銷售冠軍團隊綜合能力打造風(fēng)暴110p

1、開祥地產(chǎn)卓越團隊生存之道1營銷實戰(zhàn)江猛榮獲中國最佳營銷管理培訓(xùn)師清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合營銷研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；營銷落地針對性訓(xùn)練老師中國民營企業(yè)研究會研究員；暢銷書換一種思路做銷售作者；錄制多次銷售光盤視頻；他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售管理2課程目標(biāo)第一部分：銷售人員潛能激發(fā)第二部分：塑造積極心態(tài)第三部分：贏在定位第四部分：全力付出第五部分：團隊合作第六部分：高端客戶的銷售溝通能力提升3科學(xué)研究證明：人在一般狀態(tài)下：只能發(fā)揮自身能力的10%-30%；在被激勵狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力的50%-80%；在適當(dāng)精神激勵的狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力80%-100%，甚至超過100%

2、第一部分：銷售人員潛能激發(fā)4一：營銷人員應(yīng)該具備激情做營銷要做松柏千年綠，莫做桃花一日紅。短暫的激情創(chuàng)造不了價值，5二：正確的信念：別對自己說不可能 無論您是一個什么樣的人，都要敢于面對自己，面對人生；辦法總比困難多；做一個積極奮進的人；強者生存；面對真實的自己，不斷自我鼓勵；心有多大，舞臺就有多大；人生本平凡，同時也充滿奇跡；敢于突破重重困難；6每天的工作你有結(jié)果了嗎？ 三：凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 7四：高度的責(zé)任感 在企業(yè)里，如何讓自己變得不可替代；承擔(dān)責(zé)任沒有會不會只是你愿不愿意責(zé)任：會讓你變得越來越強大責(zé)任勝于你的能力8視頻：每天效率管理這事情和我沒關(guān)系??！這個不關(guān)我的事情！這

3、不是我的錯！我不知道這個事情?。《际撬麄儾慌浜?！9向交警楊華民致敬責(zé)任成就不平凡別人稱他為“最煩人交警”；把工作當(dāng)成自己的樂趣；時刻都拿出最佳的狀態(tài)和動作；嚴(yán)格執(zhí)行交通規(guī)章制度；盡職盡責(zé)，忠于職守；服務(wù)每一個行人；有奉獻精神，奉獻就是最大的收獲；微博：創(chuàng)新你的工作；10討 論老板和員工的區(qū)別是什么？1：目標(biāo)感明確；2：百分百的相信自己的事業(yè)；3：付出和收獲的關(guān)系理解；4：行動力；付出的品質(zhì)+付出的數(shù)量（時間）+付出的心態(tài)=報酬11許多人在工作的時候無精打采 但是下班之后卻生龍活虎 為什么人們不在夜間打高爾夫？如果足球場沒有球門，或者沒有計分方法會怎樣？如果沒有瓶子，誰還會對保齡球感興趣？五：明

4、確的目標(biāo)12在你決定行動路線之前，需要知道目標(biāo)是什么ABC獅子該走哪條路線來抓取獵物13一個員工的目標(biāo)管理 他剛畢業(yè)不久，在一家企業(yè)做銷售，他在3月份定了自己的銷售目標(biāo)，完成目標(biāo)給自己一個獎勵：2000元手機。 過了幾天，他給經(jīng)理反應(yīng)說：“經(jīng)理，我不買2000元手機了，我買一個1000元的手機”；討論：這個員工設(shè)定目標(biāo)的不足？14六：相信自己的產(chǎn)品銷售人員的信心比黃金都重要信心會激發(fā)客戶對你的認同銷售人員四顆心：信心，愛心，恒心，細心15房地產(chǎn)銷售中間，哪些是客戶的善意謊言？16如何推薦產(chǎn)品 我聽說鄭汴路向東【東岸曦城】不限購，性價比高，還送禮物，很快就要開盤了，打個電話問問吧！ ； 她5.1

5、米挑高，她是庭院，花園，露臺，她2.4低密，90%得房率，她僅需xxxx元/平，她是地鐵旁電梯洋房；17銷售人員：先生你好；客戶：你好！哪位？銷售人員：我是華潤置地項目的王娟，這次給你打電話我們的項目馬上要開盤了，問問你有需要？客戶：你們什么項目？在什么地方？銷售人員：哎呦！我們這么大的公司，我們的項目你都沒聽說過！我們在27號就開盤了，你能過來嗎？客戶：我在出差！銷售人員：那比較遺憾，你趕不上了！18七：營銷人員需要的“狼”精神目標(biāo)堅定，永不服輸積極主動，不計報酬環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨眼觀六路，耳聽八方19八：銷售人員的潛意識中要種上狼性的六顆種子 1. 堅守承諾：狼行千里吃肉2. 光明思維：積

6、極地解釋一切事件3. 歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式4. 結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口5. 全力以赴：找對方法，不做無用功6. 行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊20堅守承諾堅守承諾 = 誠信說到做到 絕不虛假狼性種子之承諾沒有會不會；承諾沒有好與壞；承諾完成的關(guān)鍵按鈕就是：革命自己21來自長虹營銷團隊的血書22光明思維光明思維 = 解壓解脫讓思維沖破牢籠狼性種子之案例：一個宰相的光明思維塞翁失馬23有一個女士長得很漂亮，經(jīng)過漫長的選擇終于和一個男士結(jié)婚了，沒想到兩年后她被男士拋棄了，更不幸的是孩子也死了。女士萬念俱滅，準(zhǔn)備自殺。她選擇了跳海，就上了一個老頭的船，船開到大海中，她準(zhǔn)備跳下去。請你們告訴我，這

7、個老頭怎么和女士溝通，女士才能不跳海？ 美麗女士跳海的故事 24有些銷售人員做了一段銷售后，再也不愿意做銷售了？有些銷售人員剛進入銷售崗位很快就被淘汰了？有些銷售人員在銷售行業(yè)做了很多年沒有進步和發(fā)展？有些銷售人員一直都是業(yè)績平平？有些銷售人員的業(yè)績時好時壞？有些銷售人員不知道未來的路在哪里？有些銷售人員苦惱看不到方向？25營銷需要阿Q精神26心態(tài)不好時如何解決1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運動等等；2：找一個知心的朋友訴苦；3：找一個比較積極陽光，成功的朋友交流或看他的傳記；4：暢想更長遠的美好時光；5：自我暗示：這一切都是暫時的；6：找一個偏遠的安靜環(huán)境散散心；7：銷售人員切記：不管現(xiàn)在

8、業(yè)績?nèi)绾危灰ο蚯耙磺卸际菚簳r的；8：不要見了客戶就想成交，放下銷售，和客戶交朋友，找機會給客戶利益和好處；27歸因于內(nèi)歸因于內(nèi) = 不找借口西點軍校的傳統(tǒng)“是，長官！”“不是，長官！”“我不知道，長官！”“沒有借口，長官！”狼性種子之28銷售不好，最可怕的是把原因歸于別人營銷部經(jīng)理說：“最近銷售做的不好，我們有一定責(zé)任，但是最主要的責(zé)任不在我們，競爭對手紛紛推出新產(chǎn)品，比我們的產(chǎn)品好，所以我們很不好做。研發(fā)部經(jīng)理說：“我們現(xiàn)在推出的新產(chǎn)品是少，但是我們也有困難呀，預(yù)算太少！”財務(wù)部經(jīng)理說：“是，我是削減了你的預(yù)算，但是你要知道，公司的成本在上升，我們當(dāng)然沒有錢?！边@時，采購部經(jīng)理說：“我

9、們的采購成本是上升了，為什么，你們知道嗎？俄羅斯的一個生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了，導(dǎo)致不繡鋼價格上升。”“哦，原來如此呀，這樣說，我們大家都沒有多少責(zé)任了，哈哈”總經(jīng)理：“這樣說來，我只好去考核俄羅斯礦山了！”結(jié)果是：銷售不好是因為俄羅斯的礦山爆炸了。29理由結(jié)果狼性種子之結(jié)果導(dǎo)向銷售冠軍具備不達目標(biāo)絕不放棄的頑強心智30 某男在某公司干了20年，他每天用同樣的方法做同樣的事，領(lǐng)著同樣的薪水。某天他找到老板說：我已經(jīng)有了20年的經(jīng)驗了，卻從沒加過薪水。老板：你不是有二十年的經(jīng)驗，你是一個經(jīng)驗用了二十年。一一沒有學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，人生必將碌碌無為。 31全力以赴全力以赴 = 永不放棄從不盡力而為、試試看狼性種

10、子之32做營銷我們要全力以赴而不是全力應(yīng)付認真努力一定能做成事情認真努力不一定能做成事情體驗游戲互動33行動快捷狼性種子之誰快誰就贏！快 = 效率、領(lǐng)先快 = 掌握主動權(quán)快 = 絕不拖延 馬上行動34誰下手快，誰就有機會贏35第二部分：塑造積極心態(tài)1目標(biāo)達不成，只有一個原因： 消極負面的想法太多！2一切的不可能只存在你心中： 事實并非如此！3一切皆有可能，前提是： 凡事積極思考!4積極的心態(tài)是： 實現(xiàn)一切夢想的開始！5建立積極的營銷心態(tài)。361目標(biāo)達不成，只有一個原因： 消極負面的想法太多！興趣、愉快驚奇悲傷、厭惡、憤怒、恐懼、輕蔑、羞愧 37銷售人員-好的心情 使你產(chǎn)生向上的力量，使你喜悅、

11、生氣勃勃，使你沉著、冷靜，締造和諧，客戶會因為你有好的心情而購買， 38銷售人員-差的心情 使你不思進取，甚至頹廢，使你憂愁、悲觀、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就會跟別人發(fā)脾氣，不愿意配合別人的工作，人際關(guān)系就會緊張；好產(chǎn)品沒有好心情客戶一樣也不會購買；392一切的不可能只存在你心中1：濟南一個售樓員，堅守多年開發(fā)一個 大客戶銷售將近六個億的營業(yè)額；2：一個銷售人員給客戶堅持發(fā)送三年的短信， 最終成為他的忠實客戶和朋友；3：一個銷售人員，從剛畢業(yè)跟蹤一個客戶，直到他已經(jīng)成為了一個孩子的媽媽，才成交這個客戶。4：一個大藥房的營業(yè)員，懂得了主動出擊， 創(chuàng)造100萬的團購訂單。40年銷售額3.

12、8億 41A:不過我這人心態(tài)比較好，我不管他是什么意思，就當(dāng)他是玩笑話，一笑而過，從不反駁。我覺得做銷售本身就很有壓力了，心態(tài)上你再給自己那么大壓力，那就太累了。所以不管別人怎么說，我依然這么做。后來做了銷售冠軍，我覺得挺揚眉吐氣，挺自豪的；B:他的銷售總監(jiān)說：“曉慶工作起來很有激情，而且她在與客戶交流時很容易讓對方感覺到她的真誠，這也是她做銷售最大的特點1：快速建立與客戶的信任關(guān)系；2：方曉慶愛笑，這讓她很容易拉近與客戶之間的距離；3：真誠比技巧更重要；4：發(fā)現(xiàn)和引領(lǐng)客戶的需求；42 一位女客戶年齡40多歲，上身披一件毛皮披肩，話不多，表情冷淡，方曉慶展現(xiàn)出她的招牌笑容迎上去。出乎記者意料的

13、是，在做完價格、周邊環(huán)境等簡單介紹后，方曉慶一改剛才善談的架勢，而是微笑著等待這位女客戶發(fā)問。如果客戶不提問，她也不會非常熱情地主動介紹?？赐晟潮P后，方曉慶帶這位女客戶繼續(xù)參觀樣板間，簡單介紹了裝修材料、衛(wèi)浴設(shè)備的材質(zhì)、價格后，她仍然采取等待提問的方式。從樣板間出來以后，這位女客戶一邊喝咖啡一邊簡單詢問了樓盤有無折扣等問題，隨后提出再一次參觀樣板間。40多分鐘以后，這位客戶留下聯(lián)系方式離開了售樓處。43 “那個客戶是真正買房的人，很有實力，屬于那種特別高端的客戶?！彼屯昕蛻魟傄晦D(zhuǎn)身，方曉慶就肯定地對記者說?！皠偛鸥奶?，她說家住東直門附近的一個小區(qū)，300多平方米，那小區(qū)我知道，一平方米就得

14、五六萬。這種客戶的特點就是話不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很難接近，近了不行遠了不行。近了她特別有抵觸，因為她防備心理強?？呻x太遠了她又不適應(yīng)，因為一直都被別人簇擁，突然對她冷淡她受不了。“剛才她說想在這兒給孩子買，看上我們那200多平方米的樓王了，但她不表態(tài)，我也不會去勸她。對于這種客戶，最忌諱的就是話多。如何客戶不想買你跟她說得太多反倒起不好的作用。但是這種高端客戶一旦跟你熟了，認可你了，就是最好的客戶，會對你特別好，老給你介紹別的人買房。雖然她跟你依然話不多，但感覺就不一樣了。44頂尖銷售人員的七個小習(xí)慣1：不要說尖酸刻薄的話；2：牢記顧客的名字；養(yǎng)成翻看客戶資料的習(xí)慣；3：嘗

15、試跟你討厭的人交往；4：一定要尊重顧客的隱私；5：很多人在一起的時候，不要忽視客戶旁邊的其他人6：勇于發(fā)現(xiàn)自己的不足，誠信待人；7：以謙卑的心態(tài)面對身邊的每一個人；45一個銷售人員的心態(tài) 今天見了一位脾氣很不好的大客戶，他以非常嚴(yán)厲的態(tài)度、非常尖銳的語言，對我施加很重的壓力，希望以此來使我精神崩潰，從而處于完全的下風(fēng)和劣勢！不過，他也許忽略了，他面對的是一個結(jié)婚多年的，男銷售！能在多年的婚姻中幸存的男人，這點磨煉，只相當(dāng)于，孫悟空在太上老君的煉丹爐里，打個滾而已！ 463一切皆有可能，前提是：凡事積極思考!1：銷售是在幫助別人，積極地心態(tài)是銷售的核心；2：銷售體現(xiàn)一個人的綜合能力；3：銷售是未

16、來最黃金的職業(yè)；4：中國不缺少銷售人員，缺乏銷售高手；5：未來的高層人士，都要會銷售；6：好的產(chǎn)品，不會銷售也是沒有市場的；7：銷售拒絕平庸，銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征；47銷售創(chuàng)造奇跡的八句話1：銷售因夢想而偉大； 2：脫胎換骨，改頭換面； 3：不要讓別人偷走你的夢想； 4：徹底發(fā)揮你的天才； 5：學(xué)會運用你的潛能； 6：融入夢幻團隊； 7：表達感恩； 8：銷售就是為了改變命運； 太 好 了48新加坡銷售冠軍陳明利她是新加坡的保險銷售冠軍；18年在新加坡，東南亞都是第一名； 陳明利: 如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。任何銷售技巧都可以

17、模仿，唯獨銷售心態(tài)是模仿不了的。49工作環(huán)境的變化-舊日風(fēng)光不再過去工作的好時光工作節(jié)奏緩慢；沒有挑戰(zhàn)性；沒有創(chuàng)新和競爭?，F(xiàn)在工作的新環(huán)境淘汰弱者，留下強者；“?！?者為王；工資和創(chuàng)造的價值成正比；個人技能要不斷地發(fā)展和提升。50只有放下不好的，才能拿起更好的過去已成為包袱未來掌握在自己手中只要我們不放棄，任何人都拒絕不了我們女生做銷售，不鳴則已，一鳴驚人51第三部分：贏在定位52定位決定你未來的地位結(jié)合自己崗位討論一下我們?nèi)绾谓o自己良好的定位三個人視頻欣賞53銷售人員如何定位自己會更輝煌：定位決定地位 第一種：交際型第二鐘：老實型第三種：專家型第四種：乞求型第五種：冷漠型 第六種：問答機器人

18、型第七種：顧問型業(yè)務(wù)員 54個人的職業(yè)生涯：定位決定速度1.打工仔（妹）？2.業(yè)務(wù)員；3.職業(yè)化的營銷人；4.未來服務(wù)營銷-管理大師的起點；5.為公司創(chuàng)造利潤，為顧客創(chuàng)造價值，為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹；6.是體面而高尚的職業(yè)；7.未來公司的中高層管理人員；55第四部分：全力付出全力以赴的前提：你究竟在為誰工作。56全力付出1.銷售成功的關(guān)鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口；2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！3.越努力,運氣越好； 4.成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關(guān)系？5.業(yè)績目標(biāo)達成的關(guān)鍵: 不找任何借口；57營銷人員的定力心態(tài) 1：我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去

19、做點事情:2：現(xiàn)在的機會太多了，現(xiàn)在的工作太好找了，反而我們的銷售工作卻做不好了；3：每一位銷售人員都要樹立一面大旗；你是做什么的4：心在哪里？薪就在哪里；5：我們能夠承受委屈，面對失敗的心態(tài)；58第五部分：團隊合作1.團隊的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達成目標(biāo)!2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個人,立即變的簡單容易做到;3.用團隊精神和團隊榮譽來激發(fā)銷售人員的內(nèi)在潛力;4.海豚團隊合作帶給我們的啟示;5.小成功靠自己 大成功靠團隊;59反思：銷售團隊的價值我們了解自己的團隊嗎？團隊其他成員對你的幫助？團隊的無形價值？為什么眾多銷售人員不注重團隊合作？如果你公司的團隊是一盤散沙對你有影響嗎？你

20、懂得借用團隊的智慧嗎？60你現(xiàn)在的團隊對你的工作有很大的隱形幫助 你不能忽視他的存在和力量 61兩個或兩個個體以上組成的，為著共同目標(biāo)，以溝通和信任做為基礎(chǔ)，通過分工、合作進行有效工作的組織。一：卓越團隊的表現(xiàn)與特點62開放的溝通明確的目標(biāo)有效的工作流程相互信任和尊重一致的承諾持續(xù)的學(xué)習(xí)共享的領(lǐng)導(dǎo)高昂的士氣卓越團隊二： 卓越團隊的特征63三個和尚的故事64小組討論一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃.請幫小和尚們想想：怎樣才能有水吃？對我們團隊成員的合作，有什么啟示？65組建卓越團隊的關(guān)鍵要素1：目標(biāo)2：人員3：定位4：職權(quán)5：計劃66三：團隊合作訓(xùn)練冠軍團隊如何工作？關(guān)懷、支持，老

21、員工主動關(guān)心新員工；保持適當(dāng)?shù)臏贤ê徒涣?；同意團隊所同意的事情；新員工主動積極的學(xué)習(xí)，謙虛請教；把其它團隊成員當(dāng)成客戶來服務(wù)；相互激勵；及時補位與合作；67案例：忘記發(fā)送的螺絲釘 一家商業(yè)道具展覽公司，經(jīng)常接到這樣的投訴：客戶打來電話非常生氣，甚至要求退貨，不想和這家公司合作，原因很簡單，在給客戶發(fā)送的產(chǎn)品中，總是忘記發(fā)送螺絲釘； 物流和市場部，他們也都說自己也不知道什么原因？沒有人愿意承擔(dān)責(zé)任？四：團隊溝通按鈕68和上司溝通的要點（通病沒有膽）尊重上司，但不怕管理上司對你的期望要有數(shù)據(jù)觀念，不可亂講給領(lǐng)導(dǎo)選擇題，不是問答題多稱贊上司也需要激勵的多溝通主動讓上司多了解你多匯報注意體會上司的不安

22、全感69向上溝通原則的六要四忌 六要要尊重上司要勤于溝通要簡潔明了要急事快為先要重視書面材料 四忌切忌越級上報切忌有問無答切忌爭功請賞切忌報喜不報憂70討論：哪個是團隊？71727374團隊協(xié)作案例分析 一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，公司有兩大部門：銷售部和技術(shù)部； 銷售人員蕭先生說：現(xiàn)在銷量不好的原因就是技術(shù)部的效率太慢，網(wǎng)站總是給客戶做不出來； 技術(shù)人員紀(jì)先生說：不是我們的原因，是你們和客戶溝通不到位，客戶太挑剔了，我們是按照你們的要求做的，你們銷售部簽訂多少協(xié)議，我們都能做出來，只要你們能簽協(xié)議。 一直兩個團隊這樣合作著，雙方都很難受。 討論：他們出現(xiàn)了什么問題？如何補救

23、？75 打造卓越團隊的七個方面1:團隊溝通 2:團隊激勵 3:團隊沖突處理 4:團隊決策 5:團隊成員訓(xùn)練 6:召開團隊會議 7:培育團隊精神 76第六部分：高端客戶的銷售溝通能力提升高端客戶銷售溝通常見問題高端客戶的關(guān)注點是什么?高端客戶的思維方式是什么?高端客戶的溝通注意點是什么?高端客戶溝通的原理高端客戶溝通中間的障礙影響銷售溝通的三個要素高端客戶銷售問話的兩種方式高端客戶銷售溝通中間的傾聽技巧背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題高端客戶的客情關(guān)系的建立客戶需求的深度開發(fā)和挖掘客戶的拒絕問題處理和方式地產(chǎn)項目產(chǎn)品的介紹關(guān)鍵點有哪些？ 77 男子喊道:服務(wù)員，過來一下！ 服務(wù)員:您

24、好，什么事？ 男子怒問：我20塊錢一碗的牛肉面，怎么才一塊牛肉？ 服務(wù)員：先生，那您希望有幾塊？ 男子想了想說：怎么也得五六塊牛肉吧。 服務(wù)員沖廚房喊道：出來個師傅，幫這位顧客把這塊牛肉切一下！溝通上的理解障礙78 一對青年分居兩地，男的每天給女的寫封信，兩年寫了七百多封信。兩年后他回家想與女朋友結(jié)婚，卻發(fā)現(xiàn)女朋友和郵差結(jié)婚了。這就是面對面溝通的價值啟示：坐銷和行銷的區(qū)別在于與客戶是否是面對面的溝通。優(yōu)勢銷售一定是行萬里路、會萬次面，而絕不是打萬遍電話 ？溝通需要面對面79一：高端客戶銷售溝通常見問題1：見到客戶緊張；沒有溝通的話題；2：溝通時候語無倫次，把握不住重點；3：溝通好幾次后，沒有進

25、展；4：溝通時把握不了客戶的內(nèi)心變化；5：溝通能力不夠，溝通方式欠佳；6：溝通就像調(diào)查戶口；7：溝通中間不會問問題；80案例分享演練面對一個說話非常難聽的客戶我們?nèi)绾蚊鎸Γ?1二：高端客戶定位 高端消費者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺，攀比心理，價格不是他關(guān)注的焦點，有錢，有需求，有品位；中端消費者：關(guān)注的是，經(jīng)濟，實惠，性價比高一些的產(chǎn)品，注重贈送和折扣；低端消費者：關(guān)注的是能用就行， 能解決客戶某方面的問題就可以，對價格非常敏感；關(guān)注價格低；82三：高端客戶的思維方式是什么?身份感，好奇心，攀比，自我；銷售人員要把他當(dāng)成貴賓和明星；他們需要是尊重；他們需要比別人更好的服務(wù)；他們話不

26、多；他們有時候也很可愛；83四：高端客戶的溝通注意點是什么?1：他們要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；2：不要與他們爭論價格，要與他們討論價值；3：沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4：賣什么不重要，重要的是怎么賣；5：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合他們的產(chǎn)品；6：沒有賣不出的房子，只有賣不出房子的人；84溝通的目的: 溝通使你的想法、觀念、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受. 溝通的原則: 多贏或至少雙贏.溝通的達到的效果: 在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服， 就比較容易達成你想得到的結(jié)果.五：高端客戶溝通的原理85六：高端客戶溝通中間的障礙1：理解障礙；2：風(fēng)俗習(xí)慣的障礙；3：個人風(fēng)格的障礙；4：思維觀念

27、的障礙；86七：影響銷售溝通的三要素語言文字語氣語調(diào)肢體生理語言55%7%38%語氣語調(diào)語言文字肢體生理語言8788客戶肢體語言的信息89座位禮儀：一對一交流禮儀（3）（1）（2）90八：高端客戶銷售問話的兩種方式開放式問題；封閉式問題；911、是一種禮貌2、建立信賴感 3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、不打斷，不插嘴 7、點頭微笑和記錄九：高端客戶銷售溝通中間的傾聽技巧92和客戶找話題的技巧1：儀表、服裝 手表2：鄉(xiāng)土、老家 3：氣候、季節(jié) 4：家庭、子女 5：飲食、習(xí)慣 6：住宅和辦公擺設(shè) 7：興趣、愛好 93十：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題背景問題：客戶現(xiàn)在的狀況的事實

28、和背景；難點問題：發(fā)現(xiàn)客戶的問題，難點和不滿；暗示問題：擴大客戶的問題，不滿，難點，并能揭開背后潛伏的嚴(yán)重后果；需求效益問題：銷售人員通過描述問題，讓客戶主動詢問問題的解決方案；94趙本山賣拐分析背景問題：我知道你是做什么的？難點問題：有什么部位和以前不一樣？暗示問題：長時間不治療，后期就是植物人，這條腿就廢了。需求效益問題：自己親身案例證明，客人主動詢問解決方案，只有拄拐才可以 ；95買電腦的經(jīng)歷背景問題：大哥，你是做什么職業(yè)的？難點問題：電腦的如果中毒，對你的影響怎么樣？暗示問題： 電腦中毒了，資料如果丟失，影響你的工作，并且影響你掙錢啊。需求效益問題：自己親身案例證明，客人主動詢問解決方

29、案，只有殺毒軟件才可以 ；96序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂簡化SPIN問話術(shù)97銷售人員：王阿姨；早上好！客戶：你好！誰啊！銷售人員：我是日照春天的小李，李強！面帶微笑的說，您真是貴人多忘事啊，我感覺你最近好忙啊！客戶：馬上要高考了，我在忙我兒子高考的事情呢！我想起來了，你是賣房子的那個小李吧！我收到你的短信了！銷售人員：是的，那先提前恭喜你兒子考上一個好大學(xué)；看起來你對孩子的教育很重視；客戶：現(xiàn)在都希望孩子考上好學(xué)校啊，未來有出息，我一個女兒已經(jīng)

30、考上大學(xué)了。銷售人員：王阿姨，我很佩服你，教子有方，正好我有一個好消息要告訴你，我們這個小區(qū)啊，很多北大，清華的教授在這里買的房子，放假時間他們都在這里度假，你和他們做鄰居多好啊，還有助于孩子的培養(yǎng)；客戶：那太好了，你們什么時間組織去看看？告訴我一下！如何了解有效的購房客戶信息98與不同性格的人溝通策略外向內(nèi)向重事物重人際力量支配型活躍表達型完美分析型溫和耐心型綜合變化型99溝通中間的贊美技巧尋找機會贊美客戶；進行具體的贊美；發(fā)自內(nèi)心的贊美；不要太夸張；雙方舒服高興為標(biāo)準(zhǔn)；100銷售贊美經(jīng)典三句你真不簡單我很欣賞你我很佩服你101十一：高端客戶的客情關(guān)系的建立1、換位思考，善于理解別人，會溝通；2、創(chuàng)新，時常能給出好的建議；3、誠實可靠