成功產(chǎn)品解說與演示講解課件

1、大客戶銷售系列課程西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家資 深 培 訓(xùn) 師 ： 金 元 慶成功產(chǎn)品解說與演示西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家資 深 培 訓(xùn) 師 ： 金 元 慶成功的產(chǎn)品解說與演示 產(chǎn)品解說概述與實用技巧 成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計 解決方案演示與PPT展示產(chǎn)品解說概述與實用技巧小組討論1：你為什么會決定購買或采購某一項產(chǎn)品？有問題自己不能解決，且對現(xiàn)狀已經(jīng)無法忍受；現(xiàn)狀并非無法忍受，但是對未來的期望已經(jīng)迫不及待；問題雖然可以自己解決，但是自己解決問題的成本過高或者時間不夠；問題如果不能及時解決或者自己解決問題時面臨的風(fēng)險很難控制；購買商品的成本低、購買行為風(fēng)險

2、小、產(chǎn)品單價占可使用資金比例??；產(chǎn)品解說概述與實用技巧 影響客戶是否購買的5項因素：產(chǎn)品解說概述與實用技巧小組討論：你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格交貨期產(chǎn)品品牌付款方式供貨穩(wěn)定性售后服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)增值服務(wù)產(chǎn)品解說概述與實用技巧 影響客戶采購關(guān)注點的因素包括：結(jié)論2：成功的產(chǎn)品解說就是要向客戶訴說我們就是最合適的；產(chǎn)品解說概述與實用技巧小組討論3 ：你在購買商品時的決策階段包括了哪些？買 不 買？什么時候買？采購標(biāo)準(zhǔn)買 誰 的？支付條件調(diào)整SPIN法則聚焦法則FABE法則漏斗法則產(chǎn)品解說概述與實用技巧SPIN法則Situation Question-狀況詢問 Prob

3、lem Question-問題詢問 Implication Question-暗示詢問 Need-pay off Question-需求確認(rèn)詢問 產(chǎn)品解說概述與實用技巧聚焦法則客戶需求產(chǎn)品功能產(chǎn)品解說概述與實用技巧FABE法則Features-功能Advantages-優(yōu)勢Benefits-利益Evidence-佐證產(chǎn)品解說概述與實用技巧漏斗法則開 放 式 問 題選擇型問題是非型問題產(chǎn)品解說概述與實用技巧小組討論4：你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？為我著想專業(yè)可靠服務(wù)意識通俗易懂個性化的產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說的6大禁忌：只 管 賣不 分 人服 務(wù) 差不 專 業(yè)不 可 信聽 不 懂產(chǎn)

4、品解說概述與實用技巧結(jié)論3：成功的產(chǎn)品解說總是讓客戶感覺你在為他著想；成功的產(chǎn)品解說總是能夠給客戶提供更多的專業(yè)性信息和可靠的成功案例參考；成功的產(chǎn)品解說總是在解說過程中時時體現(xiàn)出為客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)；成功的產(chǎn)品解說總是通俗易懂，不會讓人有一種可能被蒙的感覺；成功的產(chǎn)品解說總是讓客戶感覺受到的待遇是專門為他/他的企業(yè)設(shè)計的特殊的、個性的；客戶 幻想公司 品牌銷售 人員銷售 過程產(chǎn)品解說概述與實用技巧鐵律1：需求、價值的匹配程度決定了客戶購買的動機強弱；需 求現(xiàn) 狀期 望產(chǎn) 品產(chǎn)品解說概述與實用技巧如果你是消費者請你理智的判斷一下自己的購買行為？你有沒有買到過十全十美的產(chǎn)品？銷售人員把自己的產(chǎn)品講的

5、完美無缺你信不信？你會不會因為你看上的產(chǎn)品不能滿足你所有的期望拒絕購買？你會購買以下哪個產(chǎn)品？有一個點和你的期望一般無二；有3個點都是你期望的，但是沒有1個你特別滿意；鐵 律 2 ：一 個 “ 買 點 ” 就 夠 了 ；產(chǎn)品解說概述與實用技巧幫助客戶找到4個購買的理由：我為什么要買這個產(chǎn)品？我為什么要從你們公司買這個產(chǎn)品？我為什么要從你這兒買這個產(chǎn)品？我為什么最好現(xiàn)在就買這個產(chǎn)品？鐵 律 3 ：幫 助 客 戶 找 到 購 買 的 理 由 ；產(chǎn)品解說概述與實用技巧鐵 律 4 ：對 客 戶 的 任 何 表 現(xiàn) 都 要 表 示 理 解 ；語言態(tài)度行為處境懷疑、猶豫不決、自以為是、強硬口是心非反復(fù)無常

6、詞不達意啰喱巴嗦預(yù)算不夠說話不算時間問題產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說5項黃金發(fā)問：您為什么想買我們的產(chǎn)品？您認(rèn)為我們的產(chǎn)品能給您帶來哪些價值？您認(rèn)為這些價值中哪個對您最重要？這些好處對您來說有什么意義？如果沒有這些幫助呢？鐵 律 5 ：人 只 會 被 自 己 “ 說 服 ” ；產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說5條鐵律：需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱；對于任何成交，一個“買點”就夠了；充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”； 成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計產(chǎn)品解說產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價值說 服值與不值貴與賤解 釋理 解理由

7、自我說服 成功產(chǎn)品解說與演示小組討論：產(chǎn)品解說與演示的目的是什么？推動客戶決策強化客戶信心深化客戶信任傳遞產(chǎn)品信息區(qū)分競爭對手發(fā)現(xiàn)客戶疑慮推進銷售進程試探價值焦點突出產(chǎn)品價值積極屏蔽競爭開始銷售談判 成功產(chǎn)品解說與演示結(jié)論：成功的產(chǎn)品解說能進一步強化客戶對于我們的信任；成功的產(chǎn)品解說使客戶充分的了解我們的產(chǎn)品/服務(wù)，并能清楚的意識到我們能夠為客戶提供的獨特價值；成功的產(chǎn)品解說能夠有效的區(qū)分出我們和競爭對手的區(qū)別，并能夠積極防御競爭；成功的產(chǎn)品解說能夠有效的推進銷售進程，發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注焦點和主要顧慮；成功的產(chǎn)品解說能夠充分的表達我們談判的基本立場，最大限度的實現(xiàn)我們談判的利益；成功的產(chǎn)品解說能夠

8、強化客戶與我們合作的決心和信心； 成功產(chǎn)品解說與演示小組討論：一個好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征？記 憶 性引 導(dǎo) 性對 比 性互 動 性生 動 性獨 特 性 成功產(chǎn)品解說與演示結(jié)論：成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠能夠給客戶一種耳目一新的感覺，同時帶來巨大的感官沖擊；成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠給客戶留下深刻的印象；成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠有效的區(qū)分出我們的產(chǎn)品/服務(wù)與競品的差異，并能夠最大程度的突出我方優(yōu)勢；成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠多方面刺激客戶的感官，并且能夠讓客戶參與其中互動交流；成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠充分利用人性弱點引導(dǎo)客戶購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)； 成功產(chǎn)品解說與演示小組討論

9、：什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果？產(chǎn)品本身演示人員解說方式演示流程客戶類型反饋調(diào)整成功產(chǎn)品解說與演示我的產(chǎn)品是什么？我的客戶是誰？我要向客戶傳遞什么樣的信息？我希望達到什么樣的結(jié)果？我的客戶具有什么樣的特點？我的客戶怎樣收集采購信息？我的客戶希望通過我的解說與演示得到哪些信息？我的客戶更加喜歡哪種演示與解說的方式？我應(yīng)該選擇什么樣的信息傳遞方式？我應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品展示方式？我需要什么樣的展示工具？我選擇的演示與解說方式客戶會有什么樣的反應(yīng)？產(chǎn)品解說與演示設(shè)計前要回答的12個問題成功產(chǎn)品解說與演示產(chǎn)品解說與演示設(shè)計流程產(chǎn)品/服務(wù)分析客戶/價值分析演 示 信 息 確 定選 擇 解 說 方 式設(shè)

10、 計 演 示 流 程階 段 展 示 設(shè) 計演示/解說效果預(yù)測成功產(chǎn)品解說與演示產(chǎn)品定位：終端消費品：產(chǎn)品價值渠道分銷品：產(chǎn)品價值+個人價值+企業(yè)價值項目設(shè)備類：產(chǎn)品價值+企業(yè)價值+個人價值+關(guān)系價值成功產(chǎn)品解說與演示產(chǎn)品分析產(chǎn)品功能分析競品對比分析商品價值分析案例數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品功能產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格數(shù)量保證交 貨 期付款方式相關(guān)服務(wù)成功產(chǎn)品解說與演示客戶類型分析演示方式分析個 人 客 戶企 業(yè) 客 戶群 體 客 戶大 眾 客 戶1 對 1 演 示1 對 N 演 示N 對 1 演 示N 對 N 演 示成功產(chǎn)品解說與演示產(chǎn)品解說與演示信息我希望客戶知道的信息一定要把信息按重要性排序重要的信息內(nèi)容一定要

11、詳盡要選擇客戶容易接收的方式表述信息后一定要反問確認(rèn)要提前預(yù)測客戶的反應(yīng)態(tài)度最好能讓客戶主動提出問題如果客戶不止一人找到主角演示時要試探客戶的聚焦點成功案例是最好的信息證明不是所有準(zhǔn)備的都要表述完客戶希望知道的信息不要用光了你的籌碼確信客戶相信你再說信任比說產(chǎn)品更重要順序比內(nèi)容更加重要留夠客戶提問的空間小心客戶會提出質(zhì)疑有些內(nèi)容換人說更好肢體比語言更有力量使用第三方為你證明信息交錯進行才能保障解說的順利進行信息的交集區(qū)域放在解說的開端和結(jié)尾成功產(chǎn)品解說與演示 選擇合適的解說/演示方式競爭導(dǎo)向價值導(dǎo)向功能導(dǎo)向講解式參與式互動式成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示流程演示人員：形象、細(xì)節(jié)、經(jīng)驗、性

12、格、著裝演示裝備：樣品、手冊、競品、工具、電腦、投影、手機投影、相關(guān)證明演示操作：現(xiàn)場演示、功能解說、案例分析、功能展示互動環(huán)節(jié)：提問互動、現(xiàn)場抽獎、親身體驗、現(xiàn)場操作、角色扮演成功產(chǎn)品解說與演示階段展示設(shè)計成功產(chǎn)品解說與演示傳統(tǒng)的方案設(shè)計思路公司簡介產(chǎn)品簡介競品分析方案概述功能演示成本預(yù)算案例演示1：高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地全新的方案設(shè)計思路客戶現(xiàn)狀分析找到問題焦點整體解決方案羅列功能模塊邀請客戶參與現(xiàn)場設(shè)計組合案例演示2：校園安全三重保護解決方案成功產(chǎn)品解說與演示傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計思路對比傳統(tǒng)方案設(shè)計現(xiàn)代方案設(shè)計從賣方出發(fā)從客戶出發(fā)針對產(chǎn)品/服務(wù)針對問題/焦點以賣產(chǎn)品為主要目的以解決問題為

13、主要目的視同行業(yè)為競爭對手視同行業(yè)為可用社會資源基于公司產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計方案基于整個社會資源設(shè)計方案突出產(chǎn)品/服務(wù)功能的實現(xiàn)突出客戶問題解決/需求的滿足方案單一/客戶選擇空間小功能模塊化/客戶可以自由組合演示、解說為主/客戶參與少互動體驗多客戶直接參與演示財務(wù)預(yù)算硬彈性空間小/談判難度大安模塊付費/大錢小錢都是錢成功產(chǎn)品解說與演示 演示前的第1個問題： 到底用不用PPT?PPT體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)性；提防電腦死機、沒電/有人看不見PPT演示；提前了解演示的環(huán)境，注意光線、溫度；演示前所有設(shè)備首要調(diào)試，最好準(zhǔn)備好備用方案；最好不要提前打印幻燈片發(fā)給你的客戶；主要的精力放在演示的內(nèi)容上而不是PPT的

14、制作；成功產(chǎn)品解說與演示演示前的第2個問題：演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？準(zhǔn)備聽眾的名單，不速之客可能會對你很不利；將你需要演示的內(nèi)容內(nèi)化，不要背稿子，記住你其實是個演員；重新審視你的PPT，保證每張幻燈片內(nèi)容都符合“簡單明了”的要求；再看一下你制作的PPT，不要讓任何一張幻燈片堆砌過多的文字或者存在喧賓奪主的圖片；成功產(chǎn)品解說與演示演示前的第3個問題：這10件事你在演示前做了多少？提前到達會場，并準(zhǔn)備多一塊電池和一個超長大插板；在房間里多走幾圈，保證各個角落都能清楚的看到你的演示；測試音響效果，保證會場里的每個人都能聽清楚你在說什么；檢查你的PPT，一定不要在你的演示中出現(xiàn)錯別字，這會讓演示效果大

15、打折扣；預(yù)先排練，找到你認(rèn)識最挑剔的人，他會幫你找出幾乎所有的問題；一定要知道評委是哪些人，而且盡量摸清楚他們的喜好；安排至少一個支持你、能替你說話的人；要知道客戶公司和你們公司的愿景，并且找到兩者的契合點；搞清楚客戶采購你們公司產(chǎn)品/服務(wù)的目的；明確演示的目的；成功產(chǎn)品解說與演示當(dāng)你進入演示現(xiàn)場你要注意：成功演示的內(nèi)容組成：一個簡單明了的開篇點題會吸引住大部分的聽眾；你希望客戶知道的信息和客戶希望知道的信息一定要相互滲透；記住你不能說服任何人，但是你可以幫助客戶找到更多讓他們采購你產(chǎn)品的理由；千萬不要“我以為”，你認(rèn)為最顯而易見的東西可能在座的大部分人都不清楚；如果可以的話，把你的觀點以講故事的形式表演出來，人們更加容易接受生動的信息；永遠(yuǎn)記住-想好下一步再做演示，你的每一個舉動都是為了實現(xiàn)下一步的目的；成功產(chǎn)品解說與演示當(dāng)你進入演示現(xiàn)場你要注意：營造和保持和諧的氣氛：第一印象很重要，請注意你的形象/服飾，90%以上的人都是以貌取人；請注意到不同企業(yè)的企業(yè)文化在很大程度