目前各壽險公司銷售的投資分紅類產品及銷售情況

1、PAGE PAGE 32目前廣州地區(qū)各壽險公司投資分紅類產品銷售等情況及啟動我司分紅類產品的建議企劃部 李振軍第一部分 各公司投資分紅產品銷售情況中國人壽2平安壽險2太保7友邦.10泰康.11信誠.12新華.13第二部分 我司面臨的形勢市場份額將嚴重下降15來自平安的挑戰(zhàn).15來自友邦的挑戰(zhàn).15來自太保的挑戰(zhàn).16其他壽險公司的挑戰(zhàn).16加入WTO后的挑戰(zhàn).16第三部分 啟動我司分紅類產品的建議加快啟動銀行代理保險業(yè)務的發(fā)展速度.17團體業(yè)務.18個人業(yè)務.26內部資源支持.30目前廣州地區(qū)各壽險公司投資分紅類產品銷售等情況及啟動我司分紅類產品的建議企劃部 李振軍第一部分 各公司投資分紅產品

2、銷售情況中國人壽險種：千禧理財兩全保險團體年金（補充養(yǎng)老型）業(yè)務情況：從1月1日開始到3月6日，千禧理財兩全保險保費收入178萬元。團體年金沒有承保一單。平安壽險險種：平安鴻利終身保險條款（分紅型）平安鴻盛終身壽險（分紅型）平安世紀彩虹少兒兩全保險（分紅型）平安世紀理財投資連結保險平安千禧紅（分紅型，銀行代理險種）業(yè)務情況：經營方針。加快發(fā)展，業(yè)務創(chuàng)新，預算管理，專業(yè)經營。經營戰(zhàn)略。壽險、產險齊頭并進，投資、證券兩翼齊飛，快速發(fā)展、穩(wěn)健經營并重，三至五年確立平安優(yōu)勢地位。具體措施。品牌策略。強化“專業(yè)、價值”的平安品牌，通過建立健全以電子商務、電話中心、金融門店為標志的3A（anywhere、

3、anytime、anyway無論何時、何地、何種方式）服務體系，為客戶提供綜合性、一站式服務。進一步完善客戶服務體系，推出國內急難援助服務，培養(yǎng)忠實客戶群。通過ISO9000質量管理體系的試點和推廣，提高兩核及新契約作業(yè)人員質量意識、品質意識，提高客戶滿意度。產品策略。加大投資連結、分紅險、健康險系列組合產品的開發(fā)、推廣。完善個人營銷、團險、銀行代理險種體系。銷售策略推出合適的網上銷售產品。進行團險銷售體制改革，提升隊伍銷售技能，實現(xiàn)團險業(yè)務飛速發(fā)展。完善證券銷售體制。管理策略。完善“緊密、高效”的管控模式。改革三級機構的管理模式，加強對分支機構的業(yè)務管理。通過全預算管理，使資源向重點地區(qū)傾斜

4、，加快重點地區(qū)的機構發(fā)展，迅速搶占市場，提高市場占有率。保費收入。今年1-2月份平安在廣東省的投資連結產品共銷售5000萬元左右，其中廣州地區(qū)共銷售3000萬元左右，占業(yè)務總保費的比重正從60%向75%逐漸攀升，另銀行代理險種千禧紅截止2月底共銷售503萬元，其中2月份銷售了485萬元。計劃任務。團險今年全省計劃8.8億，力爭9.5億，其中廣州大概占60%左右的比重；銀行代理計劃任務1500萬元，力爭2000萬元；個人營銷平安總公司下達的任務為全省5億新單，但廣分老總劉安石（大連調來）定的目標是10億新單，其中廣州地區(qū)估計為6億新單，目標非常之宏偉。險種推出。個人營銷今年將推出第二代投資連結產

5、品（該產品將改變第一代投資連結產品只有一個帳戶的做法，設立三個投資帳戶，客戶可以根據自己的風險和收益偏好，自由地選擇自己的投資組合，不同的投資帳戶由客戶自由選擇保費進入的比例），團險也將推出三個關于女性、重大疾病等方面內容的新險種。銀行代理。與工商銀行和建設銀行聯(lián)手推出千禧紅，去年12月底推出，主要在工行銷售，在很多儲蓄所門外或室內貼有彩色海報、文字廣告及放置宣傳資料。工行由代理部負責此項工作，其中窗口式柜臺銷售的情況不理想，但在設有“個人理財服務”專區(qū)的30多個網點工行派人（一般為兩人，輪流上班）專門負責咨詢工作，所以銷售就比較好，據一儲蓄所服務人員說2月份他們做了100多萬，其中有個客戶一

6、次購買了10多萬元。“千禧紅”分A、B型，A型為躉交，可交現(xiàn)金，B型為月交，只能銀行劃帳。在踩點的1個小時中，共有四人前來咨詢，在聆聽過程中，發(fā)現(xiàn)如下問題：（1）產品是哪個公司的并不重要，因為產品大都大同小異；（2）手續(xù)的辦理方不方便比較重要；（3）投資收益客戶看得非常重要；（4）1-3年內退保能否拿回本金決定了客戶的投保意愿；（5）簡單明了的宣傳資料能夠立即吸引客戶的注意力；（6）此類險種的保障方面客戶并不看重；（7）保險公司與銀行之間的利益合作，決定了銀行咨詢人員的工作積極性，也增加了客戶的可信性和安全感。直銷銷售。目前的主打險種為“久久年金”，該險種以靈活的管理費保證了客戶的到期本金的返

7、還和個人帳戶之間的自由劃帳保證了企業(yè)所交的保費能夠在1-2年內一次性領取。平安今年1月份曾成功地促成了中國電信1.13億保費的一個大單。營銷銷售。分紅險種銷售較少，主打險種為投資連結保險，投資連結保險保費占了全部保費60%左右的比重，如果保持目前頭兩個月全省取得8000多萬的新單保費（實際工作日僅一個半月不到）的發(fā)展勢頭，全年10個億的新單保費任務非常有可能達成。今年該公司推出了一個增員方案，即對新人實行三個月的保證底薪（結構為底薪+業(yè)務提成），共有三個以上的底薪檔次供新人選擇（底薪高則提成少，底薪低則提成高），另新人的增員者可以擁有新人三個月內的新單傭金標準的獎勵。新的基本法已經確定，隊伍逐

8、漸穩(wěn)定。業(yè)務推動策略便是利用平安去年11、12月份公布的高回報率，每天都對業(yè)務員進行培訓和鼓動，激發(fā)業(yè)務人員對投資連結產品的銷售熱情，在整個營銷隊伍中形成了一種激昂的展業(yè)氣氛，現(xiàn)在主要是營業(yè)區(qū)經理抓推動，公司提供資源支持。資金收益。根據平安總公司的平安世紀理財投資連結保險投資單位價格公告所公布的數(shù)字，投資連結產品的投資收益率受證券市場行情的影響在今年1-2月已經急劇下降，2001年的月投資回報率已下降到0.2955%，詳見下表。另據悉，包括平安在內的全國三家有投資連結保險的公司，已獲保監(jiān)會的批準，可以將投資連結產品的投資部分保費100%投入證券市場，這對平安來說，肯定會借機炒作。評估日買入價（

9、元）賣出價（元）月投資回報率%2000年10月31日1.05261.00002000年11月30日1.10391.04874.87002000年12月31日1.15571.09794.69152001年2月28日1.16251.10440.5920（2個月）太平洋險種：太平盛世長發(fā)兩全保險（萬能型）業(yè)務情況：發(fā)展目標。2001年其全國壽險發(fā)展目標為100億元，比去年增長19%，實現(xiàn)市場占有率8.4%的份額。廣東省據說萬能壽險的計劃目標是3個億，其中廣州地區(qū)為1個億。營銷人員。前有四個督導區(qū)，差不多700個營銷員，最大的一個督導區(qū)為東風督導區(qū)，人數(shù)將近300人。銷售情況。該公司經保監(jiān)會批準在全國

10、只可以賣50億元左右保費的萬能壽險，并將此限額分派給二級機構，在北京據說已超過限額（2億多元）而停止銷售。截止3月4日廣州地區(qū)萬能壽險的銷售額為1872萬元，勢頭沒有平安的投資連結保險強勁，但銷售業(yè)績與其他公司相比頗為不錯。該險種客戶每次交費都算新單，1萬元以下扣除10%的費用和少量的保障保險費后計入個人帳戶，1萬元以上的扣除7%的費用和少量的保障保險費后計入個人帳戶，保險費累積計算，業(yè)務員傭金為5%，所說的萬能壽險個人帳戶自動查詢系統(tǒng)也沒有象有的業(yè)務員所說的隨時都可以知道帳戶里的錢又增加了多少錢，而是通過查詢電話知道上一季度帳戶里有多少錢。險種推出。經中國保監(jiān)會批準，中國太平洋保險公司開發(fā)的

11、“員工團體年金保險（萬能型）”首推上市，將在北京、上海、廣州、深圳等11個城市推出這個新險種。據了解，“員工團體年金險（萬能型）”延續(xù)了太保公司個人萬能壽險的功能，它與傳統(tǒng)的團體年金產品相比，主要具備投資收益浮動，一單多能，有充足的靈活性以及運作高度透明等四個特點。關于萬能壽險的投資收益問題。2000年10月1日，太保發(fā)布的“2000年第一號公告”，首次宣布了該公司“太平盛世長發(fā)兩全保險（萬能型）”（以下簡稱“萬能壽險”）第三季度的結算利率為年利率22.47，引起軒然大波，主要原因是“萬能壽險”高達22.47的回報率實在令人大吃一驚，使同樣開辦了類似險種的平安保險和新華人壽感到巨大的競爭壓力，

12、從而來自更深層次的是質疑：“萬能壽險”投資賬戶用于投資基金的比例是否超過了保監(jiān)會的限定？2000年10月19日，太平洋保險公司就“萬能壽險”的結算利率問題，又發(fā)布了一份補充公告，文中稱，“2000年第號公告是以年利率形式公布的”，保險人應當以“結算日的結算利率和經過天數(shù)累積并在扣除下季管理費和下季保障費用后計算該日賬戶余額”，同時應將年利率換算成日利率，并考慮保險費到賬至結算日所經過的天數(shù)，太保最終宣布：“本期換算后的結算日利率應為萬分之六點一五六?！碧＿€表示，10月1日公告的利率僅為2000年8月8日至9月30日的結算利率，“不代表今后投資收益的發(fā)展走勢”，“不能以此作為測算該產品今后收益

13、的依據”，業(yè)務人員“不得誤導客戶”。2000年10月26日，國內三家開辦投資類保險的公司的業(yè)務負責人被召集到中國保監(jiān)會，太保資金運用部副總經理孫鍵承認了“萬能壽險”2000年第三季度投資基金的比例超過了保監(jiān)會的規(guī)定。2001年1月10日，上海證券報上刊登了萬能壽險2000年第四季度結算利率公告，稱萬能壽險“至2000年底共銷售保單24680份，保費收入53267萬元，在扣除保障費用和管理費用后本公司實際到賬的可運作資金為49199萬元，運作后實現(xiàn)收益10696萬元，日收益率為萬分之三點九三三?！痹谕顿Y渠道有限的情況下，4億9千余萬元的可運作資金兩個季度的投資收益居然超過1億元，這個收益顯然是錯

14、誤的。但是該公司宣傳部門說，正式刊登在各家報紙上的公告肯定沒錯，接著資金運用部副總經理孫鍵明確說，兩個季度來，太保的實際收益是千多萬元，而不是公告中說的億余元。2001年1月11日，負責刊登公告事宜的客戶服務部說明，公告里標錯了一個標點，原來寫的“10696萬元”應該是“1069.6萬元”，為此，太保會再次刊登一個更正公告。2001年1月12日，中國保險網上刊發(fā)了太保的“關于太平盛世長發(fā)兩全保險（萬能型）結算利率的公告”，該公告在第一條中稱“中國太平洋保險公司太平盛世長發(fā)兩全保險（萬能型）自2000年8月8日銷售以來，至2000年底共銷售保單24680份，保費收入53267萬元。在扣除保障費用

15、和管理費用后本公司實際到賬的可運作資金為49199萬元。其中本季度共銷售保單18638份，保費收入42960萬元，運作后實現(xiàn)收益1069.6萬元，本季度的日收益率為萬分之三點九三三?！币部赡苷翘Ｋ嫉氖找媛叔e誤頻頻和違規(guī)操作，才導致了其萬能壽險的銷售遭到保監(jiān)會的限制。友邦險種：友邦年年紅兩全保險（分紅型）友邦節(jié)節(jié)高分期給付兩全保險（分紅型）友邦金色人生兩全保險（分紅型）友邦金色年華兩全保險（分紅型）友邦天之英才高中教育年金保險（分紅型）友邦天之驕子大學教育年金保險（分紅型）銷售情況：分紅險所有業(yè)務員都可以銷售，保費占業(yè)務總量40-50%左右的比重（至2月中旬大概800萬左右）。沒有什么大

16、的業(yè)務推動，主要是對業(yè)務員進行培訓。后面四個分紅險種目前廣州沒有推。根據其業(yè)務發(fā)展情況推斷，2001年友邦的總保費將達到6.5億元左右。友邦為什么沒有推動而分紅險照樣可以做得比較好？這除了友邦一如既往的對公司“實力雄厚、財務穩(wěn)健”的宣傳之外，也許我們可以從友邦對從業(yè)人員的四條標準：豐富的專業(yè)知識、精湛的推銷技巧、正確的工作態(tài)度、良好的推銷習慣中有個大概的了解。泰康險種：世紀長樂終身分紅保險業(yè)務情況：泰康經過去年的瘋狂挖人風暴后，一度呈現(xiàn)咄咄逼人的氣勢，但因策略不當，三個月保護期過去后對營銷員整合失敗，導致業(yè)務滑坡?，F(xiàn)有管理處4個，每個管理處有3個營業(yè)部門，其中去年做的最好的部在泰康城，有60多

17、名營銷員（整個泰康有500人左右），預計今年新單保費300萬元，比上年增長50%，推算泰康今年營銷業(yè)務新單為3000萬元左右，目前其分紅險占業(yè)務總量的60%左右。相比之下，泰康與中國人壽銷售的都是分紅險種，不論從人力、物力、險種方面來說，中國人壽肯定能占上風，但泰康為了爭奪廣州壽險的肥肉，必將會不遣余力。工作中心主題。通過專業(yè)化的經營和專業(yè)化的管理，轉變觀念，以效益為中心，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和具有永續(xù)經營能力為基礎，將全方位力量凝聚到業(yè)務快速發(fā)展的軌道上來。主要工作。推動業(yè)務、加強管理、強化考核、持續(xù)發(fā)展。資源配置。加大對業(yè)務發(fā)展的政策傾斜力度，一切以業(yè)務發(fā)展為中心，加大業(yè)務投入；擴大業(yè)務規(guī)模，

18、提高市場占有率；提高業(yè)務質量，降低經營風險。機構、產品。繼續(xù)推動公司的機構布局工作，重點抓好三級機構的鋪設（據說，將有中國人壽重量級人物加盟），同時在產品上下大力氣，重點從產品系統(tǒng)化、特質化、創(chuàng)新化著手，形成泰康人壽的拳頭產品。品牌推廣。進一步提升泰康人壽在市場上的知名度，在全國大中型城市樹立專業(yè)、親和、誠信的企業(yè)形象。信誠險種：豐盈終身保險（分紅型）豐裕兩全保險（分紅型）業(yè)務情況： 2000年開業(yè)時推出，當年銷售情況不理想，但今年業(yè)務總量已達1000萬元左右。最高首年傭金35%。目前據稱有70-80個經理，800持證人員，目前正在整合期，預計虧損期為8-10年，在同業(yè)公會的反不正當增員協(xié)議中

19、還未簽名。投資連結產品短期內也會上市。2月份在廣州推出環(huán)球緊急支援服務信誠寰宇卡，為消費者提供24小時全球旅游咨詢及海外（含香港、澳門、臺灣）緊急支援服務，據悉，凡被保險人累計年繳保險費超過或等于3000元，或意外保險金額在50萬元以上（含50萬元），或在今年4月底前購買信誠分紅產品，均可自動免費獲得信誠寰宇卡。新華險種：創(chuàng)世之約投資連結型個人終身壽險情況介紹：經營地點?？偛吭O在時代廣場西座9樓，占地1000多平方米，租金120元/平方米，開業(yè)后將租下9樓一層。公司領導。總經理嚴騆，行政人事副總王俐屏（原廣州財險貨運部科長，1997年到新華），業(yè)務副總陳立平（原總公司營業(yè)部副總，曾在中國人壽工

20、作），直銷業(yè)務一把手姚述臻（原中保人壽越秀支公司），營銷業(yè)務一把手王朝輝（原中保人壽本部一部經理）。人員、工資。該公司一切已準備就緒，原定3月1日開業(yè)，但目前需等保監(jiān)會一紙批文，預計三月中旬或再后些時間才能開業(yè)，現(xiàn)有直銷人員十幾人，營銷隊伍200人左右，目前一般管理人員工資2000元左右，開業(yè)后預計3500元左右。經營策略。該公司中層以上人員不贊成信誠的做法，亦不贊成中國人壽和泰康的做法，走的路子類似友邦，提倡自己培養(yǎng)人才，現(xiàn)與鷹星保險公司合作，互派人員交叉學習。目前一項主要的福利政策為在新華做滿三年可以進行住房首期免息貸款（不同級別標準不一），滿七年可以免首期貸款，預計虧損期為5年。險種推出

21、。該公司首推險種為分紅險種，一開業(yè)將推出客戶自動查詢系統(tǒng)。保費收入、經營目標。2000年新華人壽累計實現(xiàn)保費收入53.83億元，市場占有率位居壽險市場第四位，總資產超過50億元。公司累計實現(xiàn)投資收益9.04億元，投資收益率連續(xù)多年保持較高水平。在北京壽險市場2000年占有率18.4%，居第二位。廣州分公司有關人員笑言將超越中國人壽?？偟膩碚f，新華的開業(yè)比較低調，但起點是蠻高的。關于新華人壽。新華人壽是1996年8月成立的全國性股份壽險公司，在不到5年的時間里能夠完成對外增資擴股，得益于公司堅持“穩(wěn)健經營，快速發(fā)展”的企業(yè)戰(zhàn)略，公司實力不斷壯大。蘇黎世保險公司、國際金融公司、日本明治生命保險公司

22、、荷蘭金融發(fā)展公司作為股東正式加盟，按照協(xié)議，這4家公司除注入參股資金外，還將從管理、信息、人才等方面提供全方位的技術援助。第二部分 我司面臨的形勢市場份額將嚴重下降。據估計，如果各壽險公司今年的目標都能夠達成的話，中國人壽為21億，平安17億，友邦6.5億，太保2.5億，泰康1億，信誠0.5億，中國人壽的市場份額將從2000年的54.8%下降到43%左右，營銷業(yè)務市場份額更是大幅減退，有可能與平安不相上下。來自平安的挑戰(zhàn)。在麥肯錫診斷之后，平安經過一年多的調整，其內部運作已基本理順，為配合其總公司“通過全預算管理，使資源向重點地區(qū)傾斜，加快重點地區(qū)的機構發(fā)展，迅速搶占市場，提高市場占有率”的

23、戰(zhàn)略目的，今年至后年的工作目標必將是借助“投資連結保險”、“千禧紅”和“久久團體年金”等幾個主要險種，利用總公司創(chuàng)造的良好收益預期，急劇擴大業(yè)務總量，取得提高市場份額、壓倒中國人壽的效果。如果平安保持目前的發(fā)展勢頭，兩年后可能超越中國人壽，取得廣州地區(qū)壽險市場的一哥地位。來自友邦的挑戰(zhàn)。友邦是目前中國人壽的另一勁敵，其業(yè)務總量年年保持高速穩(wěn)健增長，這得益于該公司順暢高效的內部管理機制，也得益于該公司長期以來對業(yè)務員的大力培訓。今年以來，友邦的分紅險種已賣出了800萬元左右，相比之下，中國人壽的分紅險種銷售是極其不理想的。來自太保的挑戰(zhàn)。太保的萬能壽險與中國人壽的分紅保險同時，在今年1-2月就銷

24、售了1800多萬元，隨著可銷售人員的增加，今年的業(yè)務必將有一個大幅的提高。其他壽險公司的挑戰(zhàn)。應該肯定的說，其他公司今年的發(fā)展目標都是很高的，今年業(yè)務發(fā)展重點肯定是投資分紅類產品，必將借助目前的投資熱，大力向社會推銷，以期擴大市場影響力和市場占有率，對我司的分紅產品也必將構成一定的沖擊。加入WTO后的挑戰(zhàn)。壽險的團體保險業(yè)務是中資保險公司的傳統(tǒng)業(yè)務，占據了超過50的業(yè)務量，團體保費有相當?shù)谋壤从趪衅髽I(yè)的國有資本，被稱為“一個口袋放進另外一個口袋”。1992年上海對外資保險開放進行試點時就限制了外資保險公司經營團體險，以保護中資保險公司和國有資產。外資強烈要求開放團體險業(yè)務主要是垂涎中國保險

25、市場中這塊肥沃的市場，加入WTO以后，團體險業(yè)務將可能最終不得不向外資開放，外資壽險公司將憑借其豐富的管理經驗和先進的團體險種爭奪團體保險業(yè)務。第三部分 啟動我司分紅類產品的建議一、加快啟動銀行代理保險業(yè)務的發(fā)展速度。實行銀行與保險分業(yè)經營，并不意味著銀行與保險不能互相利用各自的資源，通過銀行的各自渠道銷售保險產品是近年來國際金融市場發(fā)展的一個重要趨勢。在歐洲，銀行保險市場發(fā)展十分迅速，在在1994年，歐洲通過銀行銷售的人壽保險占全部壽險業(yè)務的比例已達到相當高的水平，法國55，荷蘭22，英國16，德國8。銀行保險已成為現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展的一個新的增長點。銀行銷售保險產品有兩大優(yōu)勢：一是社會各階層消

26、費者對銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險，能滿足客戶的心理安全需要：二是銀行具有豐富的營業(yè)網點和廣泛的銷售渠道，建有客戶信息資料庫，利用這些有利條件，可以節(jié)省保險公司的經營成本，提高保單銷售效率。銀行保險有三種模式可供選擇：第一，以壽險公司為主的分銷模式，即壽險公司在合作中占主導地位，由一家較大規(guī)模的壽險公司與多加區(qū)域性銀行合作，壽險公司為銀行提供產品支持，銀行幫助壽險公司進行客戶開發(fā)或助銷保單；銀行從中獲得傭金收入，壽險公司從銷售規(guī)模擴大中增加利潤收入。第二，以銀行為主的分銷模式，即銀行在合作中占主導地位，壽險公司只是提供保險產品和核保、理賠等技術支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險公司支付的

27、傭金，又可從保單銷售中獲取利潤；壽險公司則可借助銀行擴大其影響力和銷售渠道。第三，銀行與壽險公司共建模式，即大型壽險公司與大型銀行之間地位平等等合作。銀行利用其信譽和銷售網絡擴大保險產品的銷售量，壽險公司則為銀行提供先進的保險技術和服務，經營利潤由雙方平等分配。銀行代理保險業(yè)務具有很好的發(fā)展前景，目前需要解決的問題很多，關鍵是要征得政策支持和統(tǒng)一協(xié)調。在經營模式選擇上，目前我們宜采取第一種模式，待條件成熟后，再向其他模式靠近。建議團體業(yè)務部成立專門的銀行代理小組，具體負責銀行代理業(yè)務開展的各項準備工作和跟進工作，并加快與銀行特別是工商銀行的合作進度，營業(yè)管理部、省公司有關領導應密切聯(lián)系總公司有

28、關部門，力求有適合銀行代理的險種盡快出臺。二、團體業(yè)務爭取財力雄厚的企業(yè)投保。2000年廣州市國稅收入近400億元，其中49家納稅大戶占廣州國稅納稅戶1/5500，納稅額卻占了全市國稅半壁江山。地稅納稅額超過3000萬元的特大稅源戶共計43家，比上年增長25.7%，占全市地方稅收入的比重由1999年的20.6%上升為22.7%。詳細的納稅大戶見下表：項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名國稅10億元以上1廣東移動通訊有限責任公司2廣東省電力集團公司3廣州卷煙二廠4中海石油（中國）有限公司深圳分公司（原東部石油公司）項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名國稅1-10億元5廣州寶潔有限公司6廣州卷煙一廠7廣州

29、本田汽車有限公司8中國石油化工股份有限公司廣州分公司（原廣州石油化工總廠）9五羊-本田摩托（廣州）有限公司10中國石油化工股份有限公司廣東石油分公司11廣州市珠江啤酒集團公司12阿吉普中國公司13廣州供電局14派克頓東方公司15菲利普斯中國有限公司16中國煙草廣東省公司17安利（中國）日用品有限公司18箭牌口香糖有限公司19廣東廣合電力有限公司20廣州東方電力有限公司21廣發(fā)證券有限公司22廣東發(fā)展銀行23廣船國際股份有限公司24廣州市高露潔棕欖有限公司25廣州鋼鐵股份有限公司26廣州造紙有限公司27東風本田汽車發(fā)動機有限公司項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名地稅2億元以上1廣東省電力集團公司2

30、廣州日報社3廣州市電信局1-2億元4中國南方航空股份有限公司5廣東移動通信有限公司廣州分公司6廣州市城市建設開發(fā)集團有限公司7廣州卷煙二廠5000萬-1億元8寶潔（中國）有限公司9廣州經濟技術開發(fā)區(qū)建設開發(fā)總公司10天力房地產公司項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名地稅5000萬-1億元11廣發(fā)證券有限責任公司12廣州發(fā)電廠13廣州卷煙一廠14廣東移動通信有限責任公司15廣州市地下鐵道總公司16中國銀行廣東省分行17廣東省出版集團公司18廣州市珠江啤酒集團公司19廣州海運（集團）有限公司20廣州市番禺碧桂園物業(yè)發(fā)展有限公司21中國銀行廣州市沿江支行22中國煙草總公司廣東省公司3000萬元-5000

31、萬元23廣州寶潔有限公司24廣州廣信通信連鎖有限公司25中國石化集團廣州石油化工總廠26廣州市國土局房地產管理局27廣梅汕鐵路有限責任公司28廣州市房地產交易中心29廣州宏城發(fā)展股份有限公司30廣東發(fā)展銀行31羊城晚報社32中國對外貿易中心（集團）33廣東省沙角（c廠）發(fā)電公司34中國石油化工廣州分公司35中國建設銀行廣州第三支行36中國工商銀行番禺支行37廣州遠洋運輸公司38廣州北環(huán)高速公路有限公司39廣東新粵交通投資有限公司40廣州市珠江鋼琴股份有限公司41廣東廣播有線電視臺42松下萬寶（廣州）壓縮機有限公司43中國大酒店團體險種的還本策略。我司現(xiàn)有的兩個險種團體年金和團體年金（補充養(yǎng)老保

32、險型）都可以滿足企業(yè)的還本意愿。團體年金適用于有58或59歲的男性職員和53或54歲女性職員的企業(yè)，而團體年金（補充養(yǎng)老保險型）適用于沒有58或59歲的男性職員和53或54歲女性職員的企業(yè)。團體年金。該條款規(guī)定本公司將投保人每次繳費在扣除管理費后記入繳費帳戶并依據繳費帳戶累積利率和經過天數(shù)按復利累積，還規(guī)定被保險人離職的，本公司對其所承擔的保險責任自其離職之日起終止，本公司退還其繳費帳戶現(xiàn)金價值。本公司也可以根據投保人要求，直接將其繳費帳戶累積額記入投保人指定的其他被保險人繳費帳戶，另外還規(guī)定繳費帳戶累積利率是指根據中國人民銀行“金融機構整存整取二年期存款利率”所折算的年復利率（按目前銀行整存

33、整取二年期存款利率2.43%折算為年復利率2.401%），也就是說我們完全可以利用這三條規(guī)定，保證企業(yè)在1-2年內一次性領回所交保險費。首先，確定管理費，以確保企業(yè)1-2年內可以拿回本金：例1：管理費為4%，企業(yè)交100萬保費滿兩年后本金加利息為100（1+2.401%）（1+2.401%）0.96=100.67萬元。例2：管理費為1%，企業(yè)交100萬保費滿一年后本金加利息為100（1+2.401%）0.99=101.38萬元。其次，靈活運用條款，確保企業(yè)1-2年內可以一次性拿回本金：步驟一：確保該企業(yè)有58或59歲的男被保險人和53或54歲的女被保險人。步驟二：在企業(yè)投保時，確保男女至少各一

34、名以上人員的領取方式為60歲和55歲一次性領取。步驟三：如果企業(yè)想1（或2）年后拿回本金，則可在保單生效后一年內將所有未滿59歲（或58歲）的男性被保險人個人帳戶下的累計金額轉移到投保時為59歲（或58歲）的一位男性被保險人個人帳戶下和將所有未滿54歲（或53歲）的女性被保險人個人帳戶下的累計金額轉移到投保時為54歲（或53歲）的一位女性被保險人個人帳戶下，1年（或2年）后該被保險人就可以（相當于企業(yè)就可以）一次性領回所交的保險費和利息。注意的原則：管理費的高低可以根據企業(yè)所交保費的高低靈活調整，保費多可以降低管理費，保費少可以提高管理費。管理費的高低還應根據企業(yè)要求的還本期限進行調整，期限短

35、可以調低管理費，期限長可以調高管理費。如果滿期金額超過企業(yè)的本金，不一定按實際累積金額返還給企業(yè)，可以采用送附加意外或醫(yī)療險等形式“讓利”給企業(yè)。團體年金（補充養(yǎng)老保險型）。該條款規(guī)定投資保證收益率為年利率2.5%，還規(guī)定在某會計年度結束前需要結清個人帳戶資金余額的，個人帳戶自上一會計年度末到結清個人帳戶資金余額時的投資收益依據投資保證收益率和經過日數(shù)按單利方式計算，條款還規(guī)定管理費用在會計年度末從個人帳戶中提取，但不超過個人帳戶平均資金余額的1%，另外還規(guī)定投保人第一年度退保扣除個人帳戶資金余額的5%，第二年度為4%。例：某企業(yè)2001年3月30日投保，保費100萬，2003年2月1日退保（

36、即第二個保單年度退保）。情況一：管理費為0.4%，投資收益為保證收益率2.5%，則所退金額為(1001.0251.7562)(1+0.0250.08767)0.9960.96=100.0725萬元。情況二：管理費為1%，投資收益為3%，則所退金額為(1001.031.75)(1+0.02530/365)0.990.96=100.3233萬元。注意的原則：應力爭企業(yè)選擇在第二個保單年度退保。在第一個保單年度退保想拿回本金是很困難的，經測算，除非投資收益達到6%、管理費降為0.3%或投資收益率達7%、管理費維持在1%且必須在1月份投保才能拿回本金。但如果1月份投保，而在第二個保單年度末拿回本金的話

37、，即使管理費為1%，也只需要4%的投資收益率就可以達到。詳細測算如下：本金管理費投資收益率退?？圪M比例投保時間第一次盈余分配時間第二次盈余分配時間退保時間退保金額1000.010.0600.053/30/200112/31/20012/28/200298.6837591000.010.0600.051/15/200112/31/20011/10/200299.5226791000.0030.0600.051/15/200112/31/20011/10/2002100.226371000.010.070.053/30/200112/31/20012/28/200299.3869251000.01

38、0.070.057/30/200112/31/20015/30/200297.7677241000.010.070.051/15/200112/31/20011/10/2002100.422811000.0040.0250.043/30/200112/31/200112/31/20022/1/2003100.072391000.0040.0250.047/30/200112/31/200112/31/20025/30/2003100.050251000.0040.0250.0410/30/200112/31/200112/31/20028/30/2003100.049661000.010.03

39、0.043/30/200112/31/200112/31/20022/1/2003100.323241000.010.030.041/15/200112/31/200112/31/20021/10/2003100.774511000.010.030.047/30/200112/31/200112/31/20026/30/2003100.34851000.010.040.041/15/200112/31/200112/31/20021/10/2003102.700011000.010.040.0411/30/200112/31/200112/31/20029/30/2003101.02577關于

40、企業(yè)所得稅問題。概念：企業(yè)所得稅是對企業(yè)的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。納稅人：國有企業(yè)、集體企業(yè)、私營企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、股份制企業(yè)、有生產經營所得和其他所得的其他組織、實行自收自支企業(yè)化管理的的社會團體和事業(yè)單位（不包括外企和個人企業(yè)）。稅率：年應納稅所得額稅率（%）1-3萬元（含3萬元）183-10萬元（含10萬元）2710萬元以上33稅額計算：應納稅額=應納稅所得額稅率應納稅所得額=收入總額-準予扣除項目的余額收入總額：生產經營收入、財產轉讓收入、利息收入、租賃收入、特許權使用費收入、股息收入和其他收入。準予扣除的項目：成本：生產經營所發(fā)生的各項直接費用和間接費用。其中，納稅人支付給

41、職工的工資，不是按實際發(fā)生數(shù)扣除，而是按照計稅工資扣除。計稅工資的具體標準，在財政部規(guī)定的范圍內，由各省市人民政府規(guī)定，報財政部備案。計稅工資的月扣除最高限額廣州市2000年規(guī)定為1260元。費用：生產經營過程中發(fā)生的銷售費用、管理費用和財務費用。其中納稅人的職工工會經費、職工福利費、職工教育經費，分別按照計稅工資總額的2%、14%、1.5%計算扣除。納稅人提取的這三項經費超過扣除標準的部分不得扣除（即不能在稅前扣除，從稅后利潤中扣除）；管理費項目中的勞動保險費（基本養(yǎng)老保險費、基本醫(yī)療保險費）、待業(yè)保險費是指企業(yè)加入社會保障提取的允許企業(yè)在稅前列支的費用。稅金：消費稅、營業(yè)稅、城鄉(xiāng)維護建設稅

42、、資源稅、土地增值稅、教育費附加。損失：各項營業(yè)外支出等。所得稅法規(guī)定允許在交納所得稅前扣除的保險金按國家有關規(guī)定上繳的各類保險基金和統(tǒng)籌基金，包括職工養(yǎng)老基金、待業(yè)保險金、醫(yī)療保險統(tǒng)籌金等，在管理費中按規(guī)定的比例扣除。財產保險和運輸保險的保險費準予扣除。特殊工種的法定人身保險準予扣除。企業(yè)投保避稅方法。當前我國一些國有企業(yè)將原來發(fā)給職工的部分福利、獎金改換成為職工個人買保險，這種做法得到了廣大職工的普遍歡迎。我國國有企業(yè)福利待遇、獎金總體水平高于非國有企業(yè)，國有企業(yè)的職工福利和獎金一般都占到工資的90%-120%，特別是金融、電信和鐵路等國有壟斷部門的福利、獎金則要超過職工工資的2-3倍，有

43、的企業(yè)甚至將發(fā)福利、獎金改為發(fā)存折、信用卡，因此企業(yè)劃出部分福利和部分獎金為職工買保險是可行的。但是應當指出的是，職工的福利費超過了職工計稅工資的14%就要交企業(yè)所得稅，這便是當前團體業(yè)務發(fā)展的瓶頸，而在國外，政府在這方面給予了稅收上的照顧，如果我國政府在這方面能夠給予稅收減免，相信團體業(yè)務的發(fā)展必將有無限光明的前途。三、個人業(yè)務。從現(xiàn)在的情況來看，分紅保險的啟動缺乏的是激昂的士氣、一致的目標和你追我趕的氣氛，所以啟動的關鍵就是激勵士氣，帶動團隊活力。主管以上人員身先士卒。第一批有銷售資格的人員大都是主管以上人員，對分紅險種的理解應是對深入的，作為領導者，他們的銷售熱情和銷售業(yè)績對其他人員的影

44、響是非常大的，因此他們必須保證充足的激情，還要取得較好的業(yè)績。擴大分紅險種銷售人員隊伍。做好未拿到銷售資格證的營銷員的培訓工作，爭取更多的業(yè)務員加入到分紅保險銷售的大軍中去，畢竟人多力量大。視覺上的刺激。設計精美的宣傳畫和單張，并張掛在職場多個地方，開辟分紅保險知識欄、喜訊欄，讓“分紅”兩字遍布職場的每個角落，營造職場氣氛，讓業(yè)務員在職場里的時時刻刻都知道分紅保險的存在，從而潛移默化的接受分紅保險。聽覺上的灌輸。主管以上人員必須抓住一切場合，大力宣傳分紅保險的好處，并組織本單位已銷售成功的人員講述展業(yè)心得和講述其他單位的成功展業(yè)事例，突出“分紅保險好，所以很容易推銷給客戶”的主題，力求激發(fā)營銷

45、員的銷售欲望。每天利用早會傳播分紅險展業(yè)信息，可以是昨日業(yè)績、當日新聞、高手經驗點評或話術快遞等等，讓公司上下深浸在“分紅”的氣氛當中。樹立“分紅保險好，中國人壽的分紅保險更好”的理念。投資連結類保險的收益率并不理想。投資基金盤子小，投資項目比較容易選擇，投資業(yè)績自然不俗，盤子大了，投資項目受盤子擴大的影響不那么容易選擇，導致容易獲得高投資回報的機會小了，這一點，從太保萬能壽險從開始的折算年利率22.47%下降到12.06%和平安投資連接保險從4.87%暴降到0.2955%（還要扣除1.2%的資產管理費）可以看出這樣的趨勢，但客觀地說，特殊因素的去除實際上也是投資型壽險產品回報水平的理性回歸。銷售投資連結產品不是時候。目前中國的保險公司投資渠道十分有限，只局限于基金及債券，而且投資連結產品要求非常透明的經濟環(huán)境和優(yōu)秀的銷售人員，他們要告訴顧客的不僅僅是該產品收益的預測，還包括其中的風險。這也正是如友邦、安盛等國外著名壽險公司目前并沒有在中國市場推出投資連結保險的主要原因，否則，以友邦、安盛的實力，如何會放棄此種業(yè)務？投資連結保險風險巨大。日本從1986年開始推廣投資連結保險，