“450元一盒，三盒一個(gè)療程”，話音未落，人已離開。試想，對(duì)于一個(gè)退休的大媽來(lái)說(shuō)，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過(guò)幾天，小區(qū)又來(lái)了另一位銷售員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”，聽他這么一說(shuō)，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價(jià)格并沒有改變，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個(gè)月的用量報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺價(jià)格比較高；而后一位銷售員是按平均每天的費(fèi)用來(lái)算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。不要急著談價(jià)格

7、價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，它直接影響消費(fèi)者心理感知和判斷，是影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿和購(gòu)買數(shù)量的重要因素。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，價(jià)格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號(hào)。案例：一個(gè)銷售員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷售員也許會(huì)問，不急著和顧客談價(jià)格那談什么呢？ 不談價(jià)格談什么？1先價(jià)值，后價(jià)格 銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)

8、格問題的考慮就越少。讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽為虛，眼見為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。不談價(jià)格談什么？2了解顧客的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺與判斷。顧客多次購(gòu)買了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化！ “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)顧客多次購(gòu)買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒好貨”的感知。 值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷售過(guò)程中，銷售員完全有時(shí)間了解到顧客的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)顧客能

9、夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)銷售化妝品的銷售員，她的顧客平時(shí)消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)位都很高，同時(shí)也認(rèn)為高價(jià)位才是品質(zhì)的保證和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產(chǎn)品中比較高端的產(chǎn)品。不談價(jià)格談什么？3模糊回答 有的銷售員問，如果遇到顧客非要首先問價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意力。比如說(shuō)當(dāng)顧客問及價(jià)格時(shí)，直銷員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有”即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，直銷員應(yīng)繼續(xù)

10、進(jìn)行促銷，不要讓顧客停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問題上去。 總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒有形成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購(gòu)買欲望，就沒有談價(jià)格的必要?？蛻纛愋头治?1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。 2 .如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開始就“逮”住客人。 3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。 4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品

11、不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。 5如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。 請(qǐng)記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你

12、手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了?？蛻舻年P(guān)心不僅僅是價(jià)格 報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。客戶可能對(duì)交貨期非常重視，本來(lái)你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價(jià)錢，這時(shí)對(duì)方也有可能接受，你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。談價(jià)格的技巧一，電話支援法： 這個(gè)辦法是最直接，客戶最信任，最能產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的辦法。二，權(quán)限推脫法 這個(gè)辦法是客戶不一定簽約，但想知道低價(jià)進(jìn)行下次再殺價(jià)的。三，心理同情法 觀點(diǎn)：僅僅是因?yàn)閮r(jià)格的關(guān)系而您不購(gòu)買，我表示很遺憾，

13、但我任然會(huì)繼續(xù)為您服務(wù)。價(jià)格是成交的關(guān)鍵因素嗎？ 殺價(jià)，殺價(jià)，殺來(lái)殺去，死的只有自己！ 成交，成交，交來(lái)交去，只有誠(chéng)才能交！ 謝謝大家！長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。努力，終會(huì)有所收獲，功夫不負(fù)有心人。以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以明得失。前進(jìn)的路上，要不斷反思、關(guān)照自己的不足，學(xué)習(xí)更多東西，更進(jìn)一步。窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下。現(xiàn)代社會(huì)，有很多人，鉆進(jìn)錢眼，不惜違法亂紀(jì)；做人，窮，也要窮的有骨氣！古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修煉才華和能力，更重要的是要能堅(jiān)持下來(lái)。士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)。仁以為己任，不亦重乎?死而后已

14、，不亦遠(yuǎn)乎?心中有理想，腳下的路再遠(yuǎn)，也不會(huì)迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，雖久不廢，此謂不朽。任何事業(yè)，學(xué)業(yè)的基礎(chǔ)，都要以自身品德的修煉為根基。飯疏食，飲水，曲肱而枕之，樂亦在其中矣。不義而富且貴，于我如浮云。財(cái)富如浮云，生不帶來(lái)，死不帶去，真正留下的，是我們對(duì)這個(gè)世界的貢獻(xiàn)。英雄者，胸懷大志，腹有良策，有包藏宇宙之機(jī)，吞吐天地之志者也英雄氣概，威壓八萬(wàn)里，體恤弱小，善德加身。老當(dāng)益壯，寧移白首之心；窮且益堅(jiān)，不墜青云之志老去的只是身體，心靈可以永遠(yuǎn)保持豐盛。樂民之樂者，民亦樂其樂；憂民之憂者，民亦憂其憂。做領(lǐng)導(dǎo)，要能體恤下屬，一味打壓，盡失民心。勿以惡小而為之，勿以善小而不為

15、。越是微小的事情，越見品質(zhì)。學(xué)而不知道，與不學(xué)同；知而不能行，與不知同。知行合一，方可成就事業(yè)。以家為家，以鄉(xiāng)為鄉(xiāng)，以國(guó)為國(guó)，以天下為天下。若是天下人都能互相體諒，紛擾世事可以停歇。志不強(qiáng)者智不達(dá)，言不信者行不果。立志越高，所需要的能力越強(qiáng)，相應(yīng)的，逼迫自己所學(xué)的，也就越多。臣心一片磁針石，不指南方不肯休。忠心，也是很多現(xiàn)代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。為人謀而不忠乎?與朋友交而不信乎?傳不習(xí)乎?若人人皆每日反省自身，世間又會(huì)多出多少君子。人人好公，則天下太平；人人營(yíng)私，則天下大亂。給世界和身邊人，多一點(diǎn)寬容，多一份擔(dān)當(dāng)。為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學(xué)，為萬(wàn)世開太平。立千古大志，乃是圣人

16、也。丹青不知老將至，貧賤于我如浮云。淡看世間事，心情如浮云天行健，君子以自強(qiáng)不息。地勢(shì)坤，君子以厚德載物。君子，生在世間，當(dāng)靠自己拼搏奮斗。博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之。進(jìn)學(xué)之道，一步步逼近真相，逼近更高。百學(xué)須先立志。天下大事，不立志，難成！海納百川，有容乃大；壁立千仞，無(wú)欲則剛做人，心胸要寬廣。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不憂，勇者不懼?！闭嬲M(jìn)者，不會(huì)把時(shí)間耗費(fèi)在負(fù)性情緒上。好學(xué)近乎知，力行近乎仁，知恥近乎勇。力行善事，有羞恥之心，方可成君子。操千曲爾后曉聲，觀千劍爾后識(shí)器做學(xué)問和學(xué)技術(shù)，都需要無(wú)數(shù)次的練習(xí)。第一個(gè)青

17、春是上帝給的；第二個(gè)的青春是靠自己努力當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。人總是珍惜未得到的，而遺忘了所擁有的。誰(shuí)傷害過(guò)你，誰(shuí)擊潰過(guò)你，都不重要。重要的是誰(shuí)讓你重現(xiàn)笑容。幸運(yùn)并非沒有恐懼和煩惱；厄運(yùn)并非沒有安慰與希望。你不要一直不滿人家，你應(yīng)該一直檢討自己才對(duì)。不滿人家，是苦了你自己。最深的孤獨(dú)不是長(zhǎng)久的一個(gè)人，而是心里沒有了任何期望。要銘記在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一個(gè)過(guò)往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福卻很短暫。一個(gè)人的價(jià)值，應(yīng)該看他貢獻(xiàn)什么，而不應(yīng)當(dāng)看他取得什么。做個(gè)明媚的女子。不傾國(guó)，不傾城，只傾其所有過(guò)的生活。生活就是生下來(lái)，活下去。人生最美的是過(guò)程，最難的是

18、相知，最苦的是等待，最幸福的是真愛，最后悔的是錯(cuò)過(guò)。兩個(gè)人在一起能過(guò)就好好過(guò)！不能過(guò)就麻利點(diǎn)分開。當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放下追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。人若軟弱就是自己最大的敵人。日出東海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不轉(zhuǎn)牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。烏云總會(huì)被驅(qū)散的，即使它籠罩了整個(gè)地球。心態(tài)便是黑暗中的那一盞明燈，可以照亮整個(gè)世界。生活不是單行線，一條路走不通，你可以轉(zhuǎn)彎。給我一場(chǎng)車禍。要么失憶。要么死。有些人說(shuō)：我愛你、又不是說(shuō)我只愛你一個(gè)。生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。刪掉了關(guān)于你的一切，唯獨(dú)刪不掉關(guān)于你的回憶。任何事都是有可能的。所以別放棄，相

19、信自己，你可以做到的。、相信自己，堅(jiān)信自己的目標(biāo)，去承受常人承受不了的磨難與挫折，不斷去努力、去奮斗，成功最終就會(huì)是你的！既然愛，為什么不說(shuō)出口，有些東西失去了，就在也回不來(lái)了！對(duì)于人來(lái)說(shuō)，問心無(wú)愧是最舒服的枕頭。嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人當(dāng)人；在人之下，要把自己當(dāng)人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待陽(yáng)光，人就會(huì)從卑微中站起來(lái)，帶著封存夢(mèng)想去擁抱藍(lán)天。成功需要成本，時(shí)間也是一種成本，對(duì)時(shí)間的珍惜就是對(duì)成本的節(jié)約。人只要不失去方向，就不會(huì)失去自己。過(guò)去的習(xí)慣，決定今天的你，所以，過(guò)去的懶惰，決定你今天的一敗涂地。讓我記起容易，但讓我忘記我怕我是做不到。不要跟一個(gè)人和他議論同一個(gè)圈子里的人，不管你認(rèn)為他有多可靠。想象困難做出的反應(yīng)，不是逃避或繞開它們，而是面對(duì)它們，同它們打交道，以一種進(jìn)取的和明智的方式同它們奮斗。他不愛你，你為他擋一百顆子彈也沒用。坐在電腦前，不知道做什么，卻又