上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)

1、培訓(xùn)期間注意事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)忘記您的手提電話輕松學(xué)習(xí)，無階級(jí)分別認(rèn)真準(zhǔn)備作業(yè)訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員 - 買方學(xué)員 - 賣方時(shí)間為 7 + 1 分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是 滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào)例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快例如：水

2、床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈總結(jié)本章6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)利用問題發(fā)掘客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來購(gòu)買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)相符 成功銷售銷售拜訪的步驟銷售拜訪的目的就是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中，我們的目標(biāo)必須是 “雙贏”- 客戶滿意，我

3、們滿意。銷售拜訪步驟客戶摸底訪前準(zhǔn)備接近要領(lǐng)簡(jiǎn)介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤客戶摸底銷售拜訪步驟第一步亦是最重要一部分。可通過CPM（客戶檔案管理）進(jìn)行分析。有購(gòu)買潛力的目標(biāo)客戶客戶摸底通過四個(gè)方面來評(píng)估客戶12341. 購(gòu)買潛力2. 增長(zhǎng)率3. 財(cái)務(wù)狀況4. 思想開放程度1. 我們對(duì)客戶的熟識(shí)度2. 與客戶的關(guān)系3. 購(gòu)買我司產(chǎn)品的數(shù)量4. 購(gòu)買金額訪前準(zhǔn)備了解客戶后，作出適當(dāng)?shù)牟呗园ǎ航咏I(lǐng)簡(jiǎn)介 -公司產(chǎn)品的特征及帶出的效益 -不同的問題 -估計(jì)客戶的反應(yīng)及問題準(zhǔn)備工作90%，見面時(shí)間只占10%訪前準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪賣什么和怎樣賣目標(biāo)必須是SMARTSpecific具體Measurable

4、可測(cè)量Ambitious積極Realistic真實(shí)Triggering - positive正面行動(dòng)計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶是否存在準(zhǔn)備接近要領(lǐng)發(fā)掘客戶的需要客戶所需要的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法接近要領(lǐng) - 引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代表的公司。拜訪目的，已知與未知客戶需求，客戶 效益。一個(gè)問句來引發(fā)客戶進(jìn)入簡(jiǎn)介。舉例說明利用拜訪目的陳先生，我這一次來是為了幫助促銷我們的強(qiáng)化料，不知是采用報(bào)紙廣告來促銷，還是其它的方法？您的意見怎樣？客戶的要求（不知或未知）高先生，我知道您的農(nóng)場(chǎng)蒼蠅特別多，我來是為了推銷一種能大量減少農(nóng)場(chǎng)蒼蠅數(shù)量的預(yù)混料，您是否感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這一次來是為了介紹給您一

5、種強(qiáng)化料，它可以幫助您減低斷奶仔豬的死亡率，增加農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)，您覺得怎樣？接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對(duì)面的時(shí)刻目的為吸引客戶注意力并對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作簡(jiǎn)單接近要領(lǐng)的介紹不要超過30秒簡(jiǎn)介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息最終為發(fā)掘客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我們的產(chǎn)品能幫他獲得利益簡(jiǎn)介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個(gè)因素： - 找出客戶需求 - 對(duì)客戶所需也愿意付款的效益作 一個(gè)細(xì)心的簡(jiǎn)介找出客戶需求使用問句獲取客戶的需求澄清您所想象的是否對(duì)獲取客戶更進(jìn)一步的意見掌握整個(gè)銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買特征與效益特征 - 它是什么？效益 - 它可為客戶做什么？如

6、何將產(chǎn)品特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出我們的包裝為5公斤一包發(fā)展：將產(chǎn)品的特征化為效益我們的包裝為5公斤，方便運(yùn)輸，減少資金積壓發(fā)展：人性化效益我們的包裝為5公斤，除了方便運(yùn)輸，更可減少您在搬運(yùn)過程中的受傷機(jī)會(huì)。詢問OEQ 開放式問句誰、什么、哪里、何時(shí)、哪個(gè)、如何 可誘發(fā)客戶向您表白他的需求可查證您原先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬別逼他站在防衛(wèi)的立場(chǎng)舉例例如：關(guān)于 （產(chǎn)品、服務(wù)、計(jì)劃），您最喜歡的是什么？對(duì)于一個(gè)好的（產(chǎn)品），您的期望是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助您?詢問CEQ：閉鎖式問句，選擇式問句回答會(huì)“是”、“不是”或“不知道”，二者選一。能提供快速信息可要求信息

7、或提供信息舉例說明例子：這對(duì)您有幫助嗎？ 這樣會(huì)使您的工作容易些嗎？ 您對(duì)它有興趣嗎？ 這是您的客戶所要的嗎？ 這個(gè)您贊同嗎？ 這樣能改善您的收入嗎？詢問BTQ：效益附加問句一個(gè)效益 + CEQ效益 + 效益+ 效益+ CEQ，真會(huì)做成混淆證實(shí)效益是否使客戶感興趣詢問摘要通過2萬多次的銷售拜訪后，學(xué)者發(fā)現(xiàn)銷售是否成功與發(fā)問次數(shù)有直接相關(guān)性。70% 80% 問句20% 30% 陳述句業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶間理想的對(duì)話比例是：60%目標(biāo)客戶40%業(yè)務(wù)人員問句的主要用途找出目標(biāo)客戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承諾控制銷售拜訪 詢問要保持正面性和將來性，與您的銷售 拜訪的目的有關(guān)，簡(jiǎn)單明了。809

8、010060%80%100%50%使用問句百分率銷售成功百分比開放式問句（OEQ）閉鎖式問句（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂單）如果答案是否定的，再問一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)掘客戶需求/購(gòu)買動(dòng)機(jī)核對(duì)特定效益是不是符合客戶需要視覺輔助材料如何抓住目標(biāo)客戶？他如何記住信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客戶，就必須首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息的速度比您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增加注意力到將近3分鐘。視覺輔助材料目標(biāo)客戶所記得的約有75%是通過視覺記下來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉80%，1星期后只有5%。 但是聽 + 看在1星期后還能記得60%以上。視覺輔助材料必須只表

9、明一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)簡(jiǎn)單您一定要問一個(gè)問題，當(dāng)客戶看的時(shí)候，請(qǐng) Shut - up。記憶程度（一個(gè)星期后）所以，我們必須在第一次與客戶見面時(shí)，準(zhǔn)備簡(jiǎn)單明了的說明書。購(gòu)買過程注 意感興趣分 析嘗 試購(gòu) 買客戶回應(yīng)通過簡(jiǎn)介，客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客戶是否明白您所說的是什么客戶回應(yīng)心理學(xué)家的理論是，大部分人會(huì)繼續(xù)做“重說的”事，而對(duì)沒有被理會(huì)的事就停下來不再做。所以從現(xiàn)在開始，我們要確信，客戶不會(huì)反對(duì)您的意見。三種客戶回應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面正面的客戶回應(yīng)“老陳，我對(duì)您們的產(chǎn)品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品我用過，效果還可以?！笨蛻舨灰欢ㄓ谜Z言來表達(dá)

10、正面反應(yīng)，他可能很用心來看您的資料并點(diǎn)頭，非常用心來聽您所說的話。當(dāng)客戶用“我想”，“我不認(rèn)為，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項(xiàng)效益。當(dāng)客戶一直在談您的產(chǎn)品時(shí)，客戶其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)?？偨Y(jié)正面反應(yīng)客戶的聲調(diào)變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對(duì)您的建議或產(chǎn)品并不表示沒有興趣。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是”?！拔蚁矚g那樣，但是”?！澳鞘莻€(gè)好產(chǎn)品，但是”。我們必須截取正面，不理負(fù)面。截取正面，不理負(fù)面的方法當(dāng)?shù)谝淮温牭截?fù)面反應(yīng)，不理它，但要記注。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另一個(gè)與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問題。例如，客戶：“您的產(chǎn)品很好，但很貴” 代表：“王總，我知道您去年一直使 用我們的

11、產(chǎn)品，哪一方面是您 最滿意的？”似負(fù)面的客戶回應(yīng)當(dāng)似負(fù)面的回應(yīng)第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當(dāng)客戶第二次重新提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后，并加上更多的意見，那么我們必須回應(yīng)。如關(guān)于價(jià)格、包裝標(biāo)簽、容器大小問題，我們只能真誠(chéng)地表示歉意，我們無能為力。似負(fù)面的客戶回應(yīng)60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負(fù)面 出局30%為“煙幕”10%增加更多資料，重新再提接受關(guān)心，表達(dá)歉意下次拜訪的準(zhǔn)備工作100個(gè)似負(fù)面回應(yīng)再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正所關(guān)心的購(gòu)買信號(hào)“是的，我喜歡您們的產(chǎn)品，”“聽起來很不錯(cuò)，”“它的確能解決問

12、題，”“我不知道，”“包裝不錯(cuò)，”“效果還可以.” 這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該締結(jié)，要求訂單。締結(jié)必須締結(jié) 要求訂單代表客戶是否需要您的產(chǎn)品或服務(wù)締結(jié)就是推動(dòng)客戶下決心購(gòu)買締結(jié) 要求訂單直接法例如：“您要訂多少我們的百安明？”二擇一法例如：“您要星期二送到還是星期四？”逐步法例如：“您養(yǎng)多少豬一個(gè)月要用多少噸飼料？每噸用1公斤，那么您需要，我下星期三送來公斤，可以嗎？”締結(jié)摘要法把客戶在簡(jiǎn)介中經(jīng)時(shí)談但產(chǎn)品的效益，作一總結(jié)，再要求訂單。例如：“我們的百安明不僅可以減少霉菌毒素對(duì)豬的危害，并且可達(dá)到促生長(zhǎng)效果。這樣您今年的利潤(rùn)一定比去年高，我明天送300公斤百霉清給您，好嗎？”利誘法例如：“如果您今天下訂單，我們可以給您5%折扣?！痹L后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：對(duì)客戶所做的承諾評(píng)估一次拜訪是否成功獲得新信息作下一次拜訪準(zhǔn)備 幫助您做客戶摸底總結(jié)購(gòu)買動(dòng)機(jī)有六種獲得利益害怕?lián)p失享受愉快避免