房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案(圖表豐富 154頁(yè))1

1、xx項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案2012年度營(yíng)銷策略第1章：區(qū)域分析第2章：本體分析第3章：核心策略第4章：執(zhí)行排期目 錄 Contents附件：東區(qū)戶型產(chǎn)品建議第1章：區(qū)域分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)研判區(qū)域客戶需求研判項(xiàng)目本體分析及定位項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)展建議區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)研判城市及區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀GDP保持20%以上的加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，2010年是武清經(jīng)濟(jì)發(fā)力的一年， GDP增幅達(dá)到30.16%05年以后武清人均GDP持續(xù)加速上升，增幅均保持在15%以上，發(fā)展勢(shì)頭迅猛10年，武清人均GDP增幅為52%，達(dá)到歷史高點(diǎn)。武清區(qū)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，GDP加速增長(zhǎng)，為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)

2、展創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境第1章 區(qū)域分析武清區(qū)產(chǎn)業(yè)以二產(chǎn)為主高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是武清的支柱產(chǎn)業(yè)，自行車(chē)和地毯行業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)占較大比重。二產(chǎn)為主：形成了電子信息、新材料、機(jī)械制造、生物醫(yī)藥、汽車(chē)及零部件五個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，占工業(yè)增加值40%。武清擁有自行車(chē)和地毯兩大傳統(tǒng)行業(yè)，自行車(chē)產(chǎn)銷量占全國(guó)1/10，地毯年產(chǎn)量占全國(guó)10%，出口量占全國(guó)40%以上。三產(chǎn)快速發(fā)展：現(xiàn)代商貿(mào)、現(xiàn)代物流兩大主導(dǎo)行業(yè)，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸和批發(fā)零售貿(mào)易區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀第1章 區(qū)域分析區(qū)域人口現(xiàn)狀分析武清人口在2010年之前增幅緩慢，年增長(zhǎng)率不足1%，2010年人口增幅猛增，高達(dá)12.7%開(kāi)發(fā)區(qū)從業(yè)人員數(shù)量在2010年也大幅增長(zhǎng)，由6.8萬(wàn)猛

3、增至13萬(wàn)。武清區(qū)人口特別是開(kāi)發(fā)區(qū)人員猛增，為房地產(chǎn)市場(chǎng)提供有力支撐第1章 區(qū)域分析武清區(qū)位于環(huán)渤海的京津冀經(jīng)濟(jì)圈之中，京津冀作為全國(guó)三大核心經(jīng)濟(jì)圈之一，與長(zhǎng)三角、珠三角一道，創(chuàng)造了全國(guó)1/3強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值。京津冀經(jīng)濟(jì)圈屬于三大核心經(jīng)濟(jì)圈之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高。三大經(jīng)濟(jì)圈的經(jīng)濟(jì)總量在全國(guó)GDP總額中占三分之一強(qiáng)。區(qū)域城市地位分析第1章 區(qū)域分析城市總體規(guī)劃與城市發(fā)展戰(zhàn)略武清區(qū)為天津北部遠(yuǎn)郊區(qū)，毗鄰北京，是京津走廊上重要的交通節(jié)點(diǎn)；武清城區(qū)距北京市區(qū)70公里；六環(huán)40公里；距天津外環(huán)20公里；城區(qū)30公里。行車(chē)到天津市區(qū)40分鐘，到北京市區(qū)1.5個(gè)小時(shí)。武清靜海寶坻寧河薊縣北辰西青東麗津南漢沽塘沽大

4、港武清縣城距各地距離距天津：外環(huán)：20km；市區(qū)：30km；機(jī)場(chǎng)：35km；港口：71km；距北京：六環(huán)：40km；市區(qū)：71km；首都機(jī)場(chǎng)：90km。第1章 區(qū)域分析天津市規(guī)劃形成“一軸兩帶三區(qū)”的市域空間布局結(jié)構(gòu)：“一軸”是指：“武清中心城區(qū)濱海新區(qū)核心區(qū)”發(fā)展主軸。“兩帶”是指：“寧河漢沽濱海新區(qū)核心區(qū)大港”東部沿海發(fā)展帶和“薊縣寶坻中心城區(qū)靜?！蔽鞑砍擎?zhèn)發(fā)展帶?！叭齾^(qū)”是指：北部薊縣山地生態(tài)環(huán)境建設(shè)區(qū)、中部“七里海大黃堡洼”濕地生態(tài)環(huán)境建設(shè)區(qū)、南部“團(tuán)泊洼水庫(kù)北大港水庫(kù)”濕地生態(tài)環(huán)境建設(shè)區(qū)。天津市規(guī)劃形成“一軸兩帶三區(qū)”的市域空間布局結(jié)構(gòu)，武清位于該主軸上，主要承接北京與之天津的聯(lián)系，

5、有利于區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間進(jìn)一步提升。城市總體規(guī)劃與城市發(fā)展戰(zhàn)略第1章 區(qū)域分析北京武清區(qū)天津 武清北部與北京接壤，是天津?qū)ν忾_(kāi)放的窗口和促進(jìn)京津聯(lián)合發(fā)展的重要橋梁和紐帶，有條件建成京津之間的“明珠新城”、天津的“第一新城”?！熬┙虺鞘邪l(fā)展主軸上的重要新城”城市定位：武清是京津城市發(fā)展主軸上的重要新城，建設(shè)成為京津之間的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和生態(tài)宜居城市。城市定位第1章 區(qū)域分析武清新城位于京津黃金走廊核心位置，定位于發(fā)展天津聯(lián)系首都方向的門(mén)戶，適宜創(chuàng)業(yè)、居住的新興城市，希望通過(guò)高鐵帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。城市功能城市功能定位：京津交通樞紐京津發(fā)展主軸上的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、現(xiàn)代制造業(yè)基地

6、服務(wù)京津乃至華北地區(qū)的現(xiàn)代物流基地天津聯(lián)系首都方向的門(mén)戶，適宜創(chuàng)業(yè)、居住的新興城市新城區(qū)位：位于京津城市發(fā)展主軸之上，地處京津要塞之地第1章 區(qū)域分析河西河?xùn)|功能分區(qū)：河西板塊：功能主要為武清開(kāi)發(fā)區(qū)以及居住區(qū)為主河?xùn)|板塊：運(yùn)河休閑以及特色經(jīng)濟(jì)為主城市功能區(qū)域劃分第1章 區(qū)域分析國(guó)際物流產(chǎn)業(yè)區(qū)：發(fā)揮武清海關(guān)和天津港優(yōu)勢(shì)，發(fā)展供港疏港產(chǎn)業(yè)，建設(shè)國(guó)際物流產(chǎn)業(yè)區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)：以武清開(kāi)發(fā)區(qū)和逸仙科學(xué)工業(yè)園為依托，建設(shè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)一帶：運(yùn)河風(fēng)貌帶，集中建設(shè)規(guī)劃商業(yè)商貿(mào)區(qū)，形成新城的商貿(mào)帶，文化帶，景觀帶軍事區(qū)：近期保留現(xiàn)狀軍用機(jī)場(chǎng)等軍事用地，遠(yuǎn)期積極促進(jìn)搬遷生態(tài)居住區(qū)（新規(guī)劃區(qū)域）：完善公共服務(wù)設(shè)施，

7、基礎(chǔ)設(shè)施，建設(shè)交通便捷，配套齊全，高品質(zhì)，生態(tài)型宜居生活區(qū)城西綜合片區(qū)：主要發(fā)展居住與教育科研功能。在片區(qū)內(nèi)完善商業(yè)服務(wù)設(shè)施，形成新城西部的次中心中心片區(qū)：是新城的核心區(qū)域，由行政辦公、文體醫(yī)療中心及雍西生活區(qū)組成城市功能組團(tuán)細(xì)分第1章 區(qū)域分析規(guī)劃居住用地主要集中在光明道以南，城西居住區(qū)是未來(lái)供應(yīng)熱點(diǎn)城市規(guī)劃居住用地分布第1章 區(qū)域分析在武清遠(yuǎn)期規(guī)劃中，城市交通體系完善，高鐵站點(diǎn)成為武清重要的交通樞紐，為連接京津兩地提供了良好條件城市路網(wǎng)：三縱三橫是新城的路網(wǎng)骨架結(jié)構(gòu)：包括南北向干道京津公路、翠亨路、京福支線，東西向干道福源道、雍陽(yáng)道和前進(jìn)道。軌道交通：市域軌道Z2線在新城內(nèi)沿前進(jìn)道、翠通路

8、、光明道、九號(hào)路布設(shè)，而后由九號(hào)路出武清新城，并結(jié)合客流密集的鐵路城際站及新城用地布局，規(guī)劃設(shè)置2個(gè)車(chē)站。城市交通體系規(guī)劃第1章 區(qū)域分析龍鳳河步道綠化帶北運(yùn)河綠化帶翠亨路綠軸福源道綠軸光明道綠軸武清新城生態(tài)規(guī)劃“三軸兩帶，多片多園生態(tài)規(guī)劃“三軸兩帶” “三軸”：翠亨路綠軸、光明道綠軸和福源道綠軸；“兩帶”：北運(yùn)河綠帶和龍鳳河故道綠帶，沿龍鳳河故道設(shè)置西岸250米綠帶。藍(lán)帶綴珠綠網(wǎng)融城城市生態(tài)系統(tǒng)規(guī)劃第1章 區(qū)域分析武清處于京津大通道的重要節(jié)點(diǎn)位置，具備承載京津大都市圈未來(lái)的潛力；武清的交通優(yōu)勢(shì)利好已經(jīng)兌現(xiàn)，開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展穩(wěn)定；武清擁有濕地自然環(huán)境，整體城市化率低，農(nóng)田保留完整，具備成為生態(tài)宜居城

9、市的自然屬性，但城市屬性弱，需要長(zhǎng)期發(fā)展；依靠北京的配合，河北大力發(fā)展環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈概念；依靠國(guó)家重視，天津大力發(fā)展濱海新區(qū)；唐山依靠自身能源及港口優(yōu)勢(shì)試圖與京津平起平坐；武清在環(huán)渤海區(qū)域，缺乏更高層次的重視；利好盡出，缺乏帶有強(qiáng)烈預(yù)期的跳躍式增長(zhǎng)，武清的發(fā)展更趨向于平穩(wěn)。第1章 區(qū)域分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)研判區(qū)域客戶需求研判項(xiàng)目本體分析及定位項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)展建議區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)研判第1章 區(qū)域分析政策基調(diào)政策相對(duì)寬松政策從緊各地救市，政策寬松政策從緊政策寬松年份1998-2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012主要政策“11號(hào)令”

10、831土地大限國(guó)八條二手房交易征收營(yíng)業(yè)稅國(guó)六條“90/70”限外令二套首付4成131文件利率7折資金監(jiān)管?chē)?guó)四條土地新政4.17新政9.29新政限購(gòu)令國(guó)八條津十條天津上調(diào)普通住宅標(biāo)準(zhǔn)加息 5次，合計(jì)2.61%1次，0.27%2次，0.27%3次，0.27%3次，0.18%4次，0.27%1次，1.08%2次，0.25%3次，0.25%準(zhǔn)備金率1次，2%1次，5%1次，1%1次，0.5%1次，0.5%3次，0.5%9次，0.5%1次，1%4次，0.5%1次，1%2次，0.5%1次，1%6次，0.5%6次，0.5%1次，0.5%1次，0.5%2011年，史上最嚴(yán)厲政策調(diào)控年已經(jīng)走過(guò)。2012年，政策

11、對(duì)于房地產(chǎn)的調(diào)控大方向不會(huì)改變。但是，回暖信號(hào)已然出現(xiàn)。2012年初，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，各部委紛紛表態(tài)：2012年國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控將會(huì)持續(xù)不動(dòng)搖。2011年底，準(zhǔn)備金率首次下調(diào)；2012年初，天津上調(diào)普通住宅標(biāo)準(zhǔn)，央行再次下調(diào)準(zhǔn)備金率。這一切都預(yù)示著未來(lái)一年，國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體調(diào)控大基調(diào)不會(huì)動(dòng)搖，維穩(wěn)仍然是主要目的。但地方政府希望房地產(chǎn)市場(chǎng)能夠向好發(fā)展，有可能會(huì)繼續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策來(lái)拉動(dòng)剛需，刺激首置首改客群客群，保證市場(chǎng)的供需平衡。兩年內(nèi)多次“高壓”政策出臺(tái)，銷售滯阻，存量激增自2011年始，價(jià)格持續(xù)波動(dòng)上揚(yáng)，整體增幅趨緩，2011年新建商品房?jī)r(jià)格增幅僅為6.7%市場(chǎng)呈現(xiàn)弱勢(shì)，未來(lái)去化壓力

12、大2011年，1.26國(guó)八條、2.18津十條強(qiáng)勢(shì)襲來(lái)，成交量同比、環(huán)比均有大幅回落，供求關(guān)系緊張，價(jià)格波動(dòng)幅度加大。經(jīng)歷小幅回暖后，年底樓市再度入冬2012年初，成量?jī)r(jià)雙觸底由于津10條的政策執(zhí)行日期為3月1日以后，因此，進(jìn)入3月份后，市場(chǎng)成交量開(kāi)始出現(xiàn)大幅度回落，市場(chǎng)壓力逐步增加。進(jìn)入4月份以后市場(chǎng)供應(yīng)開(kāi)始放量，但成交量未實(shí)現(xiàn)明顯提升，供大于求狀態(tài)明顯，年底存量達(dá)歷史峰值。政策持續(xù)高壓，成交量逐年下滑未來(lái)銷售壓力大武清供應(yīng)量、存量快速增長(zhǎng)，2011年末銷售有所下滑，2012年初成交冷淡近年來(lái)武清住宅市場(chǎng)供應(yīng)量處于快速增長(zhǎng)階段，2011年住宅新增供應(yīng)量約256萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)66.35%；2

13、011年武清住宅成交量152萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)27.76%。2011年供銷比1.68，略顯供大于求。2012年1月，武清區(qū)供應(yīng)面積15.30萬(wàn)平方米，同比上升310%；成交面積2.19萬(wàn)平方米，同比回落81%。與2011年年初成交火爆情況相比，2012年初武清住宅成交較為冷淡。2011年受限購(gòu)影響以及項(xiàng)目集中放量，3-5月供求比較以往大幅增長(zhǎng)，8-10月供應(yīng)量減小，供求比再次下行。11月開(kāi)始供應(yīng)量有所回升，供求比上升。2012年1月，武清住宅供求比已高達(dá)6.98。武清商品住宅存量隨著推貨量的激增而大幅上揚(yáng)，目前全區(qū)商品住宅整體存量170萬(wàn)，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈限購(gòu)令后2011年3月限購(gòu)令實(shí)施后，天

14、津住宅成交量連續(xù)兩月走低，5月開(kāi)始回升；10月開(kāi)始，限購(gòu)再次發(fā)力，成交量連續(xù)走低；2012年1月，受限購(gòu)和春節(jié)假期等因素影響，成交量達(dá)到新低點(diǎn)。2011年成交價(jià)格在3月觸底后迅速回升；6月開(kāi)始成交價(jià)出現(xiàn)小幅；10月開(kāi)始，成交均價(jià)一路攀升，并于12月達(dá)到全年最高點(diǎn)。2012年1月，成交量降至新低點(diǎn)，受成交結(jié)構(gòu)影響，成交均價(jià)大幅下滑。武清為2011年天津市商品住宅成交量最大區(qū)域，全年成交均價(jià)波動(dòng)幅度小，受各項(xiàng)目推貨政策和成交區(qū)位影響，11月開(kāi)始成交均價(jià)小幅走低。武清整體表現(xiàn)逆市熱銷，2011年10月后開(kāi)始顯現(xiàn)疲態(tài)限購(gòu)令后從供應(yīng)量看，武清區(qū)二室住宅類產(chǎn)品供應(yīng)量占到總體供應(yīng)的60%，其次是三室產(chǎn)品，占

15、比24%；從消化率看，一室產(chǎn)品去化率最高，達(dá)86%，二室次之，為71%；由于武清區(qū)域房地產(chǎn)具有以藍(lán)印為主力支撐的特點(diǎn)，故小戶型經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品供求旺盛。二室為武清區(qū)域主力戶型，一室消化率最高，大戶型供求比較低第1章 區(qū)域分析90-120平方米的產(chǎn)品是市場(chǎng)主流，占到總供應(yīng)量的39.98%，占總銷售量的41.4%。90平米以下產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額較小，但其市場(chǎng)去化率較高，達(dá)72.3%。以上產(chǎn)品供求特征與武清區(qū)域購(gòu)房者特征和70/90政策影響直接相關(guān)。90-120的產(chǎn)品為主力戶型，70-90產(chǎn)品次之第1章 區(qū)域分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)研判區(qū)域客戶需求研判項(xiàng)目本體分析及定位項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)展建議區(qū)域競(jìng)品市

16、場(chǎng)研判第1章 區(qū)域分析10在售項(xiàng)目未售項(xiàng)目27盛世天下上河雅頌五一陽(yáng)光15海棠灣6天房四季8慧翔龍?jiān)?尚清灣天鵝湖1號(hào)41112荔城公館盛世年華本案13盛世華府14澤信金匯灣9天和林溪松江運(yùn)河城151摩卡公寓第1章 區(qū)域分析未售產(chǎn)品較少，但未來(lái)供應(yīng)量大，容積率集中在2左右，建筑類別以高層為主，復(fù)合類項(xiàng)目為主流項(xiàng)目名稱銷售狀況開(kāi)發(fā)商建筑類型容積率住宅總建面 （萬(wàn)）未售面積（萬(wàn)）保利上河雅頌在售保利高層2.6755.65 保利海棠灣在售保利高層、別墅1.83327.41 盛世天下在售奧克斯高層、別墅1.85032.52 盛世年華在售奧克斯高層2.496462.88 尚清灣在售天津住總高層、小高層、

17、別墅 122.4516.70 天房四季在售天津天房小高層、洋房、高層 1.568.688.60 五一陽(yáng)光在售天津五一陽(yáng)光投資高層、洋房1.86045.66 慧翔龍?jiān)吩谑畚淝寤巯枞A瑞高層1.910.248.08 澤信金匯灣 未售 鑫匯松江 洋房、高層 1.82222盛世華府未售 龍鳳璟鎮(zhèn)房地產(chǎn)高層、小高層、疊加別墅1.66363天鵝湖1號(hào) 在售陶潤(rùn)高層1.81918.40 摩卡公寓在售優(yōu)聯(lián)投資高層公寓3.654.99 合計(jì)432 311 第1章 區(qū)域分析前有堵截，后有追兵，項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大2010年至今，武清城區(qū)已出讓未開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)性用地規(guī)模大，預(yù)計(jì)未來(lái)總建可達(dá)253.86萬(wàn)平米。其中武清新城待

18、開(kāi)發(fā)量最大，預(yù)計(jì)總建可達(dá)174.01萬(wàn)平米。項(xiàng)目名稱未售面積（萬(wàn)）保利上河雅頌5.65 保利海棠灣27.41 盛世天下32.52 盛世年華62.88 尚清灣16.70 天房四季8.60 五一陽(yáng)光45.66 慧翔龍?jiān)?.08 澤信金匯灣 22盛世華府63天鵝湖1號(hào) 18.40 摩卡公寓4.99 合計(jì)311 311萬(wàn)第1章 區(qū)域分析城區(qū)項(xiàng)目多以復(fù)合類產(chǎn)品為主，主力面積以70-120平米為主，兩室是主力供應(yīng)經(jīng)濟(jì)類為主流項(xiàng)目名稱 建筑形式 容積率 建筑面積 戶型區(qū)間 主力戶型 盛世天下34棟3層聯(lián)排別墅、9棟10-12層小高層5棟26層高層1.851.7萬(wàn)86-13785-115二室住總尚清灣14棟4

19、-6層洋房、6棟13層小高層4棟16層高層127.6萬(wàn)70-16380-102兩室114-163三室松江運(yùn)河城3棟10-11層小高層、29棟14-16層高層1.733.5萬(wàn)106-264137-166三室雍景園2棟25層高層3.83萬(wàn)93-13093-100二室五一陽(yáng)光7棟5層洋房、9棟10-11小高層29棟16層高層1.860萬(wàn)62-13575-99二室99-135三室天和林溪16棟15層高層1.7812萬(wàn)52-9769-92二室天房四季17層高層1.568.7萬(wàn)79-188101-123二室慧翔龍?jiān)?0棟14-17層高層1.815.2萬(wàn)65-14075-100二室盛世華府4棟6層洋房、10

20、幢7-11層小高層35幢13-17層高層1.637.6萬(wàn)保利上河雅頌35棟18-33層高層2.675萬(wàn)54-20075-106二室天鵝湖1號(hào)2棟4-5層電梯洋房、13棟11小高層、10棟18-26層高層1.819萬(wàn)78-13677-101二室摩卡公寓6棟18層高層公寓3.65萬(wàn)60-1246094二室復(fù)合類為主流第1章 區(qū)域分析2011年1-9月，武清純高層項(xiàng)目成交均價(jià)環(huán)比波動(dòng)幅度較大；2011年10月至2012年1月武清區(qū)純高層項(xiàng)目均價(jià)環(huán)比波動(dòng)趨于平穩(wěn)。2011年10月開(kāi)始，武清區(qū)各項(xiàng)目成交均價(jià)環(huán)比波動(dòng)幅度均有所減??；2012年1月，成交均價(jià)環(huán)比微量上升。區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目成交均價(jià)趨于穩(wěn)定，預(yù)計(jì)未

21、來(lái)成交均價(jià)將不會(huì)出現(xiàn)大幅度波動(dòng)第1章 區(qū)域分析70以下70-9090-120120-144144-180180-250250-300300-400400以上五一陽(yáng)光12.22%48.33%19.28%13.33%5.50%1.33%0.00%0.00%0.00%上河雅頌2.79%17.53%60.28%13.53%5.43%0.45%0.00%0.00%0.00%盛世天下0.40%17.03%50.49%15.62%5.96%5.30%3.49%1.72%0.00%運(yùn)河城0.00%4.26%32.60%24.65%24.65%10.71%2.76%0.35%0.00%尚清灣0.99%13.07

22、%41.52%25.48%11.50%4.71%0.50%1.41%0.83%海棠灣0.49%0.00%34.60%17.30%17.30%6.13%2.45%21.72%0.00%天和林溪3.26%64.97%31.77%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%慧翔龍?jiān)?7.51%34.68%6.40%34.85%0.00%1.68%1.68%0.00%3.20%天房四季0.00%7.87%7.87%0.00%84.26%0.00%0.00%0.00%0.00%盛世年華0.00%30.63%57.33%9.42%1.57%0.00%0.00%0.00%1.05%天鵝湖1號(hào)

23、0.00%47.37%44.36%8.27%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%澤信金匯灣0.00%50.00%30.73%19.27%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%一室二室三室四室五室及以上躍層敞開(kāi)式五一陽(yáng)光14.39%57.17%26.89%0.00%0.00%1.56%0.00%上河雅頌0.19%82.37%14.11%1.92%0.00%1.41%0.00%盛世天下8.74%56.27%18.80%2.03%0.00%12.40%1.77%運(yùn)河城0.00%36.87%47.93%6.34%0.00%8.87%0.00%尚清灣7.94%32.67%45.

24、49%1.49%0.00%12.41%0.00%海棠灣0.49%34.48%40.86%0.00%0.00%24.17%0.00%天和林溪3.26%81.26%15.48%0.00%0.00%0.00%0.00%慧翔龍?jiān)?2.96%45.79%27.95%0.00%0.00%3.37%9.93%天房四季7.87%7.87%84.26%0.00%0.00%0.00%0.00%盛世年華0.00%74.35%23.04%0.00%0.00%1.57%1.05%天鵝湖1號(hào)0.00%91.73%8.27%0.00%0.00%0.00%0.00%澤信金匯灣0.00%75.00%25.00%0.00%0.0

25、0%0.00%0.00%經(jīng)濟(jì)型兩室戶型仍為區(qū)域內(nèi)供應(yīng)主力第1章 區(qū)域分析項(xiàng)目名稱銷售狀況開(kāi)發(fā)商建筑類型容積率住宅總建面 （萬(wàn)）未售面積（萬(wàn)）龍灣城在售龍灣置業(yè)洋房、聯(lián)排、小高層、高層、1.240.78 24.31 國(guó)際城月伴灣在售天津成瑞洋房1.410.00 6.33 天和林溪在售博大東方高層1.7812.88 7.60 花樣年花郡在售花樣年聯(lián)排、高層1.554.23 54.22 富興華城未售財(cái)富興園類別墅、花園洋房、小高層1.415.07 15.07 世茂茂悅府未售世茂別墅、洋房、高層1.3926.57 26.57 泉州水城未售蘭海下朱莊板塊處于起步期，在售貨量小，未來(lái)供應(yīng)量大第1章 區(qū)域分

26、析34項(xiàng)目名稱 建筑形式 容積率 建筑面積(萬(wàn) )高層戶型區(qū)間 高層主力戶型 龍灣城洋房、聯(lián)排小高層、高層、1.2040.7890-14062-67一室 81-93二室 101-107三室國(guó)際城月伴灣洋房1.4010.00洋房：81-14166-67一室 80-90二室天和林溪高層1.7812.8854-9870-92二室富興華城類別墅、花園洋房小高層1.4015.07待定花樣年花郡聯(lián)排、小高層、1.5054.2370-9072一室 73-87兩室世茂茂悅府聯(lián)排、雙拼洋房、高層1.3926.5790-11390兩室113-三室 下朱莊以復(fù)合型項(xiàng)目為主流、高層產(chǎn)品以80-95經(jīng)濟(jì)型二室為供應(yīng)主力

27、經(jīng)濟(jì)類為主流復(fù)合類為主流第1章 區(qū)域分析主要競(jìng)品的確定由 “時(shí)間維度”、“面積區(qū)間”、“品類維度”等多個(gè)維度確定天鵝湖1號(hào) 盛世年華 荔城公館 龍灣城 天和林溪 花樣年花郡 保利上河雅頌 保利海棠灣.時(shí)間維度區(qū)域維度品類維度存量維度盛世年華荔城公館主要競(jìng)爭(zhēng)龍灣城天鵝湖1號(hào)保利海棠灣天房四季直接競(jìng)品分流競(jìng)品間接競(jìng)品第1章 區(qū)域分析主力競(jìng)品未來(lái)供應(yīng)量超過(guò)400萬(wàn)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目名稱 未來(lái)供應(yīng)規(guī)模 成交價(jià)格 （萬(wàn)） （元/） 盛世年華 62.886000荔城公館 19.40 天鵝湖1號(hào) 19.00 5600國(guó)際城月伴灣 24.31 5600龍灣城 6.33 5800天和林溪 7.60 6300花樣

28、年花郡 54.22 6000松江運(yùn)河城 26.09 7000澤信金匯灣 22.00 慧翔龍?jiān)?8.08 7900盛世天下 32.52 6600保利上河雅頌 5.65 7000尚清灣 16.70 6900盛世華府 63.00 富興華城 15.07 保利海棠灣 27.41 7000天房四季 8.60 7300五一陽(yáng)光 45.66 7800世茂茂悅府 26.57 82.28萬(wàn)300.57萬(wàn)108.24萬(wàn)第1章 區(qū)域分析成交宗數(shù)土地面積（萬(wàn)）建筑面積（萬(wàn)）成交金額（億元）樓面地價(jià)（元/）85466.09 784.55 91.08 1161 29168.29 356.85 41.35 1159 2411

29、8.24 169.25 22.13 1308 2011年全年武清全區(qū)經(jīng)營(yíng)性用地出讓98宗，最終成交85宗，成交面積466.12萬(wàn)，樓面地價(jià)1611元/。出讓98宗土地中，共有6宗54.87萬(wàn)土地因故暫停出讓。武清城區(qū)2011年經(jīng)營(yíng)性用地出讓34宗，共有4宗34.82萬(wàn)土地因故暫停成交。除1宗商服用地未成交，其他29宗土地成交，成交土地面積168萬(wàn)，折合樓面地價(jià)1159元/。下朱莊地區(qū)2011年經(jīng)營(yíng)性用地出讓25宗，最終成交24宗，成交面積118.25萬(wàn)，折合樓面地價(jià)1308元/。武清城區(qū)和下朱莊地區(qū)經(jīng)營(yíng)性土地交易量占全區(qū)總數(shù)的62%。出讓宗數(shù)土地面積（萬(wàn)）建筑面積（萬(wàn)）全區(qū)98577.87 9

30、45.16 城區(qū)34204.12 427.25 下朱莊25120.87 174.53 土地市場(chǎng)火爆；城區(qū)與下朱莊仍為土地出讓熱點(diǎn)第1章 區(qū)域分析成交宗數(shù)土地面積（萬(wàn)）建筑面積（萬(wàn)）成交金額（億元）樓面地價(jià)（元/）61405.10 669.43 81.55 1218 18131.70 277.52 34.72 1251 18100.96 145.56 19.64 1349 出讓宗數(shù)土地面積（萬(wàn)）建筑面積（萬(wàn)）全區(qū)67500.99 797.37 城區(qū)20160.86 332.07 下朱莊18100.96145.56 2011年全年武清全區(qū)商住用地出讓67宗，除因故暫停成交的3宗47.94萬(wàn)外，共成

31、交61宗405.10萬(wàn)，平均樓面地價(jià)1218元/。武清城區(qū)和下朱莊地區(qū)商住土地共成交36宗，占全區(qū)成交宗數(shù)的59%。武清城區(qū)2011年商住用地出讓20宗，除因故暫停成交的2宗29.16萬(wàn)外，共成交18宗131.70萬(wàn)，平均樓面地價(jià)1251元/。下朱莊地區(qū)2011年經(jīng)營(yíng)性用地出讓18宗100.96萬(wàn)，平均樓面地價(jià)1349元/。2011年武清成交商住用地規(guī)劃建筑面積達(dá)797萬(wàn)，預(yù)計(jì)未來(lái)武清區(qū)住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。經(jīng)營(yíng)性用地成交比率高，未來(lái)全區(qū)住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈第1章 區(qū)域分析城區(qū)土地成交多位于河西板塊，河?xùn)|板塊平均樓面地價(jià)升高2011年武清城區(qū)共出讓34幅210.53萬(wàn)土地，其中4幅34.28萬(wàn)土地因故

32、暫停成交，其他30幅土地均已成交，出讓土地中商住用地出讓17幅136.14萬(wàn)土地，平均樓面地價(jià)1251元/。武清城區(qū)河?xùn)|板塊共出讓6宗土地，全部成交，出讓土地面積25.81萬(wàn)，規(guī)劃建筑面積40.71萬(wàn)，平均樓面地價(jià)1618元/。武清區(qū)2011年暫停出讓的4宗土地均位于河西板塊，除這4宗土地外，河西板塊僅有1宗商服用地未成交。河西板塊共成交23宗142.48萬(wàn)土地，規(guī)劃建筑面積達(dá)316.14萬(wàn)，平均樓面地價(jià)1100元/。出讓成交宗數(shù) 土地面積 （萬(wàn)） 建筑面積 （萬(wàn)） 宗數(shù)土地面積 （萬(wàn)） 建筑面積 （萬(wàn)） 金額 （億元） 樓面地價(jià)（元/） 河?xùn)|625.81 40.71 625.81 40.71

33、 6.59 1618 河西28178.31 386.54 23142.48 316.14 34.77 1100 第1章 區(qū)域分析出讓成交宗數(shù) 土地面積 （萬(wàn)） 建筑面積 （萬(wàn)） 宗數(shù)土地面積 （萬(wàn)） 建筑面積 （萬(wàn)） 金額 （億元） 樓面地價(jià)（元/） 河?xùn)|421.06 33.54 421.06 33.54 5.43 1620 河西16139.80 298.53 14110.64 243.99 29.29 1200 未來(lái)河西板塊住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力激烈2011年武清城區(qū)共出讓20幅160.86萬(wàn)土地，其中2幅29.16萬(wàn)土地因故暫停成交，其他18幅土地均已成交，其中4宗位于河?xùn)|板塊，14宗位于河西板

34、塊。河西板塊出讓14宗139.80萬(wàn)土地，規(guī)劃建筑面積298.53萬(wàn)，地塊均有“7090”限制條件，最遲開(kāi)工日期不得晚于2012年9月30日，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)，武清區(qū)河西板塊將有大量住宅上市，未來(lái)河西板塊競(jìng)爭(zhēng)激烈。第1章 區(qū)域分析推出日期成交日期地塊編號(hào)地塊位置土地用途土地出讓面積（萬(wàn)）規(guī)劃建筑面積（萬(wàn)）成交價(jià)格（億元）樓面地價(jià)（元/）2012-1-11津武（掛）2011-375號(hào)梅廠鎮(zhèn)城鎮(zhèn)住宅、商服9.14 12.01 2012-1-11津武（掛）2011-373號(hào)梅廠鎮(zhèn)城鎮(zhèn)住宅7.82 8.60 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-355號(hào)城區(qū)商服0.96 1.82 0.

35、40 2216 2012-1-11津武（掛）2011-356號(hào)城區(qū)商服3.55 5.33 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-303號(hào)南蔡商服4.57 6.85 0.39 569 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-291號(hào)下朱莊商服1.26 3.79 0.20 527 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-280號(hào)城區(qū)城鎮(zhèn)住宅8.00 16.00 2.25 1403 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-267號(hào)城區(qū)城鎮(zhèn)住宅、商服19.71 39.42 5.92 1502 截止至2012年2月18日，武清區(qū)供應(yīng)經(jīng)營(yíng)性

36、用地8宗，累計(jì)供應(yīng)土地55.01萬(wàn)，其中商住用地供應(yīng)44.67萬(wàn)。城區(qū)土地供應(yīng)4宗32.2萬(wàn)，其中商住用地2宗27.71萬(wàn)。2012年首月經(jīng)營(yíng)性用地供應(yīng)55.01萬(wàn)商住用地供應(yīng)44.67萬(wàn)，城區(qū)為土地供應(yīng)主力第1章 區(qū)域分析推出日期成交日期地塊編號(hào)地塊位置土地用途土地出讓面積（萬(wàn)）規(guī)劃建筑面積（萬(wàn)）成交價(jià)格（億元）樓面地價(jià)（元/）2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-355號(hào)城區(qū)商服0.96 1.82 0.40 2216 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-303號(hào)南蔡商服4.57 6.85 0.39 569 2012-1-112012-2-16津武（掛）

37、2011-291號(hào)下朱莊商服1.26 3.79 0.20 527 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-280號(hào)城區(qū)城鎮(zhèn)住宅8.00 16.00 2.25 1403 2012-1-112012-2-16津武（掛）2011-267號(hào)城區(qū)城鎮(zhèn)住宅、商服19.71 39.42 5.92 1502 2011-12-82012-1-11津武（掛）2011-340號(hào)下朱莊商服2.64 5.28 0.32 606 2011-12-172012-1-19津武（掛）2011-138號(hào)大王古莊商服2.66 5.33 0.22 420 2012年武清區(qū)共成交經(jīng)營(yíng)性用地7宗，主要集中在城區(qū)和下朱莊地

38、區(qū)，成交總量39.80萬(wàn)，樓面均價(jià)為1034元/。武清城區(qū)成交3宗共28.76萬(wàn)，其中2宗商住用地占27.71萬(wàn)，樓面地價(jià)1707元/。2012年初以經(jīng)營(yíng)性用地為主，全區(qū)樓面地價(jià)1035元/城區(qū)為成交主力，成交以住宅用地為主第1章 區(qū)域分析第2章：本體分析項(xiàng)目緊鄰京福公路，交通通達(dá)性優(yōu)勢(shì)明顯；隨著京津城際、佛羅倫薩小鎮(zhèn)一期經(jīng)營(yíng)、二期建設(shè)的快速帶動(dòng)，將有力地提升區(qū)域形象；項(xiàng)目連接翠通路、楊北公路等重要城市干道，出行方便?！颈倔w分析】交通通達(dá)性本案扼守京津交通要道 雙城生活資源共享第2章 本體分析項(xiàng)目自身景觀規(guī)劃渠，有鮮明的特色和資源優(yōu)勢(shì)；具有適于居住的生活環(huán)境，更為宜居?！颈倔w分析】景觀資源景觀

39、規(guī)劃渠景觀規(guī)劃渠 水岸人文城第2章 本體分析【本體分析】項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：85499.1平方米容積率：2.5建筑密度：10%綠地率：40%項(xiàng)目地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)要求地塊周邊條件 東面：翠通路，佛羅倫薩商業(yè)小鎮(zhèn)；南面：大型商業(yè)，城際鐵路等配套設(shè)施；西面：緊鄰河景，大型商業(yè)；北面：依托成熟住宅小區(qū)-北岸尚城。地塊內(nèi)部條件地宗內(nèi)部形態(tài)良好,且項(xiàng)目有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)，土地形狀為長(zhǎng)方形，地塊平整，無(wú)地上拆遷物，具有良好的產(chǎn)品可塑性。未來(lái)商業(yè)中心 人文精質(zhì)住區(qū)本案第2章 本體分析板式小高層+高層綠化面積大大面積水系景觀中央園林人車(chē)分流【本體分析】規(guī)劃亮點(diǎn)第2章 本體分析項(xiàng)目采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約建筑藝術(shù)形式，運(yùn)用現(xiàn)

40、代的材質(zhì)及工藝，強(qiáng)調(diào)功能性設(shè)計(jì)；不僅是文化品位的體現(xiàn)，更體現(xiàn)出工業(yè)化社會(huì)生活的精致與個(gè)性，符合現(xiàn)代人的生活品位?！颈倔w分析】規(guī)劃亮點(diǎn)現(xiàn)代建筑風(fēng)格 時(shí)尚生活代言第2章 本體分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 扼守京津交通動(dòng)脈 雙城生活資源共享 未來(lái)商業(yè)中心 人文精質(zhì)社區(qū) 景觀規(guī)劃渠 水岸人文城 親水建筑 生態(tài)住區(qū)第2章 本體分析【客群分析】武清城區(qū)40%+周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)15%+藍(lán)印戶口45%居住區(qū)域武清河?xùn)|區(qū)12%武清河?xùn)|區(qū)41%武清開(kāi)發(fā)區(qū)20%武清河西區(qū)26%武清河西區(qū)9%武清河西區(qū)14%鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移18%鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移19%鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移14%異地藍(lán)印客戶44%藍(lán)印客戶27%藍(lán)印客戶52%地緣客戶保利上河雅頌保利海棠灣天鵝湖1號(hào)第

41、2章 本體分析采集競(jìng)品客群分析私企業(yè)主30%+政府官員30%+公務(wù)員25%職業(yè)特征私企業(yè)主12%私企業(yè)主47%私企業(yè)主28%政府官員32%政府官員31%政府官員27%公務(wù)員36%公務(wù)員13%公務(wù)員25%富農(nóng)2%富農(nóng)1%富農(nóng)2%企業(yè)老板6%企業(yè)老板5%企業(yè)老板3%產(chǎn)業(yè)區(qū)白領(lǐng)4%產(chǎn)業(yè)區(qū)白領(lǐng)2%產(chǎn)業(yè)區(qū)白領(lǐng)1%異地投資者8%異地投資者1%異地投資者14%城際客戶天鵝湖1號(hào)保利海棠灣保利上河雅頌高知階層鎮(zhèn)下富農(nóng)第2章 本體分析【客群分析】首次置業(yè)25%+升級(jí)改善25%+藍(lán)印40%置業(yè)目的首次置業(yè)17%首次置業(yè)28%首次置業(yè)26%改善型置業(yè)26%改善型置業(yè)37%改善型置業(yè)15%過(guò)度型置業(yè)10%過(guò)度型置業(yè)7

42、%過(guò)度型置業(yè)6%投資保值3%投資保值1%投資保值1%藍(lán)印戶口44%藍(lán)印戶口27%藍(lán)印戶口52%置業(yè)目的保利上河雅頌保利海棠灣天鵝湖1號(hào)第2章 本體分析【客群分析】2、河北省1、北京市5、山東省3、河南省4、山西省6、東北三省關(guān)鍵點(diǎn)：北京、河北省成交占比達(dá)70%以上，成為項(xiàng)目異地客戶主力軍武清代表性項(xiàng)目異地成交客戶區(qū)域分布第2章 本體分析【客群分析】08年至今成交客戶來(lái)源區(qū)域已發(fā)生明顯變化已從地源客戶為主過(guò)渡到藍(lán)印為主北京17%地源客戶99%地源客戶59%地源客戶50%地源客戶38%河北13%河南5%山西2%河北省1%其他外地2%北京27%河北13%河南6%山東3%山西2%北京23%河北19%河

43、南7%山西5%其他外地4%山東4%515套6套1484套1019套1304套1279套402套653套其他外地2%武清代表性項(xiàng)目2008-2011年成交客戶區(qū)域分布第2章 本體分析【客群分析】總價(jià)接受能力高，改善創(chuàng)新戶型有機(jī)會(huì)中端客戶豐富，單價(jià)接受能力7000元/以上客戶占45%，總價(jià)接受能力在60萬(wàn)/套以上客戶占74%；項(xiàng)目以改善型客戶為主，注重戶型實(shí)用型及本地居住習(xí)慣?！疚淝宓鼐壭钥蛻羝梅治觥康?章 本體分析近80%的客戶喜歡客廳較大的戶型設(shè)計(jì)；1/3以上的客戶最喜歡主人房帶衛(wèi)生間的戶型設(shè)計(jì)；而這些客戶對(duì)帶有陽(yáng)光室、儲(chǔ)物間以及露臺(tái)設(shè)計(jì)的戶型也比較青睞。大客廳、陽(yáng)光室、儲(chǔ)物間等功能比較受青

44、睞【武清地緣性客戶偏好分析】第2章 本體分析單價(jià)、交房時(shí)間是藍(lán)印客群的考慮重點(diǎn)藍(lán)印客戶主要關(guān)心兩大內(nèi)容：價(jià)格及入住時(shí)間以辦理藍(lán)印戶口門(mén)檻為標(biāo)桿，接受五六十萬(wàn)總價(jià)款為主；項(xiàng)目提早交房是爭(zhēng)取藍(lán)印客戶另一賣(mài)點(diǎn)?！就獾厮{(lán)印客戶偏好分析】第2章 本體分析更青睞于小戶型產(chǎn)品，及教育設(shè)施等因素【外地藍(lán)印客戶偏好分析】第2章 本體分析更關(guān)注總價(jià)，對(duì)教育設(shè)施等比較看重，青睞小面積戶型。外地藍(lán)印客戶客戶有強(qiáng)烈改善住房需求，對(duì)總價(jià)不是十分敏感，但對(duì)區(qū)域單價(jià)敏感度強(qiáng)，大兩房、小三房是客戶首選；緊湊戶型年青人有需求，但需保證居住的舒適度，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)試探市場(chǎng)。武清地緣客戶【客戶需求總結(jié)】第2章 本體分析核心客戶客戶圈層1

45、0% 20% 70% 重要客戶邊緣客戶分類客戶核心客戶外阜（北京、河北）客戶私營(yíng)業(yè)主、高素質(zhì)高收入人群用途：藍(lán)印+遠(yuǎn)期自住重點(diǎn)客戶武清河?xùn)|、河西地緣客戶武清行政官員 、企事業(yè)中高管、私企業(yè)主、個(gè)體商戶用途：自住邊緣客戶開(kāi)發(fā)區(qū)+周邊區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶+周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)在開(kāi)發(fā)區(qū)、周邊區(qū)域工作的高素質(zhì)人群周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私企業(yè)主、政府官員用途：自住第2章 本體分析【客戶定位】主力客群商界領(lǐng)袖文化精英金融寡頭政府高官大型企業(yè)CEO實(shí)業(yè)私企老板壟斷行業(yè)中高級(jí)管理者行政官員私營(yíng)企業(yè)主高校教師（中、外）企事業(yè)單位高管及核心技術(shù)人員大中企業(yè)中層管理者律師、醫(yī)生、教師公務(wù)員外企白領(lǐng)大中型企業(yè)普通員工產(chǎn)業(yè)工人私企雇傭員工【客戶定位】第

46、2章 本體分析異地辦理藍(lán)印戶口買(mǎi)家升級(jí)改善性需求，自住為主，有較好的文化背景和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。該類客戶有二套以上住宅，為了提升居住環(huán)境而置換房產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高；或出于工作或家人需要，考慮換房的客群。55平米120平米實(shí)力階層動(dòng)力階層產(chǎn)品面積區(qū)間80平米本地社區(qū)住戶及附近企業(yè)單位職工，或因?yàn)椴疬w被迫轉(zhuǎn)移的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)尚可，擁有一定的積蓄。由于現(xiàn)在住房不能滿足現(xiàn)有居住需求，社區(qū)環(huán)境一般，配套不完善，考慮換房的客群。以自住為主，改善現(xiàn)有居住環(huán)境和條件，首次置業(yè)或二次置業(yè)。動(dòng)力階層外地主要以辦理藍(lán)印戶口，提高升學(xué)率帶來(lái)的置業(yè)動(dòng)力；使得孩子高考享受直轄市學(xué)生的待遇，一次性付款獲得天津市藍(lán)印戶口，通常對(duì)

47、于項(xiàng)目的總價(jià)40萬(wàn)敏感度較強(qiáng)。片區(qū)升級(jí)置業(yè)需求買(mǎi)家片區(qū)內(nèi)實(shí)力買(mǎi)家第2章 本體分析【客戶定位】第3章：核心戰(zhàn)略一個(gè)年度 一個(gè)階段 只解決一件事！去營(yíng)造我們100%的銷售目標(biāo)第3章 核心部署100%的達(dá)成目標(biāo)從何說(shuō)起？第3章 部署分析1.項(xiàng)目以精質(zhì)形象面世快速銷售應(yīng)對(duì)剛需市場(chǎng)迅速回款！2.項(xiàng)目執(zhí)行買(mǎi)房套餐計(jì)劃應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的各階層需求人群！3.合富應(yīng)對(duì)精準(zhǔn)的異地營(yíng)銷合富龐大的客戶體系及成熟的異地拓展經(jīng)驗(yàn)！4.經(jīng)緯品牌的升華為后期大戶型順?shù)N墊定良好的品牌基礎(chǔ)！線上“藍(lán)海”差異化營(yíng)銷線下“藍(lán)印”市場(chǎng)化營(yíng)銷66第1章 區(qū)域分析總體營(yíng)銷策略：第3章 核心戰(zhàn)略PART-1 藍(lán)海計(jì)劃 25%PART-2 藍(lán)印計(jì)

48、劃 25%PART-3 異地拓展 25% PART-4 品牌升華 25%100%PART-1藍(lán) 海 計(jì) 劃多種套餐選擇計(jì)劃應(yīng)對(duì)社會(huì)各階層需求人群第1節(jié) 套餐計(jì)劃第1節(jié) 套餐計(jì)劃為什么購(gòu)買(mǎi): “藍(lán)海計(jì)劃”真正的解決了居住問(wèn)題！ 為客戶購(gòu)買(mǎi)的信心注射了一只強(qiáng)心劑。真正的做到了為客戶著想的第一理念達(dá)到了“省心”“省錢(qián)”“省時(shí)”的居住理想藍(lán)海計(jì)劃開(kāi)啟我們“戰(zhàn)略的第一步”為購(gòu)買(mǎi)者注入了一支強(qiáng)心劑！第1節(jié) 套餐計(jì)劃解讀：如何詮釋藍(lán)海（套餐）計(jì)劃？一套餐一：買(mǎi)房送車(chē)位計(jì)劃針對(duì)：當(dāng)?shù)鼐幼∪巳憾撞投嘿I(mǎi)房送物業(yè)費(fèi)計(jì)劃三針對(duì)：異地投資人群套餐三：買(mǎi)房送精裝修計(jì)劃針對(duì)：異地投資即住人群第1節(jié) 套餐計(jì)劃套餐一：買(mǎi)房

49、愛(ài)車(chē)計(jì)劃！購(gòu)買(mǎi)客群：購(gòu)買(mǎi)后交房居住人群?？腿簝?yōu)勢(shì)：針對(duì)了當(dāng)?shù)鼐幼∪巳?，解決了對(duì)于有車(chē)一族的停車(chē)問(wèn)題。價(jià)格核算：33萬(wàn)總價(jià)戶型贈(zèng)送價(jià)值8萬(wàn)元車(chē)位。購(gòu)買(mǎi)客群：武清當(dāng)?shù)爻ｑv人群，天津市內(nèi)常駐人群，周邊地區(qū)暫住人群。競(jìng)品優(yōu)勢(shì)：環(huán)比周邊競(jìng)品項(xiàng)目的車(chē)位（810萬(wàn)均價(jià)）我們占領(lǐng)很大優(yōu)勢(shì)。第1節(jié) 套餐計(jì)劃套餐二：買(mǎi)房無(wú)憂入住計(jì)劃！購(gòu)買(mǎi)客群：藍(lán)印及剛需異地人群?？腿簝?yōu)勢(shì)：解決了異地投資客購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題。價(jià)格核算：55平米X1.8塊物業(yè)費(fèi)=（99/月）X12月=（1188/年）X70年=83160元客群印象：武清當(dāng)?shù)爻ｑv人群，市區(qū)常駐人群，周邊地區(qū)暫住人群，異地投資人群。競(jìng)品優(yōu)勢(shì)：針對(duì)整個(gè)武清區(qū)域藍(lán)印市場(chǎng)，對(duì)于異地

50、投資者的最大關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行變革，增加藍(lán)印客群的購(gòu)買(mǎi)視角。第1節(jié) 套餐計(jì)劃套餐三：買(mǎi)房提包入住計(jì)劃！購(gòu)買(mǎi)客群：藍(lán)印及剛需人群?？腿簝?yōu)勢(shì)：為異地客戶子女就學(xué)；投資客戶置業(yè)、居住便捷。價(jià)格核算：55平米X（1500/平米）=82500元客群印象：武清當(dāng)?shù)爻ｑv人群，市區(qū)常駐人群，周邊地區(qū)暫住人群，異地投資即入住人群。競(jìng)品優(yōu)勢(shì)：對(duì)于未來(lái)子女上學(xué)的人群給予很大的舒適居住優(yōu)勢(shì)，精裝修的模式給予顧客更有利的選擇優(yōu)勢(shì)！第1節(jié) 套餐計(jì)劃套餐計(jì)劃：針對(duì)武清投資及藍(lán)印市場(chǎng)的一次變革！ 整個(gè)計(jì)劃當(dāng)中，我們項(xiàng)目體現(xiàn)出來(lái)便捷，人性，未來(lái)的各方面優(yōu)勢(shì)，更有利的從價(jià)格、區(qū)位、競(jìng)品、人性化服務(wù)傳遞了我們項(xiàng)目的最佳優(yōu)勢(shì)，成就了我們武清

51、首席精致戶型領(lǐng)跑河西的目標(biāo)，也對(duì)未來(lái)我們項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)發(fā)墊定了良好的銷售基礎(chǔ)！PART-2藍(lán) 印 面 世武清首席精致戶型領(lǐng)跑河西第2節(jié) 藍(lán)印面世市場(chǎng)在哪里: “藍(lán)印”并不是我們項(xiàng)目的主要目標(biāo)！ 只是我們占領(lǐng)武清市場(chǎng)的一個(gè)“敲門(mén)磚”因?yàn)槲覀兪瞧放?，是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，我們有長(zhǎng)遠(yuǎn)的升值期。在文化與產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃體現(xiàn)中拔升我們的調(diào)性！藍(lán)印計(jì)劃只是我們“戰(zhàn)略的第二步”第1節(jié) 藍(lán)印面世第2節(jié) 藍(lán)印面世解讀：如何借助線下?lián)寠Z武清藍(lán)印客群？有1256套小戶型需要迅速推貨！通過(guò)前期的市場(chǎng)解讀以及客群需求定位！我們需要震撼武清市場(chǎng)以40萬(wàn)一套的口號(hào)激起武清市場(chǎng)的熱烈反響！我們通過(guò)經(jīng)緯項(xiàng)目整體占有45%的小戶型得知第2節(jié) 藍(lán)印

52、面世從市場(chǎng)角度：武清市場(chǎng)目前為40萬(wàn)價(jià)格為藍(lán)印購(gòu)買(mǎi)基準(zhǔn)！從客戶角度：小戶型在武清市場(chǎng)一直處于快銷的認(rèn)可產(chǎn)品！從項(xiàng)目角度：均價(jià)在6500左右的小戶型附帶配套的（車(chē)位，物業(yè)費(fèi)，精裝修）三選一計(jì)劃完成了項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)！解讀：40萬(wàn)一套整體打包！第2節(jié) 藍(lán)印面世解讀：藍(lán)印面世項(xiàng)目一期面世口號(hào)40萬(wàn)一套的首席精質(zhì)住區(qū)在2012年激起武清市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)熱潮，開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)，為后期西區(qū)墊定良好的銷售基礎(chǔ)！PART-3異 地 拓 展第3節(jié) 異地拓展合富龐大的客戶體系以及成熟的異地拓展經(jīng)驗(yàn)第3節(jié) 異地拓展去哪里拓客: “異地拓展”我們拓的不光是“藍(lán)印客戶”我們拓的是“未來(lái)”對(duì)于項(xiàng)目二期的后續(xù)開(kāi)發(fā)以及形象拔升當(dāng)中慢慢的植

53、入到全球商品博覽匯的文化優(yōu)勢(shì)中用“藍(lán)印”幫我們打開(kāi)未來(lái)傳播“文化”的基礎(chǔ)異地拓展開(kāi)啟我們“戰(zhàn)略的第三步”我們拓展的是“未來(lái)”！第3節(jié) 異地拓展解讀客源外埠北京河北山西投資+自住+藍(lán)印置業(yè)目的客戶類型客戶區(qū)域客戶區(qū)域來(lái)源山東其他外省河南藍(lán)印客戶70%（主導(dǎo)）+自住10%+投資 20%（輔助） 河北省2011年高考成績(jī)一本“562”分 天津市2011年高考成績(jī)一本“519”分“43”分差距，1分=1萬(wàn)元，43萬(wàn)元投資教育貢獻(xiàn)，不如自己投資套房子！第3節(jié) 異地拓展解讀客源以項(xiàng)目大概開(kāi)盤(pán)周期為基準(zhǔn)（10月），定為從6月起開(kāi)始執(zhí)行六月七月八月九月首次進(jìn)駐北京區(qū)域1、朝陽(yáng)區(qū)2、豐臺(tái)區(qū)3、海淀區(qū)4、通州區(qū)5

54、、大興區(qū)6、昌平區(qū)7、石景山8、東城區(qū)七月進(jìn)駐河北省區(qū)域1、廊坊2、張家口3、涿州4、任丘5、承德6、保定7、邯鄲8、唐山八月整合集合重點(diǎn)區(qū)域合富啟動(dòng)雙團(tuán)隊(duì)執(zhí)行策略，達(dá)到一個(gè)月內(nèi)走遍八個(gè)重點(diǎn)區(qū)域九月客戶整合現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)根據(jù)兩個(gè)月的推廣、跟進(jìn)、綜合挑選出最佳區(qū)域進(jìn)行再次拓展（以產(chǎn)品推介會(huì)形式）打造樣板間體驗(yàn)類活動(dòng)，示范區(qū)開(kāi)放后邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)，舉行冷餐會(huì)，邀請(qǐng)客戶參觀樣板間。第3節(jié) 異地拓展拓展計(jì)劃項(xiàng)目總統(tǒng)籌（1人）負(fù)責(zé)進(jìn)行拓展排期執(zhí)行人員調(diào)度安排策劃總監(jiān)（1人）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抵達(dá)財(cái)務(wù)分配工作分配銷售總監(jiān)（1人）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)抵達(dá)培訓(xùn)當(dāng)期任務(wù)要點(diǎn)人員拓客區(qū)域分配策劃經(jīng)理（外場(chǎng)1人）進(jìn)行酒店協(xié)商與活動(dòng)公司對(duì)接現(xiàn)場(chǎng)

55、場(chǎng)地布場(chǎng)確保出席人員名單策劃經(jīng)理（內(nèi)場(chǎng)1人）推介會(huì)流程把控現(xiàn)場(chǎng)流程安排現(xiàn)場(chǎng)整體把控銷售精英團(tuán)隊(duì)（8人）進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域拓客與客戶進(jìn)行電話確認(rèn)與客戶信息溝通第3節(jié) 異地拓展拓展架構(gòu)渠道： 坊間傳說(shuō)、立體覆蓋（派單）活動(dòng)：巡展（學(xué)校、商圈）、樣板間體驗(yàn)類活動(dòng)精細(xì)化媒體：短信+直投+DM夾報(bào)渠道+活動(dòng)+精細(xì)化媒體第3節(jié) 異地拓展拓展渠道第3節(jié) 異地拓展拓展渠道立體覆蓋(傳播最高效)運(yùn)用所有資源，自上到下，在業(yè)內(nèi)進(jìn)行坊間傳說(shuō)；散步各類項(xiàng)目信息，形成較強(qiáng)的吸引力；產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)；坊間傳說(shuō)派單是最高效、最直接的覆蓋渠道，全面啟動(dòng)，首開(kāi)前完成至少兩輪的區(qū)域覆蓋，勢(shì)將客戶一網(wǎng)打盡。第3節(jié) 異地拓展拓展渠道針對(duì)客戶群

56、活動(dòng)區(qū)域巡展原則以重點(diǎn)學(xué)校為客群首選，寫(xiě)字樓、商圈為輔助客群 重點(diǎn)區(qū)域覆蓋，確定活動(dòng)宣傳形式 校園內(nèi)宣傳欄，生活區(qū)張貼活動(dòng)海報(bào) 外網(wǎng)或校刊同時(shí)進(jìn)行刊登預(yù)告第3節(jié) 異地拓展拓展渠道精準(zhǔn)短信+直投，把握制空權(quán)以天為單位，詳細(xì)鋪排短信投放策略，先全面覆蓋，再根據(jù)短信投放結(jié)果反饋，特殊客戶群針對(duì)性覆蓋，從面到點(diǎn)投放；在針對(duì)客戶群投放短信內(nèi)容上，根據(jù)不同客群特性釋放不同短信內(nèi)容，從而最大戶發(fā)揮短信媒體的效果。DM夾報(bào)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，性價(jià)比高夾報(bào)廣告是可跨時(shí)間媒體，可指定廣告投放時(shí)間、投放數(shù)量，投放范圍和對(duì)象，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行廣告投放，目標(biāo)定位準(zhǔn)確，使宣傳一步到位。DM夾報(bào)便于收藏和傳閱，有二次、多

57、次傳播的效果。根據(jù)兩個(gè)月的推廣、跟進(jìn)、綜合挑選出最佳區(qū)域進(jìn)行再次拓展，每次推介會(huì)前期我們都會(huì)進(jìn)行客戶二次邀約確認(rèn)電話以及推介會(huì)最新動(dòng)態(tài)培訓(xùn)，和后期的客戶滿意度回訪！第3節(jié) 異地拓展客戶邀約前期準(zhǔn)備：客戶資料整理、客戶邀約推介會(huì)執(zhí)行流程會(huì)前會(huì)中會(huì)后物料準(zhǔn)備：活動(dòng)物料、音響設(shè)備會(huì)場(chǎng)布置：現(xiàn)場(chǎng)宣傳、項(xiàng)目物料準(zhǔn)備簽到：資料登記、客戶簽到入場(chǎng)簽到：登記客戶確認(rèn)客戶構(gòu)成：派單客戶、校方資源客戶推介內(nèi)容：1、考生健康講座及心理輔導(dǎo) 2、藍(lán)印政策及項(xiàng)目推介互動(dòng)環(huán)節(jié)：家長(zhǎng)提問(wèn)形式，增加互動(dòng)性會(huì)議結(jié)束：客戶合影留念、領(lǐng)取項(xiàng)目禮品客戶梳理：整理客戶資料，對(duì)客戶進(jìn)行分配會(huì)議總結(jié)：分析會(huì)議效果、客戶資料整理、跟進(jìn)客 戶

58、存檔關(guān)注項(xiàng)目：再次篩選意向客戶同時(shí)，針對(duì)此次客戶 推薦40萬(wàn)/套項(xiàng)目房源第3節(jié) 異地拓展執(zhí)行流程合富確認(rèn)看房人員名單以及執(zhí)行流程以每次積攢客戶50組，進(jìn)行驗(yàn)資后派發(fā)車(chē)輛抵津參觀集合客戶抵達(dá)天津銷售人員講解以及進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)樣板間體驗(yàn)舉辦小型冷餐會(huì)以及返程大巴讓異地推介會(huì)的關(guān)注人群得到了更實(shí)際化得維護(hù)與追蹤，從而達(dá)到真正的異地整合營(yíng)銷，配合活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備40萬(wàn)元/套房源，藍(lán)印優(yōu)惠政策進(jìn)行逼定參觀天津重點(diǎn)院校第3節(jié) 異地拓展執(zhí)行流程PART-4品 牌 升 華第4節(jié) 品牌升華合富龐大的客戶體系以及成熟的異地拓展經(jīng)驗(yàn)我們要明確: 第一階段我們以“精質(zhì)”去沸騰了武清市場(chǎng)大盤(pán)的長(zhǎng)久品質(zhì)與開(kāi)發(fā)實(shí)力開(kāi)始慢慢體現(xiàn)，我們

59、需要轉(zhuǎn)型動(dòng)作實(shí)現(xiàn) 未來(lái)從拓展到傳播后期開(kāi)始了提升項(xiàng)目品質(zhì)的行動(dòng)第四步戰(zhàn)略：品牌升華!第4節(jié) 品牌升華客戶既注重實(shí)體的品質(zhì)，更注重心理的安全感和歸屬感?？蛻暨x擇品牌，是對(duì)品牌性的信任。也是對(duì)品牌文化歸屬感的依戀。更是對(duì)品牌安全感的寄托。品牌客戶品牌生活品牌實(shí)力品牌文化歸屬品牌安全品牌性價(jià)比解讀：品牌的概念是什么？第4節(jié) 品牌升華大盤(pán)概念品牌高價(jià)值比；品牌文化歸屬；品牌安全責(zé)任； 一個(gè)都不能少！品牌生活品牌文化歸屬品牌高性價(jià)比生活三元素:品牌安全責(zé)任品牌生活，就是彰顯品牌的理念！第4節(jié) 品牌升華大盤(pán)元素解讀：品牌的生活是什么？我們已發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的品牌普遍都是這樣的: 首先：我們要解決經(jīng)緯一期的小戶型快

60、銷定位問(wèn)題！在一期售罄的時(shí)候，就要展現(xiàn)經(jīng)緯對(duì)未來(lái)規(guī)劃的憧憬！重新拔升“核心價(jià)值”！銷售說(shuō)辭廣告訴求產(chǎn)品設(shè)計(jì)社區(qū)管理重硬件重建筑重載體輕人文輕生活內(nèi)涵輕軟件第4節(jié) 品牌升華市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)緯品牌戰(zhàn)略：品牌拔升，品牌鑒證品質(zhì)，做“責(zé)任地產(chǎn)”。經(jīng)緯的項(xiàng)目，重內(nèi)涵占據(jù)武清核心地段，未來(lái)升值空間不可預(yù)估。經(jīng)緯的區(qū)域，重宣傳在二期推廣階段，大力推廣區(qū)域優(yōu)勢(shì)（交通，購(gòu)物，娛樂(lè)）。經(jīng)緯的實(shí)力，重品質(zhì)綜合品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)力的強(qiáng)強(qiáng)面世。經(jīng)緯的規(guī)劃，重文化全球商品博覽會(huì)為項(xiàng)目的核心重點(diǎn)，未來(lái)潛力不可限量。經(jīng)緯的品質(zhì)，重傳播做“責(zé)任地產(chǎn)”對(duì)于客戶的承諾，對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃明確宣傳未來(lái)戰(zhàn)略:第4節(jié) 品牌升華項(xiàng)目了解第4節(jié) 品牌升華