《智奪訂單》高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地

1、智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地主講： 直面挑戰(zhàn)： 1.實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！2.精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版持續(xù)打造品牌名課！3.連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例智奪訂單貫穿課程始終！ 4.確保滿意：3萬名多學(xué)員接受過智奪訂單銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！5.實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無空談理論！6.系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！7.開創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！8.效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！9.自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方

2、法全部是自主知識(shí)版權(quán)研發(fā)！10.培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來智奪訂單一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！培訓(xùn)收益： 發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！ 判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！接近約見客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人！快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度！3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！挖

3、掘信息溝通雙管道法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信息！客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會(huì)怎么做！搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢(shì)立即行動(dòng)！挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢(mèng)想！引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目！課程大綱 （一）大客戶銷售持續(xù)成功三個(gè)鐵律（高度與格局決定成敗）1.一個(gè)成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個(gè)成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個(gè)正確行為：找對(duì)人；做對(duì)事；說對(duì)話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！5.實(shí)

4、戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單序幕：鹿死誰手（二）搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨(dú)家利器）1. 如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）親近度關(guān)系的3大非凡意義如何識(shí)別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識(shí)）如何判斷客戶對(duì)自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路獨(dú)創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴(yán)

5、肅客戶耿處長(zhǎng)神奇經(jīng)歷劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長(zhǎng)的心，成就大項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-親近度關(guān)系2. 如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）信任度關(guān)系的4大非凡意義如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議獨(dú)創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去劉老師親歷案例：“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-建立信任3. 如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）如何得到自己的

6、利益滿足自己的需求如何認(rèn)清客戶選擇你的2個(gè)根本原因開竅的銷售人員以價(jià)值輸出成功不開竅銷售人員始終索取而失敗如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會(huì)做好利益關(guān)系8個(gè)獨(dú)家要訣法如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益現(xiàn)場(chǎng)案例與演練：購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-利益關(guān)系4.如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手）做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路人情回報(bào)力量讓

7、客戶選擇你的獨(dú)家思路如何做好人情關(guān)系3要素要訣人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動(dòng)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）動(dòng)情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器獨(dú)創(chuàng)工具與演練：動(dòng)情禮品設(shè)計(jì)劉老師親歷案例：清晨的火車現(xiàn)場(chǎng)案例與演練：慈善第一人的成功之道 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-人情關(guān)系5.如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能）銷售人員敢于博弈的3大非凡意義銷售人員銷售博弈中3種常見問題如何做好銷售工作中3個(gè)博弈心態(tài)銷售談判本質(zhì)與策略方法客戶異議投訴處理方法如何讓客戶接受高價(jià)格的談判？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）（三）4+6大客戶銷售流程（跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨(dú)家利器

8、）1. 如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷如何突破前臺(tái)秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3渠道法人讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會(huì)如何判斷商機(jī)類型？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）判斷4種商機(jī)類型法：讓你把握銷售工作重點(diǎn)！4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上如何規(guī)范銷售動(dòng)、確定銷售各階段目標(biāo)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）4+6銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤獨(dú)創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)劉老師親歷案例：驗(yàn)證商機(jī)找錯(cuò)了人痛失訂單實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例智奪訂單情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī)2. 如何

9、約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn))銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯(cuò)誤銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）接近約見關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息3. 如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一）如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）挖掘項(xiàng)目公開信息雙通路法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：

10、讓你了解項(xiàng)目背后的信息4. 如何正面推進(jìn)項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二）銷售工作常見錯(cuò)誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍”獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法如何清晰展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）5. 如何評(píng)估管理項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三）如何對(duì)項(xiàng)目分析評(píng)估管理？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）項(xiàng)目評(píng)估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評(píng)估項(xiàng)目項(xiàng)目真實(shí)性分析評(píng)估項(xiàng)目能否參與競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估項(xiàng)目成功可能行分析評(píng)估項(xiàng)目成功價(jià)值分析評(píng)估劉老師親歷案例：項(xiàng)目評(píng)估管理的作用6. 如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時(shí)刻戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略思路）如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競(jìng)爭(zhēng)制勝主動(dòng)權(quán)如何

11、制定項(xiàng)目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型如何分析競(jìng)爭(zhēng)成功可能路徑如何選擇項(xiàng)目制勝路徑如何確定最后搞定關(guān)鍵人獨(dú)創(chuàng)工具與演練：制定最后競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略7. 如何管控決戰(zhàn)行動(dòng)取勝（最后項(xiàng)目決戰(zhàn)時(shí)刻執(zhí)行力到位管控）如何在最后時(shí)刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計(jì)劃如何最后時(shí)刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時(shí)刻說服搞定梁處長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故

12、事續(xù)-決戰(zhàn)行動(dòng)8. 客戶服務(wù)三項(xiàng)技能（客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備）雙管道交流法溝通法U型交流溝通法客戶異議投訴處理法講師介紹 ：劉 冰15年血雨腥風(fēng)市場(chǎng)搏擊經(jīng)歷；8年培訓(xùn)咨詢豐富經(jīng)驗(yàn)！AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)；中國十大營銷培訓(xùn)師中國大客戶營銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)中國營銷學(xué)會(huì) 常務(wù)副秘書長(zhǎng)；中國改革開放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認(rèn)證六名思維講師之一劉冰老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷劉冰老師是AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式的創(chuàng)立者；十大營銷培訓(xùn)師；工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)；中國大客戶營銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)；中國營銷學(xué)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)；中國改革開放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師。但他的這些身份都不足以表

13、明他的實(shí)力，你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務(wù)員，剛開始做銷售時(shí)，一個(gè)月內(nèi)沒有賣出去一個(gè)產(chǎn)品，這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務(wù)；他還曾經(jīng)有過更痛苦的丟單經(jīng)歷，一個(gè)跟蹤了八個(gè)月穩(wěn)操勝券的700萬大訂單，在最后一刻失敗了，那時(shí)候他感覺，銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下決心一定要搞懂營銷，沖出黑暗隧道、掌握主動(dòng)權(quán)！課程安排【時(shí)間地點(diǎn)】 （深圳、上海、北京）每月循環(huán)開課，詳情致電135-1093-6819（24小時(shí)） 近期課程時(shí)間：2013年04月13-14日上海2013年04月20-21日深圳 2013年04月26-27日北京培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）課程對(duì)象：銷售人員、各級(jí)銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等授課方式：?jiǎn)l(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變【報(bào)名優(yōu)惠】一人9折，兩人8折，三人7折主辦機(jī)構(gòu)：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司 全國報(bào)名：0755-