簡單從容做大團(tuán)隊講師辦法文件

1、專業(yè)化經(jīng)營治理系列教程之 講師手冊 認(rèn)識我們專注市場一線團(tuán)隊相信市場磨礪精英注重執(zhí)行理念再現(xiàn)方法 細(xì)節(jié) 與過程啟迪你的智慧關(guān)心伙伴邁向顛峰簡單 從容 做大團(tuán)隊講師手冊本冊是贈閱手冊，更多精彩內(nèi)容在簡單 從容 做大團(tuán)隊VCD光碟誠邀百位名師 匯合經(jīng)典好課假如你是一位功底深厚 妙語連珠的培訓(xùn)計師假如你是一位見解獨(dú)到 卓有成就的團(tuán)隊主管假如你是一位客戶認(rèn)可 深得信賴的業(yè)內(nèi)精英不管是一組系列專輯 一堂獨(dú)到好課期待你的參與 建立你的個運(yùn)氣牌彰顯你的職業(yè)成就倍增你的工作意義量身定做 項目推廣 他是資深的職業(yè)經(jīng)理人他是第一代市場磨礪出的產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練師他用全新的角度詮釋司空見慣的內(nèi)容制造力是他的生存法寶他功底深厚

2、 見地獨(dú)特他課程活躍 引發(fā)考慮深入淺出 簡單有效他為專門多人帶來了變化中國人壽 中國平安 泰康人壽中國人保 中國聯(lián)通他深信他工作的意義和價值 教 程 內(nèi) 容1. 文化營銷團(tuán)隊的靈魂（上）2文化營銷團(tuán)隊的靈魂（下）3改變心智 瓶頸突圍4激勵人性 煥發(fā)潛能5銷售熱情 動力澎湃6走出成人訓(xùn)練的誤區(qū)7早會經(jīng)營 點石成金8信心行銷9銷售促成必殺技10做大團(tuán)隊 夢在眼前目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc72810780 幻燈片及講解摘要 PAGEREF _Toc72810780 h - 8 - HYPERLINK l _Toc72810781 文化營銷團(tuán)隊的靈魂 PA

3、GEREF _Toc72810781 h - 8 - HYPERLINK l _Toc72810782 改變心智 瓶頸突圍 PAGEREF _Toc72810782 h - 11 - HYPERLINK l _Toc72810783 激勵人性 煥發(fā)潛能 PAGEREF _Toc72810783 h - 14 - HYPERLINK l _Toc72810784 走出成人訓(xùn)練的誤區(qū) PAGEREF _Toc72810784 h - 16 - HYPERLINK l _Toc72810785 信心行銷 PAGEREF _Toc72810785 h - 18 - HYPERLINK l _Toc72

4、810786 銷售促成必殺技 PAGEREF _Toc72810786 h - 20 - HYPERLINK l _Toc72810787 做大團(tuán)隊 夢在眼前 PAGEREF _Toc72810787 h - 22 - HYPERLINK l _Toc72810788 銷售熱情 動力澎湃（略） PAGEREF _Toc72810788 h - 26 - HYPERLINK l _Toc72810789 早會經(jīng)營 點石成金（略） PAGEREF _Toc72810789 h - 26 - HYPERLINK l _Toc72810790 精彩勵志晨會專題 PAGEREF _Toc72810790

5、 h - 28 - HYPERLINK l _Toc72810791 “想要”和“一定要”的差不 在于借口的多寡 PAGEREF _Toc72810791 h - 28 - HYPERLINK l _Toc72810792 是學(xué)習(xí)力 而非學(xué)歷 關(guān)心你迅速地脫穎而出 PAGEREF _Toc72810792 h - 30 - HYPERLINK l _Toc72810793 把自己當(dāng)企業(yè)來經(jīng)營 而你確實是自己的 PAGEREF _Toc72810793 h - 32 - HYPERLINK l _Toc72810794 什么樣的態(tài)度 什么樣的結(jié)果 什么樣的選擇 什么樣的命運(yùn) PAGEREF _T

6、oc72810794 h - 33 - HYPERLINK l _Toc72810795 疼痛過去了 然而漂亮卻保留下來 PAGEREF _Toc72810795 h - 34 - HYPERLINK l _Toc72810796 專業(yè)化只能獲得工作 職業(yè)化才能獲得保障 PAGEREF _Toc72810796 h - 35 - HYPERLINK l _Toc72810797 賣不人想買的 依舊賣自己想賣的 PAGEREF _Toc72810797 h - 36 -幻燈片及講解摘要文化營銷團(tuán)隊的靈魂幻燈片內(nèi)容講解摘要文化營銷團(tuán)隊的靈魂過去，專門少在企業(yè)治理的范疇內(nèi)提到文化，是什么緣故讓企業(yè)和

7、經(jīng)營者像現(xiàn)在如此關(guān)注文化？（資源、工業(yè)、資本、人本時代）到底什么是文化？大多數(shù)人是模模糊糊的印象，當(dāng)我們不能清晰了解文化的真實內(nèi)涵時就無法利用文化來治理團(tuán)隊！什么是團(tuán)隊文化？團(tuán)隊文化起什么作用？團(tuán)隊文化的表現(xiàn)形式？不同時期團(tuán)隊文化如何演變？領(lǐng)導(dǎo)者對團(tuán)隊文化的阻礙如何建設(shè)你的團(tuán)隊文化?到底什么是文化？共同的價值觀！各位主管，當(dāng)你的團(tuán)隊文化沒有建設(shè)起來時千萬小心不人會講你沒文化！通俗定義： 對與錯的標(biāo)準(zhǔn) 提倡與反對 共同認(rèn)可的做法沒文化的人群有哪些特征？像散沙一盤 沒有作戰(zhàn)能力 無法要求 人來人往 留存率低沒文化是指沒有統(tǒng)一的文化，具體的表現(xiàn)形式：像散沙一盤（自私、小團(tuán)體 、政治斗爭、幫派） 沒有

8、作戰(zhàn)能力（業(yè)績差、 收入低、窮人多）無法要求（被主管求著出勤展業(yè)）人來人往 留存率低團(tuán)隊文化不是自然而然產(chǎn)生的，只有刻意地引導(dǎo)和營造，才能使其朝著對團(tuán)隊有益的方向進(jìn)展。時代文化地緣文化群體文化行業(yè)文化時代文化封建時代 萬般皆下品唯有讀書貴，改革開放以后實現(xiàn)收入自主。 地緣文化北京 上海 廣州 中原 東北 群體文化罪犯 賭徒 行業(yè)文化官員 商人 農(nóng)民 銷售人員團(tuán)隊文化團(tuán)隊的以后強(qiáng) 弱； 成 ??； 漲 消團(tuán)隊變化結(jié)果的決定者！海爾的賽馬不相馬是什么決定一個團(tuán)隊的成?。渴鞘裁礇Q定一個群體的強(qiáng)弱？是什么阻礙一個事物的漲消？團(tuán)隊的文化決定著團(tuán)隊的以后。表象文化與真實文化宣揚(yáng)的與執(zhí)行的沖突什么是表象文化？

9、什么是真實文化？光靠嘴不行，光靠做也不行既靠嘴講又靠身做，講與做要統(tǒng)一才行。團(tuán)隊文化的表現(xiàn)形式：紀(jì)律排列紀(jì)律：時刻 穿著 行為排列：書記與市長 績優(yōu)與績差 活動環(huán)境榜樣活動：開會 娛樂 競賽 聚會環(huán)境：農(nóng)民環(huán)境 工人環(huán)境 白領(lǐng)環(huán)境 工作環(huán)境 墻上口號宣傳榜樣：勞動榜樣 雷鋒 漢奸團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者：文化的制造者必須引起足夠重視的事實：團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者確實是文化的制造者?？匆豢茨阒車裁淳壒蕰胁煌L(fēng)格的團(tuán)隊呢？你的性格確實是團(tuán)隊的性格做法的阻礙力大于講法 小事同樣專門重要 成敗全在你自己 你和團(tuán)隊結(jié)果一樣你的性格確實是團(tuán)隊的性格 你必須自我修煉 進(jìn)而積極地完善團(tuán)隊文化。表象文化與真實文化的不同會造成價值

10、觀的混亂，阻礙團(tuán)隊進(jìn)展的各個層面，比如專門常見的現(xiàn)象：出勤和用人。主管不要陷于過分注重業(yè)績和人力的管狀視力誤區(qū)，忽視了團(tuán)隊進(jìn)展之全然人?？紤]：還有什么情況使我們陷入管狀視力誤區(qū)，阻礙到團(tuán)隊以后的進(jìn)展呢？假如一個人是對的，那整個世界差不多上對的；做好你自己的情況，那整個世界差不多上好的；假如全世界都出了問題，那一定是你的問題。急功近利的做法會為團(tuán)隊的成長埋下隱患。團(tuán)隊文化是隨任務(wù)變化的籌建成長成熟奪標(biāo)成功主線不能變團(tuán)隊進(jìn)展的不同時期，團(tuán)隊文化有不同的側(cè)重內(nèi)容，以適應(yīng)和推動其進(jìn)展，但核心的價值觀不能變。如何制造你的團(tuán)隊文化？經(jīng)營理念目標(biāo)經(jīng)營理念：屬員跟著你會得到什么？你要求他們做什么？他們之間氛圍

11、是什么？舉例：海爾人過年不回家。目標(biāo)：共同的對手 團(tuán)隊業(yè)績 屬員的收入 目前的進(jìn)度舉例：售樓中心的小紅旗 銀行存款破多少億的標(biāo)語職場與環(huán)境：表揚(yáng)與懲處：競賽與活動：職場與環(huán)境：帶補(bǔ)丁的官服 縣衙里的對聯(lián) 貪官查處的新聞你的環(huán)境中有沒有展板 口號 相關(guān)的陳設(shè)？表揚(yáng)與懲處：表揚(yáng)是對人不對事，批判是對事不對人。表明誰是“英雄、狗熊”。請記住原則：不要傷及自尊。揚(yáng)善于公堂 規(guī)過于私室競賽與活動：建立奪標(biāo)文化：賽前宣導(dǎo)，全面動員，規(guī)則明確，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，追蹤推動，勝負(fù)有果，獎懲落實。領(lǐng)導(dǎo)的工作：讓大多數(shù)人認(rèn)同團(tuán)隊的目標(biāo)與文化。你的團(tuán)隊文化是什么？你要建立什么樣的團(tuán)隊？你的團(tuán)隊成員能獲得什么？用一句話概括出來

12、讓每個人都明白請大伙兒做下面的事：建立你的團(tuán)隊文化 如何樣在你的職場中體現(xiàn)？ 你的團(tuán)隊紀(jì)律 你標(biāo)榜的人群改變心智 瓶頸突圍幻燈片內(nèi)容講解摘要 改變心智 瓶頸突圍成長極限是一種成長過程中常見的現(xiàn)象要緊表現(xiàn)有：沉醉在過去的成就中無法看到不人的長處學(xué)習(xí)力下降無法面對挫折對現(xiàn)狀不滿但又不能考慮在每個人的職業(yè)生涯中都會面臨成長極限對目前的狀態(tài)不滿，但又無信心期待以后，看不到更明確的目標(biāo)。抱怨公司，抱怨下屬，處處吹毛求疵。學(xué)習(xí)力強(qiáng)，成長力才會強(qiáng)，看不到不人的長處因此無法進(jìn)步。不再有創(chuàng)業(yè)或入行之初面對困難的沖勁和毅力，壓力和困難、挫折，帶給他的是沉重的或毀滅性的打擊，實際上這是一種自我設(shè)障?？傉J(rèn)為所有的方法

13、都差不多嘗試，放棄了改善現(xiàn)狀的希望。彼得原理告訴我們：人在成長過程當(dāng)中能夠勝任現(xiàn)職崗位的才能晉升，不再有晉升潛力的人也專門難勝任現(xiàn)職。產(chǎn)生成長極限的時期特征：取得同樣成就時經(jīng)常有人贊揚(yáng)時對專業(yè)自認(rèn)為精通時晉升遇到障礙時挑剔他人時引入考慮：你的團(tuán)隊成長的潛力有多大？你的業(yè)務(wù)進(jìn)展的空間有多少？舒適區(qū)的產(chǎn)生“捧殺”現(xiàn)象，優(yōu)越感和領(lǐng)先感是埋葬你的墳?zāi)?，反省自己，被他人贊揚(yáng)是否已成為你越來越強(qiáng)的心理需求，你總是在不人的贊揚(yáng)聲中才能獲得成就感嗎？真正的專業(yè)精神根植于對自我更大的突破，對以后更遠(yuǎn)的預(yù)見。清晰的目標(biāo)，全力以赴的態(tài)度是取得成就的必要條件。不同的崗位需要的才能組合的傾向性不同，你是否具備晉升到上一

14、級崗位應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)能力和心智模式。假如每個人差不多上你的挑剔對象，那問題一定在你身上。結(jié)論：心智模式將阻礙你能否突破極限，快速成長。你的枷鎖在哪里?任性由情的心魔 (好你懷你旁觀的你) 失望的速勝理想 心情阻礙行為 標(biāo)況下的打算了解你的心智模式，好你代表積極進(jìn)取，但卻辛苦勞累；壞你代表懶散、隨意，但卻舒適；旁觀的你代表現(xiàn)實中理性的你。故事：無奈的猴子考慮：你是那只無奈的猴子嗎？在現(xiàn)實生活中面對困難時，你的哪一種思維方式贏得多？銷售團(tuán)隊中的明星文化和以業(yè)績論英雄的結(jié)果導(dǎo)向，使你期待超過可能的速成結(jié)果。銷售是馬拉松式的耐力運(yùn)動，穩(wěn)扎穩(wěn)打是被印證的最有效的進(jìn)步之道。在職場中自覺調(diào)整消極心情才能有效調(diào)整

15、行為。標(biāo)況即標(biāo)準(zhǔn)狀況，標(biāo)況下的打算總是被現(xiàn)實修改，從而使能否完成成為未知數(shù)。每人都明白的道理態(tài)度積極! 結(jié)果自然積極!態(tài)度積極，結(jié)果自然積極，這是天下每個人都明白的秘密。學(xué)歷不等于能力，成績不等于成就。心智模式?jīng)Q定你的進(jìn)展?jié)摿?，改善心智模式才能突破成長極限。每人都不太明白的秘密: 思維慣性 天堂之路 思維慣性 地獄之門愿望僅僅是愿望思維慣性決定你的終點！心智模式 = 思維慣性心智模式確實是思維慣性。有味的“管狀視力”！兩眼盯在業(yè)績上兩眼盯在人力上重要的被忽略你自己！被忽略的重要事項-基礎(chǔ)！從有味的“管狀視力”發(fā)覺的誤區(qū)兩眼盯在業(yè)績上，兩眼盯在人力上。故事：小貓的幸福觀當(dāng)我們過度關(guān)注結(jié)果的時候，

16、目標(biāo)會離我們越來越遠(yuǎn)；當(dāng)我們抬頭向前走的時候，成功和幸福將跟在我們身后。一個人想要贏得天下，首先要贏的確實是他自己。你是團(tuán)隊成功的基礎(chǔ)，團(tuán)隊的成長速度取決于你所塑造的團(tuán)隊文化，你的工作適應(yīng)和工作狀態(tài)。假如你有問題，不期望你的團(tuán)隊有更好的表現(xiàn)。關(guān)鍵人是誰？關(guān)鍵事有哪些？如何看待中層干部？你的預(yù)備隊與增長點在哪里？進(jìn)入選人的誤區(qū)了嗎？一個好的治理者要抓關(guān)鍵人，做關(guān)鍵事，你的關(guān)鍵人是誰？關(guān)鍵事是什么？了解生長點的概念：評估你的預(yù)備隊和業(yè)務(wù)增長點，在現(xiàn)在的市場情況下你還有選人的勇氣嗎？理性地考慮和事實的結(jié)論都告訴我們正確的做法，可我們總是妥協(xié)于眼前的利益。如何改變心智模式積極的自我暗示每天照180秒鏡

17、子(與心交談)創(chuàng)新與嘗試新的方法學(xué)會從目的動身百樣做法百種結(jié)果積極的態(tài)度，積極的自我暗示，是改變心智模式的第一個方法。成功的人并不是最聰慧的人而是最有智慧的人。聰慧的人把現(xiàn)實的利益算得太明白，卻丟掉了以后的更大的收益，智慧的人則是執(zhí)著于目標(biāo)的具持久力的人。經(jīng)常反省自己和心交流換一個角度看人生，你會更積極更珍惜。把我們司空見慣的情況重新排列組合，嘗試創(chuàng)新。目標(biāo)反推法：從你期待的最佳結(jié)果做反推，我的目的地在哪？ 有什么資源能夠獲得關(guān)心？有多少方法能夠選擇？有什么工具能夠利用？什么是最有效的流程設(shè)定？目標(biāo)反推法將給我們帶來無窮收益百樣做法 百種結(jié)果改變心智 回歸職業(yè)改變心智 改變角度改變心智 保持積

18、極改變心智 克服浮躁改變心智，突破極限成長極限是件極正常的事 涅磐依舊平凡？ 羽化依舊死亡？ 突破是唯一的出路！激勵人性 煥發(fā)潛能幻燈片內(nèi)容講解摘要激勵人性 煥發(fā)潛能阻礙銷售人員業(yè)績的兩個層面：意愿易評估不易調(diào)整技能易調(diào)整不易評估主管的重要工作職責(zé)：了解并提升團(tuán)隊成員的工作意愿，了解并提高業(yè)務(wù)伙伴的銷售技能。意愿推動技能學(xué)習(xí)技能提升工作意愿激勵是提高工作意愿的重要手段。激勵：提高意愿的要緊手段認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同公司認(rèn)同團(tuán)隊 激勵的基礎(chǔ)認(rèn)同商品認(rèn)同成長激勵的基礎(chǔ) 認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊，認(rèn)同商品。讓團(tuán)隊燃燒起來之前，必須讓自己燃燒首先是自我激勵激勵的炭火效應(yīng)讓團(tuán)隊燃燒起來之前必須讓自己燃燒。激勵

19、點分析成長與成就滿足需求挑戰(zhàn)與壓力目標(biāo)與收獲競爭與責(zé)任感受成長 彰顯成就：合理目標(biāo)體會成功強(qiáng)化成長感受成長成就展示表彰與表揚(yáng)滿足需求：收入需求職務(wù)需求感受需求生理需求能力需求需求激勵了解業(yè)務(wù)員的差不多需求，滿足他們的需求是最佳的激勵方法。壓力激勵：目標(biāo)合理，達(dá)成有望達(dá)成目標(biāo)的收獲要不斷強(qiáng)化及時調(diào)整舒解壓力后果與尊嚴(yán)的強(qiáng)化挑戰(zhàn)激勵設(shè)定挑戰(zhàn)與壓力，掌握業(yè)務(wù)推動方案和競賽激勵方案的推進(jìn)和執(zhí)行要點。目標(biāo)激勵：差距提示 支援加建議清晰收獲 重溫目標(biāo)不斷鼓舞目標(biāo)激勵目標(biāo)的特點：一、能夠量化，不能模糊不清；二、有實現(xiàn)的可能性，不能成為鬧劇。三、具有挑戰(zhàn)性，努力才能達(dá)到。四、設(shè)定時效。引入競爭 給予責(zé)任：好勝

20、是每個人的人性競爭是最好的激勵責(zé)任授權(quán)競爭激勵的操縱要點常用的激勵方法：語言與肢體表揚(yáng)獎勵與獎品表彰與分享授權(quán)的技巧學(xué)習(xí)與練習(xí)的機(jī)會激勵是一種適應(yīng) 積極是一種適應(yīng)走出成人訓(xùn)練的誤區(qū)幻燈片內(nèi)容講解摘要走出成人訓(xùn)練的誤區(qū)在成人訓(xùn)練中要改變研究和應(yīng)試型教育的現(xiàn)狀，而進(jìn)入應(yīng)用型，改教育為訓(xùn)練，追求的目標(biāo)應(yīng)是簡單有效。成人學(xué)習(xí)的動力成人學(xué)習(xí)的動力有被尊重的愿望有明顯的利益有成功的可能有展示才能的機(jī)會有樂趣與娛樂可能被尊重的良好感受是成人學(xué)習(xí)的動力源之一；他們學(xué)習(xí)的過程中要有明顯的利益收入，這些利益收入包括物質(zhì)利益和精神利益。學(xué)習(xí)的內(nèi)容和他希望獲得的知識、技能、方向吻合，因而能通過學(xué)習(xí)獲得關(guān)心和提升。成人

21、在原先的生活閱歷和工作經(jīng)驗中積存的知識、技能、特長會希望在人群中有展示的機(jī)會，因而一個優(yōu)秀的訓(xùn)練師會有一雙慧眼發(fā)覺每一個人的長項并給他制造展示的時機(jī)。特不值得提醒的是：成人面臨工作和家庭事務(wù)的雙重壓力，他們和小孩一樣渴望放松娛樂的機(jī)會，多制造如此的機(jī)會吧，你的課堂會成為他們最留戀的地點。結(jié)論：好的輔導(dǎo)者和訓(xùn)練師會利用成人學(xué)習(xí)的五大動力激發(fā)他們學(xué)習(xí)的愿望。成人學(xué)習(xí)的障礙討厭壓力與約束可怕出錯，出丑 擔(dān)心成績落后躲避困難環(huán)境成人不喜愛約束和壓力，但過分松散的學(xué)習(xí)狀態(tài)會阻礙對學(xué)習(xí)目標(biāo)的達(dá)成?？膳鲁鲥e，可怕出丑的心理也會阻礙他們對學(xué)習(xí)互動過程的參與。洞悉他們擔(dān)心成績落后的心理，幸免使用類似課堂公告和張

22、榜公布的方式來加壓后勁，但當(dāng)我們以競賽方式展開團(tuán)隊間的評比時，讓他們及時了解差距也利于形成你追我趕的良好氛圍。了解“舒適圈”的存在會發(fā)覺成人有躲避困難環(huán)境的本能，但事實上大多數(shù)時候，他們對所通過的困難訓(xùn)練又津津樂道。結(jié)論：訓(xùn)練者要制定合理的約束力，營造積極參與的氛圍，掌握更多的培訓(xùn)技巧，以追求最佳的訓(xùn)練效果。適應(yīng)形成的過程（一）看到現(xiàn)實引發(fā)興趣了解與模仿不適感產(chǎn)生再一次興趣讓學(xué)員參與游戲體驗雙手相握方式的改變會讓我們專門不適應(yīng)，用不適應(yīng)的左手寫字也會讓我們甚至完不成動作。結(jié)論：人是適應(yīng)的奴隸，射擊雙向飛碟的例子能夠讓我們了解技巧和適應(yīng)的差不。技巧是需要考慮才能完成的動作，適應(yīng)則是自然的反應(yīng)。銷

23、售教育中的輔導(dǎo)與訓(xùn)練是實現(xiàn)從應(yīng)知到應(yīng)會的過程，進(jìn)而達(dá)到知行合一同時不斷加以改進(jìn)強(qiáng)化，以形成良好的適應(yīng)。應(yīng)知應(yīng)會 知行合一 熟練的技巧 良好的適應(yīng)適應(yīng)形成的過程（二）感受進(jìn)展興趣與愿望增強(qiáng)多次重復(fù) 適應(yīng)養(yǎng)成從興趣和需求中產(chǎn)生學(xué)習(xí)的愿望，并自覺地加以模仿/遇到的挫折和困難會使其產(chǎn)生不適感，然而取得進(jìn)展和收獲的感受會使學(xué)習(xí)的愿望增強(qiáng)/不斷行動，反復(fù)運(yùn)用，掌握技巧形成適應(yīng)。成人學(xué)習(xí)的特點：利益收獲明顯 需要不斷的鼓舞 輕松的過程 適合的約束力結(jié)論：一個優(yōu)秀的輔導(dǎo)者和訓(xùn)練師要掌握成人學(xué)習(xí)的特點，發(fā)覺需求，有前瞻的智慧和眼光，設(shè)計出具引領(lǐng)性且滿足需求的培訓(xùn)課目，嫻熟運(yùn)用培訓(xùn)技巧，給予適度約束，推動培訓(xùn)目標(biāo)

24、的完成。成人教育講師面對的挑戰(zhàn)被品頭論足不可幸免小心專家就在你面前暗藏的阻礙力中心嚴(yán)格與輕松的矛盾掌控局面，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。不去理會學(xué)員的品頭論足，那是極為正常而且不可幸免的，自然放松的面對會讓你有更好的表現(xiàn)。關(guān)注學(xué)員而不是表現(xiàn)自己，制造更多的機(jī)會讓他們展示才能是一個講師魅力與人格品質(zhì)的體現(xiàn)。戰(zhàn)爭的雙方?jīng)]有贏家，爭論的失敗者永久是講師。因此，尊重你的學(xué)員，技巧地處理課堂突發(fā)事件。信心行銷問：業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)過專門多銷售的思想體系，如創(chuàng)意行銷、服務(wù)行銷、歡樂行銷，陸老師提出了信心行銷，在行銷的過程中建立信心是最重要的，你能不能談一談業(yè)務(wù)員的信心來源于哪些方面？答：業(yè)務(wù)員的信心來源于三個方面：一、是準(zhǔn)客戶群

25、體的數(shù)量有多大，信心就有多大；二、對商品的了解與熱愛是信心的重要來源；三、對銷售技術(shù)的掌握和熟練程度是最核心的信心來源。也確實是講其中最突出的難點確實是對銷售局面的把握，是如此嗎？問：業(yè)務(wù)員中什么緣故會普遍存在訪問恐懼癥呢？答：事實上每一次訪問過程中的失敗感受，是讓業(yè)務(wù)員累積形成訪問恐懼癥的全然緣故。問：訪問恐懼癥都有哪些具體表現(xiàn)呢？答：一、早會結(jié)束后流連于辦公區(qū)。二、早會結(jié)束后盲然不知所去，進(jìn)而躲避訪問，閑逛或回家。三、只宣傳不推銷，過多進(jìn)行街頭隨機(jī)式訪問，無法進(jìn)行更深入回訪。四、面談過程中東拉西扯，無法進(jìn)入商品推銷進(jìn)程。這些差不多上訪問恐懼癥從輕到重的癥狀表現(xiàn)。問：該如何樣治療訪問恐懼癥呢

26、？答：常見的治療方法：一、晨操、口號、積極的自我暗示二、培訓(xùn)活動和激勵活動三、業(yè)務(wù)員雙人結(jié)組事實上，訪問恐懼癥來源于訪問活動，解決的方法仍在于對訪問過程的掌控。問：信心行銷是如何樣讓業(yè)務(wù)人員建立信心的？答：常見誤區(qū)：一、團(tuán)隊主管過多宣導(dǎo)銷售的挑戰(zhàn)性和困難性，一遇挫折讓業(yè)務(wù)人員專門容易借機(jī)印證而陷入推銷太難，推銷不是一般人干的如此的思維慣性中，進(jìn)而產(chǎn)生客戶恐懼癥和訪問恐懼癥。二、以業(yè)績論英雄的主管心態(tài)，讓業(yè)務(wù)人員的注意力集中在結(jié)果而急于求成。關(guān)鍵點：一、建立對銷售流程的正確認(rèn)知，銷售不是一蹴而就的。二、科學(xué)掌控客戶購買心理，循序漸進(jìn)，設(shè)定每一次訪問切合實際的目標(biāo)。三、學(xué)會給自己積極的回饋，建立積

27、極的思維模式。四、決定每次訪問成敗的標(biāo)準(zhǔn)不在因此否簽約，而在于此次訪問中我收獲了什么，是否向目標(biāo)靠近。問：在信心行銷中該如何科學(xué)積極地設(shè)定每一步的訪問目標(biāo)呢？答：信心行銷五大環(huán)節(jié)：認(rèn)識 接近 了解與信任 講明 促成問：事實上，在認(rèn)識準(zhǔn)客戶后如何過渡到接近是個相對困難的情況，該如何樣做呢？答：每次見面為下次訪問做好鋪墊，找好借口。給客戶以安全感，讓他明白他可不能被強(qiáng)迫購買和被糾纏。問：“了解與信任”的目標(biāo)設(shè)定該如何樣進(jìn)行？答：先是收集客戶資料，對客戶的購買需求進(jìn)行推斷，進(jìn)而在專業(yè)與運(yùn)氣上贏得客戶信任。問：作為一位主管如何讓信心行銷在團(tuán)隊中發(fā)揮作用？答：跳出主管的誤區(qū)：正確輔導(dǎo) 積極引導(dǎo)銷售促成必

28、殺技幻燈片內(nèi)容講解摘要銷售促成必殺技首先教練員，然后才是治理者，必須提高你訓(xùn)練輔導(dǎo)的能力。這不是一堂促成技巧課，而是走出促成障礙的科學(xué)認(rèn)識。共有的認(rèn)識銷售的所有環(huán)節(jié)差不多上為促成服務(wù)的！ 促成是一個勇氣與技巧并用的環(huán)節(jié)認(rèn)清一個事實所有促成的障礙差不多上業(yè)務(wù)人員自己制造的！銷售成交難在哪里？時機(jī)難定,猶豫中失之交臂無法突破兩次促成的難關(guān)技巧太多無所適從 不知如何借助工具重點提示：方法源自心態(tài)促成時機(jī)：有棗沒棗打三桿寧可錯抓一千 決不放走一個有效的孔雀開屏邏輯客戶都不怕 你怕什么?銷售實際進(jìn)行過程中，不管客戶發(fā)出的購買信號是否足夠清晰，我們必須具備以下思維模式：有棗沒棗打三桿勇敢試探并撞擊客戶心理

29、防線寧可錯抓一千，決不放走一個 寧抓勿丟，從過程中積存客戶心理認(rèn)同度。有效的孔雀開屏邏輯保持敏銳嗅覺，制造和發(fā)覺更多的可能?？蛻舳疾慌?你怕什么?“秸桿打狼”兩頭怕的心理分析。結(jié)論：促成的時機(jī)，一方面是客戶給我們的；另一方面是我們主動制造的。你認(rèn)為機(jī)會出現(xiàn) 立即動手促成 不怕促成失敗促成時的思維基礎(chǔ)假設(shè)1:客戶是想買,只是不知如何買!假設(shè)2:客戶全然不想買兩種假設(shè),兩種心情!兩種方法!你選哪一個?反思自己往常的思維假設(shè)所有促成方法的前提: 默認(rèn)認(rèn)可! 輔助方法: 利誘、二擇一、優(yōu)劣、威脅、 激將.默認(rèn)認(rèn)可及推定承諾法，以假設(shè)想買為思維基礎(chǔ)，以客戶默認(rèn)認(rèn)可為背景，給予客戶積極的心理暗識，從而迅速

30、提高促成成功率。促成時的心態(tài)調(diào)整不要想自己的利益突破二次與三次的瓶頸促成方法的交替使用100%的促成熱情不要想自己的利益感受比語言快1000倍，當(dāng)心你的眼睛和不經(jīng)意的小動作會泄露你的秘密，請拋棄你的利益心錨。突破二次與三次的瓶頸促成環(huán)節(jié)的心理對抗分類行為心理次 數(shù)業(yè) 務(wù) 員顧 客第一次發(fā)覺時機(jī) 傾盡全力產(chǎn)生挫折 自我懷疑本能抗拒進(jìn)入是否購買的考慮軌道第二次小心試探 再次要求信心下降再次拒絕太快做出決定是愚蠢的，但或許有好處第三次喪失勇氣 潛意識消極購買意向開始提升結(jié)論：80%的業(yè)務(wù)員失敗在只做兩次促成 促成方法應(yīng)交替使用一種方法的連續(xù)使用會造成客戶的反對慣性。 100%的促成熱情 洞悉客戶心理

31、，調(diào)整促成戰(zhàn)術(shù)，保持高昂熱情。善用促成工具投保單的使用技巧： 每個需要填寫的空格差不多上你促成的借口。收據(jù)填寫，最有力的促成工具善用工具，追求無壓迫促成，無侵略促成。確保五次以上的促成動作五次！要么不做！總結(jié)全課：突破促成誤區(qū)提高促成生產(chǎn)力做大團(tuán)隊 夢在眼前問：任何一個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者都有一個做大做強(qiáng)的夢想，然而那個過程中卻有專門多的障礙和反復(fù)，陸老師你覺得如何樣才能做大？答：現(xiàn)象之一：常見的兩種團(tuán)隊進(jìn)展模式：第一、快速進(jìn)展型。最初人力和業(yè)績進(jìn)展迅速，后來卻陷入維持瓶頸，上沖無力;第二、穩(wěn)扎穩(wěn)打型。前期積存速度慢，持續(xù)進(jìn)展動力較足?，F(xiàn)象之二：決定一個人職業(yè)去留的三個要緊因素：收入、成長與愉快、

32、被尊重的感受。團(tuán)隊進(jìn)展受限的要緊緣故在于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者：一、能否發(fā)覺職員的需求并加以滿足和強(qiáng)化二、是否擁有良好的人格魅力和行為適應(yīng)三、能否改善心智模式，跳出銷售治理常見的陷阱四、預(yù)見團(tuán)隊和個人時期性成長極限五、能否不斷地自我修煉結(jié)論：做大是每個銷售團(tuán)隊經(jīng)理人的夢想，而最終的成敗決定性因素還在于領(lǐng)導(dǎo)者本人。不斷突破成長極限，改善心智，不斷地自我修煉，提升治理技能，是做大做強(qiáng)團(tuán)隊的有效途徑。問：團(tuán)隊經(jīng)營過程當(dāng)中，主管永久面臨兩大難題：一是提振士氣；二是增員。請問你是如何樣做的？答：常見誤區(qū)：激勵方案并不是靈丹妙藥，而僅是提振士氣的一方面。關(guān)鍵點：一、實際上，養(yǎng)成贊揚(yáng)和賞識伙伴的適應(yīng)將是提振士氣的有效手

33、段。二、團(tuán)隊主管是團(tuán)隊情緒的晴雨表，先把自己的狀態(tài)調(diào)整到最好。考慮：一、你能在一周之內(nèi)運(yùn)用各種理由讓你屬員的名字都出現(xiàn)在被表揚(yáng)的名單之中嗎？二、你能通過有效的教育輔導(dǎo)解決他們銷售中的難題，不斷提高銷售技能嗎？結(jié)論：經(jīng)營心情 經(jīng)營氛圍 經(jīng)營文化，把積極的思維模式滲透到你的潛意識，指導(dǎo)和調(diào)整你的行為。增員問題打仗靠士氣，增員靠風(fēng)氣。成功的團(tuán)隊要有學(xué)習(xí)力、包容力，較高的收入水準(zhǔn)，良好的團(tuán)隊氛圍?？紤]：在團(tuán)隊增員風(fēng)氣的建立上你都做了什么工作？結(jié)論：建立良好的增員風(fēng)氣，修煉團(tuán)隊內(nèi)功。成功的團(tuán)隊自然吸引成功。問：推銷性質(zhì)的工作永久失敗大于成功，拒絕大于認(rèn)可。業(yè)務(wù)人員不免產(chǎn)生負(fù)面情緒，你如何樣認(rèn)識和疏導(dǎo)這種

34、情緒？答：常見誤區(qū)：一、團(tuán)隊主管過多宣導(dǎo)銷售的挑戰(zhàn)性和困難性，一遇挫折讓業(yè)務(wù)人員專門容易借機(jī)印證而陷入推銷太難，推銷不是一般人干的如此的思維慣性中，而產(chǎn)生客戶恐懼癥和訪問恐懼癥。二、以業(yè)務(wù)論英雄的主管心態(tài)，讓業(yè)務(wù)人員的注意力集中在結(jié)果而急于求成。關(guān)鍵點：一、建立對銷售流程的正確認(rèn)知，銷售不是一蹴而就的。二、科學(xué)掌控客戶購買心理，循序漸進(jìn)，設(shè)定每一次訪問切合實際的目標(biāo)三、粗暴的客戶是促進(jìn)我們成長的直接推動力，最難的客戶也是最有潛力的客戶結(jié)論：運(yùn)用信心行銷，自發(fā)地用信心行銷的思維模式去考慮。問：團(tuán)隊是由專門多成員組成的，不免有專門多人際關(guān)系的矛盾，該如何樣去處理？答：現(xiàn)象：一、團(tuán)隊主管陷入人際關(guān)系

35、的協(xié)調(diào)事務(wù)，成了救火隊員，而問題仍然反倒層出不窮。二、總可怕問題浮出水面，有意視而不見。結(jié)論；一、處理矛盾的原則是和團(tuán)隊的行為價值觀一致，符合團(tuán)隊文化所倡導(dǎo)的內(nèi)容。二、不斷檢討修正團(tuán)隊價值觀的核心內(nèi)容，成為指導(dǎo)團(tuán)隊行為的準(zhǔn)則。問：做大團(tuán)隊的過程中，主管要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行不斷的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，如何在那個過程當(dāng)中增加訓(xùn)練的現(xiàn)場感？答：現(xiàn)象：演練成為小品劇，演練成為業(yè)務(wù)員釋放拒絕問題的出氣筒。結(jié)論：明確演練目的，事先良好溝通，設(shè)定具體場景，描述客戶狀況均是增加演練現(xiàn)場感的支持性因素。問：在我們那個行業(yè)，經(jīng)常講適應(yīng)決定一切，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成什么樣的適應(yīng)？答：結(jié)論：除了一般認(rèn)識的良好的工作適應(yīng)外，銷售行業(yè)更需要

36、強(qiáng)調(diào)的是以自我治理為特征的良好適應(yīng)，包含自我訓(xùn)練力、自我約束力和自我激勵力。它是在銷售行業(yè)獲得成功最重要的條件，在那個世界上沒有人能夠真正激勵我們，除非我們自我激勵，在那個世界上沒有人能夠真正成就我們，除非我們自我成就。問：銷售行業(yè)是個相對自由的行業(yè)，那個行業(yè)有個專門有味的現(xiàn)象：出勤率高，業(yè)績就高；出勤率低，業(yè)績就低，該如何樣提高團(tuán)隊出勤率？答： 現(xiàn)象：出勤治理不敢抓，一抓就死，一放就亂。關(guān)鍵點：提高出勤意愿的拉力和壓力，拉力的增加來源于體會到收獲，感受到良好積極的氛圍，擁有尊重和尊嚴(yán)。壓力來源于制度和治理。結(jié)論：提高出勤是基礎(chǔ)治理實現(xiàn)的關(guān)鍵，改變現(xiàn)狀不能向短期行為妥協(xié)。問：活動治理是提高工作

37、效率的有效手段，但往往會流于形式，無法堅持，你如何樣看待那個問題？答：分析：形成這種現(xiàn)象的緣故是因為下面兩種人：業(yè)績好的人認(rèn)為不用做；感受無效的人認(rèn)為沒必要做關(guān)鍵點：從麥肯錫活動治理的實施案例中給我們以啟發(fā)一、建立制度 強(qiáng)制要求二、樹立榜樣 大力宣揚(yáng)三、讓更多的人成為制度的維護(hù)者四、決不能有特例結(jié)論：活動治理的重要性勿庸置疑，制定合理策略、堅持推進(jìn)執(zhí)行。問：團(tuán)隊主管要以身作則，領(lǐng)先垂范，一方面要展業(yè)，另一方面要處理紛繁復(fù)雜的團(tuán)隊事務(wù)，時刻治理是個難題，你是如何樣處理的？答：現(xiàn)象：顧此失彼，忙而無果。關(guān)鍵點：抓關(guān)鍵人，做關(guān)鍵事，推斷情況的機(jī)會成本和差不多價值，學(xué)會分配和授權(quán)，以培育人才，最終做大

38、團(tuán)隊。問：做為一名營業(yè)部經(jīng)理，就像在經(jīng)營一個企業(yè)，但當(dāng)你的經(jīng)營思想和公司的銷售政策發(fā)生矛盾時該如何辦？答：分析：脖子不一樣長的長勁鹿所看的視野和高度不同，公司的銷售政策將會更有利于公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展，也必將會符合團(tuán)隊的長遠(yuǎn)利益。團(tuán)隊經(jīng)營者的兩種人：第一、聰慧的人我行我素，注重現(xiàn)實利益，忽視長遠(yuǎn)利益。第二、智慧的人關(guān)照大局，更有長遠(yuǎn)進(jìn)展。結(jié)論：充分信任公司，信任公司的市場策略才能成為最大的受益者。符合公司的價值取向和長遠(yuǎn)進(jìn)展戰(zhàn)略，團(tuán)隊才能長遠(yuǎn)進(jìn)展。銷售熱情 動力澎湃（略）早會經(jīng)營 點石成金（略）下周晨會專題講什么？精彩勵志晨會專題“想要”和“一定要”的差不 在于借口的多寡有個渴望拜蘇格拉底為師的年經(jīng)

39、人問蘇格拉底“如何才能獲得知識？”蘇格拉底把他帶到河里，河水淹沒了年輕人，他想掙扎但蘇格拉底卻按住不讓他呼吸，直到忍無可忍，年輕人才奮力掙脫了蘇格拉底的雙手，“唰”地一下，從河里蹦了出來，氣喘吁吁地責(zé)問蘇格拉底：“我只是想問個問題而已，你不情愿回答也就罷了，什么緣故要如此害我？”蘇格拉底笑著問：“你在水里最大的愿望是什么？”“空氣，因此是呼吸新奇空氣！”年輕人憤憤地回答?！笆前。偃缜笾挠幌袂笊挠菢訌?qiáng)烈，即使給你最好的老師，你也無法成功。假如求知的欲望能像求生的欲望那樣強(qiáng)烈，即使沒有老師，你都能夠成功?！碧K格拉底笑著講。遠(yuǎn)在兩千多年前的哲人，一語道破了贏得目標(biāo)的關(guān)鍵。不管你是要?dú)g樂

40、、求知、減肥、戒煙依舊要升職、加薪、保障、成就，愿望總是和難度成反比的。在今天，愿望不夠強(qiáng)烈而導(dǎo)致的借口泛濫，差不多充斥了整個商業(yè)社會，并造成了專門多自以為聰慧的職業(yè)者。在你周圍有沒有如此的人：他們總愛找各種各樣的理由來證明自己什么緣故做不到，或者把工作中出現(xiàn)的困境更多地怪罪于其他人。他們甚至?xí)谛袆又熬筒畈欢嘞牒昧私杩?，緣故專門簡單，他們只是“想要”，而不是“一定要”，以至于這類人的通病差不多上愛找借口和推卸責(zé)任。假如你只是一個“想要”完成目標(biāo)的SALES，就能夠參考我為你預(yù)備的這些借口了，它能使你毫發(fā)無損，而且看上去還挺聰慧的：“我盡力了，但公司的知名度實在低了！”“我盡力了，但我們的產(chǎn)

41、品實在太貴了”“我盡力了，但對手實在太強(qiáng)大了！”假如你只是“想要”成為一個出色的治理者，那建議你為自己如此解釋：“我盡力了，可我的職員實在太笨了！”“我盡力了，可這些人太難溝通了！”“要不是分身乏術(shù)，我想我能成為偉大的領(lǐng)導(dǎo)者！”假如我只是一個“想要”擁有職業(yè)保障的職業(yè)者，也能夠用以下理由為自己辯護(hù)：“我盡力了，但我的學(xué)歷沒有優(yōu)勢！”“我盡力了，但惋惜沒碰上什么伯樂！”“我盡力了，但生不逢時?。　奔偃缫删腿魏吻闆r，最好在開始之前能夠找到的所有借口并銷毀它們。你能夠如此問自己：“到底還有什么借口能夠阻止我呢？”愷撒領(lǐng)軍出征，每每獲勝必以酒肉金銀犒賞三軍。隨行的親兵仗著酒膽，私下里半開玩笑半認(rèn)真地

42、問愷撒:“這些年來，我跟著你出生入死，歷經(jīng)戰(zhàn)役許多。同期入伍的兄弟，做官的做官，做將的做將，嘿嘿！什么緣故直到現(xiàn)在我依舊小兵一個呢？”愷撒指著周圍的一頭驢，半開玩笑半認(rèn)真地講：“這些年來，這頭驢也跟著我征戰(zhàn)沙場，出生入死，歷經(jīng)戰(zhàn)役許多。哼哼！什么緣故直到現(xiàn)在它依舊一頭驢呢？”好多人在入行幾年以后會問同樣的問題，什么緣故忙來忙去總感受自己還在原地踏步？什么緣故那些并不如何樣的家伙卻能春風(fēng)得意？還要多久我才能咸魚翻身、揚(yáng)眉吐氣呢？究竟在哪里才能遇上真正的伯樂啊？愷撒在兩千年前就給出了答案問題不是你做了多久，而是你有沒有在長進(jìn)！是學(xué)習(xí)力 而非學(xué)歷 關(guān)心你迅速地脫穎而出你得面對如此一個事實：學(xué)歷能夠關(guān)

43、心你進(jìn)入職場，卻專門難幫忙你獲得職場的成就。怎么講，越來越多的人擁有了這種資源，這使得想要脫穎而出的人也不得不另辟蹊徑。而我發(fā)覺，學(xué)習(xí)力正在成為各精英們努力提升的一種能力，不管他們的學(xué)歷和經(jīng)歷是什么，這些只能代表過去，而要在以后的競賽中獲勝，就必須做更多的預(yù)備。盡管大多數(shù)人都能同意如此的觀點，但只是在“學(xué)習(xí)”而沒有“學(xué)習(xí)力”的人卻比比皆是。這就難怪什么緣故那么多人在同意教育但是能從中脫穎而出的人又那么少了。專門多人把“終身學(xué)習(xí)”誤認(rèn)為不斷地同意資訊以及不斷地學(xué)習(xí)新的技能，就像追趕地潮流的人總希望把最時髦的衣服搬回家一樣。你應(yīng)該問自己，到什么時候才算完呢？不同于一般的學(xué)習(xí)，擁有學(xué)習(xí)力的人甚至無需

44、專門坐在課堂，也不用為了什么文憑、證書而強(qiáng)迫自己開夜車、背死書他們善于傾聽，總能從不人的嘴巴里學(xué)到什么；他們善于觀看，總能從發(fā)生過的情況里找到什么；他們善于行動，總能在第一時刻把死的知識變成活的事實；他們也善于反省，因此能夠一次比一次做得更好。假如你試圖通過終生學(xué)習(xí)來獲得成就，切記：學(xué)歷辦不到，盡快擁有學(xué)習(xí)力。學(xué)習(xí)力是一種健康、開放的學(xué)習(xí)心態(tài)，幸免讓你陷入狹隘和固執(zhí)的愚昧當(dāng)中；學(xué)習(xí)力是科學(xué)的規(guī)劃能力，盲目地跟風(fēng)只會使你學(xué)得疲乏、焦慮、無所適從；學(xué)習(xí)力是方法的革命，一種花更少時刻學(xué)更多東西的能力；學(xué)習(xí)力是把“明白”變成“做到”的能力；關(guān)鍵不是你明白了多少而是用了多少；學(xué)習(xí)力也是舉一反三、融會貫穿

45、的能力，能夠把情況從“做到”變成“做好”。人人都需要學(xué)習(xí)，但是不學(xué)得太傻、太累、太死，這也是什么緣故學(xué)習(xí)力比學(xué)歷更受青睞的緣故吧！把自己當(dāng)企業(yè)來經(jīng)營 而你確實是自己的自己確實是一個企業(yè)。多年前，當(dāng)我開始用如此的方法面對自己和每天單調(diào)重復(fù)的工作時，一些奇異的變化發(fā)生了。我開始尊重自己，不再感到每天的所作所為毫無意義。就像任何企業(yè)都有從小到大的過程一樣，我確信自己目前的狀況只是過程，并自認(rèn)為可不能永久當(dāng)個“小弟”。我開始注重資訊，以免像缺乏靈敏嗅覺的企業(yè)因此而變得遲鈍。要明白，在此之前我甚至沒有像樣地看完過一本書。浮躁而整天又想入非非的我，終于能夠安靜下來開始查找壯大自己的方法了。我開始小心擇友。

46、成功的企業(yè)都有成功的合作伙伴，不管是供應(yīng)商、經(jīng)銷商依舊兼并對象，一招不對，滿盤皆損。我的朋友圈也迅速從“狐朋狗友”朝“良師益友”轉(zhuǎn)型。套用一句時髦話，這叫策略聯(lián)盟。我開始關(guān)注自己的言行，不再憤世嫉俗、怨天尤人。我注重溝通合作，渴望贏得友誼。我樂意展示自己來獲得認(rèn)可。我嘗試各種機(jī)會，等待結(jié)果的來臨。特不奇異！如此的變化使我專門快獲得了更多的機(jī)會，而如此的態(tài)度也使我獲得了更多的賞識。我開始脫胎換骨，甚至連自己都驚奇這種變化。這一切都來自一個簡單的觀念，或者講是一個策略把自己當(dāng)企業(yè)那樣來經(jīng)營。今天，太多的人只是把自己看作一個就業(yè)者，一個職員。明哲保身、但求無過的方法使他們失去了機(jī)會和熱忱。抱怨成了最

47、好的泄憤工作，朋友成了最好的泄憤對象。而這一切顯然都于事無補(bǔ)。不妨換一種策略試試，看看那些成功的企業(yè)是如何做的：它們研究市場，開發(fā)產(chǎn)品，制造品牌，傳播自己，結(jié)交策略聯(lián)盟，查找核心競爭力因此，有一點是毫無疑問的：它們都認(rèn)為自己確實是一家企業(yè)，沒有哪個企業(yè)會認(rèn)為自己是在為供應(yīng)商或是經(jīng)銷商打工。這種觀點如此順理成章，以至于它們一定是主動地參與競爭，依靠自己而且不是期待不人。這些不確實是你應(yīng)該做的嗎？什么樣的態(tài)度 什么樣的結(jié)果 什么樣的選擇 什么樣的命運(yùn)“假如能夠重來，我會如何樣選擇？假如還有改日，我會如何樣面對？”專門早就聽過這首老歌，但真正的共鳴是在若干年后的同學(xué)會上。除了感嘆歲月流轉(zhuǎn)，物是人非，

48、更多的卻是困惑：什么緣故同樣的過去造成了不同的現(xiàn)在？不要否認(rèn)，今天的結(jié)果是被過去大大小小的決定所決定的；決定學(xué)什么專業(yè)，決定選什么學(xué)校，決定和什么樣的人交朋友，決定不和什么樣的人交朋友，決定和誰談戀愛，決定和誰結(jié)婚假如健康發(fā)生了情況，要明白這不是什么突發(fā)事件，因為這是被之前的飲食、情緒、睡眠、運(yùn)動等各種生活適應(yīng)的選擇累積而成。假如財務(wù)發(fā)生了情況，友情發(fā)生了情況，家庭發(fā)生了情況，工作發(fā)生了情況不要驚奇，一定差不多上之前的決定決定了眼前的結(jié)果。職業(yè)結(jié)果也不例外，不管是在就業(yè)危機(jī)、職業(yè)危機(jī)中掙扎依舊差不多獲得了職業(yè)保障，差不多上因為過去每一天的所作所為：決定什么緣故而工作，決定把誰作為榜樣，決定如何

49、應(yīng)付惰性，決定如何應(yīng)付挑戰(zhàn)，決定八小時之外干些什么，決定舍什么得什么選擇無處不在，使得不做決定也成了一種決定。那些差不多適應(yīng)亦步亦趨，隨波逐流的人，一定認(rèn)為那樣的選擇最安全只是，直到危機(jī)變成事實，也未必了解是自己把自己斷送了。五年前，我聽過一句令人難忘的話：“誰都無法選擇自己的父母是什么樣的人，但誰都有權(quán)選擇自己將要成什么緣故樣的人?！北绕鸶篙?，我們實在專門幸運(yùn)，怎么講在如此一個自由競爭的時代，我們擁有了太多的選擇。但這并不表示我們就會專門順利，因為太多的選擇反而讓人心猿意馬、不知所措。因此，這五年來，我總是不敢不記得自己將要成什么緣故樣的人，并情愿以相應(yīng)的行為作為見證。要明白，實現(xiàn)夢想事實上

50、和一百年前一樣困難。但要做的決定卻專門簡單去實現(xiàn)它。疼痛過去了 然而漂亮卻保留下來付出、等待、收獲，這是質(zhì)樸的農(nóng)民千百年來所奉行的準(zhǔn)則，也是在職場獲得成就的必經(jīng)之路。專門多人以為付出就會有收獲，因此當(dāng)他們不能立即看到結(jié)果時，內(nèi)心的焦躁就占了上風(fēng)，以為自己的付出是沒有價值的，事實上他們需要的只是靜靜地等待。缺乏耐心的SALES會以為三兩個客戶的拒絕就代表了所有潛在客戶聲音。拒絕等待使他們先前的努力化為了烏有，而最糟糕的是他們養(yǎng)成了放棄的適應(yīng)，這使他們永久無法成為頂尖的SALES。缺乏耐心的治理者會以為職員們應(yīng)該從娘胎里出來就能夠聽明白他指令。拒絕長期的輔導(dǎo)和溝通使如此的治理者只能事必躬親，拿著主

51、管的薪水做著小弟的情況。因為無法證明自己能夠通過不人把情況做好，因此目前的職位無疑差不多是他們職業(yè)生涯的頂峰了。缺乏等待的耐心使職業(yè)者的成長時斷時續(xù)，而且在需要他們付出的時候也會顧慮重重。他們可怕挫折和孤獨(dú)，寧可選擇躲避來讓自己好受一些，可內(nèi)心又專門清晰：什么情況的成功不需要同意挫折和忍受孤獨(dú)呢？晚年的雷諾阿身患嚴(yán)峻的關(guān)節(jié)炎，手部關(guān)節(jié)的扭曲、變形和痙攣，使他畫畫的每個微小動作，都會引起持續(xù)的疼痛。朋友們都專門好奇，什么緣故他寧可付出忍受疼痛折磨的代價，也還要堅持畫畫呢？雷諾阿講：“疼痛會過去的，但漂亮卻保留了下來。”我相信雷諾阿是在享受付出的過程，而不是在忍受什么。他有信念、有勇氣，明白得在痛苦中查找歡樂，這和那些能夠獲得持續(xù)成長的職業(yè)者極其相似。