中小食品企業(yè)若何建立銷售渠道

1、.wd.wd.wd.中小食品企業(yè)如何建設銷售渠道無名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在劇烈的消費品市場上爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，從而逐步建設起屬于自己的銷售領地，這在企業(yè)的開展初期是一個比擬現(xiàn)實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業(yè)終究如何來規(guī)劃或建設起自己的銷售渠道呢 第一步：籌劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商 企業(yè)招商，往往是建設銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招

2、商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于籌劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。 所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此根基上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。 招商籌劃書一定要說明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測；二是詳細分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點，經(jīng)銷商自身需要投入多少費用三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪如何解決 通常比擬有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比擬注重以下五點，提請企業(yè)在招商籌劃中引起重視：一是企業(yè)的實力；二是企業(yè)營銷管理人

3、員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。 第二步：選擇適宜的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并開展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業(yè)選擇適宜的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。 企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定適宜，而渠道伙伴的適宜，才是最重要的。

4、所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比擬高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的開展遠景， 基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。 選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的開展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡的穩(wěn)固開展。 問題的關鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警覺和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。 第三步：選擇適宜的渠道模式

5、渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建設銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比擬弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比擬適宜，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感謝，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。 如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假設該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有適宜的經(jīng)銷

6、商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的標準。 我曾經(jīng)為一個化裝品招商，在建設銷售網(wǎng)絡的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開場動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。 小企業(yè)在建設渠道初期，不必拘泥于過分標準的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)

7、價值，但需要事先為今后的開展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。 第四步：設計可控的渠道構造 渠道構造通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。 寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道構造，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道構造的，同時，由于多渠道構造容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。 渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化裝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進入商場超市的專柜

8、銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進整個市場，到達銷售的規(guī)模效應。 渠道的長短度那么是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反響也更緩慢。 第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理 對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但終究怎么管理管什么誰去管很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比擬模糊。 業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，

9、惟利是圖不算過，因為任何一個商業(yè)團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業(yè)為了建設安康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當作整個網(wǎng)絡布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走 所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進展嚴格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進展促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人

10、員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構的員工進展產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。 第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商鼓勵 渠道鼓勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設計鼓勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾龋菀走_標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定鼓勵指標和獎勵目標，是十分重要的。 通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售鼓勵目標，這兩者之間的距離可以是20到50，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目

11、標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進展，假設正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標基數(shù)。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。 第七步：有方案地收縮，有步驟地扁平 當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控

12、制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想安康開展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大局部省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出局部區(qū)域，是比擬難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡的安全。 所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進展渠道的日常維護，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難到達。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的

13、收益，而地市級原二級經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進展補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務就 基本達成，網(wǎng)絡的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡的愿望也順利到達。 當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在開展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。 在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能

14、，所謂得渠道者得 中小食品企業(yè)，這類食品企業(yè)往往都缺少廣告資金，甚至在產(chǎn)品的市場推廣過程中沒有廣告費用的投入。那么這樣的中小食品企業(yè)是否就沒有了市場勝算呢如果有他們又如何在缺少廣告資金的前提下快速做大市場規(guī)模呢從營銷的層面上看，食品企業(yè)做大市場主要是依靠品牌力、產(chǎn)品力、銷售力三個方面，并且共同作用成就品牌和市場。中小食品企業(yè)由于缺少廣告方面的投入，開場產(chǎn)品的品牌力就會非常弱，也就很難對產(chǎn)品的銷售力產(chǎn)生拉動作用。在這種情況下，企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力、銷售力三方面最重要的就是要做好產(chǎn)品力，以優(yōu)秀的產(chǎn)品力支撐和逐步提升品牌力，同時對銷售力也起著至關重要的推動作用。最后形成品牌力、產(chǎn)品力、銷售力三方面的良

15、性互動，幫助中小食品企業(yè)在缺少廣告資金的條件下快速做大市場規(guī)模。缺少廣告資金的中小食品企業(yè)做好產(chǎn)品力的主要方法包括以下八個局部：1、明確你的產(chǎn)品要賣給誰明確你的產(chǎn)品要賣給誰指的就是食品企業(yè)首先要對產(chǎn)品的目標市場進展細分，找出自己產(chǎn)品最適合的目標消費人群，了解這個消費人群對該類產(chǎn)品的市場需求，使你的產(chǎn)品能與消費需求對接。不能是同一款產(chǎn)品同時對準幾個目標消費群體，比方同一個產(chǎn)品既想主要賣給年輕女性又想主要賣給少年兒童，如果是這樣年輕女性和少年兒童都不會把你的產(chǎn)品當成是適合自己需要的品牌。2、精準產(chǎn)品的品牌定位品牌定位指的是品牌最后想在消費者心智中留下的位置，當消費者有這類需求時首先會想到該品牌。比

16、方今麥郎方便面“彈面的品牌定位；王老吉涼茶“去火的品牌定位；五谷道場方便面“非油榨的品牌定位等等。如果你的企業(yè)缺少廣告資金，不知你的產(chǎn)品是否已經(jīng)有上述食品品牌這樣精準的品牌定位。3、提煉產(chǎn)品的核心賣點產(chǎn)品的賣點指的是產(chǎn)品本身給目標消費者的利益點與消費者對該產(chǎn)品需求之間的最正確連接點。比方農(nóng)夫山泉水飲料的水源來自浙江的千島湖，水源好是該產(chǎn)品本身給目標消費者的利益點，同時消費者也希望喝到?jīng)]有污染的天然礦泉水?！疤鹎『檬寝r(nóng)夫山泉水飲料給目標消費者的利益點與消費者對沒有污染的天然礦泉水需求之間的最正確連接點。農(nóng)夫山泉成功地提煉出了“甜作為產(chǎn)品的核心賣點。我之所以拿農(nóng)夫山泉這個產(chǎn)品的賣點作為案例，是因為

17、農(nóng)夫山泉有點甜是食品行業(yè)賣點提煉最有代表性的經(jīng)典案例，它將會是食品營銷領域的不朽之作。4、找出產(chǎn)品的系列利益點支持賣點提煉出了產(chǎn)品的核心賣點后還需要找出系列產(chǎn)品的利益點作為產(chǎn)品核心賣點的支持點。我們還是拿農(nóng)夫山泉來舉例，在提煉出“甜作為產(chǎn)品的核心賣點后，農(nóng)夫山泉又找出了產(chǎn)品的系列利益點支持產(chǎn)品“有點甜這個獨特的銷售主張。如產(chǎn)品的水源地在千島湖，沒有受到任何污染；在水源地直接罐裝；天然水優(yōu)于純潔水等等產(chǎn)品的系列利益點支持“甜的核心賣點。這樣使農(nóng)夫山泉有點甜的賣點真實可靠，合情合理，農(nóng)夫山泉也在水飲料競爭劇烈的市場后來居上。當然農(nóng)夫山泉在產(chǎn)品的市場推廣中有較多廣告支持，但同樣有足夠廣告支持的農(nóng)夫茶

18、飲料卻遠沒有農(nóng)夫山泉水飲料那么成功。從農(nóng)夫山泉水飲料和農(nóng)夫茶飲料的比照中我們也可以看出，缺少廣告資金的食品企業(yè)為產(chǎn)品提煉好的核心賣點和利益點，在產(chǎn)品做大市場過程中是多么重要。5、包裝讓消費者愛不釋手缺少廣告資金的食品企業(yè)千萬不要盲目學習大食品企業(yè)的產(chǎn)品包裝樣式，因為大食品企業(yè)的包裝策略更多是考慮大品牌支持下的市場運做，既可以被更多的消費者承受，又可以節(jié)省包裝成本。包裝上的雷同是大食品品牌致命的缺點，也為缺少廣告資金的食品企業(yè)留下了市場時機。如果缺少廣告資金食品企業(yè)的產(chǎn)品包裝能與該領域的強勢品牌形成明顯差異，讓目標消費者愛不釋手，吃完食品后把產(chǎn)品的包裝還當成裝飾品放在家里的梳妝臺上或公司里的辦公

19、桌上，我想她們?yōu)榇硕嗷ㄒ稽c錢是完全可能的。6、口味讓消費者嘴饞的時候就會想到你其實我們自己也是消費者。我們每天都要吃各種各樣的食品，我們嘴饞的時候也會去買自己喜歡的東西吃。每個消費者都一樣，如果你的產(chǎn)品能做到像好麗友派、可比克薯片、德夫巧克力或阿香婆牛肉醬那樣好吃，你產(chǎn)品的回頭客一定會比別人多?？谖赌茏龅阶屜M者嘴饞的時候就會想到你，即使缺少廣告資金，你也不用擔憂產(chǎn)品賣不出去。7、不要怕產(chǎn)品與眾不同營銷無定式，沒有必要跟著強勢品牌走。大品牌不一定就是對的，消費者才是市場最終的裁決人。因此對于缺少廣告資金食品企業(yè)最重要的是要發(fā)現(xiàn)潛在的消費需求，在市場還沒有被滿足的時候搶先滿足這類空缺的消費需求。

20、獨有豪情才可能會成為市場的領導者。8、自己愛吃別人才會愛吃還有你自己企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不知道你自己或企業(yè)的員工是否喜歡吃。如果有一家生產(chǎn)方便米飯的企業(yè)，每當吃飯的時候企業(yè)的老板和員工自己都不喜歡吃自己做的方便米飯，而是去吃別的東西，你想這家企業(yè)的產(chǎn)品能暢銷嗎所以請缺少廣告資金的食品企業(yè)牢記，當你的產(chǎn)品自己愛吃的時候別人才可能會愛吃！中小食品企業(yè)如何建設小店銷售優(yōu)勢目的： 以低成本建設中小企業(yè)食品品牌在C、D類店宣傳優(yōu)勢 背景分析：1 一般企業(yè)不具有組建“通路精耕業(yè)務隊伍實力去全面掌握通路，全面控制通路，做通路的主宰者，業(yè)務力缺乏以與小商店建設直接溝通； 2 大局部中小企業(yè)食品品牌在小商店的銷售一般

21、屬于自然銷售，缺乏推力及拉力；而事實上士多是需要溝通和幫助，中小食品企業(yè)也想以低成本獲取品牌在小商店的陳列與宣傳促銷優(yōu)勢。 3 食品行業(yè)進入門檻低，價格競爭是中小企業(yè)的主要競爭手段。在企業(yè)資源極為有限的情況下，如何以低成本建設新的競爭優(yōu)勢是中小企業(yè)主頭疼的問題。 內(nèi)容：1 編制?小商店經(jīng)營寶典?。 內(nèi)容包括：A、店面的選址； B、產(chǎn)品的采購； C、產(chǎn)品陳列生動化；D、店面的裝修；E、小商店如何宣傳促進產(chǎn)品的銷售；F、如何與社區(qū)消費者建設良好的關系；G、如何進展庫存管理等等分期印刷，放置于產(chǎn)品包裝箱內(nèi)。 通過?小商店經(jīng)營寶典?填補與小商店溝通的空白，建設品牌的親善形象：我們同小商店老板一樣關注小

22、商店的開展。 并通過?小商店經(jīng)營寶典?潛移默化影響士店老板：生動化陳列、張?zhí)麄骱蟠龠M產(chǎn)品銷售。 2 改進包裝箱設計。 包裝箱標示：A、“張?zhí)?。生意更?得樂多；B、內(nèi)附：?小商店經(jīng)營寶典?、宣傳海報及贈品 3 批發(fā)點宣傳。 批發(fā)點張掛橫幅：*牌食品價格不變+?小店經(jīng)營寶典? 預計效果：1 目前市場上沒有關于小商店經(jīng)營方法上的專門論著，因而小商店需要這方面的幫助，而對進展了這項幫助的品牌會產(chǎn)生良好的品牌印象，進而有可能培養(yǎng)出其的對品牌的忠誠度。 2 做生意很講究意頭，比方“旺旺、“非?？蓸返男履陱V告也證實了這種操作方法的潛力，而“張?zhí)?。生意更?得樂多很好詮釋了“得樂多的內(nèi)涵，并給予

23、小商店老板一定要張?zhí)麄骱蟮牧己靡忸^，與?小商店經(jīng)營寶典?相互響應。 3 可以節(jié)約產(chǎn)品進入小商店建設小商店宣傳優(yōu)勢的成本，特別是進駐農(nóng)村市場這一做法具有不可比擬的優(yōu)勢。 4 贈品附在包裝箱內(nèi)，也防止了贈品被中間商截流的可能。 中小食品企業(yè)怎樣快速做大產(chǎn)品的銷量在與精準企劃合作或接觸的中小食品企業(yè)中，很多企業(yè)的老板都告訴我們這樣的情況：產(chǎn)品進入市場后，銷售增長緩慢；產(chǎn)品銷量到了每年1000萬元再上升就非常困難，專業(yè)營銷知識的匱乏已成為企業(yè)開展和產(chǎn)品銷售增長的瓶頸；產(chǎn)品銷量雖然到達了3000萬元，但競爭越來越劇烈，產(chǎn)品銷量有下降的趨勢，企業(yè)需要進展專業(yè)的品牌規(guī)劃等等。精準企劃憑借15年食品企業(yè)，

24、特別是中小食品企業(yè)的成功營銷籌劃經(jīng)歷，我們認為中小食品企業(yè)要想快速做大產(chǎn)品的銷量，以下幾個方面的營銷要素是不能缺少的。如果您是中小食品企業(yè)，產(chǎn)品銷量的增長速度較慢，不妨對照一下，看看您的品牌和產(chǎn)品還缺少哪些營銷要素。一、是否真正了解消費者的需求多數(shù)中小食品企業(yè)了解消費者需求的方式還是停留在靠主觀經(jīng)歷判斷，拍腦子決策的階段。主要通過走訪市場，靠自己對某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷作為了解消費者需求的方式。這種方式不可能準確了解消費者的真正需求，本身就存在很大的營銷風險。到現(xiàn)在不僅可口可樂、麥當勞這些國際大食品品牌是通過專業(yè)的市場調(diào)研來了解消費者的需求；國內(nèi)的伊利、蒙牛和匯源等知名食品企業(yè)也無一不是依靠調(diào)研數(shù)

25、據(jù)說話，才取得了企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的雙重提升。了解消費者需求的唯一方式就是要做專業(yè)的市場調(diào)研。您在思考快速增加企業(yè)產(chǎn)品銷量的同時，不知道您的產(chǎn)品是否做過專業(yè)、科學的消費者需求市場調(diào)研；不知道您的企業(yè)是否真正了解消費者的需求。二、你的產(chǎn)品是否有品牌定位給產(chǎn)品的品牌做清晰定位的目的就是要讓消費者在產(chǎn)生這種需求的時候首先會想到你的產(chǎn)品。正如我們想喝“去火的飲料會首先想到王老吉；想感受自己的駕駛樂趣會首先想到寶馬車一樣。如果你的產(chǎn)品沒有品牌定位或品牌定位不夠清晰、準確，在消費者心中就很難留下深刻的記憶，當消費者想吃這類產(chǎn)品時首先想到的就不會是你的產(chǎn)品，而是競爭品牌。三、要知道產(chǎn)品主要賣給誰我們接觸的很

26、多中小食品企業(yè)的產(chǎn)品都是中性的，也就是說從產(chǎn)品的包裝上看不出是適合哪個人群需求的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品即適合50-60歲的中老年人，同時也適合20歲左右的年輕人。外表上看這種產(chǎn)品挺好的，消費群體很廣，但結果一定會是50-60歲的中老年人認為不是適合自己的產(chǎn)品；20歲左右的年輕人也同樣會認為不是最適合自己的產(chǎn)品。誰都會買的產(chǎn)品結果卻是誰都不會買。在市場營銷開展到了今天這個階段，品牌和產(chǎn)品競爭日益劇烈。中小食品企業(yè)需要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，通過市場進展深入的細分，找準適合自己產(chǎn)品的目標市場。只有將產(chǎn)品做成是為某一個年齡段和性別的消費者量身定做的時候，你的產(chǎn)品可能才會賣的更好。四、消費者憑什么買你的產(chǎn)品消費者

27、憑什么買你的產(chǎn)品指的是中小食品企業(yè)產(chǎn)品的賣點 與消費者對該類產(chǎn)品的買點是否能進展有效的對接。如果消費者購置該類產(chǎn)品首先考慮的因素是口味，你產(chǎn)品的賣點卻是營養(yǎng)；如果消費者購置該類產(chǎn)品的買點是提神，你產(chǎn)品的賣點卻是解渴等等，就說明產(chǎn)品的賣點與消費者的買點不一致，這種產(chǎn)品很難形成消費者的實際購置。找準產(chǎn)品的賣點，給消費者一個或幾個購置你產(chǎn)品的理由對提高中小食品企業(yè)產(chǎn)品的銷量很重要。五、廣告口號能否打動消費者廣告口號是產(chǎn)品品牌定位和產(chǎn)品賣點的核心表達。提煉好的廣告口號能讓消費者很快就能記住你的品牌和產(chǎn)品。如果中小食品企業(yè)能提煉出像“農(nóng)夫山泉有點甜，“多C多漂亮，“怕上火，喝王老吉這樣的廣告語，不僅能幫

28、助快速提升產(chǎn)品的品牌和銷量，還能大大節(jié)省產(chǎn)品的宣傳費用。六、產(chǎn)品的價格是高了還是低了精準企劃最近接觸到了這樣一家中小食品企業(yè)，產(chǎn)品包裝非常新穎，口感也特別好，除了品牌還需要進展專業(yè)規(guī)劃外，最主要的問題是價格定位不精準，該產(chǎn)品的成本價格大約為每杯1元左右，零售價為每杯3元。根據(jù)我們對消費者的初步測試，該產(chǎn)品最適合的價格定位在2.0-2.5元之間。5毛錢的差異就能決定該產(chǎn)品的銷售狀況，甚至是決定產(chǎn)品銷售的成敗。當然產(chǎn)品的價格也不是越低越好。在吉林有一家做人參飲料的食品企業(yè)，方案把這種200毫升左右易拉罐包裝的人參飲料定價為6元錢左右。精準企劃對該企業(yè)的初步建議是定位為中國最貴的飲料，核心目標消費群

29、體為成功人士，產(chǎn)品價格每罐定在15元左右最適合。對于這類高端產(chǎn)品，目標消費者主要關注的不是價格，而是產(chǎn)品的成效和品牌。七、沒錢也可以做品牌的傳播對于中小食品企業(yè)僅僅靠通過流通渠道推銷產(chǎn)品，很難快速提升產(chǎn)品的銷量，更沒有時機成為全國性的強勢品牌。不投放電視廣告沒關系，但產(chǎn)品銷售終端的品牌傳播是不可以缺少的。產(chǎn)品銷售終端的品牌傳播主要包括海報，產(chǎn)品單頁，宣傳小冊子，X展架，POP以及產(chǎn)品的堆頭、貨架等等。這些品牌傳播方式既能夠直接有效提高產(chǎn)品的銷量，有不需要花很多的宣傳費用。中小食品企業(yè)的老板們就是少去飯館吃飯，開差一點的車，產(chǎn)品銷售終端的品牌傳播也不能少。八、招商對提高產(chǎn)品銷量管用很多中小食品企

30、業(yè)都把營銷的重點只放在一個區(qū)域市場，這種集中企業(yè)資源做好樣板市場的方式本身沒有錯，但銷售規(guī)模很難做大。因此我們建議中小食品企業(yè)在做好一個或幾個重要區(qū)域市場的同時，可以運用專業(yè)的媒體進展全國范圍的產(chǎn)品招商工作。前提是要做好產(chǎn)品的品牌和市場規(guī)劃，只有產(chǎn)品賣的動，經(jīng)銷商掙得到錢，你的企業(yè)才能進一步做大產(chǎn)品的銷量。九、僅靠自己琢磨很難想的明白產(chǎn)品和品牌的營銷籌劃是一個完整的體系，中小食品企業(yè)不可能在短時間內(nèi)能掌握。如果利用自己產(chǎn)品等方面優(yōu)勢與一家專業(yè)的食品籌劃公司嚴密合作，真正實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同做大品牌與產(chǎn)品銷量，利益共享，對中小食品企業(yè)來說是一種快速做大企業(yè)規(guī)模的有效方式。十、有一種好的合作方式讓你

31、穩(wěn)贏精準企劃針對中小食品企業(yè)特別推出：前期只收市場調(diào)研與營銷成本費用，我們的利潤來自于客戶產(chǎn)品銷售增長局部的提成，把中小食品企業(yè)與營銷籌劃公司的合作風險降到了最低限度，真正實現(xiàn)了中小食品企業(yè)與精準企劃的雙贏。方便面如何度過銷售淡季夏天的到來總是給一些產(chǎn)品帶來許多的機遇，天氣的炎熱使水、飲料、啤酒等廠家欣喜假設狂。在這些產(chǎn)品暢銷的同時；如方便面、餅干等廠家卻在尋找如何渡過這個銷售淡季。在此本人針對方便面在夏天如何更好的維護市場與如何在夏天的這個季節(jié)里保持并提高銷量，提出一點想法： 一：強化業(yè)務員的觀念： 在夏天到來的時候，也許每個廠家都在給業(yè)務員做思想工作的時候主要的方面是：夏天到了，這是我們產(chǎn)

32、品銷售的淡季，希望業(yè)務同志們能夠如何如何的做才能穩(wěn)定或讓我們的銷售不至于降低太多。 二：通路側(cè)重點的轉(zhuǎn)移： 炎熱的天氣會使傳統(tǒng)的通路回轉(zhuǎn)變的極其綬慢，但是另一些通路的銷售卻沒有降低，更確定的說是有在增長，如：網(wǎng)吧，夜場，游泳場等。在這種情況下廠家應把主要的市場資源放在這些通路上，當然傳統(tǒng)通路也要維護好不能放棄。 三：產(chǎn)品包裝的選擇改變： 大局部方便面在市場上主要的銷售產(chǎn)品都是以袋裝的為主。其實有些原因也是因為XXX紅燒桶的市場占有率極高與通路回轉(zhuǎn)率極快所造成的。許多廠家在桶裝面在投入市場的時候也考慮到競品的強勢所以主攻袋裝方便面。但是在夏天這個季節(jié)里廠家還是要考慮把桶裝面作為市場的主打品項。用

33、桶面的更佳方便性來攻擊這些特通。 四：經(jīng)銷商經(jīng)營方式的改變： 大局部經(jīng)銷商都是以座商為主，而沒有主動的參與到廠家的產(chǎn)品銷售中。主要的業(yè)績來源還是靠廠家業(yè)務來維持。這個時候就要拉動經(jīng)銷商的銷售積極性。可以適當?shù)奶岢鼋?jīng)銷商自銷的獎勵等，也把目標分配到經(jīng)銷商身上，這樣讓他能更好的動起來，與廠家一起渡過這個夏季。 夏天總是給方便面銷售帶來困擾，一到6、7月方便面廠家銷售人員就會挖空心思尋找如何度過淡季的方法?！澳繕肆窟€是那么高，可是有效的終端點急劇減少，如何達成銷量啊。；“領導說了，這個夏天我們要做到淡季不淡，不允許出現(xiàn)銷量大幅下滑，可我的經(jīng)銷商庫存已經(jīng)很高了，怎么辦作為方便面的銷售人員，這樣的困擾每

34、年都在延續(xù)，怕面對而又不得不面對。 一般的處理方法是提高經(jīng)銷商庫存，尋找更多終端點，如果你的經(jīng)銷商配合度足夠好、倉庫足夠大、分銷網(wǎng)絡足夠多、配送能力足夠強、你下屬的銷售人員足夠多，那這種方法還是可行的；如假設你的經(jīng)銷商不具備上述條件時，怎么辦我認為這時要找二批商，借助二批商的力量做市場，如果能做到以下四點，那么不僅可以輕松度過這個淡季，還能為下一個旺季降臨打下堅實的根基。 一、認識二批商 二批商是介于經(jīng)銷商(或分銷商)與銷售終端之間的一種通路形態(tài)，它擁有資金、倉庫以及強大的分銷能力；同時二批商沒有品牌忠誠度，它只重視利潤；哪種產(chǎn)品利潤高、哪種產(chǎn)品銷路好，它就會主推哪種產(chǎn)品。 對于廠家而言，二批

35、商讓人“又愛又恨又無可奈何，愛它是因為它強大的分銷能力；一旦你的利潤不夠時，它會堅決棄你而去，轉(zhuǎn)而投入競爭品牌的懷抱，或者一旦它的資金、倉庫出問題，他就會砸價、倒貨，讓你恨入骨髓；廠家銷售人員對于這樣一個分布區(qū)域廣、數(shù)量眾多，素質(zhì)良莠不齊的二批商往往無可奈何：管不過來，但又不能放棄它強大的分銷能力。 二、選擇二批商 凡事有利弊，用人用長處；對于二批商也同樣如此，我們需要它的分銷能力，又要防范由此而帶來的風險，因此要對二批商做篩選，找出最適宜的，一般從以下幾個方面作選擇： 1、銷量大的、有配貨車的。銷量大、有配貨車意味著更大的覆蓋面和更強的分銷能力。 2、終端通路重疊少的。如假設有多家二批商覆蓋

36、同一區(qū)域，那么只選取一家二批商即可，以免客戶間相互砸價給產(chǎn)品帶來損害。 3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商要求有配貨車，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一家就好。有配貨車才能確保對下游客戶(鄉(xiāng)鎮(zhèn)零兼批、終端)服務的廣度和頻次；只選一個客戶實那么是為其預留足夠的市場空間與利潤空間，確保其經(jīng)營的積極性。 4、兼顧二批商之間的關系：同在一個市場N多年了，難免有磕磕碰碰不愉快的事，這就要求我們的銷售人員頭腦要清醒一些，思路要活一些。筆者就曾遇到這種事，兩家二批商分銷能力都很強，但堅決不做同一品牌的產(chǎn)品，銷售人員觸手無策，最后在筆者授意下，A批發(fā)商做產(chǎn)品“一二三，B批發(fā)商做產(chǎn)品“四五六，產(chǎn)品不重疊而且兩家還會在銷量、分布率上相互競爭，產(chǎn)品的銷

37、量自然就上來了，畢竟商人終歸是重利的。 三、促銷二批商 二批商的逐利性是眾所周知的，但這個群體對利潤的要求還有其自身的特性，就如同一個容量既定的水桶一樣，水不夠，桶裝不滿；水過多，就會從桶中溢出；利潤不夠時(桶沒裝滿)，二批會棄我們而去，當利潤足夠時，它又會自行降價(砸價)。二批促銷，如同一把雙刃劍，用不好，雙方都難受。 正是由于二批商的這種特殊的利潤要求，所以我們要去把握他們的“既定容量，在方便面行業(yè)而言，暢銷品二批利潤率一般在5%6%元左右(區(qū)域間也會有差異，但大體都是如此)。淡季的二批促銷啟動，就基于二批商的這種利潤要求，滿足它，超過它(保證二批商推廣的積極性)，但又不給它砸價的空間。

38、1、給一局部留一局部： A、適用于對象：目前市面大多數(shù)方便面產(chǎn)品 B、促銷力度要求：1.5%2%即可 C、促銷時間：1個月(一般1個月作為一個促銷檔期) D、促銷方法：先和二批商簽訂促銷協(xié)議(一式兩份)，制定本月銷售目標，即時出貨政策4%，當月二批商每批次進貨都要在協(xié)議上確認雙方簽字，如假設達成當月銷量目標且沒有市場客訴行為的，月底給予2.5%3%返利(發(fā)現(xiàn)砸價或倒貨行為的，取消當月全部返利) 2、捆綁一個較長時段的銷量： A、適用對象：局部產(chǎn)品 B、促銷力度要求：2%或以上(促銷力度要比擬高，否那么二批商參與度不高，達不到效果) C、促銷時間：兩個月或更長時間 D、促銷方法：和二批商簽訂促銷

39、協(xié)議(一式兩分)，確定活動時間，制定銷量坎級并設定各坎級獎勵，即時出貨政策1%,活動期間批發(fā)商每批次進貨都要在協(xié)議上確認，雙方簽字，活動完畢時假設沒有市場客訴行為，那么可依據(jù)客戶達成坎級給予返利(返利設置各坎級要拉開，用好促銷力度，最低坎級力度不低于5%,以確?？蛻魠⑴c的積極性；最高坎力度那么要用足全部促銷，讓其專注于銷售，但又不會違規(guī)。 四、管理二批商 制定好促銷方案后，就要強化我們自身的執(zhí)行能力，對二批商做好管理，由于參加活動的二批商一般都會大量囤貨，而二批商本身經(jīng)營能力及倉庫管理存在弱勢，此時廠家的銷售人員一定要給二批商做好輔導工作，主要事項如下： 1、FIFO管理：確保產(chǎn)品先進先出，記

40、住“二批商批號滯后一個月，終端通路批號滯后兩三個月，每月至少檢查兩次二批商庫存產(chǎn)品批號，確保倉庫最里邊是最新批號，最外邊是最老批號。 2、進銷存管理：鎖定二批商進銷存，及時了解庫存情況及時補倉，第一時間了解銷售情況幫助分銷，每周至少兩次進銷存數(shù)據(jù)了解(每個二批商都要做好進銷存數(shù)據(jù)記錄)。 但是無論任何好的策略和管理方法都離不開，好的鼓勵與企業(yè)文化的輔助企業(yè)精神原那么上應該不是老板精神，關鍵問題要強化領導者的責任及敬業(yè)精神。中小食品企業(yè)產(chǎn)品迅速做大市場的第一要素大食品品牌的營銷漏洞 通過15年對食品行業(yè)諸多品類、品種產(chǎn)品的市場調(diào)研和整合營銷籌劃的實戰(zhàn)經(jīng)歷我們發(fā)現(xiàn)，大的食品品牌，如方便面市場的康師

41、傅、統(tǒng)一、華龍；液態(tài)奶市場的伊利、蒙牛、光明等等。上述食品品牌都是某個食品品類的領導品牌或強勢品牌，在市場營銷方面實力很強，也很專業(yè)，但是再強大的競爭對手也會有弱項和缺乏。這些大食品品牌最大的營銷漏洞就是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，具體主要表現(xiàn)為產(chǎn)品包裝等方面的同質(zhì)化，也就是說從產(chǎn)品包裝上看他們的同一款產(chǎn)品同時能滿足所有不同年齡、不同性別吃方便面或喝液態(tài)奶的消費者的需求，無論哪個年齡段，哪個職業(yè)，不同性別的消費者都可以購置，其結果是無論哪個年齡段，哪個職業(yè)，不同性別的消費者都會感覺到這樣的方便面或液態(tài)奶并這不是最適合自己的產(chǎn)品，并不能滿足自己對方便面或液態(tài)奶產(chǎn)品潛在理性和感性消費方面的個性化需求。 以上這種市場現(xiàn)象對于大食品品牌是營銷漏洞，而對于中小食品企業(yè)那么是潛在的，未滿足的市場時機。同樣其它食品品類的市場，如休閑食品，速凍食品，食用油，調(diào)味品等等品類市場現(xiàn)在的強勢品牌也不同程度存在這樣的營銷漏洞。 中小食品企業(yè)的營銷短板 在我們的客戶中有很多都是中小食品企業(yè)。多數(shù)中小食品企業(yè)在營銷方面的缺乏主要有： 1、新產(chǎn)品進入市場前沒有做專業(yè)、科學的市場調(diào)研，包括消費者調(diào)研，銷售渠道調(diào)研和競爭對手調(diào)研等； 2、市場營銷人員專業(yè)程度不夠，產(chǎn)品營銷籌劃方案不系統(tǒng)，品牌定位不準確或 基本沒有品牌定位； 3、沒有對產(chǎn)品的目標市場進展