推銷實(shí)務(wù)教案(第一周)

1、推銷(tuxio)實(shí)務(wù)第一章 概述(i sh) 商貿(mào)系 元杰共四十一頁【課題】推銷的概念和特點(diǎn)第1周星期一（1、2）【教學(xué)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：1.掌握推銷的概念和要素(yo s)。2.掌握推銷的特點(diǎn)。能力目標(biāo)：1.能夠根據(jù)推銷的四大要素描述推銷活動(dòng)的過程。 【教學(xué)重點(diǎn)、考點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：推銷的概念和四大要素。教學(xué)難點(diǎn)：推銷的特點(diǎn)?！窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板；講授法、討論法、歸納法?！菊n時(shí)安排】2課時(shí)（80分鐘）。共四十一頁【教學(xué)過程】第一環(huán)節(jié)(hunji) 導(dǎo)入（5分鐘）教師提問我們生活中都會(huì)接觸到許多推銷活動(dòng)，請同學(xué)們根據(jù)自己的經(jīng)歷列舉一些成功的推銷和失敗的推銷。第二環(huán)節(jié) 新授課（70

2、分鐘）一、推銷的概念（一）確定本課程要研究的推銷范疇廣義的推銷：一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對(duì)象接受某種事物或思想的行為，都可以將這一過程理解為推銷。狹義的推銷：即商品交換過程中這一特定范疇的推銷。（二）推銷的概念是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的活動(dòng)過程。共四十一頁教師講解推銷活動(dòng)的幾個(gè)要點(diǎn)：推銷是一個(gè)活動(dòng)過程推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求在推銷過程中，推銷人員要運(yùn)用一定的方法和技巧推銷的最終目的是促成購買行為,達(dá)到雙贏教師提

3、問分析教材導(dǎo)入案例中，推銷員沒有掌握哪幾個(gè)推銷活動(dòng)的要點(diǎn)？學(xué)生回答教師歸納推銷員應(yīng)把握好推銷是賣者與買者之間信息雙向溝通的過程，而不是賣者對(duì)商品單方面的介紹，推銷員沒有發(fā)現(xiàn)(fxin)并激發(fā)顧客的核心需求，沒有意識(shí)到推銷的最終目的是促成購買行為。共四十一頁二、推銷的要素教師講解推銷的四大要素：推銷人員 、推銷對(duì)象、推銷品、推銷信息(xnx)。其中，推銷人員和推銷對(duì)象是商品推銷活動(dòng)的主體，推銷品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動(dòng)全過程、連接推銷人員和推銷對(duì)象的媒介。PPT演示 推銷的四大要素推銷人員推銷對(duì)象推銷品推銷信息 共四十一頁共四十一頁教師講解（一）推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁六方面

4、推銷：推銷自己、推銷觀念、推銷知識(shí)、推銷所代表的企業(yè)、推銷商品、推銷服務(wù)。掌握推銷對(duì)象的潛在(qinzi)需求研究推銷對(duì)象的購買特征（二）推銷對(duì)象是接受推銷的主體 （三）推銷品是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ) （四）推銷信息是保證商品推銷順利進(jìn)行的關(guān)鍵共四十一頁P(yáng)PT演示(ynsh) 推銷信息的傳遞過程傳遞推銷品信息反饋需求信息生產(chǎn)企業(yè)反饋需求信息傳遞推銷品信息推銷對(duì)象推銷人員 共四十一頁共四十一頁三、推銷(tuxio)的特點(diǎn)PPT演示（一）特定性推銷人員的推銷活動(dòng)是從尋找潛在目標(biāo)顧客入手的，首先確定推銷對(duì)象，才能夠有效地開展推銷活動(dòng)。因此，推銷總是有特定對(duì)象的，或者說是向特定顧客進(jìn)行推銷。（

5、二）說服性就廣義而言，推銷是一種說服、暗示、也是一種溝通、要求，因此它是推銷的重要手段，也是推銷的核心。（三）雙向性推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過程。一方面推銷人員應(yīng)在向顧客提供有關(guān)的商品信息、市場(shchng)信息、企業(yè)信息以及服務(wù)信息，促使顧客采取購買行為；另一方面推銷人員又要通過對(duì)顧客的觀察、調(diào)查，以及與顧客的接觸、交談，了解顧客對(duì)本企業(yè)和推銷商品的需求情況。（四）互利性主要指推銷人員不僅要考慮到自己有利可圖，還要考慮到購買一方有利可圖，滿足顧客多方面的需求。（五）系統(tǒng)性現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)的是它的系統(tǒng)性。推銷的成功是企業(yè)“整體”的成功，它是企業(yè)“整體”配合的結(jié)果。共四十一頁分組討論各組同學(xué)根據(jù)自

6、己生活中遇到的推銷活動(dòng)，分別列舉或描述不遵循推銷的特點(diǎn)而推銷失敗的案例或情況，并選出其中最為典型的案例或情況。分組發(fā)言 各組中推選一名同學(xué)重點(diǎn)描述本組中選出最為典型的違反(wifn)推銷的特點(diǎn)而失敗的案例或情況。教師歸納 任何成功的推銷活動(dòng)都不能離開以上五個(gè)特點(diǎn)，可以說失敗的推銷活動(dòng)都可以從這五個(gè)特點(diǎn)上找出失敗的具體原因。同學(xué)們列舉的案例和情況也是我們將來在推銷活動(dòng)中要堅(jiān)決避免的。共四十一頁四、推銷(tuxio)的產(chǎn)生和發(fā)展教師講解（一）古老的推銷技術(shù)（世紀(jì)中葉前）自有商品生產(chǎn)的那天起，商品推銷就產(chǎn)生了，并形成了古老的推銷技術(shù)。那時(shí)從事(cngsh)推銷活動(dòng)的人主要是個(gè)體生產(chǎn)者和商人。推銷技術(shù)

7、主要以個(gè)人推銷技術(shù)為主，傳統(tǒng)推銷技術(shù)就是在這個(gè)時(shí)期發(fā)展起來的。它具有以下特點(diǎn)：共四十一頁共四十一頁（二）生產(chǎn)型推銷（世紀(jì)中葉到世紀(jì)年代） 以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)定銷的格局，仍使推銷技術(shù)的發(fā)展比較緩慢。（三）銷售型推銷（世紀(jì)年代到年代） 隨著資本主義國家對(duì)世界的分割完畢和世界范圍內(nèi)越來越頻繁的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以及資本主義基本矛盾的日益尖銳，客觀上要求(yoqi)企業(yè)必須重視商品推銷，因?yàn)樗阎苯油{到企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)開始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷的機(jī)構(gòu)，并采用“走出去，說服顧客”的積極推銷方式，注意產(chǎn)品的差異性，逐漸避免傳統(tǒng)推銷的偶然性和短期性，新的推銷技術(shù)和推銷觀念逐步形成，在這個(gè)階段，人員推銷和非人員推銷的一

8、些基本手段已形成并逐步完善，有關(guān)企業(yè)如何銷售的學(xué)科，即營銷學(xué)出現(xiàn)了。共四十一頁（四）現(xiàn)代推銷(tuxio)（即市場型推銷(tuxio)，世紀(jì)年代至今）現(xiàn)代推銷主要有以下特點(diǎn)：1.現(xiàn)代推銷以消費(fèi)者需求為中心2.現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性3.現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性4.現(xiàn)代推銷要求企業(yè)廣泛應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)5.現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo)6.企業(yè)從消極的、被動(dòng)的推銷徹底轉(zhuǎn)向“進(jìn)攻”性推銷共四十一頁教師(jiosh)提問現(xiàn)代推銷的特點(diǎn)與以往的推銷特點(diǎn)相比有哪些優(yōu)勢？學(xué)生回答 教師歸納現(xiàn)代推銷是在商品經(jīng)濟(jì)下市場競爭日益激烈的情況下產(chǎn)生的，現(xiàn)代推銷以消費(fèi)者為中心，避免了生產(chǎn)的盲目性；現(xiàn)代

9、推銷注重信譽(yù)、推銷成功長期性和穩(wěn)定性，避免了推銷活動(dòng)的短期性和欺詐性；現(xiàn)代推銷的成功更加依賴企業(yè)整體運(yùn)營水平，避免了推銷活動(dòng)對(duì)個(gè)人的依賴性?，F(xiàn)代推銷是主動(dòng)“進(jìn)攻性”的，并廣泛應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。共四十一頁第三環(huán)節(jié) 課堂練習(xí)（5分鐘）分組討論根據(jù)教材“相關(guān)鏈接”的內(nèi)容，分別從推銷的概念、要素和特點(diǎn)的三方面，討論推銷與傳銷的異同。評(píng)析要點(diǎn)同：均具有主動(dòng)的說服性，并運(yùn)用一定的方法和技巧，注重信息溝通的雙向性和運(yùn)營管理的系統(tǒng)性和整體性。異：推銷是以直接銷售商品獲得利潤，而傳銷的獲利方式是靠拉攏他人作為下線加入(jir)組織和購買商品獲取回報(bào)；推銷具有特定對(duì)象，而傳銷是為了“拉人頭”，不管傳銷對(duì)象是否需要

10、商品，推銷以消費(fèi)者需求為中心，而傳銷的商品不一定是顧客需要的。共四十一頁第四環(huán)節(jié) 小結(jié)（8分鐘）1推銷的概念（1）廣義的推銷：一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對(duì)象接受某種事物或思想的行為，都可以將這一過程理解為推銷。（2）狹義的推銷：即商品交換過程中這一特定范疇的推銷。推銷是指企業(yè)推銷人員與顧客(gk)通過面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客(gk)，使其認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的活動(dòng)過程。共四十一頁2推銷的要素 推銷人員(rnyun)：六方面推銷。推銷對(duì)象：研究推銷對(duì)象的購買特征；掌握推銷對(duì)象的潛在需求

11、。推銷品：是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。推銷信息：是商品推銷的無形資源，是保證推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的關(guān)鍵。3推銷的特點(diǎn)推銷對(duì)象的特定性推銷手段的說服性推銷信息的雙向性推銷目標(biāo)的互利性推銷組織的系統(tǒng)性共四十一頁4推銷的產(chǎn)生與發(fā)展（1）古老的推銷技術(shù)（世紀(jì)中葉(zhngy)前）（2）生產(chǎn)型推銷（世紀(jì)中葉到世紀(jì)年代）（3）銷售型推銷（世紀(jì)年代到年代）（4）現(xiàn)代推銷（即市場型推銷，世紀(jì)年代至今）第五環(huán)節(jié) 布置作業(yè)（2分鐘）1完成教材中本章的案例分析題1-2。2準(zhǔn)備一分鐘自我推銷演練。共四十一頁【板書設(shè)計(jì)】共四十一頁【課題】推銷的功能、作用(zuyng)和方式第1周星期四（3、4）【教材版本】崔利群,蘇

12、巧娜.中等職業(yè)教育國家規(guī)劃教材推銷實(shí)務(wù)(第二版).北京：高等教育出版社,2009.【教學(xué)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo)：1.掌握推銷的功能、作用。 2.掌握推銷的方式。能力目標(biāo)：1. 會(huì)結(jié)合現(xiàn)實(shí)中的具體案例或情況，說明推銷的功能和作用。2. 能在一分鐘內(nèi)比較簡練流暢的完成自我介紹?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：推銷的功能和作用。教學(xué)難點(diǎn)：推銷的功能。 教學(xué)途徑：1多用具體實(shí)例解釋推銷的功能和作用，以便于學(xué)生接受和理解。2用關(guān)系圖的方法輔助授課，易于讓學(xué)生系統(tǒng)理解?！窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件； 演示法、講授法、分組討論法?！菊n時(shí)安排】2課時(shí)（80分鐘）。共四十一頁【教學(xué)過程】第一環(huán)節(jié) 導(dǎo)入（5分鐘）上一節(jié)課

13、，我們共同學(xué)習(xí)了推銷的概念和要素，及推銷活動(dòng)的特點(diǎn)。我們對(duì)推銷活動(dòng)有了一定的初步認(rèn)識(shí)，下面請大家思考三個(gè)問題：教師提問1.一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對(duì)象(duxing)接受某種事物或思想的行為，是否是推銷？2.推銷活動(dòng)離不開哪四大要素？3.推銷具有哪些特點(diǎn)？共四十一頁第二環(huán)節(jié) 新授課（70分鐘）第2節(jié) 推銷的功能、作用和方式一、推銷的功能教師提問請同學(xué)們展開想象，說一說如果生活中沒有推銷活動(dòng)會(huì)存在(cnzi)著哪些問題？學(xué)生回答超市、商店的商品種類繁多，但消費(fèi)者不知如何選購，而需要的商品買不到，買來的商品不知如何安裝、操作教師歸納同學(xué)們大膽的設(shè)想了如果生活中沒有推銷活動(dòng)，

14、會(huì)出現(xiàn)的種種問題，就大家所說簡單歸納下推銷具有以下幾方面的功能。共四十一頁推銷的功能銷售商品傳遞商品信息提供服務(wù)反饋市場信息教師講解 （一）銷售商品銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過程。在這個(gè)過程中，推銷品運(yùn)動(dòng)是作為推銷主體雙方各自需求得以實(shí)現(xiàn)的具體方式。通過尋找顧客、接近顧客、推銷洽談，進(jìn)而達(dá)成(dchng)交易，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷售。共四十一頁共四十一頁教師講解（二）傳遞商品信息在市場經(jīng)濟(jì)下，商品(shngpn)種類琳瑯滿目，各種商品(shngpn)各具特色，消費(fèi)者如何根據(jù)自己需要找準(zhǔn)所需商品(shngpn)，廠商如何完成銷售，都離不

15、開傳遞商品(shngpn)信息這一過程，因?yàn)橥其N不僅要滿足顧客對(duì)商品(shngpn)的需要，也要滿足顧客對(duì)商品(shngpn)信息的需要，及時(shí)地向顧客傳遞真實(shí)、有效的信息。共四十一頁課堂練習(xí) 同學(xué)們依據(jù)上表的商品信息類別(libi)寫出自己熟悉的一款電腦或手機(jī)的商品信息分別有哪些?教師講解共四十一頁（三）提供服務(wù)推銷不僅是把商品銷售給顧客，而且是通過提供各種服務(wù)，幫助顧客解決(jiju)各種困難和問題，滿足顧客多層次、多方面的需求。通過服務(wù)，提高了顧客的滿意度，從而建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)。共四十一頁教師講解（四）反饋市場信息現(xiàn)代推銷過程是一個(gè)供求信息的雙向溝通過程。推銷人員是企業(yè)通往市場的

16、橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場的紐帶(nidi)，是企業(yè)獲取情報(bào)的重要渠道。推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息主要有：（）顧客信息。例如，顧客對(duì)推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。（）市場需求信息。例如，推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。（）競爭者信息。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價(jià)格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭者促銷手段的變化等。共四十一頁共四十一頁教師提問 1.該問卷主要向企業(yè)提供哪些方面的市場信息？2.與推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息相比有哪些區(qū)別？學(xué)生回答 1. 2.教師歸納 1.該問卷主要向企業(yè)提供了顧客的年齡特征、消費(fèi)能力、購買習(xí)慣、品牌偏好等

17、市場信息，以顧客信息和市場需求信息為主。2.該問卷調(diào)查的信息與推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息存在一定區(qū)別，主要包括：推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息比較具體，是某個(gè)商場、超市等局部銷售區(qū)域(qy)的市場信息，而且有助于掌握市場競爭者的產(chǎn)品情況，推銷員向企業(yè)反饋的市場信息來源于顧客或潛在需求者，推銷對(duì)象的特定性使其反饋的市場信息更準(zhǔn)確和更具說服力。共四十一頁二、推銷的作用(zuyng)教師講解無論是對(duì)社會(huì)、對(duì)企業(yè)，還是對(duì)個(gè)人，推銷均具有很重要的作用。PPT演示 推銷的作用共四十一頁共四十一頁分組討論針對(duì)推銷對(duì)企業(yè)和個(gè)人的作用，學(xué)生分小組舉例說明，并分別選出本組認(rèn)為最典型的案例或情況。分組發(fā)言 各組中推

18、選一名同學(xué)重點(diǎn)描述本組中選出最典型的體現(xiàn)推銷對(duì)企業(yè)和個(gè)人作用的案例或情況。教師歸納 正如同學(xué)們所列舉的案例，我們更加深刻理解到推銷對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展，對(duì)個(gè)人的事業(yè)發(fā)展起著極其重要的作用。所以同學(xué)們將來如果(rgu)從事推銷工作的話，我們就應(yīng)理解這項(xiàng)工作不僅是為企業(yè)創(chuàng)造利潤，更是在實(shí)踐中鍛煉自己、超越自我，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。共四十一頁共四十一頁共四十一頁共四十一頁第五環(huán)節(jié) 布置作業(yè)（2分鐘）1完成教材中本章的練習(xí)題判斷題和單選題。2繼續(xù)準(zhǔn)備一分鐘自我推銷演練(yn lin)，并試著在同學(xué)面前演練(yn lin)。共四十一頁共四十一頁內(nèi)容摘要推銷實(shí)務(wù)。是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商