澤云廣場(chǎng)二期項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告(終稿)

1、澤云廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(yn xio)報(bào)告常德市澤云房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)(kif)有限公司2011、03、30謹(jǐn)呈：常德市澤云房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)核心問(wèn)題思考在項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我們系統(tǒng)、全面的思考(sko)了以下幾個(gè)與項(xiàng)目營(yíng)銷息息相關(guān)的核心問(wèn)題：1、如何深度挖掘項(xiàng)目定位，提升項(xiàng)目形象？2、如何提煉項(xiàng)目核心價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)有效的價(jià)值傳播？3、如何對(duì)開(kāi)展著實(shí)有效的營(yíng)銷推廣，最終引起公眾的廣泛關(guān)注，形成轟動(dòng)效應(yīng)？4、如何進(jìn)行通路建設(shè)和包裝，營(yíng)造熱烈的銷售氛圍，最終促進(jìn)項(xiàng)目銷售？5、如何構(gòu)建完善的銷售架構(gòu)、體系，并因地制宜的制定銷售策略、促銷策略，促使客戶發(fā)生購(gòu)買行為。共一百二十八頁(yè)思維(s

2、wi)導(dǎo)圖項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行共一百二十八頁(yè)我們的項(xiàng)目(xingm)是什么?共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行思維導(dǎo)圖項(xiàng)目概況認(rèn)知項(xiàng)目定位認(rèn)知項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目客戶認(rèn)知共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目概況(gikung)認(rèn)知項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景(bijng)，關(guān)鍵字：地塊不規(guī)整，給規(guī)劃設(shè)計(jì)工作帶來(lái)一定難度 用地面積：30545 建筑面積：106821 地塊形狀：呈不規(guī)則的多邊形，給規(guī)劃設(shè)計(jì)帶來(lái)一定難度項(xiàng)目現(xiàn)狀：一期住宅已經(jīng)銷售，商鋪正在招商；二期正準(zhǔn)備開(kāi)工建設(shè)，業(yè)態(tài)定位、產(chǎn)品規(guī)劃正在進(jìn)行中?；疖囌緷稍茝V場(chǎng)共一百二十八頁(yè)項(xiàng)

3、目(xingm)概況認(rèn)知項(xiàng)目地塊解析，關(guān)鍵字：地塊不規(guī)整，交通、區(qū)位優(yōu)異，周邊行業(yè)氛圍沒(méi)有(mi yu)成熟 地塊形狀：地塊形狀不規(guī)整，呈多邊形，北面的長(zhǎng)度比南面的長(zhǎng)。項(xiàng)目四至：北面臨火車站，南面臨家飾建材城，東臨武陵大道，西臨朝陽(yáng)路。區(qū)位交通：臨近常德火車站、汽車站，周邊公交線路發(fā)達(dá)，有直達(dá)市中心的公交線路，交通便利。周邊配套：周邊家飾建材市場(chǎng)林立，有火車站、汽車站、公交站等交通配套，有多家小型社區(qū)診所，在生活配套方面，有若干家小型超市，星羅棋布的士多店、水果批發(fā)市場(chǎng)等，能滿足周邊市民的日常生活所需。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行思

4、維導(dǎo)圖項(xiàng)目概況認(rèn)知項(xiàng)目定位認(rèn)知項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目客戶認(rèn)知共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)定位認(rèn)知湘北義烏小商品第一(dy)交易平臺(tái)在對(duì)常德商業(yè)市場(chǎng)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，確立項(xiàng)目的定位為：支撐點(diǎn)： 利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目位于常德大道與武陵大道的交匯處，未來(lái)的城市次中心“火車站商圈”，同時(shí)， 項(xiàng)目附近計(jì)劃修建高鐵項(xiàng)目和城際鐵路，未來(lái)區(qū)位環(huán)境得天獨(dú)厚。 利用交通優(yōu)勢(shì)： 項(xiàng)目所處的環(huán)火車站商圈內(nèi)有常德火車站、常德汽車站及短途汽車站，不僅擁有大量外地客流，還可輻射城區(qū)及周邊縣市人群；在城區(qū)西南13公里的桃花源機(jī)場(chǎng)，已開(kāi)通至北京、上海、廣州、深圳等地航班?？偨Y(jié)：由于項(xiàng)目地處火車站附近，來(lái)往人流多半

5、是匆忙趕車的路人，到附近商城購(gòu)物消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大，最多只是在附近匆忙的購(gòu)買食品上車；再加上項(xiàng)目12公里范圍內(nèi)已有一個(gè)大型超市，其體量已能消化附近的消費(fèi)力。項(xiàng)目定位回顧共一百二十八頁(yè)支撐點(diǎn)（續(xù)）： 常德市民的消費(fèi)習(xí)慣： 常德居民更青睞于老牌商圈，較少在二、三樓的商業(yè)購(gòu)物、消費(fèi)。 老商圈的威脅： 步行街商圈、橋南商圈都是已成熟的商業(yè)圈，其人流量大、商業(yè)消費(fèi)氛圍濃厚，而且已形成一定品牌效應(yīng)。 項(xiàng)目附近(fjn)的商業(yè)環(huán)境： 火車站附近商業(yè)的人氣不旺盛，而且周邊居民的消費(fèi)力不高，不足以形成濃厚的商業(yè)、消費(fèi)氛圍；結(jié)論：在項(xiàng)目定位的規(guī)劃中，要盡量避免與老商圈的正面競(jìng)爭(zhēng)，在業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、檔次上形成差異；同時(shí)

6、充分利用項(xiàng)目的區(qū)位、交通優(yōu)勢(shì)，建立有大范圍輻射力的商業(yè)業(yè)態(tài)。，項(xiàng)目(xingm)定位認(rèn)知項(xiàng)目定位回顧共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行思維導(dǎo)圖項(xiàng)目概況認(rèn)知項(xiàng)目定位認(rèn)知項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目客戶認(rèn)知共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)市場(chǎng)認(rèn)知2010年市場(chǎng)(shchng)有效供給不足，供需關(guān)系失衡，剛需大量爆發(fā)，故而房?jī)r(jià)上漲迅猛。 據(jù)市房管局統(tǒng)計(jì)資料顯示，2010年，市城區(qū)商品房均價(jià)為3223元/m2，同比增長(zhǎng)22.5%，其中商品住宅均價(jià)為2944元/m2，同比增長(zhǎng)19.87%。回望2004年，金色曉島突破2000元時(shí)，購(gòu)房人的咋舌之聲似乎還在耳旁回

7、想；4年后，水星樓跨越3400元時(shí)，又給市場(chǎng)一個(gè)震驚。我市房?jī)r(jià)的過(guò)快上漲，著實(shí)令人難以接受?！胺€(wěn)中有升” 或成未來(lái)主基調(diào) 今年甚至以后5年常德各樓盤價(jià)格還將穩(wěn)步上漲，當(dāng)然品質(zhì)會(huì)相應(yīng)提高，但考慮到今年產(chǎn)品投放量將持續(xù)增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格上漲幅度將有所回落。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)(shchng)認(rèn)知隨著土地供應(yīng)量的增加(zngji)，未來(lái)常德市房地產(chǎn)的供給量將會(huì)有較大幅度上升。一級(jí)市場(chǎng)成交情況年份數(shù)量（宗）面積（畝）成交價(jià)（億元）均價(jià)（萬(wàn)元）2008年19401.553.48986.892009年18386.784.5116.352010年351766.9732.1007181.67土地供應(yīng)

8、量、成交價(jià)、均價(jià)都在逐年上升2010年的土地交易面積較2008年、2009年有大幅度上漲；自從2008年開(kāi)始，土地交易的均價(jià)在逐年上漲；根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)常德市房地產(chǎn)的供給量將會(huì)有較大幅度上升。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)(shchng)認(rèn)知房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)(kif)投資保持穩(wěn)定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況投資額（億元）新開(kāi)工面積（萬(wàn)）竣工面積（萬(wàn)）2008年1071.858.82009年238839.12010年19.860.346.4房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資情況： 2010年房地產(chǎn)投資額19.8億元，同比下降13.9%；2009年投資額23億元，同比增長(zhǎng)8%； 2008年房地產(chǎn)新開(kāi)工面積71.8萬(wàn) ，2009年新開(kāi)工面積88

9、萬(wàn) ，同比增長(zhǎng)22.6 %，2010年新開(kāi)工面積60.3萬(wàn)，同比下降31.5% 。 2008年房地產(chǎn)竣工面積58.8 萬(wàn)，2009年竣工面積39.1 萬(wàn)，同比下降33.5，2010年竣工面積46.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)18.7% 。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)(shchng)認(rèn)知常德房地產(chǎn)市場(chǎng)的消化力較大，未來(lái)(wili)仍有一定發(fā)展空間房地產(chǎn)市場(chǎng)供需分析：2008年常德市房地產(chǎn)投放面積125.94萬(wàn)，銷售面積58.86萬(wàn)；2009年投放面積萬(wàn)98.99萬(wàn)，銷售面積128.39萬(wàn)；2010年投放面積72.07萬(wàn)，銷售面積108.52萬(wàn)。綜上所述，2008年常德市房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求，2009年到2010年其房

10、地產(chǎn)市場(chǎng)的剛性需求開(kāi)始釋放，形成了供不應(yīng)求的局面。銷售情況分析：2009年常德市房地產(chǎn)銷售面積128.39萬(wàn)，同比增長(zhǎng)118.13 %，2010年銷售面積108.52萬(wàn)，同比下降15.48% 。評(píng)述：結(jié)合供需分析的結(jié)論，常德房地產(chǎn)市場(chǎng)在2009年集中放量，并于2010年有小幅回落，由此可見(jiàn)近兩年常德房地產(chǎn)市場(chǎng)的消化力較強(qiáng)。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)(shchng)分析總結(jié)1、國(guó)民經(jīng)濟(jì) 國(guó)民經(jīng)濟(jì)已逐步走出低谷，走向復(fù)蘇和回升。2、常德市區(qū)域經(jīng)濟(jì) 常德市經(jīng)濟(jì)近年來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)，居民收入也有所提升。其固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)迅猛，而房地產(chǎn)所占比率過(guò)低，證明該市房地產(chǎn)沒(méi)有得到充分開(kāi)發(fā)，尚存在一定

11、發(fā)展空間。3、常德市房地產(chǎn)市場(chǎng) 常德市土地供應(yīng)量逐年增加，隨之而來(lái)的是銷售面積的提升，市場(chǎng)房源銷售狀況良好，該市住房需求在近兩年得到了釋放，住房消費(fèi)逐漸趨于理性，房地產(chǎn)價(jià)格上行通道受阻。4、常德市商業(yè)前景 隨著常德市擴(kuò)容向北發(fā)展，傳統(tǒng)的以步行街商圈為中心商業(yè)格局將會(huì)打破，火車站商圈附近將會(huì)成為該市的次中心，再加上該市商業(yè)土地供應(yīng)面積的增加，商業(yè)地產(chǎn)將會(huì)迎來(lái)新一輪的發(fā)展高峰。綜上所述，常德市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景看好，而其未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)亦會(huì)相當(dāng)激烈。共一百二十八頁(yè)我們(w men)的客戶是誰(shuí)?共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行思維導(dǎo)圖項(xiàng)目概況認(rèn)知項(xiàng)目

12、定位認(rèn)知項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目客戶認(rèn)知共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目客戶(k h)認(rèn)知目標(biāo)客戶群體(qnt)描述1、橋南市場(chǎng)現(xiàn)有的小商品經(jīng)營(yíng)戶 橋南市場(chǎng)現(xiàn)有的小商品經(jīng)營(yíng)戶已至少經(jīng)營(yíng)了十幾年之久，其有固定的銷售渠道，成熟的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；而本項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、輻射面及經(jīng)營(yíng)、投資前景都能促使其做大生意，這也是其投資本項(xiàng)目的最大理由。2、常德市零散的經(jīng)營(yíng)戶 常德市商業(yè)街的零散經(jīng)營(yíng)戶由于缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與市場(chǎng)管理，經(jīng)營(yíng)多半處于較低級(jí)的狀態(tài)，無(wú)論是生意規(guī)模，還是輻射范圍都不大；而本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、濃厚的商業(yè)氛圍、良好的經(jīng)營(yíng)與投資前景等優(yōu)勢(shì)足以吸引他們來(lái)投資。3、常德周邊縣市的經(jīng)營(yíng)戶 常德周邊縣市的經(jīng)營(yíng)戶已經(jīng)營(yíng)多年

13、，積累了一定積蓄，有尋找投資渠道、擴(kuò)展生意的需求。4、個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)老板 個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)老板有大量的積蓄、閑散資金，有尋找投資渠道的強(qiáng)烈需求，且商業(yè)敏感度高，非常愿意投資有發(fā)展前景和升值潛力的商業(yè)物業(yè)。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)客戶認(rèn)知目標(biāo)客戶群體(qnt)描述（續(xù)）5、有一定積蓄的公務(wù)員、政府官員 雖然收入不算太高，但很穩(wěn)定，因而有一定工作年限的公務(wù)員大多會(huì)有一定的積蓄，他們對(duì)國(guó)家政策、地區(qū)發(fā)展規(guī)劃比較了解，能大體把握城市未來(lái)的發(fā)展方向，并且有些公務(wù)員還是其周邊群體的意見(jiàn)領(lǐng)袖。6、國(guó)營(yíng)企業(yè)、大型企業(yè)中高層管理者等高收入人群 他們收入不菲，有豐富的社會(huì)關(guān)系，能夠輕易獲取國(guó)家、區(qū)域發(fā)展

14、趨勢(shì)方面的相關(guān)資訊，且極具發(fā)展眼光和宏觀視野。如果是有發(fā)展前景的商業(yè)物業(yè)，他們有可能會(huì)考慮投資。7、溫州、義烏等地的投資客 他們置業(yè)的目的都是以投資需求為主，看中項(xiàng)目的投資前景和升值潛力。共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目客戶(k h)認(rèn)知目標(biāo)客戶(k h)群體細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合項(xiàng)目市場(chǎng)定位、具體的業(yè)態(tài)定位等因素綜合考慮我項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體主要有兩大類投資客戶與自營(yíng)客戶。投資客戶具有較強(qiáng)的投資能力；資金雄厚，投資意識(shí)強(qiáng)；注重產(chǎn)品升值空間，追求利益回報(bào)；多為二次以及二次以上置業(yè)者。自營(yíng)客戶注重項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍；對(duì)地段、交通、規(guī)模、市場(chǎng)成熟度有一定的要求；偏好于良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；商業(yè)配套設(shè)施要求較高。核心目標(biāo)客戶群

15、共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目客戶(k h)認(rèn)知目標(biāo)客戶(k h)群體分析區(qū)域來(lái)源：常德市區(qū)的自營(yíng)客戶職業(yè)特點(diǎn)：在常德市區(qū)經(jīng)營(yíng)小商品的經(jīng)營(yíng)戶置業(yè)目的：用于自營(yíng)或投資（并不轉(zhuǎn)賣），投資根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者自營(yíng)。置業(yè)特征：大部分已有商鋪，或者從事小商品行業(yè)經(jīng)營(yíng)。購(gòu)鋪目的是為了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或者擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)。投資者則為根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況是放租還是自營(yíng)。經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入100萬(wàn)以上。核心客戶：約45%區(qū)域來(lái)源：湘西北、常德周邊縣市的經(jīng)營(yíng)戶職業(yè)特點(diǎn)：進(jìn)行小商品貿(mào)易的生意人置業(yè)目的：用于擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)或投資（并不轉(zhuǎn)賣），投資根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者自營(yíng)置業(yè)特征：大部分在常德以外的地區(qū)已有商鋪或從事小商品貿(mào)易，購(gòu)鋪的目的是為了擴(kuò)

16、張經(jīng)營(yíng)及擴(kuò)大小商品貿(mào)易。經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入50100萬(wàn)以上。重要客戶：約30%區(qū)域來(lái)源：溫州、義烏等地的投資客職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)投資者置業(yè)目的：投資商鋪等待升值或用于出租置業(yè)特征：一是二次或多次置業(yè)，關(guān)注商鋪的升值潛力及投資前景。經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入100萬(wàn)以上。較重要客戶：約15%區(qū)域來(lái)源：常德本地及周邊縣市的高收入人群職業(yè)特點(diǎn)：有穩(wěn)定而不菲的收入置鋪目的：投資為主，為了等待升值或者轉(zhuǎn)租置業(yè)特征：關(guān)注商鋪的升值潛力及投資前景，多半會(huì)在升值后轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租給經(jīng)營(yíng)戶。經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入50萬(wàn)以上潛在客戶：約10%核心客戶共一百二十八頁(yè)我們(w men)的價(jià)值在哪里?共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xi

17、ngm)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值(jizh)提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目核心賣點(diǎn)項(xiàng)目的客戶價(jià)值思維導(dǎo)圖共一百二十八頁(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目賣點(diǎn)1 功能優(yōu)勢(shì) 先進(jìn)的硬件設(shè)施 每家店鋪連接國(guó)際網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù) 超大貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，與125個(gè)國(guó)家，250個(gè)國(guó)內(nèi)大中城市開(kāi)展電子商務(wù) 24小時(shí)自主營(yíng)業(yè)旺鋪 業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)整，可進(jìn)行一站式貿(mào)易義烏優(yōu)勢(shì) 完善的管理體系 全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng) 更低采購(gòu)成本 更高利潤(rùn)回報(bào) 可壓貨退貨區(qū)位優(yōu)勢(shì) 地處汽車站、火車站附近，有公交線路到達(dá) 常德大道、武陵大道這兩條主干道的交匯處 地處火車站商圈，是城市擴(kuò)容向北發(fā)展的所在地項(xiàng)目(xingm)核心賣點(diǎn)我們(w men)的核心賣點(diǎn)

18、共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值(jizh)提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目核心賣點(diǎn)項(xiàng)目的客戶價(jià)值思維導(dǎo)圖共一百二十八頁(yè)客戶需求價(jià)值對(duì)接項(xiàng)目賣點(diǎn)2功能與服務(wù)方面 良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理 合理、完善的業(yè)態(tài)規(guī)劃高檔次的批發(fā)基地：本項(xiàng)目建筑外立面風(fēng)格極具現(xiàn)代感，內(nèi)部裝修風(fēng)格簡(jiǎn)約、大方，且賦予現(xiàn)代氣息，構(gòu)成了高檔次的商品批發(fā)基地 引領(lǐng)潮流的高科技經(jīng)營(yíng)設(shè)施：本項(xiàng)目鋪鋪連接國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，能與125個(gè)國(guó)家，250個(gè)國(guó)內(nèi)大中城市開(kāi)展電子商務(wù)；再加上在一樓設(shè)置扶梯直通二樓商鋪，引導(dǎo)人流動(dòng)線，實(shí)現(xiàn)鋪鋪臨街，提升二樓商鋪價(jià)值。經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)管理公司：本項(xiàng)目引進(jìn)有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)

19、的商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，能保證后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)。先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分布：本項(xiàng)目在前期業(yè)態(tài)定位時(shí)，經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，周密、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，制定出科學(xué)、合理的業(yè)態(tài)分布。項(xiàng)目(xingm)的客戶價(jià)值核心(hxn)價(jià)值對(duì)接共一百二十八頁(yè)客戶需求價(jià)值對(duì)接項(xiàng)目賣點(diǎn)2區(qū)位優(yōu)勢(shì)方面地處汽車站、火車站附近，有 公交線路到達(dá) 常德大道、武陵大道這兩條主干道的交匯處 地處火車站商圈，是城市擴(kuò)容向北發(fā)展的所在地地處城市發(fā)展動(dòng)脈：項(xiàng)目地處火車站商圈，是城市擴(kuò)容向北發(fā)展的所在地強(qiáng)大輻射力涵蓋整個(gè)湘西北：項(xiàng)目附近有火車站、汽車站，可輻射湘西北的主要城市、常德周邊的主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。地處交通樞紐，交通便利：常德大道、武陵大道交匯處，附近有公交線路

20、，并且緊鄰火車站、汽車站。項(xiàng)目(xingm)的客戶價(jià)值核心價(jià)值(jizh)對(duì)接共一百二十八頁(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值對(duì)接客戶價(jià)值2義烏優(yōu)勢(shì) 完善的管理體系 全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng) 更低采購(gòu)成本 更高利潤(rùn)回報(bào) 可壓貨退貨超低的采購(gòu)成本：義烏完善的管理體系，充足、豐富的貨源，全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，讓經(jīng)營(yíng)者大大降低了物流成本超低的物流成本：全國(guó)性倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，有助于降低經(jīng)營(yíng)者的物流成本降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：借助義烏的品牌、及種種資源優(yōu)勢(shì)，大大降低了經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)線上、線下交易：通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)線上、線下交易項(xiàng)目(xingm)的客戶價(jià)值核心價(jià)值(jizh)對(duì)接共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值

21、提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目策略思考項(xiàng)目營(yíng)銷策略思維導(dǎo)圖項(xiàng)目銷售節(jié)奏項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略共一百二十八頁(yè)我們要解決(jiju)什么問(wèn)題?共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目策略(cl)思考問(wèn)題診斷品牌問(wèn)題如何解決品牌抗性問(wèn)題打升級(jí)牌：打造小商品升級(jí)版業(yè)態(tài)的概念，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成排他性 如何樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象借勢(shì)：借助母品牌資源，提煉并傳播項(xiàng)目品牌價(jià)值用勢(shì)：用政府的勢(shì)，與政府聯(lián)手合作，讓政府扶植造勢(shì)：通過(guò)事件營(yíng)銷，營(yíng)造浩大聲勢(shì)營(yíng)銷問(wèn)題如何促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為銷售氛圍營(yíng)造：售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)，營(yíng)造適宜的銷售氛圍，同時(shí)在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)（如，開(kāi)盤）營(yíng)造熱烈的銷售氛圍銷售服務(wù)改善：加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的禮儀、服務(wù)態(tài)度、銷售技巧、項(xiàng)目賣

22、點(diǎn)、客戶心理全方面的培訓(xùn)銷售逼定的技術(shù)提升：培訓(xùn)銷售人員如何把握客戶心理，并結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行逼定的技巧如何創(chuàng)造客戶價(jià)值了解客戶需求：通過(guò)營(yíng)銷期間的客戶問(wèn)卷調(diào)查，及一線銷售人員與客戶的溝通，及時(shí)的了解與反饋客戶意見(jiàn)和需求完善客戶服務(wù)：每逢節(jié)點(diǎn)之前幾天、周末以及重要的節(jié)假日，給客戶送上溫馨的祝福（如，問(wèn)候短信、小賀卡、小禮品等）營(yíng)銷(yn xio)問(wèn)題診斷共一百二十八頁(yè)問(wèn)題診斷推廣問(wèn)題如何傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值層層遞進(jìn)、撥筍式的剖析形式傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值每期廣告環(huán)環(huán)相扣，為下期廣告制造懸念，持續(xù)引起受眾關(guān)注如何引起轟動(dòng)效應(yīng)多點(diǎn)引爆，連環(huán)事件營(yíng)銷：在重大的節(jié)點(diǎn)前制造一個(gè)事件，并結(jié)合該節(jié)點(diǎn)大做文章，事件與事件之間

23、環(huán)環(huán)相扣，形成此起彼伏的浩大聲勢(shì)項(xiàng)目策略(cl)思考營(yíng)銷(yn xio)問(wèn)題診斷共一百二十八頁(yè)我們(w men)如何解決問(wèn)題?共一百二十八頁(yè)營(yíng)銷(yn xio)策略分析營(yíng)銷策略(cl)的目的： 洞察客戶需求 傳遞客戶價(jià)值 創(chuàng)造客戶價(jià)值 促使客戶購(gòu)買行為營(yíng)銷策略分析： 通過(guò)銷售部現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，以及在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如，開(kāi)盤）營(yíng)造熱烈的銷售氛圍（如，通過(guò)銷售政策、促銷政策制造熱賣的氛圍，銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)造氣氛等），促使客戶購(gòu)買行為。 通過(guò)構(gòu)建完善的銷售體系、架構(gòu)，一方面及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)和需求，為項(xiàng)目決策提供支持；另一方面向客戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值。（如，項(xiàng)目銷售說(shuō)詞的設(shè)計(jì)、銷售宣傳物料的設(shè)計(jì)制作、客戶回訪、

24、客戶細(xì)分和管理、完善客戶服務(wù)、銷售人員的技能培訓(xùn)及指導(dǎo)等）。通過(guò)確定營(yíng)銷的核心目的，針對(duì)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題，進(jìn)行有效的策略推導(dǎo)、分析，最終得出行之有效的營(yíng)銷策略項(xiàng)目策略思考共一百二十八頁(yè)推廣(tugung)策略分析推廣策略(cl)的目的： 提升項(xiàng)目知名度 引起社會(huì)的轟動(dòng)效應(yīng) 傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，塑造項(xiàng)目品牌形象推廣策略分析： 層層遞進(jìn)、撥筍式的剖析形式傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，也就是先從項(xiàng)目整體形象出發(fā)，向市場(chǎng)導(dǎo)入項(xiàng)目的形象，讓項(xiàng)目形象根植在民眾心中，搶占其心智資源。然后采取層層解剖的方式，將支撐項(xiàng)目總體形象的分賣點(diǎn)（區(qū)位、規(guī)劃、產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、投資前景等）傳遞給客戶，使客戶對(duì)項(xiàng)目有全面的了解，最終讓客戶覺(jué)得物

25、有所值。 配合廣告推廣，利用連環(huán)的公關(guān)事件，形成多個(gè)引爆點(diǎn)。通過(guò)對(duì)推廣核心問(wèn)題的界定，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)推廣的總體策略進(jìn)行系統(tǒng)、全面的解析項(xiàng)目策略思考共一百二十八頁(yè)招商策略(cl)分析招商策略的目的： 引入品牌商家，增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目前景的信心 引入高質(zhì)量商家，提升項(xiàng)目檔次 大范圍招商，形成項(xiàng)目商業(yè)(shngy)氛圍，招商策略分析： 通過(guò)“品牌互動(dòng)”“多點(diǎn)并進(jìn)” “以租代售”四大策略，開(kāi)展項(xiàng)目的招商工作，以形成項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍，為項(xiàng)目后期的運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)，將項(xiàng)目做活。 品牌互動(dòng)：與義烏這個(gè)“母品牌”進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌效益的最大化，盤活項(xiàng)目商業(yè)。 多點(diǎn)并進(jìn)：在常德及周邊縣市同時(shí)開(kāi)展項(xiàng)目招商工作 以

26、租代售：項(xiàng)目可以先租賃給質(zhì)量高的商家，待形成一定商業(yè)氛圍之后再行出售，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，采取恰當(dāng)?shù)恼猩滩呗?，以保證后期運(yùn)營(yíng)的有效開(kāi)展，最終確保項(xiàng)目的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目策略思考共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值(jizh)提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目策略思考項(xiàng)目營(yíng)銷策略思維導(dǎo)圖項(xiàng)目銷售節(jié)奏項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略共一百二十八頁(yè)總體營(yíng)銷(yn xio)策略策略一：專業(yè)(zhuny)規(guī)劃目 的通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)態(tài)規(guī)劃，提升產(chǎn)品檔次依 據(jù) 步行街商圈、橋南商圈等老品牌商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅 火車站附近的商業(yè)消費(fèi)氛圍不足 項(xiàng)目區(qū)位和交通優(yōu)勢(shì)所形成的輻射力方 式 項(xiàng)目總體功能定位為輻射湘北乃至華中的義

27、烏商品第一交易平臺(tái) 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分布根據(jù)項(xiàng)目定位、市場(chǎng)情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等因素進(jìn)行專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì) 核心關(guān)鍵符合市場(chǎng)需求，提升項(xiàng)目檔次，實(shí)現(xiàn)差異化共一百二十八頁(yè)總體營(yíng)銷(yn xio)策略策略(cl)二：合作共贏目 的提升項(xiàng)目的后期招商和運(yùn)營(yíng)的效率依 據(jù)迎合項(xiàng)目功能檔次定位的需求方 式 引入專業(yè)的商業(yè)管理公司 商業(yè)管理公司統(tǒng)一向租戶收取租金，并進(jìn)行日常管理 開(kāi)發(fā)商或業(yè)主向商業(yè)管理公司支付管理費(fèi) 業(yè)主可將店鋪反租給開(kāi)發(fā)商，再由開(kāi)發(fā)商委托商業(yè)管理公司代為招商，并收取租金核心關(guān)鍵商業(yè)管理公司的評(píng)估、篩選共一百二十八頁(yè)總體營(yíng)銷(yn xio)策略策略(cl)三：打政府牌目 的獲得政府扶植，加強(qiáng)項(xiàng)目的公信力依 據(jù)

28、從項(xiàng)目公信力角度考量范 圍政府公關(guān)方 式 開(kāi)展政府公關(guān)，獲得政府的扶植 公關(guān)籌碼：將義烏引入常德，并在常德打造輻射湘北乃至華中的小商品批發(fā)基地，促進(jìn)常德貿(mào)易發(fā)展及小商品核心關(guān)鍵政府公關(guān)的手段與籌碼共一百二十八頁(yè)總體(zngt)營(yíng)銷策略策略(cl)四：優(yōu)惠政策目 的促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為依 據(jù)客戶的心理及需求范 圍VIP客戶、預(yù)約客戶及在開(kāi)盤當(dāng)天下單的客戶方 式 3年年8%的回報(bào)率 “買鋪送寶馬”VIP卡客戶99折優(yōu)惠 開(kāi)盤購(gòu)鋪額外99折優(yōu)惠，一次性付款額外99折核心關(guān)鍵促銷政策的傳達(dá)與執(zhí)行，現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍的營(yíng)造共一百二十八頁(yè)總體(zngt)營(yíng)銷策略策略(cl)五：價(jià)值傳播目 的向目標(biāo)受眾傳遞項(xiàng)目核

29、心價(jià)值依 據(jù)項(xiàng)目的價(jià)值提煉，市場(chǎng)需求及市場(chǎng)的反應(yīng)范 圍目標(biāo)受眾、潛在客戶群體方 式 樹(shù)立項(xiàng)目高檔次的整體形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值感 層層剖析項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，全方位的傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值核心關(guān)鍵價(jià)值傳達(dá)方式符合項(xiàng)目定位，價(jià)值提煉精準(zhǔn)，客戶需求共一百二十八頁(yè)總體營(yíng)銷(yn xio)策略策略(cl)六：事件營(yíng)銷，多點(diǎn)引爆目 的制造事件，形成炒作依 據(jù)項(xiàng)目特質(zhì)范 圍社會(huì)公眾方 式 配合廣告推廣，制造事件，進(jìn)行新聞炒作 多點(diǎn)引爆，制造轟動(dòng)效應(yīng)核心關(guān)鍵事件炒作、造勢(shì)共一百二十八頁(yè)總體營(yíng)銷(yn xio)策略策略(cl)七：氛圍營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)逼定目 的通過(guò)氛圍營(yíng)造及逼單環(huán)節(jié)引導(dǎo)，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為依 據(jù)客戶心理及訴求范 圍來(lái)訪

30、現(xiàn)場(chǎng)的客戶方 式 注重售樓部現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造 注重售樓部現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境互動(dòng)（視覺(jué)方面、人員、活動(dòng)互動(dòng)） 現(xiàn)場(chǎng)客戶逼定環(huán)節(jié)的引導(dǎo) 核心關(guān)鍵現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的氛圍、客戶引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)逼定共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目策略思考項(xiàng)目營(yíng)銷策略思維導(dǎo)圖項(xiàng)目銷售節(jié)奏項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)銷售節(jié)奏2011年總體推廣思路：先造勢(shì)，再入市；邊造勢(shì)，邊入市。同時(shí)推出商業(yè)和公寓，將商業(yè)、公寓需求集中放量。戰(zhàn)役設(shè)計(jì)思路：充分做好形象導(dǎo)入期、制造多個(gè)(du )持續(xù)熱銷期。4月7月9月 形象推廣期認(rèn)籌期強(qiáng)銷清盤持續(xù)強(qiáng)銷市場(chǎng)預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期解籌期10月12月

31、開(kāi)盤共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值(jizh)提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目策略思考項(xiàng)目營(yíng)銷策略思維導(dǎo)圖項(xiàng)目銷售節(jié)奏項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略共一百二十八頁(yè) 根據(jù)商業(yè)定價(jià)的一般原則，項(xiàng)目定價(jià)是以當(dāng)?shù)赝愂袌?chǎng)總體一樓沿街的平均租金為依據(jù)進(jìn)行推算。根據(jù)前面的橋南市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一樓平均租金從84-167元不等。我項(xiàng)目位置、規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理、品牌等都比橋南市場(chǎng)優(yōu)越，因此我項(xiàng)目一樓租金應(yīng)高于167元。綜合(zngh)各方面因素建議我項(xiàng)目以180元/平米進(jìn)行計(jì)算。 根據(jù)商業(yè)10-15年租金回報(bào)的慣例，取中間年限12年為成本回收期，則根據(jù)目前租金則一樓售價(jià)推算有以下結(jié)果：一層售價(jià)=12年成本回

32、收=每平米售價(jià)=180元/月/平米X12月x12年=25200元/平米 因此我司建議項(xiàng)目(xingm)一層銷售價(jià)格為25200元/平米左右租金反算法價(jià)格制定共一百二十八頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較法價(jià)格(jig)制定常德澤云廣場(chǎng)二期資金預(yù)測(cè)本項(xiàng)目本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)我們?cè)诖诉x取了幾個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)比分析，包括高山街不夜城、向都國(guó)際公館、橋南市場(chǎng)，家飾建材城，通過(guò)在區(qū)位特征、物業(yè)品質(zhì)和形象品牌三大方面進(jìn)行評(píng)分，然后結(jié)合這些項(xiàng)目存量房源的均價(jià)水平，得出市場(chǎng)產(chǎn)品的均價(jià)定位。（因水木華庭諸多住宅為主的樓盤，底商尚未開(kāi)盤，無(wú)法參考借鑒，所以暫不定為參考價(jià)格做比較）“參考樓盤”-基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)

33、目可比性確定?！皺?quán)重”-為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。（1）可比樓盤加權(quán)定價(jià)法通過(guò)對(duì)客戶意向摸底，對(duì)目前關(guān)注本項(xiàng)目的客戶同時(shí)關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行比較項(xiàng)目名稱及權(quán)重本項(xiàng)目（PX）A高山街不夜城（AP25%）B向都國(guó)際公館（Pb15%)C家飾建材城（pc25%)D鼎城橋南市場(chǎng)(pd35%)E按揭均價(jià)（元/）115000135001200012000位置151313101213項(xiàng)目定位1087578交通狀況1098688配套狀況1089888規(guī)劃設(shè)計(jì)1097787運(yùn)營(yíng)管理1097688品牌效益1087778入市時(shí)機(jī)1087777整合推廣151310658合計(jì)1008575627075共

34、一百二十八頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較法價(jià)格(jig)制定對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)加權(quán)價(jià)評(píng)分加權(quán)分高山街不夜城25%1500037507518.75向都國(guó)際公館15%135002025629.3家飾建材城25%1200030007017.5鼎城橋南市場(chǎng)35%1200042007526.25合計(jì)100%1297571.815360 修正后價(jià)格PiPi=(QX/Qui)Pi擬定項(xiàng)目?jī)r(jià)格，權(quán)重取值為WiWA=25%，WB=20%，WC=25%，WD=30%，WE=10%，X =PXWi =PiWi15360元/平米類型面積分布通行價(jià)核算單項(xiàng)共計(jì)：一期預(yù)估項(xiàng)目共計(jì)酒店面積38000163400000624211

35、281 130000000754211281 公寓面積商業(yè)面積30000460811281.3商業(yè)各樓層價(jià)格推導(dǎo)結(jié)合常德市房地產(chǎn)商業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格慣例，通常樓盤銷售都是底商居多，采用一拖二的方式，兩層為一體做銷售價(jià)格，因此本項(xiàng)目得出了市場(chǎng)通行的參考價(jià)為：15360元/平米。由于我們的項(xiàng)目是火車站的絕版地段，故我們項(xiàng)目?jī)蓪拥木鶅r(jià)為15360元/平米。常規(guī)市場(chǎng)上一樓與二樓的價(jià)格差為按照此類推法（1:0.6）,但建筑格局的改觀，專業(yè)的操作建議：約1：0.8各樓層平均價(jià)格為：價(jià)格1-2樓均價(jià)1-3樓均價(jià)一樓平均價(jià)格為：25467.5034819722.7228415360.37604二樓平均價(jià)格為：139

36、77.9422三樓平均價(jià)格為：6635.682451共一百二十八頁(yè)價(jià)格銷售策略 我司建議本項(xiàng)目采取委托經(jīng)營(yíng)的策略; 我司建議我項(xiàng)目采取3年年8%的返租形式; 投資客戶：3年共計(jì)24%直接沖抵總價(jià) 自營(yíng)客戶：在24%折扣的基礎(chǔ)(jch)上，增加90000元租金入市價(jià)格策略 建議本項(xiàng)目在推售上采取低價(jià)入市的策略 ，第一批解籌火爆后順勢(shì)高走，形成物業(yè)升值的市場(chǎng)局面(jmin)，最后適當(dāng)拉大價(jià)差，提價(jià)銷售。 價(jià)格制定共一百二十八頁(yè)從現(xiàn)場(chǎng)接受認(rèn)籌之日起，財(cái)富(cif)VIP卡客戶具備優(yōu)先選房權(quán)，同時(shí)可享受開(kāi)盤優(yōu)惠外額外1%的優(yōu)惠。 VIP認(rèn)購(gòu)(rngu)活動(dòng)成立澤云俱樂(lè)部，凡購(gòu)買商鋪、公寓任何一種產(chǎn)品，

37、并付清房款者均可成為澤云俱樂(lè)部會(huì)員，并發(fā)放澤云俱樂(lè)部會(huì)員卡，凡憑此卡購(gòu)買商鋪、公寓者均可獲得額外99折優(yōu)惠，此卡亦可用于老帶新活動(dòng)，帶新人來(lái)購(gòu)商鋪或公寓的會(huì)員還可獲得10002000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（成交的才可獲得獎(jiǎng)勵(lì)）。澤云俱樂(lè)部一次性付款可享受99折優(yōu)惠；按揭無(wú)折扣優(yōu)惠。 付款方式價(jià)格優(yōu)惠策略共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣渠道項(xiàng)目銷售檔期項(xiàng)目推廣預(yù)算思維導(dǎo)圖共一百二十八頁(yè)形象(xngxing)定位【項(xiàng)目(xingm)整體案名】澤云義烏國(guó)際商城【項(xiàng)目形象定位】湘北義烏小商品第一交易平臺(tái)【項(xiàng)目推廣主題】義烏

38、領(lǐng)航，聚天下財(cái)富共一百二十八頁(yè)形象(xngxing)定位湘北義烏商品(shngpn)第一交易平臺(tái)支撐點(diǎn)： 交通與區(qū)位優(yōu)勢(shì)所形成的輻射力：地處火車站、汽車站附近，對(duì)湘西北周邊輻射力較強(qiáng) 小商品經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的角度：本項(xiàng)目的高科技經(jīng)營(yíng)設(shè)施、領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)管理理念、一站式的批發(fā)經(jīng)營(yíng)管理模式、借助地緣優(yōu)勢(shì)所形成的輻射力，構(gòu)建了全新的、升級(jí)版的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。 投資者投資回報(bào)的角度：批發(fā)的收益相對(duì)要比零售穩(wěn)定，作為投資者而言，欲尋求穩(wěn)定、長(zhǎng)期的投資回報(bào)，而批發(fā)的規(guī)模性、穩(wěn)定性都能滿足其需求。 區(qū)域地位角度：無(wú)論從經(jīng)營(yíng)檔次還是輻射半徑，都能堪稱湘北第一形象定位原則： 符合項(xiàng)目特質(zhì) 符合市場(chǎng)需求 形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn) 塑

39、造項(xiàng)目獨(dú)特的市場(chǎng)形象 體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值共一百二十八頁(yè)形象(xngxing)定位主題(zht)推廣語(yǔ)義烏領(lǐng)航，聚天下財(cái)富闡述： 義烏：借勢(shì)義烏的成熟品牌資源 領(lǐng)航：以強(qiáng)勢(shì)的輻射力、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式、高科技的設(shè)備、良好的投資前景等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)航湘北專業(yè)批發(fā)市場(chǎng) 聚天下財(cái)富：憑借義烏的優(yōu)勢(shì)商業(yè)資源、項(xiàng)目本身的超強(qiáng)輻射力，匯聚湘北乃至華中地區(qū)的財(cái)富主題語(yǔ)創(chuàng)作原則： 圍繞項(xiàng)目定位進(jìn)行主題創(chuàng)作 契合投資者、經(jīng)營(yíng)戶的心理訴求 突出項(xiàng)目領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值 闡述項(xiàng)目投資前景共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值(jizh)提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣渠道項(xiàng)目銷售檔期

40、項(xiàng)目推廣預(yù)算思維導(dǎo)圖共一百二十八頁(yè)推廣(tugung)策略推廣(tugung)策略思考推廣的三大核心問(wèn)題： 本項(xiàng)目一期空置率太高，商業(yè)氛圍沒(méi)有形成，無(wú)法直接帶動(dòng)二期的銷售 義烏雖然是強(qiáng)勢(shì)品牌，但要贏得常德市場(chǎng)的充分認(rèn)可，尚需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分引導(dǎo)和教育 常德的商業(yè)過(guò)剩過(guò)量，商鋪比住宅的銷售難度較高推廣的策略方向： 塑造項(xiàng)目高檔次的品牌形象，以高端形象高調(diào)的進(jìn)入市場(chǎng)，并能引起轟動(dòng)效應(yīng) 通過(guò)政府公關(guān)，獲得政府扶植，增加項(xiàng)目的公信力 強(qiáng)勢(shì)出擊，闡述項(xiàng)目20大賣點(diǎn)及6大超越，全方位的剖析項(xiàng)目投資價(jià)值 精確瞄準(zhǔn)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，實(shí)施有針對(duì)性的公關(guān)推廣及符合其需求銷售引導(dǎo)，著重銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造共一百二十八頁(yè)

41、推廣(tugung)策略推廣(tugung)策略思考借勢(shì)政府力量（新聞發(fā)布會(huì)）拔高項(xiàng)目關(guān)注度通過(guò)項(xiàng)目整體規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)理念來(lái)樹(shù)立項(xiàng)目形象品牌主力店帶動(dòng)其他優(yōu)質(zhì)商戶進(jìn)駐項(xiàng)目全面推廣（現(xiàn)場(chǎng)包裝+廣告推廣），完成招商目標(biāo)共一百二十八頁(yè)推廣(tugung)策略核心價(jià)值(jizh)提煉政府相關(guān)政策及城市規(guī)劃項(xiàng)目檔次及規(guī)劃定位市場(chǎng)投資發(fā)展前景、經(jīng)營(yíng)潛力項(xiàng)目地理、區(qū)位優(yōu)勢(shì)及輻射力推廣節(jié)點(diǎn)及要素：準(zhǔn)備期：2011.12011.12.30造勢(shì)主題：誰(shuí)來(lái)開(kāi)創(chuàng)小商品商業(yè)模式？促進(jìn)常德小商品經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)策劃事件：義烏國(guó)際商城新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)銷售期：2011.12011.10.30造勢(shì)主題：義烏國(guó)際商城的20大優(yōu)勢(shì)，

42、6大超越策劃事件：義烏國(guó)際商城投資高峰會(huì)推廣策略思考共一百二十八頁(yè)引導(dǎo)(yndo)塑造(szo)演繹推廣策略湘北義烏小商品第一交易平臺(tái)升級(jí)版的小商品業(yè)態(tài)以數(shù)據(jù)和場(chǎng)景演繹投資前景塑造形象、引起關(guān)注塑造高端形象，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)市場(chǎng)追捧的現(xiàn)象推廣策略圖共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣渠道項(xiàng)目銷售檔期項(xiàng)目推廣預(yù)算思維導(dǎo)圖共一百二十八頁(yè)傳播(chunb)途徑戶外廣告車身(ch shn)廣告DM傳單報(bào)紙、南通樓市網(wǎng)絡(luò)廣告電視、廣播廣告、手機(jī)短信活動(dòng)媒體形式推廣渠道共一百二十八頁(yè)推廣(tugung)渠道形象導(dǎo)入及受眾攔截

43、(lnji)戶外廣告先行媒介特點(diǎn)到達(dá)率高、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)、千人成本低、城市覆蓋率高運(yùn)用策略 項(xiàng)目品牌形象導(dǎo)入 目標(biāo)受眾攔截 引起廣泛關(guān)注媒介選擇火車站、汽車站的搶眼位置，下南門步行街一帶，橋南市場(chǎng)人流密集處的戶外廣告牌核心關(guān)鍵占領(lǐng)交通樞紐地帶、人流量大的核心位置共一百二十八頁(yè)信息覆蓋面及傳播效率(xio l)報(bào)紙媒介特點(diǎn)傳播及時(shí)、覆蓋面廣、受眾閱讀率高運(yùn)用策略1、分期刊登形象廣告和賣點(diǎn)廣告，從整體形象到各賣點(diǎn)，層層剖析項(xiàng)目的價(jià)值，獲得受眾認(rèn)同2、與硬廣相互配合，進(jìn)行軟文炒作媒介選擇瀟湘晨報(bào)核心關(guān)鍵突出項(xiàng)目的核心價(jià)值，闡述其投資、經(jīng)營(yíng)前景推廣(tugung)渠道共一百二十八頁(yè)病毒(bngd)式的傳

44、播速度網(wǎng)絡(luò)媒介特點(diǎn)傳播速度快、受眾范圍廣、信息更新及時(shí)、互動(dòng)性強(qiáng)運(yùn)用策略刊登項(xiàng)目信息+事件新聞炒作+項(xiàng)目賣點(diǎn)炒作媒介選擇在常德房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪地產(chǎn)網(wǎng)刊登項(xiàng)目信息核心關(guān)鍵形成網(wǎng)絡(luò)話題，引起公眾關(guān)注推廣(tugung)渠道共一百二十八頁(yè)客戶(k h)精準(zhǔn)傳播短信媒介特點(diǎn)傳播范圍廣、精確瞄準(zhǔn)潛在客戶群體、傳播及時(shí)運(yùn)用策略1、在重要節(jié)點(diǎn)前對(duì)目標(biāo)受眾、登記客戶進(jìn)行短信告知2、每逢節(jié)假日、周末對(duì)客戶進(jìn)行短信問(wèn)候3、項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)的告知4、與移動(dòng)合作，租用其發(fā)射器，凡經(jīng)過(guò)項(xiàng)目周邊的手機(jī)用戶均可收到項(xiàng)目的簡(jiǎn)介及問(wèn)候短信媒介選擇移動(dòng)公司短信群發(fā)平臺(tái)核心關(guān)鍵及時(shí)、精準(zhǔn)的項(xiàng)目信息告知推廣(tugung)渠道

45、共一百二十八頁(yè)流動(dòng)的傳播媒體車身(ch shn)廣告媒介特點(diǎn)流動(dòng)性強(qiáng)，易引起路人的關(guān)注、有利于項(xiàng)目知名度的提升運(yùn)用策略 項(xiàng)目整體形象告知 項(xiàng)目認(rèn)籌、熱銷信息告知媒介選擇途徑火車站、下南門、橋南市場(chǎng)周邊的公交線路核心關(guān)鍵引起廣泛關(guān)注度推廣(tugung)渠道共一百二十八頁(yè)寧可錯(cuò)殺一千，不可放過(guò)一個(gè)(y ) 無(wú)孔不入的DM傳單媒介特點(diǎn)價(jià)格便宜、傳播針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，即能大面積覆蓋，亦能針對(duì)性傳遞；運(yùn)用策略1、向橋南市場(chǎng)、久光商城，及橋南商圈附近等地的經(jīng)營(yíng)戶派發(fā)DM傳單；2、向下南門附近經(jīng)營(yíng)戶派發(fā)DM傳單核心關(guān)鍵明確目標(biāo)客戶群，有針對(duì)性的派發(fā)推廣(tugung)渠道共一百二十八頁(yè)展現(xiàn)項(xiàng)目(xingm)

46、魅力三維影視廣告的力量媒介特點(diǎn)可觀性、可感性強(qiáng)；圖文并貌；音樂(lè)、人物的動(dòng)感性；對(duì)客戶較有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。運(yùn)用策略 突出項(xiàng)目的品質(zhì)感、現(xiàn)代感，從視覺(jué)畫(huà)面體現(xiàn)項(xiàng)目檔次 從總體形象出發(fā)層層剖析項(xiàng)目賣點(diǎn)，讓客戶從整體到局部的理解項(xiàng)目媒介選擇湖南衛(wèi)視、售樓部現(xiàn)場(chǎng)播放核心關(guān)鍵視覺(jué)畫(huà)面的品質(zhì)感、流暢度、賣點(diǎn)的剖析推廣(tugung)渠道共一百二十八頁(yè)鋪天蓋地的傳播宣傳(xunchun)海報(bào)媒介特點(diǎn)自由度高、傳播速度快、受眾群體廣運(yùn)用策略 在橋南市場(chǎng)、久廣商城顯眼位置張貼海報(bào) 在下南門重點(diǎn)商廈張貼宣傳海報(bào) 在常德市大范圍覆蓋推廣媒介選擇橋南市場(chǎng)、久光商城、下南門重點(diǎn)商廈張貼核心關(guān)鍵大范圍覆蓋推廣推廣(tugun

47、g)渠道共一百二十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)認(rèn)知項(xiàng)目(xingm)價(jià)值提煉總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣渠道項(xiàng)目銷售檔期項(xiàng)目推廣預(yù)算思維導(dǎo)圖共一百二十八頁(yè) 一個(gè)項(xiàng)目要進(jìn)行形象宣傳推廣工作前，必須各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作到位，其中項(xiàng)目的定位、營(yíng)銷推廣報(bào)告及推廣思路(sl)、媒體計(jì)劃的初步確定、項(xiàng)目的重新包裝等各項(xiàng)工作，都必須在項(xiàng)目推廣前明確。 營(yíng)銷報(bào)告和營(yíng)銷推廣思路的確定； 項(xiàng)目營(yíng)銷中心的設(shè)計(jì)并裝飾； 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍的營(yíng)造； 項(xiàng)目的廣告推廣思路的確定； 各項(xiàng)銷售宣傳物料的設(shè)計(jì)及制作； 項(xiàng)目媒體的計(jì)劃的確定； 銷售團(tuán)隊(duì)招聘及培訓(xùn)。 宣傳推廣的實(shí)施，廣告的發(fā)布。 營(yíng)銷活動(dòng)的籌備與

48、開(kāi)展 形象(xngxing)導(dǎo)入期（11年4月11年7月）前期準(zhǔn)備階段主要工作安排銷售檔期共一百二十八頁(yè) 形象(xngxing)導(dǎo)入期階段目的銷售(xioshu)檔期 將項(xiàng)目高端形象導(dǎo)入市場(chǎng) 引起公眾廣泛關(guān)注 引導(dǎo)社會(huì)廣泛關(guān)注 引導(dǎo)目標(biāo)受眾關(guān)注本項(xiàng)目，引起其興趣形象導(dǎo)入期階段性目的總體目標(biāo)：塑造形象、引起關(guān)注、引導(dǎo)受眾共一百二十八頁(yè) 形象導(dǎo)入期營(yíng)銷階段(jidun)分析銷售(xioshu)檔期 項(xiàng)目形象導(dǎo)入期是前期蓄客的關(guān)鍵時(shí)期，該階段的營(yíng)銷工作是否到位直接決定了開(kāi)盤期銷售的成敗。因而，本階段要充分做好銷售前的準(zhǔn)備工作。 完成本階段準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵有兩條方面：一是推廣面、而是營(yíng)銷面。 推廣面：推

49、廣策略及媒介計(jì)劃的確定，整體形象廣告的推出、媒介的聯(lián)系和落實(shí)、宣傳物料的準(zhǔn)備（如，DM單張、海報(bào)、形象折頁(yè)、樓書(shū)、項(xiàng)目三維宣傳片的制作等） 營(yíng)銷面：售樓部包裝方案的設(shè)計(jì)與落實(shí)、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、銷售物料的準(zhǔn)備（如，沙盤、客戶登記表、價(jià)格表、商鋪購(gòu)買合同、售樓合同等）、銷售人員的培訓(xùn)、銷售及現(xiàn)場(chǎng)管理制度的建立、來(lái)訪客戶需求調(diào)查、銷售說(shuō)辭的設(shè)計(jì)等。共一百二十八頁(yè) 形象導(dǎo)入期本階段(jidun)推廣主題銷售(xioshu)檔期跟義烏人一起賺錢，實(shí)現(xiàn)全民創(chuàng)富！階段推廣主題打造湘北商品一級(jí)批發(fā)基地創(chuàng)富旺鋪認(rèn)籌在即，歡迎前來(lái)預(yù)約 本階段主打項(xiàng)目形象廣告，旨在突出項(xiàng)目最核心的價(jià)值，讓受眾對(duì)項(xiàng)目有整體性的認(rèn)知，

50、同時(shí)告知項(xiàng)目的認(rèn)籌信息。讓項(xiàng)目高調(diào)的進(jìn)入市場(chǎng)，高舉高打，在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)，形成萬(wàn)眾關(guān)注的態(tài)勢(shì)。本階段推廣主題的宗旨是將受眾的關(guān)注點(diǎn)集中于項(xiàng)目的總體價(jià)值，使其對(duì)項(xiàng)目有整體的印象。共一百二十八頁(yè) 形象(xngxing)導(dǎo)入期本階段營(yíng)銷策略銷售(xioshu)檔期本階段目標(biāo)為導(dǎo)入項(xiàng)目形象，6月中旬開(kāi)始聚客（接受客戶咨詢、登記），因而在本階段需要采用具有影響力的大眾媒體，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目傳播需要選取部分小眾媒體。在項(xiàng)目打造上，以高屋建瓴的氣勢(shì)，樹(shù)立起項(xiàng)目高端形象，同時(shí)須展現(xiàn)高品質(zhì)的項(xiàng)目形象建筑（區(qū)域模型及小區(qū)規(guī)劃模型），以便配合項(xiàng)目的高端形象，執(zhí)行“高調(diào)的推廣策略”，建造項(xiàng)目高端形象，提升品牌。在客戶積累

51、上，采用先廣泛征集、后階段重點(diǎn)篩選的方式。 梳理一起的商鋪登記客戶，并進(jìn)行細(xì)分及評(píng)估。共一百二十八頁(yè)戶外(h wi)方面主題為：義烏領(lǐng)航，聚天下財(cái)富 打造湘北商品一級(jí)批發(fā)基地聚財(cái)(j ci)旺鋪認(rèn)籌在即，歡迎前來(lái)預(yù)約具體推廣內(nèi)容建議樓書(shū)方面樓書(shū)是項(xiàng)目的形象代表之一，給客戶傳遞的不僅僅是項(xiàng)目的相關(guān)信息，更是項(xiàng)目形象的樹(shù)立，開(kāi)發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)；故樓書(shū)制作版式考慮突破常規(guī)方式，以大幅非常規(guī)版面體現(xiàn)；工藝力求創(chuàng)新，體現(xiàn)美觀、大氣、有厚重感。內(nèi)容表現(xiàn)：樓書(shū)分為“項(xiàng)目篇”打造湘北義烏小商品第一交易平臺(tái)“規(guī)劃篇”升級(jí)版小商品經(jīng)營(yíng)模式“投資篇”潛力投資旺鋪，聚八方財(cái)！“經(jīng)營(yíng)篇”領(lǐng)先的小商品經(jīng)營(yíng)模式，全方位經(jīng)營(yíng)管

52、理服務(wù)銷售檔期共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期媒體選擇瀟湘晨報(bào)主題如下（建議）： 義烏領(lǐng)航，聚天下財(cái)富 打造湘北一級(jí)商品批發(fā)基地 聚財(cái)旺鋪預(yù)約(yyu)在即，歡迎來(lái)訪具體推廣內(nèi)容建議媒體選擇瀟湘晨報(bào)主題如下（建議）： 引進(jìn)義烏，打造湘北小商品第一批發(fā)總站 分析：論證小商品的新商業(yè)模式新時(shí)代的財(cái)富之路硬廣方面軟文方面共一百二十八頁(yè)具體推廣(tugung)內(nèi)容建議海報(bào)(hibo)方面正面：形象畫(huà)面主題反面（主要內(nèi)容）： 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展前景、投資回報(bào)分析 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目地段、定位、規(guī)劃、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)等銷售檔期共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)名

53、稱義烏國(guó)際商城新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)時(shí)間2011年8月中旬活動(dòng)地點(diǎn)酒店會(huì)議室活動(dòng)內(nèi)容在常德的大酒店開(kāi)展新聞發(fā)布會(huì)，將項(xiàng)目定位、規(guī)劃、投資與經(jīng)營(yíng)前景等賣點(diǎn)向社會(huì)、媒體發(fā)布，讓項(xiàng)目高調(diào)的進(jìn)入市場(chǎng)，引起社會(huì)各界廣泛關(guān)注，形成新聞熱點(diǎn)。共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)名稱“義烏商業(yè)模式發(fā)展之論”專題論壇活動(dòng)時(shí)間2011年7月下旬活動(dòng)地點(diǎn)常德市的大酒店大型會(huì)議室活動(dòng)內(nèi)容組織一場(chǎng)探討義烏商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展歷程及前景的專題論壇，邀請(qǐng)浙江義烏的高層、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的專家學(xué)者、政府官員等為嘉賓，同時(shí)邀請(qǐng)常德私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)成員、常德商人參加。共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期 認(rèn)籌期（11年7月9月）

54、 項(xiàng)目的整體市場(chǎng)推廣全面鋪開(kāi)，促使項(xiàng)目具備足夠的市場(chǎng)知名度； 現(xiàn)場(chǎng)安排：營(yíng)銷中心的改造完成，現(xiàn)場(chǎng)墻體廣告安裝到位；銷售人員培訓(xùn)完畢，全部到崗；施工現(xiàn)場(chǎng)整齊、展示規(guī)范； 媒體以及其他宣傳資料安排： 項(xiàng)目百問(wèn)制定完畢；海報(bào)印制完成；項(xiàng)目模型準(zhǔn)備就緒；3D的制作完成； 戶外廣告、報(bào)紙、短信同時(shí)出街，向各大市場(chǎng)派發(fā)海報(bào)，掀起第一波宣傳攻勢(shì)。 開(kāi)始(kish)客戶登記。蓄客期階段主要工作安排共一百二十八頁(yè) 認(rèn)籌期階段(jidun)目的銷售(xioshu)檔期 吸引客戶來(lái)訪 做好客戶登記 向客戶傳達(dá)本項(xiàng)目產(chǎn)品的具體賣點(diǎn) 反饋客戶意見(jiàn)與需求 積蓄客戶資源，并對(duì)客戶進(jìn)行梳理、細(xì)分形象導(dǎo)入期階段性目的總體目標(biāo)：

55、為銷售期積累客戶資源共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期 認(rèn)籌期營(yíng)銷(yn xio)階段分析 本階段是為銷售期儲(chǔ)備客戶的重要階段，期間來(lái)訪登記客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了銷售期所能釋放的銷售勢(shì)能，最終決定了項(xiàng)目的整體銷售業(yè)績(jī)，因而，該階段的重要關(guān)鍵點(diǎn)如下： 一、加強(qiáng)售樓部現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 二、完善銷售體系：銷售資料設(shè)計(jì)完成（銷售說(shuō)辭、銷售百問(wèn)）、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與指導(dǎo)、客戶需求與意見(jiàn)的反饋、銷售物料的制作完成（沙盤、戶型模型）、客戶管理、客戶回訪等共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期 認(rèn)籌期本階段(jidun)推廣主題火車站商圈的招財(cái)旺鋪全民創(chuàng)富第一站階段推廣主題 本階段著重炒作全民創(chuàng)富的概念，從區(qū)位

56、、規(guī)劃、四個(gè)統(tǒng)一等幾個(gè)角度本階段推廣主旨在于傳播客戶價(jià)值，增強(qiáng)客戶信心。升級(jí)版業(yè)態(tài)規(guī)劃全民創(chuàng)富加速度四大統(tǒng)一，鋪設(shè)非凡創(chuàng)富之路 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理 共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期 認(rèn)籌期本階段(jidun)營(yíng)銷策略 經(jīng)過(guò)形象導(dǎo)入期的宣傳推廣，項(xiàng)目的整體形象已深入人心，到了蓄客期階段，我們的目標(biāo)已轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品實(shí)際利益的宣傳。 分六大塊面將產(chǎn)品賣點(diǎn)分類歸納，并對(duì)目標(biāo)受眾傳遞，使客戶對(duì)產(chǎn)品有更全面細(xì)致的了解。 現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍、現(xiàn)場(chǎng)銷售引導(dǎo)、客戶關(guān)系管理三管齊下，讓客戶全方位的體驗(yàn)到產(chǎn)品利益。共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期具體推廣內(nèi)容(nirng)建議戶外方面主題為：義

57、烏國(guó)際商城 11大超越全面升級(jí)圍墻廣告超輻射力輻射湘北的小商品批發(fā)基地超越時(shí)間24小時(shí)獨(dú)立自主旺鋪超越傳統(tǒng)升級(jí)版小商品業(yè)態(tài)超低風(fēng)險(xiǎn)借勢(shì)義烏品牌資源超低成本節(jié)約20%采購(gòu)成本超越空間連結(jié)375個(gè)國(guó)家與地區(qū)超級(jí)地段未來(lái)城市的第二中心區(qū)超強(qiáng)管理永續(xù)經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)力后盾超大潛力超大升值空間超前規(guī)劃引領(lǐng)商業(yè)潮流共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期具體推廣(tugung)內(nèi)容建議媒體選擇瀟湘晨報(bào)主題如下（建議）： 6大超越，鑄造新財(cái)富殿堂媒體選擇瀟湘晨報(bào)主題如下（建議）： 獨(dú)家報(bào)道：湘北義烏國(guó)際商城的6大超越 獨(dú)家訪談：義烏國(guó)際人物訪談（重點(diǎn)突出義烏的品牌優(yōu)勢(shì)、義烏國(guó)際的口碑等）硬廣方面軟文方面共一百二十八頁(yè)

58、銷售(xioshu)檔期具體推廣內(nèi)容(nirng)建議短信廣告主題為：預(yù)約信息的告知優(yōu)惠政策的告知營(yíng)銷活動(dòng)的告知網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容：項(xiàng)目信息發(fā)布項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)話題炒作搜房網(wǎng)、新浪地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)名稱售樓部招財(cái)進(jìn)寶主題茶話會(huì)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間2011年7月上旬活動(dòng)目的凝聚售樓部人氣活動(dòng)地點(diǎn)售樓部活動(dòng)內(nèi)容在售樓部舉辦主題茶話會(huì)，邀請(qǐng)來(lái)訪登記客戶、常德市商人、私營(yíng)業(yè)主、政府領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員、白領(lǐng)等參與活動(dòng)，在活動(dòng)期間穿插曲藝表演、招財(cái)進(jìn)寶搖獎(jiǎng)活動(dòng)、燒烤等環(huán)節(jié)。共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)名稱財(cái)富傳遞活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間2011年8月上旬活動(dòng)目的鼓勵(lì)來(lái)訪客戶帶新

59、客戶登記預(yù)約活動(dòng)地點(diǎn)售樓部活動(dòng)內(nèi)容登記客戶帶新客戶到售樓部登記的，即送象征招財(cái)?shù)募槲镆粋€(gè)，帶一批成交客戶即送幸福里酒樓代金禮券。共一百二十八頁(yè)銷售(xioshu)檔期 強(qiáng)勢(shì)(qin sh)銷售期（11年9月到12月）時(shí)間2011年9月2011年12月目的通過(guò)前期的準(zhǔn)備，強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，成功開(kāi)盤；開(kāi)盤時(shí)做好集中銷售的控制，避免無(wú)目的的集中放量，形成銷售阻塞。每次放量爭(zhēng)取大部分去化，尤其是首批推出項(xiàng)目，必須是一炮走紅。重點(diǎn)宣傳，有的放矢，刺激猶豫型和觀望型的客戶成交。方式報(bào)紙廣告（硬廣和軟文)、戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)炒作共一百二十八頁(yè)強(qiáng)勢(shì)銷售期階段(jidun)目的銷售(xioshu)檔期 在銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造熱

60、銷氛圍 獲得市場(chǎng)的熱烈追捧 取得良好的市場(chǎng)反應(yīng) 促進(jìn)項(xiàng)目銷售強(qiáng)勢(shì)銷售期階段性目的總體目標(biāo)：營(yíng)造熱銷氛圍，促進(jìn)項(xiàng)目銷售共一百二十八頁(yè)強(qiáng)勢(shì)(qin sh)銷售期營(yíng)銷階段分析 本階段是獲得銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵階段，如何營(yíng)造良好的市場(chǎng)銷售氛圍，獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)，關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。 本階段營(yíng)銷策略的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，贏得較好的市場(chǎng)反應(yīng)，最終形成項(xiàng)目的熱銷(r xio)局面。 在推廣層面，重點(diǎn)傳達(dá)項(xiàng)目的投資、經(jīng)營(yíng)價(jià)值及發(fā)展前景，闡述項(xiàng)目熱銷的態(tài)勢(shì)，以贏得市場(chǎng)的熱烈追捧，造成銷售緊俏的局面。 在銷售層面，密集的開(kāi)展客戶活動(dòng)，凝聚現(xiàn)場(chǎng)人氣，并潛移默化的向目標(biāo)受眾傳遞產(chǎn)品信息，最終促進(jìn)項(xiàng)目的熱銷。銷售檔期