經(jīng)銷商的經(jīng)營策略規(guī)劃

1、精心整理經(jīng)銷商的經(jīng)營策略如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？單憑熱情和勤奮時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)好的產(chǎn)品和一個(gè)極具誘惑的潛力市場都是兵家必爭之地。表面的繁榮后面蘊(yùn)含著慘烈的競爭， 這就要求我們的經(jīng)銷商需要睿智。睿智一：固守城鎮(zhèn)市場，開拓農(nóng)村市場電動(dòng)車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊(yùn)在某種程度上要高于農(nóng)村， 環(huán)保意識(shí)、時(shí)間意識(shí)和安全意識(shí)比較強(qiáng)烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故 發(fā)生率和大氣污染問題城市的禁摩行動(dòng)催生了電動(dòng)車的興起。自 2002年開始，11 一：廣一電動(dòng)車的市場銷售呈上升趨勢(shì)。巨大的市場空間加劇了廠家與品牌的競爭， 如何 在競爭的臺(tái)始終保持良好的業(yè)績呢？這需要企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力。企

2、業(yè)的宣傳與活動(dòng)支持，良好的產(chǎn)品品質(zhì)和滿意的服務(wù)舉措為經(jīng)銷商奠定了競爭的基礎(chǔ)； 而經(jīng)銷商自身的經(jīng)營策略決定了市場的業(yè)績。固守城鎮(zhèn)市場，積極開拓農(nóng)村市場是提高銷售量的關(guān)鍵。 城鎮(zhèn)的購買力固然很關(guān) ,-JI 匚#產(chǎn)：鍵，但是城鎮(zhèn)的人口有出行的太多選擇：公交車、出租車、地鐵 四通八達(dá)的 公共交通網(wǎng)絡(luò)為人們的出行提供了便捷， 于是購買電動(dòng)車不是人們出行的唯一選 擇。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，道路交通形成了村村通。但是，由于農(nóng)村的人口分散、距 離較遠(yuǎn)公共交通相對(duì)落后。自行車快捷方便，但風(fēng)天、雨天會(huì)加劇騎行的難度； 摩托車由于需要上牌照、考駕照、燃油漲價(jià)等因素存在著局限性。電動(dòng)車的出現(xiàn) 在某種程度上已經(jīng)替代了農(nóng)村

3、摩托車的使用。 所以，固守城鎮(zhèn)市場為的是樹立品 牌形象、貨品的配送便利而已；積極開拓鄉(xiāng)村級(jí)市場是促進(jìn)銷量的關(guān)鍵。精心整理發(fā)展鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)并以此增加銷量，是鞏固地區(qū)市場的關(guān)鍵。農(nóng)村包圍城市，城市引領(lǐng)農(nóng)村的道理必須深思。睿智二：保本經(jīng)營，以量取利很多經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的初期都是看到了市場的單量產(chǎn)品的附加值，而趨之若鷲的品牌投資在加劇了市場競爭的同時(shí)也降低了單量產(chǎn)品的利潤。目前很多新的經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的動(dòng)機(jī)是看重了巨大的市場空間，如何在廣闊的市場空間里賺取財(cái)富呢？那就必須以量制勝。作為一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商，不能只關(guān)注單品的利潤而是應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)、 數(shù)量的絕對(duì)優(yōu) 勢(shì)贏得市場。那么，怎樣去做呢？地區(qū)的經(jīng)銷商在累加了

4、運(yùn)費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)用后，以I，1;廠-絕對(duì)具有競爭的價(jià)格平推給下級(jí)分銷商。分銷商在略加利潤的前提下，增加銷量, f X 1&只要銷量上去了利潤自然就產(chǎn)生了。 .v.X睿智三：群眾運(yùn)動(dòng)，花小錢辦大事產(chǎn)品的銷售離不開廣告的支持，如何既節(jié)省廣告費(fèi)用又達(dá)到預(yù)期效果呢？那就是 要將宣傳與熱點(diǎn)問題相互結(jié)合，同時(shí)要充分考慮消費(fèi)者心理。往往有時(shí)花小錢也 能起到良好的效果。通過促銷活動(dòng)、支持贊助有影響力的群眾文化組織、積極參 加公益活動(dòng)等。在一定的范圍內(nèi)樹立品牌形象，提高公眾對(duì)品牌的任職，贏得公 眾對(duì)品牌的美譽(yù)。睿智四：以零售賺費(fèi)用，以批發(fā)賺利潤很多的電動(dòng)車經(jīng)銷商在經(jīng)營商都進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)， 那就是以零售為主，批發(fā)為輻

5、。眾所周知電動(dòng)車的三級(jí)利潤劃分是這樣的： 制造商是固定的利潤，批發(fā)商時(shí)參考行業(yè)和市場的可變利潤，而零售商是參考的市場可變利潤。換句話講：廠家賺取精心整理的利潤極其有限，批發(fā)商比制造商賺取的利潤要多，零售商比批發(fā)商賺取的利潤 多?；诖?，很多的批發(fā)商看重了零售的利潤忽略了批發(fā)，從本質(zhì)上已經(jīng)轉(zhuǎn)化了 角色。零售的利潤固然比批發(fā)可觀，但是零售的數(shù)量受諸多因素影響不會(huì)近似于 批發(fā)的數(shù)量。一些經(jīng)銷商將零售作為區(qū)域代理的主營， 從表面上來講似乎利潤增 長了，而實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷商的做法自己走進(jìn)了品牌滯銷的誤區(qū)， 嚴(yán)重的會(huì)形成惡性循 環(huán)。產(chǎn)品能否在某一個(gè)區(qū)域形成品牌，除了自身的內(nèi)在質(zhì)量和廣告宣傳以外， 市場的 占有率

6、就顯得尤其重要。如果一個(gè)產(chǎn)品在地級(jí)城市只有 2-3家銷售的門市的話， 那么永遠(yuǎn)形不成品牌。沒有品牌效應(yīng)，零售也會(huì)滯后。所以如果經(jīng)銷商一味地加強(qiáng)店面零售而忽略批發(fā)的話，那么最終的結(jié)果就是連零售也會(huì)萎縮。如果您已經(jīng)選擇做地區(qū)經(jīng)銷商的話絕對(duì)不能以眼前的利潤出發(fā)，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是如果忽略了批發(fā)那么這個(gè)市場的零售很快就會(huì)萎縮。正確的方法是：門店的零售賺取費(fèi)用（房租、通訊、人員工資、雜費(fèi)），加大下級(jí)市場的開發(fā)與維護(hù)，薄利多銷以量取勝。2 - -tX ? f 產(chǎn) X第一節(jié)店面選擇以及美陳一.店面的選擇應(yīng)該針對(duì)于目標(biāo)群體。如果地區(qū)的電動(dòng)車已經(jīng)形成了規(guī)模的批發(fā)市場，那么店面的選擇就應(yīng)該

7、在專業(yè)市場里尋找。如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚未形成規(guī)模市場的 情況下，店面應(yīng)該在電動(dòng)車銷售比較集中的地段選擇。 如果都不具備上述情況的地區(qū)，在選擇店面的時(shí)候應(yīng)充分考慮消費(fèi)客流比較大的地區(qū)，如百貨商場、家電、服裝街等周邊。店面的選擇要求如下:精心整理.?在專業(yè)電動(dòng)車市場里面選擇門店切忌兩頭： 就是不要選擇市場的第一家和 最后一家。市場的第一家往往充當(dāng)了展示與詢價(jià)的角色。最后一家往往很 少有人光顧，客流量較小會(huì)影響銷售。正確的地段應(yīng)該在市場的中段靠近 入口處。門店應(yīng)該通行暢通，朝陽、通透。倉庫距離店面不能超過5分鐘距離O.?在電動(dòng)車比較集中的地段選擇門店， 應(yīng)考慮門前停車與展示的問題，以及 所處地段的交通情況；

8、最好倉庫與門店一體。.?在客流比較大的地區(qū)選擇門店，除了考慮門前環(huán)境和道路交通以外，由于 是非專業(yè)的地段或市場應(yīng)考慮店面的指示問題。店面美陳店面美陳就是內(nèi)飾與陳列。如果做品牌的專營就嚴(yán)格按照品牌專營所規(guī)定的應(yīng)用 要素去設(shè)計(jì)、施工。風(fēng)格、色彩、標(biāo)識(shí)都是有統(tǒng)一規(guī)定的，只要認(rèn)真按照就可以 了。不是品牌專營的，應(yīng)該專區(qū)美陳。那就是說一個(gè)品牌一個(gè)區(qū)域，或者按品類劃分： 摩托車區(qū)、電動(dòng)車區(qū)、自行車區(qū)。各品類都應(yīng)有主打產(chǎn)品和陪襯商品，主打產(chǎn)品 應(yīng)該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產(chǎn)品只是起到陪襯的作用。在產(chǎn)品陳列時(shí)應(yīng)突出品種多樣化，有突出有側(cè)重；有明顯的層次感。產(chǎn)品之間必 須留出客戶參觀、演示通道。產(chǎn)品的

9、展示可以采用排列、造型、懸掛、展臺(tái)等形式，以最佳的視覺角度展現(xiàn)產(chǎn) 品的外觀。在有條件的店面應(yīng)設(shè)立材質(zhì)、性能、體驗(yàn)式展示。店面無論是專營還是專區(qū)，必須有品牌的標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及品牌的介紹。內(nèi)部可以張 貼、懸掛海報(bào)、吊旗、說明牌等。精心整理對(duì)于燈光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出產(chǎn)品應(yīng)該以冷色調(diào)顯現(xiàn)產(chǎn)品本身的 色彩，如果突出賣場氛圍，應(yīng)該選擇暖色調(diào)。突出櫥窗的展示效果。如果店面有櫥窗的情況，應(yīng)該通過新品推介、專題宣傳展 覽配合產(chǎn)品實(shí)物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時(shí)裝行業(yè)在櫥窗里擺放真人模 特秀；天津的老美華鞋店通過泥塑的表現(xiàn)形式介紹品牌的歷史等等。內(nèi)部的通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都

10、能對(duì)店面的產(chǎn)品一 覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實(shí)現(xiàn)就是在店面不能出現(xiàn)阻隔視線的擋 板、隔斷。如需要內(nèi)墻分區(qū)域的話應(yīng)該以透明的玻璃、通透的鐵藝區(qū)分，而且墻 高不得高于1米。視頻、音頻效果要求：如果有條件的店面，應(yīng)該通過電視、投影的方式播放品牌 介紹、廣告片加強(qiáng)宣傳的效果。如果條件不具備，可以通過隱蔽或外掛音箱播放 背景音樂。背景音樂應(yīng)選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需要流行歌曲或激烈的音 樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最佳。對(duì)環(huán)境的要求：窗明幾凈是基本的條件，貨品的層次展示、營銷物品（名片、彩 ,-jI頁、贈(zèng)品）的擺放便利、有次序感；不要給人一種凌亂的感覺。倉庫應(yīng)選擇密閉的，

11、安全性高的場所。如果有頂窗或門窗要加設(shè)護(hù)欄，以防貨物 丟失。在有條件的情況下，倉庫應(yīng)設(shè)有庫管人員。倉庫要保持干燥、通風(fēng)，內(nèi)部 貨品要有次序擺放。距離不要距店面超過 5分鐘的路程。第二節(jié)市場分析市場分析的目的在于：通過市場分析能夠準(zhǔn)確的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。市場定位就是 目標(biāo)市場細(xì)分。精心整理何謂目標(biāo)市場？換句話講，就是明確的找出產(chǎn)品的銷售對(duì)象是誰，銷售的區(qū)域又 在哪里。沒有目標(biāo)的市場開拓，不僅費(fèi)時(shí)、費(fèi)力往往也會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。通過市場分析，我們就能知道產(chǎn)品的區(qū)域市場潛力如何，飽和度等方面的問題。 同時(shí)，通過市場分析，我們不僅能找到好的銷售方法，而且也能快速找出打敗競 爭對(duì)手的方法。一*、?市場分析的內(nèi)容市

12、場分析都分析哪些內(nèi)容呢？ 一般大體有如下5點(diǎn)：.?市場能否接納所經(jīng)銷的產(chǎn)品，從區(qū)域市場的購買力、人口、消費(fèi)習(xí)慣方 面進(jìn)行分析。以明確是否引入該產(chǎn)品，以及引入該產(chǎn)品后會(huì)出現(xiàn)的情況。二/. ?同類產(chǎn)品的市場占有率以及市場飽和度。根據(jù)同行業(yè)在區(qū)域的銷售情況, 我們可以了解到即將引入的產(chǎn)品是否會(huì)有市場，市場大致的銷售量以及銷 售的方向、產(chǎn)品的品類。. ?廣告宣傳的模式以及效果分析。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅拿襟w優(yōu)勢(shì)以級(jí)同類產(chǎn)品 的宣傳策略，擬定自身的廣告計(jì)劃以及投放的最佳時(shí)段。.?分析二、三級(jí)市場的走勢(shì)以及品類的銷售勢(shì)頭，從而得出各種商品的引2：, f / Z入、銷售比例。5.?分析自身和競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。從

13、而做到揚(yáng)長避短，公正客觀的把 握自身的營銷和廣告策略。二、？?市場分析的程序市場分析的程序?yàn)椋菏袌稣{(diào)查、市場分析、市場定位?市場調(diào)查市場調(diào)查的方法一般有三種：精心整理問卷調(diào)查：通過發(fā)放問卷，讓消費(fèi)者填寫從而得出相關(guān)的數(shù)據(jù)以及結(jié) 果。問卷所設(shè)定的問題一般都是選擇題，通過打勾的方式，盡量不要 涉及到問答與論述。走訪式調(diào)查：通過走訪、詢問、觀察的方式得出相關(guān)的數(shù)據(jù)以及結(jié)果。座談式調(diào)查：組織座談會(huì)的方式，了解、詢問相關(guān)的問題，從而得出 相應(yīng)的數(shù)據(jù)以及結(jié)果。?市場調(diào)查的內(nèi)容?所在市場的人口，以及相應(yīng)的行政區(qū)域布局。?所在市場的人均收入和消費(fèi)水平。?所在區(qū)域的同類產(chǎn)品的品牌以及專營同類產(chǎn)品的分布區(qū)域。?所

14、在區(qū)域的同類產(chǎn)品的二級(jí)、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)情況。?調(diào)查所在區(qū)域同類產(chǎn)品中知名品牌的時(shí)段銷量。?所在區(qū)域電動(dòng)車擁有量和排名前三位的品牌。?調(diào)查同類產(chǎn)品的廣告方式和促銷手段。? 了解同類產(chǎn)品的銷售政策。 - 11;2 -vX ：, f 1 X?調(diào)查同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與不足，著重了解其不足點(diǎn)。?市場分析根據(jù)所調(diào)查的情況，我們大致能夠了解如下情況：人口以及收入決定了地區(qū)的購買力；行政區(qū)域的分布為開拓二、三級(jí)市場確定了 方向；品牌的多少表明了市場的成熟與否；同類產(chǎn)品的分布區(qū)域?qū)幦》咒N商的 加入指明了方向；同類產(chǎn)品的二、三級(jí)市場分布，讓我們了解了同類企業(yè)的市場 開拓模式；知名品牌的時(shí)段銷量能了解到消費(fèi)者購買的習(xí)

15、慣；同類產(chǎn)品的廣告和精心整理促銷手段以及效果為我方的廣告投入和促銷活動(dòng)起到了借鑒的作用；同類產(chǎn)品的 銷售政策有助我方調(diào)整銷售策略；同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)有助于我方調(diào)整產(chǎn)品功能和宣 傳方式；同類產(chǎn)品的不足是我們能從其薄弱點(diǎn)打開爭取分銷商的缺口。?市場定位我們做市場調(diào)研和市場分析的目的就是準(zhǔn)確地為產(chǎn)品進(jìn)行定位。不同 的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體所銷售的產(chǎn)品不同。不同的產(chǎn) 品就需要不同的廣告形式和促銷活動(dòng)的方式。從區(qū)域劃分：農(nóng)村和城鎮(zhèn)的市場主打的產(chǎn)品不一樣。從收入劃分：中低收入層和中高收入層所選擇的商品價(jià)格與功能不一_i i_./樣。從年齡段劃分：不同的年齡段所選擇的款式、顏色、功能不一樣。p V明確

16、的產(chǎn)品市場定位有助于產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也確保了廣告宣傳和促銷活動(dòng)的效果第二章經(jīng)銷商的經(jīng)營策略；7丁 i如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？單憑熱情和勤奮時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)好的產(chǎn)品和一 個(gè)極具誘惑的潛力市場都是兵家必爭之地。表面的繁榮后面蘊(yùn)含著慘烈的競爭， 這就要求我們的經(jīng)銷商需要睿智。睿智一：固守城鎮(zhèn)市場，開拓農(nóng)村市場電動(dòng)車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊(yùn)在某種程度上要高于農(nóng)村， 環(huán)保意識(shí)、時(shí)間意識(shí)和安全意識(shí)比較強(qiáng)烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故 發(fā)生率和大氣污染問題城市的禁摩行動(dòng)催生了電動(dòng)車的興起。自2002年開始,電動(dòng)車的市場銷售呈上升趨勢(shì)。巨大的市場空間加劇了廠家與品牌的競爭，如何精心整

17、理在競爭的臺(tái)始終保持良好的業(yè)績呢？這需要企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力。企業(yè)的宣傳與活動(dòng)支持，良好的產(chǎn)品品質(zhì)和滿意的服務(wù)舉措為經(jīng)銷商奠定了競爭的基礎(chǔ)；而經(jīng)銷商自身的經(jīng)營策略決定了市場的業(yè)績。固守城鎮(zhèn)市場，積極開拓農(nóng)村市場是提高銷售量的關(guān)鍵。城鎮(zhèn)的購買力固然很關(guān) 鍵，但是城鎮(zhèn)的人口有出行的太多選擇：公交車、出租車、地鐵四通八達(dá)的 公共交通網(wǎng)絡(luò)為人們的出行提供了便捷，于是購買電動(dòng)車不是人們出行的唯一選 擇。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，道路交通形成了村村通。但是，由于農(nóng)村的人口分散、距 離較遠(yuǎn)公共交通相對(duì)落后。自行車快捷方便，但風(fēng)天、雨天會(huì)加劇騎行的難度； 摩托車由于需要上牌照、考駕照、燃油漲價(jià)等因素存在著局限性。

18、電動(dòng)車的出現(xiàn) 在某種程度上已經(jīng)替代了農(nóng)村摩托車的使用。所以，固守城鎮(zhèn)市場為的是樹立品 牌形象、貨品的配送便利而已；積極開拓鄉(xiāng)村級(jí)市場是促進(jìn)銷量的關(guān)鍵。發(fā)展鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)并以此增加銷量，是鞏固地區(qū)市場的關(guān)鍵。農(nóng)村包圍城市，城市 引領(lǐng)農(nóng)村的道理必須深思。睿智二：保本經(jīng)營，以量取利很多經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的初期都是看到了市場的單量產(chǎn)品的附加值，而趨之若鷲 的品牌投資在加劇了市場競爭的同時(shí)也降低了單量產(chǎn)品的利潤。目前很多新的經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的動(dòng)機(jī)是看重了巨大的市場空間，如何在廣闊的 市場空間里賺取財(cái)富呢？那就必須以量制勝。作為一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商，不能只關(guān)注單品的利潤而是應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)、數(shù)量的絕對(duì)優(yōu) 勢(shì)贏得市場。那么

19、，怎樣去做呢？地區(qū)的經(jīng)銷商在累加了運(yùn)費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)用后，以 絕對(duì)具有競爭的價(jià)格平推給下級(jí)分銷商。 分銷商在略加利潤的前提下，增加銷量,精心整理只要銷量上去了利潤自然就產(chǎn)生了。睿智三：群眾運(yùn)動(dòng)，花小錢辦大事產(chǎn)品的銷售離不開廣告的支持，如何既節(jié)省廣告費(fèi)用又達(dá)到預(yù)期效果呢？那就是 要將宣傳與熱點(diǎn)問題相互結(jié)合，同時(shí)要充分考慮消費(fèi)者心理。往往有時(shí)花小錢也 能起到良好的效果。通過促銷活動(dòng)、支持贊助有影響力的群眾文化組織、積極參 加公益活動(dòng)等。在一定的范圍內(nèi)樹立品牌形象，提高公眾對(duì)品牌的任職，贏得公 眾對(duì)品牌的美譽(yù)。睿智四：以零售賺費(fèi)用，以批發(fā)賺利潤很多的電動(dòng)車經(jīng)銷商在經(jīng)營商都進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)， 那就是以零售為主

20、，批發(fā)為輻。二？ H 7廠一眾所周知電動(dòng)車的三級(jí)利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，批發(fā)商時(shí)參考行業(yè)和市場的可變利潤，而零售商是參考的市場可變利潤。換句話講：廠家賺取廣的利潤極其有限，批發(fā)商比制造商賺取的利潤要多，零售商比批發(fā)商賺取的利潤 多?；诖?，很多的批發(fā)商看重了零售的利潤忽略了批發(fā)，從本質(zhì)上已經(jīng)轉(zhuǎn)化了 角色。零售的利潤固然比批發(fā)可觀，但是零售的數(shù)量受諸多因素影響不會(huì)近似于 批發(fā)的數(shù)量。一些經(jīng)銷商將零售作為區(qū)域代理的主營，從表面上來講似乎利潤增 長了，而實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷商的做法自己走進(jìn)了品牌滯銷的誤區(qū)，嚴(yán)重的會(huì)形成惡性循,I -環(huán)。產(chǎn)品能否在某一個(gè)區(qū)域形成品牌，除了自身的內(nèi)在質(zhì)量和廣告宣傳以

21、外，市場的占有率就顯得尤其重要。如果一個(gè)產(chǎn)品在地級(jí)城市只有2-3家銷售的門市的話，那么永遠(yuǎn)形不成品牌。沒有品牌效應(yīng)，零售也會(huì)滯后。所以如果經(jīng)銷商一味地加 強(qiáng)店面零售而忽略批發(fā)的話，那么最終的結(jié)果就是連零售也會(huì)萎縮。如果您已經(jīng)選擇做地區(qū)經(jīng)銷商的話絕對(duì)不能以眼前的利潤出發(fā)，盲目的以零售為 精心整理主。雖然零售的利潤很大，但是如果忽略了批發(fā)那么這個(gè)市場的零售很快就會(huì)萎縮。正確的方法是：門店的零售賺取費(fèi)用（房租、通訊、人員工資、雜費(fèi)），加大下級(jí)市場的開發(fā)與維護(hù)，薄利多銷以量取勝。第一節(jié)店面選擇以及美陳店面的選擇應(yīng)該針對(duì)于目標(biāo)群體。如果地區(qū)的電動(dòng)車已經(jīng)形成了規(guī)模的批發(fā)市場，那么店面的選擇就應(yīng)該在專業(yè)市場

22、里尋找。如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚未形成規(guī)模市場的情況下，店面應(yīng)該在電動(dòng)車銷售比較集中的地段選擇。如果都不具備上述情況的地區(qū)，在選擇店面的時(shí)候應(yīng)充分考慮消費(fèi)客流比較大的地區(qū)，如百貨商場、家電、/1 U服裝街等周邊。V . I X ） ,C/P I 店面的選擇要求如下： TOC o 1-5 h z V. ?在專業(yè)電動(dòng)車市場里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場的第一家和最后一家。市場的第一家往往充當(dāng)了展示與詢價(jià)的角色。最后一家往往很少有人光顧，客流量較小會(huì)影響銷售。正確的地段應(yīng)該在市場的中段靠 ,-jI 匕.近入口處。門店應(yīng)該通行暢通，朝陽、通透。倉庫距離店面不能超過5分鐘距離。.?在電動(dòng)車比較集中的地段選擇

23、門店，應(yīng)考慮門前停車與展示的問題，以 及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。.?在客流比較大的地區(qū)選擇門店，除了考慮門前環(huán)境和道路交通以外，由于是非專業(yè)的地段或市場應(yīng)考慮店面的指示問題。店面美陳店面美陳就是內(nèi)飾與陳列。如果做品牌的專營就嚴(yán)格按照品牌專營所規(guī)定的應(yīng)用精心整理要素去設(shè)計(jì)、施工。風(fēng)格、色彩、標(biāo)識(shí)都是有統(tǒng)一規(guī)定的，只要認(rèn)真按照就可以了。不是品牌專營的，應(yīng)該專區(qū)美陳。那就是說一個(gè)品牌一個(gè)區(qū)域，或者按品類劃分: 摩托車區(qū)、電動(dòng)車區(qū)、自行車區(qū)。各品類都應(yīng)有主打產(chǎn)品和陪襯商品，主打產(chǎn)品 應(yīng)該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產(chǎn)品只是起到陪襯的作用。在產(chǎn)品陳列時(shí)應(yīng)突出品種多樣化，有突出有側(cè)重

24、；有明顯的層次感。產(chǎn)品之間必 須留出客戶參觀、演示通道。產(chǎn)品的展示可以采用排列、造型、懸掛、展臺(tái)等形式，以最佳的視覺角度展現(xiàn)產(chǎn) 品的外觀。在有條件的店面應(yīng)設(shè)立材質(zhì)、性能、體驗(yàn)式展示。店面無論是專營還是專區(qū)，必須有品牌的標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及品牌的介紹。內(nèi)部可以張 貼、懸掛海報(bào)、吊旗、說明牌等。j-J 對(duì)于燈光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出產(chǎn)品應(yīng)該以冷色調(diào)顯現(xiàn)產(chǎn)品本身的色彩，如果突出賣場氛圍，應(yīng)該選擇暖色調(diào)。77 i突出櫥窗的展示效果。如果店面有櫥窗的情況，應(yīng)該通過新品推介、專題宣傳展 覽配合產(chǎn)品實(shí)物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時(shí)裝行業(yè)在櫥窗里擺放真人模 特秀；天津的老美華鞋店通過泥塑的表現(xiàn)形式介紹品

25、牌的歷史等等。內(nèi)部的通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對(duì)店面的產(chǎn)品一 覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實(shí)現(xiàn)就是在店面不能出現(xiàn)阻隔視線的擋 板、隔斷。如需要內(nèi)墻分區(qū)域的話應(yīng)該以透明的玻璃、通透的鐵藝區(qū)分，而且墻 高不得高于1米。視頻、音頻效果要求：如果有條件的店面，應(yīng)該通過電視、投影的方式播放品牌精心整理介紹、廣告片加強(qiáng)宣傳的效果。如果條件不具備，可以通過隱蔽或外掛音箱播放 背景音樂。背景音樂應(yīng)選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需要流行歌曲或激烈的音 樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最佳。對(duì)環(huán)境的要求：窗明幾凈是基本的條件，貨品的層次展示、營銷物品（名片、彩 頁、贈(zèng)品

26、）的擺放便利、有次序感；不要給人一種凌亂的感覺。倉庫應(yīng)選擇密閉的，安全性高的場所。如果有頂窗或門窗要加設(shè)護(hù)欄，以防貨物 丟失。在有條件的情況下，倉庫應(yīng)設(shè)有庫管人員。倉庫要保持干燥、通風(fēng)，內(nèi)部 貨品要有次序擺放。距離不要距店面超過 5分鐘的路程。第二節(jié)人員的設(shè)置以及培訓(xùn)*I 二二一凡是區(qū)域經(jīng)銷商如果要做好地區(qū)的銷售，人員的配備和相應(yīng)的培訓(xùn)缺一不可。1 a ，3 1步工/ （一i、？?人員的配置 一 1 -就以縣級(jí)經(jīng)銷商為例?？h級(jí)經(jīng)銷商的從業(yè)人員不得低于4人。店長（經(jīng)銷商本人或家屬）1人，負(fù)責(zé)店面的管理以及采購、財(cái)務(wù)。導(dǎo)購員 1人，負(fù)責(zé)日常店面零售和批發(fā)業(yè)務(wù)的接待工作。業(yè)務(wù)員 1人，負(fù)責(zé)縣城以外的

27、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開 ,-JI g-y f發(fā)、維護(hù)。售后服務(wù)人員1人，負(fù)責(zé)售后服務(wù)的維修工作。上述人員配置是 最基本的縣一級(jí)經(jīng)銷商的配置。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，應(yīng)相應(yīng)的增加導(dǎo)購員 和業(yè)務(wù)員的人數(shù)。二、？?人員的要求首先，作為導(dǎo)購員來講，這個(gè)位置很重要。導(dǎo)購員通過介紹產(chǎn)品和銷售的政 策會(huì)影響顧客和客戶的購買行為，對(duì)品牌的推廣、業(yè)績的提升起著至關(guān)重要 的作用。換句話講，一個(gè)好的導(dǎo)購員是提升零售業(yè)績、協(xié)助開拓下級(jí)市場的 關(guān)鍵。這就對(duì)導(dǎo)購員的自身素養(yǎng)要求很嚴(yán)格。精心整理業(yè)務(wù)員是拓展下級(jí)市場，進(jìn)行品牌推廣的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員不僅能夠開拓維護(hù)下 級(jí)市場，而且指導(dǎo)下級(jí)市場努力完成業(yè)績的工作任務(wù)也很重。售后服務(wù)人員是品牌的服務(wù)

28、人員，承擔(dān)著品牌售后的維護(hù)以及服務(wù)延展銷售 的任務(wù)。品牌的口碑傳播一是產(chǎn)品質(zhì)量的本身，二是售后服務(wù)的滿意度。對(duì)于上述人員，由于分工的不同，要求也不同。導(dǎo)購員的要求：.?氣質(zhì)形象端莊大方。.?能與客戶、顧客交流，口齒清晰、伶俐。. ?掌握市場營銷的技巧和消費(fèi)者心理學(xué)。. I I TZ4.?對(duì)品牌的歷史、產(chǎn)品的知識(shí)有很深的了解。I X 1 I y:，. ?有親和力和心理承受能力。j- ，/. ?有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。一- 二業(yè)務(wù)員的要求：.?氣質(zhì)形象端莊大方。,-jI.?能與客戶很好的交流，語言流利。.?掌握品牌的歷史和產(chǎn)品的配置、知識(shí)。. ?有一定的市場營銷的專業(yè)知識(shí)。.?能夠獨(dú)立完成單個(gè)市場的考察

29、、調(diào)研和策劃。. ?熟悉產(chǎn)品的銷售政策。. ?有良好的人際關(guān)系和親和力。. ?有極強(qiáng)的市場開拓意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。售后服務(wù)人員的要求:精心整理?有較強(qiáng)的電動(dòng)車維修技術(shù)能力。?了解不同車型的配置和關(guān)鍵部件的性能。?具有一定的電動(dòng)車保養(yǎng)知識(shí)。?有主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)。三、？?人員的培訓(xùn)?對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：品牌的由來以及歷史；產(chǎn)品的配置以及性能；產(chǎn)品的使用以及保養(yǎng)；產(chǎn)品的售后服務(wù)政策。專業(yè)技能：商務(wù)禮儀；消費(fèi)者心理；導(dǎo)購人員的素養(yǎng)；電話營銷；銷售技巧；演講與口才。?對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：品牌的由來以及歷史；產(chǎn)品的配置以及性能；產(chǎn)品的銷售政策； 產(chǎn)品的售后服務(wù)政策。專業(yè)技能：市場營銷學(xué)概論；

30、談判技巧；業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)；廣告與策劃；演講與口才。 I |，C |=-tX ? 上/ X?對(duì)售后服務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：品牌的歷史以及由來；產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)以及部件。專業(yè)技能：常見問題的維修。第三節(jié)導(dǎo)購員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀何謂商務(wù)禮儀？簡單的講就是商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該遵循的禮儀原則。在日常的店面服務(wù)過程中，導(dǎo)購人員商務(wù)禮儀的原則是：得體、熱情、禮貌、周到。.行動(dòng)坐臥有規(guī)矩：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員自身的形象對(duì)品牌的影響很大。規(guī)范自己的行動(dòng)就顯得尤精心整理其重要。老話說得好：站有站相，坐有坐相。導(dǎo)購人員無論店面有無客戶都要嚴(yán)格要求自己。站：姿態(tài)端正，肩部放松手臂自然下垂。挺胸、抬頭、含頜，雙手輕握置于

31、小腹；但不得緊貼或捂 在小腹上。站立的時(shí)候不得倚靠門框、立柱，更不能七扭八歪。坐：坐姿端正，身體前傾，雙腿夾緊。不得慵懶躺靠椅背，不得叉開雙腿、翹二郎腿。.典雅端莊有氣質(zhì)：工作期間配備工作服的必須穿工作服，沒有配備的穿套裝。適當(dāng)?shù)幕瘖y修飾， 彰顯良好的氣質(zhì)形象。著莊：工作服要求干凈、整潔。沒有工作服的應(yīng)該穿套裝。女士不得穿薄、透、漏的服裝，不得穿 拖鞋。化妝：導(dǎo)購員應(yīng)該適度的化妝，其目的在于以最佳的精神面貌迎接消費(fèi)者。 嚴(yán)禁濃妝艷抹，夸張修 飾，不得裸露紋身。小節(jié)：不能隨地吐痰，挖鼻孔、掏耳朵、剔牙；工作期間不得飲酒，吃異味食品，如：蔥、蒜、韭 菜、榴蓮等。.語言輕柔有禮貌：不6.能在店面打逗

32、、嬉笑、大聲喧嘩，7.必須使用敬語和標(biāo)8.準(zhǔn)服9.務(wù)語言。 *11 工廠一服務(wù)規(guī)范語言 X 1 1X i客戶進(jìn)店是：您好，歡迎光臨。請(qǐng)問您想了解那些產(chǎn)品呢？您有什么需求呢？沒關(guān)系，歡迎你參觀。您隨意?？蛻赳v足時(shí)：您喜歡哪一款商品呢？您對(duì)這款商品感興趣？我給您介紹一下這款商品。導(dǎo)購員繁忙時(shí)：對(duì)不起，您稍等，我馬上就過來。您先參觀，我馬上就來。讓您久等了，不好意思。 ,-JI引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)：您可以體驗(yàn)一下，不買沒關(guān)系。您感覺一下。您可以試一試?？蛻糍徺I時(shí)：您稍等，工作人員給您調(diào)試車輛。請(qǐng)您交款。您的這款車是xxx元，收您XXXE,找您xxx元，收據(jù)和錢請(qǐng)您拿好。車子已經(jīng)調(diào)試完了，您可以試試。您不滿意沒

33、關(guān)系，在給您調(diào)換一 輛?？蛻綦x店時(shí)：感謝您的光臨。歡迎再次光臨。導(dǎo)購員經(jīng)常使用的標(biāo)準(zhǔn)語言：您好。謝謝。不客氣。沒關(guān)系。對(duì)不起。請(qǐng)。稍等。導(dǎo)購員日常工作八忌一忌懶散，愛搭不理?？蛻暨M(jìn)店如入無人之地，導(dǎo)購員視而不見。二忌尾隨，喋喋不休?？蛻暨M(jìn)店參觀不要為隨其后，喋喋不休的介紹產(chǎn)品，讓客戶尷尬。三忌隨便，不拘小節(jié)。倚靠柱子、柜臺(tái)；趴在桌子上，躺臥在椅子上；吃零食、看報(bào)紙、聽隨身聽；精心整理扎堆聊天、嬉笑打鬧。四忌生疏，張口結(jié)舌。不熟悉產(chǎn)品知識(shí)，不能流利的回答客戶的問題，給人一種業(yè)務(wù)不熟練的感覺C五忌忽悠，夸大其實(shí)。將產(chǎn)品性能時(shí)要實(shí)事求是，不能夸大功效、性能。不做不實(shí)的宣傳介紹。六忌攻擊，貶彼耀己。大

34、肆攻擊其他品牌產(chǎn)品，以炫耀自身產(chǎn)品。這樣容易給他人造成不公平競爭, 損人利己的感覺。如果遇到競爭對(duì)手假冒消費(fèi)者的情況會(huì)對(duì)自身的品牌造成傷害。七忌輕諾，隨意承諾。作為品牌的推廣，導(dǎo)購員所代表的不僅僅是經(jīng)銷商而是品牌。從職業(yè)道德的角度說，你所承諾的是企業(yè)能夠?qū)︼@得，不能兌現(xiàn)的承諾一經(jīng)許諾會(huì)給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來雙方的麻 煩。八忌粗魯，惡言惡語。早在上世紀(jì) 50年代，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家就提出了顧客是上帝的口號(hào)。作為 導(dǎo)購人員在日常的工作中會(huì)遇到各種各樣的客戶，也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾。要理解客戶，換位思考，做到柔聲細(xì)語不急不惱，以真誠化解矛盾從而實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。第四節(jié)銷售技巧學(xué)會(huì)贊美別人#、I ?71- -人

35、人都喜歡聽好話，這是每個(gè)人虛榮心的體現(xiàn)，學(xué)會(huì)贊美別人就顯得尤其重要。俗語說得好：順情說好話，耿直萬人嫌。這里所講的耿直就是不會(huì)夸獎(jiǎng)贊美別人。 每個(gè)人都希望別人在布歪曲事實(shí)的 前提下，換一種方式得到別人的認(rèn)同和夸獎(jiǎng)。比如：一個(gè)人的眼睛很小，如果別人實(shí)在地說小眼睛真難看，那么對(duì)方肯定就不會(huì)高興。如果換句話講：眼睛小視力好，目光如電，洞察秋毫。那么對(duì) 方不會(huì)很反感的。在日常的銷售接待過程中適度的贊美你的客戶， 不僅會(huì)拉近彼此的距離，而且還會(huì)起到不同凡響的 效果。贊美對(duì)方最簡單的方式就是：逢人減歲，遇物添錢。所謂的逢人減歲就是以年齡作為突破口拉近彼 此的距離。例如：某人三十七八歲左右，你就可以這樣問：

36、您今年有32、3歲嗎？對(duì)方說：我已經(jīng)38歲快40歲了。你馬上說：您可真不像，最多也就象 33、4的樣子。不能過分的贊美，38歲說成 32、3歲比較客觀；如果說成22、3歲就有開玩笑的嫌疑了。女人與女人之間可以問年齡，男導(dǎo)購 員絕對(duì)不能問女客戶的年齡，這樣不禮貌。也可以從客戶的服裝、飾品或隨身物品上贊美對(duì)方，從而拉進(jìn)彼此的距離。這就要運(yùn)用遇物添錢了。 明明知道客戶的飾品很便宜，也要添價(jià)格?？蛻粢坏└嬖V你真實(shí)價(jià)格時(shí)，你應(yīng)該馬上說：您真有眼光，真會(huì)買東西。如果你給出的價(jià)格低了，應(yīng)該馬上說：我說不一樣呢，您真是貴人買貴物，等等。贊美別人有助于消除陌生感，使氣氛變的自然，拉進(jìn)人與人之間的距離。贊美別人的

37、要點(diǎn)：回避現(xiàn)實(shí)，發(fā)掘值得贊美的內(nèi)容。往往缺點(diǎn)也能成為贊美的亮點(diǎn)，請(qǐng)看下面:胖一豐滿，富態(tài)，結(jié)實(shí)。瘦一苗條，利落精心整理高一運(yùn)動(dòng)員的身材。矮一精明干練。漂亮的人就直接夸：你真漂亮。不漂亮的人夸氣質(zhì)、內(nèi)涵、身材。其它用于贊美的話有：真有頭腦；真有眼光；眼觀獨(dú)特；有品味等等。贊美別人要真誠，不能帶有開玩笑的口吻和揶揄的成分；自然、得體適可而止。了解消費(fèi)者的消費(fèi)階段消費(fèi)者主要分成四個(gè)階段，不同的階段消費(fèi)的趨向是不同的。第一階段：享受消費(fèi)階段。年齡段在15-24歲之間。這個(gè)階段的消費(fèi)者都屬于無收入層，在校的學(xué) 生居多。這些人雖然沒有收入，但是消費(fèi)的水準(zhǔn)都不低。原因是獨(dú)生子女較多，正是愛慕虛榮與時(shí) 尚的年

38、齡；時(shí)尚消費(fèi)、攀比消費(fèi)比較時(shí)髦，而且他們不在乎價(jià)格因素。吸引他們的是款式、顏色， 很少考慮性能與價(jià)格。第二階段：筑巢期的消費(fèi)階段。年齡段在24-30歲之間。這個(gè)階段的消費(fèi)者正處在談婚論嫁的年齡， 準(zhǔn)備成家的居多。在消費(fèi)上追求舒適、 形式，也存在著攀比消費(fèi)的特點(diǎn)。吸引這些人的是款式的豪 華、新穎，價(jià)格不在考慮范圍。 X 1 1X&/7第三階段：育幼消費(fèi)期。年齡段在28-40歲之間。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者大多都有了孩子，生活負(fù)擔(dān) 較之前兩個(gè)階段要重一些，在考慮購物消費(fèi)方面比較理智。在消費(fèi)的時(shí)候首先考慮的是孩子， 其次 才是自己。這類消費(fèi)者在購物的時(shí)候要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，能夠兼顧孩子。在電動(dòng)車的選擇上，結(jié)實(shí)、

39、耐 用、駝運(yùn)孩子安全性強(qiáng)的往往受到歡迎。第四階段：滿巢消費(fèi)階段。年齡段在 38-50歲之間。這個(gè)時(shí)期子女已經(jīng)長大，經(jīng)濟(jì)上略有好轉(zhuǎn)。在 購物的時(shí)候也要征求孩子的意見，滿足他參與、參謀的意識(shí)。我們了解到消費(fèi)者不同的階段就會(huì)有針對(duì)性的推薦不同款式的商品了。 對(duì)第一個(gè)階段的消費(fèi)者著重 要以時(shí)尚、流行作為介紹的重點(diǎn)。對(duì)第二個(gè)階段的消費(fèi)者著重以介紹舒適、 豪華，流行，檔次為主。對(duì)第三個(gè)階段的消費(fèi)者以介紹經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、安全為主。對(duì)第四個(gè)階段的消費(fèi)者以介紹實(shí)用、 款式流行、經(jīng)濟(jì)為主。在戀人購物的時(shí)候，一定要打動(dòng)女方，通過說服等方式征服了女方業(yè)務(wù)就自然而成了。 在夫妻購物 的時(shí)候，通過言談和夫妻雙方說話的態(tài)度，判

40、斷在家庭中誰更有權(quán)威性，征服了能做主的人生意自 然就很順利。在家庭購物的時(shí)候要和孩子搞好關(guān)系， 因?yàn)橥雎粤撕⒆?，一句話生意也許就會(huì)告 吹。分辨幾種消費(fèi)者.走馬觀花型。這類顧客往往沒有目標(biāo) 2.和意識(shí)，3.也許看到別人騎電動(dòng)車自己也猶豫，4.但是 還沒下定決心去買，5.只是隨便看看。對(duì)于這種消費(fèi)者，6.作為導(dǎo)購員不7.能漠視，8.如果通過 介紹打動(dòng)對(duì)方的話這類消費(fèi)者也許就會(huì)成為你的客戶。這種顧客的大體表現(xiàn)是：在門前停留片刻，9.看看門頭，10.然后進(jìn)店。導(dǎo)購員詢問需求的時(shí)候，11.回答只是看看。然后在區(qū)域內(nèi)停留，12. 左顧右盼，13.語言又止。如果出現(xiàn)這種情況，14.導(dǎo)購員應(yīng)該上前，15.

41、有禮貌的打招呼，16.不精心整理17.要有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，而18.是介紹品牌和普遍的性能。引導(dǎo)客戶詢問單品，19.要耐心周到 的介紹。即使顧客表示不20.想購買，21.也要遞上宣傳品和名22.片，23.并且說：如果有需求可 以隨時(shí)聯(lián)系。這樣，24.消費(fèi)者覺得你很重視他，25.服26.務(wù)熱情。千萬27.不28.要因?yàn)樗皇?隨便看看就忽略了他。29.詢價(jià)型。貨比三家，30.這是每一個(gè)消費(fèi)者都采取的手段。通過詢價(jià)， 31.消費(fèi)者要比較價(jià)格、 品牌和服32.務(wù)。如果合適，33.顧客會(huì)購買的。這種人的表現(xiàn)是：看門頭， 34.進(jìn)店，35.稍36.做環(huán)顧就直接走到某款車跟前直接問價(jià)格。遇到這種情況，37

42、.導(dǎo)購員先不38.要著急介紹價(jià)格，39.應(yīng)該問客戶：您想了解哪個(gè)價(jià)位的車。 然后，40.先介紹配置和品牌再介紹價(jià)格。如果客戶抱怨 軌，41.導(dǎo)購員就要解釋貴的理由。我們將在后面詳細(xì)的講解。同42.行業(yè)的市場調(diào)查。同43.行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)常以顧客的身份進(jìn)行市場調(diào)查，44.遇到這種情況應(yīng)該提高警惕。因?yàn)橐粫r(shí)不 45.慎就會(huì)泄漏了商業(yè)機(jī)密，46.所以必須嚴(yán)防。這種“顧客”往 往不47.急于進(jìn)店，48.在店外駐足、徘徊，49.進(jìn)店之后緩步而50.行，51.目光和腳步著重在一個(gè) 區(qū)域停留。甚至?xí)崦a(chǎn)品，52.察看配置；所提問題比較專業(yè)，53.價(jià)格、銷量都會(huì)看似不54.經(jīng) 意的問。有的人甚至?xí)檬?/p>

43、機(jī)拍照，55.詢問老板姓名56.、索要電話等等。遇到這種情況，57. 一問三不58.知，59.甚至可以明確地問對(duì)方：你是哪個(gè)廠家的，60.你們的銷售量怎么樣。產(chǎn)品的介紹對(duì)于導(dǎo)購人員來講，介紹產(chǎn)品就顯得尤為重要了。介紹產(chǎn)品在了解產(chǎn)品的性能和配置的基礎(chǔ)上，應(yīng) 根據(jù)不同的消費(fèi)者介紹不同的產(chǎn)品。 換句話講，就是不同顧客的年齡段和不同的消費(fèi)心理推介不同 的產(chǎn)品。比如：學(xué)生或25歲以下的男性消費(fèi)者，應(yīng)推介簡易款車。原因有三：61.學(xué)生由于年齡的原因，62.活潑好動(dòng)，63.車輛在使用過程中容易磕碰。同 64.時(shí)這些消費(fèi)者屬 于無收入階層家長處于節(jié)儉的考慮，65.選擇簡易寬的居多。66.由于性別的關(guān)系，67.

44、男性較之于女性粗心，68.在使用的過程中也容易出現(xiàn)磕碰；所以應(yīng)該推 薦簡易款。69.簡易款往往配以腳蹬，70.在電量不71.足的時(shí)候可以騎行。 I 廠/工飛七 1對(duì)于包車的銷售，農(nóng)村多于城市。尤其是結(jié)婚的聘禮和陪嫁，包車目前已經(jīng)替代了摩托車。在城市 里，對(duì)于氣質(zhì)端莊的女性應(yīng)在了解其職業(yè)的同時(shí)適時(shí)推薦包車。對(duì)于兒童的家長，應(yīng)該推薦能負(fù)重，且座位安全、舒適的車型。對(duì)于中年消費(fèi)者應(yīng)該推薦顏色莊重、造型大方的車型?？傊?，不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)人群，在日常的工作中只要我們認(rèn)真觀察就能總結(jié)出產(chǎn)品推薦的 經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)客戶發(fā)難的技巧 如何應(yīng)對(duì)顧客的劃價(jià)技巧 任何消費(fèi)者都本著貪便宜的心理購物，基本上沒有不劃價(jià)的

45、。如何劃價(jià)既不影響銷售利潤又能讓消精心整理費(fèi)者接受呢？首先，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候必須定出三種價(jià)格：最高賣價(jià)；可接受的賣價(jià)和底線賣價(jià)。最高賣價(jià)就是留出客戶劃價(jià)余地的，可接受的賣價(jià)略低于最高賣價(jià)，而底線賣價(jià)是微利的絕對(duì)不能突破。一般的賣場里所有的新款車型所標(biāo)的價(jià)格都是最高賣價(jià)，很少有標(biāo)底線賣價(jià)的。那是因?yàn)橄M(fèi)者就認(rèn)為你所標(biāo)的價(jià)格都是可以劃價(jià)的，除非標(biāo)有打折商品概不降價(jià)。俗語說：無零不是生意。在產(chǎn)品的定價(jià)上一定要摸清消費(fèi)者的心理，比如：定價(jià) 1998元和2002 元只是相差了 4元，但是給消費(fèi)者的感覺是不一樣的。1998元是一千多，不到二千；而2002元是 二千多。不到和多，從感覺上前者便宜而后者貴。所

46、以，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)一定要好好的研究一下。消費(fèi)者的劃價(jià)規(guī)律是：比照價(jià)和心理價(jià)位；心理價(jià)位和產(chǎn)品價(jià)格特性；心里價(jià)位和潛規(guī)則。首先講一下比照價(jià)和心理價(jià)位。消費(fèi)者有消費(fèi)需求的時(shí)候就會(huì)去對(duì)所需商品進(jìn)行詢價(jià)和比照，界定了自身的心理價(jià)位。尤其是對(duì)大件商品，如：彩電、冰箱、汽車、電動(dòng)車等，俗語說就是貨比三家。 這類消費(fèi)者基本對(duì)產(chǎn)品的最終價(jià)位有了一個(gè)大致的了解，所以往往劃價(jià)比較狠介于底線實(shí)價(jià)，低于可接受的賣價(jià)。心里價(jià)位和產(chǎn)品價(jià)格特性，雖然消費(fèi)者有了一些基本的心理價(jià)位， 但是往往產(chǎn)品價(jià)格的特性也會(huì)令 消費(fèi)者失望。比如：很少看到賣冰棒的劃價(jià)，這就是產(chǎn)品的價(jià)格特性問題。作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員， 不要忽略價(jià)格特性問題。 X

47、 1 1CX % 第;金,心里價(jià)位和潛規(guī)則是指在特定的地區(qū)、特定的環(huán)境會(huì)出現(xiàn)定價(jià)的潛規(guī)則。一旦消費(fèi)者了解了潛規(guī)則， 往往商家就會(huì)叫苦不迭。例如：北京的秀水東街，是一個(gè)專營水貨和假名牌的市場。那里的定價(jià)都 在200%U上，因?yàn)樯碳叶荚谘芯肯M(fèi)者的心理，一般人劃價(jià)最多了也就在40%-50喃高顧客自己就 不敢劃了。而聰明的顧客，尤其是了解潛規(guī)則的顧客往往劃價(jià)都在100%-120噫問。例如：筆者到秀水街看中了一件喬治.阿瑪尼的襯衣，標(biāo)價(jià)400元，筆者出價(jià)100元，最終以125元成交。商家 說了一句話：您門清。這就是心里價(jià)位和潛規(guī)則的關(guān)系。講到這里我們?cè)倩氐街黝}。如何應(yīng)對(duì)顧客的劃價(jià)呢？大體的方法有 5種

48、：72.直接詢問心里價(jià)位，73.一口咬死價(jià)格。“您準(zhǔn)備74.花多少錢買？ ” “您多少錢接受？ ” “這 樣吧，75.今天新款到貨，76.您是第一個(gè)幸運(yùn)消費(fèi)者我們就一口價(jià)，77.xxx元；合適您就推走。 不78.合適也沒辦法。” “我也不79.想和您3元5元的逗，80.一次我優(yōu)惠您xx元，81.您看可以 嗎？”82.最后權(quán)限法。以自己的權(quán)限為由應(yīng)對(duì)顧客的劃價(jià)。 “您看這樣吧，83.我的優(yōu)惠權(quán)限就是這么多， 84.您的價(jià)為我真的主不85. 了。” “我最多只能給您優(yōu)惠xxx元，86.實(shí)在不87.行您等我們領(lǐng)導(dǎo) 回來吧?！?8.訴苦法?！拔沂窍虢o您最大限度優(yōu)惠的，89.您也知道賣電動(dòng)車的多、競爭激

49、烈，90.根本就不 91.賺錢。我們只是微利，92.我最多給您優(yōu)惠xxx元?！?“現(xiàn)款現(xiàn)貨再加上房租、水電、工資，93. 一輛車賺不94.了多少錢；您要誠心買，95.我最多優(yōu)惠您xxx錢，96.再多就賠錢了。”97.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)法。通過產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，98.（主要的是品質(zhì)、服99.務(wù)）闡述不100.能讓利的理由?！耙?分錢，101.一份貨。之所以我們不102.向別的品牌似的為了銷售一分錢都賺，103.那是因?yàn)楫a(chǎn)品 質(zhì)量以及售后服104.務(wù)我們做得好” “您多花錢買個(gè)省心，105.老話說得好：便宜沒好貨，精心整理106.好貨不107.便宜。” “您可以了解一下，108.我們的品牌返修率是多少；故障率又是

50、多少，109.您就明白我們不110.會(huì)主動(dòng)降價(jià)的原因了。 ”111.欲擒故縱法。對(duì)于喋喋不112.休的顧客，113.采用欲擒故縱法?！澳膊?14.要?jiǎng)潈r(jià)，希115. 望您出去到別的家都了解了以后再回來?！?“您了解別的品牌價(jià)格和質(zhì)量嗎？如果您還不 116.了 解，希117.望您了解以后再回來?！?“您就按照我優(yōu)惠您的這個(gè)價(jià)格到別的家去買相同118.質(zhì)量的車，119.如果您能買得到，120.我白送您?！?“您說的這個(gè)價(jià)格是這種品質(zhì)的嗎？您有多少？先 賣給我一量，121.我倒貼您100元?！庇涀。壕退憬o顧客優(yōu)惠也不122.能劃得太多，123.你上來 劃50元，124.他就認(rèn)為你還能再劃下50元；

51、最終你連底線也保不125.住了。10塊，126.8塊的 劃，127.不128.要讓對(duì)方有任何幻想。語言是藝術(shù)，如何運(yùn)用語言說服消費(fèi)者達(dá)到銷售的目的需要在不斷的摸索中總結(jié)是與自己的經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)客戶提出的其他刁難問題的方法1.“你們的價(jià)格太貴了 ”“您認(rèn)為是農(nóng)村小賣部里的面包貴，還是麥當(dāng)勞的面包貴呢？同樣的面包，味道是不一樣的。” “您 喜歡嗎？喜歡就不貴，不喜歡的白給您您也覺得貴，您說呢？ ” “怎么看貴與不貴的問題，貴有貴 的道理，便宜有便宜的理由。便宜的您一年可一換一輛，總騎新車；貴的三、五年也不會(huì)壞。您要 是想年年騎新車，這車就是貴?！?“貴人就的騎貴車，哪有貴人騎賤車的道理呢，您說呢？ ”

52、 “貴 賤你得分和誰比，和自行車比就是貴；和汽車比還便宜呢。您說呢？” 1 Ii ; vrx-.“你們這個(gè)品牌沒聽說過”“全國2000多個(gè)品牌您都聽說過嗎？ ” “我們沒把精力放在宣傳上，而是放在產(chǎn)品質(zhì)量上，所以 您沒聽過?！?“您不是電動(dòng)車行業(yè)的，沒聽過很正常。如果您是這個(gè)行業(yè)的沒聽過就不正常 了?！?“這個(gè)牌子您沒聽過不新奇，我們一直在做省會(huì)城市的市場，如果您在省會(huì)也沒見過這個(gè)牌 子就太遺憾了。”.“你們的這個(gè)牌子比xxx牌子有什么優(yōu)勢(shì)？ ”“對(duì)不起，我們不會(huì)與任何牌子比。 大品牌有大品牌的優(yōu)勢(shì)，小品牌有小品牌的優(yōu)勢(shì)。我們的優(yōu)勢(shì) 是.” “您既然了解了 xxx牌子的優(yōu)勢(shì)，我們介紹我們的優(yōu)勢(shì)，您自己去比較吧。 ”上述問題是我們店面導(dǎo)購員經(jīng)常能夠遇到的情況，至于其他細(xì)節(jié)方面的情況要因事而論了。 不過記 住：面對(duì)消費(fèi)者的刁難要沉著冷靜