銷(xiāo)售工作的時(shí)間管理

1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程201325日1課程目標(biāo)：在本章中，你應(yīng)熟悉和理解你是個(gè)高效率的營(yíng)銷(xiāo)人員嗎？你怎樣做個(gè)效率更高的營(yíng)銷(xiāo)人員嗎將這些方法確實(shí)地融入工作、生活中課程內(nèi)容：時(shí)間的特征高效時(shí)間管理的原則高效時(shí)間管理的方法節(jié)省時(shí)間的竅門(mén)浪費(fèi)時(shí)間的因素總結(jié)2概述 我們都應(yīng)該做時(shí)間的主人，可事實(shí)上，大部分人卻成了時(shí)間的奴隸。 假設(shè)你是最勤奮的人，你發(fā)現(xiàn)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，任你無(wú)止境的加班，事情卻越堆越多；那么在埋怨上司不同情理之前，請(qǐng)認(rèn)真想一想：你的時(shí)間管理能力如何呢？ 請(qǐng)先回答以下兩方面的問(wèn)題：你能明智地使用時(shí)間嗎？你怎樣確定時(shí)間的輕重緩急標(biāo)準(zhǔn)？ 如果你忽視了工作的輕重緩急標(biāo)準(zhǔn)，或者只是缺少時(shí)間管理的技巧，問(wèn)題

2、還不大，下面的篇幅將會(huì)告訴你，如何成為高效的高手；如果你根本就沒(méi)把時(shí)間當(dāng)回事，那么你要么是天才、高手，要么就好好審視個(gè)人的人生觀和職業(yè)道德修養(yǎng)了 。3一、時(shí)間的特征 時(shí)間是有限的：你每天只能有24小時(shí)。 時(shí)間只能一次性使用：你無(wú)法將他掰揩或洗一洗再用。時(shí)間只能節(jié)約，而無(wú)法購(gòu)買(mǎi)：這是有錢(qián)人最遺憾的現(xiàn)象。 時(shí)間是不可租賃的：沒(méi)有人能將他轉(zhuǎn)借，否則一定成為最熱門(mén)的行業(yè)。時(shí)間是不能存儲(chǔ)的：不管你珍不珍惜，你每天都用掉了86400秒。時(shí)間是不能更換的：10年后的那一天你只能在10年后的那一天才能用得到。 4二、高效時(shí)間管理的原則 “日出而作，日落而息”的千年古律，已不能適應(yīng)告訴發(fā)展的信息時(shí)代，我們必須確

3、立科學(xué)應(yīng)用時(shí)間的思想。要達(dá)到高效的運(yùn)作，首先要遵守高效時(shí)間管理的原則。有效的自我約束 惰性是天生的，欲望是本能的。 惰性（只期望最輕松、舒適的生活）促使社會(huì)進(jìn)步，欲望推動(dòng)人類(lèi)發(fā)展，然而就個(gè)人而言，這兩者又是毀滅人的根源。完全的惰性是時(shí)間失去意義，生命沒(méi)有價(jià)值；太多的欲望是人失去長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，沉溺于一時(shí)之快。惰性則降低效率，錯(cuò)失良機(jī)；欲望很容易讓原由的努力伏諸東流。 可見(jiàn)，惰性和欲望是雙面刃。因此，人要深入的剖析自我的本性，清醒地認(rèn)識(shí)自己在這兩方面的把握能力，加強(qiáng)自我約束能力，努力使自己成為清醒、理智的人；也只有做到這一點(diǎn)，我們談?wù)摰臅r(shí)間管理才成為可能，我們也才有機(jī)會(huì)成為真正時(shí)間主人。5可行的工作計(jì)

4、劃你有效克服了你的惰性和約束了你的欲望，沉溺在工作之中，甚至不惜經(jīng)常加班加點(diǎn)。可是，你發(fā)現(xiàn)自己效率擰沒(méi)有提高多少，盡管你是如此的勤奮。那么，可以不客氣地講，你還只是個(gè)懂得蠻干的人，你把原因歸咎為工作量大，來(lái)訪人員多，會(huì)議太多、突發(fā)事件太多，需要的信息資料老是不齊全、跟你配合的人素質(zhì)太差等等。我們不會(huì)忽視這些客觀因素存在。可是，你也發(fā)現(xiàn)，你的某為同事工作量并不比你少，可是他總是有條不紊地準(zhǔn)時(shí)完成，還顯得那么輕松、愉快。你很不服氣，你并不比他笨，而且你比他努力。高效時(shí)間管理的原則6可行的工作計(jì)劃 很顯然，你工作方法出了問(wèn)題：你做是不分輕重緩急，來(lái)一件做一件，你不懂得制定工作計(jì)劃或者考慮不周，你自己

5、都不清楚什么時(shí)候完成。不管什么事，你非得親里親為不可，從沒(méi)考慮過(guò)要求協(xié)助或授權(quán)他人完成，你做事不求方案，效率太低等等之類(lèi)的事，結(jié)果任你百般努力，成績(jī)總不理想。沒(méi)有計(jì)劃就沒(méi)有秩序，沒(méi)有秩序就沒(méi)有效率我們必須制定可行的工作計(jì)劃。計(jì)劃要分清工作的輕重緩急，要制定合理的時(shí)限，然后確確實(shí)實(shí)地著手實(shí)施。你很快的就回發(fā)現(xiàn)每一時(shí)刻你都過(guò)得清楚明白，你的效率顯著提高了。 7高效時(shí)間管理的原則合理的充分授權(quán) 不管你如何的自我約束，如何的周詳計(jì)劃，可你還是成天忙個(gè)不停，還是要不停的加班加點(diǎn)。那有兩種可能：你工作量絕對(duì)過(guò)多，但你無(wú)法說(shuō)服上司增派人手或適度減少工作量。你已習(xí)慣了工作上事無(wú)巨細(xì)，只要看到，就想抓住自己動(dòng)手

6、干。 8合理的充分授權(quán) 如果是第一種情況，你只有多想幾種方案向上司說(shuō)明，這無(wú)益于工作效率（除非他有更好的方法），若境況得不到必要的理解，那這種境況也無(wú)益于你的個(gè)人發(fā)展了。而如果是第二種情況，那你就要好好檢討一下你是什么類(lèi)型的心態(tài)了： 第一類(lèi)型：無(wú)充分信人之氣度，而事事?tīng)繏?，自己勞心傷神，屬下們事事?qǐng)示才敢著手進(jìn)行，無(wú)法充分發(fā)揮，團(tuán)隊(duì)效率受到個(gè)人牽制，長(zhǎng)此以往，便會(huì)使團(tuán)隊(duì)的發(fā)展前途系在個(gè)人的腰帶上。當(dāng)年諸葛亮，當(dāng)屬下勸他要將事務(wù)權(quán)責(zé)分與屬下各司其職，說(shuō)道：“吾非不知。但受先帝托孤之重，惟恐他人不似我盡心也。”9合理的充分授權(quán) 第二類(lèi)型：狂妄自大的個(gè)人英雄主義，自以為最了不起，別人一無(wú)是處，都是笨

7、蛋；屬下們怕?lián)屇泔L(fēng)頭，也就樂(lè)個(gè)清閑，由你一個(gè)瞎忙去。結(jié)果你是越忙越干，卻越干越忙了。 第三類(lèi)型：狹隘的專(zhuān)制自私主義，怕教會(huì)別人，或讓別人有機(jī)會(huì)表現(xiàn)而威脅了你個(gè)人利益；團(tuán)隊(duì)里若有了領(lǐng)導(dǎo)，保證能人盡避，惟留一群庸人、拍馬之輩；這樣的團(tuán)隊(duì)，前景堪憂啊。 第四類(lèi)型：你本是個(gè)獨(dú)行俠客，單打獨(dú)斗時(shí)，可以雷厲風(fēng)行，勢(shì)不可擋；可現(xiàn)在人馬多了，事務(wù)雜了，由于不安管理之道，又要綜合分析、決策和掌控，又要教人、帶人和管人，讓你手忙腳亂；你不想辜負(fù)重托，只好加倍努力，自各蠻干。這種類(lèi)型在如今的中小企業(yè)可不少見(jiàn)。10想以諸葛亮之大智，即使鞠躬盡瘁，也只能落個(gè)“出師未捷身先死”，又造成蜀國(guó)“廖化當(dāng)先鋒”的狀況，導(dǎo)致之后蜀

8、國(guó)的迅速衰??；那些狂妄自大和狹隘的人就該深刻反?。皇窃搶?quán)責(zé)分流、授權(quán)他人的時(shí)候了。如果你只是沒(méi)有意識(shí)到，那么你一方面要深刻認(rèn)識(shí)到這些心態(tài)的危害，一方面要趕緊學(xué)習(xí)，盡快完成角色轉(zhuǎn)換；否則還是退為讓賢，免得既阻礙了團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，又不能發(fā)揮所長(zhǎng)，影響了個(gè)人發(fā)展。 當(dāng)然，如果你是個(gè)極度自私主義者，搶到個(gè)好職位好不容易，自然是玩弄手腕求得自保，哪管他什么團(tuán)隊(duì)效率和效益遇上這種目光短淺者，是領(lǐng)導(dǎo)的失策和團(tuán)隊(duì)的悲哀了。充分授權(quán)也不是什么權(quán)都受出，而是根據(jù)下屬的現(xiàn)有職責(zé)、權(quán)利和能力，根據(jù)事情的輕重緩急，授予他某些責(zé)任和順利完成這些責(zé)任所需要的權(quán)力，而自己最少應(yīng)保留必要的監(jiān)控權(quán)，以利于進(jìn)行必要的指導(dǎo)和有效防止失

9、控。通過(guò)充分授權(quán)，一方面可讓下屬充分發(fā)揮，提升工作熱情，增強(qiáng)責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)凝聚力，又可讓自己有時(shí)間去處理重要事項(xiàng)，思考重要問(wèn)題，提升團(tuán)隊(duì)效率。11高效的工作方法 舉個(gè)例子說(shuō)，公司總部要召開(kāi)會(huì)議，你必須參加，但你離總部有2000多公里，那么： 如果騎上千里馬，五天后才能召開(kāi)會(huì)議； 如果有專(zhuān)車(chē)，需要兩三天； 如果乘飛機(jī)，當(dāng)天就達(dá)到了； 如果使用遠(yuǎn)程通訊來(lái)舉行，準(zhǔn)備一下就可進(jìn)入議程。 可見(jiàn)，在同等勤奮的情況下，運(yùn)用不同的工作方式，能讓你更加輕松又舒適地高效率完成任務(wù)。12當(dāng)然，這是太明顯的事，準(zhǔn)都能明白；可為什么工作中卻往往有許多明明白白的事情都得搞得稀里糊涂： 可以馬上簽字的文件“考慮考慮”就擱置兩

10、三天； 半小時(shí)要商定的事“民主研討”了兩天； 一趟可以完成的任務(wù)缺兩份資料結(jié)果跑了三趟； 五個(gè)不同區(qū)域的事情非得讓五個(gè)人來(lái)回交叉跑； 十個(gè)同類(lèi)事件不愿專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)處理，非得“平均分配”。如此事件舉不勝舉，卻少見(jiàn)改正；工作效率如此底下，時(shí)間管理從何談起。所以要力戒官僚、拖拉作風(fēng)，運(yùn)用科學(xué)的時(shí)間管理方法，借助有利的周?chē)h(huán)境，及時(shí)處理每項(xiàng)工作，效率自然就逐步提高了。13三 、高效時(shí)間管理的方法 設(shè)定合理、明確的工作目標(biāo)，并要求這些目標(biāo) 結(jié)果是具體的，最好是可以量化的。 目標(biāo)是明智的、現(xiàn)實(shí)、可以達(dá)到的。 達(dá)成是有限的，能在一定的時(shí)間內(nèi)完成的。 設(shè)定明白是最不可取的就是好高騖遠(yuǎn)；有遠(yuǎn)大理想是好事，但一定要根

11、據(jù)周?chē)h(huán)境的實(shí)際情況，將遠(yuǎn)大理想分成多個(gè)可行的小目標(biāo)逐步達(dá)成；不管大目標(biāo)還是小目標(biāo)，確定后便努力奮斗，并根據(jù)環(huán)境和進(jìn)度靈活調(diào)整，但決不見(jiàn)異思遷。 舉個(gè)例子說(shuō)：有位士兵立志當(dāng)將軍，就不應(yīng)成天趟在床上做著黃粱美夢(mèng)，或者幻想能一步登天；他應(yīng)該先看到士兵與將軍之間的距離，然后根據(jù)是和平年代還是戰(zhàn)爭(zhēng)年代的環(huán)境影響，制定可行性計(jì)劃，并分解成班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、連長(zhǎng) 直至將軍的各個(gè)階段性目標(biāo)，便開(kāi)始投入不懈奮斗。這樣成為將軍的可能性自然高多了。 14高效時(shí)間管理的方法確定工作中的輕重緩急 日常工作中，花費(fèi)的時(shí)間和取得的成果有這樣的對(duì)比 時(shí)間 成果 重要客戶(hù)維護(hù) 經(jīng)努力，不斷將 簽約、收款等 一些次要客戶(hù) 變成重要客

12、戶(hù)， 成果總量擴(kuò)大 拓展、維護(hù)、改善 準(zhǔn)備工作，等等20%80%80%20%15確定工作中的輕重緩急 可見(jiàn)，這些成果的達(dá)成過(guò)程中若將時(shí)間平均分配，當(dāng)工作量大時(shí)，很容易將更多的時(shí)間性浪費(fèi)在只能達(dá)成20%成果的努力之中，又往往來(lái)不及處理能達(dá)成80%成果的事項(xiàng)。 所以，我們應(yīng)該首先把握住處理重要事項(xiàng)的時(shí)間，而將次要事項(xiàng)分流。 那么，怎樣區(qū)分處理事項(xiàng)的先后順序呢？我們可以根據(jù)事項(xiàng)的緊急性和重要性來(lái)決定。161、簽約、收款等2、危機(jī)；3、有期限嚴(yán)厲的事。1、預(yù)先準(zhǔn)備可避免的問(wèn)題；2、可發(fā)展的新機(jī)會(huì)；3、日常維護(hù)、改善工作等。1、必要而不重要的事，如接電話等；2、某些較受歡迎的活動(dòng)1、瑣碎的事務(wù)；2、感興

13、趣的活動(dòng)，如看電視新聞，體育鍛煉等。重要性高低緊急性處理的先后順序是：并非指一定親自做緊急又重要。緊急但不重要。重要但不緊急。既不重要又不緊急。17高效時(shí)間管理的方法制定有效的工作計(jì)劃 為了達(dá)成某種理想，我們往往需要分階段、分類(lèi)別來(lái)進(jìn)行，所以要先將這理想分解成一些合理的目標(biāo)，確定每年、每月的階段性目標(biāo)，而后制定出可實(shí)際執(zhí)行的周、日計(jì)劃。 年度計(jì)劃是年度內(nèi)所有各種計(jì)劃的指導(dǎo)方針，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期策略而定。月度工作計(jì)劃是根據(jù)年度計(jì)劃的總體規(guī)劃，以及周?chē)h(huán)境的變化，為下一個(gè)月所必須達(dá)成的目標(biāo)而制定的工作計(jì)劃，要求： 確定月度內(nèi)所要完成的要項(xiàng)。 預(yù)計(jì)各要項(xiàng)所需人力和時(shí)間。 預(yù)定執(zhí)行人。 預(yù)定最后期限。1

14、8制定有效的工作計(jì)劃周工作計(jì)劃是將月度計(jì)劃的各要項(xiàng)以及臨時(shí)增加的要項(xiàng)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行性計(jì)劃，其工作內(nèi)容具體化，制定方法如下：設(shè)定下周工作目標(biāo)。羅列一周內(nèi)達(dá)成目標(biāo)所必須開(kāi)始實(shí)施或完成的任務(wù)。計(jì)算、完成每項(xiàng)任務(wù)所必須的時(shí)間、人力。確定這些任務(wù)的輕重緩急。研究室執(zhí)行的日期。確定執(zhí)行人。確定完成最后期限。19日工作計(jì)劃是一項(xiàng)最難執(zhí)行又必須堅(jiān)持的工作。事實(shí)上，我們的記憶力常常會(huì)讓我們疏忽了某些重要事務(wù)，有些事由于我們對(duì)時(shí)間的容忍度難以把握（同樣一件事，價(jià)錢(qián)設(shè)定容忍它一小時(shí)內(nèi)完成，或者一周內(nèi)完成，這件事往往還是到最后時(shí)刻玫完全解決），而實(shí)際上造成了拖拖拉拉的現(xiàn)象。所以，我們必須做到：每天下班后的第一件事，就是

15、開(kāi)始羅列第二天所有事務(wù)。確定這些事項(xiàng)的優(yōu)先等級(jí)，列出要點(diǎn)（要求）。確定每件事所必須的時(shí)間、人力。將不必非得自己做的事項(xiàng)分流給他人。確定每件事的時(shí)限，當(dāng)天的事必須當(dāng)天完成。每天要預(yù)留10%的時(shí)間，以防事態(tài)變化或臨時(shí)增加事項(xiàng)。制定計(jì)劃必須持之以恒，計(jì)劃制定后必須確實(shí)執(zhí)行。20事項(xiàng)優(yōu)先等級(jí)的確定方法ABC分析法：A類(lèi)事項(xiàng)：能夠推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的，使團(tuán)隊(duì)利益擴(kuò)大的工作，具有本質(zhì)上的重要性和時(shí)間上的緊迫性，一般占全部工作的20%左右。B類(lèi)事項(xiàng)：為維持團(tuán)隊(duì)利益現(xiàn)有地位的工作，一般在本質(zhì)上比較重要，時(shí)間上不是很緊迫，這類(lèi)事項(xiàng)一般占全部工作的35%左右。C類(lèi)事項(xiàng)：對(duì)團(tuán)隊(duì)利益沒(méi)有明顯價(jià)值但又必須去做的工作，重要性和

16、緊迫性均顯得一般，這類(lèi)事項(xiàng)一般占全部工作的45%左右。21確定工作處理次序，對(duì)工作進(jìn)行組織化和分流 在確定了各項(xiàng)工作的重要性后，要確定它們的處理時(shí)間的先后順序，一般來(lái)說(shuō)要先全力以赴實(shí)施A類(lèi)事項(xiàng)，在全部完成（或達(dá)到預(yù)期目標(biāo)）后，才著手實(shí)施B類(lèi)工作，而后才輪到C類(lèi)工作。而且B、C類(lèi)工作最好分流給他人實(shí)施；每周都要對(duì)本周的工作進(jìn)行查核，對(duì)于不合理的方面要及時(shí)改善。B、C類(lèi)工作通常都是要分流的工作，一般有這么幾種：因有 更重要的工作，必須分流的工作，可能原本屬于A類(lèi)。由其他人/部門(mén)來(lái)完成更合適的工作。其他人有能力完成的工作。鋪助性工作，比如A類(lèi)工作的前期準(zhǔn)備或收尾。日?，嵥槭聞?wù)?？捎锌蔁o(wú)的事務(wù)。22

17、那么，如何確定工作處理次序呢？你可以根據(jù)如下的流程進(jìn)行分析。 通過(guò)這流程分析，基本上可以將大部分工作分流出去，使自己有充裕的精力去處理更重要的事務(wù)，規(guī)劃未來(lái)發(fā)展；即使不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)將所有工作全數(shù)完成，也能讓大部分重要事項(xiàng)得到及時(shí)處理，剩下一些相對(duì)次要的事務(wù)，對(duì)整體目標(biāo)造成的不良影響可以降到最低程度。 要將工作分流出去，又要確保工作順利完成，必須授予當(dāng)事人充分的責(zé)任和權(quán)利，并予以充分信任、支持和指導(dǎo)，同時(shí)又進(jìn)行必要的監(jiān)控，才能為當(dāng)事人創(chuàng)造充分發(fā)揮的環(huán)境，又能及時(shí)從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，盡可能將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)。 23這項(xiàng)工作有必要或有效果嗎？ 取消該工作 其他答案與其他要做（或正在做）的工作有很強(qiáng)關(guān)聯(lián)

18、性嗎？ 否定答案將它們合并后交給原執(zhí)行非得親自做不可嗎？交給合適的屬下或部門(mén)必須親自做交給得力的人選去嘗試會(huì)出現(xiàn)過(guò)去沒(méi)有的新效果嗎？列為A類(lèi)不見(jiàn)得每次出現(xiàn)的情況十分相似嗎？制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程必須在自己效率最高的時(shí)候做嗎？列為A類(lèi)采用成本合理、耗時(shí)最少的方法完成不是不是24增強(qiáng)對(duì)時(shí)間的控制力 人不是機(jī)器，很難作到輸入一套程序，便老老實(shí)實(shí)從頭做到完成。 一個(gè)不好的心情，一個(gè)不期而至的來(lái)訪，一個(gè)有趣的話題，一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的會(huì)議，常常就把一些完美的目標(biāo)、計(jì)劃打得七零八落，任務(wù)往往難以及時(shí)完成，只好繼續(xù)加班加點(diǎn)，使工作和生活都受到不良影響。 受影響的因素有許多形式，人們往往在不經(jīng)意間便陷入其中而不知覺(jué)；所以

19、，時(shí)間就這樣在無(wú)意中浪費(fèi)了。 25增強(qiáng)對(duì)時(shí)間的控制力 我們必須找出這些因素，然后加強(qiáng)自律，及時(shí)消除各種干擾；我們一定有這樣的方法和勇氣，否則，你的時(shí)間就只能屬于別人了。 找出這些因素的方法如下： 隨身準(zhǔn)備一支筆、一本筆記本。早上定時(shí)起床，自起床后到晚上睡覺(jué)前，自己在一天內(nèi)所發(fā)生的任何事卻把他記錄下來(lái)，包括起止時(shí)間段。必須在每件事發(fā)生后馬上記錄下來(lái)，因?yàn)槿藢?duì)時(shí)間的這種抽象事物的記憶力是很不可靠的。 本方法每次最少堅(jiān)持一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)周；太短則問(wèn)題難以全面體現(xiàn)，太長(zhǎng)的話，方法本身就是很耗時(shí)間的事項(xiàng)。 選擇的標(biāo)準(zhǔn)周必須在有代表性的階段里。 本方法每年進(jìn)行一至兩次。26四、節(jié)省時(shí)間的竅門(mén) 培養(yǎng)樂(lè)觀、積極向上的

20、精神，使自己快樂(lè)地對(duì)待工作、生活中的每一件事。每天要早起床，醒來(lái)后就不要賴(lài)床，否則只會(huì)令你更加疲倦，又浪費(fèi)了時(shí)間。上班第一件事，是閱讀計(jì)劃工作表，再次確認(rèn)輕重緩急。 不必親手做的事要盡數(shù)放手委派給他人，并根據(jù)必要而確定監(jiān)控方法。每項(xiàng)工作一旦開(kāi)始，就要盡量不去理會(huì)其他干擾，將事情一次性完成。 工作時(shí)要根據(jù)環(huán)境的不同或變化調(diào)整工作方法，采取最高效餓方式進(jìn)行工作。27工作中有等待的時(shí)間內(nèi)，實(shí)在困倦則稍稍閉目養(yǎng)足精神，否則要用來(lái)構(gòu)思下一步工作計(jì)劃，或者著手另一項(xiàng)工作，不應(yīng)該坐在那邊干等。 著手每一件工作的時(shí)候，首先要思考如何更有利于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而不是為做某件事而做某件事。每天要留時(shí)間進(jìn)行總結(jié)，但不要花哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間去進(jìn)行懊悔。焦慮既消耗精力又無(wú)成效，工作中一旦出現(xiàn)這種情緒，建議采用如下步驟： 將問(wèn)題寫(xiě)在紙上 將最壞的可能寫(xiě)在紙上，并做好接受這種結(jié)果的準(zhǔn)備。 提出改善境況的具體做法，著手開(kāi)始做。28每天盡量抽點(diǎn)時(shí)間去快了地享受生活，這才能讓自己長(zhǎng)久的高效工作