電話銷售技巧培訓(xùn)-房地產(chǎn)-中介21張幻燈片

1、誠(chéng)祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之電話營(yíng)銷目 錄電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作電話溝通技巧客戶分類ABCD電話營(yíng)銷常見問答電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練 電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績(jī)。電話營(yíng)銷能節(jié)約我們的時(shí)間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營(yíng)銷對(duì)我們非常重要?，F(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作克服你的內(nèi)心障礙 理清電話的思路清楚電話的目的設(shè)計(jì)談話內(nèi)容假設(shè)客戶提要求做對(duì)策電話溝通技巧1、贊美顧客 （心情愉快引導(dǎo)）2、停頓 （放慢語速讓客戶聽懂）3、認(rèn)真聆聽 （不打斷，了解客戶想法）4、重復(fù)對(duì)方說的話 （產(chǎn)生共鳴，確保信息準(zhǔn)確）5、重復(fù)他的名字（讓客戶產(chǎn)生被重視感） 6、將心比

2、心 （真誠(chéng)相待，替他考慮問題）電話中的銷售技巧 AIDA-引發(fā)注意 Attention 了解客戶真正的需求，找到優(yōu)質(zhì)筍盤的賣點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)-提起興趣 Interest 介紹時(shí)結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對(duì)房屋的興趣 -提升欲望 Desire 把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景-建議行動(dòng) Action 建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手客戶分等把自己的客戶分等：A 客戶：理想客戶，不但打電話和談判時(shí)候痛快，給錢也痛快，而且給你介紹新客戶。這樣的客戶一定要維護(hù)好。銷售的概念B 類客戶：打電話和談判的時(shí)候也痛快，給錢也痛快，但是不給你介紹新客戶。多聊天，使他們成為你的A

3、 類客戶。銷售概念C類客戶：打電話和談判的時(shí)候有點(diǎn)磨機(jī)，給錢的時(shí)候也不爽快。這樣客戶就偶爾就可以了，但要溝通重點(diǎn)，不用浪費(fèi)太多的精力。銷售概念D類客戶：打電話和談判的時(shí)候總是討論價(jià)格、折度，給錢的時(shí)候態(tài)度也打折。這樣的客戶反而態(tài)度要硬點(diǎn)，（偶爾洗刷下但留面子）應(yīng)對(duì)四類客戶方法：客戶往往是用理性來分析，卻用感性來做決策疏導(dǎo)型（ 不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計(jì)劃）引導(dǎo)型（ 了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望 ）主導(dǎo)型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強(qiáng)烈）誘導(dǎo)型（ 拒絕接受任何形式的推銷 ）電話營(yíng)銷常見問答常見洗業(yè)主名單時(shí)：1、你是怎么知道我的電話的？答；我們是通過網(wǎng)上或小區(qū)聽說您售房得

4、到您電話的。2、你們是什么公司？在什么地方？答：自報(bào)家門如實(shí)回答。可以強(qiáng)調(diào)我們公司的大背景和實(shí)力，具體門店地址和電話。如果房東特別想知道是什么公司的，他態(tài)度中有明顯的不懷好意的，可以回答其他中介公司，避免公司形象受損。3、我這房子不賣的，自己住的，不用再打電話了！答：對(duì)不起，打擾您了。還想問您一句，請(qǐng)問您還有別的房屋可以出租出售的嗎？您的朋友有相關(guān)的房產(chǎn)出售或購買需求嗎？4、這房子要賣，你看現(xiàn)在能賣多少？答：可告知目前所售同類型房屋的報(bào)價(jià)；反問他想賣多少價(jià)，“切記誰先報(bào)價(jià)誰先死”；可以報(bào)個(gè)略低于市場(chǎng)價(jià)的一個(gè)區(qū)間價(jià)格。5、你這價(jià)太低了，我不愿掛在你們公司！答：我報(bào)的是市場(chǎng)價(jià)格，如果您認(rèn)為低了，我

5、想是這樣的，我也跟您說過，我要先看下房子，看下具體的裝修等，才能更準(zhǔn)確的估計(jì)您房屋的價(jià)格（目的是看房）；或您看這樣吧，您先報(bào)個(gè)價(jià)格，我們先幫您掛著，看一下市場(chǎng)的反應(yīng)（先讓房東掛在我們公司，以后繼續(xù)議價(jià)）；您也不想有價(jià)無市吧？我們雙方的利益是一致的，如果房子賣不掉，我們也收不到傭金；6、房子掛在你公司什么時(shí)間能賣掉？答：只要你的價(jià)格是市場(chǎng)價(jià)格，我們會(huì)盡快幫您打廣告，全力推薦，幫您賣掉的，而且有時(shí)客戶看上了說不準(zhǔn)馬上就賣掉了呢？要求看房，不要輕易回復(fù)，甚至承諾。7、我房子掛在你公司，中介費(fèi)怎么收？答：按有關(guān)的部門規(guī)定收取，為成交價(jià)的1.5，在簽定買賣合同時(shí)一次性付清。8、想問一下，最近市場(chǎng)行情什么

6、情況，是漲是跌？（針對(duì)買方）答 ：目前政府出臺(tái)了不少政策，主要是限制房?jī)r(jià)的漲幅過快，日后重慶的房?jī)r(jià)肯定還要漲，重慶的房?jī)r(jià)比其他直轄市便宜的太多了，上漲的空間很大，而且重慶市場(chǎng)的潛力比其他城市大的多！現(xiàn)在買房正是時(shí)候。9、你們公司是如何操作的？答：我們一般先來看房，之后我們會(huì)為您輸入內(nèi)部網(wǎng)站、打廣告等，有客戶看房后，如果有意向，客戶會(huì)付預(yù)訂金，您簽字了就自動(dòng)轉(zhuǎn)為定金，三日內(nèi)安排時(shí)間簽約，之后由我們公司的權(quán)證部負(fù)責(zé)過戶等相關(guān)手續(xù)。具體的話，我們可以見面詳談一下。（不要羅嗦）。10、你們小心，再打我電話當(dāng)心我告你！答：對(duì)不起打擾您！給您造成不便，實(shí)在抱歉！ 有禮貌回復(fù)即可。11、房東回訪電話：這房子

7、你們?yōu)樯哆@么長(zhǎng)時(shí)間還沒賣掉？答：沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價(jià)格，要讓房東覺得“有價(jià)無市”，可分析這套房子的缺點(diǎn)跟房東議價(jià)，缺點(diǎn)以客戶的口吻說出，切忌用我們的角度去講。12、你什么時(shí)候可以把我的房子賣掉？答：只要你的價(jià)格是市場(chǎng)價(jià)格，我們會(huì)盡快幫您打廣告，全力推薦，幫您賣掉的，而且有時(shí)客戶看上了說不準(zhǔn)馬上就賣掉了呢？可講有同類型的房子，客戶看中就定，很難說的。要求看房，不要輕易回復(fù)，甚至承諾。13、你們?cè)趺磶臀腋蛻艚榻B的？答：當(dāng)然是專業(yè)的介紹，仔細(xì)介紹了你這套房子的裝修、朝向、樓層、小區(qū)環(huán)境及周邊的環(huán)境的。同時(shí)從行情性價(jià)比，升值潛力，市場(chǎng)角度等全面介紹。接下去可以就房間的缺點(diǎn)議價(jià)或要求是否可以

8、留下鑰匙，如此看房方便等14、你們?cè)趺蠢洗螂娫捊o我，老是砍價(jià)，煩嗎？答：對(duì)不起如果給你造成不便請(qǐng)?jiān)?，我打電話給你主要是想了解一下房屋的近況，能夠更好更快的幫您將房子售出；這次公司準(zhǔn)備打廣告，我只想跟您確認(rèn)一下價(jià)格；主要是告訴房東，我們最近幫他做了什么，如推薦了幾位客戶，客戶的反應(yīng)如何等15、我價(jià)錢已經(jīng)很低了，怎么還賣不掉？答：房屋本身的缺陷；從客戶角度去講，表示我們會(huì)盡力的。 16、我就這個(gè)價(jià)，不要再聯(lián)系了！答：對(duì)不起，價(jià)格上我明白您的意思了，目前不是我們沒客戶，只是客戶認(rèn)為價(jià)高了，這樣吧，我在幫您掛著，看看市場(chǎng)的反應(yīng)，打擾您了。定期回訪，為了更好的將您房子盡快出售，這是我們的工作，如果打擾

9、您了，實(shí)在抱歉。17、你們報(bào)價(jià)（估價(jià)）這么低，我不登記了！答：我報(bào)的是市場(chǎng)價(jià)格，如果您認(rèn)為低了，我想是這樣的，我也跟您說過，我要先看下房子，看下具體的裝修等，簽下委托后再看（目的是先簽委托）；或您看這樣吧您先報(bào)個(gè)價(jià)格，我們先幫您掛著，看一下市場(chǎng)的反應(yīng)；您也不想有價(jià)無市吧？我們雙方的利益是一致的，如果房子賣不掉，我們也收不到傭金；您樂意掛多少就掛多少，您是希望將房子賣出去，但是掛那么高，也沒人看呀，您說呢？先登記再說；18、你們委托是不是獨(dú)家委托？答：您可以選擇的，最好您跟我們簽獨(dú)家委托了，這樣您的物業(yè)將受到我們重慶誠(chéng)祥各連鎖店全力聚焦，在短時(shí)間內(nèi)將您的物業(yè)賣掉；不過也有一般委托，這樣可能沒有獨(dú)

10、家賣的那么快，但您放心我們也會(huì)盡全力幫您推薦的。您也可以掛在其他中介，但是您可能會(huì)經(jīng)常收到騷擾電話，讓您經(jīng)常跑來跑去看房，浪費(fèi)您的寶貴時(shí)間，所以我建議您適當(dāng)找一個(gè)好的中介登記較好，就像我們誠(chéng)祥，這樣您可以輕松安全快捷的將房子售出；（買衣服的例子）19、你們沒有客戶就不要打電話給我，我很忙的！下次有客戶再打電話給我！答：對(duì)不起，打擾了。告知打電話的實(shí)情，體現(xiàn)出是為了幫您更快更好的售出房屋才打電話的，表現(xiàn)出我們的辛苦度；如果房東不接受，分析房東拒絕的理由，再對(duì)應(yīng)回答。20、房子已經(jīng)賣掉了。答：恭喜你，房子賣掉了，請(qǐng)問您何時(shí)賣掉了，賣了多少錢，什么公司賣掉的，您還有其他房屋出租或出售嗎？您還想購房嗎

11、？學(xué)會(huì)了解市場(chǎng)行情價(jià)，轉(zhuǎn)化需求。客戶回訪電話：21、你們對(duì)房子都不熟，怎么做中介的？答：房東告訴我們就這么多，真對(duì)不起，您看對(duì)這套物業(yè)感興趣嗎？我可以幫您跟房東就具體情況了解一下，過會(huì)打電話告訴您；要不您看何時(shí)有空一起去看房吧。對(duì)不起，我是新員工，我先在公司內(nèi)網(wǎng)上查一下，過會(huì)跟您聯(lián)系，抱歉！22、這價(jià)格太高了，這價(jià)格還可以談嗎？答：不行，這價(jià)不是我定的，是房東定的，您要談價(jià)只能先付預(yù)訂，我盡力幫您跟房東去談價(jià)；口氣要硬，決不讓步！我們以前有客戶也出了這個(gè)價(jià)（客戶的還的價(jià)格）的預(yù)訂，房東不同意，所以就這個(gè)價(jià)了，不能談了23、你就將底價(jià)（最低價(jià)）告訴我，我保證不還價(jià)!答：. 這價(jià)不是我定的，是房東

12、定的，只能您先付預(yù)訂，我這只有跟房東談了才知道這價(jià)行不行，能降多少。這房子是房東的，又不是我的房子，所以這價(jià)只有我?guī)湍M量跟房東去溝通才行。24、對(duì)不起，我已經(jīng)買好了！答：恭喜恭喜，您在哪買的房？買在哪？多大多少錢？您還有其他房屋要出租出售嗎？學(xué)會(huì)需求轉(zhuǎn)化。25、我房子還未買好，最近有啥好房子？答：最近是有幾套，不知您看過沒有，我想問一下您最近跟其他中介看過什么房嗎？了解他看過什么房之后再推薦，如此能分析他的具體需求，有針對(duì)性推薦，效率較高。了解清楚他的真實(shí)需求后再推薦。26、我這段時(shí)間很忙，沒有時(shí)間，過段時(shí)間我在跟你聯(lián)系！答：可以，那今天打擾了，您看大約什么時(shí)候跟您聯(lián)系比較方便呢？做好定期回訪這套房子剛出來，您不看就沒了，您想辦法在明天6：00（定下一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)），我們有好幾批客戶一起看，最好帶著預(yù)訂金來看，這房子真的很適合你的需要，您看您明天幾點(diǎn)到？27、在你們這交易安全嗎？你們是怎么操作的？答：這您放心，一般是您看好房后，如果中意您可以先付點(diǎn)預(yù)訂金大約總房?jī)r(jià)的1，由我們跟房東議價(jià)，房東簽字了，就成定金了，之后會(huì)在三天內(nèi)簽合同，之后我們由公司的權(quán)證部負(fù)責(zé)過戶等相關(guān)